本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁2022年銷售上半年工作總結及下半年工作計劃轉瞬半年過去了，下半年工作方案你預備好了嗎?我特意為大家整理了關于銷售下半年工作方案范文的相關材料，盼望對大家有關心，歡迎大家閱讀借鑒。

20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作方案篇一：一、上半年的工作總結：

1、整個市場的銷售狀況不抱負沒有達到預期的目標，跟自身業(yè)務力量有莫大的關系。下半年將加強自身各方面學問的學習，整理工作的套路，總結以前的各種閱歷并分析盼望能夠得出一套適合自己適合品牌的工作方法。

2、工作中許多細節(jié)沒有把握好，導致許多工作都做了無用功。爭取以后把每個細節(jié)落到實處，不好高騖遠，不急不躁，一步一個腳印地把每一個小事做好。

3、在工作過程當中沒有把工作當著是自己的一份事業(yè)來經營，導致在工作過程中有些思想方面的停滯以及行動方面的懶散。下半年調整好心態(tài)，理好思路，根據(jù)公司的指導思路去調整。將以一個樂觀主動的心態(tài)去面對工作，去迎接接下來的挑戰(zhàn)。

4、隨著工作時間的推移我學到了許多的東西，也體會了許多東西。但是還遠遠的不夠，各方面的力量還很欠缺，對市場的把握還不夠，對人情的關系建立還不到位。多了解行業(yè)相關的一些信息，了解市場的動向，競品的相關信息，以及人與人怎么處理關系的方法。

二、下半年的工作方案與支配：

1、第三季度：主要是做好市場網(wǎng)點的開發(fā)以及現(xiàn)有商場銷售的推動，為讓其能夠持續(xù)的銷售打好基礎。

(1)、加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)力度，增加跑市場的時間，盡量少待在公司，提升市場開發(fā)的勝利率。

(2)、蒲江、仁壽前期以我們帶動銷售為主，就以擺展做活動的形式。就是金堂前期一樣，一有機會我們就過去擺展做活動，讓其促銷員熟悉我們，認同我們，喜愛我們。讓其能夠正常的銷售。

(3)、金堂、資陽應做好相應的服務(售前、中、后)與聯(lián)系，保持高密度的聯(lián)系與溝通。并把感情進一步加深，時不時做些嘉獎政策或者一些客情關系。

(4)、在九月初就定好中秋與國慶(中秋為9月30號與國慶很近)的活動方案。全部現(xiàn)有商家做一次統(tǒng)一的活動，達到整個市場一盤棋，以點帶面的效果，借機宣揚我們的品牌以及產品。

2、第四季度：為銷售旺季，在第三季度的銷售狀況下提升百分之50的銷量。并做好市場的強勢推廣以及各項服務的跟進。

(1)、借助我們現(xiàn)有商場在當?shù)氐挠绊懥εc號召力，加大對其周邊地區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的輻射。達到以點帶面，面面相連的效果。

(2)、分析第三季度各個地區(qū)的銷售狀況，針對不同的狀況作出相應的調整方案，為旺季的銷售打好基礎，達到壓貨最大化的目的。

(3)、與商場和工廠一起做好市場的推廣和服務，加強商場終端形象的建設為旺季的銷售打好基礎。

(4)、各種相關流程的完善，建立公司與商場良好的進銷通路。

3、緊跟公司的進展戰(zhàn)略步伐，以公司目標為最終工作目標。并加強自身業(yè)務力量的提升，以期跟上公司的進展所需。

4、樂觀開動思想，制造性思維把工作的每一個細節(jié)每一環(huán)節(jié)都爭取都做好。以期把工作做好做細做活。并和公司以及商場建立良好的溝通，充分體現(xiàn)自我價值。

20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作方案篇二：銷售個人半年總結及下半年方案在這近半年多的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我是去年11月份到公司工作的，初來公司我是一個沒有工程機械行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學問的菜鳥，僅憑對銷售工作的熱忱，一切從零開頭，一邊學習產品學問，一邊摸索市場。通過不斷的學習產品學問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷，現(xiàn)在對市場有了一個也許的熟悉和了解。現(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，精確?????的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經過半年多的努力，也取得了一個勝利客戶案例，一些優(yōu)質客戶也漸漸積累到了肯定程度。在不斷的學習產品學問和積累閱歷的同時，自己的力量，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)大事。對于一個業(yè)務可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于市場了解的還不夠深化，對產品的技術問題把握的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個初級銷售員的位置上，業(yè)務力量尚且不足。

下半年工作方案及個人要求：

個人要求：

1.對于老客戶、重點客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關系，以取得更好的銷售成果;

2.在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質量的新客戶;

3.發(fā)掘南岸區(qū)域目前還沒有接觸過的新客戶，使我們的產品銷售得更為廣泛;

4.加強多方面學問學習，開拓視野，豐富學問，實行多樣化形式，以提高業(yè)務水平，把銷售工作與溝通技能結合;

5.熟識公司產品，以便更好的向客人介紹;

6.試著轉變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

下半年銷售目標：

下半年的銷售目標最基本的是做到部門經理下達的三臺任務量。依據(jù)經理下達的銷售任務，把任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個潛在客戶身上，完成各個時間段對自己下達的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

相關建議：

建議公司代理的全部產品能擬定產品具體資料，一方面可對競爭品牌產品的全部具體資料進行記載，以完善資料，另一方面可便利銷售人員在向客人介紹產品時更清晰和確定地向客人介紹自己產品的各種的優(yōu)勢等，使得客人更加信任我們的專業(yè)水平和實力。

以上是我對20xx年下半年銷售工作方案的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作方案篇三：酒店市場銷售部上半年工作總結及下半年工作方案20xx年上半年工作可以提煉出三個關鍵詞即探究、勞碌與圓滿。我們始終在學習，在摸索。在查找符合酒店自身條件的營銷模式。

一、營銷部主要完成工作

1、會議接待方面

20xx年上半年主要接待了，陜西省媒體代表團、陜西商會、省外辦、八中分校、華中科技高校等活動，在4月份，酒店領導將酒店接待的完成狀況確立為考核營銷部工作的重要指標，制定了銷售任務。為此市場銷售部力求重點突破，全力以赴以確保經營目標的完成。市場銷售部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限等諸多困難，在5月份圓滿完成制定的30萬的經營目標。這一成果的取得除了市場銷售部人員之間的精誠團結與親密合作之外，離不開酒店全部領導的正確領導與關懷，更離不開其他部門同事的大力支持與關心。

2、客戶的開發(fā)與維護

A、客戶開發(fā)：20xx年市場銷售部新開發(fā)個人和商務公司協(xié)議客戶30個。新簽訂5家網(wǎng)絡訂房公司攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、聯(lián)通114、同程網(wǎng)等(網(wǎng)絡訂房這一塊，主要的客源還是來自攜程、藝龍、114)。

B、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進行電話訪問。通過訪問了解到顧客不來消費的緣由也許有以下幾個方面的緣由一是由于公司辦公地點于就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負責外聯(lián)的負責人、三是覺得酒店發(fā)票問題而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)待價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無連續(xù)合作的機會。

3、旅游市場的整體開發(fā)

始終以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年市場銷售部在這一方面加強聯(lián)系。四月份開頭酒店間續(xù)開頭與中青旅、北京中旅、和平國旅加強合作意向。由于我酒店沒有涉外接待的條件，致使許多做國際團的旅行社不能合作，現(xiàn)正加強國內團高端團的合作。

除旅行社外，市場銷售部與一般商務公司間的合作也取得了肯定的成果。四月份起，間續(xù)接待了諸如西北工業(yè)高校、北京城市建設檔案館、山西盛通源科技有限公司、北京明一文化討論院、華中科技高校等先后入住我酒店，對我酒店表示認可。

二、市場銷售部在工作中存在的不足

1、在把握市場動向，應對市場變化方面的力量有所欠缺

市場銷售部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不擅長撲捉商務會議市場動向，加之獵取信息的渠道單一或者是對市場信息的關注度不夠，另一個方面的不足表現(xiàn)在無法依據(jù)目標市場、季節(jié)的變化制定出相應的營銷策略。

2、與來賓間的互動不足

營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面溝通的時間，其它幾乎沒有機會與來賓溝通。或者說存在這樣的機會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得來賓在酒店消費的直觀感受，甚至有投訴或建議來賓都有可能找不到表達的對象。這樣就很難給來賓制造賓至如歸，溫馨如家的消費體驗。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽視掉了。

三、20xx年下半年工作方案

1、努力使散客的入住率上一個臺階

20xx年下半年，市場銷售部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。以及酒店配套設施不完善等，我們會利用全部可能的工具(網(wǎng)絡、報刊、雜志及短消息的應用)加大對酒店的宣揚力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

2、加強與各大旅行社間聯(lián)系

下半年市場銷售部擬定在旅游社市場加強國內高端團及會議團的合作，爭取與各大國內團旅行社之間建立起長期的合作關系，使得這些旅行社有意向將團隊支配到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

3、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用

下半年市場銷售部會依據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應的網(wǎng)絡營銷方案，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經營目標的完成。

4、加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完善服務顧客的保障。因此市場銷售部會一如既往地樂觀主動地與各部門進行溝通協(xié)作，相互協(xié)作。以一個整風光對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，制造最佳效益

5、詳細的目標明確

A、加強會議市場

B、加強國內旅行社高端團隊市場

C、爭取市場銷售部每月收入突破30萬

在下半年，我們必將連續(xù)探究，連續(xù)學習，我們盼望不再留有圓滿。我們不奢望盡善盡美，但盼望市場銷售部在下半年里，各項工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當然要有不錯的業(yè)績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就肯定會有豐碩的成果等著大家。

20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作方案篇四：酒店市場營銷部上半年工作總結及下半年工作方案20xx年轉瞬已過去一半，在這半年來，依據(jù)集團進展方向的指引，在酒店高層領導的經營思路的指導下，基本完成了各項經營目標任務。在此對20xx年上半年市場營銷部的全年工作作如下總結：

一、營銷部銷售目標任務完成狀況

20xx年上班年營銷部在酒店領導的帶領及指導下，完成客房營業(yè)收入萬元;餐娛營業(yè)收入為萬元，占全年目標的%

二、營銷策劃及宣揚推廣活動的開展

1、主題和產品營銷：在20xx年上半年，為改善周末入住率較低的狀況，特策劃推出了陽光商旅周日促銷活動、“特殊特”促銷活動，作為酒店客房的長期宣揚促銷。對于酒店產品，在2月推出前廳的養(yǎng)身茶、客房部的環(huán)保消費，健康有禮;3月推出了餐飲部婚宴促銷活動、小商場三國紀念;5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯(lián)動促銷，6月推出餐飲部謝師宴、小商場夏季新品促銷，通過不同時期有針對性的對酒店個別產品的著重宣揚，讓客人了解了酒店的產品，使各項新品順當推廣并銷售。另還還有每月的新菜宣揚，依據(jù)不同季節(jié)客人需求，制作不同的主題，對個別菜品做重點宣揚，讓客人在期盼中去嘗試，突出酒店餐飲創(chuàng)新的特點。

2、節(jié)日營銷：通過對春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日宣揚，進行適當?shù)沫h(huán)境布置，營造節(jié)日氛圍，推出促銷或回饋活動，表達對客戶的人文關懷，樹立酒店良好的社會形象，同時進行酒店經營項目的推廣。

3、酒店環(huán)境營造：通過對酒店1F、4F、5F春季、夏季背景墻的設計制作，營造酒店的季節(jié)氛圍和舒相宜人的消費氛圍，旨在吸引客人，讓客人感受到酒店文化，同時為員工制造舒適的工作環(huán)境。

4、開通了宇豪酒店的新浪微博，搭建新的網(wǎng)絡宣揚平臺，將酒店的最新動態(tài)活動更新到微博上，起到對外宣揚的作用。

5、在宣揚設計期間，嘗試新的宣揚方式，利用酒店現(xiàn)有的視頻工具，制作出了視頻動畫，大大改善了以往的圖片滾動播放宣揚單一的方式，使其宣揚更為生動好玩。

三、市場開拓及開發(fā)

1、20xx年部門還樂觀做好市場開發(fā)工作，充分把握本地市場進展動態(tài)，利用南充經濟開發(fā)的好好勢頭，持續(xù)跟蹤涌入本地的大型投資企業(yè)以及南充周邊地區(qū)的開發(fā)，為酒店新開發(fā)29家協(xié)議單位，其中12家商務協(xié)議單位，17家簽單協(xié)議單位;其中川東美的、佳信房產、南充都京港務等消費均在2萬以上。

2、堅持做好客戶維護，樂觀開拓市場：

始終以來，營銷部堅持做好情感營銷，努力開發(fā)和培育忠誠客戶。常常與客戶保持親密聯(lián)系與溝通，定期訪問，保持良好關系。依據(jù)客戶消費狀況，在各種節(jié)、慶日實施不同的饋贈方式和標準，適時對大客戶進行宴請及互動、融洽客我關系，深得客人認可與好評，提高了客戶的忠誠度。

依據(jù)酒店的經營優(yōu)勢和市場定位，20xx年上邊年，商務客源是酒店銷售工作的重點，同時，也加強對政務單位開發(fā)。對會議及團隊仔細做好會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)的服務工作，支配人員全程跟蹤會議，努力提高會議客人的滿足度，促進會議團隊的銷售。先后順當承接了人大、中石油、基督教等大型會議團隊。

3、努力擴大網(wǎng)絡訂房和旅行社訂房：

持續(xù)與國內各大網(wǎng)絡訂房公司加強聯(lián)系合作，新增了與HRS、新華旅行網(wǎng)兩家網(wǎng)絡公司的合作，20xx年上半年網(wǎng)絡訂房全年訂房收入達到117.8萬元，比20xx年同期增漲23.2萬元。(20xx年上半年為94.6萬元)

4、努力加強和開發(fā)酒店其它經營收入：

準時捕獲市場信息，將酒店部分閑置場所充分利用，吸引南充市五星廣場商業(yè)投資管理有限公司、建設局、龍仍公司進駐酒店設立辦公地點，為酒店帶來高額的場地租賃收益，也為酒店開發(fā)了新的商務客源。

四、款項回收：

簽單協(xié)議單位已是酒店較為穩(wěn)定的客源之一，但因簽單單位多，欠款金額大，每月欠款總額超出120萬元，對酒店資金周轉帶來了困難;為了降低酒店資金使用風險，而又不能拒絕客戶消費，20xx年上半年在協(xié)議單位回款工作上，部門依據(jù)各協(xié)議單位特點制定了相應的回款方法，定時對簽單協(xié)議單位進行清理;并對銷售人員加強了回款考核與監(jiān)督，通過客我的相互溝通和理解。順當完成年度酒店資金考核目標任務。

五、部門間溝通協(xié)調：

為更好的為客人供應高效快捷的服務,提高客戶對酒店的酒意度，營銷部與各部門經理保持良好的溝通與協(xié)作,不定期進行工作協(xié)調會，尋求解決問題的方法，不斷改進操作流程，融洽了部門間的關系;在大型接待或會議前，開展會前協(xié)調會議，對接待流程及操作細節(jié)與各部門共同協(xié)商、爭論，保證了接待品質。

六、團隊建設和培訓：

20xx年上半年協(xié)作部門績效考核方法，通過不定期的與各位部門員工的溝通溝通，準時針對工作中的失誤與存在的問題，關心查找解決方法,使員工之間逐步形成了良好合作關系與團隊氛圍。營銷部的培訓工作主要有以下方面：

1、產品學問培訓：

1)對部門同事進行各崗位流程培訓，讓銷售員了解各崗位操作流程，更好的與各部門同事協(xié)作，完成對客服務;

2)案例培訓：對酒店各類各部門的案例進行培訓，讓銷售員了解相關處理方法。

3)對酒店推出的各類新品、促銷活動、營銷舉措細則進行培訓，讓銷售員對客進行樂觀促銷。

2、專業(yè)技能培訓：

為提高銷售員的專業(yè)學問和推銷技巧，制定了部門營銷專業(yè)學問培訓方案，提高銷售人員的業(yè)務技能。

3、溝通技巧：通過各種案例加強對員工協(xié)作力量、溝通語言、技巧的培訓。

八、工作中需加強和改進方面：

1、銷售人員自身個人及業(yè)務素養(yǎng)還有待提高，需加強培訓;

2、對銷售代表對客戶維護范圍較小，工作量不飽和，依仗市場效應等客上門、銷售不樂觀主動。需對依據(jù)客源組成對銷售代表職能進行重新界定和引進良性競爭考核機制;

3、對商務客戶的重視和維護需加強，市場開拓范圍還需進一步擴大;

4、在制作促銷活動的時候，與各部門的溝通還不夠細致明確，在執(zhí)行促銷活動過程中，部分操作細節(jié)未詳細落實，還應將強相互溝通。

5、加大銷售渠道尤其是網(wǎng)絡渠道的擴充和合作;

6、加強自身學習力度，以身作則帶領團隊共同進步。

20xx年下半年營銷部工作方案

一、市場調查方面

1、堅持周期性的進行市場調查討論并分析，關注市場變化及來賓需求，與與時俱進地對酒店產品進行調整，從而提高酒店利潤率，使酒店產品利益最大化;

2、對競爭對手客源、會議單位、宴會等調查，收集信息，供應體驗，爭取客源;

3、建立商務及市場信息收集統(tǒng)計機制，定人、定期進行收集統(tǒng)計和學習。依據(jù)客戶需求及行業(yè)進展趨勢，開展客源開拓;

4、準時依據(jù)客人對酒店產品及服務的看法反饋，對酒店整體服務品質及經營提出提升的創(chuàng)新建議。

二、客戶維護方面

1、建立健全客戶檔案。對來賓按簽單重點客戶，會議接待客戶，有進展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類別適時聯(lián)系跟進，具體記錄客戶所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立和保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，

2、堅持大客戶維護方案的實行，鞏固老客戶和進展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在節(jié)假日及客戶生日，通過各種形式進行訪問和慰問。

3、舉辦客戶答謝會，以加強與客戶感情溝通，聽取客戶看法。

三、營銷策劃、宣揚方面

1、建立周期性的節(jié)日營銷活動策劃，如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、老師節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)等;

2、對酒店新的營銷舉措及新品進行系統(tǒng)的推廣宣揚(如客房產品、新菜品等);

3、加強主題營銷活動策劃，體現(xiàn)企業(yè)文化，提升來賓對酒店的認知度及酒店品牌影響力;

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4、加強與各部門間的溝通，征求各部門看法，相互學習，集思廣益，把策劃做到有創(chuàng)意有效益。

5、在做策劃書時，把策劃活動細節(jié)落實，在實施過程中準時把控，對活動效果準時統(tǒng)計分析，適時調整，活動結束后實行數(shù)據(jù)評估和成本核算，將實際活動效果與預期效果做對比，提高活動策劃水平。

6、加強學習，通過對競爭酒店的走訪學習，開闊視野，加強活動創(chuàng)意和廣告創(chuàng)意的學習與運用。

7、增加對酒店營銷理念和酒店市場的了解，制作出更為符合酒店產品和定位宣揚制品。

8、拓展宣揚渠道，結合營銷活動，大力綻開推廣活動，充分利用路牌、公告欄、短信平臺、網(wǎng)站、《明宇會》、微博、LED、大堂視頻、包房電視畫面等宣揚平臺，全方位開展宣揚。

四、營銷策略

1、市場

(1)20xx年酒店主要目標市場仍應確立為以商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)。通過開發(fā)商務市場及成都、重慶、周邊客源市場，維護回頭客，保持顧客的忠誠度及開發(fā)政務市場來漸漸增加其它客源

(2)著力拓展商務會議團隊，增加團隊在整個營業(yè)收入中所占的比例;

(3)加強與網(wǎng)絡銷售渠道的合作，并準時將酒店各類促銷信息與訂房網(wǎng)聯(lián)系，并依據(jù)客人需求及房價對網(wǎng)絡訂房房型進行更新，網(wǎng)絡訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個重要幫助來源。

(4)其它客源補充：酒店寫字樓長租，參與商業(yè)、貿易會展的商務客人;機會客源：節(jié)假日、重要企業(yè)慶功會和慶祝會，黃金節(jié)假日的旅游團隊、高考團隊等，均可成為有效的客源補充。

2、策略

(1)擴大分銷渠道：加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，實行階梯式返傭模式;

(2)依據(jù)東方花園酒店改造因素，發(fā)揮集團優(yōu)勢，盡快接收吸納其客戶群體;

(3)制定?？头e分嘉獎方案：大力進展大客戶及長住客戶，開展定期的，持續(xù)性的大客戶回饋活動;

(4)增加協(xié)議及大客戶指定消費，依據(jù)消費額度敏捷處理折扣及其它事宜;

(5)依據(jù)市場進展，對價格適時的進行調整，并預備好相應的幫助措施，提升酒店贏利力量。

3、產品

(1)依據(jù)市場及客戶需求調整的酒店產品(客房、餐飲、棋牌等);

(2)對酒店現(xiàn)有產品進行更新，適應不斷變化的市場形式(如會務產品進行改造更新：話筒、座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環(huán)境等);

(3)對大客戶消費實行階梯嘉獎制度;

五、預算管理

以酒店預算管理目標為導向，依據(jù)市場及酒店經營狀況準時進行核查和針對性的調整。

(1)對銷售目標和任務要準時進行評估，做到每周一小結，每月一總結，分析緣由，總結閱歷教訓，準時找出緣由和討論好對策。對酒店營業(yè)狀況進行周及月度分析、總結，向酒店及各層管理人員進行匯報，各營銷代表對本月及下周工作進行總結和支配;

(2)年度銷售任務方案完成掌握：將銷售任務按月度進行劃分，逐月評估量劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、競爭對手分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量方案實現(xiàn)的質量;

(3)盈利性掌握：通過對產品、銷售區(qū)域、目標市場、銷售渠道等分析以加以掌握，檢查贏利狀況;

(4)戰(zhàn)略性掌握：由營銷部負責，通過核對營銷清單來檢查是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體狀況及整體營銷活動狀況。

六、團隊建設

1、績效管理：協(xié)作酒店20xx年度新的經營目標，依據(jù)20xx年度市場營銷部銷售任務方案及業(yè)績考核管理實施細則，激發(fā)、調動營銷人員的銷售樂觀性和主動性。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進展新客戶，并在訪問中準時了解收集來賓看法及建議，反饋給有關部門及總經理;對于客戶宴請、贈送標準進行規(guī)范性限制;建立一套穩(wěn)健、公正的管理機制，明確任務，賞罰分明;

2、團隊建設：強調團隊精神，強調相互合作，相互關心，營造一個和諧、樂觀的工作團隊;

3、業(yè)務技能：依據(jù)市場形勢準時調整營銷方案。支配專人收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)得信息，把握其營銷活動和接待服務動向，為酒店總經理室供應全面，真實，準時的信息，以便制定營銷決策和敏捷的營銷方案;

4、協(xié)調合作：與酒店其他部門做好協(xié)調協(xié)作工作。主動與酒店其他部門親密聯(lián)系，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，制造最佳效益。

5、公關形象：加強與有關宣揚新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣揚酒店，努力提高酒店知名度，爭取公眾單位對酒店的支持和合作。

6、崗位培訓：制定年度培訓方案。通過培訓，提高銷售人員的自身及業(yè)務素養(yǎng)。不僅提升銷售人員的產品推銷力量，同時提升人員在酒店產品策劃宣揚方面的力量。

20xx年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，成為一支開拓創(chuàng)新，團結拼搏，吃苦耐勞的營銷隊伍，為酒店樹立更好的形象，制造更高的利潤。

20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作方案篇五：銷售主管上半年工作總結及下半年工作方案從我個人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現(xiàn)的，而不是空談，很難細化，但我還是要借此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對業(yè)務過程中消失的問題準時分析與調整，更可以監(jiān)控工作的進度和成效。對此，我從以下3個方面來說明：

1：上半年的工作回顧與總結

1.1負責區(qū)域(農大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)

區(qū)域內夜店總數(shù)為：115家雪花掩蓋：75家黃河掩蓋：40家青島掩蓋：1家金威掩蓋：1家燕京掩蓋：1家

區(qū)域內啤酒容量為：2300KL雪花占有：1270KL黃河占有：950KL青島占有：20KL金威占有:35KKL燕京占有：25KL

我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執(zhí)行公司渠道分片的經銷制度，提升現(xiàn)有一級渠道的服務力量，弱化二級渠道，以達到有效把握終端。2.將各促銷政策落實到終端，依據(jù)終端狀況不同敏捷執(zhí)行，降低終端對政策的依靠，掌握產品銷售價格。3分街道及重點區(qū)域進行布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。因此，區(qū)域掩蓋率由去年的61%增長到65%，占有率由去年的52%增長到55%。

1.2促銷員管理

1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內，目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情，宣揚企業(yè)文化，提升銷量。

1.2.2上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有方案性，現(xiàn)在調整為每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪回。充分調動促銷樂觀性，同時關注三點動向。

1.2.3賜予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰(zhàn)的演習。

1.2.4多次組織集體活動，豐富生活，分散團隊。

1.3精制酒銷售

1.3.1產品結構調整。對終端的精制酒價格體系進行可控管理，依據(jù)安靜區(qū)域的消費水平不同，突出適合該區(qū)域消費勁的精制酒產品，滿意消費者需求。

1.3.2產品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經理指導下我們在中小酒吧依據(jù)狀況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

1.4行政工作

1.4.1在經理的指導下對銷售業(yè)務類文案的匯總分析，上報。以及銷售業(yè)務的跟進協(xié)調工作。

1.4.2對銷售信息的收集，匯總，跟進，然后準時上報經理溝通分析。

2：存在的問題與不足之處

2.1個人因素。

2.1.1作為辦事處主管以來經理多次給我機會熬煉，但是目前為止我的理論學問與實踐還是不能很融洽的結合，尤其理論學問