11三月2024營銷思維和營銷倫理和尚買木梳嗎?假如你是營銷人員，你將如何把木梳賣給和尚？（討論）甲乙丙三人想要將木梳賣給和尚。甲歷盡艱辛極力推廣自己賣的梳子有多好，游說和尚來買梳子，根本就沒效果，還慘遭和尚的責罵。乙去了一座名山考察，他發(fā)現(xiàn)由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)該在該山上每座廟的香案前放幾把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。此舉措足以體現(xiàn)貴寺院的周全?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是他賣掉了10把梳子。丙到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、進香的施主絡(luò)繹不絕。他對住持說：“凡來貴寺進香、參觀者，多有一顆虔誠之心，貴寺應(yīng)有所回饋，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，而您的書法又超群，刻上‘積善梳’三個字并題上您的大名，便可做贈品。這樣一來不僅表示了貴寺的善意還可將貴寺及方丈您的盛名遠揚，廣泛傳播呢！”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到積善梳的施主與香客也很高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺，對木梳的需求量也更大了。你是真正的營銷高手嗎？和尚買木梳嗎?第一節(jié)營銷思維一、思維概述二、營銷思維三、營銷思維方法為什么企業(yè)熱衷于在高校搞創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)或營銷策劃活動？一、思維概述（一）思維的涵義思維就是對各種信息、資料、素材進行整理、排列、組合的過程。廣義思維是，它包括人的感覺、知覺、表象，以及概念、判斷、推理等一切觀念形態(tài)和精神現(xiàn)象的總和.從狹義上講，思維的概念則指人的高級神經(jīng)活動或高級的認識活動，即人的理性認識。一、思維概述（二）思維方式思維方式是主體反映客體相對穩(wěn)定的形式，是某一文化類型的集中表現(xiàn)，是一個民族、一個人的心理的深層結(jié)構(gòu)。思維的邏輯起點、中介和終點，這是思維過程的一般程序．是思維過程的一般邏輯。一、思維概述（三）思維的分類思維方式有邏輯思維和非邏輯思維。邏輯思維：是建立在理由充足的基礎(chǔ)上的思維活動非邏輯思維：包括形象思維和想象、靈感、直覺思維二、營銷思維（一）營銷思維的含義就是從事營銷的管理者或營銷人員運用一定的方法思維決策營銷項目、營銷活動和營銷執(zhí)行的思想變化過程。CASE：我們的生活中還有哪些可以“試”？法國的一位工程師開發(fā)成功一種“電腦試鞋機”，顧客坐在椅子上，凈腳放在機器的一個支撐上，此時上下左右?guī)着_攝像機開始從不同角度對腳的外形進行掃描，并以數(shù)字形式輸入電腦，后者將獲得的數(shù)字進行處理并同數(shù)據(jù)庫中數(shù)萬種尺碼進行對比，很快獲得最佳組合尺碼。此時顯示屏上出現(xiàn)“請試鞋”的字樣。顧客根據(jù)需要，在規(guī)定的鍵上敲幾下，通過數(shù)字輸入自己喜歡的款式、顏色等要求，屏幕上即出現(xiàn)顧客的腳已“穿”上新鞋的圖像。二、營銷思維營銷思維的階段系統(tǒng)管理思維階段需求管理思維階段刺激需求思維階段二、營銷思維把營銷思維引入企業(yè)部門的方法（1）增加營銷研究、解決問題和營銷規(guī)劃的員工。（2）有一個協(xié)調(diào)營銷規(guī)劃各種要素的系統(tǒng)，包括廣告、顧客服務(wù)和其它功能。（3）營銷總監(jiān)不應(yīng)該管或負責現(xiàn)場銷售，而是具有研究新產(chǎn)品、市場和營銷戰(zhàn)略，在不同的營銷活動能評估贏利能力和成本效益；能夠控制和引導(dǎo)顧客感知、偏愛和購買習慣；能監(jiān)管營銷計劃的實施的思維。（二）營銷思維的種類營銷思維種類范圍數(shù)量運動方向性別封閉式開放式單一多樣靜態(tài)動態(tài)“靶心”“太陽”男性女性二、營銷思維1．封閉式思維和開放式思維封閉式思維：是企業(yè)僅就自身的條件、資源，較少考慮外部環(huán)境和條件，從而做出營銷決策的思維方式。表現(xiàn)出思維的固性。開放式思維：企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略和計劃時，能吸收各種信息，充分考慮各種因素和條件的思維方式。表現(xiàn)出思維的動態(tài)性。賣魚鉤一部門經(jīng)理要考察2個新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問他們倆當天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個業(yè)務(wù)代表說自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯的訂單。當問及第二個業(yè)務(wù)代表時，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個客戶，僅成交了一筆交易。經(jīng)理有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆？年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買；又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機動車等等價值幾十萬元的配套用具。而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的。二、營銷思維（二）營銷思維的種類2.單一思維方式和多樣思維方式單一思維方式：是局限在兩極的對立中思考問題，是一種簡單的、表面化的、絕對的是非思維模式，是一種單因單果，不存在或缺少彈性的思維模式。多樣思維方式：是多層次、多方位、多變量的對立統(tǒng)一，是一因多果、一果多因、多因多果、多樣統(tǒng)一的思維方式。打賭有一老人保持每周存款100元的習慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老人為什么這樣，老人告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老人每次都賭贏，老人順勢提出倆人打一個賭，并設(shè)定賭題為“老人能摸到該行行長的凸腦袋”，押賭為200元。怎么辦？老人存好錢通過巧妙公關(guān)找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老人就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結(jié)果行長同意了讓老人摸一下自己的腦袋以證實老人純粹是無賴。結(jié)果是什么？二、營銷思維（二）營銷思維的種類3．靜態(tài)思維和動態(tài)思維靜態(tài)思維：就是思維固定在某種模式、條件中而不發(fā)生變化的思維方式。動態(tài)思維：就是思維隨著市場和環(huán)境而變化，能夠不斷調(diào)整思維的目標和過程，以優(yōu)化企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和決策。最佳資源配置在美國農(nóng)村一老者有3個兒子，2個大兒子在城市扎了根，老人與小兒子相依為命。有位好事者想把小兒子介紹進城多次被老人斷然拒絕，好事者最后想了想對老人說：“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意我把你小兒子介紹進城呢？”老人激烈思考后終于同意了。好事者又找到石油大王洛克菲勒對他說：“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總裁，您會同意嗎？”洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界銀行的總裁對他說：“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給你做副總裁，你是否會考慮再設(shè)置一個？”結(jié)果該總裁也同意了。二、營銷思維（二）營銷思維的種類4．“靶心”思維和“太陽”思維

二、營銷思維（二）營銷思維的種類4．“靶心”思維和“太陽”思維

“靶心”思維：即是集中思維，就是圍繞一個目標和事物（“靶心”）進行全方位、各角度的繞圈子的思考和決策的過程。“太陽”思維：即是發(fā)散思維，就是在寬松、自由的社會條件下，人們大膽、自主地對整體環(huán)境以及接觸到的事物用不同方法，從不同視角思索、追究、論證，做出各自概括性的抽象解釋或者判斷、結(jié)論.老謀深算一日本老人從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧夾雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空場地上一群頑皮的孩子在把易拉罐當作足球踢，一連幾日好不心煩。怎么辦？狡猾的老頭想出了一招，表示他愿意為他們出“贊助費”5日元/人，并鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂，然而剛過了2天，老頭叫住了大家說由于養(yǎng)老保險發(fā)放不及時你們只能領(lǐng)到3日元/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費”減少至2日元/人、1日元/人，當老頭把“贊助費”減少至0.5日元/人時，孩子們都氣呼呼地表示從此再也不為老頭表演了。結(jié)果如何？二、營銷思維（二）營銷思維的種類5．男性思維和女性思維三、營銷思維方法一家企業(yè)的產(chǎn)品能滿足消費者的需要就能成功嗎？假如你是一家高檔酒企業(yè)的總經(jīng)理，你敢不用調(diào)研市場，不詳細考慮可能出現(xiàn)的結(jié)果，拍拍腦袋就做出進軍央視廣告嗎？三、營銷思維方法企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部信息網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造性的思考，科特勒稱之為“跳出盒子的思考”產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游第二節(jié)營銷倫理一、營銷倫理思想二、營銷倫理的現(xiàn)實思考請舉出你認為不道德、不倫理的例子。一、營銷倫理思想(一)營銷倫理的相關(guān)概念1.倫理（ethics）“倫”即人倫，指人與人之間的關(guān)系；“理”即道理和規(guī)則?！皞惱怼本褪翘幚砣伺c人之間關(guān)系的行為規(guī)范。營銷倫理(marketingethics)就是處理營銷過程中利益各方相互關(guān)系的準則。企業(yè)倫理：是指任何商業(yè)團體或生產(chǎn)機構(gòu)以合法手段從事營利時，所應(yīng)遵守的倫理規(guī)則。2.道德的概念“道”指處世做人的根本原則，即人之為人所應(yīng)當遵循的行為準則?！暗隆敝溉藗儍?nèi)心的情感和信念，指人們堅持行為準則的道所形成的品質(zhì)或境界。道德是一定社會調(diào)整人們之間以及個人和社會之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。營銷道德用來判斷企業(yè)營銷行為正確與否，企業(yè)營銷活動是否符合消費者及社會的利益，能否給廣大消費者帶來最大的幸福。一、營銷倫理思想3.營銷道德的概念營銷道德二層含義：一是指營銷活動中的應(yīng)該遵守的倫理規(guī)范。此含義與營銷倫理相同，就是指我們應(yīng)當遵守的倫理規(guī)則，如誠信等。二是指營銷活動中實際奉行的倫理規(guī)范的狀況，如企業(yè)具有良好的營銷道德（王方華）。一、營銷倫理思想(一)營銷倫理的相關(guān)概念3.營銷道德的類型過程相關(guān)道德問題：是指不道德地運用市場營銷戰(zhàn)略和技巧;產(chǎn)品相關(guān)道德問題：是指營銷某種產(chǎn)品在道德上是否適宜。一、營銷倫理思想討論：試問營銷道德與道德營銷是否相同？道德營銷是指合乎道德的營銷活動，企業(yè)在從事營銷活動時，要求其營銷決策、產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)、以及其它營銷各環(huán)節(jié)，均要符合道德，必須承擔社會及環(huán)境的責任等。(二)營銷倫理思想流派一、營銷倫理思想仁義禮智信“人性弱點，重“小我”忘“大我”，重“私利”忘“公益”，重“安逸”忘“辛勤”，你經(jīng)營事業(yè)之花必凋謝?！敝袊鴤鹘y(tǒng)的營銷倫理思想中國傳統(tǒng)的營銷倫理思想西方傳統(tǒng)倫理思想道義論德性論相對主義論相稱理論社會公正理論功利論西方倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想（1）功利論(utilitarianismtheories)功利論，是指判斷某行為是否有道德，主要看其行為所引起的后果如何。當某行為能夠為最大多數(shù)人帶來最大幸福便是道德的。反之，便不是道德的。功利(或效用)：是指事物的內(nèi)在價值或內(nèi)在的善，而不是外在價值或道德上的善。一、營銷倫理思想我們現(xiàn)在還有功利嗎？表現(xiàn)在？2.西方傳統(tǒng)倫理思想（2)道義論(deontologicaltheories)主要表現(xiàn)為顯要義務(wù)論（Theprimefaciadutyframework）。道義論或義務(wù)論認為，某行為是否符合道德不是由行為的結(jié)果，而是由行為本身的內(nèi)在特性所決定的。一、營銷倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想（3)德性論(virtualethics)亞里斯多德（Aristotle）在《尼各馬科倫理學》（NicomacheanEthics）（約前330）中的提出：一個主要主題中的德性定義：是一種決定我們的情感和行動的品質(zhì)，這種品質(zhì)處于一種相對于我們的中道中，而這種中道參照理性加以確定。一、營銷倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想（5)相稱理論(TheProportionalityFramework)：尼布爾(ReinhlodNiebuhr)個人的道德與社會道德的沖突，如從個人角度看，最高的道德理想是無私（