國際商貿(mào)陳英第三方物流企業(yè)運(yùn)作管理客戶關(guān)系建立任務(wù)2新世紀(jì)，中國聯(lián)通開始全力打造CDMA：2000年，聯(lián)通正式啟動CDMA工程，聯(lián)通將為此投入1000億元左右，展開一場與中國移動的通訊世紀(jì)大戰(zhàn)，搶奪未來通訊制高點(diǎn)。2001年2月，聯(lián)通公司成立了全資子公司——聯(lián)通新時(shí)空移動通信有限公司，負(fù)責(zé)整個(gè)聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)尋找目標(biāo)客戶－－聯(lián)通ＣＤＭＡ的客戶獲取和經(jīng)營．與此同時(shí)，聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的具體籌劃工作正式展開。2002年1月，“中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)開通儀式”在人民大會堂隆重舉行，在著名戰(zhàn)略咨詢公司麥肯錫的指點(diǎn)下，聯(lián)通撲向通訊領(lǐng)域高端市場。在2001年元旦的廣州，聯(lián)通率先在羊城晚報(bào)以12個(gè)整尋找目標(biāo)客戶－－聯(lián)通ＣＤＭＡ的客戶獲取版宣布CDMA的到來，接下來，《南方日報(bào)》、《新快報(bào)》等幾十家國內(nèi)最有影響力的媒體紛紛刊登CDMA的廣告。在2002年7月份的北京，聯(lián)通光是廣告費(fèi)就花費(fèi)超過1000萬元，廣告鋪天蓋地。2002年8月-10月，聯(lián)通為降低CDMA的手機(jī)門檻，花天價(jià)促銷費(fèi)用開展“預(yù)存話費(fèi)，手機(jī)大贈送活動”。聯(lián)通不滿于國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商的觀望態(tài)度，挾巨資購買CDMA手機(jī)直接投放市場。尋找目標(biāo)客戶－－聯(lián)通ＣＤＭＡ的客戶獲取推廣效果在經(jīng)過幾個(gè)月的瘋狂促銷后，CDMA的手機(jī)一掃前半年的一潭死水，用戶數(shù)量節(jié)節(jié)高升：截止到2002年8月15日，CDMA手機(jī)用戶迅速從100多萬用戶量突破200萬；截止到2002年9月25日，CDMA手機(jī)用戶迅速突破300萬；截止到2002年10月14日，CDMA手機(jī)用戶迅速突破400萬；截止到2002年11月12日，CDMA手機(jī)用戶迅速突破500萬；很快，達(dá)到７００萬用戶．．．聯(lián)通的戰(zhàn)略意圖聯(lián)通的戰(zhàn)略意圖是搶奪中國移動的高端用戶，從而提高聯(lián)通目前過低的用戶ARPU（每用戶月平均收益），從而實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。這個(gè)可以從CDMA的高端定位可以看出來，CDMA為什么選擇高端定位，就是想和聯(lián)通目前GSM網(wǎng)絡(luò)的低端用戶區(qū)別開來，希望將CDMA塑造成為一個(gè)高品質(zhì)的手機(jī)網(wǎng)絡(luò)。問題的展開：CDMA的定位是否成功實(shí)現(xiàn)與GSM網(wǎng)絡(luò)錯開？ARPU值是否得到提升？CDMA的高品質(zhì)定位是否得到大眾用戶承認(rèn)？實(shí)際效果700萬的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了，但是結(jié)果并非如己所愿。從實(shí)際推廣來看，聯(lián)通吸納的用戶群體大多是新入網(wǎng)的中低端目標(biāo)消費(fèi)群，而并不是原先所期望的移動轉(zhuǎn)網(wǎng)過來的高端用戶．CDMA的綠色宣傳看來效果不大，離CDMA所希望塑造的高品質(zhì)定位還有很大的距離。從短期來看，聯(lián)通的不計(jì)成本促銷大戰(zhàn)似乎已經(jīng)達(dá)到目的，但是過度的營銷透支帶來的隱患也不小：用戶忠誠度不高：通過促銷戰(zhàn)帶來的用戶忠誠度較低，實(shí)際效果今天甲家的價(jià)格低，他可能選擇甲家，明天乙家又降價(jià)，他可能就轉(zhuǎn)到乙家去．這樣的用戶維護(hù)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本都較高。營銷成本高昂：高昂的廣告費(fèi)用和高昂的促銷費(fèi)用容易使企業(yè)背上沉重的成本債務(wù)，高昂的營銷成本對企業(yè)來說是一場成本巨大的消耗戰(zhàn)。利潤降低：確實(shí)，促銷大戰(zhàn)會帶來很多的手機(jī)用戶，但這些用戶都是ARPU較低的用戶，ARPU水平偏低，導(dǎo)致運(yùn)營成本偏高，整體利潤降低．因?yàn)榧词故茿RPU低的用戶，聯(lián)通對其的成本支持也不可能減少。獲取客戶的市場策略《銷售和營銷管理》雜志最近做了一次銷售實(shí)力的調(diào)查，192家公司的差不多1萬多名銷售代表參與其中。調(diào)查顯示：與一個(gè)新顧客達(dá)成一項(xiàng)交易平均得要7次接觸，而與老顧客則只需要3次就能搞定。1、堅(jiān)持不懈地努力付出－－耐心是新的要求2、可能還要增加投資：1）顧客和供應(yīng)商的關(guān)系更為密切了，從競爭對手獲取新客戶越來越困難獲取客戶的市場策略2）在激烈的市場競爭中，顧客容易拒絕推銷員3、信任問題很重要1）讓展望者熟悉－－一個(gè)關(guān)于可信度的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們有4次或4次以上聽到關(guān)于你，你的公司或你的產(chǎn)品的正面評價(jià)，他們就傾向于覺得是你可信賴的。2）顧客的興趣高于你的興趣3）保證提供絕對真實(shí)的事實(shí)和數(shù)據(jù)4）允諾你能做到的事獲取客戶的市場策略5）實(shí)踐協(xié)作銷售4、明確消費(fèi)者的消費(fèi)循環(huán)－－買者的選擇過程與時(shí)間表5、學(xué)習(xí)象一個(gè)“銷售醫(yī)生”一樣思考－－SharpElectronic訓(xùn)練商人的一種方法1）絕對不以陳述介紹開始你們的談話－－問問題2）進(jìn)一步診斷－－指出對方的“疼痛”3）給病人權(quán)利－－有無預(yù)算4）提出治療方法數(shù)據(jù)挖掘的出現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)庫越來越大有價(jià)值的知識可怕的數(shù)據(jù)苦惱:淹沒在數(shù)據(jù)中;不能制定合適的決策!數(shù)據(jù)挖掘的出現(xiàn)數(shù)據(jù)爆炸，知識貧乏