XXXX制藥銷售分企業(yè)銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)方案第一章培訓(xùn)計劃培訓(xùn)目標為讓銷售人員了解工作職責(zé)、企業(yè)文化，融入環(huán)境，掌握產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售技巧、醫(yī)藥產(chǎn)品招商技能、業(yè)務(wù)步驟及相關(guān)政策，快速進入角色成為一名合格XX辦事處銷售員，XXXX銷售分企業(yè)對新入職職員進行系列培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，首先處理現(xiàn)有職員業(yè)務(wù)技能和凝聚力，其次處理為達成企業(yè)快速發(fā)展所需人才貯備。培訓(xùn)目標序號培訓(xùn)類別培訓(xùn)時間培訓(xùn)時長培訓(xùn)目標1新職員培訓(xùn)入職前14天了解企業(yè)、掌握基礎(chǔ)工作技能及產(chǎn)品知識、適應(yīng)環(huán)境、融入企業(yè)。2“成長訓(xùn)練”入職后日常熟練掌握業(yè)務(wù)步驟和業(yè)務(wù)技能，確保辦事處職員崗位技能得到深入提升。3第二階段培訓(xùn)入職后6個月2天深入提升業(yè)務(wù)技能，促進業(yè)績提升。4第三階段培訓(xùn)入職后1年2天培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，挖掘業(yè)務(wù)管理人員及管理人員貯備。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段培訓(xùn)時長培訓(xùn)類別培訓(xùn)方法培訓(xùn)對象培訓(xùn)講師培訓(xùn)組織第一階段1天企業(yè)文化封閉式、集中面授新職員內(nèi)聘行政部4天專業(yè)技能封閉式、互動式新職員內(nèi)聘、外聘行政部3天產(chǎn)品知識封閉式、互動式新職員內(nèi)聘行政部3天業(yè)務(wù)步驟封閉式、互動式新職員內(nèi)聘行政部1天人員素質(zhì)封閉式、互動式新職員內(nèi)聘行政部14天軍訓(xùn)拓展新職員外聘行政部第二階段1天業(yè)務(wù)實戰(zhàn)技能封閉式、頭腦風(fēng)暴辦事處職員外聘行政部1天招商及用戶開發(fā)封閉式、互動式辦事處職員外聘行政部第三階段1天招商談判技巧封閉式、互動式辦事處職員外聘行政部1天管理培訓(xùn)封閉式、互動式業(yè)務(wù)精英外聘行政部第二章培訓(xùn)課程培訓(xùn)種類培訓(xùn)科目培訓(xùn)課程培訓(xùn)方法企業(yè)概況類新人入司培訓(xùn)凱鉑企業(yè)文化、XX企業(yè)文化、XX規(guī)章制度講授法強化培訓(xùn)“用戶第一，成長第一”理念培訓(xùn)專業(yè)技能類業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)招標掛網(wǎng)（良藥）、中國醫(yī)藥市場招商管理（良藥）、藥品供給鏈（良藥）、招標及政府事務(wù)講授、頭腦風(fēng)暴、研討、精英交流二階段加強中國醫(yī)藥市場概況簡析、新政下招商運行和管理、專題問題答疑和專題總結(jié)、市場準入政策解析產(chǎn)品知識類產(chǎn)品知識培訓(xùn)心腦血管類產(chǎn)品知識、悉復(fù)歡產(chǎn)品知識、其它抗生素產(chǎn)品知識內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)步驟類XX業(yè)務(wù)步驟XX業(yè)務(wù)步驟講授法人員素質(zhì)類新任區(qū)經(jīng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素質(zhì)、代理商溝通和管理（良藥）、講授、頭腦風(fēng)暴、研討、精英交流拓展類軍訓(xùn)軍訓(xùn)戶外拓展第三章培訓(xùn)教材第一條《管理制度匯編》第二條《產(chǎn)品知識手冊》第四章培訓(xùn)跟進第一條跟進時間一、新人跟進“111”制從新人培訓(xùn)結(jié)束后算起，1周內(nèi)跟進第1次，1個月內(nèi)跟進第2次，1個季度內(nèi)跟進第3次，內(nèi)容包含新人工作適應(yīng)度、心態(tài)調(diào)整、自我激勵能力、工作穩(wěn)定率、知識轉(zhuǎn)化為技能能力、業(yè)績提升情況等；每跟進一次，應(yīng)在《培訓(xùn)跟蹤表》（附表6）上作好統(tǒng)計。第二條跟進形式一、電話溝通法經(jīng)過電話溝通方法對其經(jīng)過培訓(xùn)后工作開展情況進行跟蹤，時間控制在30分鐘以內(nèi)。二、面談法1、和本人面談：約到企業(yè)面談，時間控制在1小時內(nèi)；2、和跟進對象上級、下級或同事進行面談，從側(cè)面了解被跟進對象。三、走訪觀察法到關(guān)鍵跟進對象工作地點，觀察其工作情況，掌握其培訓(xùn)知識轉(zhuǎn)換成技能情況；同時了解其對培訓(xùn)內(nèi)容反饋。第五章培訓(xùn)考評隨堂考評：各階段培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識類培訓(xùn)結(jié)束必需要有考評，考評內(nèi)容能夠是筆試題目，也能夠是面試題目，內(nèi)部講師須在考評前提交考評試卷至行政部?？冃Э荚u：行政部依據(jù)業(yè)務(wù)部月度、季度銷售業(yè)績匯總，對辦事處業(yè)績增加情況評定，對辦事處業(yè)績增加情況排名、積分。態(tài)度考評：行政部按六個月度及年度向各職能部門及分管領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放調(diào)查問卷，對辦事處培訓(xùn)后工作態(tài)度及精神面貌評定，并匯總分數(shù)。第六章培訓(xùn)評定序號評定類別評定層級評定方法適用范圍1一級評定反應(yīng)層評定問卷表、訪談新職員培訓(xùn)類2二級評定學(xué)習(xí)層評定考試、案例分析新職員培訓(xùn)類、業(yè)務(wù)類3三級評定行為層評定觀察法、績效分析法晉升類、業(yè)務(wù)類4四級評定結(jié)果層評定業(yè)績提升分析、士氣提升度分析新職員培訓(xùn)類、管理類、晉升類、業(yè)務(wù)類第七章培訓(xùn)組織第一條部門職責(zé)行政部：負責(zé)培訓(xùn)組織及跟蹤（1）負責(zé)制訂培訓(xùn)計劃，并組織企業(yè)統(tǒng)一培訓(xùn)項目標實施；（2）培訓(xùn)實施過程中后勤支持；（3）培訓(xùn)文檔、表冊制作；（4）培訓(xùn)人員檔案建立和管理；（5）培訓(xùn)成績統(tǒng)計；（6）培訓(xùn)效果跟蹤和反饋。二、各職能部門：負責(zé)相關(guān)課程準備及講授（1）培訓(xùn)相關(guān)課程準備；（2）培訓(xùn)相關(guān)課程講解；（3）培訓(xùn)相關(guān)課程課堂考評及跟蹤；（4）辦事處人員日常工作相關(guān)問題處理；三、總經(jīng)辦：對考評結(jié)果進行確定，并實施獎勵或淘汰。第二條培訓(xùn)制度一、目標為了規(guī)范企業(yè)職員培訓(xùn)工作，確保培訓(xùn)工作順利進行和行之有效，建立完善、系統(tǒng)職員培訓(xùn)體系，特制訂本措施。二、范圍適適用于企業(yè)全部職員培訓(xùn)管理。三、培訓(xùn)管理(一)總則1、職員培訓(xùn)是提升職員整體素質(zhì)、企業(yè)經(jīng)濟效益和市場競爭力有效路徑。2、職員培訓(xùn)必需從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)實狀況和職員整體素質(zhì)水平出發(fā)，以企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃目標為導(dǎo)向，全方面、全過程地對職員進行思想、文化、技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，形成一支含有較高覺悟、文化、技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)，凝聚力和戰(zhàn)斗力極強職員隊伍。（二）培訓(xùn)階段、內(nèi)容立即間間隔1、培訓(xùn)分為第一階段培訓(xùn)、第二階段培訓(xùn)、第三階段培訓(xùn)和成長訓(xùn)練計劃。（1）第一階段培訓(xùn)即新職員入司培訓(xùn)，采取集中培訓(xùn)方法進行，培訓(xùn)內(nèi)容包含企業(yè)文化、業(yè)務(wù)技能、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)步驟和人員素質(zhì)訓(xùn)練等，新職員入職培訓(xùn)合格后方可上崗。時長為14天。（2）第二階段培訓(xùn)即業(yè)務(wù)培訓(xùn)，目標在于幫助業(yè)務(wù)人員鞏固、提升和創(chuàng)新業(yè)務(wù)知識技能。包含業(yè)務(wù)實戰(zhàn)技巧，招商用戶開發(fā)等，職員入職后6個月集中培訓(xùn)2天。（3）第三階段培訓(xùn)即晉升培訓(xùn)，采取集中培訓(xùn)方法進行，培訓(xùn)內(nèi)容為談判技巧及管理知識，職員入職后十二個月集中培訓(xùn)2天。（4）“成長訓(xùn)練”計劃即分管副總?cè)粘洼o跟蹤培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容多為業(yè)務(wù)指導(dǎo)及業(yè)務(wù)問題處理。在辦事處日常工作過程中隨時進行。（三）培訓(xùn)要求1、培訓(xùn)采取積分制度，行政部為培訓(xùn)積分管理部門,負責(zé)培訓(xùn)積分分值確實定、統(tǒng)計統(tǒng)計、存檔等工作。2、培訓(xùn)考評原始成績采取百分制，然后把原始分換算為標準分，積分統(tǒng)一以標準分記入。內(nèi)部培訓(xùn)分值段分值段分值段分值段分值60分以下60—75分76—90分91—100分積分0分1分2分3分等級差中良優(yōu)3、對于培訓(xùn)考試成績不及格者能夠參與一次補考，如補考仍不及格者，不再享受培訓(xùn)積分。新職員入司培訓(xùn)補考不及格者，不予錄用。4、外出參與管理、業(yè)務(wù)技能方面培訓(xùn)積分標準：（1）1天以內(nèi)（含1天），且全程參與，未遲到早退，培訓(xùn)結(jié)束后上交一份培訓(xùn)總結(jié)，按2分計算；（2）1天以上，且全程參與，未遲到早退，培訓(xùn)結(jié)束后上交一份培訓(xùn)總結(jié)，按3分計算；5、行政部應(yīng)在每十二個月年底向全體職員公布其培訓(xùn)積分累積情況。6、培訓(xùn)積分多少將作為職員年底評優(yōu)、加薪晉級關(guān)鍵依據(jù)之一。企業(yè)要求各級職員年度培訓(xùn)積分達成一定分值：A、辦事處主管十二個月累計培訓(xùn)積分不低于20分。B、辦事處經(jīng)理累計培訓(xùn)積分不低于30分。（五）培訓(xùn)紀律要求1、各辦事處責(zé)任人在收到培訓(xùn)通知后要第一時間通知到本辦事處職員。2、培訓(xùn)當(dāng)日全部參與培訓(xùn)人員必需帶上筆和筆記本。3、培訓(xùn)者不得以任何理由遲到、早遲、缺席，若職員因為特殊原因未能參與培訓(xùn)應(yīng)該提前一天報行政部審批。4、培訓(xùn)過程中不許可做和培訓(xùn)無關(guān)事。5、任何參與培訓(xùn)人員通訊工具必需調(diào)到振動或關(guān)機狀態(tài)。6、培訓(xùn)過程中全部參與培訓(xùn)人員全部必需做筆記。7、培訓(xùn)期間要保持培訓(xùn)環(huán)境清潔衛(wèi)生，不得在教室內(nèi)吸煙。8、按培訓(xùn)要求統(tǒng)一著裝。9、培訓(xùn)考試紀律：（1）內(nèi)部講師培訓(xùn)考評由職能部門及行政部組織安排，外部聘用培訓(xùn)機構(gòu)及講師，可遵照培訓(xùn)機構(gòu)或講師考評安排。（2）監(jiān)考人員應(yīng)嚴厲考紀，不得徇私舞弊；考生應(yīng)嚴格遵守考紀，不得作弊。（六）培訓(xùn)處罰1、假如培訓(xùn)通知發(fā)出后，各部門責(zé)任人未通知到位造成職員未能參與培訓(xùn)，給部門責(zé)任人給書面警告一次。2、培訓(xùn)人員假如培訓(xùn)當(dāng)日未帶筆記本和筆，口頭警告一次。3、無故遲到、早退、缺席者直接取消培訓(xùn)資格，而且給通報批評；新職員遲到15分鐘以上（含15分鐘）不予錄用。4、培訓(xùn)中做和培訓(xùn)無關(guān)事，一經(jīng)發(fā)覺依據(jù)情節(jié)嚴重性進行處罰。5、職員在培訓(xùn)過程中未按要求關(guān)閉或調(diào)整手機鈴聲者，立即終止培訓(xùn)，而且警告一次，如培訓(xùn)講師有其它標準，一樣實施。6、職員培訓(xùn)未作筆記，口頭警告一次，而且說明原因。7、職員在培訓(xùn)期間不珍惜環(huán)境衛(wèi)生，要求職員打掃現(xiàn)場衛(wèi)生，而且口頭警告一次。8、受訓(xùn)人員因特殊原因不能參與考試，必需寫出書面證實，經(jīng)行政部同意后，可參與補考，無故不參與考試者視為曠考，曠考者作通報批評。9、受訓(xùn)人員考試不合格有一次補考機會，補考合格后，可累積積分；補考不合格者，作通報批評處理，同時應(yīng)參與相同積分同類型培訓(xùn)一次。新職員培訓(xùn)考評未達成80分者為不合格者，其有一次補考機會，如再次不合格者將不予錄用。（七）培訓(xùn)獎勵1、對于年內(nèi)完成培訓(xùn)計劃任務(wù)突出、培訓(xùn)效果很好部門和個人，將作為優(yōu)異單位、優(yōu)異個人評選關(guān)鍵條件之一；對于完成較差、達不到培訓(xùn)要求，取消優(yōu)異評選資格，企業(yè)將給通報批評和處罰。2、每十二個月年末，依據(jù)培訓(xùn)檔案積分情況，對成績優(yōu)異人員給獎勵，包含榮譽獎勵和合適物質(zhì)獎勵。尤其突出者，可向行政部推薦，作為職稱評審、晉級和選拔后備干部參考依據(jù)。(八)培訓(xùn)檔案管理1、職員培訓(xùn)檔案是對職員自進入企業(yè)工作開始所參與過多種培訓(xùn)活動具體統(tǒng)計。2、職員培訓(xùn)統(tǒng)計內(nèi)容包含：（1）培訓(xùn)課程課程名稱、內(nèi)容、時間、出勤統(tǒng)計、參與相關(guān)考試試卷、講師對培訓(xùn)人員培訓(xùn)評語和職員參與培訓(xùn)后心得體會或總結(jié)匯報等；（2）在工作期間，職員個人參與學(xué)歷教育、職稱評定、資格證考試等再教育學(xué)習(xí)成績匯報單、結(jié)業(yè)證書復(fù)印件、職稱證、資格證等相關(guān)材料。3、職員培訓(xùn)檔案將和其工作檔案一起被企業(yè)行政部作為對職員晉升、提級、加薪時參考依據(jù)。4、職員培訓(xùn)檔案也是企業(yè)行政部發(fā)掘和調(diào)配人才原始依據(jù)。5、培訓(xùn)檔案管理工作由行政部培訓(xùn)助理統(tǒng)一負責(zé)。第三條講師團體建設(shè)一、講師制度為了建立企業(yè)內(nèi)部講師隊伍，達成師資隊伍正規(guī)化和科學(xué)化；而且?guī)椭殕T改善工作和提升績效，有效傳承企業(yè)相關(guān)技術(shù)和企業(yè)文化，實現(xiàn)知識共享；同時為有效開展全員培訓(xùn)，提升全員綜合素質(zhì)，增強企業(yè)競爭力，確保企業(yè)健康連續(xù)發(fā)展，充足調(diào)動管理層開展內(nèi)部培訓(xùn)主動性，現(xiàn)制訂內(nèi)部講師管理制度，具體內(nèi)容以下：（一）適用范圍：企業(yè)各職能部門、各事業(yè)部、各辦事處（二）內(nèi)部講師選拔：候選人推薦標準：（1）大專以上學(xué)歷(條件優(yōu)異者可合適放寬)，在企業(yè)工作0.5年以上；累計工作年限達成3年以上；（2）在業(yè)務(wù)管理、企業(yè)管理、專業(yè)知識等方面含有較為豐富經(jīng)驗，含有專業(yè)知識資格證優(yōu)先考慮；同時含有較強語言表示能力和感染力；選拔形式和步驟：自薦或推薦形式，填寫《內(nèi)部講師自薦表》（附表），同時交一份總時長為45分鐘培訓(xùn)課件（PPT形式，20頁以上）報行政部。行政部依據(jù)申報材料、企業(yè)培訓(xùn)需求等情況，初步確定內(nèi)部講師候選人名單。行政部組織試講，確定講師人員名單。（四）內(nèi)部講師管理措施及激勵制度 管理職責(zé)行政部為內(nèi)部講師歸口管理部門，負責(zé)講師等級評聘、評審，制訂課程計劃及日常管理。各部門幫助管理內(nèi)部講師，主動幫助和支持內(nèi)部講師講課管理和培養(yǎng)工作。內(nèi)部講師工作職責(zé)（1）開發(fā)設(shè)計相關(guān)課程，如培訓(xùn)標準教材、輔助材料、案例及游戲、講課PPT演示文檔、試卷及標準答案等，并定時更新以上資料；（2）講授培訓(xùn)課程；（3）幫助行政部完善內(nèi)部培訓(xùn)體系。講師等級及酬勞內(nèi)部講師分初級、中級、高級、特級四個等級，統(tǒng)一從初級開始逐層升級，升級需經(jīng)過內(nèi)部講師資格評審。初級：（1）符合講師基礎(chǔ)要求；（2）主講課程經(jīng)過審核。講課課時費600元/天。

中級：（1）含有初級講師資格；（2）企業(yè)內(nèi)部講課達16課時/年。講課課時費800元/天。高級：（1）含有中級講師資格；（2）企業(yè)內(nèi)部講課達30課時/年；（3）《講師講課現(xiàn)場效果評定表》（附表）平均分達成80分以上占80%。講課課時費1000元/時。以上講課費發(fā)放時間為講課當(dāng)月，由行政部負責(zé)統(tǒng)一申報，經(jīng)總經(jīng)理審批后支付。另外，講師優(yōu)先列為干部培養(yǎng)和晉升對象，優(yōu)先提供外出參與培訓(xùn)福利。以下情況不屬于內(nèi)部講師獎勵范酬：（1）各類企業(yè)、部門會議、活動；（2）管理層、部門經(jīng)理等對下轄部門及本部門人員開展例行分享、交流、培訓(xùn)；（3）試講、其它非正式講課。（4）工作職責(zé)要求講課。（5）對無法界定講課，由行政部最終界定。（五）內(nèi)部講師課程考評講師講課后，由學(xué)員對其進行講課效果評定，填寫《講師講課現(xiàn)場效果評定表》（附3表）。內(nèi)部講師應(yīng)嚴格按培訓(xùn)規(guī)范操作步驟開展講課，同時保留對應(yīng)培訓(xùn)檔案資料，以此作為考評講師標準之一。年底考評

企業(yè)每十二個月對內(nèi)部講師進行一次考評，考評安排在行政部對各企業(yè)中層以上人員績效考評時同時進行，采取《講師年底考評表》（附表）。內(nèi)部講師如在1年之內(nèi)有3次課程現(xiàn)場效果評定低于60分，即被降級。行政部為掌握第一手信息，將不定時對學(xué)員進行訪談，了解真切講課效果。訪談產(chǎn)生結(jié)果將成為講師績效考評部分依據(jù)，同時也為提升講師講課能力安排培訓(xùn)提供參考。每十二個月對表現(xiàn)優(yōu)異講師（年度講課滿要求時數(shù)，且課程效果評定平均在80分以上，得到大家廣泛認同），由行政部提名報總經(jīng)理同意后，給予獎勵。（六）內(nèi)部講師培養(yǎng)1、政策支持（1）高級以上講師經(jīng)企業(yè)行政部提名，報總經(jīng)理審批后，可配筆記本電腦一臺；（2）相同條件下，薪資調(diào)整