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分紅市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)開拓課程提綱人們?nèi)绾慰创旨t保險(xiǎn)？哪些人想買分紅保險(xiǎn)？如何搜集客戶資訊？市場(chǎng)分析總體市場(chǎng)反應(yīng)客戶群分析搜集信息總體市場(chǎng)反應(yīng)1.客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的承受程度？2.客戶對(duì)“綜合性金融服務(wù)”之接受程度？3.客戶喜歡新產(chǎn)品的原因？4.購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)考慮的因素的重要程度5.客戶對(duì)理財(cái)類保險(xiǎn)的購(gòu)買意愿百分比410341781銀行儲(chǔ)蓄壽險(xiǎn)基金債券股票2421343713100%

從風(fēng)險(xiǎn)上來(lái)看,客戶對(duì)股票抗拒最大

銀行儲(chǔ)蓄雖然風(fēng)險(xiǎn)小,但回報(bào)最低

就目前而言,壽險(xiǎn)之外的基金與債券是普遍認(rèn)同的有適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn),卻有較高回報(bào)的投資渠道《分紅類保險(xiǎn)》恰好迎合了市場(chǎng)的這類需求100%風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)資料來(lái)源：AMI市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果1.對(duì)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的接受程度2.中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)客戶對(duì)“綜合性金

融服務(wù)”之接受程度資料來(lái)源：AMI對(duì)上海、重慶、沈陽(yáng)三個(gè)城市的抽樣調(diào)查結(jié)果盡管保障仍是客戶選擇新產(chǎn)品的主要條件，分紅類保險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)有的投資特征也是客戶接受該產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。3.客戶喜歡新產(chǎn)品的原因提供保障

資料來(lái)源：AMI市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果投資回報(bào)4438362620108854產(chǎn)品靈活性多種投資渠道專家投資低風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品比銀行回報(bào)高保障與投資比例合理信任保險(xiǎn)公司百分比（%）分紅產(chǎn)品兼有保障與投資回報(bào)應(yīng)運(yùn)而生31457689102回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)保障內(nèi)容售后服務(wù)生存給付頻率保單年期繳費(fèi)方式保底保費(fèi)高低退保費(fèi)用寬限期4.購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)考慮的因素的重要程度5.對(duì)《理財(cái)類保險(xiǎn)》的購(gòu)買意愿

資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果

沒有購(gòu)買意愿不肯定有購(gòu)買意愿市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示：新產(chǎn)品對(duì)客戶有吸引力，有56%的被訪者考慮購(gòu)買。56%28%16%市場(chǎng)分析總體市場(chǎng)反應(yīng)客戶群分析搜集信息客戶群分析美國(guó)/上海理財(cái)類產(chǎn)品客戶特征潛在客戶群特征及需求點(diǎn)29%54%68%3%10%36%保單數(shù)保費(fèi)性別：男女少兒28%36%61%11%32%32%保單數(shù)保費(fèi)年齡：＞40＜2930-40一、美國(guó)理財(cái)類產(chǎn)品客戶特征(1)77%20%15%8%9%71%保單數(shù)保費(fèi)婚姻：?jiǎn)紊斫Y(jié)婚離婚34%29%35%23%8%16%46%9%保單數(shù)保費(fèi)（千美元/年）＞7520-39＜1940-74一、美國(guó)理財(cái)類產(chǎn)品客戶特征(2)收入：201891312181415131414713776保單保費(fèi)其他文職技術(shù)人員自營(yíng)者一、美國(guó)理財(cái)類產(chǎn)品客戶特征（3）專業(yè)人士管理/行政銷售人員退休百分比（100%）二、上?？蛻羧禾卣髂挲g收入21.5%27.5%39.5%11.6%18.2%27.6%41.6%12.6%<3030-4040-50>50件數(shù)

保費(fèi)22.1%48.8%29.1%14.4%41.2%44.4%<2萬(wàn)2萬(wàn)-3.5萬(wàn)>3.5萬(wàn)件數(shù)

保費(fèi)客戶群分析美國(guó)/上海理財(cái)類產(chǎn)品客戶特征潛在客戶群特征及需求點(diǎn)專業(yè)人士私營(yíng)企業(yè)主企事業(yè)管理者外企業(yè)員工高級(jí)知識(shí)分子機(jī)關(guān)干部公務(wù)員高納稅群體保戶及影響中心神秘收入來(lái)源者鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕戶潛在客戶群特征及需求點(diǎn)專業(yè)人士收入中上有風(fēng)險(xiǎn)與投資意識(shí)工作繁忙,無(wú)時(shí)間運(yùn)作資金精通本專業(yè)想成為該投資渠道的第一批或早期獲益者忙碌專家理財(cái),科學(xué)高效主要特征需求點(diǎn)私營(yíng)企業(yè)主有錢沒閑金融投資知識(shí)不完善大部分投資在本企業(yè)項(xiàng)目上主要特征需求點(diǎn)集中個(gè)人精力從事個(gè)人事業(yè)發(fā)展,可將一部分資金托付專家管理,獲得穩(wěn)定保障分散投資,化解風(fēng)險(xiǎn)企事業(yè)管理者收入相對(duì)穩(wěn)定層次較高觀念較新,易接受新事物中年以上居多忙碌有基本保障主要特征需求點(diǎn)專家理財(cái)優(yōu)勢(shì)分析年長(zhǎng)但保費(fèi)不增加家庭有保障，養(yǎng)老有保障收入穩(wěn)定管理嚴(yán)格，工作量大很忙，沒有空閑時(shí)間觀念新主要特征需求點(diǎn)專家理財(cái)，個(gè)人資產(chǎn)保值升值防范職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保持生活品質(zhì)外資、合資企業(yè)員工投資穩(wěn)健不愿冒太大風(fēng)險(xiǎn)急于尋找投資渠道主要特征需求點(diǎn)相信專業(yè)金融機(jī)構(gòu)代為理財(cái)機(jī)關(guān)干部及公務(wù)人員（政府員工）高收入高繳稅事務(wù)纏身無(wú)暇理財(cái)主要特征需求點(diǎn)拓寬投資渠道的需要強(qiáng)調(diào)專業(yè)機(jī)構(gòu)理財(cái)高納稅群體（工程師、廣告人、音樂家、體育、娛樂界明星）已購(gòu)買保險(xiǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品，關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)有保障意識(shí)考慮到現(xiàn)有壽險(xiǎn)產(chǎn)品收益率不太高，需要更高收益性產(chǎn)品出現(xiàn)信任業(yè)務(wù)員主要特征需求點(diǎn)投資更透明，更有升值潛力保障與投資相結(jié)合有效抵御通貨膨脹專家理財(cái)保戶及影響力中心文化水平不高，理財(cái)觀念較傳統(tǒng)比較追崇城市人生活方式有錢投資渠道較窄

主要特征需求點(diǎn)投資、保障專家理財(cái)時(shí)新商品跟風(fēng)、攀比心理鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕戶（專業(yè)戶、個(gè)體戶等）市場(chǎng)分析總體市場(chǎng)反應(yīng)客戶群分析搜集信息客戶信息客戶的個(gè)人情況、家庭成員情況以及其直系親屬的情況，包括各類心理需求，均是應(yīng)從客戶身上挖掘的“客戶信息”?？蛻羰褂檬謾C(jī)——可以讓你切入保險(xiǎn)（醫(yī)療方面）客戶吸煙、喝酒——可以讓你切入保險(xiǎn)（健康方面）甚至客戶希望出去旅游——也可以讓你切入保險(xiǎn)