商務(wù)談判(第一講第二講)商務(wù)談判是指雙方為達(dá)成共同利益而進(jìn)行的一種交流和協(xié)商的過(guò)程。本節(jié)課將介紹商務(wù)談判的基本概念、目的、特點(diǎn)、流程、準(zhǔn)備工作以及思維和技能。什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判是雙方為達(dá)成共同利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。談判的目標(biāo)是解決問(wèn)題、達(dá)成協(xié)議或達(dá)成合作。商務(wù)談判的特點(diǎn)和模式1靈活性商務(wù)談判需要根據(jù)具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。2協(xié)商性雙方需要通過(guò)協(xié)商達(dá)到雙贏的結(jié)果。3互動(dòng)性談判過(guò)程中，雙方通過(guò)交流和互動(dòng)來(lái)尋求共識(shí)。4合作性商務(wù)談判需要雙方合作，共同追求共同利益。商務(wù)談判的基本流程準(zhǔn)備階段開(kāi)場(chǎng)白和介紹問(wèn)題提出和討論協(xié)商和提案達(dá)成協(xié)議總結(jié)和跟進(jìn)商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作研究對(duì)方和市場(chǎng)設(shè)定談判目標(biāo)和底線梳理自己的議案和論點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)文件和資料考慮可能的議價(jià)策略商務(wù)談判的思維和技能積極的思維方式保持樂(lè)觀、積極主動(dòng)，注重解決問(wèn)題。良好的溝通技巧善于傾聽(tīng)、表達(dá)觀點(diǎn)，并通過(guò)語(yǔ)言和非語(yǔ)言方式進(jìn)行有效溝通。談判策略的運(yùn)用靈活運(yùn)用不同的談判策略，如合作性、競(jìng)爭(zhēng)性和妥協(xié)性。如何控制談判進(jìn)程1設(shè)立議程制定清晰的議程，控制談判進(jìn)展和時(shí)間。2引導(dǎo)話題有針對(duì)性地引導(dǎo)談話，將注意力集中在關(guān)鍵議題上。3管理情緒保持冷靜、理性，避免情緒波動(dòng)影響談判。商務(wù)談判的準(zhǔn)則和規(guī)范誠(chéng)信和信任尊重和公平謹(jǐn)慎和保密合規(guī)和合法如何建立良好的談判氛圍1主動(dòng)傾聽(tīng)認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方觀點(diǎn)，表達(dá)共鳴和理解。2開(kāi)放性溝通鼓勵(lì)雙方開(kāi)放地交流意見(jiàn)和需求。3建立互信通過(guò)真誠(chéng)和透明的交流建立雙方的互信。如何把握和利用信息信息收集通過(guò)調(diào)研和詢問(wèn)獲取必要的信息。信息解讀分析和理解信息的價(jià)值和可信度。信息利用靈活運(yùn)用信息來(lái)支持自己的談判立場(chǎng)。如何提出和回應(yīng)要求提出要求明確表達(dá)自己的需求和期望。回應(yīng)要求靈活應(yīng)對(duì)對(duì)方的要求，尋求雙方妥協(xié)。達(dá)成協(xié)議通過(guò)讓步和妥協(xié)，達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。如何制定和評(píng)估談判策略1制定策略根據(jù)談判目標(biāo)和情況，制定可行的談判策略。2評(píng)估策略定期評(píng)估談判策略的有效性和可行性。3調(diào)整策略靈活調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)談判中的變化。影響談判結(jié)果的因素情緒和態(tài)度權(quán)力和影響力信息和資源談判技