界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展2024/3/27界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展提出建議大問題更具針對性的問題形勢回顧比較與疑問如果我能滿足這些要求中的一部分呢，是否有興趣？”形勢總結(jié)闡述想法這些是對您具有重要意義的事項(xiàng)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展提出建議表明提案的好處與確認(rèn)的需求相符它不是您的提案或目標(biāo)您不提及提案的細(xì)節(jié)您談及提案的好處這是一份陳述“如果我能滿足這些標(biāo)準(zhǔn)呢，我們可以繼續(xù)討論嗎”？如果此陳述表明需求可以得到滿足，那么，您的聯(lián)系人說“不”的可能性微乎其微界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展個人行動計(jì)劃界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展誰在何時何地做何事為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點(diǎn)?期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關(guān)的特征與利益如果可能請用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)包裝價，支持嗎?解釋如何運(yùn)作確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展解釋如何運(yùn)作銷售介紹/會談的主干部分您應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行主要的談話!!“具體細(xì)節(jié)”誰在什么地方、什么時候做什么需要提供行動細(xì)節(jié)以充分實(shí)現(xiàn)“想法”包括特征和利益針對客戶度身訂造銷售工具的延伸性使用將包括以下方面的細(xì)節(jié)： 包裝 價格 產(chǎn)品 支持 價格界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展客戶需求分級-主要、次要動因您的提案所帶來的收益相符!!使用您的提案與客戶需求相符界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展利益小練習(xí)

您的移動電話給你帶來的好處是什么？界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展人們購買的不是產(chǎn)品！他們購買的是期望的結(jié)果!!!著眼于它能做什么而不是它是什么！界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展特征特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的事實(shí)特征說明對象的不同之處或優(yōu)點(diǎn)它是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有屬性的一部分它包括包裝、價格、支持、市場數(shù)據(jù)等界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展包裝成分容易開包新的防腐添加劑誘人的設(shè)計(jì)容易填裝“物有所值”“降價”市場領(lǐng)袖市場以每年20%的擴(kuò)大

特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)展示相關(guān)促銷相關(guān)市場界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展包裝 堆放容易、節(jié)省空間

容易注入、沒有浪費(fèi)新添加劑 換油次數(shù)更少、省錢，

因?yàn)橥９r間更少新設(shè)計(jì) 每平方米單位面積下的容量更大、空間 利用更好“物有所值”

購買量更大，因此每次購買帶來的利潤 更豐厚

特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)展示相關(guān)促銷界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展銷售將特征“轉(zhuǎn)化”為

利益

以滿足需求特征-需求–利益客戶有需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

有用的關(guān)聯(lián)短語特征-短語–利益它將給您帶來... 所以...它將給您帶來... 所以您將得到...因此... 會產(chǎn)生...導(dǎo)致... 另一方面...讓您可以... 此外...

特征–關(guān)聯(lián)短語–利益銷售將特征“轉(zhuǎn)化”成

收利益

以滿足需求客戶有需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展沒有需求，就沒有利益！總結(jié)特征–利益特征是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有數(shù)性和特點(diǎn)的一部分轉(zhuǎn)換為利益–“它能為我做什么？”使用特征-短語–利益利益是采取特定行動后所產(chǎn)生的成果利益是由特征支持的買主購買的原因是好處（利益）而不是特征如果不能正確地銷售好處，銷售就有可能失敗界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展特征-客戶利益-客戶需求AsPacLubes的提案特征客戶利益客戶需求用戶產(chǎn)品/計(jì)劃的特征成果利益與需求相匹配通過提問來確定界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展“將特征轉(zhuǎn)換為客戶利益”練習(xí)目標(biāo)：方法：定時：根據(jù)客戶的需求，找出您的提案的特征、轉(zhuǎn)換為能滿足客戶需求的利益兩人一組開展工作確定客戶的需求使用工作表找出您的提案的特征使用關(guān)聯(lián)短語將這些特征轉(zhuǎn)換為客戶利益確保利益與客戶需求掛鉤20分鐘兩人一組工作10分鐘反饋界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展利益工作表界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展個人行動計(jì)劃界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展人有五覺：視、嗅、聽、觸、味76%3%12%6%3%借助五官感覺界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展銷售工具的作用培養(yǎng)銷售技能增強(qiáng)您的演示效果幫助實(shí)現(xiàn)您的拜訪目標(biāo)人們能夠保留:-20%所聽到的內(nèi)容30%所看到的內(nèi)容50%看到且聽到的內(nèi)容90%看到、聽到并討論過的內(nèi)容界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展借助五官感覺味覺聽覺觸覺視覺嗅覺盡可能多地使用視覺和聽覺效果最佳界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展6種銷售工具WCSC

筆/計(jì)算器若在演示資料頁面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個項(xiàng)目，同時計(jì)算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對我們的信心，這一點(diǎn)極為重要?？蛻糍Y料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機(jī)促銷及推廣信息這些信息最為重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機(jī)會。展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會。產(chǎn)品價目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間。界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展工具1：筆/計(jì)算器在演示過程中用作指示器增強(qiáng)視覺效果凸現(xiàn)演示中的要素強(qiáng)調(diào)特性吸引和保持注意力集中注意力用數(shù)據(jù)來說話切勿使用手指不要-向買主揮手，不要拍、抓或指點(diǎn)買主界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展工具2：公司及品牌介紹通常用于顯示圖表、趨勢和想法買主不能感覺、接觸或嗅出想法/數(shù)據(jù)借助于“視覺”增強(qiáng)信心界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展工具3：《客戶資料卡》《客戶資料卡》不僅僅是一個記錄客戶購買信息的行政管理工具。能夠也應(yīng)該將它用作有威力、有說服力的

銷售工具來支持您的論點(diǎn)，

或?qū)⑺米餍畔⒃础⑻岚妇唧w化將需求具體化反駁反對意見將介紹資料個性化有用程度取決于：數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可讀性界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展工具4：促銷及推廣信息凸現(xiàn)您的介紹的所有積極方面用于激發(fā)買主的興趣讓買主想到利益點(diǎn)和新的生意機(jī)會產(chǎn)生最大的沖擊效果保持在最佳狀態(tài)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展工具5：展列助銷指引手冊產(chǎn)品陳列的原則和技巧各種用油產(chǎn)品的展列助銷標(biāo)準(zhǔn)常見問題的處理增強(qiáng)對客戶的影響效果提高我們的專業(yè)化程度界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展工具6：產(chǎn)品價目表幫助我們進(jìn)行價格檢查向客戶建議正確的零售價給客戶計(jì)算利潤的故事確保帶備最新的價目表界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展使用銷售工具的黃金原則保持視覺支持材料狀態(tài)良好讓它們處于可以取用的范圍內(nèi)控制好介紹資料–保持興趣不要照本宣科–使用稱贊語句使用過渡短語熟悉內(nèi)容保持有序界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展個人行動計(jì)劃界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展強(qiáng)調(diào)主要利益更加努力使我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶是否了解主要收益將如何符合他或她的要求盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展強(qiáng)調(diào)主要利益在“說明工作原理”內(nèi)將討論很多問題本步驟中將總結(jié)符合確定需求的主要利益使用語言溝通：確認(rèn)原始的客戶需求強(qiáng)調(diào)可以滿足這些需求的主要利益就此與客戶達(dá)成一致意見界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展強(qiáng)調(diào)主要利益細(xì)節(jié)特征利益與需求相符總結(jié)關(guān)鍵客戶需求總結(jié)關(guān)鍵客戶利益將利益與需求相對應(yīng)說明工作原理強(qiáng)調(diào)主要利益界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展單位毛利額常規(guī)的毛利額/毛利率2.00銷售價（不包括銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展常規(guī)的毛利額/毛利率單位毛利額毛利率%2.00銷售價（不包括銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=0.50毛利額毛利率%銷售價（不包括銷售稅）除以等于2.0025%÷=界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展每周毛利額常規(guī)的毛利額/毛利率0.50單位毛利額每周毛利額每周流動量乘等于10/單位/周5.00/周x=單位毛利額毛利率%2.00銷售價（不包括銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=0.50毛利額毛利率%銷售價（不包括銷售稅）除以等于2.0025%÷=界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展貿(mào)易數(shù)學(xué)-填空界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展貿(mào)易數(shù)學(xué)-填空界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展給定4個變量中的任何兩個，您就可以求出其余兩個2.001.500.5025%價格(P)成本(C)毛

利額(GP)毛

利率

%(GM%)給定給定P-C[(P-C)÷P]x100給定Px(1-GM%)PxGM%÷100給定給定P-GP給定GP÷Px100C÷(1-.GM%)給定[C÷(1-GM)]-C給定C+GP給定給定GP÷(GP+C)x100GP÷GM%x100(GP÷GM%x100)-GP給定給定利潤圖陣….界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展庫存量度方法存貨周轉(zhuǎn)單元流動量/年給定時間內(nèi)的存貨量計(jì)算公式：=存貨周轉(zhuǎn)供貨天數(shù)客戶擁有的產(chǎn)品數(shù)量，以銷售存貨所需要的天數(shù)來表示。一年之中，客戶及時銷售單個地點(diǎn)內(nèi)存貨的次數(shù)。存貨量（單元）每日單元銷售量計(jì)算公式：=供貨天數(shù)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展說服式銷售中隨時都可能出現(xiàn)異議處理異議確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展處理異議目標(biāo)：方法：定時：:

找出每個SMART目標(biāo)最可能出現(xiàn)的三種異議和現(xiàn)在所使用的處理方式

各組回顧每個SMART目標(biāo)，并討論哪一種異議最可能出現(xiàn)

對應(yīng)這種異議所使用的處理方式

20分鐘準(zhǔn)備10分鐘演示界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展處理異議所需的技能態(tài)度–思考方式處理異議的策略提問的技巧傾聽的技巧產(chǎn)品/組織/市場知識界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展關(guān)于處理異議的一個不同觀點(diǎn)多數(shù)提案有2-3個“固有的”異議，在介紹過程中對它們進(jìn)行處理反對不等于拒絕！異議應(yīng)被視為有助于銷售過程，應(yīng)該將它們當(dāng)作風(fēng)向標(biāo)不要隱瞞異議，也不要希望不出現(xiàn)異議！?。?！不要期望價格將不能提高-在您的提案中自始至終體現(xiàn)增值意識不應(yīng)該將異議視為針對個人的攻擊應(yīng)該歡迎異議！如果真的想

做銷售，

應(yīng)做好準(zhǔn)備??！界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展處理異議的過程切勿直接應(yīng)答異議！每次以先提出一個問題的方式來作答！我們處理的是根本問題還是細(xì)枝末節(jié)？“我們已在80,000英里時更換了機(jī)油，現(xiàn)在使用的是一種

礦物產(chǎn)品！”界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展處理異議的原則尊重并傾聽客戶的觀點(diǎn)正面的措辭充滿自信，不要使用“我相信”-“我認(rèn)為”不要因小失大與客戶合作而不是對抗期待異議進(jìn)行開放式的提問確認(rèn)答案回答并促成成交請始終以積極的注解或后續(xù)步驟來做結(jié)束界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展個人行動計(jì)劃界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展WCSC第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容:使用積極、適時、完整、實(shí)際的達(dá)成協(xié)議技巧在拜訪中采取行動以促成執(zhí)行目標(biāo)：執(zhí)行所同意的活動“賣進(jìn)”以及“售出”計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議工作報(bào)告拜訪后分析界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展說服式銷售是WCSC的核心計(jì)劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道展列助銷回顧并確定重點(diǎn)工作報(bào)告拜訪后分析確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展達(dá)成協(xié)議提供選擇做出決策提出我們可能做到的建議將沉默作為一種技巧來使用確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展95%的銷售介紹并未積極促成成交！達(dá)成協(xié)議主要原因不善控制時間害怕否定回答易受客戶異議影響不愿"

強(qiáng)迫"

顧客作出決定,因?yàn)閾?dān)心會顯得"

過于急切".界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展幫助增添信心的力量對自己提案的了解將幫助客戶取得商業(yè)成功堅(jiān)信您和亞太潤滑油(AsPacLubes)所提供的是優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)客戶作出明智決定,使他和您的公司都獲得收益客戶將被您的自信所影響！界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展時間控制問題

促成成交太早在客戶需獲得充足信息以作出決策前,銷售人員就匆忙結(jié)束,并急欲獲得訂單

促成成交太晚客戶已打算購買,但銷售人員卻并未注意到,仍在滔滔不絕!銷售人員被要求結(jié)束他的銷售演示。那么結(jié)束的最佳時間是什么?界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展何時應(yīng)該促成成交顧客已經(jīng)獲得充足信息,可以作出明智決策的時候也是結(jié)束的最佳時間。然而……。在初次嘗試成交之前,推銷員決不應(yīng)該使出全部論點(diǎn)有跡象表明客戶已準(zhǔn)備作出積極決定的時候也就是結(jié)束演示的最佳時機(jī)。這就是所謂的"

購買信號"您能在什么時候送貨?我的舊庫存怎么辦?廣告活動什么時候開始?停止推銷，促成成交!界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展嘗試法成交技巧總結(jié)法假定法買主評論法特別收益法擔(dān)憂法展示法口頭證明法界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展成交技巧嘗試性促成成交總結(jié)性促成成交假定性促成成交看看客戶是否已準(zhǔn)備購買如果我們今天能夠議定展示地點(diǎn)，我是否可以先把展示設(shè)備準(zhǔn)備好？”

總結(jié)演示中的要點(diǎn)，為客戶提出具體的行動建議。"我來總結(jié)一下提案中的要點(diǎn)...........。"

"

我沒有遺漏哪個方面吧?那么,在這種情況下,我建議.............."銷售演示結(jié)束后,立即嘗試促成交易。按照我們剛才的討論，明天我會安排給您發(fā)送套裝樣品

界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展成交技巧以買主的評論來促成成交展示促成成交引用買主自己的評語

“您說過亞太潤滑油(AsPacLubes)過去的服務(wù)您一直很滿意,所以我也沒有理由認(rèn)為您將不繼續(xù)使用我們的提案"假設(shè)顧客已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品，圍繞展示品進(jìn)行討論

“真正的問題在于，除了其它亞太潤滑油(AsPacLubes)產(chǎn)品外,我們是否還銷售這一產(chǎn)品,還是在另一地點(diǎn)銷售？"界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展成交技巧特別收益促成成交口頭證明促成成交擔(dān)憂促成成交"如果今天您就訂貨,那么您將是新產(chǎn)品上市后的第一位訂貨者"您談及另一位客戶

"

另一位客戶已采取了這一行動

如果我們也同樣使用,我肯定一定會取得相似的效果。""如果您今天不下訂單,我可能無法替您保留庫存"界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展 A-始終

B–在促成 C–協(xié)議成交-與A、B、C一樣簡單界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展達(dá)成協(xié)議目標(biāo)：方法:定時:界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展達(dá)成協(xié)議應(yīng)該是積極的應(yīng)該是把握時機(jī)的應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的采取行動

沒有達(dá)成協(xié)議沒有行動沒有結(jié)果!界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展個人行動計(jì)劃界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展WCSC第7步填寫報(bào)告內(nèi)容:立即要進(jìn)行的工作:更新客戶記錄文件溝通信息完成要求的文書工作目標(biāo):更有效地利用時間完成報(bào)告清晰的溝通計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展工作報(bào)告有效的常規(guī)行政管理程序通常有4個目標(biāo)交流信息評測/監(jiān)督工作表現(xiàn)幫助銷售主管組織業(yè)務(wù)保存可靠的記錄

界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展WCSC第8步拜訪后評估界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展WCSC第8步拜訪后分析內(nèi)容:回顧拜訪的成功或不足之處總結(jié)到目前為止完成目標(biāo)的情況制定下次拜訪的SMART目標(biāo)目標(biāo):更有效地利用時間在下次拜訪時減少意外事情發(fā)生的可能給客戶一個更專業(yè)的印象增加在下次拜訪中完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性提高工作的滿意度減輕壓力計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第8步–拜訪后分析是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?是 - 哪些方面做得較成功?

- 還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方?否 - 哪些方面做得不夠成功?

- 下次應(yīng)該如何改進(jìn)?目標(biāo)是否SMART（具體的、可衡量的、有挑戰(zhàn)性的、現(xiàn)實(shí)的、有時間限制的）?這是您為下次拜訪所做計(jì)劃和準(zhǔn)備的一部分界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展個人行動計(jì)劃界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)的好處輔導(dǎo)的好處用于以固定基準(zhǔn)進(jìn)行測量的團(tuán)隊(duì)用于輔導(dǎo)員/銷售經(jīng)理,增強(qiáng)銷售經(jīng)理的技能用于投身亞太潤滑油(AsPacLubes)事業(yè)發(fā)展的銷售人員用于客戶。銷售人員能夠適應(yīng)變化中的需求并提出積極主動的解決方案用于亞太潤滑油(AsPacLubes)的結(jié)果界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)類型課程教育閱讀在職銷售會晤場外臨時會晤電話內(nèi)部外部客戶指定正式非正式界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展群體行為個體行為結(jié)果時間輔導(dǎo)員職責(zé)態(tài)度銷售管理人員的任務(wù)是:確保貫徹落實(shí)！知識界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)原則對這些必須有透徹的理解

并運(yùn)用于有效的輔導(dǎo)無論對任何市場、任何職能而言，若要使輔導(dǎo)卓有成效，都必須遵循一些至關(guān)重要的基本原則：正確的態(tài)度良好的素質(zhì)學(xué)習(xí)的規(guī)律輔導(dǎo)循環(huán)有計(jì)劃的行動界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展正確的態(tài)度“請耐心冷靜”“請考慮周全”“請保持您的熱情”界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)員輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì)領(lǐng)先的客戶管理技巧與知識計(jì)劃全部行動理解公司共同目標(biāo)表達(dá)清晰度指導(dǎo)靈活性/調(diào)節(jié)能力熱情分析性的技巧領(lǐng)導(dǎo)與方向提問與傾聽真誠界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展若想完全達(dá)到效果，輔導(dǎo)員必須具備以下品質(zhì):-精通銷售工作輔導(dǎo)員無法就他/她自己都不能做的事來為他人提供輔導(dǎo)熱情對工作的熱心程度將幫助受訓(xùn)人員建立正確的態(tài)度真誠不真誠的態(tài)度將導(dǎo)致對工作的輕視并招致困難的工作環(huán)境。容忍對待錯誤應(yīng)該耐心和容忍，而不應(yīng)該嘲弄。請記住由于輔導(dǎo)不當(dāng)可能會發(fā)生錯誤。幽默感這樣可以幫助讓受輔導(dǎo)人員輕松一下。但是，請不要過度使用輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展自行分析受輔導(dǎo)人員共同的欠缺之處常常是輔導(dǎo)員自身欠缺之處的體現(xiàn)敏感度輔導(dǎo)員的技巧很大程度上取決于對受輔導(dǎo)人員的’長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)表達(dá)清晰度如果輔導(dǎo)員對他/她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚,則受輔導(dǎo)人員也將極少可能有清楚理解的機(jī)會。有計(jì)劃的行動計(jì)劃對輔導(dǎo)的每一個階段都至關(guān)重要。準(zhǔn)備不足對于受輔導(dǎo)人員而言極易察覺請不要因計(jì)劃不利而使輔導(dǎo)過程的價值降低輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展學(xué)習(xí)的規(guī)律學(xué)習(xí)的規(guī)律能力頻率近期性強(qiáng)度習(xí)慣界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展學(xué)習(xí)的規(guī)律學(xué)習(xí)接受能力輔導(dǎo)員在提問時必須很有技巧，以了解每個人的學(xué)習(xí)速度和接受能力。輔導(dǎo)的‘節(jié)奏’可以相應(yīng)進(jìn)行調(diào)節(jié)留下印象的頻率宣講次數(shù)越多，理解的可能性就越大。請不要有任何遺漏直至受輔導(dǎo)人員在工作或?qū)嵺`中表現(xiàn)出對知識的掌握印象的深度有效的輔導(dǎo)員是通過生動地闡述觀點(diǎn)來獲取成功的。應(yīng)對觀點(diǎn)進(jìn)行夸張地演示,這樣能夠加深印象界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展K.I.S.M.I.F.力求簡單、寓教于樂這一原則有助于激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果學(xué)習(xí)的規(guī)律印象的近期性有經(jīng)驗(yàn)的輔導(dǎo)員將把最有力的論點(diǎn)留在每個輔導(dǎo)課題的最后-越新的印象將持續(xù)得越久因此，切記在每一次輔導(dǎo)過程中安排慣常的復(fù)習(xí)時段以保證先前的學(xué)習(xí)要點(diǎn)不被遺忘良好的工作習(xí)慣習(xí)慣是通過有規(guī)則的實(shí)踐養(yǎng)成的。將好習(xí)慣付諸實(shí)踐，盡快將壞習(xí)慣辨出并剔除，這一點(diǎn)勢在必行。所有輔導(dǎo)員都應(yīng)意識到他們正在對領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行現(xiàn)身說法界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展鞏固回顧，修正，并致力于變革解釋"我們將.....因?yàn)?....模仿由學(xué)員進(jìn)行示范由輔導(dǎo)員進(jìn)行輔導(dǎo)循環(huán)10-20%70-85%進(jìn)行中5-10%E.D.I.C界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展有計(jì)劃的行動成功的推銷人員善于事先計(jì)劃與準(zhǔn)備一個成功的“輔導(dǎo)員”善于事先計(jì)劃與準(zhǔn)備一個準(zhǔn)備不足的“輔導(dǎo)員”將給人留下壞印象并使輔導(dǎo)效果大打折扣每位下屬對輔導(dǎo)將有不同的要求所以為每一項(xiàng)輔導(dǎo)活動事先做出計(jì)劃是至關(guān)重要的什么 - 輔導(dǎo)是必須的?為什么 - 它如此有益?怎樣 - 才能達(dá)到最好的效果?界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展將“受輔導(dǎo)人員”當(dāng)作您的客戶一樣對待“輔導(dǎo)員”要把輔導(dǎo)觀點(diǎn)推銷給下屬，就像銷售人員把觀點(diǎn)推銷給客戶一樣。界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展實(shí)地輔導(dǎo)時遇到的困難目標(biāo)：方法:定時：討論在職輔導(dǎo)時遇到的主要困難/挑戰(zhàn)和應(yīng)對方法每個小組:

討論并列出你最近在提供實(shí)地輔導(dǎo)時遇到的問題/挑戰(zhàn)和應(yīng)對方法20分鐘準(zhǔn)備10分鐘演示界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

實(shí)地輔導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

實(shí)地輔導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)日開始輔導(dǎo)日前:回顧以前的輔導(dǎo)報(bào)告回顧工作表現(xiàn)/當(dāng)前事務(wù)制定當(dāng)天的計(jì)劃觀察銷售人員為當(dāng)天工作所做的準(zhǔn)備在正確完成所有步驟之前，請不要

離開辦公室!這是您今天第一個

為人提供指導(dǎo)的機(jī)會!

討論當(dāng)天的輔導(dǎo)目標(biāo)不超過3個主題，

且堅(jiān)持不要離題銷售人員需要做什么

特別的努力嗎？確保

將不會把輔導(dǎo)當(dāng)天看作是一個威脅議定當(dāng)天的輔導(dǎo)方法1輔導(dǎo)日開始界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

實(shí)地輔導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展拜訪前客戶背景/歷史？需要了解拜訪的目的是什么?什么是好的形象?參照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)地“演習(xí)”?輔導(dǎo)目標(biāo)–如何？輔導(dǎo)員的任務(wù)?觀察進(jìn)行部分/整個拜訪過程可以/不可以干預(yù)2拜訪前界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

實(shí)地輔導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展拜訪中讓銷售人員來進(jìn)行拜訪請不要插話注重非語言表達(dá),保持中立扮演事先設(shè)定好的角色使用您的《DSR輔導(dǎo)報(bào)告》傾聽,傾聽寫下要點(diǎn)將焦點(diǎn)集中于培訓(xùn)事宜上請不要卷入“談話”與《BP/嘉實(shí)多WCSC工作標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行對比3拜訪中界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展改善工作表現(xiàn)的工具停止用改進(jìn)的方法來做開始做界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展日常工作標(biāo)準(zhǔn)將拜訪步驟分解為幾個組成部分描述什么 - 超出標(biāo)準(zhǔn) - 符合標(biāo)準(zhǔn) - 低于標(biāo)準(zhǔn)亞太潤滑油(PacLubes)內(nèi)統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)績效評定會更為公平每個人都清楚了解工作所要達(dá)到的結(jié)果我們都知道什么好什么不好界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第1步–計(jì)劃與準(zhǔn)備界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第2步–店面檢查界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第3步–展列助銷界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第4步–回顧與確定重點(diǎn)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第5步–銷售界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第6步–達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第7步–填寫報(bào)告界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展第8步–拜訪后分析界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展六種銷售工具的使用界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展區(qū)域及個人管理界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展銷售技巧界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

實(shí)地輔導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展實(shí)地輔導(dǎo)步驟請銷售人員對拜訪進(jìn)行評估哪些進(jìn)行得較好?達(dá)到目標(biāo)嗎?為什么/為什么沒有?您的做法將有何不同?提出其他觀點(diǎn)或解決方案回顧計(jì)劃好的拜訪回顧您的筆記提出建設(shè)性的反饋意見若需要，重新回顧當(dāng)時情形總結(jié)回顧結(jié)果確定下次拜訪應(yīng)采取的行動輔導(dǎo)與反饋4拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

輔導(dǎo)定義：幫助他人實(shí)現(xiàn)在學(xué)習(xí)、表現(xiàn)、發(fā)展和能力方面的改進(jìn)。目標(biāo):指導(dǎo)員工取得理想結(jié)果界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展什么時候進(jìn)行輔導(dǎo)?當(dāng)有人要求時當(dāng)工作表現(xiàn)已經(jīng)很好，而此人仍希望取得更大成績時在新項(xiàng)目開始之初當(dāng)表現(xiàn)低于標(biāo)準(zhǔn)，而員工并未意識到時界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展什么時候不適宜進(jìn)行輔導(dǎo)？當(dāng)對現(xiàn)狀或某人感到憤怒、沮喪或過于情緒化時當(dāng)人身安全成問題時當(dāng)只有一個能夠接受的答案時當(dāng)您感到時間有壓力時界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)技巧有3種基本的輔導(dǎo)技巧:鼓勵和指導(dǎo)學(xué)習(xí)與發(fā)展挑戰(zhàn)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展鼓勵與指導(dǎo)輔導(dǎo)技巧團(tuán)隊(duì)新成員針對新員工或經(jīng)驗(yàn)不足的員工指引方向指出“做什么和怎樣做”可能發(fā)生錯誤鼓勵提問耐心!!需要發(fā)展交流經(jīng)驗(yàn)指出哪些方法有效建立在已有經(jīng)驗(yàn)上具有潛力潛力很大的員工培養(yǎng)人才利用專長支持鼓勵界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展學(xué)習(xí)與發(fā)展輔導(dǎo)技巧公司新成員提供學(xué)習(xí)機(jī)會利用實(shí)際問題來說明。利用經(jīng)驗(yàn)減少理論需要發(fā)展交流經(jīng)驗(yàn)指出哪些方法有效建立在已有經(jīng)驗(yàn)上界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展挑戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧其它方法都失敗了保持冷靜提出問題詢問觀點(diǎn)收集事實(shí)不要為借口進(jìn)行爭論聆聽并做筆記設(shè)定清晰明確的改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)步驟收集原始數(shù)據(jù)定義問題確定機(jī)會制訂行動計(jì)劃強(qiáng)化與跟進(jìn)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

反饋

定義

基于客觀觀察與分析，分享

您對他人的行為和/或表現(xiàn)的看法

目標(biāo):

強(qiáng)化或?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)重新定位。界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展反饋基于事實(shí)的數(shù)據(jù)具體建設(shè)性個性化平衡表揚(yáng)建設(shè)性批評界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

什么時候提供反饋意見最有用？當(dāng)有人要求時當(dāng)您對此人的表現(xiàn)有一定的觀察和信息時當(dāng)一個項(xiàng)目/任務(wù)或一個項(xiàng)目/任務(wù)的某個階段)完成后當(dāng)自尊能得到維護(hù)時當(dāng)能為我提供具體的意見和建議時若能及時給我提供，讓我采取行動時如果能夠讓我知道可以在哪些方面進(jìn)行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的）界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展什么時候進(jìn)行反饋沒有用當(dāng)有其他人在場，而反饋意見又令人尷尬時當(dāng)反饋意見模糊不清時當(dāng)反饋不及時的時候當(dāng)您或接受反饋者感到憤怒、沮喪或放棄時在只有事情“錯了”的時候才提出當(dāng)涉及對當(dāng)事人做出判決時當(dāng)反饋涉及當(dāng)事人無法控制的事宜時界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展處理表現(xiàn)欠佳的問題識別欠佳的表現(xiàn)這些可能是工作表現(xiàn)或行為/態(tài)度（例如）未能達(dá)成目標(biāo)不守時/缺席對客戶和同事采用不當(dāng)行為并非所有的另類行為都為不當(dāng)行為特立獨(dú)行不同意老板的意見無力應(yīng)對工作負(fù)荷因?yàn)樗饺宋C(jī)導(dǎo)致表現(xiàn)暫時性下降。界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展解決表現(xiàn)欠佳的問題忽視問題將導(dǎo)致整個團(tuán)隊(duì)士氣受挫界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展注意事項(xiàng)有時候管理人員并非總是公平的總是問“我有沒有弄錯呢?”確定您的“觀點(diǎn)”沒有被以下的因素影響一系列不幸的事件嚴(yán)肅的爭論在我們內(nèi)心深處故化的態(tài)度與信念 界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

實(shí)地輔導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展觀察計(jì)劃中任務(wù)的工作表現(xiàn)訂單登入完成相關(guān)報(bào)告為第二天的工作做準(zhǔn)備與銷售人員一起回顧當(dāng)天情況鞏固–調(diào)整開發(fā)性任務(wù)議定下次拜訪的目標(biāo)交流發(fā)現(xiàn):填寫《輔導(dǎo)報(bào)告》更新工作表現(xiàn)回顧評估輔導(dǎo)程序5輔導(dǎo)日結(jié)束輔導(dǎo)日結(jié)束界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展輔導(dǎo)報(bào)告

目的

輔導(dǎo)報(bào)告用于記錄輔導(dǎo)員對接受輔導(dǎo)人員進(jìn)行的輔導(dǎo)過程,并通過對接受輔導(dǎo)人員的業(yè)務(wù)知識/技能/關(guān)鍵行為模式/態(tài)度等方面的觀察結(jié)果,結(jié)合聽取其自身反饋,從而尋找并發(fā)現(xiàn)出需要提高的地方,并制定具體的行動計(jì)劃,達(dá)到幫助其改進(jìn)工作績效的目的.界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展

實(shí)地輔導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展實(shí)地輔導(dǎo)的重要性對達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)而言至關(guān)重要跟進(jìn)在課堂培訓(xùn)中所學(xué)到的重點(diǎn)將知識轉(zhuǎn)化為行為激勵和發(fā)展銷售人員幫助輔導(dǎo)員保持“最新的轉(zhuǎn)速”有助強(qiáng)化公司的文化是銷售管理人員的關(guān)鍵衡量指標(biāo)(KPI)界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展角色扮演角色扮演界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展說服性銷售說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行對照，并將其綜合成為合情合理、具有說服力的論點(diǎn)。界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展說服性銷售是WCSC的核心計(jì)劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道展列助銷回顧并確定重點(diǎn)工作報(bào)告拜訪后分析確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展當(dāng)前狀況客戶需求限制受益機(jī)會確定聯(lián)系人的興趣檢查是否了解情況/需求確定機(jī)會確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展簡單,清晰,精煉？符合要求嗎？是否指出了具體的行動？您商業(yè)目標(biāo)的益處提出建議確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展誰在何時何地做何事確保其實(shí)用性有何不同或優(yōu)點(diǎn)？期待疑問與異議確保能夠理解,使用檢查步驟使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處如果可能請用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)包裝價格,支持嗎？解釋如何運(yùn)作確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議界級銷售拜訪培訓(xùn)教程03明陽天下拓展強(qiáng)調(diào)主要利益更加努力使我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶