企業(yè)戰(zhàn)略管理與營銷管理1精選課件企業(yè)戰(zhàn)略管理與營銷管理1精選課件本章目標(biāo)學(xué)習(xí)完本章后，你應(yīng)當(dāng)了解：企業(yè)戰(zhàn)略管理及戰(zhàn)略管理過程的基本內(nèi)容戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評(píng)價(jià)，發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法市場環(huán)境分析的重要性目標(biāo)市場戰(zhàn)略及其主要內(nèi)容市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法決策的程序與基本方法營銷管理中4P的主要內(nèi)容2精選課件本章目標(biāo)學(xué)習(xí)完本章后，你應(yīng)當(dāng)了解：2精選課件一、戰(zhàn)略管理的概念及特征戰(zhàn)略泛指重大的、全局性的、左右勝敗的謀劃企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、完成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略管理就是企業(yè)面對(duì)千變?nèi)f化的市場，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并為保證目標(biāo)的正確落實(shí)和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行謀劃和過程控制。3精選課件一、戰(zhàn)略管理的概念及特征戰(zhàn)略泛指重大的、全局性的、左右勝敗的企業(yè)戰(zhàn)略管理具有以下特征：全局性。長遠(yuǎn)性。注重整體效果最優(yōu)。是企業(yè)的高層管理人員的重要職責(zé)。受到企業(yè)外部環(huán)境的影響。4精選課件企業(yè)戰(zhàn)略管理具有以下特征：4精選課件二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次企業(yè)總體戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略雙向影響雙向影響5精選課件二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次企業(yè)總體戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略雙向影1、企業(yè)總體戰(zhàn)略的任務(wù)企業(yè)整個(gè)經(jīng)營范圍的確定及如何達(dá)成企業(yè)經(jīng)營單位的劃分獲得各經(jīng)營單位之間的協(xié)同效應(yīng)

確立資源配置重點(diǎn)6精選課件1、企業(yè)總體戰(zhàn)略的任務(wù)企業(yè)整個(gè)經(jīng)營范圍的確定及如何達(dá)成6精選2、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的任務(wù)明確向哪里的顧客提供何種產(chǎn)品或服務(wù)滿足什么需求如何協(xié)調(diào)各職能部門的活動(dòng)，建立有競爭價(jià)值的能力如何適應(yīng)變化，保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢7精選課件2、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的任務(wù)明確向哪里的顧客提供何種產(chǎn)品或服務(wù)滿足3、企業(yè)職能戰(zhàn)略對(duì)經(jīng)營戰(zhàn)略提供支持詳細(xì)說明如何管理關(guān)鍵性的職能部門明確職能目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)8精選課件3、企業(yè)職能戰(zhàn)略對(duì)經(jīng)營戰(zhàn)略提供支持8精選課件三、企業(yè)戰(zhàn)略管理的程序根據(jù)當(dāng)前情形重新定義或修正企業(yè)使命與目標(biāo)企業(yè)外部與內(nèi)部條件分析評(píng)價(jià)企業(yè)當(dāng)前使命、目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策及業(yè)績產(chǎn)生、評(píng)價(jià)和選擇最佳戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)與控制實(shí)施與執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃9精選課件三、企業(yè)戰(zhàn)略管理的程序根據(jù)當(dāng)前情形企業(yè)外部評(píng)價(jià)企業(yè)產(chǎn)生、評(píng)價(jià)四、企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)1、企業(yè)使命的概念企業(yè)使命指企業(yè)的根本性質(zhì)與存在的目的或理由，說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營思想，為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。10精選課件四、企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)1、企業(yè)使命的概念10精選課件IBM的使命陳述：IBM公司為人類活動(dòng)中的各個(gè)行業(yè)如：商業(yè)、政府、科學(xué)、宇宙空間探索、國防、教育、醫(yī)學(xué)等提供先進(jìn)的信息技術(shù)服務(wù)，以解決其中所遇到的各種問題。公司可為滿足用戶各種需要提供包括信息處理系統(tǒng)、軟件、通訊系統(tǒng)以及其他產(chǎn)品和服務(wù)。所有這些都可通過IBM公司在全球范圍的銷售機(jī)構(gòu)以及公司的商業(yè)伙伴包括授權(quán)的銷售商和經(jīng)銷商來解決。11精選課件IBM的使命陳述：11精選課件聯(lián)邦快遞公司的使命陳述：聯(lián)邦快遞公司尊崇“高素質(zhì)的員工加優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來利潤”之原則。公司集全球空中、陸地運(yùn)輸工具為一體，通過對(duì)顧客需要速遞與時(shí)效的物品提供值得信賴、頗具競爭優(yōu)勢的運(yùn)輸服務(wù)，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。同樣重要的是，對(duì)每一件速遞品，公司都采用電子跟蹤系統(tǒng)，實(shí)行監(jiān)管。結(jié)帳時(shí)，公司會(huì)附上每一件郵品的完整記錄。我們?yōu)閭€(gè)人和社會(huì)提供幫助，講究友好文明和專業(yè)化服務(wù)，盡力使每一位顧客滿意。12精選課件聯(lián)邦快遞公司的使命陳述：12精選課件2、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)1）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的概念企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略的基本內(nèi)容，它所表明的是企業(yè)在實(shí)現(xiàn)其使命過程中所要達(dá)到的長期結(jié)果。13精選課件2、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)1）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的概念13精選課件2）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的樹形表示企業(yè)使命總戰(zhàn)略目標(biāo)職能性戰(zhàn)略目標(biāo)

職能性戰(zhàn)略目標(biāo)職能性戰(zhàn)略目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)14精選課件2）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的樹形表示企業(yè)使命總戰(zhàn)略目標(biāo)職能性職能性職能3）制定戰(zhàn)略目標(biāo)的原則系統(tǒng)原則：建立在對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析、預(yù)測的基礎(chǔ)上平衡原則：不同利益之間的平衡、近期需要與遠(yuǎn)期目標(biāo)之間的平衡、總體戰(zhàn)略目標(biāo)與職能戰(zhàn)略目標(biāo)之間平衡權(quán)變?cè)瓌t：由于環(huán)境的不確定性，應(yīng)制定多種方案15精選課件3）制定戰(zhàn)略目標(biāo)的原則系統(tǒng)原則：建立在對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析、預(yù)測4）企業(yè)目標(biāo)的表述要有單一明確的主題要有希望取得的成果可以進(jìn)行評(píng)價(jià)考核要有完成目標(biāo)的期限具有挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性16精選課件4）企業(yè)目標(biāo)的表述要有單一明確的主題16精選課件麥當(dāng)勞的企業(yè)目標(biāo)：去除那些無法產(chǎn)生足夠收益、或與戰(zhàn)略不匹配的業(yè)務(wù)取得20%的資產(chǎn)收益率取得每年10%的凈銷售增長率每股平均收益每年保持15%的增長率保持資產(chǎn)負(fù)債率低于40%17精選課件麥當(dāng)勞的企業(yè)目標(biāo)：17精選課件耐克公司的企業(yè)目標(biāo)：保護(hù)和改進(jìn)耐克的地位，成為美國運(yùn)動(dòng)品牌第一位在增長的健身市場上增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力增強(qiáng)企業(yè)在婦女需求產(chǎn)品方面的研發(fā)努力探索專門為成熟的美國人的要求所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的市場指導(dǎo)并管理企業(yè)不斷增長的國際業(yè)務(wù)18精選課件耐克公司的企業(yè)目標(biāo)：18精選課件五、企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃BCG矩陣法：這種方法又稱市場增長—市場占有率矩陣，假定企業(yè)有兩個(gè)以上的經(jīng)營單位組成，每個(gè)單位的產(chǎn)品有明顯差異，并具有不同的細(xì)分市場。這一方法尤其適用于多種經(jīng)營的大公司。在擬定每個(gè)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，主要考慮它的相對(duì)競爭地位（市場占有率）和業(yè)務(wù)增長率（銷售增長率）。前者作為橫坐標(biāo)，后者作為縱坐標(biāo)，然后分為四個(gè)象限，企業(yè)各經(jīng)營單位的產(chǎn)品按其市場占有率和業(yè)務(wù)增長率高低填入相應(yīng)的位置。19精選課件五、企業(yè)業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃BCG矩陣法：19精選課件明星

問題金牛瘦狗

高市場增長率低高相對(duì)市場占有率低20精選課件高相對(duì)市場占有率對(duì)一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分類和評(píng)價(jià)后，就應(yīng)該為每個(gè)業(yè)務(wù)單位確定目標(biāo)，并決定采取何種支持。一般有以下可選擇的戰(zhàn)略：發(fā)展。目標(biāo)是提高業(yè)務(wù)單位的相對(duì)市場占有率，甚至不惜放棄近期收入來達(dá)到這一目標(biāo)。特別適用于問題類業(yè)務(wù)。保持。目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位的相對(duì)市場占有率。適用于金牛類業(yè)務(wù)。收割。目標(biāo)是嗇業(yè)務(wù)單位的短期現(xiàn)金流量，并不考慮長期效益。適用于處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)，同時(shí)也適用于問題類和瘦狗類業(yè)務(wù)。放棄。目標(biāo)在于出售或清理業(yè)務(wù)，以便將資源用于效益較好的業(yè)務(wù)單位。適用于沒有前途的問題類和瘦狗類業(yè)務(wù)。21精選課件對(duì)一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分類和評(píng)價(jià)后，就應(yīng)該為六、企業(yè)新增業(yè)務(wù)計(jì)劃1、密集增長戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場框架下，尋找未來發(fā)展機(jī)會(huì)。主要包括：1）市場滲透。企業(yè)設(shè)法在現(xiàn)有市場下增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額。2）市場開發(fā)。企業(yè)設(shè)法通過促銷或新的分銷渠道等方式將現(xiàn)有產(chǎn)品推向新市場。3）產(chǎn)品開發(fā)。企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。22精選課件六、企業(yè)新增業(yè)務(wù)計(jì)劃1、密集增長戰(zhàn)略22精選課件2、一體發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)建立或收購與企業(yè)目前業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)。主要包括：1）后向一體化。企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。2）前向一體化。企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。3）水平一體化。企業(yè)通過收購或兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或合資聯(lián)營等形式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，提高競爭實(shí)力。23精選課件2、一體發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)建立或收購與企業(yè)目前業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)。3、多角化發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)增加目前業(yè)務(wù)領(lǐng)域以外的富有吸引力的業(yè)務(wù)。主要包括：1）同心多角化。2）水平多角化。3）跨行業(yè)多角化。24精選課件3、多角化發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)增加目前業(yè)務(wù)領(lǐng)域以外的富有吸引力的七、企業(yè)營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響著營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。市場營銷環(huán)境包括宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)：a.強(qiáng)制性的、不可控的b.動(dòng)態(tài)的、不斷變化的25精選課件七、企業(yè)營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因1、微觀環(huán)境分析1）供應(yīng)商2）營銷中介3）消費(fèi)者4）企業(yè)自身5）競爭者6）公眾26精選課件1、微觀環(huán)境分析1）供應(yīng)商26精選課件2、宏觀環(huán)境分析1）人口環(huán)境2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境3）自然環(huán)境4）技術(shù)環(huán)境5）政治和法律環(huán)境6）社會(huì)文化環(huán)境27精選課件2、宏觀環(huán)境分析1）人口環(huán)境27精選課件八、目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要有三部分組成：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。1、市場細(xì)分市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把一個(gè)整體市場劃分為若干消費(fèi)者群或子市場，以用來確定目標(biāo)市場的過程。1）有效市場細(xì)分的原則可衡量性：規(guī)模和購買力可衡量程度的大小。需求足量性：指細(xì)分出的市場規(guī)模必須中以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的利潤目標(biāo)。28精選課件八、目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要有三部分組成：市場細(xì)分、目標(biāo)可占領(lǐng)性：指經(jīng)過細(xì)分并選出的目標(biāo)市場，應(yīng)該是企業(yè)有足夠能力去占領(lǐng)的。反應(yīng)差異性。指細(xì)分出的市場，對(duì)企業(yè)市場營銷組合中任何一項(xiàng)因素的變動(dòng)能迅速做出差異性反應(yīng)。2）細(xì)分消費(fèi)品市場的標(biāo)準(zhǔn)地理環(huán)境因素人口因素心理因素行為因素29精選課件可占領(lǐng)性：指經(jīng)過細(xì)分并選出的目標(biāo)市場，應(yīng)該是企業(yè)有足夠能力去2、目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場。目標(biāo)市場的選擇有三種基本策略：1）無差異市場營銷策略需求和期望基本一致的產(chǎn)品，如高科技、工業(yè)產(chǎn)品高檔奢侈用品功能性強(qiáng)的產(chǎn)品具有來源國（地）效應(yīng)的產(chǎn)品2）差異市場營銷策略3）集中性營銷策略30精選課件2、目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的3、市場定位定位的含義：勾畫本公司形象及所提供的價(jià)值的行為，使目標(biāo)市場顧客能理解和正確認(rèn)識(shí)到本公司有別于其他競爭者的特征，具體地說，是在目標(biāo)顧客心目中為本公司及其產(chǎn)品塑造特定的形象、賦予一定的特征。定位的特點(diǎn)：1）相對(duì)于競爭者2）目標(biāo)消費(fèi)者心中定位的步驟：1）明確潛在的競爭優(yōu)勢2）選擇競爭優(yōu)勢3）明示競爭優(yōu)勢31精選課件3、市場定位定位的含義：31精選課件市場定位的三種主要形式1）避強(qiáng)定位是指避開強(qiáng)有力的競爭對(duì)手的市場定位。例：“七喜汽水”2）迎頭定位是指與市場上占居支配地位的強(qiáng)大競爭對(duì)手“對(duì)著干”的市場定位。例：“百事可樂”向“可口可樂”發(fā)起挑戰(zhàn)。3）重新定位是指改變?cè)卸ㄎ?，重塑產(chǎn)品形象。32精選課件市場定位的三種主要形式1）避強(qiáng)定位32精選課件九、營銷組織策略

營銷組合策略的內(nèi)容，歸納起來主要有以下四個(gè)方面，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略，通常稱為“4P”組合策略。33精選課件九、營銷組織策略營銷組合策略的內(nèi)容，歸納起來1、產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念包括三個(gè)層次的含義，即核心層、形式層、延伸層。產(chǎn)品的核心產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本效用和性能產(chǎn)品的形式產(chǎn)品：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝產(chǎn)品的延伸產(chǎn)品：附加服務(wù)和附加利益34精選課件1、產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品整體概念34精選課件2）產(chǎn)品組織策略關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長度：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度35精選課件2）產(chǎn)品組織策略關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念35精選課件案例：P&G公司的產(chǎn)品組合（部分）

洗滌劑牙膏肥皂尿布咖啡象牙雪歡樂高露潔象牙幫寶適伏爾高汰漬奧克雪多登奎爾佳美魯維斯速溶伏爾高潔拂德?？死捉z拉瓦高速速溶小瀑布杜斯柯克斯伏爾高象牙水獲利風(fēng)趣無咖啡因黎明時(shí)代維護(hù)伏爾高勇敢者3號(hào)海岸獨(dú)立36精選課件案例：P&G公司的產(chǎn)品組合（部分）洗滌劑3）品牌與商標(biāo)策略a、品牌的含義品牌是指一個(gè)名字、名詞、符號(hào)和設(shè)計(jì)，或者是以上四者的組合，用于同一個(gè)（群）出售者的產(chǎn)品相區(qū)別品牌的組成品牌名稱：品牌中可以發(fā)出聲音的部分品牌標(biāo)志：品牌中不能發(fā)出聲音，但可以辨認(rèn)的部分品牌與商標(biāo)品牌——Brand商標(biāo)——Trademark商標(biāo)是指受法律保護(hù)的品牌或品牌中的某一部分37精選課件3）品牌與商標(biāo)策略a、品牌的含義37精選課件b、品牌的價(jià)值:市場領(lǐng)導(dǎo)者通常是強(qiáng)勢品牌強(qiáng)勢品牌通常享有較高的利潤空間：美國最近一項(xiàng)研究顯示，市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的平均獲利率為第二品牌的4倍，而在英國更高達(dá)6倍。同時(shí)，遇到市場不景氣或價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)品牌也通常能表現(xiàn)出較大活力。強(qiáng)勢品牌沒有生命周期38精選課件b、品牌的價(jià)值:38精選課件C、品牌決策使用品牌和不使用品牌。使人聯(lián)想到產(chǎn)品的利益易讀、易認(rèn)和易記與眾不同或標(biāo)新立異符合傳統(tǒng)習(xí)俗統(tǒng)一品牌和個(gè)別品牌策略統(tǒng)一品牌。例：GE個(gè)別品牌。例：寶潔公司品牌歸屬?zèng)Q策使用制造商品牌使用中間商品牌部分使用制造商品牌或中間商品牌39精選課件C、品牌決策使用品牌和不使用品牌。39精選課件2、價(jià)格策略1）影響產(chǎn)品定價(jià)的因素成本市場需求狀況競爭因素商品的市場特點(diǎn)產(chǎn)品需求彈性社會(huì)經(jīng)濟(jì)形式市場范圍其中成本、市場需求和競爭狀況是最直接的影響因素。40精選課件2、價(jià)格策略1）影響產(chǎn)品定價(jià)的因素40精選課件2）定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法基本邏輯：首先確定產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格基本方法：成本加成定價(jià)法：

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本（1+加成率）目標(biāo)收益法：如通用汽車公司采用的就是目標(biāo)收益定價(jià)法，該公司在給公司定價(jià)時(shí)，規(guī)定要達(dá)到15—20%的投資利潤目標(biāo)利潤價(jià)格=單位成本+（目標(biāo)利潤率×投資成本）/銷售量收支平衡法：P×Q=FC+VC×QP=FC/Q+VC41精選課件2）定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法41精選課件競爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法產(chǎn)品差別定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法需求差異定價(jià)法逆向定價(jià)法42精選課件競爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法42精選課件3）定價(jià)策略a.新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)：將價(jià)格定得相對(duì)于產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)潛在顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來講比較高，以便從分額雖小但價(jià)格敏感性較低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤。滲透定價(jià)：將價(jià)格定得比經(jīng)濟(jì)價(jià)值低，以吸引大量顧客。滿意定價(jià)：這是一種較溫和的定價(jià)策略，氫價(jià)格定于高低之間。該策略盡量降低價(jià)格在營銷中的地位，重視其它手段。43精選課件3）定價(jià)策略a.新產(chǎn)品定價(jià)策略43精選課件b、心理定價(jià)策略根據(jù)不同消費(fèi)者購買心理動(dòng)機(jī)和預(yù)期利益來制定產(chǎn)品價(jià)格。常用的心理定價(jià)策略有：整數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)44精選課件b、心理定價(jià)策略根據(jù)不同消費(fèi)者購買心C、折扣定價(jià)策略是指對(duì)基本價(jià)格做出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭取顧客，擴(kuò)大銷量。主要策略有：數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣功能折扣季節(jié)折扣回扣和津貼D、產(chǎn)品組織定價(jià)策略在產(chǎn)品組織定價(jià)中，最低價(jià)格充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格，目的是吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品線中的其他；最高價(jià)格是品牌和質(zhì)量的象征，目的是塑形象、創(chuàng)造利潤45精選課件C、折扣定價(jià)策略是指對(duì)基本價(jià)格做出一定的讓步，直接3、分銷渠道策略1）渠道的三種類型直接銷售渠道：包括銷售代表的區(qū)域銷售隊(duì)伍間接銷售渠道：中介，如有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴、分銷商直接營銷渠道：不需要銷售隊(duì)伍就能將廠商和客戶直接聯(lián)系在一起的渠道，包括電話營銷、直接郵購、因特網(wǎng)等。46精選課件3、分銷渠道策略1）渠道的三種類型46精選課件2）影響分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品因素市場因素生產(chǎn)企業(yè)本身因素環(huán)境因素中間商因素競爭因素47精選課件2）影響分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品因素47精選課件3）銷售渠道的管理A、選擇渠道成員。著重考慮中間商的行業(yè)位置、地理位置，中間商的能力以及信譽(yù)。B、激勵(lì)渠道成員。以此來調(diào)動(dòng)中間商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的積極性，并與中間商建立一種良好關(guān)系。C、評(píng)估渠道成員。以便及時(shí)了解渠道成員的工作績效。D、調(diào)整渠道成員。根據(jù)每個(gè)中間商的具體表現(xiàn)、市場變化和企業(yè)營銷目標(biāo)的改變，對(duì)分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。48精選課件3）銷售渠道的管理A、選擇渠道成員。48精選課件4、促銷策略促銷是市場