國際商務(wù)談判年月真題

00186201710

1、【單選題】國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在

較強(qiáng)的政策性

談判內(nèi)容廣泛

A:

影響因素復(fù)雜

B:

以價格為核心

C:

答D:案：D

解析：國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性:1).以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的;2).以經(jīng)濟(jì)

利益作為談判的主要評價指標(biāo)；3）.以價格作為談判的核心。

2、【單選題】在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的

平等互利原則

靈活機(jī)動原則

A:

友好協(xié)商原則

B:

依法辦事原則

C:

答D:案：A

解析：“重合同，守信用”體現(xiàn)商務(wù)談判的平等互利原則

3、【單選題】模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的

準(zhǔn)備階段

開局階段

A:

簽約階段

B:

正式談判階段

C:

答D:案：A

解析：模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的準(zhǔn)備階段

4、【單選題】以下各國中，不屬于英美法體系的是

日本

印度

A:

新西蘭

B:

愛爾蘭

C:

D:

答案：A

解析：日本屬于大陸法系

5、【單選題】以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是

中國

美國

A:

英國

B:

德國

C:

答D:案：D

解析：大陸法系形成于西歐,除法國和德國以外,許多歐洲國家如瑞士、意大利、奧地利、

比利時、盧森堡荷蘭、西班牙、葡萄牙等國也都屬于大陸法體系。

6、【單選題】在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應(yīng)傾向稱為

認(rèn)識

情感

A:

意向

B:

印象

C:

答D:案：C

解析：在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應(yīng)傾向稱為意向

7、【單選題】談判隊伍的人員構(gòu)成一般不包括

技術(shù)人員

翻譯人員

A:

記錄人員

B:

主管官員

C:

答D:案：D

解析：談判隊伍的人員構(gòu)成一般不包括主管官員

8、【單選題】談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)是

“H”形

“M”形

A:

“T”形

B:

“U”形

C:

D:

答案：C

解析：談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)是“T”形結(jié)構(gòu)（橫向和縱向的知識）

9、【單選題】專門從事交易中介的中間商被稱為

享有一定知名度的客商

“騙子”客商

A:

借樹乘涼的客商

B:

皮包商

C:

答D:案：D

解析：專門從事交易中介的中間商被稱為皮包商，此類為記憶類題目

10、【單選題】雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是

求助

賄賂

A:

為了理解

B:

潤滑策略

C:

答D:案：D

解析：雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是“潤滑策略”

11、【單選題】由于雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為

初期僵局

執(zhí)行期僵局

A:

協(xié)議期僵局

B:

中期僵局

C:

答D:案：B

解析：由于雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為執(zhí)行僵局

12、【單選題】如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是

前2天

前3天

A:

前4天

B:

前5天

C:

D:

答案：B

解析：如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期在前三天

13、【單選題】一般來說，談判人員在開始時精力充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的

3.3％以下

3.3%～8.3％

A:

8.3％～13.3％

B:

13.3％以上

C:

答D:案：C

解析：一般來說，談判人員在開始時精力充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的8.3％～

13.3％

14、【單選題】當(dāng)談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著

他很自信

他有雅量

A:

他很興奮

B:

他沒有戒備之心

C:

答D:案：C

解析：當(dāng)談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著他很興奮

15、【單選題】以下各項中，屬于法國人的談判風(fēng)格的是

工作計劃性強(qiáng)

要求包裝精美

A:

語氣比較嚴(yán)肅

B:

等級觀念根深蒂固

C:

答D:案：B

解析：法圍商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件苛刻，他們也十分重視商品的美感.要

求包裝精美。法國人從來就認(rèn)為法國是精品商品的世羿潮流領(lǐng)導(dǎo)者，巴黎的時裝和香水就

是典型代表，因此他們在穿戴上都極為講究。在談判時，穩(wěn)重考究的著裝會帶來好的效

果。

16、【單選題】以下各項中，在談判時插話最頻繁的是

日本商人

法國商人

A:

B:

英國商人

美國商人

C:

答D:案：B

解析：在談判時插話最頻繁的是法國商人

17、【單選題】以下各項中，被稱為人際關(guān)系專家的是

英國商人

美國商人

A:

日本商人

B:

德國商人

C:

答D:案：C

解析：日本商人被稱為人際關(guān)系專家

18、【單選題】在國際商務(wù)談判中，不習(xí)慣與人連連握手的是

德國人

英國人

A:

巴西人

B:

中國人

C:

答D:案：A

解析：在國際商務(wù)談判中，不習(xí)慣與人連連握手的是德國人。

19、【單選題】為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應(yīng)商提供

投標(biāo)保證書

履約保證書

A:

承兌保證書

B:

預(yù)付款擔(dān)保

C:

答D:案：B

解析：為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應(yīng)商提供履約保證書

20、【單選題】撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險被稱為

利率風(fēng)險

外匯風(fēng)險

A:

會計風(fēng)險

B:

C:

價格風(fēng)險

答D:案：D

解析：撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險被稱為價格風(fēng)險

21、【多選題】國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在

具有較強(qiáng)的政策性

應(yīng)按國際慣例辦事

A:

談判議程簡單

B:

影響因素復(fù)雜多樣

C:

談判內(nèi)容廣泛

D:

答E:案：ABDE

解析：國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在，具有較強(qiáng)的政策性、應(yīng)按照國際慣例辦事、影響因

素復(fù)雜多樣，談判的內(nèi)容比較廣泛

22、【多選題】沉默的談判對手的心理特征是

非常固執(zhí)

不自信

A:

想逃避

B:

行為表情不一致

C:

給人感覺不熱情

D:

答E:案：BCDE

解析：沉默的談判對手的心理特征：不自信、想要逃避，他的行為表情不一致，給人感覺

不熱情

23、【多選題】打破談判中僵局的做法有

改期再談

采取橫向式的談判

A:

采取縱向式的談判

B:

改變談判環(huán)境與氣氛

C:

更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

D:

答E:案：ABDE

解析：打破談判中僵局的做法有1.采取橫向式的談判;2.改期再談;3.改變談判環(huán)境與氣

氛;4.敘舊情,強(qiáng)調(diào)雙方共同點;5.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

24、【多選題】談判雙方交鋒中的技巧有

多聽少說

有問必答

A:

巧提問題

B:

使用條件問句

C:

避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

D:

答E:案：ACDE

解析：談判雙方交鋒中的技巧有多聽少說、巧提問題、使用條件問句和避免跨國文化交流

產(chǎn)生的歧義

25、【多選題】以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有

豪放熱心

浪漫隨意

A:

求成心切

B:

效率較高

C:

缺乏信任感

D:

答E:案：ABD

解析：主要考查的知識點是俄羅斯商人的談判風(fēng)格。俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹(jǐn)，

謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對缺乏信任感。他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合

同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。他們很看重

價格，會千方百計地迫使對方降價，不論對方的報價多么低，他們的壓價手法多種多

樣．軟硬兼施。

26、【問答題】硬式談判

答案：指在談判中，雙方都把注意力投入到維護(hù)立場、否定對方立場上，而忽視尋找兼顧

雙方需要的解決方法。

27、【問答題】談判主體的資格問題

答案：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。

28、【問答題】澄清式發(fā)問

答案：是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問

句。

29、【問答題】單項平衡

答案：指某一項具體交易的貨幣平衡。

30、【問答題】簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況因素。

答案：(1)外債狀況：(2)外匯儲備情況：(3)貨幣的自由兌換；(4)支付信譽(yù)；(5)稅法方

面的情況。（注：以上每點各1分，作適當(dāng)說明另給1分）

31、【問答題】簡述制定談判方案的主要內(nèi)容。

答案：(1)確定談判目標(biāo)（1分）(2)規(guī)定談判期限（1分）(3)擬定談判議程（1分）(4)安

排談判人員(1分)(5)選擇談判地點(1分)(6)布置談判現(xiàn)場(1分)

32、【問答題】簡述談判中讓步的原則。

答案：(1)不做無謂的讓步(2)讓得恰到好處(3)在次要的問題上可以先讓步(4)不承諾做同

等幅度的讓步(5)讓步時要三思而行；(6)對考慮欠周的讓步可以收回(7)要讓對方覺得己

方讓步不易(8)一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快。

33、【問答題】哪些談判思路和方法可以幫助談判者走出誤區(qū)?

答案：(1)將談判方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開(2分）(2)充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大

談判方案的選擇范圍(2分)(3)找出雙贏的解決方案（1分)(4)替對方著想，并讓對方容易

作出決策(1分)

34、【問答題】影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有哪些?

答案：(1)語言及非語言行為（2分）(2)風(fēng)俗習(xí)慣（1分)(3)思維差異（1分)(4)價值觀

(1分)(5)人際關(guān)系（1分）

35、【問答題】聯(lián)系實際說明談判信息收集的主要內(nèi)容。

答案：(1)市場信息（1分）(2)有關(guān)談判對手的資料（1分）(3)科技信息（1分）(4)相關(guān)

政策法規(guī)（1分）(5)金融信息（1分）(6)有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備工作（1分）(注：展開

說明另給1-2分）

36、【問答題】聯(lián)系實際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。

答案：(1)了解影響談判的因素（1分）(2)尋找關(guān)鍵問題（1分）(3)確定具體目標(biāo)（1

分）(4)形成假設(shè)性方法（1分）(5)深度分析和比較假設(shè)性方法（1分）(6)形成具體的談

判策略（1分）(7)擬定行動計劃草案（1分）

37、【問答題】背景材料：中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價值100

萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為l歐元兌換l0元人民幣，這套設(shè)備按

人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1：11。這意

味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民

幣。問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風(fēng)險?該市場風(fēng)險又表現(xiàn)為哪些形式?(2)該公司

消除該市場風(fēng)險的技術(shù)手段一般有哪幾種?(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務(wù)合作中的

風(fēng)險的措施還有哪些?(4)中國企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)?

答案：(1)匯率風(fēng)險（1