03四月2024雙贏談判策略02四月2024雙贏談判策略1第一章:談判基礎(chǔ)第二章:前期準(zhǔn)備第三章:談判溝通第四章:談判策略第五章:價格談判第六章:控制談判課程大綱第一章:談判基礎(chǔ)課程大綱2第一章談判基礎(chǔ)商務(wù)的核心就是

；第一章談判基礎(chǔ)商務(wù)的核心就是；3談判概念： 為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。商務(wù)人士的世界是

;

談判動力是

;一、談判概述談判概念：一、談判概述4二、談判的基本要素談判時間談判地點(diǎn)主體客體談判目的談判策略談判結(jié)果二、談判的基本要素談判時間5三、談判的種類■

談判“零和”談判，對抗性談判；

■

談判合作性談判；三、談判的種類■談判6四、雙贏談判——兩個人都想要一個橘子，但是頭疼的是只有一個橘子。于是他們商量了一會兒，決定如此分下去……談判高手讓對方覺得

了；拙劣的談判者讓對方覺得他

了；四、雙贏談判——兩個人都想要一個橘子，但是頭疼的是只有一個橘7第二章前期準(zhǔn)備——準(zhǔn)備即是裝備第二章前期準(zhǔn)備——準(zhǔn)備即是裝備8雙方地點(diǎn)策略時間目標(biāo)？一、談判的準(zhǔn)備工作開價目的雙方地點(diǎn)策略時間目標(biāo)？一、談判的準(zhǔn)備工作開價目的9二、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機(jī)會T-Threaten威脅

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知已知彼二、SWOT分析S-Strength長處知己知彼，百10第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復(fù)第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復(fù)11一、入題技巧迂回入題先細(xì)節(jié)，后原則先原則，后細(xì)節(jié)從具體議題入手——最佳的開場白一、入題技巧迂回入題——最佳的開場白12二、闡述技巧（1）、開場闡述的要點(diǎn)： 開宗明義，表明立場； 應(yīng)是

的，而非具體的； 注意傾聽，說完再側(cè)面反駁。二、闡述技巧（1）、開場闡述的要點(diǎn)：13(２)、注意正確使用語言：準(zhǔn)確易懂、簡明扼要、條理性富有彈性、緊扣主題、不走極端注意語調(diào)、語速語音、停頓重復(fù)折中迂回、解圍用語、少用否定(２)、注意正確使用語言：14三、提問技巧封閉式提問開放式提問開場三個問三、提問技巧封閉式提問15四、答復(fù)技巧不要

答復(fù)不要

答復(fù)降低

興致針對對方心理獲得充分思考

答復(fù)找

拖延不主動暴露自己,待人禮貌能回答不會回答不能回答四、答復(fù)技巧不要答復(fù)不主動暴露自己,待人禮貌能回答不16五、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂五、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人17第四章談判策略——最差的策略就是？第四章談判策略——最差的策略就是？18談判策略一、前期策略 (成功布局)

二、中期策略

(保持優(yōu)勢)三、后期策略 (贏得忠誠)談判策略一、前期策略19一、前期策略開價策略還價策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力一、前期策略開價策略201、開價策略了解越少開價越

，預(yù)留

；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是

報價；夫妻房子被毀龍永圖的尷尬愛迪生賣專利警察的態(tài)度1、開價策略了解越少開價越，預(yù)留；夫妻房子被212、還價策略心中沒數(shù)心中有底手鏈的價格2、還價策略心中沒數(shù)心中有底手鏈的價格223、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；反向策略：

;我要八件襯衫3、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話；234、分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：AB4、分割策略對方報價：90我方期望：80我方低于：AB245、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價！若對方不接受：

；5、接受策略永遠(yuǎn)不接受出價！256、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！6、故作驚訝談判即是的過程！267、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就壓縮

；越是情愿就越處于

；反向策略：

；7、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；278、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？8、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票談判別動真感情，談判是場28二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)異議策略服務(wù)貶值折中策略燙手山芋禮尚往來二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)291、請示領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)就

你，無權(quán)

；讓對方不能與決策者見面而沮喪；迫使他與我

；1、請示領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)就你，無權(quán)302、異議策略先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時再取消2、異議策略先處理,再處理313、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快

;所以做事情前先

！談好后,挺住，他會答應(yīng)你！急修一樣?xùn)|西我買車的故事3、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快;急修一樣324、折中策略折中非

平；鼓勵

折中；他折中時，我方使用

策略；再堅(jiān)持下去，對方就會再

一次；4、折中策略折中非335、燙手山芋這個棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？5、燙手山芋這個棘手的問題你看怎么辦？346、禮尚往來讓步可以，但有代價：這樣可以捍衛(wèi)自己的

；要回報也許

回報；索要回報就提升了

的價值；阻止

的過程；6、禮尚往來讓步可以，但有代價：35三、后期策略紅臉白臉蠶食策略讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同三、后期策略紅臉白臉361、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；1、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；372、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸石油價格、人民幣升值、管理的要訣不必一下要求

的東西！達(dá)成協(xié)議后看看

可達(dá)成？作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．2、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸不必一下要求383、讓步的策略平均讓步最后讓一大步一下子都讓出去首先做出小小的讓步試探深淺3、讓步的策略平均讓步394、反悔策略對方

時候，反悔小的讓步。不要在

事情上費(fèi)功夫，因?yàn)檫@會真的激怒對方！你可以反悔

一個讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略對方時候，反悔小的讓步。面對先生405、小恩小惠最后再讓

就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微??；利用這些策略，談判高手可以讓對方感覺舒服一些。5、小恩小惠最后再讓就會讓他覺得自己贏了，所以最初時就41擬寫合同的一方占有

；只有寫出來，我們才知道我們最后談的是不是一筆好買賣；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將

；提醒你包括進(jìn)你想要的

；筆記鼓勵你把對方

的內(nèi)容寫進(jìn)去；6、草擬合同擬寫合同的一方占有；6、草擬合同42策略總結(jié)前期策略： 開價策略、接受策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力、老虎鉗法中期策略： 請示領(lǐng)導(dǎo)、不敵對法、趁人之危 折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略： 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同策略總結(jié)前期策略：43第五章價格談判價錢不是問題！第五章價格談判價錢不是問題！44價格攻勢12345價格攻勢1234545第六章控制談判——談判需要掌握第六章控制談判——談判需要掌握46一、談判動機(jī)競爭動機(jī)解決問題動機(jī)情感動機(jī)組織動機(jī)個人動機(jī)一、談判動機(jī)競爭動機(jī)47二、談判詭道制造錯覺:

故布疑陣、故意犯錯、裝瘋賣傻、 編造信息、摘櫻桃法攻心奪氣：

惡人告狀、卑詞厚禮、佯裝可憐

霸王條款、升級策略、拖延戰(zhàn)術(shù)詭辯邏