大中城市中端一諾千金銷(xiāo)售邏輯大中城市中端一諾千金銷(xiāo)售邏輯1業(yè)績(jī)狀況2008年1-10月：標(biāo)保：50萬(wàn)月均：5萬(wàn)件數(shù)：61件月均：6.1件其中一諾千金：標(biāo)保：13萬(wàn)月均：1.3萬(wàn)占比27%件數(shù)：19件月均：1.9件占比31%

5000-8000元16件，占比84%

標(biāo)保：8.2萬(wàn)件均：5125元業(yè)績(jī)狀況2008年1-10月：標(biāo)保：50萬(wàn)月均：5萬(wàn)2目錄客戶特征銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售邏輯目錄客戶特征3客戶特征（1/2）年齡層次：25-45歲生活區(qū)域：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)職業(yè)分類(lèi)：個(gè)體、公務(wù)員、公司普通職員家庭年收入：10-20萬(wàn)既往購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)情況：已購(gòu)買(mǎi)少量健康險(xiǎn)客戶特征（1/2）年齡層次：25-45歲4中青年，普遍對(duì)養(yǎng)老需求認(rèn)識(shí)模糊，認(rèn)為養(yǎng)老太遙遠(yuǎn)，缺乏危機(jī)感一旦有了緊迫感，在不影響現(xiàn)有生活品質(zhì)的情況下，會(huì)很快作出購(gòu)買(mǎi)決定客戶特征（2/2）中青年，普遍對(duì)養(yǎng)老需求認(rèn)識(shí)模糊，認(rèn)為養(yǎng)老太遙遠(yuǎn)，缺乏危機(jī)感客5一諾千金客戶來(lái)源：一諾千金客戶來(lái)源：6件數(shù)指標(biāo)是我的快樂(lè)指標(biāo)！時(shí)間件數(shù)指標(biāo)是我的快樂(lè)指標(biāo)！時(shí)間7目錄客戶特征銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售邏輯目錄客戶特征8人不一定會(huì)生病，但一定會(huì)老老了不一定掙錢(qián)，但一定會(huì)花錢(qián)年老時(shí)用的錢(qián)，一定是年輕時(shí)準(zhǔn)備的養(yǎng)老錢(qián)必須是穩(wěn)定的、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)金銷(xiāo)售理念

人不一定會(huì)生病，但一定會(huì)老銷(xiāo)售理念9目錄客戶特征銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售邏輯目錄客戶特征10銷(xiāo)售邏輯

開(kāi)門(mén)理念溝通說(shuō)明促成拒絕處理銷(xiāo)售邏輯11銷(xiāo)售邏輯——開(kāi)門(mén)（1/2）業(yè)務(wù)員：(寒暄/贊美類(lèi)語(yǔ)言）陳姐，你好，好久不見(jiàn) 了，今天剛好有空過(guò)來(lái)看看你，最近忙嗎？你 的氣色看上去很不錯(cuò)呀！準(zhǔn)客戶：還行吧。業(yè)務(wù)員：（贊美且高估客戶）噢，我好羨慕你們呀，工 作又清閑，工資又高。準(zhǔn)客戶：哪里呀。銷(xiāo)售邏輯——開(kāi)門(mén)（1/2）業(yè)務(wù)員：(寒暄/贊美類(lèi)語(yǔ)言）陳姐，12銷(xiāo)售邏輯——開(kāi)門(mén)（2/2）業(yè)務(wù)員：（高估客戶）你現(xiàn)在有這么高的收入，將來(lái)退休后一定也會(huì)有很高的退休金吧？準(zhǔn)客戶：沒(méi)有呀，退休后獎(jiǎng)金估計(jì)就沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：是嗎？我們今天拼命的工作，也為了將來(lái)老了有保障。我們現(xiàn)在生活得都很不錯(cuò)，老了同樣要過(guò)著有品質(zhì)的生活。陳姐，我覺(jué)得你是個(gè)很會(huì)安排生活的人，你肯定給自己做好打算了吧？

準(zhǔn)客戶：其實(shí)也沒(méi)有什么打算。銷(xiāo)售邏輯——開(kāi)門(mén)（2/2）業(yè)務(wù)員：（高估客戶）你現(xiàn)在有這么高13銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(1/5)業(yè)務(wù)員：人可能這一輩子都不會(huì)生病，但一定會(huì)慢慢變老，這是自然規(guī)律，誰(shuí)也無(wú)法回避，陳姐，你說(shuō)是吧？準(zhǔn)客戶：對(duì)的。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在很多人都覺(jué)得自己有了社保就不用擔(dān)心養(yǎng)老 問(wèn)題了，其實(shí)社保的確是一個(gè)不錯(cuò)的養(yǎng)老方式之 一，畢竟還有好多人連社保都沒(méi)有呢，但是你可 能不知道，社保其實(shí)只能讓我們吃飽，不能讓我 們吃好。為了吃好，我們現(xiàn)在就必須多存點(diǎn)錢(qián)。銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(1/5)業(yè)務(wù)員：人可能這一輩子都不會(huì)生14銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(2/5)業(yè)務(wù)員：老了不一定能掙錢(qián)，但一定還會(huì)花錢(qián)。當(dāng)我們老了以后，收入就降低了。但年紀(jì)大了，更需要花錢(qián)。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在我們工資條上的收入一半都是獎(jiǎng)金和補(bǔ)貼，退休之后這一半都沒(méi)有了.如果你退休了，能拿到你現(xiàn)在收入的50％就不錯(cuò)了（喚起客戶危機(jī)意識(shí)）。銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(2/5)業(yè)務(wù)員：老了不一定能掙錢(qián)，但一15銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(3/5)業(yè)務(wù)員：（舉例建立同理心）就拿我自己的婆婆來(lái)說(shuō)吧，退休后，工資減少了一大半，但每個(gè)月要花2000元的醫(yī)藥費(fèi)、還要吃些保健品，她的退休工資都用在這個(gè)上面了。所以她現(xiàn)在的生活就不如以前風(fēng)光，只能省著省著。銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(3/5)業(yè)務(wù)員：（舉例建立同理心）就16銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(4/5)業(yè)務(wù)員：陳姐，假設(shè)你明天退休了，你退休前的收入是5000元，退休后社保只有2000左右，你覺(jué)得夠用嗎？準(zhǔn)客戶：當(dāng)然不夠。業(yè)務(wù)員：年老時(shí)的用的錢(qián)，一定是年輕時(shí)準(zhǔn)備的，所以說(shuō)，我們現(xiàn)在一定要存錢(qián)，為年老時(shí)存些養(yǎng)老保命錢(qián)。但存錢(qián)也要找個(gè)好地方，既要安全又要穩(wěn)定，既能保值又能增值，抵御將來(lái)的通貨膨脹。銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(4/5)業(yè)務(wù)員：陳姐，假設(shè)你明天退休了17銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(5/5)準(zhǔn)客戶：對(duì)呀，是應(yīng)該多存些錢(qián)。業(yè)務(wù)員：養(yǎng)老錢(qián)必須是穩(wěn)定的、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)金。陳姐，我建議你可以選擇我們公司的一諾千金成 長(zhǎng)型年金，這是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，它連續(xù)兩年獲得了中國(guó)最佳養(yǎng)老產(chǎn)品的稱(chēng)號(hào)。我自己在我們公司就每年存了2萬(wàn)元，現(xiàn)在我就不擔(dān)心我將來(lái)的退休養(yǎng)老問(wèn)題了。銷(xiāo)售邏輯——理念溝通(5/5)準(zhǔn)客戶：對(duì)呀，是應(yīng)該多存些錢(qián)。18銷(xiāo)售邏輯——說(shuō)明促成(1/2)短期投入，長(zhǎng)期收益。越老越有品質(zhì),越老越有尊嚴(yán)。保證資金安全增值保證年金節(jié)節(jié)攀高保證分紅直到百歲保證交費(fèi)領(lǐng)取靈活保證承保迅速便捷業(yè)務(wù)員：我們這款產(chǎn)品有“五大保證”--銷(xiāo)售邏輯——說(shuō)明促成(1/2)短期投入，長(zhǎng)期收益。越老越有品19銷(xiāo)售邏輯——說(shuō)明促成(2/2)業(yè)務(wù)員：你看你60歲退休后，每個(gè)月計(jì)劃領(lǐng)多少錢(qián)？準(zhǔn)客戶：***元左右吧？業(yè)務(wù)員：（打開(kāi)電腦，根據(jù)客戶需求演示建議書(shū)）你只需要每月存***元，這點(diǎn)錢(qián)應(yīng)該不會(huì)影響你現(xiàn)在的生活品質(zhì)吧？準(zhǔn)客戶：不會(huì)業(yè)務(wù)員：那今天就把手續(xù)辦了吧，身份證給我看一下。銷(xiāo)售邏輯——說(shuō)明促成(2/2)業(yè)務(wù)員：你看你60歲退休后，每20銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（1/4）不著急，以后再說(shuō)

養(yǎng)老遲早都要準(zhǔn)備。早準(zhǔn)備早輕松。你們現(xiàn)在很幸福，錢(qián)也很好花，現(xiàn)在五六百元能干什么，隨便一下就花掉了。很多人年輕時(shí)風(fēng)光，年老時(shí)凄涼。為什么不趁年輕早作規(guī)劃呢？另外，你們的收入在不斷增加，很有可能明年你還想加保呢。銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（1/4）不著急，以后再說(shuō)21銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（2/4）我有兒子養(yǎng)老

請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在每月能給父母多少錢(qián)呢？4-2-1的家庭結(jié)構(gòu)，加上未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，相信做父母的也不愿意給孩子更多的負(fù)擔(dān)，靠自己養(yǎng)老最踏實(shí)。銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（2/4）我有兒子養(yǎng)老22銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（3/4）我有房子養(yǎng)老你能確保房子每月都能租出去嗎？以后新房越來(lái)越多，不管租和賣(mài)，老房子都不一定能有個(gè)好價(jià)錢(qián)。銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（3/4）我有房子養(yǎng)老23銷(xiāo)售邏輯——拒絕處理（4/4）我有存款養(yǎng)老儲(chǔ)蓄是很好的習(xí)慣，但難以抵御通脹