2024/4/3房價與收益管理2024/4/2房價與收益管理1主要內(nèi)容：房價的構(gòu)成客房商品的定價目標(biāo)客房定價的因素定價法與價格策略收益管理的概念、功能和內(nèi)容收益管理的實施方法主要內(nèi)容：房價的構(gòu)成2第一節(jié)影響客房定價的因素

就是睡一晚上，酒店要收取數(shù)百元，甚至上千元，而我只不過用了點熱水和一些一次性用品，簡直就是暴利？第一節(jié)影響客房定價的因素就是睡一晚上31、時間與空間上的補償性2、客房商品不可儲存性3、使用價值的共享性4、客房價格的易受影響性5、高比例的固定成本一、客房價格構(gòu)成

（一）客房價格特點1、時間與空間上的補償性一、客房價格構(gòu)成（一）客房價格特點4典型案例：春節(jié)海南飯店房價漲4倍印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費群讓海南酒店客房價格上漲。春節(jié)海南五星級飯店房價上漲到每晚2500元—3500多元，平均漲幅是目前價格的4倍，預(yù)計今年春節(jié)期間海南高星級飯店房價最高每晚可能突破1萬元飯店和機票的升價，直接導(dǎo)致春節(jié)海南雙飛團(tuán)隊游價格上漲超過100％，但火車團(tuán)價格預(yù)計僅比平時漲二成左右。海南游得到了因海嘯事件而分流的客源，其市場價格因此“水漲船高”。典型案例：春節(jié)海南飯店房價漲4倍5以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房450元一晚，而春節(jié)期間五星級飯店房價漲到2500元——3500元一晚。飯店價格在春節(jié)的“突飛猛進(jìn)”，加上飛海南團(tuán)體機票春節(jié)升價超過50％，旅行社表示，正常價格在1200元左右的海南4天雙飛團(tuán)，春節(jié)會漲到2500元左右，漲幅超過1倍；而現(xiàn)在1200多元的三亞3天五星自由行，春節(jié)視所訂飯店不同，價格預(yù)計在3000多元—7000多元不等。雙飛團(tuán)漲價厲害，但推出火車團(tuán)海南游的廣東鐵青就表示，計劃在年三十至初三連續(xù)開行三趟海南“包列”，價格漲幅較平時在二成左右。以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房456（二）客房價格構(gòu)成客房價格客房成本客房利潤建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險費貸款利息修繕費用土地使用費經(jīng)營管理費營業(yè)稅所得稅利潤（二）客房價格構(gòu)成客房價格客房成本客房利潤建筑投資貸款利息所7飯店房價由飯店決策者合理制定，其市場交易價格一般可分為以下幾種類型：1.門市價（牌價、標(biāo)準(zhǔn)價、公布價—RackRate）在價目表上明碼公布各類現(xiàn)行價格，按照國際通行的計價方式（歐洲式、美國式、修正美式、歐洲大陸式、百慕大式），一般以歐洲式計價為多，本世紀(jì)以來，在歐洲式基礎(chǔ)上加自助早餐的較多。2.商務(wù)合同價（CommercialRate）飯店與有關(guān)機構(gòu)簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。3.團(tuán)隊價（GroupRate）飯店給旅行社等提供的一種折扣房價，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價的40%以上。4.小包價（PackageRate）即一攬子報價，一般包括房費、餐費、交通費、游覽費等項目以方便客人5.折扣價（DiscountRate）飯店向?？汀㈤L住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價。（三）客房價格表現(xiàn)方式（三）客房價格表現(xiàn)方式86.家庭租用價（FamilyPlanRate）飯店對攜帶小孩的父母提供的折扣價格，如提供免費小床等。7.免費（ComplimentaryRate）一般用以接待友好往來單位，免費范圍視情而定。8.淡季價（SlackSeasonRate）一般優(yōu)惠的幅度大。9.旺季價（BusySeasonRate）一般優(yōu)惠幅度小甚至加價。10.白天租用價（DayUseRate）（1）凌晨抵店（2）超過離店時間（3）鐘點房11、加床價（ExtraBedRate）飯店一般會視情而定。6.家庭租用價（FamilyPlanRate）9分類依據(jù)按客人類型按租用時間按住人情況價格種類標(biāo)準(zhǔn)價公司價團(tuán)隊價會議價長包價小包價家庭租用價淡季價旺季價平季價白日價單開房價雙開房價加床房費保留房價特別折扣表現(xiàn)與用途門市價或牌價合同價與旅行社簽約與主辦單位簽約與長住客簽約觀光價帶小孩家庭單間客房住一人單間客房住兩人標(biāo)準(zhǔn)客房加一床臨時外出或預(yù)訂未到特殊優(yōu)惠價分類依據(jù)按客人類型按租用時間按住人情況標(biāo)準(zhǔn)價公司價團(tuán)隊價會議10二、影響飯店客房定價的因素制定房價是飯店自主的經(jīng)營活動，可以自由地選擇定價目標(biāo)。但由于內(nèi)外環(huán)境和條件的制約，使飯店定價自由度受到一定的限制。因此，飯店定價必須充分考慮內(nèi)在和外在因素。二、影響飯店客房定價的因素制定房價是飯店自主的經(jīng)營11內(nèi)在因素定價目標(biāo)(影響飯店制定房價的首要因素)

成本水平(影響飯店客房定價的基本因素)酒店服務(wù)質(zhì)量（以飯店產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)）內(nèi)在因素定價目標(biāo)121、定價目標(biāo)

（一）維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈的競爭，或試圖改變消費者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。只要生存就好1、定價目標(biāo)（一）維持生存只要生存就好13（二）追求利潤最大化利潤最大化應(yīng)該是客房商品最基本的目標(biāo)。同時利潤最大話又分為短期利潤和長期利潤最大化，，每一個酒店管理者都應(yīng)該長期利潤最大化為最求目標(biāo)?？粗噩F(xiàn)在？看重未來？（二）追求利潤最大化看重現(xiàn)在？14（三）市場占有率最大化企業(yè)制定盡可能低的價格來追求市場占有率的領(lǐng)先地位。占領(lǐng)市場（三）市場占有率最大化占領(lǐng)市場15采用低價策略時，酒店經(jīng)營者應(yīng)考慮到的事實：有時候，降低價格并不一定能夠增加客源。低價可能損壞酒店形象，影響服務(wù)質(zhì)量。低價可能導(dǎo)致惡性競爭，導(dǎo)致兩敗俱傷?？头砍鲎饴什桓?。旅游者對客房價格敏感。低價不會影響酒店的形象。酒店實力雄厚，能夠應(yīng)付競爭對手的價格戰(zhàn)。適用酒店：采用低價策略時，酒店經(jīng)營者應(yīng)考慮到的事實：有時候，降低價格并16（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

當(dāng)市場上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價格的顧客時，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價目標(biāo)。（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 當(dāng)市場上存在數(shù)量較多的關(guān)17指企業(yè)在定價時，首先考慮價格水平是否為目標(biāo)消費群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)企業(yè)或以物美價廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場的企業(yè)形象。（五）維護(hù)企業(yè)形象沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營的關(guān)鍵就在定價上，它始終如一地堅持了“平價原則”，堅決地維護(hù)了它的經(jīng)營宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場網(wǎng)點，都有醒目的“天天平價”的廣告牌。

沃爾頓說：“我們重視每一分錢的價值，因為我們服務(wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客節(jié)省每一分錢。指企業(yè)在定價時，首先考慮價格水平是否為18

這是競爭性較強的企業(yè)所采用的定價策略。在定價之前，對同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價格資料等進(jìn)行分析比較，從有利于競爭的目標(biāo)出發(fā)制定價格，以低于、等于或高于競爭者的價格出售產(chǎn)品。（六）應(yīng)付和防止競爭

看看同行這是競爭性較強的企業(yè)所采用的定價策略。在定價19有競爭力的價格形式有以下幾種：與競爭者同價高于競爭者價格低于競爭者價格有競爭力的價格形式有以下幾種：與競爭者同價20（七）實現(xiàn)預(yù)期投資收益率

投資收益率是酒店投資者所關(guān)心的一向最要目標(biāo)。（七）實現(xiàn)預(yù)期投資收益率投資收益率是酒店投212、成本水平

折舊、水電、空調(diào)、低值易耗品等（物化勞動的轉(zhuǎn)移價值）員工工資、福利（活勞動支出中的必要勞動價值）非營業(yè)部門費用分?jǐn)偅ㄎ锘瘎趧拥霓D(zhuǎn)移價值）

2、成本水平折舊、水電、空調(diào)、低值易耗品等223、酒店的服務(wù)質(zhì)量酒店要考慮硬件設(shè)施設(shè)備的豪華程度，更要考慮其服務(wù)質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)。3、酒店的服務(wù)質(zhì)量酒店要考慮硬件設(shè)施設(shè)備的豪華程度，更要考慮23外在因素

社會政治、經(jīng)濟(jì)形勢影響酒店的地理位置（酒店的可進(jìn)入性）競爭對手狀況（市場調(diào)查，市場定位，合理定價）旅游業(yè)的季節(jié)性（根據(jù)淡、旺、平三季來據(jù)情定價）

客人消費心理供求關(guān)系（主要是指飯店的客源狀況）相關(guān)部門和組織的價格政策

外在因素社會政治、經(jīng)濟(jì)形勢影響241、社會政治、經(jīng)濟(jì)形勢影響旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動性。一個穩(wěn)定、繁榮的社會政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對以旅游經(jīng)濟(jì)為其重要收入來源的飯店來講是至關(guān)重要的。1、社會政治、經(jīng)濟(jì)形勢影響旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)25資料：

金融危機過后中國星級酒店的泡沫的反思

入境來訪客流銳減、國內(nèi)消費增長乏力，中國星級酒店業(yè)目前正承受著“多年盲目擴張”和“金融危機沖擊”的雙重壓力。與其他服務(wù)業(yè)相比，酒店業(yè)的泡沫破滅過程似乎更為痛苦，面對大量空置著不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的客房，中國星級酒店業(yè)開始思考出路。4月29日，中國旅游研究院副院長戴斌發(fā)出警示：中國酒店高端市場供給量增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高端旅游需求的增幅。資料：

金融危機過后中國星級酒店的泡沫的反思26“八項規(guī)定”給予酒店的思考！中共中央政治局2013年12月4日召開會議，審議中央政治局關(guān)于改進(jìn)工作作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的八項規(guī)定。北京市場看，五星級飯店僅一月份頭兩周的宴會收入就比去年同期下降了近30%，有些高檔餐飲企業(yè)營業(yè)額比去年同期下降了50%?！鞍隧椧?guī)定”給予酒店的思考！中共中央政治局2013年12月4272、季節(jié)性影響季節(jié)性強是旅游業(yè)的一大特點。季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。

淡旺季2、季節(jié)性影響季節(jié)性強是旅游業(yè)的一大特點。淡旺季283、地理位置地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機場、火車站比較近等交通便利的飯店，其房價的制定或調(diào)整的條件就會有利一些。而位于市郊、遠(yuǎn)離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理位置較差的飯店，雖然地價便宜，經(jīng)營成本低，但由于其對客人的吸引力差，因此房價會相應(yīng)的低一些，以提高飯店的競爭能力。

地點、地點、地點……3、地理位置地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。地點、地點、地294、競爭對手價格影響競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參考依據(jù)。因為在定價過程中，定價人首先要調(diào)查本地區(qū)同等級、同檔次、具有同等競爭力的飯店的房價，做到“知己知彼”。

4、競爭對手價格影響競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參考305、供求關(guān)系當(dāng)供過于求時，飯店業(yè)不得不考慮降低價格；當(dāng)供不應(yīng)求時，飯店業(yè)要考慮適當(dāng)提高價格?？头可唐返膬r格隨供求關(guān)系的變化而調(diào)整。5、供求關(guān)系當(dāng)供過于求時，飯店業(yè)不得不考慮降低價格；316、客人消費心理認(rèn)同客人的消費心理也是進(jìn)行客房價格定價時應(yīng)予以重點考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價格能夠接受的上限和下限。

6、客人消費心理認(rèn)同327、相關(guān)部門和組織的價格政策政府主管部門及行業(yè)協(xié)會等組織和機構(gòu)對酒店價格政策制約。7、相關(guān)部門和組織的價格政策政府主管部門及行業(yè)協(xié)會等組織和機33第二節(jié)客房定價法與價格策略一、客房定價法千分之一法赫伯特定價法收益管理定價法隨行就市法客房面積定價法第二節(jié)客房定價法與價格策略一、客房定價法341、千分之一定價法/建筑成本定價根據(jù)客房造價來確定房間出租價的一種方法，即將每間客房的出租價格確定為客房平均造價的千分之一。特別是用來指導(dǎo)酒店（尤其是新建酒店）的客房的定價，判斷酒店現(xiàn)行客房價格的合理程度?？头績r格＝飯店建造總成本/（飯店客房數(shù)量×1000）1、千分之一定價法/建筑成本定價客房價格35例：某酒店有客房400間，總造價4000萬美元，若每間客房布局統(tǒng)一，則平均每間客房的造價為10萬美元，按千分之一規(guī)律，房價應(yīng)為：客房價格＝40，000，000/（400×1000）＝100，000/1000＝100美元例：某酒店有客房400間，總造價4000萬美元，若每間客房布36千分之一定價法的運用：

其科學(xué)性和合理性受以下兩個條件制約：一是，酒店客房類型、面積、設(shè)計設(shè)備的豪華程度等基本相同（平均房價）；二是，酒店客房、餐飲及娛樂等規(guī)模和投資比例適當(dāng).千分之一定價法的運用：

37千分之一定價法的實際運用：但是,千分之一法只考慮了酒店客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場競爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。因此，應(yīng)主要作為一種參考。而且，該方法有賴于各項假設(shè)的可靠性,且未考慮到當(dāng)前的各項費用及通貨膨脹。因此,據(jù)此制定的客房價格只能作為參考,為飯店明確一個大致的房價范圍。千分之一定價法的實際運用：但是,千分之一法只考慮了酒店客房的382、赫伯特定價法/成本核算定價法

(HubbartFormula)

赫伯特定價法是20世紀(jì)50年代,美國飯店和汽車旅館協(xié)會主席赫伯特主持發(fā)明的。它是以目標(biāo)收益率為定價的出發(fā)點,在已確定計劃期各項成本費用及飯店利潤指標(biāo)的前提下,通過計算客房部應(yīng)承擔(dān)的營業(yè)收入指標(biāo),進(jìn)而確定房價的一種客房定價法。2、赫伯特定價法/成本核算定價法

(H39赫伯特定價法與千分之一法相比,赫伯特公式計價法要合理得多。它是根據(jù)計劃的營業(yè)量、固定費用及飯店所需達(dá)到的投資收益率來確定每天客房的平均房價。赫伯特定價法與千分之一法相比,赫伯特公式計價法要合理得多。40赫伯特定價法的缺陷：這個公式的缺陷在于客房部必須承擔(dān)實現(xiàn)計劃投資收益率的責(zé)任。其他部門贏利高,房價可低些,一旦其他營業(yè)部門虧損,房價則上升。因此,其他部門經(jīng)濟(jì)效益低,不應(yīng)由高昂的、缺乏競爭力的房價來彌補。同時,其他部門的高額利潤也不應(yīng)成為制定過低房價的理由。赫伯特定價法的缺陷：這個公式的缺陷在于客房部必須承擔(dān)實現(xiàn)計劃413、收益管理定價法收益管理（yieldmanagement）或收入管理(revenuemanagement)，是指運用信息系統(tǒng)和定價策略,在合適的時間、合適的地點,以合適的價格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客。它將客房出租率和平均房價兩個指標(biāo)結(jié)合起來,追求整體的收益最大化。3、收益管理定價法收益管理（yieldmanagem42收益管理定價法：差異定價法依據(jù)不同的客人、未來時期客人對酒店的預(yù)定情況及酒店的客房存儲情況，在不同的季節(jié)、不同的時間以及一天中的不同時段，隨時調(diào)整和改變客房的價格，以其實現(xiàn)客房效益最大化。其目標(biāo)在于通過價格變化平衡供求關(guān)系,尋求市場供需水平的匹配,從而保證任何一個時點上生產(chǎn)資源和能力都能得到最優(yōu)配置和利用。收益管理定價法：差異定價法依據(jù)不同的客人、未來時期客人對酒店43優(yōu)缺點：優(yōu)點：飯店在向一個細(xì)分市場的顧客銷售打折的同時，又能保證另一個細(xì)分市場的收入不會減少。缺點：是比其他定價法更難管理，它要求飯店建立復(fù)雜的預(yù)定系統(tǒng)和收益管理系統(tǒng)。優(yōu)缺點：優(yōu)點：飯店在向一個細(xì)分市場的顧客銷售打折的同時，又能444、隨行就市法將同等檔次競爭對手的客房價格作為定價的依據(jù)，從而制定出本酒店客房價格的一種定價方法。如家快捷速8錦江之星7天······比較目前經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的客房價格4、隨行就市法將同等檔次競爭對手的客房價格作為定價的依據(jù)455、客房面積定價法通過確定客房預(yù)算總收入來計算單位面積的客房應(yīng)取得的收入，進(jìn)而確定每間客房應(yīng)取得的收入來進(jìn)行定價。假設(shè)計劃期內(nèi):客房預(yù)算總收入為：y計劃期天數(shù)為：n客房總面積為：M某間客房的面積為：m預(yù)計計劃期客房出租率為：r客房價格＝y(tǒng)/（M·n·r）×m5、客房面積定價法通過確定客房預(yù)算總收入來計算單位面積的客房46例：某酒店2004年6月份的客房預(yù)算總收入為160，000美元，總客房面積為2000平方米，預(yù)計客房出租率為70％，那么面積為20平方米的客房價格應(yīng)為：客房價格＝y(tǒng)/（M·n·r）×m＝（160，000/2，000×30×70％）×20＝76美元例：某酒店2004年6月份的客房預(yù)算總收入為160，000美47客房面積定價法運用這種定價方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決于經(jīng)營者預(yù)算收入的準(zhǔn)確度是否符合實際。如果預(yù)算收入高，則客房價格也高；但如果市場不接受，或預(yù)算收入低，則會給飯店經(jīng)營和預(yù)期利潤率帶來負(fù)面影響。

客房面積定價法運用這種定價方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決48二、價格策略高牌價，高折扣策略“隨行就市”的價格策略“相對穩(wěn)定”的價格策略中低價策略二、價格策略高牌價，高折扣策略49第三節(jié)房價體系與平均房價一、客房收益指標(biāo)的計算1、客房出租率2、平均房價3、每間可供出租客房收益4、收益率第三節(jié)房價體系與平均房價一、客房收益指標(biāo)的計算501、客房出租率/開房率

Occupancy

客房出租率表明了酒店客房的利用情況，是反映酒店經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的一個重要指標(biāo)?？头砍鲎饴剩綄嶋H出租客房數(shù)/可供租用的客房數(shù)1、客房出租率/開房率

Occupancy

51例：客房出租率的計算某酒店有100間客房，售出75間，則：客房出租率＝實際客房出租數(shù)/可供租用的客房數(shù)＝75/100＝75％例：客房出租率的計算某酒店有100間客房，售出75間，則：52雙開率：

客房出租率（雙開率）＝（客人總數(shù)目－出租的客房數(shù)）/出租的客房數(shù)雙開率指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比率。一般來說，一間客房如果住了一位以上客人，客房收入就相應(yīng)增加，因此給酒店帶來額外收入。雙開率：

客房出租率（53例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－100）/100＝50％例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－542、平均房價

AverageDailyRate（ADR）平均房價＝全部客房收入/已出租客房數(shù)2、平均房價

55例：平均房價的計算某酒店某日客房收入為3000美元，售出客房60間，則：平均房價＝3000/60＝50美元例：平均房價的計算某酒店某日客房收入為3000美元，平均房價56Occupancy和ADR指標(biāo)的局限開房率(Occupancy)僅能反映客房的使用率.客房使用率高并不意味著飯店能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益,因為這還取決于飯店的平均房價。平均房價(ADR)

的高低同樣不能充分顯示出飯店經(jīng)營績效的信息。因為,平均房價反映的只是已出售客房的平均價格,它沒有揭示出已銷售客房在飯店客房總數(shù)中的比重。Occupancy和ADR指標(biāo)的局限57事實上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價徘徊”共存的局面,這些飯店的實際經(jīng)營狀況并不如表面上看上去那么樂觀。事實上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價徘徊”58可見，無論是開房率(Occupancy)還是平均房價(ADR)都無力真正反映出一個飯店的經(jīng)營狀況,在多個飯店之間的橫向比較中也缺乏可比性。因此，把出租率和房價割裂開來單獨比較是沒有意義的?！懊块g可供出租客房收益”彌補了以上兩個指標(biāo)不足可見，無論是開房率(Occupancy)還是平均房價(ADR593、每間可供出租客房收益RevPAR

（RevenuePerAvailableRoom）每間可供出租客房收益＝客房總收入/可供出租客房數(shù)＝客房出租率×日平均房價可供出租客房數(shù)＝酒店客房總數(shù)－酒店自用房－正在裝修的房間－壞房－其他占用房3、每間可供出租客房收益RevPAR

60例：每間可供出租客房收益的計算一家酒店擁有客房250間，客房出租率為65％，平均日房價為75美元。每間可供出租客房收益＝65％×75＝48.75美元例：每間可供出租客房收益的計算每間可供出租客房收益＝65％×614、收益率收益率是實際收入占潛在收入的百分比，即每單位實際平均價格和每單位可能收取的最高價格之間比例。

實際收入是客房的實際收入額（可供出租客房數(shù)×實際房價）潛在收益是所有客房全部以客房牌價售出所得獲得的客房收入。收益率=實際收入/潛在收入＝(實際售出客房數(shù)*平均房價)/(可供出租客房數(shù)*門市牌價）＝每間可供出租客房收益/門市牌價4、收益率收益率是實際收入占潛在收入的百分比，收益率62例1：酒店可供出租客房數(shù)（間）售出客房數(shù)（間）價格（美元）A5002006020075B5001006030075問題：請比較A、B酒店如下指標(biāo)，并加以分析。（1）客房出租率（2）日平均房價、（3）每間可供出租客房收益（4）收益率。例1：酒店可供出租客房數(shù)售出客房數(shù)價格A5002006063二、收益管理概念及意義收益管理的起源收益管理的發(fā)展收益管理的概念收益管理的適用性二、收益管理概念及意義641、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空公司該公司試圖分配每一航座位的固定能力，以此匹配各細(xì)分市場的潛在需求，使收益最大化。如：飛機可打折45％，但限制條件是：1.必須提前30天訂票2.在目的地必須至少逗留7天3.若取消旅行，則預(yù)訂金不退細(xì)分市場：對時間敏感的商務(wù)客人和對價格敏感的乘客1、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空652、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場、劇院等具有高額固定成本、生產(chǎn)能力固定、淡旺季明顯、產(chǎn)品不可儲存等服務(wù)性行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用?！熬频陿I(yè)”是繼航空業(yè)后應(yīng)用最為廣泛的行業(yè)······2、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場、劇院等具有高663、收益管理概念

收益管理是預(yù)訂系統(tǒng)成功管理的一部分。它以最合理的價格，安排適當(dāng)客人的數(shù)量，從而達(dá)到收益最大化。是一種最大限度提高客房收入和獲得最有收益價值客人的管理方法3、收益管理概念

67死亡空閑期：庫存死亡空閑期：庫存68在最合適的時間,以最合適的價格,把最合適的產(chǎn)品,賣給最合適的顧客指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造最大收益指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造最大收益694、收益管理的適用性：收益管理根據(jù)預(yù)測的需求水平來制定相應(yīng)價格,通過調(diào)節(jié)供需平衡來增加收益。主要應(yīng)用于能力約束型服務(wù)企業(yè)，特征如下：（1）固定的生產(chǎn)和服務(wù)能力;（2）產(chǎn)品可以預(yù)售;（儲存需求）（3）易逝性存貨特征；（4）客戶需求敏感性特征可明確分類（市場細(xì)分）;（5）客戶需求波動較大;(季節(jié)性)（6）高固定成本，相對較低的邊際成本。4、收益管理的適用性：70酒店業(yè)

——典型能力約束型服務(wù)業(yè)第一,酒店的容客能力即客房數(shù)量是固定的。第二,酒店客房可以提前銷售。第三,酒店客房的價值具有時間依賴型,如果某天客房沒有售出,那當(dāng)天的客房價值就消失了。第四,

酒店的客戶可以按照客戶的需求進(jìn)行明確地分類,比如對酒店客房的需求明顯不同的商務(wù)客戶以及休閑游客。第五，酒店面臨的客戶需求會隨時間而產(chǎn)生波動,在一年中的旅游淡旺季、一周內(nèi)的不同日期需求都會不同。第六,

酒店的建設(shè)投資巨大,但正常運轉(zhuǎn)費用比較低廉,因此酒店邊際銷售成本低而邊際生產(chǎn)成本高。酒店業(yè)

——典型能力約束型服務(wù)業(yè)71三、收益管理的運用收益管理的關(guān)鍵收益管理的策略酒店整體收益考量收益管理的負(fù)面影響三、收益管理的運用收益管理的關(guān)鍵72（一）收益管理的關(guān)鍵確定細(xì)分市場實行差別定價（一）收益管理的關(guān)鍵731、確定細(xì)分市場大多數(shù)飯店都有多個目標(biāo)細(xì)分市場，而且每個市場的價格彈性都不一樣。如，酒店中存在著商務(wù)客人與休閑客人兩類典型的市場,這兩類客人在預(yù)訂方式、價格敏感度、居住時段上都有明顯的差別。因此,在制定價格策略時可以進(jìn)行區(qū)隔,差別定價。1、確定細(xì)分市場大多數(shù)飯店都有多個目標(biāo)細(xì)分市場，而且每個市場742、實行差別定價價格的設(shè)定應(yīng)當(dāng)能夠反應(yīng)不同細(xì)分市場在不同時間的價格敏感度，避免以低于現(xiàn)有顧客原意支付水平的價格出售酒店產(chǎn)品。重要的是能否制定一套靈活且符合市場競爭規(guī)律的價格體系,動態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求,實行差別定價。因為價格對客人來說最為敏感、也最直接影響著酒店的收益。2、實行差別定價75例：旅游酒店根據(jù)服務(wù)等級所做的房間季節(jié)性分配

——根據(jù)一年中不同季節(jié)，把細(xì)分市場分為三類顧客，

并調(diào)節(jié)可用房