本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁談判的雙贏技巧要實現(xiàn)雙贏的局面，那么談判者要在雙贏過程中找到思索的很多共性。下面我整理了談判如何雙贏的技巧，供你閱讀參考。

談判的雙贏技巧01(一)按對手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對手的策略

在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順當(dāng)進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有劇烈的合作意識，留意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿足的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

(1)滿足感策略：針對合作型談判對手實施滿足感策略，旨在使對方感到暖和，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間進(jìn)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，全部的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方經(jīng)常是在談判接近結(jié)束之前，才做出實質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，準(zhǔn)時和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對手的策略

不合作型談判對手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注意談?wù)搶嵸|(zhì)問題;

二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)懷如何使雙方的利益都得到維護(hù);

三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對待這類對手，只有實行恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點爭辯轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實施迂回策略要求避開與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向勝利。

(2)調(diào)停策略。在實行迂回策略不能奏效的狀況下，可運用第三方調(diào)停，即請局外人來關(guān)心解決雙方的沖突。

(二)按對手的實力制定策略

1、對實力強(qiáng)于己方的談判對手的策略

所謂實力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力氣對比時，對方的力氣相對而言比己方的力氣強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我愛護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面對比自己實力強(qiáng)大的對手，為了避開使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采納底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。

(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要仔細(xì)考慮談判裂開后的退路。例如，企業(yè)在售房時，要預(yù)先考慮到在底線價格上若不能順當(dāng)成交時，下一步應(yīng)當(dāng)怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長期等待抱負(fù)的買主?

2.對實力弱于己方的談判對手的策略

當(dāng)對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機(jī)，爭取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深化分析和討論對手的各方面狀況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去常常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣動聽地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采納出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

(三)按對手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正值手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩陰謀取勝的作風(fēng)不正值的談判者。對于前者，可依據(jù)其特點分別采納上述各種策略;對于后者，則要倍加當(dāng)心，準(zhǔn)時識破其陰謀，并實行恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

(1)應(yīng)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方供應(yīng)打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

(2)應(yīng)付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判消失僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣概上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。

(3)應(yīng)付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開頭討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后實行拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再督促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費用太大等緣由，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。

(4)應(yīng)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方供應(yīng)較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或有意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不開心的話等。

談判的雙贏技巧02要實現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必定會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好能做出一個SWOT分析表。假如在打算客戶選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的肯定優(yōu)勢，那么參加這場競爭的勝利的可能性就很小，應(yīng)當(dāng)做出堅決的放棄選擇，而不應(yīng)當(dāng)盲目地投入。當(dāng)然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。

經(jīng)過分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶實質(zhì)性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主見”與“自身的資源與力量”?！翱蛻魞r值主見”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深化描述;“自身的資源與力量”指的是企業(yè)自身為實現(xiàn)“客戶價值主見”所需要的資源和力量。這兩個方面打算著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。

對于客戶的價值主見，在實際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時的幾項關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在選購大型設(shè)備時主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與力量”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)與“客戶價值主見”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍圍著“客戶價值主見”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到在滿意其需求方面有獨特的力量和優(yōu)勢。

經(jīng)過對“客戶價值主見”和“自身的資源與力量”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以立刻確定談判的策略。假如我們自身在滿意“客戶價值主見”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶肯定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)當(dāng)適度的偏高，這樣不但給自己留下了肯定的回旋余地也增加了利潤空間。假如只是可以滿意而已，且并無特色的話，就應(yīng)當(dāng)開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。

在滿意客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在肯定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿意需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡方法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種狀況下，假如你不是唯一供應(yīng)商的話，也只