區(qū)域市場開發(fā)計劃書區(qū)域市場開發(fā)計劃書參考美容行業(yè)市場總監(jiān)省級市場開發(fā)計劃書范本 2008年度江蘇省市場工作計劃序言：目前江蘇省的市場狀況，經(jīng)過近兩個月的拜訪、溝通及客戶和市場反饋的情況，經(jīng)過分析和整理；主要從以下幾個方面表現(xiàn)：上篇：市場概論一、市場格局基礎概念江蘇的的市場分布很有特點，市場差異化很大，區(qū)域的不同則經(jīng)濟發(fā)展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。因如果定位選擇的的錯誤，不僅無法達到目標，而且會必然導致市場運作付出不必要的代價甚至災難性的后果。因此，根據(jù)市場的特點確定合理的區(qū)域定位和運作策率顯得猶為重要；這就必須要有一個明確的基礎指導概念。二、區(qū)域格局劃分和闡述根據(jù)江蘇的時常特點，大的區(qū)域劃分可為三個：1、蘇南區(qū)引言：蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區(qū)無論是經(jīng)濟和區(qū)域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟發(fā)達尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經(jīng)濟10強縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個，而且其中上海嘉定縣是并列第九；全國百強縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。因此，該區(qū)域的市場定位與一般的市場定位差別很大，通常市場開發(fā)以縣城級單位以上的城區(qū)；但是，由于該區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活水平和經(jīng)濟發(fā)展都很高，美容消費能力和消費觀念都很成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)美容院的分布格局比較廣泛和完善。而每個縣級市平均有10個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；有的鎮(zhèn)屬下面的村都有美容院。且每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力絕對不低于甚至超過其他的縣城；從這些情況上可以看出：該區(qū)域市場潛力和消費能量是在與其他省和其他市場相比，那是不可想象的。同時，該區(qū)域的市場競爭也相當激烈，尤其是地級市的城區(qū)美容院的開發(fā)對公司的各項要求很高，開發(fā)成本和難度很大，如果不具備條件，開發(fā)的周期會很長。美容院的規(guī)模規(guī)格也很高；在地級市區(qū)很少能見到150平米以下的店。而縣城級市區(qū)和以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場競爭態(tài)勢和開發(fā)難度要小的多。綜合上述情況，擬訂該區(qū)域的市場定位是進行深度開發(fā)；尤其是縣城級城區(qū)和以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位，戰(zhàn)略開發(fā)重點：先農(nóng)村后城市。一個品牌市場占有率滿員的情況下，（縣級以上城區(qū)）可達48家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守估計可達60家。在完善銷售開發(fā)隊伍和售后細節(jié)服務的同時，再對地級市區(qū)進行有目標的開發(fā)。因此，蘇南地區(qū)的比重是公司市場開發(fā)和占有的工作重點地區(qū)，該區(qū)域所屬縣市有：南京市：轄15個區(qū)和2縣（溧水、高淳）鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）常州市：轄5區(qū)和2個縣級市（金壇市、溧陽市）無錫市：轄5個區(qū)2個縣級市（江陰市、宜興市）蘇州市：轄6個區(qū)和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）2、蘇中區(qū)引言：與蘇南相比，該區(qū)域的經(jīng)濟和消費能力略顯差別；尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的美容院分布較少；其比例占20%左右，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力與蘇南相比差距很大。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)不做重點開發(fā)和服務對象。開發(fā)和服務重點是以縣城級為單位和市城區(qū)為主。該區(qū)域的縣城以上城區(qū)消費能力比較高；終端消費觀念很成熟。美容員的格局高、中、低檔具有。開發(fā)難度相對來說比較容易，市場一旦占有業(yè)績比較具有穩(wěn)定性；市場開發(fā)選則度大，一個品牌市場占有率滿員的情況下，可達到23家（縣城以上單位）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守可達到25家。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場業(yè)績與蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)相比卻要少的很多，而對公司的售后依賴性很大，這樣必然導致公司的維護成本很高。因此，該區(qū)域的市場戰(zhàn)略要點：立足占領縣級以上城區(qū)為主，在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔。根據(jù)經(jīng)濟和區(qū)域特性，蘇中可由3個地級市組成：南通市：轄2個區(qū)和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）泰州市：轄2個區(qū)4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚州市：轄3個區(qū)3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應縣3、蘇北區(qū)引言：蘇北由5個地級市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級美容院幾乎沒有；該區(qū)域在占有率滿員的情況下可達到40家，在數(shù)量相等的情況下，業(yè)績至多只能達到蘇南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場水平；與蘇中同等級別市場相比業(yè)績至多能達到70%。因此，從以上情況可以看出：雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場的份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護成本很卻加大；對公司的售后依賴性很強。市場戰(zhàn)略要點：根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟特征可劃分為2個小區(qū)，并設定兩個分銷代理商，指導和協(xié)助他們加大市場寬度開發(fā)和提高占有率。小區(qū)劃分：（1）區(qū)：鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱?？h、射陽縣、阜寧縣）淮安市：轄4區(qū)4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）（2）區(qū)連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東?？h、灌南縣）宿遷市：轄1區(qū)4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）徐州市：轄5個區(qū)6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）三、江蘇市場總體戰(zhàn)略從區(qū)域格局劃分及市場份額的分配數(shù)量，江蘇省一個品牌的市場滿員占有總數(shù)為196家美容院。其中：蘇南108家，蘇中48家；蘇北40家。從以上數(shù)據(jù)不難看出，市場戰(zhàn)略定位為“立足開發(fā)蘇中、深度拓展蘇南、輔助穩(wěn)定蘇北”。要完成以上總戰(zhàn)略部署，目前還面臨許多問題和缺少具備條件，這將根據(jù)分公司情況及目標和總公司的部署意圖和要求去逐步完善和調整，具體內容包含在下篇：《全年的工作分布實施計劃》中。四、目前江蘇分公司的市場情況目前江蘇市場雖然運作時間比較長，但是總體來說情況只能算是初具雛形，還是面臨很大的問題，具體表現(xiàn)在：“市場深度占有率不高，市場的格局劃分不是很合理；分銷商運作能力參差不齊；戒心很重從而導致終端與分公司銜接脫節(jié)；市場空白區(qū)域較多；產(chǎn)品在終端同類產(chǎn)品競爭中主流比重不高；業(yè)績與同期相比嚴重下滑”。目前江蘇市場的組成格局如下：徐州連云港鹽城蘇州南京從目前的市場格局劃分及各個分銷商的經(jīng)營情況，與市場不難看出，下一步的工作可謂是任重道遠；問題既然出來了，總是要想辦法解決的，而要解決這些已經(jīng)存在的問題必然要完成以下工作：1、完成分公司的市場人員配置和培訓2、完善分公司的各項售后服務流程和工作規(guī)范3、指導、協(xié)助、規(guī)范分銷商的市場運作能力和售后工作流程4、空白區(qū)域進行補充新分銷商和區(qū)域重組或分公司直接自營5、對于不合格的分銷商進行置換或者收回自營6、最終實現(xiàn)終端直接直營7、要完成上述工作需要總部的大力支持和配合下篇：2008年市場運作規(guī)劃及方案根據(jù)《上篇》所闡述的實際狀況，擬定2007年度市場運作規(guī)劃及方案。該年度的工作重點為：1、人員的培訓與銷售隊伍的建設。2、新品的市場推廣準備和新品銷售網(wǎng)絡的建立。3、老客戶的維持及銷售業(yè)績的提升。4、終端網(wǎng)絡的過度、整頓和建立5、銷售渠道的重組與完善6、售后體系的檢驗與實施為了完成以上工作目標，特將工作重點分為三個階段：第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護與業(yè)績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施第二階段：（5、6、7、8月）新產(chǎn)品的市場推廣準備和代理商、美容院的整頓及忠誠度的提升及系統(tǒng)教育的推廣第三階段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市場開發(fā)與售后維護體系的建立，銷售和售后隊伍的重組（2）終端網(wǎng)絡的過度與建立及銷售渠道的重組（3）代理商、美容院的業(yè)績提升及業(yè)績目標的確立和相關計劃的擬訂的執(zhí)行為了便于階段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三個階段的工作分別進行具體闡述：第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護與業(yè)績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施針對現(xiàn)階段時間緊任務重的客觀因素，同時由于人員的不齊整、不穩(wěn)定性，因此我們將市場調研、客戶開發(fā)重組、人員培訓、隊伍建設、老客戶業(yè)績提升同時同步地進行。共分以下幾個環(huán)節(jié)實施：1、完善公司售后人員結構：招聘和總部派人同時進行，以招聘為主，總部派出為輔。2、強化培訓員工服務技能和工作職能，人人過關考核并在市場實踐中檢驗通過3、加強公司制度學習，規(guī)范管理，制定規(guī)范的工作標準操作指導手冊；并落到實處；4、派出市場人員，了解分銷商的經(jīng)營情況，并進行匯總；找出問題并協(xié)助整改；同時盡可能的了解各