關于銷售技巧分享目錄正確面對銷售如何正確面對銷售VIP服務回訪顧客消費心理銷售實戰(zhàn)第2頁,共38頁，2024年2月25日，星期天正確面對銷售影響業(yè)績的因素大氣候產(chǎn)品競爭對手環(huán)境位置時間天氣小氣候人員貨品貨場（賣場）管理

第3頁,共38頁，2024年2月25日，星期天正確面對銷售大氣候1產(chǎn)品：設計，價格，質(zhì)量，面料，斷貨2競爭對手：價格，面料，質(zhì)量，推廣3環(huán)境位置：交通，施工，推廣4時間天氣：周末，節(jié)假日，天氣情況小氣候1人員：合理安排，銷售技巧，服務素質(zhì)，產(chǎn)品知識2貨品：暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列3貨場：氣氛，燈光，音響，整潔4管理：執(zhí)行，跟進，變化第4頁,共38頁，2024年2月25日，星期天正確面對銷售當我們銷售差的時候，總是這樣說——

沒有人進來！外面在下雨！特價貨品補不到貨！我們價格太高了！我們款式，顏色太單調(diào)了！我們活動不夠好，力度不夠大！

……第5頁,共38頁，2024年2月25日，星期天正確面對銷售物超所值（品牌）服務（附加價值）物有所值（商品）

我們做的是商品還是品牌？第6頁,共38頁，2024年2月25日，星期天正確面對銷售做商品——價格決定做品牌——服務決定第7頁,共38頁，2024年2月25日，星期天如何正確面對銷售一、增強人員的運作能力

◆簡化流程◆改善貨場的配置陳列◆縮減等待時間◆提高設備的效率第8頁,共38頁，2024年2月25日，星期天如何正確面對銷售二、增強商品的競爭力◆增強商品的搭配領潮，跟潮，低折扣◆降低次品率收貨或上柜前檢查商品的完整◆降低斷色斷碼的情況了解銷售的商品情況

第9頁,共38頁，2024年2月25日，星期天如何正確面對銷售三、提升促銷活動的有效性◆有效規(guī)劃促銷活動價格不是唯一，學會感情促銷◆提升廣告的效力不一定要很多資金，要有創(chuàng)意◆收集市場情報以顧客需求為出發(fā)點設計活動第10頁,共38頁，2024年2月25日，星期天如何正確面對銷售四、提高員工的素質(zhì)◆建立員工的專業(yè)形象◆提升員工的銷售能力◆發(fā)揮團隊精神◆發(fā)揮員工創(chuàng)意第11頁,共38頁，2024年2月25日，星期天如何正確面對銷售五、提升服務水平◆改善服務態(tài)度保持平和，陽光的心態(tài)，千次如第一次◆提升商品知識了解貨品價格及特點◆提升應對能力如果顧客在價格上要挾你，就和他談質(zhì)量如果顧客在質(zhì)量上苛求你，就和他談服務如果顧客在服務上挑剔你，就和他談條件如果顧客在條件上逼近你，就和他談價格第12頁,共38頁，2024年2月25日，星期天VIP服務回訪目的：◆售后服務◆新品推介◆促銷活動◆聯(lián)絡感情第13頁,共38頁，2024年2月25日，星期天VIP服務回訪電話回訪要求：◆回訪中使用普通話和禮貌用語◆回訪時間應保持在5-7天之間，顧客有特殊要求或外地顧客視具體情況而定◆回訪時段盡量避免顧客上班、進餐等特殊時段◆回訪中需注意自己的語言、語氣、語調(diào)及措詞第14頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟學，而是心理學！

—日本7-11便利店會長鈴木敏文

第15頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學

男女消費的不同特征銷售人員的顧客心理學第16頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學

男女消費的不同特征第17頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學男性與女性的消費不同特征男人與女人在一起，購物時間點最短女人與女人在一起，購物時間點最長

女人比男人需要更大的購物空間去尋找

第18頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學

顧客購買動機分析

◆理智性購買動機

-價格，售后服務，使用壽命，性能，安全性（可靠性）

◆情緒性購買動機

-省力，需求，自尊，效仿，占有欲，好奇，創(chuàng)造欲，正義感，渴望與異性交往

第19頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學男人移動的速度永遠比女人快

◆

65%的男人試衣就買，女性為25%

◆86%的女性會檢查標價，男性為70%-忽視標價幾乎是男人氣概的象征

-男性耳根軟更易買高價位的商品

◆女人買，男人付錢

-男人急于掏錢，免得被別人誤會是女人在養(yǎng)家第20頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學想增加客單價？請讓男人舒適的等待

-是否有椅子可以坐？

-柜內(nèi)是否有準備一些電腦商品或汽車雜志？

-是否有宣傳片可以觀看？

‥‥‥‥第21頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學

銷售人員的顧客心理學第22頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學銷售產(chǎn)品前，先推銷自己

-銷售≠卑微的行業(yè)

-像商品一樣，展示自己

-塑造打動人心的第一印象

-設立目標，超越自我

-誠信讓你的推銷之路走的更遠

-做真實的自己

-贏得潛在資源的拓展力

-展示你靈活聰慧的應變力

-自我肯定，讓自我高大起來第23頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學銷售人員必知的心理學原理首因效應：價值百萬的第一印象焦點效應：把顧客的需求放在心中親和效應：顧客喜歡與自己相似的人打交道情感效應：顧客重視附加在商品背后的情感價值互惠效應：拿人家的就會手短第24頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學銷售人員必知的心理學原理相互吸引定律：你喜歡顧客，顧客就會喜歡你栽花效應：想想方設法提高顧客的投入度﹑

參與度權威效應：顧客喜歡跟著“行家走”稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值喜愛效應：顧客總是愿意為喜歡的東西買單第25頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學銷售人員必知的心理學原理

友誼因素：顧客會從自己喜歡的人那里購物欲揚先抑定律：事先向顧客渲染“最壞的情況”人性效應：比商品更重要的是人性人質(zhì)策略：讓顧客在不知不覺中你“軟性套牢”門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得最大讓步第26頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學銷售人員必知的心理學原理

蠶食效應：一點一點促進生意的成交創(chuàng)新效應：打破常規(guī)，出奇制勝禁果效應：你越不賣，顧客偏要買多看效應：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效攀比效應：以同類人作比較，激發(fā)顧客攀比心態(tài)第27頁,共38頁，2024年2月25日，星期天顧客消費心理學銷售人員必知的心理學原理

破窗效應：利用環(huán)境條件，進行暗示和誘導慣性法則：在進入正題前，引導對方說“是”折中效應：顧客選擇商品喜歡折中退讓效應：讓顧客感到內(nèi)心難安的讓步老虎鉗效應：你再加點生意就成交了第28頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)

銷售態(tài)度頂級銷售銷售戰(zhàn)役第29頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)銷售的10種態(tài)度

1讓顧客成為朋友

2準顧客一攻就垮

3難纏的顧客有購買力

4語氣和緩，態(tài)度堅定

5善于聽比辯更重要

6不躲避你厭惡的人

7事前準備與否決定成敗

8了解顧客不能急

9用心用眼觀察顧客

10確定自己的銷售目標，不懈努力第30頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)頂級銷售（TopSales）

—感受顧客反應﹑變化及暗示，及時調(diào)整

—實現(xiàn)銷售是一種愉悅（征服）過程，是通過說服他人提升自己，而不僅僅是努力進取

—銷售是一個與拒絕作斗爭的過程，能接受成交，也能接受拒絕第31頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)第一戰(zhàn)：開門前

1.班前會

2.布置銷售氣氛

3.儀容儀表整理，保持口氣清新

4.放松心境，我最棒！

第32頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)第二戰(zhàn)：顧客接待

1.問候：親切﹑自然﹑微笑

2.顧客識別：三秒鐘識別顧客

3.詢問需求：開放式詢問VS封閉式詢問第33頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)第三戰(zhàn)：專業(yè)化介紹

1.專業(yè)語言2.介紹自然

3.送進試衣間

4.十個專業(yè)點客戶價值售后保養(yǎng)價格規(guī)格功能搭配式樣款式品質(zhì)商品介紹十專業(yè)點第34頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)第四戰(zhàn)：守候服務

1.目測準確

2.準備第二套方案

3.守候服務第35頁,共38頁，2024年2月25日，星期天銷售實戰(zhàn)第五戰(zhàn)：連帶銷售（蠶食效應）

1.搭配是服務

2.搭配的準備和培訓

3.促銷