《客戶如何拜訪》

主講人：呂周剛1.電話營銷工作流程2.見客戶的次數(shù)和簽單3.如何保持良好的業(yè)績4.見客戶流程5.見客戶流程小結(jié)如何拜訪客戶——銷售支持培訓(xùn)1.營銷工作流程資料電話拜訪跟進(jìn)找資料篩選客戶打篩選意向客戶約見客戶拜訪客戶屢次簽單跟進(jìn)客戶簽單效勞客戶見多少客戶簽1單？2.見客戶的次數(shù)和簽單

一個月內(nèi)的員工簽一單10個老板三個月左右的員工簽一單8-10個老板半年左右的員工簽一單5-6個老板有經(jīng)驗的員工簽一單1-3個老板問題：成為合格、優(yōu)秀、卓越的銷售人員每月要見多少客戶呢?統(tǒng)計3.如何保持良好的業(yè)績？保持穩(wěn)定業(yè)績方法一、增加見的客戶數(shù)方法二、提高面談跟單能力方法三、提高效勞能力，對老客戶再開發(fā)見同一個客戶保持在3次以內(nèi)！4.見客戶流程1拜訪前的準(zhǔn)備工作2拜訪中的流程以及本卷須知3拜訪后的跟進(jìn)以及本卷須知4.1拜訪前的準(zhǔn)備工作1內(nèi)在準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備2外在準(zhǔn)備：物件的準(zhǔn)備，儀態(tài)儀表的準(zhǔn)備，對方公司信息準(zhǔn)備內(nèi)在準(zhǔn)備心態(tài)的定義就是指對事物開展的反響和理解表現(xiàn)出不同的思想狀態(tài)和觀點。什么樣的心態(tài)就產(chǎn)生樣的驅(qū)動力，不同的心態(tài)導(dǎo)致的行動與結(jié)果都不一樣。心態(tài)——行為——結(jié)果心態(tài)準(zhǔn)備：1、自信〔定位：我是網(wǎng)絡(luò)營銷專家〕2、真誠，積極，平和3、堅持，不輕言放棄8、欲望、強烈要簽單6、見面就是時機5、不怕挫折4、激情7、雙贏，幫客戶賺錢外在準(zhǔn)備1〕物件準(zhǔn)備：文件夾(公司資料，簽單合同，報道，宣傳頁〕名片，筆合同，收據(jù)2〕儀表儀態(tài)準(zhǔn)備:著裝〔領(lǐng)帶〕頭發(fā)〔干凈，利索〕鞋子3〕對方公司信息準(zhǔn)備成功案例〔搜索引擎效果，商貿(mào)網(wǎng)站效果等〕關(guān)鍵詞〔至少五個〕對方公司成立時間，地點，經(jīng)營產(chǎn)品等公交路線4.2拜訪中工作流程一，應(yīng)酬二，發(fā)現(xiàn)客戶需求三，刺激客戶需求四，滿足客戶需求〔介紹產(chǎn)品〕五，異議處理六，成交簽單七，轉(zhuǎn)介紹應(yīng)酬的主要目的：拉近與客戶距離，暖場應(yīng)酬觀察公司情況,適宜開場白微笑自信進(jìn)入辦公室話天地交朋友123提問題找共鳴4應(yīng)酬技巧1,要有親和力親和力是要進(jìn)入別人的頻道，容易得到對方的認(rèn)可2,贊美真誠3,善于觀察4,引導(dǎo),引領(lǐng)贊美三部曲第一步：說出他〔她〕的優(yōu)點第二步：為什么覺得這個是對方的優(yōu)點第三步：你是如何做到的？發(fā)現(xiàn)需求1.提問2.聆聽4.明確3.理解如何提問？挖掘需求確認(rèn)需求開放式問題封閉式問題后期確認(rèn)客戶的需求，以免誤解客戶的真實想法，更好的讓客戶認(rèn)同前期了解客戶的情況以及內(nèi)心的一些想法，調(diào)整談單切入點怎么問開放式問題和封閉式問題1.貴公司主要是國內(nèi)還是國外市場？做本地市場還是全國市場？2.您對于網(wǎng)絡(luò)營銷是更看重效勞還是效果?開放式問題封閉式問題1.貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶?2.目前您最想在互聯(lián)網(wǎng)的哪些方面得到效果呢？3.您之前選擇這些廣告的原因是什么呢?3.您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎?

刺激需求1，抓住客戶需求〔痛處〕2，精準(zhǔn)營銷的重要性3，成功案例展示滿足需求介紹產(chǎn)品：1.針對性介紹產(chǎn)品2.用一兩句話形容產(chǎn)品效果3.反復(fù)強調(diào)使用效果邊演示邊講解電腦演示營業(yè)執(zhí)照AB媒體報道客戶效果資質(zhì)證書正式客戶合同復(fù)印翻開文件夾演示關(guān)鍵詞不同平臺演示多個客戶演示異議處理異議：是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕舉例：您要去拜訪客戶，到了目的地，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他心不在焉……等，這些都稱為異議。太貴了考慮一下解決異議的一個原那么：LSCPA原那么C：如何引導(dǎo)客戶思考？引導(dǎo)客戶思考，化解客戶問題1.“何時”法提問2.轉(zhuǎn)移話題客戶：你們根本是胡搞，不負(fù)責(zé)任，才導(dǎo)致今天這個爛攤子！客服經(jīng)理：您什么時候開始感到我們的效勞是不能解決您的問題？客服經(jīng)理：我們怎么瞎搞了！這個和我們有什么關(guān)系！客戶：你們這么搞，把我的日子徹底搞亂了！我上有老，下有小?。】头?jīng)理：我理解您，您的孩子多大了？客戶：嗯…………六歲半！例子客戶說:我很忙，沒有時間***

銷售實例答：現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么劇烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的開展角度來講，只有百害而無一利。問：讓我先考慮一下再說吧，過段時間再來吧答：非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？問：我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。成交簽單

表情信號動作信號語言信號①態(tài)度友善，有笑容②深呼吸，作決定的樣子③認(rèn)真地聽你講解并點頭認(rèn)同④眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下巴①怎么交費呀？②續(xù)約時怎么辦理呀？③如果你不在公司了怎么辦？④公司經(jīng)營內(nèi)容變更怎么辦？⑤能不能優(yōu)惠點呀？①主動給你沏茶或遞煙②翻看展示資料并提出疑問③在計算器上計算費用④主動與你握手，并請坐時機來了,快抓住!促成的技巧逼單恭維成交法選擇成交法假設(shè)成交法模仿成交法退讓成交法直接成交法六種成交法的具體說明選擇成交法：通過向顧客提供一些購買決策選擇方案，要求顧客做出購買產(chǎn)品決策的方法。假定成交法：銷售人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購買。直接成交法：指銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購買信號較明顯，此時成交時機業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫ΑＡN成交法的具體說明退讓成交法：在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時不再跟進(jìn)，冷卻一下模仿成交法：舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動的描述恭維贊美法:利用顧客的虛榮心，對其進(jìn)行贊美、抬高，使顧客陷入困境，不好意思不買，從而達(dá)到銷售目的客戶轉(zhuǎn)介紹建立一套客戶轉(zhuǎn)介紹的系統(tǒng)。讓客戶介紹客戶給你。從客戶那里得到有效的電話資料和手機號碼。第一次面談中本卷須知細(xì)節(jié)決定成敗1.關(guān)鍵詞案例以及合同的準(zhǔn)備2.發(fā)布成功率5.發(fā)布網(wǎng)站數(shù)量問題6.盡量不要現(xiàn)場演示3.保證的問題4.試用的問題7.不要貶低同行第一次面談要做到哪些？1、要全面了解客戶自身的情況2、全面了解所見人的根本情況3、給所見人一個良好的印象，建立友誼4、有沒有競爭對手在聯(lián)系，談的怎么樣了第一次面談要做到哪些？5、全面介紹公司的實力以及提供的產(chǎn)品和效勞6、盡可能一次性成交，第一次面談就簽單7、對于屢次拜訪的客戶，每一次拜訪前要設(shè)定即時目標(biāo)，如簽單、與客戶溝通感情等8、一定要讓客戶對我們產(chǎn)品效勞了解全面，一種方式不行，換另外一種方式第一次面談要做到哪些？9、第一次面談盡量解決所有問題10、促單，每次談完后，客戶都清楚了，一定要去試成交，不管談的怎么樣11、客戶如果不能當(dāng)場簽下來，弄清楚原因，什么阻礙你簽單12、堅持，再堅持,有的時候只需要我們再多堅持一下www,378700000第一次面談很重要?。?！1.短信跟進(jìn)：

回來的當(dāng)天就可以給客戶發(fā)短信，內(nèi)容可采用贊美的形式2.配合客戶給的反響意見，如果判斷不準(zhǔn)的，可以用打配合的方式跟進(jìn)3.經(jīng)理配合對自己做不了住的地方，特別是涉及到價格的地方一定要打配合4.博同情如果確認(rèn)客戶對你本人以及產(chǎn)品認(rèn)同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信跟進(jìn)4.3第三局部：拜訪后跟進(jìn)工作www,3787000005.多種策略要根據(jù)當(dāng)時的情況更改自己的策略6.報價-從多年開始報不要一開始就把低價報給客戶，從做多年開始報，價格是談出來的7.報價-要有效果不到萬不得已，不要輕易報出底價，每次報出價格一定要起到一定的效果。8.客戶要跟緊記?。赫嬲囊庀蚩蛻羰歉凰赖模灰梦覀冏约旱南敕ㄈ?/p>