知識能力崗位運輸市場營銷1營銷策略營銷管理營銷基礎渠道策略運輸市場營銷2產品策略競爭策略促銷策略市場分析價格策略市場調研課程建設總綱31542運輸營銷能力3營銷一線工作的基本素質與技能以能力為主的考核體系-開放式-全程化以實際崗位需求能力為切入點-來自于一線崗位需求-崗位需求能力導向項目教學法方法體系-引導學生主動思考-增強實踐能力創(chuàng)新教學方法-擺脫黑板教學-以實際項目為索引運行能力體系調研分析能力營銷行動能力領域營銷能力管理能力

運輸市場營銷環(huán)境分析貨主與旅客消費行為分析市場定位運輸市場細分與目標市場選擇運輸市場產品策略5運輸市場營銷基礎運輸市場營銷管理運輸市場營銷策略市場營銷基本概念運輸市場與市場營銷運輸市場分銷渠道策略運輸市場定價策略運輸市場促銷策略運輸市場營銷計劃課程內容體系運輸市場營銷組織運輸市場營銷控制運輸市場調研與分析運輸市場調研運輸市場需求與供給分析教學單元一運輸市場營銷基礎知識

6理解市場營銷及其相關概念掌握運輸市場營銷的特點掌握運輸市場的結構知識目標能力目標能夠正確應用市場營銷相關概念分析問題你能點評這三個人的做法么?導入案例請到ＸＸ寺院去開發(fā)梳子的市場？招聘市場開發(fā)人員面試題目應聘者A應聘者B應聘者C在每個香案前放置一把梳子，以便香客整理頭發(fā)。梳子不僅可以整理頭發(fā)，而且還可以活躍腦細胞說如果自己賣不出去的話，就會失去工作，和尚是慈悲為懷教學單元一運輸市場營銷基礎知識交換產品需求需要和欲望關系交易核心概念市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換有價值的產品以滿足需要和欲望的一種社會和管理過程。（飛利浦·科特勒，1997）市場營銷定義123456一、市場營銷及其相關概念9教學單元一運輸市場營銷基礎知識最終目標：滿足需求和欲望核心：交換（插入一個快遞交換圖片）是一種過程交換能否順利進行取決于產品、需求程度和管理水平1.需要、欲望和需求需要：不足之感和求足之愿的統(tǒng)一10教學單元一運輸市場營銷基礎知識市場營銷的相關概念馬斯洛的需求層次圖Maslow’sTheoryofNeeds安全需要生存需要社會需要自尊需要自我實現欲望：需要采取的具體形式12教學單元一運輸市場營銷基礎知識運輸方式需求：有能力購買并愿意購買具體產品的欲望13教學單元一運輸市場營銷基礎知識2.產品：能夠滿足人的需要和欲望的任何東西

有形：

無形：14教學單元一運輸市場營銷基礎知識教學單元一運輸市場營銷基礎知識產品只是獲得服務的載體案例思考：大班輪公司有很多業(yè)務要通過樞紐港來轉運，若他的轉運效率不高，僅在川隊里加幾條快船，可不一定能提高快捷的服務？153.效用、邊際效用及邊際效用遞減規(guī)律

效用就是顧客對能滿足其需要與欲望的某種標的整體能力的評價，它是顧客的自我心理感受，是主觀的。

邊際效用是指該物品的消費量每增（減）一個單位所引起的總效用的增（減）量。隨著消費者消費商品量的增加，得到的總效用是增加的，但增加的速度是遞減的，即消費者從連續(xù)消費每單位商品中所得到的滿足程度是隨著這種商品的消費量的增加而減少的，從最大值到零再到負數，這就是邊際效用遞減規(guī)律。

經典案例

交通工具的選擇教學單元一運輸市場營銷基礎知識4.顧客價值與顧客滿意顧客凈得價值=顧客總效用-顧客總費用思考：某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合？17因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。教學單元一運輸市場營銷基礎知識貨主選擇承運人案例：18教學單元一運輸市場營銷基礎知識M公司N公司都能提供安全、可靠、快捷。高質量的門到門運輸服務公司的人員都受過嚴格的業(yè)務培訓，責任心強，司時，他對M船公司的企業(yè)形象也有很高的評價。他將4個要素(即產品、附加服務、人員和形象)的效用加總，認為M船公司提供的顧客總效用大。他還要比較M船公司和N船公司的顧客總費用，才能選擇下一年的承運人？19教學單元一運輸市場營銷基礎知識5、

交換、交易和關系是通過提供某種東西作為回報，從另一方手中換取所需物的行為。交換是市場營銷最核心的概念

交易是交換的組成單位交易是交換成功的結果與客戶保持良好關系是現代營銷重要內容交換交換、交易和關系交易商品雙方溝通交易條件自愿交易交易方Tradingcouldtakeplaceonlyundertheseterms交易產生的條件交換產生的條件教學單元一運輸市場營銷基礎知識5.市場營銷與市場營銷者21教學單元一運輸市場營銷基礎知識技能訓練1——顧客凈得價值分析某人需要將一份重要文件迅速從某城市的A區(qū)送到B區(qū)，他想找一家快遞公司，有X和Y兩家快遞公司可以選擇。X公司在本市快遞行業(yè)中享有較高聲譽，快遞員均經過嚴格崗前培訓，公司管理制度嚴格，快遞費用為12元起價，每增加500克，快遞費用增加2元；Y公司是一家新成立僅3個月的快遞公司，快遞人員服務熱情，但快遞網點相對較少，為招攬客戶，快遞費用為8元起，每增加500克，快遞費用增加1.5元；兩家企業(yè)均承擔上門取件服務，請分析如果分別選擇兩家快遞公司，所能獲得的顧客總效用和顧客總費用有哪些？如果你是客戶，你將如何做出選擇？22教學單元一運輸市場營銷基礎知識（一）運輸市場1.運輸市場參與者

教學單元一運輸市場營銷基礎知識二、運輸市場與運輸市場營銷運輸需求者運輸供給者運輸中介政府12432.運輸市場結構24按狀態(tài)結構賣方市場買方市場均勢市場教學單元一運輸市場營銷基礎知識（2）按客體結構分：

25客體結構基本市場相關市場教學單元一運輸市場營銷基礎知識（3）按空間結構分：

26空間結構全國統(tǒng)一市場國際市場區(qū)域性地方市場教學單元一運輸市場營銷基礎知識（4）按時間結構分：27時間結構現貨市場期貨市場教學單元一運輸市場營銷基礎知識（5）按運輸市場結構分：

28運輸市場結構運輸市場完全壟斷市場壟斷競爭市場寡頭壟斷市場完全競爭市場教學單元一運輸市場營銷基礎知識29運輸市場特點無形性、服務性多樣性可替代性不能存儲波動性教學單元一運輸市場營銷基礎知識3.運輸市場的特點

運輸市場營銷產品所決定的特點顧客至上服務第一服務性派生需求動態(tài)關注波動性強調消費者感知無形性強調差異核心競爭力異質性運輸先于生產超前性高管理能力高服務能力多樣性

（二）運輸市場營銷

教學單元一運輸市場營銷基礎知識能力訓練2——研究營銷策略訪