摘要為了進(jìn)一步釋放中國的保險(xiǎn)生產(chǎn)力，更大程度地刺激現(xiàn)有市場(chǎng)，重塑保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值體系。雖然我國的保險(xiǎn)行業(yè)還處在初級(jí)的發(fā)展階段，但是保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新改革卻迎來了新的篇章。在此背景下，本文以幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司為例，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)背景下的保險(xiǎn)產(chǎn)品品牌創(chuàng)新策略進(jìn)行探討。最容易被我們忽視，但同時(shí)卻又是最容易被我們消費(fèi)者以及市場(chǎng)所認(rèn)識(shí)的地方，就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，如何改變當(dāng)前存在的保險(xiǎn)發(fā)展模式。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有規(guī)模及效益的快速增長(zhǎng)，使更多的保險(xiǎn)公司從小變大，從弱變強(qiáng)。促進(jìn)我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)最基本的動(dòng)力就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。通過產(chǎn)品創(chuàng)新，來促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展以及公司的成長(zhǎng)。正是當(dāng)今及未來壽險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。本文的研究提出了保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略，以為我國保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新提供借鑒。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；幸福人壽；營(yíng)銷策略AbstractUnderthefavorablecircumstancesofeconomicenvironment,socialenvironmentandopenpeople'sconcept,thedevelopmentofChina'sinsuranceindustryinrecentyearsisobvioustoall,andthemarketscaleandproductquantityhavemadegreatprogress.Thoughconflictbetweentherapiddevelopmentoftheinsuranceindustryandtheimperfectregulatorysystemisstilloutstandingcurrently.Thedifficultyofindustrysupervisionhasgreatlyincreased.Manyinsurancecompaniesareunabletoprovidehigh-qualityinsuranceservicesinaccordancewithrelevantregulatoryrequirements.Thedevelopmentoftheinsuranceindustrystillcompeteswiththemarketinthepast,suchasstaking,massmarketing,andfalsepricepromotion.Itisnotonlyconducivetotheinsurancecompany'sownservicequalityandbrandbuilding,butaffectsthehealthydevelopmentoftheentireinsuranceindustry.Lastbutnotleast,theinsurancecompany'smarketstrategycantaketheleadinmarketcompetition,gaincustomerrecognitionandbrandbuilding,andpromoteproductsalesgrowth.Keywords：Insurancecompany;Policymanagement;MarketingTOC\o"1-2"\h\u目錄一、緒論 幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司的營(yíng)銷策略研究緒論目前中國保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)還正處在初級(jí)的發(fā)展階段，保險(xiǎn)企業(yè)利用多種平行渠道，努力將渠道沖突最小化，一些增長(zhǎng)最快的渠道當(dāng)屬銀保合作和零售合作伙伴。網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)突出，目前大量的保險(xiǎn)出品開始與銀行理財(cái)產(chǎn)品舉行綁縛販賣。所以，從分銷的角度來看，目前仍然只進(jìn)行銷售已有產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司處于劣勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透到大部分普通消費(fèi)者的日常生活中，面向消費(fèi)者的在線渠道也變得越來越重要。隨著我們中國經(jīng)濟(jì)改革開放的逐步深化，商業(yè)貿(mào)易保險(xiǎn)越來越得人心，企業(yè)與普通民眾在逐步提高保險(xiǎn)意識(shí)的同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)的購買意愿也在逐步提升，投保的需求呈多樣化和專門化的趨向，從自己的切身利益和需求出發(fā)，穩(wěn)重選擇。在這種逐步完善的商業(yè)市場(chǎng)，出品要占領(lǐng)市場(chǎng)只得靠品牌和價(jià)格以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這就是品質(zhì)化。就保險(xiǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)化而言，包括的不能只是利益的庇護(hù)功能、存儲(chǔ)功能、投資功能以及產(chǎn)品的組合功能，更重要的是價(jià)格以及服務(wù)水平。而保險(xiǎn)出品的價(jià)格在規(guī)定的浮動(dòng)范圍內(nèi)也必將實(shí)行市場(chǎng)規(guī)范化?？梢灶A(yù)見，名牌產(chǎn)品、合理價(jià)格以及特色服務(wù)將會(huì)是保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。中國目前的保險(xiǎn)創(chuàng)新雖然有所發(fā)展，但是確實(shí)仍然處于一個(gè)很落后的階段，一個(gè)初級(jí)的程度，開始保險(xiǎn)的創(chuàng)新，是順應(yīng)中國目前發(fā)展潮流的趨勢(shì)，也是目前我國保險(xiǎn)業(yè)變革和發(fā)展的重要力量。根據(jù)中國目前的情況，中國的保險(xiǎn)創(chuàng)新內(nèi)容主要包括業(yè)務(wù)操辦、營(yíng)銷方式、產(chǎn)品研發(fā)、組織、服務(wù)內(nèi)容以及激勵(lì)機(jī)制等方面的更新。上面說的內(nèi)容的創(chuàng)新，加速中國保險(xiǎn)企業(yè)的生長(zhǎng)，使中資公司在與外資公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候處于勝利的制高點(diǎn)。幸福人壽營(yíng)銷策略的選擇細(xì)分市場(chǎng)有很多的方法和手段給我們?nèi)ミM(jìn)行市場(chǎng)的劃分，實(shí)效性以及差別性是我們的市場(chǎng)劃分的細(xì)致之處，立足于市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)實(shí)，從而制定銷售策略的針對(duì)性，這叫做差別性，對(duì)不一樣的消費(fèi)群體而言，提供不同的可行性服務(wù)，有助于對(duì)銷售的方式改進(jìn)，這樣才可以體現(xiàn)出不同企業(yè)的不同發(fā)張狀況。根據(jù)不同的情況制定出不一樣的銷售策略。針對(duì)不同的市場(chǎng)的劃分要根據(jù)其實(shí)實(shí)際發(fā)展情況來判斷，這叫做實(shí)效性。各人壽企業(yè)互相角逐的重點(diǎn)，這其中包括個(gè)體以及家庭投保，幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司因?yàn)橹徽加惺袌?chǎng)份額的百分之二，所以這方面的優(yōu)勢(shì)十分的不明顯，甚至乎可以說是基本不占有市場(chǎng)。但是很關(guān)鍵的一點(diǎn)在于，我們公司地處廣東省，這里擁有大量的人流資源以及物流資源，若果可以提升個(gè)體以及家庭投保的份額，理論上公司的市場(chǎng)占有率將會(huì)在加大對(duì)個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的滲透之后穩(wěn)步上升并有一席之地。大部分以單位對(duì)集體進(jìn)行投保的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，我們一般稱之為集體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)是幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司較為弱勢(shì)的業(yè)務(wù)，在中國，只有少數(shù)幾家國有企業(yè)級(jí)別的壽險(xiǎn)公司以及其他的大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)霸占了這個(gè)市場(chǎng)。建立良好的客戶合作交流，與銀行開展借款人意外及傷害加強(qiáng)保險(xiǎn)，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的相關(guān)單位進(jìn)行深入挖掘，加強(qiáng)負(fù)責(zé)建筑工程意外保險(xiǎn)的建設(shè)部門機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。集中公司火力，細(xì)致性劃分現(xiàn)有市場(chǎng)，開發(fā)未知市場(chǎng)，搶占先手位，重點(diǎn)提升相關(guān)業(yè)務(wù)的金額。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇無差異營(yíng)銷策略無差異營(yíng)銷職的是，更看重保險(xiǎn)需求與受保險(xiǎn)人群的統(tǒng)一性，不怎么考慮不同客戶對(duì)不同的保險(xiǎn)的不同需求，不考慮之中的差異性，公司最近一段時(shí)間提供什么產(chǎn)品就只銷售什么產(chǎn)品，不會(huì)攏共考慮對(duì)某特定群體進(jìn)行合體銷售，供給客戶選擇的空間很小。特定適用性強(qiáng)、差異性小是無差異性市場(chǎng)策略下的保險(xiǎn)產(chǎn)品的明顯產(chǎn)品特點(diǎn)。其優(yōu)點(diǎn)在于險(xiǎn)種開發(fā)、宣傳以及印刷的費(fèi)用很低，減低了公司生產(chǎn)的成本。但是同時(shí)，其缺點(diǎn)十分得明顯，此策略從來不思量不同客戶對(duì)不同險(xiǎn)種的不同需求程度，難以搶占現(xiàn)有的市場(chǎng)以及未開發(fā)是區(qū)域。差異化市場(chǎng)策略舉個(gè)例子，在中國的東北地區(qū)，人們又冬天腌制酸菜的習(xí)慣，海爾公司針對(duì)這一現(xiàn)象，專門設(shè)計(jì)了一款可以腌制酸菜的冰箱，而在中國南方區(qū)域則設(shè)計(jì)了一款供夏天清洗內(nèi)衣褲的洗護(hù)用具。這種有針對(duì)性的銷售策略就叫做差異化市場(chǎng)策略，我們的保險(xiǎn)公司在確定了特定的目標(biāo)市場(chǎng)后，可以根據(jù)不同區(qū)域群眾的不同需求性，從而設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種，使用不同的銷售方案，進(jìn)行不同的針對(duì)性銷售，已達(dá)到利益最大化的效果。市場(chǎng)差異化策略雖然對(duì)于公司開展新的市場(chǎng)區(qū)域以及對(duì)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新有促進(jìn)作用，但是其缺點(diǎn)，生產(chǎn)成本特別高，高額的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷費(fèi)用，同樣的也是十分明顯。集中市場(chǎng)策略針對(duì)一個(gè)或者幾個(gè)特定細(xì)分后的區(qū)域，公司擬定專門的策略進(jìn)行銷售。利用搶占大量的市場(chǎng)份額來重新細(xì)分這個(gè)市場(chǎng)，把手上擁有的各種資源僅投放到一個(gè)特定的區(qū)域市場(chǎng)或者幾個(gè)分開的市場(chǎng)。這樣優(yōu)勢(shì)十分明顯，我們可以把資源集中在一起，快速地占領(lǐng)市場(chǎng)，能快速地提升我們的品牌以及市場(chǎng)占有份額，具有強(qiáng)烈的目的性。但是其缺點(diǎn)同時(shí)也十分明顯，我們這樣會(huì)導(dǎo)致，目標(biāo)市場(chǎng)太過集中，難以分散發(fā)展不同的市場(chǎng)，推出的險(xiǎn)種十分地少，當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)上遭遇到實(shí)力雄厚的國有企業(yè)的以及市場(chǎng)需求突然大規(guī)模的轉(zhuǎn)變的時(shí)候，我們將面臨十分大的風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致公司面臨險(xiǎn)境。公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇的時(shí)候應(yīng)該根據(jù)公司自身情況以及市場(chǎng)特定所需要的情況進(jìn)行選擇，上訴的三種目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略各有優(yōu)劣，公司應(yīng)該靈活運(yùn)用選擇。幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司以往在營(yíng)銷戰(zhàn)略性選擇中沒有好好地結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行選擇性的劃分，對(duì)于市場(chǎng)目標(biāo)的選擇太過單一籠統(tǒng)，欠缺特定針對(duì)的險(xiǎn)種，對(duì)于復(fù)雜的目標(biāo)市場(chǎng)中不同客戶群體的特殊要求與選擇難以有效地應(yīng)對(duì)。在我實(shí)習(xí)的三個(gè)月中，我認(rèn)為幸福人壽應(yīng)該從久遠(yuǎn)的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中選擇，在特定目標(biāo)市場(chǎng)的選擇中考慮，我認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行差異化的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇，針對(duì)特定的人群提供差異化的險(xiǎn)種產(chǎn)品以及特定的售后服務(wù)。同時(shí)，我認(rèn)為公司應(yīng)該敏銳地選擇市場(chǎng)中藍(lán)海市場(chǎng)，謀求公司未來的資本資源以及外來借力。目標(biāo)客戶群根據(jù)家庭年收入的不同，教育水平的差異以及人口結(jié)構(gòu)的區(qū)別等因素來分析，傳統(tǒng)中老年的客戶群、富裕精英的客戶群、高素質(zhì)中青年的客戶群、年輕工薪的客戶群、中老年的低收入群體構(gòu)成了傳統(tǒng)中國人壽險(xiǎn)種市場(chǎng)的五種特定目標(biāo)客戶團(tuán)體。從公司內(nèi)部的資料來看，我們對(duì)中老年的客戶群體市場(chǎng)開拓的最好，擁有最多的數(shù)量，最好的開發(fā)質(zhì)量，同時(shí)此群體的貢獻(xiàn)占著最高的份額，而與中老年份額差不多的則是富裕的精英群體以及高素質(zhì)的中年客戶群體，但是很重要的一點(diǎn)在于，這部分人群的份額雖然很高，但是很重要的一點(diǎn)是這兩部分的數(shù)量并不多，公司以及銷售代表個(gè)體需要多次開會(huì)分析，這兩個(gè)客戶群體的特定喜好以及針對(duì)分析進(jìn)行改進(jìn)以及完善。最后的則是中老年的低收入群體，他們?cè)跀?shù)量以及貢獻(xiàn)的份額占有相對(duì)較小。針對(duì)公司近幾年來的市場(chǎng)分析來看，我們著重在于吸納傳統(tǒng)的中老年客戶群、生活富足的精英群體、教育素質(zhì)較高的中青年群體以及年輕的剛畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)的年輕工薪群體，并對(duì)他們提供有特殊的關(guān)心以及服務(wù)。很遺憾的是，對(duì)于一家需要高速發(fā)展的公司來說，我們不得已放棄了中老年低收入群體，因?yàn)閷?duì)于他們來說，保險(xiǎn)并不是第一發(fā)展要素，他們不要保險(xiǎn)來保障金錢以及身體的安全，所以公司決定放棄并不必投入過多的精力以及財(cái)力選擇。幸福人壽營(yíng)銷策略的問題有效供給不足在中國，國人的養(yǎng)老存款，對(duì)下一代的教育存款，對(duì)自身的疾病預(yù)防以及意外事故為主要目的的存款占到了所有存款當(dāng)中的四成。但與此同時(shí)，在歐美等第一國家，他們類似的國民需求大部分是通過理財(cái)保險(xiǎn)以及壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的行業(yè)快速發(fā)展，幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司始終伴隨著行業(yè)的發(fā)展，但是對(duì)于目前中國的市場(chǎng)快速增長(zhǎng)從而衍生出的不同人群訴求，我們的公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品依然比較基礎(chǔ)，缺乏創(chuàng)新。較低的險(xiǎn)種研發(fā)頻率，沒有給市場(chǎng)提供有效的供給，對(duì)于巨大的目標(biāo)市場(chǎng)的需求不能滿足以及實(shí)時(shí)更新。同質(zhì)化嚴(yán)重一是針對(duì)性差。沒有特定的針對(duì)性，對(duì)不同的地區(qū)的不同收入差異，特定群體的不同需求。一款保險(xiǎn)產(chǎn)品在中國無論哪個(gè)區(qū)域銷售都使用同樣的銷售方式以及售后服務(wù)。二是高度模仿。在咨詢了不同的消費(fèi)者后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為公司目前在售的保險(xiǎn)產(chǎn)品與別的公司沒有過多的差異，沒有自己的亮點(diǎn)的同時(shí)還同時(shí)存在別的公司提供的產(chǎn)品的明顯缺點(diǎn)。更夸張的是公司的產(chǎn)品在形態(tài)以及保險(xiǎn)條款中高度地相似。同時(shí)，公司辛辛苦苦想出來的產(chǎn)品創(chuàng)新不能得到有效保護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易從開放性的保險(xiǎn)條款內(nèi)容中模仿抄襲，但是他們卻不必為此付費(fèi)，甚至很難使用法律手段來保護(hù)自己的合法的權(quán)益。另外，產(chǎn)品的保障范圍以及豁免條款及其相似，投保的年齡優(yōu)勢(shì)，理財(cái)保險(xiǎn)的獲利程度高度的一致。同質(zhì)化的最主要的問題在于，這會(huì)讓大部分的公司只顧自己的埋頭苦干，但同時(shí)他們并不知道自己與競(jìng)爭(zhēng)者都只是在一個(gè)低水平的層次上反復(fù)建設(shè)，同時(shí)會(huì)導(dǎo)致互相過度地競(jìng)爭(zhēng)，不止浪費(fèi)各自的時(shí)間，還會(huì)造成社會(huì)生產(chǎn)力以及公共資源的浪費(fèi)。當(dāng)外資保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)軍中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)候，他們肯定會(huì)利用中資企業(yè)在這方面的結(jié)構(gòu)性矛盾，通過他們多樣的險(xiǎn)種來搶奪中國的保險(xiǎn)金融市場(chǎng)?？雇浤芰Σ钔ㄘ浥蛎浀那闆r我認(rèn)為這個(gè)世界上大部分的人都不能百分百地區(qū)預(yù)測(cè)并且合理地規(guī)避，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)，大部分的長(zhǎng)期投資，我們都需要去思考一定范圍內(nèi)通貨膨脹的影響程度。但是在到目前為止幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品中，幾乎沒有可以抵御通貨膨脹的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品。在現(xiàn)在大部分的理財(cái)產(chǎn)品中，我們的顧客大多采取固定現(xiàn)金給付方式，但是在當(dāng)前通貨膨脹下的現(xiàn)金保障價(jià)值，在通貨膨脹后快速下跌，造成保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)的損失、對(duì)公司的信任感。從而導(dǎo)致大部分投保人臨時(shí)斷供，導(dǎo)致公司市場(chǎng)份額下降。渠道依賴過于明顯目前為止，幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司的產(chǎn)品銷售渠道中，超過九成的保費(fèi)輸入來自于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人代理，以及銀行代扣費(fèi)代理渠道。毫不夸張的說，這兩個(gè)方面就已經(jīng)占到了所有份額中的九成。同時(shí)也意味著公司對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人以及銀行單位的依賴十分嚴(yán)重。在我們傳統(tǒng)的銷售觀念中，我們都比較習(xí)慣于個(gè)人銷售代理，雖然這種形式容易推廣產(chǎn)品。但是一旦我們公司的產(chǎn)品，在內(nèi)容以及售后服務(wù)中出現(xiàn)了比較大的變化，導(dǎo)致最后銷售代理他所得到的提成傭金比以前少很多，一時(shí)間難以適應(yīng)，傭金比例較低。很容易導(dǎo)致銷售代理連人帶產(chǎn)品跳槽到別的公司別的銷售渠道中。公司還普遍存在一種現(xiàn)象，基層的經(jīng)營(yíng)個(gè)體單位對(duì)于公司新產(chǎn)品的推廣、認(rèn)識(shí)沒有具體落實(shí)不到位。業(yè)務(wù)人員一方面埋怨沒有新得產(chǎn)品來幫助公司拓展業(yè)務(wù)，但另一方面是對(duì)已開發(fā)的公司新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不透徹。在這個(gè)問題的同時(shí)，存在著相同銷售區(qū)域的不同經(jīng)營(yíng)單位的業(yè)績(jī)份額的大規(guī)模差別，從另一方面說明了銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售個(gè)人的培訓(xùn)的明顯不足。同時(shí)存在為了擴(kuò)大銷售的渠道，很多分公司，在沒有進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)前提下，大規(guī)模收入應(yīng)屆畢業(yè)生進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)。導(dǎo)致，大部分客戶對(duì)于公司員工不熟悉所銷售的產(chǎn)品條款以及豁免條例而心生不滿。他們會(huì)因此認(rèn)為公司是一家不成熟的，不合格的保險(xiǎn)企業(yè)?，F(xiàn)在擺在幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司面前的是，客戶可能僅僅是對(duì)渠道以及我們的銷售隊(duì)伍產(chǎn)生認(rèn)同，而不是對(duì)于我們現(xiàn)有的產(chǎn)品。這樣子很容易導(dǎo)致我們員工在離職后，不能挽回這一已存在的穩(wěn)定的客源。關(guān)于幸福人壽營(yíng)銷策略的建議產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新不單只對(duì)于幸福人壽來講。也不只針對(duì)保險(xiǎn)這一行業(yè)。創(chuàng)新絕對(duì)是現(xiàn)有產(chǎn)品在目前基礎(chǔ)上優(yōu)化調(diào)整的最好出路。不同類型，不同形態(tài)的保險(xiǎn)單據(jù)。在普通人的心里，這就是我們保險(xiǎn)產(chǎn)品。不同的不保險(xiǎn)產(chǎn)品堆疊起來就是保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是就行業(yè)來講，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款以及豁免條例這些主要內(nèi)容，才是構(gòu)成保險(xiǎn)市場(chǎng)的基本要素。我們一般認(rèn)為，一張保險(xiǎn)單據(jù)就是一個(gè)特定的保險(xiǎn)單位。各種各樣的保險(xiǎn)單據(jù)構(gòu)成了各種各樣的險(xiǎn)種。在大家進(jìn)行保險(xiǎn)投保的時(shí)候，不知道有沒有思考過，我們?yōu)槭裁匆I保險(xiǎn)？第一，我認(rèn)為是保障我們的生理以及物質(zhì)上的補(bǔ)償或收益。其次是為了家中老人，或者下一代而選擇的投資。所以我認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品上的創(chuàng)新。還應(yīng)該包括被保人的利益關(guān)系，收益方式，甚至乎付費(fèi)方式。這樣的創(chuàng)新，我認(rèn)為與現(xiàn)有產(chǎn)品密不可分。是一種存續(xù)存在的關(guān)系。我們都知道一加一等于二。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新我認(rèn)為應(yīng)該要達(dá)到一加一大于二甚至大于三的效果。具體而言可以分為以下幾種。改良現(xiàn)有的主力產(chǎn)品現(xiàn)在公司正在售賣的產(chǎn)品中，大部分的理財(cái)產(chǎn)品紅利來自于公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展所產(chǎn)生的盈虧，無論是盈利或者虧損。公司都會(huì)負(fù)責(zé)提供當(dāng)年紅利水準(zhǔn)上的利潤(rùn)給到客戶。因此，分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入是十分可觀的，每年大概占到公司總保費(fèi)收入至少九成以上，可能這時(shí)候會(huì)有朋友覺得是不是在夸大，但是事實(shí)上，就算分紅險(xiǎn)每單的保費(fèi)每年都要交兩萬，公司仍然需要自己去背負(fù)一大筆債務(wù)去償還這部分的紅利。同時(shí)，分紅險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障以及分紅保障是大部分消費(fèi)者比較關(guān)心的兩個(gè)問題。從公司內(nèi)部的資料可以得知，在保險(xiǎn)中附加的重疾條例是現(xiàn)有的險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)保障功能的實(shí)現(xiàn)渠道，其產(chǎn)品本身太高的風(fēng)險(xiǎn)保障能力，禍福相依。其次從分紅維度來看，國家現(xiàn)在要求的政策是，保險(xiǎn)公司需要將當(dāng)年的凈利潤(rùn)的可分配利潤(rùn)中至少要有七成用作分紅。同時(shí)，若不領(lǐng)取紅利，則按照年復(fù)利方式計(jì)息。但是這種分紅計(jì)息形式非常的單一，沒有過多的可操作性空間。公司以及國家需要豐富法規(guī)加以完善條款。在我看來，根據(jù)現(xiàn)實(shí)的意義來看，分紅險(xiǎn)險(xiǎn)種可以改良創(chuàng)新的空間在于它的分紅維度。就風(fēng)險(xiǎn)保障維度而言，加大產(chǎn)品的保障期間，最高可提至100周歲，在產(chǎn)品的保障期間內(nèi)增加老年后生存保險(xiǎn)金返還的次數(shù)和額度，在確保被保險(xiǎn)人能夠憑借該份保險(xiǎn)所提供的資金能夠安享晚年。我認(rèn)為在滿期支付保費(fèi)的時(shí)候，可以提前提供保險(xiǎn)紅利你用作養(yǎng)老基金。當(dāng)被保險(xiǎn)人在未繳清保費(fèi)情況下發(fā)生不幸，之前所交的一切保費(fèi)按照一年定期存款利率進(jìn)行累計(jì)生息。給到投保人一定的資金回收。我認(rèn)為在每一年的保費(fèi)分紅中，可以抽取一部分放入到我們的萬能進(jìn)行累計(jì)生息。同時(shí)在經(jīng)過十年之后，其產(chǎn)生的利息可以抵扣一年的保費(fèi)的話進(jìn)行自動(dòng)抵扣并告訴投保人。真正做到保險(xiǎn)產(chǎn)品的靈活運(yùn)用。加強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的宣傳包裝因?yàn)槭袌?chǎng)的利率帶來的極大沖擊力，大部分的中資保險(xiǎn)公司都推出費(fèi)率變革型保險(xiǎn)產(chǎn)品。在這樣的背景下，公司順?biāo)浦?，順?yīng)時(shí)代的發(fā)展，向社會(huì)推出了一款固定返還型保險(xiǎn)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品雖然已經(jīng)在市面上流行了很多年，但我個(gè)人認(rèn)為其仍具有極強(qiáng)的生命力，但是與愿為，這款產(chǎn)品在市面上并沒有取得非常好的反響，甚至乎可以說是反響平平。對(duì)于這樣的情況，我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的宣傳互動(dòng)，可以加大這款產(chǎn)品的宣傳力度。對(duì)于普通消費(fèi)者的需求，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)性化保單封面裝飾，在一定年份過后對(duì)保單進(jìn)行定期維護(hù)，對(duì)此，我覺得可以適當(dāng)提高保費(fèi)和定制化的收費(fèi)服務(wù)，可能有部分的客戶對(duì)此太滿意，但是定期的保單升級(jí)維護(hù)是有存在的必要的。在保單形式的層面上，客戶進(jìn)行保單內(nèi)容的通俗講解。對(duì)產(chǎn)品加強(qiáng)進(jìn)行宣傳推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)和平面媒體雙軌運(yùn)行。高強(qiáng)度的突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。提高客戶的心理滿足感，以及產(chǎn)品認(rèn)同感。產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)一個(gè)國家或地區(qū)進(jìn)入到老齡化社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)，60歲及60歲以上的人口占人口總數(shù)比例百分之十以上，或65歲及以上的老年人口占總?cè)丝诘谋壤笥诨虻扔诎俜种?。目前中國早已進(jìn)入了老齡化社會(huì)。隨著國家獨(dú)生子女政策近十年來的推行，新生人口比率逐年下降，導(dǎo)致了中國老年化加速發(fā)展的趨勢(shì)，但與此同時(shí)，社區(qū)以及住宅區(qū)所配套的養(yǎng)老基礎(chǔ)設(shè)十分不足，養(yǎng)老院產(chǎn)業(yè)化服務(wù)發(fā)展較慢，基礎(chǔ)養(yǎng)老醫(yī)療設(shè)施比較落后或者不健全。我認(rèn)為這必然不能保證中國居民未來養(yǎng)老的需要。與此同時(shí)，養(yǎng)老服務(wù)業(yè)這一行業(yè)，在人口老齡化出現(xiàn)的同時(shí)，給了我們一個(gè)有尊嚴(yán)的晚年生活。在中國開展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，我認(rèn)為難度是非常巨大的。大部分的老年人寧愿獨(dú)自生活，不打擾子女。但是獨(dú)居生活所帶來的危險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)是不可估量的。所以我認(rèn)為子女或老年人應(yīng)該及早的為父母或自己購買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)，提供一份安穩(wěn)的晚年生活。把保險(xiǎn)產(chǎn)品與未來養(yǎng)老的實(shí)物綁定。我認(rèn)為公司可以提供兩種不同的養(yǎng)老形式。第一種是按照保險(xiǎn)合同，在特定年份內(nèi)供滿保單，則可以，按照保險(xiǎn)合同的約定領(lǐng)取生活金和養(yǎng)老金。第二種則是不提供貨幣給付，改為被保險(xiǎn)人到了特定年齡后，由保險(xiǎn)公司提供免費(fèi)的養(yǎng)老床位或者免費(fèi)的醫(yī)療以及看護(hù)服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者來說，購買了養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，則可以合理的規(guī)避通貨膨脹所帶來的利益損失，無論如何都能有一個(gè)安穩(wěn)的晚年。特定的差異化服務(wù)，可以快速的打動(dòng)顧客，快速鎖定合理的消費(fèi)人群。通過養(yǎng)老產(chǎn)品的創(chuàng)新進(jìn)入到養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)這一發(fā)展?jié)摿薮蟮男袠I(yè)。對(duì)于公司來說，無疑是一個(gè)能夠得名得利的好機(jī)會(huì)。對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)的購入，大部分不需要及時(shí)的賠付現(xiàn)金。所以公司可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流入以及一批忠誠的顧客。對(duì)此，我認(rèn)為公司應(yīng)該大力發(fā)展創(chuàng)新養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，以確?？焖僭谑袌?chǎng)占有大量份額。同時(shí)，我們應(yīng)該利用差異化。避免了與其他公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式的競(jìng)爭(zhēng)。提早上岸，避免魚死網(wǎng)破。壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接健康產(chǎn)業(yè)隨著生活環(huán)境的變化以及生活工作壓力的與日俱增，同時(shí)生態(tài)環(huán)境的不斷變差，現(xiàn)代人的抵抗能力越來越差，糖尿病，高血壓等中老年癥狀呈現(xiàn)的年輕化，醫(yī)療費(fèi)用對(duì)普通民眾的壓力越來越大。因?yàn)樯鐣?huì)保險(xiǎn)的存在著很多藥物不予報(bào)銷，所以越來越多的人選擇購買商業(yè)健康保險(xiǎn)。但是由于風(fēng)險(xiǎn)。逐年增大，賠付率逐年增高，普通的壽險(xiǎn)公司普遍持謹(jǐn)慎態(tài)度。為了規(guī)避賠付率高等風(fēng)險(xiǎn)。大部分公司將健康醫(yī)療保險(xiǎn)設(shè)置成附加險(xiǎn)進(jìn)行銷售。如八十到兩百元不等的小額年付保險(xiǎn)，但是這樣低效率的保險(xiǎn)賠付并不能有效的解決當(dāng)代社會(huì)醫(yī)療健康的問題，市場(chǎng)上人有一大批特定的群體，不能合理的購買適合自己的產(chǎn)品。在有國外的優(yōu)秀的成功案例的前提下。我認(rèn)為公司應(yīng)該學(xué)習(xí)并引入管理式醫(yī)療這種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)手段來解決當(dāng)前中國巨大的醫(yī)療險(xiǎn)，健康險(xiǎn)的市場(chǎng)需求?，F(xiàn)有的醫(yī)院全過程健康管理，公司可以接入到健康產(chǎn)業(yè)，與醫(yī)院建立合作型醫(yī)療的網(wǎng)絡(luò)。使得公司與政府醫(yī)院結(jié)合。加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)護(hù)人員以及診療行為的監(jiān)控。建立壽險(xiǎn)保單和定期醫(yī)療服務(wù)的結(jié)合開發(fā)保費(fèi)返還型健康險(xiǎn)。公司可在消費(fèi)者發(fā)生疾病的時(shí)候，提供醫(yī)療設(shè)施的折扣以及醫(yī)療費(fèi)用的服務(wù)。如果消費(fèi)者在保障期間內(nèi)身體一直保持健康或者沒有發(fā)生指定的疾病，他所提交的保費(fèi)按照本金的累計(jì)生息全額返還。同時(shí)消費(fèi)者可在投保后享受定期的免費(fèi)體檢，這一舉措既保障了投保者的身體健康，也規(guī)避了公司高額的賠付額。我認(rèn)為公司可以通過這款產(chǎn)品，在特定的細(xì)分市場(chǎng)中，占有一定的市場(chǎng)份額。創(chuàng)新產(chǎn)品開拓互聯(lián)優(yōu)勢(shì)在互聯(lián)網(wǎng)科技蓬勃發(fā)展的今天，公司應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)渠道以及傳統(tǒng)平臺(tái)渠道的宣傳推廣。但我認(rèn)為更關(guān)鍵的在于，進(jìn)一步豐富以及完善我們的第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，擺脫過往對(duì)傳統(tǒng)銷售人群銷售團(tuán)體的依賴。作好互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端應(yīng)用人機(jī)交互以及使用流暢交互程度，好好的利用如微信及支付寶等優(yōu)秀的第三方支付平臺(tái)來獲取保費(fèi)。其次，要做好新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，更多的研究精力投入在除了上述說的保險(xiǎn)創(chuàng)新外，開拓更多未知的新型的市場(chǎng)。人身意外保險(xiǎn)傷害和交通工具財(cái)產(chǎn)捆綁險(xiǎn)種，在當(dāng)今這個(gè)人車基本不會(huì)分離的情況下，我也覺得可以嘗試發(fā)展，讓消費(fèi)者投入了一份的消費(fèi)金額，同時(shí)享受到了兩份的保障，為消費(fèi)者的出行提供更全面的保障。公司線上線下兩端的互補(bǔ)，可以促進(jìn)更好的發(fā)展，用。相對(duì)較低保費(fèi)的線上產(chǎn)品來吸引顧客購買公司價(jià)格相對(duì)昂貴的線下傳統(tǒng)產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)客戶的二次開發(fā)和服務(wù)同時(shí)，還可進(jìn)行拓客，發(fā)展更多未知的客戶群體。結(jié)論本文在介紹了我國保險(xiǎn)營(yíng)銷的一些現(xiàn)狀后，指出我國保險(xiǎn)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的重要性。本文通過分析我國保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及存在的問題，并針對(duì)性的提出創(chuàng)新我國保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略。我認(rèn)為保險(xiǎn)公司不應(yīng)該只把企業(yè)自身的利益放在第一位，或者擺在最重要的地位。對(duì)于一款合格的保險(xiǎn)產(chǎn)品來說，客戶的需求是我們應(yīng)該擺在第一位的考慮。剩下的才是該去思考合理的銷售模式，或者合理的售后賠付服務(wù)。同時(shí)我認(rèn)為無論是傳統(tǒng)的還是互聯(lián)網(wǎng)新興的銷售渠道，渠道只是一種方式，無論優(yōu)缺點(diǎn)如何，只有在合適的時(shí)候合適的情況才能使公司的利益實(shí)現(xiàn)最大化，才能最大程度地保障消費(fèi)者合法合理的權(quán)益。在全球經(jīng)濟(jì)命運(yùn)一體化的前提下，我認(rèn)為，中國的保險(xiǎn)企業(yè)，必須盡早的與國際同步。在不斷有外資保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)軍到中國市場(chǎng)的同時(shí)，我認(rèn)為中國的保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該盡早往國外設(shè)立下屬的子公司，學(xué)習(xí)外國先進(jìn)的保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)，從而更好地服務(wù)于中國普天下的百姓。任何營(yíng)銷模式的本質(zhì)是企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的集中體現(xiàn)，所以任何營(yíng)銷模式都不是單一的過程，需要公司各級(jí)員工各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與社會(huì)與市場(chǎng)與消費(fèi)者更好地接觸與溝通。參考文獻(xiàn)[1]王姍姍.我國居民保險(xiǎn)購買行為的決策樹模型分析[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2019,40(35):107-108.[2]周美華.保險(xiǎn)合同合理期待原則的認(rèn)識(shí)和思考[J/OL].長(zhǎng)沙理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),20