商業(yè)模式分析報告基于

目錄一．寶潔公司簡介 2二．價值主張 2三．消費者目標群體 3四．分銷渠道 3五．客戶關系 5六．核心競爭力 6七．合作伙伴網絡 6八．成本結構 7九．收入模型 8十．結束語 9

保潔公司的產品覆蓋了所有大型零售商和連鎖店，在一、二線城市占有的市場份額達到50%以上，可以說是非常成功的。

保潔公司的分銷渠道模式通過多品牌戰(zhàn)略、差異化營銷和廣告針對性，核心生意通過分銷商、分銷商分公司及二級分銷商覆蓋網絡實現(xiàn)對2000多個城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。

寶潔公司分銷商渠道策略：

1．整體策略即贏得第一真理時刻。

2．分銷渠道策略即提高區(qū)域產出，贏得現(xiàn)代零售客戶，贏得傳統(tǒng)渠道，提高分銷商對其客戶的服務功能。五．客戶關系寶潔的客戶關系可以在寶潔公司設立的客戶關系部的職能中找到答案?？蛻絷P系部（ConsumerRelations，CR）作為一個消費者信任的平臺，寶潔公司客戶關系部的使命就是用心關愛消費者，仔細聆聽消費者的心聲，并把消費者的心聲按照不同品類，不同性質準確地傳達到公司的相關部門，以確保消費者的心聲在每一個決策中被加以關注。寶潔公司成功的關鍵在于對消費者的深入了解以及不間斷地開發(fā)具有突破性技術的新產品來滿足消費者的需求。寶潔與消費者之間有著一種非常特殊的聯(lián)系：一種建立在信任基礎上的聯(lián)系。事實上，在世界范圍內，使用寶潔產品的家庭要多于使用任何其他公司產品的家庭。寶潔前CEO約翰?白波說：“所有寶潔人都十分珍視來自消費者的這份信任，并將繼續(xù)專注于調研手段的不斷突破，傾聽消費者的要求和他們內心的渴望”。寶潔公司每年運用多種市場調研工具和技術與全球超過700萬的消費者進行交流。通過多種渠道了解消費者，例如：入戶訪問和觀察、舉辦消費者座談會、問卷調查、訪問商店、跟蹤調查系統(tǒng)、接收消費者信件、接聽消費者電話等。寶潔以此建立起龐大的數(shù)據庫，及時捕捉消費者的意見。這些意見幫助市場部創(chuàng)作有說服力的廣告和制定有力的市場營銷計劃，幫助產品開發(fā)部開發(fā)新產品，幫助銷售部制定銷售計劃，保證他們的產品分銷到各地，方便消費者購買。六．核心競爭力寶潔公司實施多品牌戰(zhàn)略有效提升了企業(yè)核心競爭力，使之成為日用消費品領域的“常青樹”。我們認識寶潔公司是從那些家喻戶曉的品牌：飄柔、潘婷、海飛絲，還有舒膚佳、玉蘭油、汰漬、碧浪、護舒寶等開始的。寶潔公司實施“一品多牌”的多品牌戰(zhàn)略，打造企業(yè)核心競爭力，擁有13年銷售超過10億美元的世界著名品牌，成為世界日用消費品市場的“龍頭老大”。寶潔個性鮮明的品牌訴求，能增強品牌的核心價值。與此同時，寶潔的品牌原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔的產品。因為準確的市場細分與定位，能有效阻擊競爭對手進入，確保市場份額。在此戰(zhàn)略指導下，寶潔在各產業(yè)都擁有極高的市場占有率。七．合作伙伴網絡寶潔與沃爾瑪在過去幾十年創(chuàng)造了零售供應鏈經典合作。沃爾瑪與寶潔都是從小鎮(zhèn)起家，經過幾個世紀的發(fā)展，成為全球最大的零售商與快速消費品制造商。時至今日兩家企業(yè)間的合作，已經由單點對單點的溝通即采購與銷售的對話轉變成多點對多點的對話，比如總裁與總裁之間的對話，物流經理與物流經理的對話，甚至是信息部與信息部之間的對話。寶潔與沃爾瑪合作方式的改變，其結果是兩家公司共同的銷售與利潤的增加，兩家公司成本共同的減少。寶潔積極的參與的沃爾瑪?shù)昝娴倪\營并聯(lián)合一些本地的供應商積極參與沃爾瑪?shù)昝娴倪\營，使得沃爾瑪?shù)昝嬲w的面貌發(fā)生了改變。沃爾瑪與寶潔更加關注長遠的合作，比如加強兩個公司間人員的培訓，把合作的層面提高到公司的層面而不是停留在個人的層面。以上是寶潔與其最主要分銷商沃爾瑪?shù)暮献麝P系分析，寶潔合作伙伴網絡如下圖所示：八．成本結構受金融危機之后全球經濟不景氣的影響，寶潔在過去幾年一直都面臨著提升銷售額和削減成本的壓力。來自資本市場的壓力也越來越大，寶潔利潤增長率從2006年到2012年一路下滑，過去13個季度有9個季度營收都不及華爾街預期。從2012年開始，雷富禮就以董事的身份主導寶潔前任CEO麥睿博(RobertMcDonald)推出的成本削減計劃。寶潔行政總裁A.G.Lafley表示，公司計劃透過出售、停產及自然淘汰等形式，放棄約100個品牌，借此削減營運成本，并集中資源于最重要的產品線上。市場情況顯示，為了削減成本，寶潔正逐漸減少費用相對較高、效果卻在下滑的電視廣告，而將廣告投放轉向了互聯(lián)網、社交網站等新媒體。九．收入模型1．堅持走“專業(yè)化中的多元化品牌”道路寶潔是多品牌管理的開創(chuàng)者，寶潔的多品牌可互相稱為兄弟品牌，但他們實際上是兄弟也不是兄弟，也可以說是競爭對手。比如海飛絲和飄柔同屬于寶潔，是寶潔多元化品牌的體現(xiàn)，但他們都是洗護類產品，彼此構成競爭關系，早些年飄柔主打低端消費者群體，但海飛絲的價位也不是特別高，這使得飄柔的發(fā)展遭受到兄弟品牌的擠壓?？偝杀绢I先戰(zhàn)略總成本領先戰(zhàn)略OverallCostLeadership差異化戰(zhàn)略Difference集中化戰(zhàn)略Focus2．從工程技術方面來講，寶潔的許多品牌產品都是世界上同類產品中第一個產業(yè)化的。3．從消費者體驗方面來看，保潔公司在2000年到2007年對消費者和購物研究的費用超過了10億美元，其研究的范圍遠遠超過了傳統(tǒng)的消費者群體研究，更多地轉到了針對消費者的沉浸式研究。十．結束語商業(yè)模式的實質就是提升企業(yè)的價值創(chuàng)造能力，