16四月2024東騰飼料如何做好飼料營銷一、市場、市場營銷及推銷二、推銷員的基本素質(zhì)與能力三、推銷中的社交禮儀四、營銷策劃書的八項內(nèi)容五、如何開好技術(shù)推廣會六、如何快速打開新市場七、FAB營銷理論及其運用東騰飼料如何做好飼料營銷一、市場與與市場營銷一、市場概念定義：市場是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物，那里有社會分工和商品生產(chǎn)，那里就有市場。東騰飼料如何做好飼料營銷三要素A：存在著可供交換的產(chǎn)品，包括有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)B：存在著提供商品的賣方和具有購買能力與購買欲望的買方C：存在著買賣雙方都能接受的交換價格用其條件東騰飼料如何做好飼料營銷市場營銷的概念定義：是指企業(yè)通過市場交換滿足現(xiàn)實或潛在的需求，旨在占領(lǐng)市場、擴大銷售、實現(xiàn)預期目標的綜合性經(jīng)營活動過程。它以客戶為起點，更以客戶為終點東騰飼料如何做好飼料營銷營銷與推銷的區(qū)別

推銷重視的是賣方市場，營銷重視的是買方需求推銷是考慮如何把產(chǎn)品賣出去，營銷是考慮如何更好滿足消費者的需要東騰飼料如何做好飼料營銷營銷管理定義：是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造，建立和保持與目標市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案進行的分析、計劃、執(zhí)行與控制。營銷管理的實質(zhì)就是需求的管理，也就是要調(diào)節(jié)需求使之與企業(yè)供給相適應(yīng)。

東騰飼料如何做好飼料營銷營銷管理學發(fā)展A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念E、社會營銷觀念東騰飼料如何做好飼料營銷市場定位策略策略：迎頭定位避強定位重新定位步驟：a,發(fā)現(xiàn)潛在的競爭優(yōu)勢b,選擇相對的競爭優(yōu)勢c,展示獨特的競爭優(yōu)勢東騰飼料如何做好飼料營銷

推銷是指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采用人員和非人員的促銷方法，說服和誘導潛在的顧客購買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的活動過程。東騰飼料如何做好飼料營銷三個要點A，活動過程B、核心是說服和誘導

C、目的是在于滿足顧客需求與企業(yè)營銷目標東騰飼料如何做好飼料營銷三個基本特點A、互動性B、多樣性C、雙重性東騰飼料如何做好飼料營銷推銷的要素推銷主體推銷對象推銷客體推銷信息推銷環(huán)境東騰飼料如何做好飼料營銷推銷按時間順序可分為尋找潛在顧客-顧客資格審查-接洽準備-面議-處理顧客異議-成交以及善后工作東騰飼料如何做好飼料營銷推銷的原則A、滿足需要原則B、把握利益原則C、誘發(fā)發(fā)展原則D、經(jīng)濟效益原則東騰飼料如何做好飼料營銷推銷員工作素質(zhì)與能力

1、基本職責2、基本素質(zhì)3、基本能力東騰飼料如何做好飼料營銷推銷員的基本職責收集信息溝通關(guān)系銷售商品提供服務(wù)建立形象東騰飼料如何做好飼料營銷思想道德素質(zhì)A、強烈的事業(yè)心B、良好的職業(yè)道德C、正確的經(jīng)營思想東騰飼料如何做好飼料營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)具有現(xiàn)代推銷觀念具有豐富的專業(yè)知識具有較強的推銷基本功熟練推銷技巧東騰飼料如何做好飼料營銷個人素質(zhì)良好的語言表達能力勤奮的學習精神廣泛的愛好興趣端正的儀表良好的心理素質(zhì)東騰飼料如何做好飼料營銷基本能力良好的語言表達能力勤奮的學習精神廣泛的愛好興趣端正的儀表良好的心理素質(zhì)東騰飼料如何做好飼料營銷常用的推銷方式1，吉加姆公式(GEM)產(chǎn)品公司推銷員三個要素東騰飼料如何做好飼料營銷2、愛達公式（ALDA）注意ATTENTION 引起顧客注意興趣INTERESTING 促使顧客產(chǎn)生興趣欲望DESIRE 激發(fā)顧客購買欲望購買ACTION 促成顧客的購買行為東騰飼料如何做好飼料營銷3，迪伯達公式DIDADAI

海因茲。歌德曼1958

確定結(jié)合證實接受欲望購買4，埃德伯公式IDEPA東騰飼料如何做好飼料營銷5，費比公式（FABE）特征 FEATURE優(yōu)點，特性 ADVANTAGE利益BENFIT證據(jù)EVDENCES東騰飼料如何做好飼料營銷推銷中的社交禮儀

一、推銷中社交的基本原則互利原則平等原則信用原則相容原則發(fā)展原則東騰飼料如何做好飼料營銷一、推銷中的社交藝術(shù)

（一）、推銷社交中的語言藝術(shù)1、自我介紹的藝術(shù)2、要對客戶真誠地感興趣、贊美客戶3、做一個好的聽者4、談話聲音要抑揚頓挫，善于沉默5、要注意委婉遣詞，避免與客戶發(fā)生正面爭論6、讓客戶給你出主意東騰飼料如何做好飼料營銷（二）、推銷中的非語言藝術(shù)

1、注意儀表、舉止2、要學會微笑3、善于用眼神來傳遞情感4、掌握聲調(diào)變化5、善于運用空間距離推銷中的非語言藝術(shù)東騰飼料如何做好飼料營銷一、

推銷中社交禮儀的

基本要求

（一）、儀表與興止的禮儀（二）、談吐禮儀（三）、打招呼、介紹、握手禮儀東騰飼料如何做好飼料營銷打招呼、介紹、握手禮儀

1、打招呼：話題應(yīng)當根據(jù)當時的時間、地點、對象的具體情況靈活運用2、介紹：一般原則是先把身份低的介紹給身份高的、先向年長者介紹年幼者，先向女士介紹男士；當雙方的年齡、地位相當，又時同性時，可以先向在場者介紹后到者東騰飼料如何做好飼料營銷握手A，手勢：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上。B，深度：雙方剛觸及虎口為好C，力度：稍稍用力略有緊張感為好D，時間：1--3秒鐘；E：搖動：一般為三次為適宜東騰飼料如何做好飼料營銷四、推銷語言的原則與形（一）、推銷語言的原則1、通俗易懂的原則2、“低褒感微”的原則3、以客戶為中心的原則4、“說三分，聽七分”的原則5、運用正面語言，避免負面性語言

東騰飼料如何做好飼料營銷（二）、推銷語言的主要形式1、敘述性語言2、發(fā)問式語言3、勸說式語言東騰飼料如何做好飼料營銷推銷中著裝知識1、著裝色彩搭配要協(xié)調(diào)2、著裝要適合自己的體型3、著裝要適合不同的場合

東騰飼料如何做好飼料營銷營銷策劃書的八項內(nèi)容

（一）總結(jié)1、

取得的成績2、

存在的不足東騰飼料如何做好飼料營銷營銷策劃書的八項內(nèi)容（二）

威脅與機會（三）

目標與計劃1、

市場占有率2、

銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)3、

人員的隊伍的建議東騰飼料如何做好飼料營銷（四）

調(diào)查與分析

1、

產(chǎn)品市場分析：豬料市場、雞料市場、魚料市場及其它產(chǎn)品市場2、

經(jīng)銷商隊伍分析：A：大北農(nóng)選擇了他，他也選擇了大北農(nóng)B：大北農(nóng)選擇了他，他沒有選擇大北農(nóng)C：他選擇了大北農(nóng)，大北農(nóng)沒有選擇他3、

競爭對手分析：前三名公司、產(chǎn)品分析東騰飼料如何做好飼料營銷（五）

市場策略

1、市場開發(fā)策略2、渠道建設(shè)策略3、產(chǎn)品分布策略4、產(chǎn)品等價策略5、促銷開發(fā)策略東騰飼料如何做好飼料營銷（六）

需

要的幫助與支持

1、人員的幫助2、技術(shù)、資料的支持東騰飼料如何做好飼料營銷（七）

費用預算

1、人員差旅費2、促銷費用3、其它雜費東騰飼料如何做好飼料營銷（八）

行程安排

一、每天的行程二、訪問客戶的先后次序三、重點客戶訪問的時間東騰飼料如何做好飼料營銷如何做下第一個客戶一、新市場下的經(jīng)銷商如何做二、新市場下的養(yǎng)殖場（戶）如何做三、老市場下的經(jīng)銷商如何開發(fā)四、老市場下的養(yǎng)殖場（戶）如何開發(fā)東騰飼料如何做好飼料營銷新市場下的經(jīng)銷商如何做新市場的調(diào)研1、當?shù)匦竽翗I(yè)發(fā)展情況2、當?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)情況3、當?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營情況4、當?shù)匾延械娘暳掀放茤|騰飼料如何做好飼料營銷經(jīng)銷商的選擇與考察1、按經(jīng)營情況進行分析2、按飼料品牌進行分析3、按分銷渠道進行分析4、按經(jīng)營能力進行分析5、按個人品德進行分析東騰飼料如何做好飼料營銷經(jīng)銷商的談判步驟一、先與他接觸兩次，讓他對你有印象，并能夠有你的聯(lián)系方式。步驟二、深入基層，調(diào)查他的二級銷售網(wǎng)絡(luò)，了解他的經(jīng)營情況步驟三、把你所了解的情況整理成報告，以書面的形式步驟四、要把他的二級銷售商先做二個，使他們先接受你的產(chǎn)品東騰飼料如何做好飼料營銷經(jīng)銷商的談判的技巧一、首先打電話預約二、必須有二個小時的時間在一起進行談判三、不要談價格，要談你所掌握的市場情況四、時刻牢記你是代表公司，與他是平等的五、談判的地點要清靜，沒有干擾東騰飼料如何做好飼料營銷經(jīng)銷商談判的內(nèi)容1、大北農(nóng)文化2、目前的飼料發(fā)展形勢3、把他的前景描述出來4、委婉地指出他目前存在的問題5、說出你的方法6、在適當?shù)臅r機呈上你的報告東騰飼料如何做好飼料營銷經(jīng)銷商談判的方法產(chǎn)品生命周期曲線圖分析經(jīng)營情況周期曲線圖分析SWOT坐標圖當前形勢分析東騰飼料如何做好飼料營銷新市場養(yǎng)殖場（戶）如何做一、市場調(diào)查1、經(jīng)營性質(zhì)2、養(yǎng)殖規(guī)模3、養(yǎng)殖品種4、目前用料情況5、下一步的計劃與目標東騰飼料如何做好飼料營銷二、發(fā)現(xiàn)問題1、在與他交流過程中要學會聽，并能從中發(fā)現(xiàn)他們目前存在的問題2、可以直接到現(xiàn)場去查看，從中發(fā)現(xiàn)問題3、通過別人了解到他們目前存在的問題東騰飼料如何做好飼料營銷三、解決問題1、找出存在的問題，提出你的解決方案2、要毫不猶豫地指出是他目前用料問題東騰飼料如何做好飼料營銷四、與他算帳1、轉(zhuǎn)變他的觀念，是要降低飼養(yǎng)成而不是飼料成本2、在和他算別的廠家時小數(shù)點要光入不舍，在算自己的飼料時小數(shù)點要光舍不入東騰飼料如何做好飼料營銷五、要注意的問題1、不要見第一面就去推銷你的產(chǎn)品，你應(yīng)該是技術(shù)服務(wù)人員，而不是賣飼料的推銷員2、不要與他討論太專業(yè)的問題，主要是一般的疾病，更多的是可以談一些當前的行情3、達成協(xié)議后趕快撤退，并快速完成你的協(xié)議4、不要和他說你的產(chǎn)品有多么好，但是一定要讓他感覺到你的產(chǎn)品要比他當前用的產(chǎn)品要好一點就行了東騰飼料如何做好飼料營銷六、如果做實驗怎么辦？1、強調(diào)我們可以做實驗，但是絕對不能賒銷，讓他明白好的產(chǎn)品是不會賒銷的2、賒銷應(yīng)該是經(jīng)銷商的事情，你不能去進行賒銷3、告訴經(jīng)銷商，這不是賒銷，這是做實驗東騰飼料如何做好飼料營銷老市場下的經(jīng)銷商如何做一、市場調(diào)查1、大北農(nóng)品牌在當?shù)氐闹扰c忠誠度2、訪問原來的經(jīng)銷商不合作的原因3、訪問使用大北農(nóng)產(chǎn)品的終端用戶4、調(diào)查二級銷售商對大北農(nóng)品牌的認可度東騰飼料如何做好飼料營銷SWOT分析1、機會：市場、養(yǎng)殖規(guī)模、客戶、終端客戶2、威脅：市場、價格、服務(wù)、競爭對手3、優(yōu)勢：品牌、質(zhì)量、終端用戶、忠誠度4、劣勢：市場、利潤、服務(wù)、二級網(wǎng)絡(luò)東騰飼料如何做好飼料營銷制定市場營銷戰(zhàn)略市場規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇渠道建設(shè)終端用戶的建立市場進入點東騰飼料如何做好飼料營銷經(jīng)銷商的選擇1、對原來的經(jīng)銷商可以去爭取，但是不強迫2、對新的經(jīng)銷商要強調(diào)我們對市場的重視，并表示我們的信心，讓他感覺到我們是對這個市場的重視程度3、采取SWOT的方法與他進行分析東騰飼料如何做好飼料營銷注意的問題你的營銷方案一定要有說服力最重要的是市場的規(guī)劃能力強調(diào)以量獲利，以質(zhì)取勝強調(diào)長遠利益，注重個人發(fā)展規(guī)劃遠景目標，運用大北農(nóng)文化與成功學設(shè)定他的職業(yè)生涯，使他的價值觀與公司相同東騰飼料如何做好飼料營銷沒有辦法的辦法啟動第二品牌，重新開始注意同一公司第二品牌，質(zhì)量相對要高，市場將更加規(guī)范，發(fā)展空間將更東騰飼料如何做好飼料營銷如何開好技術(shù)推廣會一、市場調(diào)查二、做好公關(guān)三、開好會議四、會后跟蹤東騰飼料如何做好飼料營銷做客戶的六個步驟一、悄悄接近目標二、誠實換取信任三、痛苦引起同情四、闡述遠景藍圖五、大膽表白愛心六、簽約快速撤退東騰飼料如何做好飼料營銷找個愛你的人去“結(jié)婚”------中小企業(yè)如何確定經(jīng)銷商東騰飼料如何做好飼料營銷模式一：“傍大款”步驟一、尋找在當?shù)厥袌龈采w率很高的非名牌、通路類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品步驟二、了解此產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)步驟三、了解鋪貨力量的歸屬步驟四、達成合作東騰飼料如何做好飼料營銷注意的要點不能“傍大款”，既不能跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪市良好并不能說明經(jīng)銷商本身網(wǎng)絡(luò)推力的水平，因為名牌產(chǎn)品的市場拉力強勁，有時不需要經(jīng)銷商推就能快速鋪開，無法準確斷定經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能力，而在弱勢產(chǎn)品市場拓展出初期，網(wǎng)絡(luò)推力至關(guān)重要，所以在考察時重點考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品東騰飼料如何做好飼料營銷模式二、黑馬不要做別人的“小老婆”，找一個“愛我的人去結(jié)婚”，強調(diào)對公司文化的認可度，對公司產(chǎn)品的重視度，并把你公司的產(chǎn)品放在首要位置，當作“大老婆”去對待東騰飼料如何做好飼料營銷注意要點一、建立在“愛我”的基礎(chǔ)上，選擇“門當戶對”的經(jīng)銷商二、實力太強的經(jīng)銷商不能要，實力太差的銷商不能要，“批發(fā)老油條”式的不要三、選擇的是年紀較輕的、觀念較新的、經(jīng)營品種不多的，規(guī)模不大的，但有一定經(jīng)濟實力，想發(fā)展壯大的“有志青年”式的經(jīng)銷商東騰飼料如何做好飼料營銷模式三、填空缺“找個有錢人去結(jié)婚”，誰是你要嫁的對象，要去進行選擇對象要一定選擇準確，不能選錯主要是研究經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，研究其業(yè)務(wù)的時段空白點。東