第第頁采購年終工作總結(jié)

已經(jīng)半年了，雖然我知道了解產(chǎn)品是銷售的關(guān)鍵，但是一貫沒有機會。依據(jù)上級的指示，我把工作重點放在了部門的建立和各項規(guī)章制度的制定上。當(dāng)時推廣平臺上幾乎沒有產(chǎn)品相關(guān)的查詢，我只好在一些免費平臺上注冊發(fā)布產(chǎn)品信息。直到今年3月27日，我才有機會去工廠初步了解生產(chǎn)過程。

5月10日之前，有阿里巴巴平臺。我們當(dāng)時只是一般的金牌供應(yīng)商，沒有買關(guān)鍵詞排名。雖然阿里巴巴平臺被國外客戶搜尋到的幾率更高，但是我們的信息一般都排在第六頁或者第七頁，所以很難被發(fā)覺。所以我們收到的大部分查詢都是系統(tǒng)匹配的，很少有有效的查詢。系統(tǒng)匹配的查詢不僅可以被我們的國內(nèi)同行接收，也可以被國外同行接收。一個收購員有許多供應(yīng)商可供選擇，他當(dāng)然會選擇反應(yīng)快速的供應(yīng)商。就算有幾個詢價，要么是報價不實時，報完價也沒有回復(fù)，要么是離對方目標(biāo)價太遠，做不下來。

在沒有平臺的日子里，每天通過不同的渠道找到客人的信息，發(fā)給部門同事，讓他們每天發(fā)郵件，包括自己，但不是被系統(tǒng)拒絕，就是石沉大海。具體查詢發(fā)覺，這些客人的信息大多是很久以前的，現(xiàn)在的郵箱可能已經(jīng)更換了，也可能是行業(yè)發(fā)生了改變。

我自身的不足表達在以下幾個方面:

1.對產(chǎn)品不了解:由于我以前從事血糖儀等電子產(chǎn)品德業(yè)，所以俗話說，對毛絨玩具產(chǎn)品不了解。

2.缺乏對客戶需求的了解

3.不了解市場和競爭對手

4.追蹤方法不完善，沒有完整的追蹤體系。

對于這些缺點，我們應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變我們的工作方法:

1.對于所討論的產(chǎn)品，我常常去工廠熟識生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)，掌控肯定的報價技巧:這需要工廠同事的支持和援助。

2.將產(chǎn)品與其他產(chǎn)品和客戶的產(chǎn)品進行比較，找出異同點，牢記自己的優(yōu)勢并專注于銷售，為弱者找到減削可能影響客戶的不利因素的對策。

3.訪問客人的網(wǎng)站，逐一了解客人的產(chǎn)品。假如網(wǎng)站上有產(chǎn)品詳情，看網(wǎng)站。假如沒有，就要一份目次，這樣才能知道客人想要什么。

4.不斷了解競爭對手的信息，這些信息可以從其他人或客戶那里了解到。同時要知道什么賣的最好，什么賣的不好，為什么。這些可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)了解競爭對手的訂單，一些專業(yè)網(wǎng)站和展會也可以有這些信息，但是需要整理。

5.所謂跟蹤，就是每一個客人都要有一個跟蹤的計劃和清單，對什么時間做什么事情，什么時間段要解決什么問題有一個清楚的認識，然后根據(jù)這個去做，有肯定的時間頻率和規(guī)律。

6.與客人建立經(jīng)常的溝通，讓客人有機會與你合作，但無論合作與否，經(jīng)常的溝通都是特別有益的。

與客人的溝通不應(yīng)僅限于電子郵件，還可以通過電話和傳真。假如對方有MSN或Skype，要添加MSN、SKYPE等談天工具，與客人即時在線溝通。另外，假如有新的消息，也要第一時間呈現(xiàn)給客人，相信很快就會得到客戶的認可。

這半年來，在同事的援助下，我學(xué)到了許多，但同時也深感有以下不足:

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好。需要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。

如今，國際市場對玩具的技術(shù)含量要求越來越高。單純的毛絨玩具和填充玩具很難滿意國際市場的需求。通過了解，做得好的同行都在原有的基礎(chǔ)上給自己的產(chǎn)品增加了一些智能功能。所以我們有須要不斷推出表達我們特色的新產(chǎn)品，也需要市場部的設(shè)計師有敏銳的市場嗅覺，設(shè)計出樣板圖案。不要只讓設(shè)計師覺得好，要讓設(shè)計部門去做。

2.時間觀念不強，效率低。

把客人的要求給設(shè)計部門后，幾乎沒有一個能當(dāng)天拿到價格，有的甚至三四天后才能拿到。一般客人的時間觀念比較強，很難讓他們認可我們的服務(wù)。

3.服務(wù)意識弱。

業(yè)務(wù)人員好不簡單拿到了客人的打樣材料或者樣品，打出來的樣品與客人的要求相差甚遠。在我們這個行業(yè)，只有客戶對我們的樣品滿足，他們才能得到訂單。去年12月，客人讓我們做嬰兒玩具的樣品。當(dāng)時確認可以做，也收了客人的打樣費。結(jié)果做出來的樣品和客人的要求相差甚遠，結(jié)果客人連修改的機會都不給我們。另外三雙鞋是3月26日取樣的。他們在4月底的深圳國際玩具禮品展上與客人見面。客人說鞋子做的很差，他們老板會帶去德國給客人看。展覽結(jié)束后，很多電話要么無人接聽，要么已關(guān)機。我發(fā)了許多郵件但是沒有回復(fù)?；蛟S我找到了更好的供應(yīng)商。

報價單一，報價要量價不一，要有最低訂單價。幾千和幾萬的價格是一樣的。這樣的報價不僅難以得到客人的認可，也不利于表達商務(wù)人員的專業(yè)性。客人在肯定程度上是很專業(yè)的，看報價就能看出商務(wù)人士的專業(yè)程度。

4.技術(shù)能量薄弱，缺乏自主研發(fā)技能。

現(xiàn)在我們的產(chǎn)品還是單一的毛絨玩具，現(xiàn)在所謂的新品也是以前產(chǎn)品的翻新和改版。

5.缺乏最基本的展示圖像的平臺。

進去之前發(fā)覺網(wǎng)站太老太繁復(fù)。尤其是這里的產(chǎn)品描述，特別不專業(yè)，典型的中式英語。這樣的網(wǎng)站也不適合國際推廣。多次懇求后，得到了重建網(wǎng)站的回復(fù)?，F(xiàn)在正在建設(shè)的網(wǎng)站盼望能適合國際推廣。國際