第三節(jié)、運用采購談判的策略與技巧

投石問路策略走馬換將策略避免爭論策略以退為進策略最后通牒策略聲東擊西策略策略投石問路策略就是在采購談判中，當買方對賣方的商業(yè)習慣或有關諸如產(chǎn)品成本、價格等方面不太了解時，買方主動地擺出各種問題，并引導對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。一方面可以達到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清對方底細，爭得主動。在提問時應注意：問題簡明扼要、有針對性；盡量避免暴露提問的真實目的或意圖。當然，這種策略也有不適用的情況。比如，在談判雙方出現(xiàn)意見分歧時，買方使用此策略則會讓對方感到你是故意給他出難題，這樣，對方就會覺得你沒有談判誠意，談判也許就不能成功。避免爭論策略

1.冷靜地傾聽對方的意見2.婉轉地提出不同意見3.分歧產(chǎn)生適時休會情感溝通策略

如果與對方直接談判的希望不大就應該采取迂回的策略。所謂迂回策略，就是要先通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯(lián)絡感情。在溝通了情感后，再進行談判。人都具有感情的，滿足人的情感和欲望是人的一種基本需要。因此，在談判中利用感情的因素去影響對手是一種可取的策略。靈活運用此策略的方法很多，可以有意識地利用空閑時間，主動與談判對手聊天、娛樂、談論對方感興趣的問題；也可以饋贈小禮品，請客吃飯，提供交通食宿的方便；還可以通過幫助解決一些私人的問題，從而達到增進了解，聯(lián)系情感，建立友誼，從側面促進談判的順利進行。聲東擊西策略指我方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。具體做法是在無關緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力。從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。最后通牒策略

處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達成協(xié)議的心理。當談判雙方各持己見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速做出決定，他會失去機會。因為從心理學角度講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。最后期限既給對方造成壓力，又給對方一定的時間考慮，隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增。因為，談判不成功損失最大的還是自己。一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快順利地結束。采購談判的基本技巧1入題技巧2闡述技巧答復技巧43提問技巧5說服技巧入題技巧1.迂回入題2.先談細節(jié)、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細節(jié)4.從具體議題入手闡述技巧1.開場闡述要點一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認識。

二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關重要的利益。

三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。

四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡要扼要。

五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。2.對對方開場闡述的反應一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。

二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。3.讓對方先談在談判中，當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后，你在審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。提問技巧1.提問的方式：⑴封閉式提問；⑵開放式提問；⑶婉轉式提問；⑷澄清式提問；⑸探索式提問；⑹借助式提問；⑺強迫選擇式提問；⑻引導式提問；⑼協(xié)商式提問。2.提問的時機：⑴在對方發(fā)言完畢時提問；⑵在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；⑶在自己發(fā)言前后提問；⑷在議程規(guī)定的辯論時間提問。3.提問的其他注意事項：⑴注意提問速度；⑵注意對方心境；⑶提問后給對方足夠的答復時間；⑷提問時應盡量保持問題的連續(xù)性。答復技巧1.不要徹底答復對方的提問；2.針對提問者的真實心理答復；3.不要確切答復對方的提問；4.降低提問者追問的興趣；5.讓自己獲得充分的思考時間；6.禮貌地拒絕不值得回答的問題；7.找借口拖延答復。說服技巧1.說服原則：⑴不要只說自己的理由；⑵研究分析對方的心理、需求及特點；⑶消除對方戒心、成見；⑷不要操之過急、急于奏效；⑸不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；⑹說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；⑺態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點⑻承認對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心⑼坦率承認如果對方接受你的意見，你也將