II1.2.2藥品目標(biāo)市場(chǎng)藥品目標(biāo)市場(chǎng)是醫(yī)藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的一種方式，一般將市場(chǎng)劃分為多個(gè)子市場(chǎng)，然后選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)作為其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為其合理規(guī)劃和開(kāi)發(fā)各種專(zhuān)用醫(yī)藥，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。藥品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇必須結(jié)合我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的特點(diǎn)和其他優(yōu)勢(shì)。而且盡可能地選擇專(zhuān)攻于特定區(qū)域內(nèi)的醫(yī)療制藥藥品,比如專(zhuān)門(mén)從事抗生素或者其他類(lèi)型的藥物，專(zhuān)門(mén)從事內(nèi)科醫(yī)學(xué)用藥、小兒科醫(yī)學(xué)用藥、婦科醫(yī)學(xué)用藥等。任何一個(gè)醫(yī)療制藥企業(yè)不可能在每一個(gè)市場(chǎng)都有資金投入經(jīng)營(yíng),也不可能全部滿(mǎn)足所有的市場(chǎng)需求，只有準(zhǔn)確地選擇若干個(gè)本身的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理能力所涉及的目標(biāo)市場(chǎng)，并且正確地設(shè)計(jì)出具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,企業(yè)才能夠做得越來(lái)越好。1.2.3整體性營(yíng)銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)的總結(jié)構(gòu)和成本要求醫(yī)療藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理企業(yè)必須在組織和開(kāi)展醫(yī)療藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)時(shí)充分運(yùn)用其多方向綜合策略，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界在其理論上將其綜合性策略組合統(tǒng)稱(chēng)為多方位營(yíng)銷(xiāo)組合，它也是對(duì)醫(yī)療藥品的整體營(yíng)銷(xiāo)概念的一個(gè)具體表現(xiàn)。在我國(guó)傳統(tǒng)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和觀念的影響和支配下的中小型醫(yī)藥企業(yè)，不僅僅是主張利用單一的技術(shù)和手段對(duì)藥品市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)進(jìn)行藥品市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，而是相信自己要在其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、定價(jià)、銷(xiāo)售服務(wù)、分銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)、公關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)确矫孀龀鲐暙I(xiàn)。都必須認(rèn)真地制定好其相應(yīng)的戰(zhàn)略，也就是說(shuō)即整體性的營(yíng)銷(xiāo)。藥品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)把這些市場(chǎng)管理的基本策略和它們的管理手段方法綜合地進(jìn)行總結(jié)了整理起來(lái)來(lái)并形成四個(gè)基本的策略方面，即市場(chǎng)產(chǎn)品渠道策略、定價(jià)渠道策略、分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道管理策略和市場(chǎng)推廣渠道策略，并被統(tǒng)稱(chēng)為四大營(yíng)銷(xiāo)策略。每一種策略都包含著一系列具體的方法和手段。例如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略中，包括一類(lèi)藥物，無(wú)論是治療各種常見(jiàn)疾病的臨床用途，還是治療特定罕見(jiàn)疾病的臨床用途；是否需要?jiǎng)?chuàng)新藥物或非專(zhuān)利藥物；還有醫(yī)療藥品的全生命周期、包裝、品牌等。在定價(jià)策略中包含了成本的核算,價(jià)格組合，定價(jià)方法和技巧。在促銷(xiāo)活動(dòng)的策略中，包含了廣告展示、員工推銷(xiāo)、學(xué)術(shù)宣傳等多種手段。在分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略中，它主要包含了所有的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售地點(diǎn)，存貨管理，運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)等方式?？梢赃@樣說(shuō)，藥品營(yíng)銷(xiāo)組合主要包括四大策略，而每一種策略中，又都包含了許多具體的方法和手段，成為次下級(jí)的策略。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)正是強(qiáng)調(diào)對(duì)于這樣一種市場(chǎng)管理策略與其手段進(jìn)行的綜合、整體化的運(yùn)用。1.2.4追求長(zhǎng)期利益為目標(biāo)醫(yī)藥企業(yè)要追求的長(zhǎng)期利益目標(biāo)指出的不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)所需要追求的并非一時(shí)醫(yī)療用品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所能夠獲得的收入和利潤(rùn),而是要通過(guò)各種科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和手段來(lái)謀求醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和生存,從而才能夠獲得更多的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。即企業(yè)要以努力追求長(zhǎng)久性的利益作為自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的觀念普遍認(rèn)為醫(yī)生獲取利潤(rùn)的方式是一個(gè)企業(yè)在其經(jīng)濟(jì)和社會(huì)活動(dòng)過(guò)程中的根本目標(biāo),但是一些專(zhuān)門(mén)從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的公司和企業(yè)所要求的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和手段都應(yīng)該是建立在醫(yī)生能夠充分地滿(mǎn)足病人和患者這些需求的基礎(chǔ)上,即在進(jìn)行醫(yī)生營(yíng)銷(xiāo)這種藥品或其他產(chǎn)品的服務(wù)時(shí),企業(yè)不可以先考慮到自己的利潤(rùn),然后才去考慮病人和患者?；颊叩男枨蟊粷M(mǎn)足的難度越高,企業(yè)的收益和盈利就很有可能會(huì)增加；反之，需求得到滿(mǎn)足的水平就越少,企業(yè)獲得的利潤(rùn)就會(huì)減少。2.醫(yī)藥代表概述2.1醫(yī)藥代表的含義中國(guó)醫(yī)藥代表主要指的是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)藥物和產(chǎn)品的宣傳推廣和管理工作的人員,一部分代表負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶(hù)為執(zhí)業(yè)醫(yī)師,有些代表負(fù)責(zé)藥店,客戶(hù)為經(jīng)銷(xiāo)商。2.2醫(yī)藥代表的本質(zhì)醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域所代表的中文基本包括下列意思:在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域充分發(fā)揮其自己表達(dá)意見(jiàn)的個(gè)體和組織成員，是醫(yī)藥學(xué)的代表者。醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域所代表的英文名稱(chēng)被命名為medicinalrepresentation直譯詞是對(duì)中國(guó)醫(yī)藥學(xué)進(jìn)行了描述者,或擁有中國(guó)之聲。學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的個(gè)體,因此醫(yī)藥代表可以簡(jiǎn)單地理解成為中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥研究所所代表的國(guó)內(nèi)外間接意見(jiàn)和其含義都應(yīng)該是一致的,他們就是泛泛地指向中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥研究所傳播和推廣中國(guó)醫(yī)藥的代表。醫(yī)藥代表不僅僅是代表了一個(gè)企業(yè),也代表了中國(guó)的醫(yī)藥科學(xué),中國(guó)醫(yī)藥科學(xué)的主要代表性就是以傳播和宣說(shuō)中國(guó)的醫(yī)藥科學(xué)作為主要職業(yè)的社會(huì)個(gè)體。2.3醫(yī)藥代表職能醫(yī)學(xué)代表的職能是向一些臨床醫(yī)生介紹他們負(fù)責(zé)的藥品的特性和禁忌癥，并收集臨床使用過(guò)程中的用藥反饋。主要是在自己所負(fù)責(zé)的醫(yī)院范圍內(nèi)進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣和銷(xiāo)售,完成其銷(xiāo)售的任務(wù)。對(duì)此可以總結(jié)為,醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表的主要工作情況包括:組織舉辦各類(lèi)級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議；開(kāi)拓潛在的醫(yī)療服務(wù)渠道和客戶(hù),并對(duì)自己既有的客戶(hù)資源進(jìn)行保障；定期參觀醫(yī)護(hù)人員,向其他客戶(hù)宣傳產(chǎn)品；充分掌握市場(chǎng)情況,制訂并落實(shí)管理轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院的促銷(xiāo)計(jì)劃。3.醫(yī)藥代表行業(yè)的現(xiàn)狀3.1醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀近年來(lái),隨著我國(guó)各族地區(qū)人民和群眾的物質(zhì)生活條件和水平進(jìn)一步改善和提升,其中包括醫(yī)療衛(wèi)生和公共服務(wù)要求在我國(guó)得到了持續(xù)擴(kuò)大、增長(zhǎng)，醫(yī)藥行業(yè)一直以來(lái)保持著較快的增長(zhǎng)速度,因其市場(chǎng)潛力巨大,正處于其發(fā)展的黃金階段,現(xiàn)在已經(jīng)是成為了其國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,但與發(fā)達(dá)國(guó)家的相比仍然存在很大的差距,問(wèn)題不僅僅是在于其自主創(chuàng)新能力落后,還主要是因?yàn)槿鄙倭擞行У氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。3.2醫(yī)藥代表的發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)的一些知名醫(yī)藥企業(yè)代表除了指的是直接畢業(yè)于一些臨床醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等各個(gè)學(xué)科專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥工作人員之外,還有許多是直接畢業(yè)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理等以及其它許多與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展不相關(guān)的專(zhuān)業(yè)。而國(guó)內(nèi)大多醫(yī)藥企業(yè)代表可以簡(jiǎn)單地稱(chēng)為“公關(guān)”的一個(gè)代表,或者說(shuō)他們就是醫(yī)藥銷(xiāo)售的一個(gè)代表。還有很大一部分人都是比較專(zhuān)業(yè)化的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)代表，醫(yī)藥代表本身便是直接代表了自己公司產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值,通過(guò)醫(yī)藥代表接觸專(zhuān)業(yè)醫(yī)生，醫(yī)藥代表自然可以及時(shí)收到對(duì)該公司產(chǎn)品的相關(guān)使用指導(dǎo)和關(guān)于消費(fèi)者的信息。通過(guò)這一類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)高級(jí)醫(yī)藥技術(shù)代表的準(zhǔn)確甄別，產(chǎn)品相關(guān)信息被有效地對(duì)其進(jìn)行了合理分類(lèi)和文字翻譯，變成了專(zhuān)業(yè)醫(yī)師招之一呼，即至而來(lái)的“用藥詞典”。4.醫(yī)藥代表職業(yè)現(xiàn)狀4.1醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)素質(zhì)逐漸下滑1988年,我國(guó)第一批醫(yī)藥代表人物的出現(xiàn)并取得成功,國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥企業(yè)也紛紛效仿。前期對(duì)醫(yī)藥代表工作者的招聘要求也更加嚴(yán)格,包括在職醫(yī)生和執(zhí)業(yè)藥師。后期因?yàn)閸徫恍枨罅吭黾?，招聘環(huán)境逐步寬松。目前,我國(guó)的醫(yī)藥代表中僅僅有60%的人士具備醫(yī)學(xué)、藥理、營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)和技術(shù)背景。中國(guó)的醫(yī)藥代表可以劃分為4類(lèi):(1)社會(huì)性活動(dòng)者；(2)藥物講解員；(3)藥品經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)家；(4)醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)職代表。前3類(lèi)占98%,而第4類(lèi)僅占2%左右。醫(yī)藥代表職業(yè)素質(zhì)整體下降，專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥代表比例偏小給行業(yè)專(zhuān)業(yè)發(fā)展帶來(lái)一定的困難。因此，提高醫(yī)藥代表行業(yè)的整體素質(zhì)大勢(shì)所趨。雖然說(shuō)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)素質(zhì)逐漸下滑，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，但是我們還是要勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，努力提升自己，加強(qiáng)自己，讓自己在行業(yè)中有一席之地。4.2從業(yè)人員工作流失率高近年來(lái)，隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展,醫(yī)藥代表的就業(yè)率雖然較高,但也出現(xiàn)工作了效率低、人員流動(dòng)性高的問(wèn)題。通常,企業(yè)制定的不合理激勵(lì)制度影響著醫(yī)藥代表自身工作流失率。主要是激勵(lì)制度不合理包括:一是功利化過(guò)度?？?jī)效考核體系標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于單一，醫(yī)藥代表的薪資水平過(guò)分依賴(lài)于其銷(xiāo)售業(yè)績(jī),使醫(yī)藥代表更加重視自身的業(yè)績(jī)，缺乏職場(chǎng)道德和法律約束，非法牟利，一些制藥公司利用大量回扣來(lái)拉攏醫(yī)療機(jī)構(gòu)，給他們更多的報(bào)酬。二是薪酬制度。不同地區(qū)的醫(yī)藥代表的基數(shù)存在較大的差異,各個(gè)公司之間的薪酬水平不同，獎(jiǎng)金制度也是有區(qū)別的，特別是國(guó)企、民企和外企之間存在著很大的區(qū)別，外企的底薪和獎(jiǎng)金高吸引了很多國(guó)企代表跳到外企。4.3醫(yī)藥代表行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)不健全醫(yī)藥代表在國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家早已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一套成熟的行業(yè),已經(jīng)有了全方位成熟的管理、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但在我國(guó)還只是剛剛起步,只有幾十年的時(shí)間。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象仍然尚未完全得到改善和糾偏，一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)從中小集體利益的角度出發(fā)考慮，折扣、回銷(xiāo)之風(fēng)也得不到有效地控制。再加上醫(yī)藥代表服務(wù)行業(yè)作為一種產(chǎn)品行業(yè)由于缺少專(zhuān)門(mén)的行政性相關(guān)法律法規(guī)的約束和限制，不正當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)相對(duì)比較隱蔽，一些地區(qū)即使被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了以后未能依法給予查處，這也許就是導(dǎo)致該產(chǎn)品的不正之風(fēng)屢禁無(wú)止的主要根本原因。醫(yī)藥代表服務(wù)行業(yè)本身就是一種特殊的醫(yī)療藥品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售服務(wù)性的行業(yè),其所經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的各類(lèi)醫(yī)療藥品都已經(jīng)能夠跟醫(yī)生和患者自身的精神心靈健康息息相關(guān),然而目前在我國(guó)并未建立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表服務(wù)行業(yè)監(jiān)督管理工作的機(jī)構(gòu),主要針對(duì)醫(yī)藥代表服務(wù)行為的法律法規(guī)只有《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《中華人民共和國(guó)刑法》、《藥品管理法》等。其中《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》第三十七條規(guī)定利用職務(wù)之便，收取他人財(cái)物的，將會(huì)受到懲罰《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》，2018版，第三十七條。；《中華人民共和國(guó)刑法》第一百六十三條規(guī)定利用自身職務(wù)取得他人財(cái)物的將會(huì)受到判刑《中華人民共和國(guó)刑法》，2020版，第一百六十三條。；《藥品管理法》中第一百一十四條明確規(guī)定構(gòu)成刑事犯罪的，依法必須追究其刑事責(zé)任《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》，2018版，第三十七條?！吨腥A人民共和國(guó)刑法》，2020版，第一百六十三條。《藥品管理法》，2019版，第一百一十四條。5.促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)范化管理的對(duì)策5.1提高自身的綜合素質(zhì)第一，嚴(yán)格地遵守人員的職業(yè)道德。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員最需要做的就是嚴(yán)格按照公司的要求和規(guī)定,落實(shí)各種工作，執(zhí)行各項(xiàng)工作安排，貫徹醫(yī)藥代表的行為準(zhǔn)則，認(rèn)真地履行醫(yī)院對(duì)于學(xué)術(shù)拜訪和召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議等有關(guān)規(guī)定，做一個(gè)合規(guī)的新醫(yī)藥代表，嚴(yán)格地遵守醫(yī)療行為道德。

第二，提升自身專(zhuān)業(yè)能力。無(wú)論是否是醫(yī)學(xué)、藥學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)出身，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員都要加強(qiáng)個(gè)人基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)和完善，自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品最起碼自己得知道藥品特性、藥品的專(zhuān)業(yè)指南，這樣就有助于我們產(chǎn)品的推銷(xiāo)。如果我們負(fù)責(zé)的是專(zhuān)科產(chǎn)品還要加強(qiáng)專(zhuān)科相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)。同時(shí)我們還要學(xué)習(xí)法律和管理上的知識(shí)，比如藥品管理法，藥事管理學(xué)，醫(yī)療衛(wèi)生管理等。第三，提高自己的抗壓能力。大家都知道做醫(yī)藥代表自身壓力都特別大。醫(yī)藥代表在面對(duì)各方面來(lái)自自己的壓力時(shí),適當(dāng)?shù)貫樽约航鈮汗倘恢匾?但是也一定要不斷地努力讓自己變得強(qiáng)大，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)才能完善自己，提高自己的抵御性和耐受力。首先，醫(yī)藥代表必須要時(shí)刻擺正好自己的情緒和心態(tài)，自信是最好的良藥。然后，做事情做好了不驕傲，做錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任,每一件事都要留下經(jīng)驗(yàn)，讓自己變的更好。最后，適當(dāng)?shù)姆潘勺约?不要讓精神太過(guò)于緊張,工作后該休息就休息,才能更有精力去面對(duì)工作壓力。5.2去除功利主義，完善薪酬制度第一,樹(shù)立正確的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)觀念。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)樹(shù)立起正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，而不是一味的追逐利益。只有在一個(gè)良好的企業(yè)文化影響下，醫(yī)藥代表才能夠擁有正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，摒棄營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各種灰色手段，真正為了醫(yī)藥企業(yè)和中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展而努力。因此,要求醫(yī)藥產(chǎn)品廠家去除了功力主義的思想來(lái)規(guī)范產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式,制訂合理的銷(xiāo)售任務(wù)、獎(jiǎng)懲考核制度,從而合理有效地調(diào)動(dòng)藥品營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性,促進(jìn)了醫(yī)療質(zhì)量的提高。第二,建立彈性的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方案。醫(yī)藥市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們?cè)O(shè)計(jì)薪酬體系，特別是要建立醫(yī)藥行業(yè)一線人才績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度。已經(jīng)有人提到，相同的薪酬和激勵(lì)制度會(huì)使醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的工作面對(duì)醫(yī)藥行業(yè)不同的市場(chǎng)和地區(qū)、不同的市場(chǎng)狀況產(chǎn)生不同的影響。因此，適用于醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)者和醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)制度，要根據(jù)地區(qū),不同的行業(yè)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì),采取不同的激勵(lì)措施。在剛剛起步的市場(chǎng),由于其市場(chǎng)研究和開(kāi)發(fā)的難度大,將高薪加上提成是必需的。高的基本薪酬就是保證一個(gè)代表主動(dòng)在市場(chǎng)上未開(kāi)發(fā)成功時(shí)就能擁有比較好的基本工作條件,這樣就可以吸引一個(gè)代表主動(dòng)參與到這些市場(chǎng),要保證這些市場(chǎng)擁有足夠數(shù)量的客戶(hù)，同時(shí)為了解決以醫(yī)藥企業(yè)日常生活為代表的后顧之憂(yōu)，可以培養(yǎng)和留住一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人才。同樣的道理，由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)難度和技術(shù)問(wèn)題比較大，銷(xiāo)售產(chǎn)品提成也非常必要，因此可以充分激發(fā)具有代表性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)熱情，有利于產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速推廣和開(kāi)發(fā)成功。而在成熟市場(chǎng)，代表基本上已經(jīng)有了一定數(shù)量的老客戶(hù),這時(shí)候的代表即使不用高的基本工資也還會(huì)保持著穩(wěn)定的收入,由于其難度相對(duì)較低,銷(xiāo)售目標(biāo)也容易實(shí)現(xiàn)。由此可見(jiàn),在快速發(fā)展和變化的我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)條件下,企業(yè)的薪酬制度必須能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求,這一點(diǎn)是非常重要的。5.3加大政府干預(yù)力度第一，設(shè)置醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入機(jī)制，明確了醫(yī)藥代表在政府政策下的法律權(quán)力。首先，建立健全制藥行業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)代表資格考試認(rèn)證制度和醫(yī)療機(jī)構(gòu)代表登記制度，構(gòu)建醫(yī)藥機(jī)構(gòu)代表信息化大平臺(tái)，在制度上確保了從業(yè)者入行的條件和門(mén)檻。我國(guó)醫(yī)藥代表權(quán)的準(zhǔn)入和管理制度主要是對(duì)于醫(yī)藥代表從事的學(xué)歷、專(zhuān)長(zhǎng)、獲得資格證等情況進(jìn)行了規(guī)定，既是為了保護(hù)那些走上了學(xué)術(shù)研究和推廣之路的中國(guó)醫(yī)藥代表自身的合法權(quán)和安全，也從立法上充分明確了中國(guó)醫(yī)藥代表權(quán)的重要性和地位。其次，醫(yī)藥代表人員首先要必須具備一個(gè)與其醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)有密切相關(guān)的職業(yè)背景，熟悉各種藥物在臨床中的作用和作用機(jī)制，還要有良好的社會(huì)道德和職業(yè)道德。為此，可以考慮通過(guò)對(duì)其他醫(yī)藥代表進(jìn)行職業(yè)技術(shù)注冊(cè)或崗前、崗位技能培訓(xùn)等手段，完善和加強(qiáng)對(duì)其他機(jī)構(gòu)和群體醫(yī)藥代表的定期技能培訓(xùn)。從政府部門(mén)或職能協(xié)會(huì)的資格約束、執(zhí)業(yè)醫(yī)師考試發(fā)證、年檢技能教育等方面，讓其他醫(yī)藥代表和醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。旨在全面熟悉臨床醫(yī)學(xué)、藥理等各個(gè)方面的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，系統(tǒng)有效地掌握與我國(guó)相關(guān)醫(yī)藥健康監(jiān)督管理各個(gè)方面的政策和法律法規(guī)，準(zhǔn)確地根據(jù)藥品信息按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范要求提供給用戶(hù)，嚴(yán)把醫(yī)藥代表素質(zhì)關(guān)。

第二，出臺(tái)了專(zhuān)門(mén)的政策和法律，真正地使醫(yī)藥代表做到了有法可依。就好像我國(guó)的專(zhuān)門(mén)職業(yè)醫(yī)療藥劑師法一樣，國(guó)家也要求醫(yī)藥代表應(yīng)該通過(guò)研究和制定特殊的來(lái)保護(hù)和規(guī)范醫(yī)藥代表職業(yè)的具體政策和法律，以及指導(dǎo)和監(jiān)督管理醫(yī)藥代表的專(zhuān)門(mén)部門(mén)。例如可以由國(guó)家藥品及食物安全監(jiān)督管理局設(shè)置一個(gè)特殊的專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)指導(dǎo)和管理醫(yī)藥代表的部門(mén)，從而促使醫(yī)藥代表更好地做到了有法可依，人人才會(huì)受到監(jiān)管。就目前的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō),比較穩(wěn)妥的解決方案之一便是要求在《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》的指導(dǎo)和支持下，制訂一部完整統(tǒng)一的《醫(yī)藥代表法》,專(zhuān)門(mén)針對(duì)醫(yī)藥代表行為情況提供全面有效的法律和政策規(guī)制。它們的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)主要包括醫(yī)藥學(xué)界代表地位的確認(rèn)、從業(yè)資格、培訓(xùn)方式、參加人員的限制、年檢制度、宣傳手段、禁令行為和懲罰規(guī)則。與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)要求建立完整的中國(guó)醫(yī)藥代表信息系統(tǒng)，將所有已經(jīng)具備其任職資格的中國(guó)醫(yī)藥代表及其他相關(guān)數(shù)據(jù)和資料都直接錄入到中國(guó)醫(yī)藥代表信息系統(tǒng)，建立一個(gè)誠(chéng)信的檔案,具有不良記錄的中國(guó)醫(yī)藥代表將被視為每月一次的年檢，嚴(yán)重的違規(guī)者將被迫注銷(xiāo)或撤回其任職資格并且在終生也是不能繼續(xù)為其他中國(guó)醫(yī)藥代表從事相關(guān)工作。從而真正地把我國(guó)的醫(yī)藥代表工作納入法制化管理。結(jié)語(yǔ)醫(yī)藥代表從事職業(yè)的現(xiàn)狀主要受諸多因素影響,因此迫切需要中國(guó)的政府和相關(guān)部門(mén)制定一套專(zhuān)門(mén)性的醫(yī)藥代表資格評(píng)估和認(rèn)證體系,完善相關(guān)法律法規(guī),深入實(shí)施國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體制性改革,建立醫(yī)藥代表專(zhuān)門(mén)性培訓(xùn)機(jī)制,以有效加強(qiáng)和強(qiáng)化監(jiān)管,提高醫(yī)藥代表的綜合能力和素質(zhì),促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥代表職業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范化和管理,深化對(duì)于醫(yī)療服務(wù)體制的創(chuàng)新和改革、強(qiáng)化對(duì)于藥品的流通和使用的監(jiān)管,提高患者用藥安全性，促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)