顧客的尋找與接近學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)完本章后，你應(yīng)該能夠：

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領(lǐng)會尋找顧客的必要性

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掌握尋找潛在顧客的方法●

明確如何對顧客資格進(jìn)行評定●

掌握接近顧客的方法第2頁,共25頁，2024年2月25日，星期天第一節(jié)尋找顧客的涵義一、尋找顧客的必要性準(zhǔn)顧客是指具有購買產(chǎn)品或服務(wù)的可能性而且具備購買資格的個(gè)人或組織。

推銷人員擁有顧客的數(shù)量多少和質(zhì)量高低，直接關(guān)系到推銷業(yè)績的大小。

第3頁,共25頁，2024年2月25日，星期天二、尋找顧客的指導(dǎo)原則（一）確定范圍原則

（二）多樣性和靈活性相結(jié)合原則

（三）循序漸進(jìn)原則

推銷窗口8-1第4頁,共25頁，2024年2月25日，星期天三、尋找顧客的方法一、逐戶尋訪法逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，普遍地、逐一地訪問所有的個(gè)人和組織并從中確定銷售對象的方法。理論依據(jù)：平均法則。假定在被訪問的人當(dāng)中，總會潛在著一定數(shù)量的顧客，發(fā)現(xiàn)這些潛在顧客的數(shù)量與被訪問的人數(shù)呈正比例關(guān)系。第5頁,共25頁，2024年2月25日，星期天評價(jià)：適用于推銷廣泛應(yīng)用，人人必須的日用品和各種服務(wù)，也適用于尋找生產(chǎn)者用戶和中間商用戶。優(yōu)點(diǎn)：傳播推銷信息、接受信息反饋、增加推銷人員經(jīng)驗(yàn)。缺點(diǎn)：有一定盲目性、與顧客有心理隔閡。第6頁,共25頁，2024年2月25日，星期天案例：羅伯特.舒克“不是銷售區(qū)域的問題”第7頁,共25頁，2024年2月25日，星期天二、連鎖介紹法連鎖介紹法就是推銷人員請求現(xiàn)有的顧客介紹其他有可能購買推銷品的準(zhǔn)顧客的方法。

采用連鎖介紹法尋找顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客。

推銷窗口8-2第8頁,共25頁，2024年2月25日，星期天課堂練習(xí)假如你是個(gè)保險(xiǎn)推銷員，你如何請你的顧客介紹熟人給你？第9頁,共25頁，2024年2月25日，星期天三、中心開花尋找法中心開花法又叫中心輻射法、權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織，然后再通過他們的影響和協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。中心開花法所依據(jù)的理論是心理學(xué)的“光暈效應(yīng)”法則。

第10頁,共25頁，2024年2月25日，星期天四、資料查閱法概念：推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋找顧客的方法，也稱間接市場調(diào)查法。依據(jù)：工商企業(yè)名錄、產(chǎn)品目錄、電話號碼簿、報(bào)紙雜志信息評價(jià)：代價(jià)小，時(shí)效差五、廣告拉引法第11頁,共25頁，2024年2月25日，星期天六、直接郵寄法推銷窗口8-3撰寫一封信或明信片時(shí)，最好以私人的名義，因此調(diào)查清楚潛在顧客的姓名是很重要的

信件結(jié)尾時(shí)最好親筆簽名，而且，如果數(shù)量不多，最好是手寫明信片。盡量向特定收信人寄去有針對性的信息在信的末尾寫一個(gè)“附言”也是有益的。第12頁,共25頁，2024年2月25日，星期天（七）召開研討會法三步驟法：

1．寄出寫好的邀請函，附上一個(gè)已付郵資的回信卡片。

2．經(jīng)過一段時(shí)間之后，打電話詢問邀請信是否已經(jīng)收到。對于那些沒有收到邀請信的人，電話給了銷售人員一個(gè)機(jī)會可用來解釋參加討論會的好處。3．在討論會的前一天，主辦人應(yīng)該電話通知所有準(zhǔn)備到會的潛在顧客，并提醒他們會議日期和地點(diǎn)。第13頁,共25頁，2024年2月25日，星期天第二節(jié)顧客資格的評定MANMONEYAUTHORITYNEED第14頁,共25頁，2024年2月25日，星期天

Approach的對象Money

是誰、是什么單位有「金錢」？Authority

是誰、什么單位有「決定權(quán)」？Needs 是誰、什么單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach第15頁,共25頁，2024年2月25日，星期天

一、顧客購買力評價(jià)如果推銷對象是個(gè)人，可以通過了解他的年齡、工作單位、職務(wù)、家庭狀況、目前擁有的產(chǎn)品情況等推斷他的支付能力；如果推銷對象是組織機(jī)構(gòu)，也可以通過它的經(jīng)營規(guī)模、開業(yè)年限、經(jīng)營歷史、營業(yè)場地、管理體制、員工士氣、客戶情況、供應(yīng)商情況等來分析該客戶的支付能力和信用水平。

第16頁,共25頁，2024年2月25日，星期天二、

購買決策權(quán)評價(jià)家庭分為4種類型，即獨(dú)立自主型、丈夫支配型、妻子支配型和共同協(xié)商型。對于組織購買者而言，購買決策權(quán)會因所有制性質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、人事制度等方面的不同而變化。

第17頁,共25頁，2024年2月25日，星期天三、顧客需求評價(jià)顧客需求評價(jià)是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，評價(jià)潛在顧客是否對推銷品具有真正的需求。需求是可以激發(fā)和誘導(dǎo)的。第18頁,共25頁，2024年2月25日，星期天第三節(jié)

推銷接近

所謂推銷接近是指推銷人員為了同目標(biāo)顧客進(jìn)行推銷面談，而對其進(jìn)行的初步接觸或再次訪問。推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)。第19頁,共25頁，2024年2月25日，星期天（一）顧客資料的準(zhǔn)備個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備對個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備一般包括以下內(nèi)容：姓名、年齡、籍貫、文化水平、興趣愛好、家庭狀況、需求內(nèi)容團(tuán)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備：基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、采購慣例、組織人事情況。

（二）輔助器材的準(zhǔn)備見表8-1第20頁,共25頁，2024年2月25日，星期天二、約見顧客（一）約見的內(nèi)容確定約見對象明確約見事由：推銷產(chǎn)品、市場調(diào)查、提供服務(wù)、走訪客戶。確定約見時(shí)間（推銷窗口8-6）選擇約見地點(diǎn)

第21頁,共25頁，2024年2月25日，星期天（二）約見顧客的方法電話約見（窗口8-7）信函約見當(dāng)面約見委托約見廣告約見網(wǎng)絡(luò)約見第22頁,共25頁，2024年2月25日，星期天三、正式接近顧客（一）建立良好的第一印象儀表表情（推銷窗口8-8）握手體姿言談第23頁,共25頁，2024年2月25日，星期天（二