家具建材行業(yè)主動營銷第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找一、新交房小區(qū)

我們做門店銷售的，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的。新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以專職業(yè)務員或?qū)з弳T一定抓住小區(qū)交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。

其次就是要提前做好業(yè)務準備，與物業(yè)公司建立好關系，防止其它品牌壟斷市場（建材品牌常見此現(xiàn)象，家具較少），所以應該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊長建立良好的合作關系。接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來調(diào)查，對所有戶型都做出詳細的解讀，推出幾種優(yōu)惠套餐（床+床墊+其它，主臥+客臥）。

專職業(yè)務員做好相應準備工作以后，在小區(qū)開展工作就會比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)主就越輕松。

交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮買家具，那我們就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣做好“客戶儲存”。

二、樓上樓下、左鄰右舍

一旦搞定了某位業(yè)主，就可以順藤摸瓜找“樓上樓下、左鄰右舍”，對于業(yè)主們來說多幾戶購買可以“還價”，又可以更好地“維權(quán)”，買得更放心。我們可以不厭其煩地帶客戶上門店參觀，再實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務渠道，成功率也較高。

三、裝修尾盤小區(qū)

裝修尾盤小區(qū)是容易忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。有一個導購員，從小區(qū)交房開始，就一直盯住該小區(qū)，一直守了一年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)她一個人就簽了近30單，后來她撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多單?？梢娕苄^(qū)，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關系，不愁沒有銷售。

四、老小區(qū)（單位宿舍）

針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳。如果單位夠大的話，我們不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此我們可以與老人們拉拉家常，談一些家裝和家具不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區(qū)的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，做成4、5單生意是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感。第二節(jié)客戶電話名單

電話營銷是現(xiàn)代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內(nèi)通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟的一種業(yè)務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。我們總結(jié)了以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。我們要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話和手機號碼，固定電話一般不會頻繁更換號碼，但給顧客打固定電話容易造成顧客的反感（電話都追到家里了！），打手機號碼顯得自然點。

2、要注意與小區(qū)的交房時間進行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內(nèi)與客戶聯(lián)系。期房都要一兩年才交房，現(xiàn)實意義就不大了。

二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至會起訴物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）

在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥柎a，如果你能結(jié)識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。

四、從其它同行處搜集

第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝建材店合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，同行之間也應建立一種保密潛規(guī)則，維護對方的利益，別動不動就把他出賣了。五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。

在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功，很難吸引客戶。所以我們要苦練打電話基本功。讓各種客戶資源成為現(xiàn)實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，增加顧客資源。最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)

1、每個月通過自己在小區(qū)主動尋找的客戶，達到了人；

2、每個月通過老客戶，又為自己推薦了人；

3、每個月通過朋友，為自己增加了個客戶資源；

4、每個月通過網(wǎng)絡，為自己增加了個客戶資源；

5、每個月都能了解一些團購、集采和展會信息，又增加了個客戶