第一章執(zhí)行總結(jié)1.11.1項(xiàng)目執(zhí)行內(nèi)容本項(xiàng)目注冊(cè)成立“康田”綠色餐具有限責(zé)任公司，使用黃義先生的專利技術(shù)“一次性綠色植物餐具的制備工藝”(見9.1專利技術(shù)授權(quán)書),并利用其在專利技術(shù)基礎(chǔ)上研制開發(fā)的機(jī)械參數(shù)向日本deholl公司定制全自動(dòng)化生產(chǎn)線，以產(chǎn)品——一次性植物纖維系列綠色餐具進(jìn)入“禁白”后的中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)。1.21.2項(xiàng)目執(zhí)行優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目的執(zhí)行有市場(chǎng)、產(chǎn)品、人才、技術(shù)、生產(chǎn)和政策等六方面優(yōu)勢(shì)：中國(guó)的一次性餐具市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，達(dá)到每年100億個(gè)生產(chǎn)能力。去年國(guó)家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布了“禁白”令，發(fā)泡塑料餐具被列為偽劣產(chǎn)品，禁止生產(chǎn)、銷售和使用，而目前作為“白色餐具”的替代性產(chǎn)品——綠色產(chǎn)品餐具的生產(chǎn)總量?jī)H為發(fā)泡塑料餐具的1/3,缺口高達(dá)2/3,“禁白”后的中國(guó)未來(lái)十年內(nèi)綠色餐具行業(yè)有著廣闊的市場(chǎng)前景和前所未有的發(fā)展機(jī)遇。綠色餐具行業(yè)在中國(guó)目前處于市場(chǎng)引入期，也無(wú)外資涉足，行業(yè)內(nèi)小企業(yè)據(jù)我們所做的消費(fèi)者抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，市場(chǎng)上對(duì)在質(zhì)量上達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格又能接近“白色餐具”的綠色餐具存在著巨大的市場(chǎng)需求；而根據(jù)我們對(duì)國(guó)內(nèi)該行業(yè)六家典型企業(yè)的考察，成本和質(zhì)量正是現(xiàn)今中國(guó)綠色餐具制造業(yè)的兩進(jìn)入一次性餐具市場(chǎng)將有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！翱堤铩币淮涡灾参锢w維綠色餐具的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有：元/只，隨著產(chǎn)量提高所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，第五年可降到0.007元/只，基本與“白色餐具”持質(zhì)量好。產(chǎn)品質(zhì)量完全符合國(guó)家食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，尤其在抗油、抗壓、保溫和衛(wèi)生消毒方面的性能指標(biāo)，均高于其他綠色餐具。降解性能完全。產(chǎn)品在制作過(guò)程中不產(chǎn)生任何“三廢”物質(zhì)，在水溶狀態(tài)下24-48小時(shí)左右就可以完全分解；還可以埋在土里做有機(jī)肥料。原材料消耗少。產(chǎn)品選用農(nóng)民廢棄的各種植物秸稈為原料，不但成本低而且消耗量還只是同類綠色餐具的2/3。勞動(dòng)力需求少?！翱堤铩钡娜詣?dòng)化生產(chǎn)線勞動(dòng)力需求為5人/班，僅是目前國(guó)內(nèi)普遍使用的半自動(dòng)化機(jī)械生產(chǎn)線的1/5,大大提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。市場(chǎng)拓展面廣。由于透水氣、易分解等特性，產(chǎn)品還能加工成如農(nóng)業(yè)育苗用的營(yíng)養(yǎng)缽，可實(shí)現(xiàn)1至3個(gè)月自動(dòng)降解的效果。項(xiàng)目的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)自廣東商學(xué)院、暨南大學(xué)和廣東工業(yè)大學(xué)三所高校，包括有工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、自動(dòng)化機(jī)械和高分子化學(xué)等專業(yè)的本科生和研究生。在技術(shù)人才方面，專利持有人黃義先生以股東身份進(jìn)入董事會(huì)并指導(dǎo)公司的研發(fā)工作。完整的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，完善的團(tuán)隊(duì)能力搭配和過(guò)硬的個(gè)人專業(yè)水平，是本6000萬(wàn)只/年的生產(chǎn)量是一次性餐具的規(guī)模經(jīng)濟(jì)臨界值(見9.2規(guī)模經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型),目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家綠色餐具生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就連行業(yè)內(nèi)小有名氣的為“統(tǒng)一”配套生產(chǎn)面碗的華恒紙業(yè)集團(tuán)年產(chǎn)量也不超過(guò)6000萬(wàn)達(dá)到2億只以上，將是國(guó)內(nèi)首家達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的綠色餐具生產(chǎn)企業(yè)，從而為進(jìn)“一次性綠色植物餐具的制備工藝”專利持有人黃義先生對(duì)本項(xiàng)目技術(shù)入生產(chǎn)技術(shù)的基礎(chǔ)上研制出一系列的機(jī)械參數(shù)，如果其他生產(chǎn)企業(yè)要打破“康田”的規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)機(jī)械參數(shù)的破譯必須要2—3年時(shí)間，否則無(wú)法定制類似的綠色餐具行業(yè)屬于國(guó)家大力扶持并優(yōu)先發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)之一，并享有三項(xiàng)◆第三年開始只上繳所得稅的50%;◆企業(yè)可以獲得總投資額75%的國(guó)家政策性貸款(年利率為1.5%)。本項(xiàng)目要求獲得950萬(wàn)人民幣(約114萬(wàn)美元)。這包括了開業(yè)費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)如果我們的銷售計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，本項(xiàng)目的資本投資將在2年內(nèi)收回，年均資本回報(bào)率約為28.94%,內(nèi)部收益率為42%。這一數(shù)字來(lái)自于對(duì)2009年前的銷1.3.2市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)份額我們的目標(biāo)市場(chǎng)是餐飲業(yè)、快速食品加工業(yè)和大型超市，因?yàn)檫@三個(gè)行業(yè)的工業(yè)需求占了中國(guó)一次性餐具消費(fèi)量的79%。我們將實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，按照銷售預(yù)估計(jì)劃，到2004年，“康田”系列餐具的銷售將占中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)的0.64%;到2008年，將占到2%,成為中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。與此相對(duì)應(yīng)的銷售額分別為990萬(wàn)元和3030萬(wàn)元。總之，在中國(guó)對(duì)一次性餐具的巨大市場(chǎng)需求下，鑒于“康田”產(chǎn)品所具有行業(yè)內(nèi)獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)以及成本控制優(yōu)勢(shì)，如果取得足夠的投資，這一項(xiàng)目將為投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)。第二章產(chǎn)品概述2.1產(chǎn)品背景和概念2.1產(chǎn)品背景和概念2.1.1產(chǎn)品背景根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的統(tǒng)計(jì)，1995年全國(guó)各大中城市對(duì)各類一次性餐具的日耗量就在3000萬(wàn)件左右(每件裝400個(gè)),單是鐵道部門每天的日耗量也近100萬(wàn)個(gè)。如此而來(lái)的“白色”污染，給生態(tài)環(huán)境帶來(lái)了巨大的破壞。面對(duì)1998年生態(tài)失衡帶來(lái)的幾大江域洪水泛濫，國(guó)家從宏觀上出臺(tái)了系列保護(hù)環(huán)境的政策和法規(guī)，而且特別提出了1999年在全國(guó)全面禁止生產(chǎn)、銷售和使用一次性泡沫快餐盒，并且，由國(guó)家九部委在2001年10月16日專門召開的“禁白”工作會(huì)議上明確提出：只允許使用紙漿模塑、淀粉、植物纖維快餐盒(見9.7國(guó)家相生產(chǎn)、銷售、使用一次性泡沫快餐盒”的地方性法規(guī)。從微觀上看，市場(chǎng)消除“白色”污染的序幕已徐徐拉開，作為“白色餐具”的替代品——綠色餐具如紙板制一次性餐盒、紙漿模塑一次性餐盒、玉米粉一次餐盒、塑料添加淀粉一次性餐盒、聚苯乙烯添加淀粉一次性餐盒相繼問(wèn)世。綠色餐具在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的廣泛應(yīng)用已多時(shí)，很多發(fā)達(dá)國(guó)家80年代末已經(jīng)“禁白”,中國(guó)在2000年開始“禁白”,可以說(shuō)，可降解植物纖維綠色環(huán)保餐具的研發(fā)成功，填補(bǔ)了“禁白”后留下的市場(chǎng)空白，因而推廣潛力極大。我們計(jì)劃推出的“康田”系列餐具就是這種可降解、符合國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的植物纖維環(huán)保餐具。該產(chǎn)品是在黃義等專家的攻關(guān)下研發(fā)成功的，我們將準(zhǔn)備注冊(cè)“康“康田”一次性植物纖維綠色餐具產(chǎn)品采用農(nóng)作物纖維，如稻草、玉米桿、甘蔗渣等為原材料，經(jīng)科學(xué)方法生產(chǎn)處理，使產(chǎn)品不含任何對(duì)人體有害化學(xué)成分，并保留原植物纖維的本色。另外也可根據(jù)用戶要求的產(chǎn)品顏色進(jìn)行生產(chǎn)。人們一次性使用后既可再回收加工為豬、牛、馬、羊、雞、鴨、魚等牲畜的大眾飼料；又可在水溶狀態(tài)下24-48小時(shí)左右完全分解；也可埋在土里做有機(jī)肥料。由于它透水氣、易分解等特性，還能加工成農(nóng)業(yè)育苗用的營(yíng)養(yǎng)缽，可實(shí)現(xiàn)1至3(個(gè)月)降解效果。“康田”一次性植物纖維餐具的生產(chǎn)工藝是重慶黃義先生為實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化質(zhì)量好，能夠完全降解，不會(huì)造成對(duì)環(huán)境的污染，容易回收利用。它主要用農(nóng)作物桿粉料35%—85%,粘合劑15%—40%,脫模劑2%—5%,溶液15%—25%共四種原料，按照嚴(yán)格的技術(shù)參數(shù)要求進(jìn)行配方，經(jīng)攪拌后送交有專用壓機(jī)組成的生產(chǎn)線設(shè)備，經(jīng)壓型、清邊、脫水、施膠、滴平、烘干、殺菌、包裝等共2.2技術(shù)專利“康田”一次性植物纖維綠色餐具的生產(chǎn)工藝是重慶黃義先生專為實(shí)現(xiàn)全綠色餐具有限責(zé)任公司以5%的股權(quán)作為轉(zhuǎn)讓條件與黃義先生簽訂了獨(dú)家轉(zhuǎn)讓專利合同書(見9.1專利授權(quán)書)。目前中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局登記在案的國(guó)內(nèi)綠色餐具技術(shù)專利一共有全降解植物纖維型、紙漿模塑型、可食性淀粉型和光-生物降解塑料型四種，具體比較見下表2.1綠色餐具生產(chǎn)專利技術(shù)比較專利類別專利持有人原材料來(lái)源原材料消耗適合生產(chǎn)線需要?jiǎng)趧?dòng)力(人/條線)生產(chǎn)能力(只/天)工業(yè)化的資金要求全降解植物纖維型價(jià)格很低消耗小全自動(dòng)化生產(chǎn)線3-5個(gè)500-600萬(wàn)機(jī)械化生產(chǎn)線23個(gè)5-11萬(wàn)120-200萬(wàn)紙漿模塑型劉俊杰等來(lái)源困難，價(jià)格較高消耗大機(jī)械化生產(chǎn)線23-25個(gè)1.5-11萬(wàn)20-150萬(wàn)可食性淀粉型胡志安等消耗大沖壓流水生產(chǎn)線20-25個(gè)1.5-11萬(wàn)50-100萬(wàn)光-生物降解塑料型郝劍英等價(jià)格低消耗大機(jī)械化生產(chǎn)線20-23個(gè)1.5-11萬(wàn)100萬(wàn)左右*資料來(lái)源：中國(guó)專利數(shù)據(jù)庫(kù)，中國(guó)投資信息中心從表中可以看到，只有全降解植物纖維綠色餐具是可以使用全自動(dòng)化生產(chǎn)線進(jìn)行工業(yè)化生產(chǎn)，從而達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。雖然全自動(dòng)化生產(chǎn)線的優(yōu)勢(shì)明顯，但由于其資金需求相對(duì)其他機(jī)械化生產(chǎn)線的要求都高，同時(shí)全自動(dòng)化生產(chǎn)線沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品，必須根據(jù)全新定制，而生產(chǎn)線的定制又必須在生產(chǎn)技術(shù)的基礎(chǔ)上研制出一系列的機(jī)械參數(shù)，因此國(guó)內(nèi)至今仍沒(méi)有企業(yè)采用全自動(dòng)化生產(chǎn)線?！翱堤铩惫舅褂玫膋9810-t全自動(dòng)化生產(chǎn)線是由日本deholl公司根據(jù)黃義先生的“一次性綠色植物餐具的制備工藝”專利技術(shù)定制，其生產(chǎn)能力是國(guó)內(nèi)普遍使用半自動(dòng)化機(jī)械生產(chǎn)線的3倍，而勞動(dòng)力需求僅為1/5,是目前國(guó)內(nèi)首家采用全自動(dòng)化生產(chǎn)線的2.32.3產(chǎn)品性能“康田”植物纖維綠色餐具的產(chǎn)品質(zhì)量完全符合國(guó)家食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，相對(duì)于其他類型的綠色餐具，尤其在抗油、抗壓、保溫和衛(wèi)生消毒方面的性能指標(biāo)，“康田”產(chǎn)品都有達(dá)到了領(lǐng)先的水平，具體性能指標(biāo)見表2.2、2.3和2.4:表2.2綠色餐具產(chǎn)品性能比較產(chǎn)品類型降解性使用性能污染性保質(zhì)期食用淀粉餐具全降解不耐高溫易變形浪費(fèi)糧食短紙漿模型餐具全降解質(zhì)輕但不穩(wěn)定易變形破壞森林較長(zhǎng)光/生物降解聚丙烯餐具全降解質(zhì)量高，保溫性強(qiáng)污染少，但含有致癌物質(zhì)長(zhǎng)可降解餐具全降解質(zhì)輕，衛(wèi)生而穩(wěn)定有害物質(zhì)會(huì)污染環(huán)境長(zhǎng)全降解質(zhì)輕，衛(wèi)生穩(wěn)定隔熱好無(wú)污染長(zhǎng)表2.3:“康田”產(chǎn)品物理、微生物和毒性實(shí)驗(yàn)序號(hào)檢驗(yàn)項(xiàng)目行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值“康田”測(cè)定值1耐溫、耐水試驗(yàn)(100℃,恒溫80℃)無(wú)滲漏達(dá)標(biāo)2耐油試驗(yàn)無(wú)滲漏達(dá)標(biāo)3負(fù)重試驗(yàn)受壓變化≤5%4大腸菌群不得檢出達(dá)標(biāo)5致病菌不得檢出達(dá)標(biāo)67表2.4:“康田”產(chǎn)品化學(xué)試驗(yàn)序號(hào)檢驗(yàn)項(xiàng)目行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值“康田”測(cè)定值1己乙烷蒸發(fā)殘?jiān)黰g/l24%醋酸蒸發(fā)殘?jiān)黭g/1365%乙醇蒸發(fā)殘?jiān)黭g/14高錳酸鉀消耗mg/l5重金屬(以pb計(jì))mg/l達(dá)標(biāo)6脫色試驗(yàn)陰性達(dá)標(biāo)*資料來(lái)源：黃義等，重慶。22.4生產(chǎn)成本用全自動(dòng)化生產(chǎn)線，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品的成本大大降低。無(wú)論從原料成本、勞動(dòng)力需求成本、運(yùn)營(yíng)成本等均比其它綠色餐具的低2—5倍，而且與“白色”餐具的平均成本差距相差不到20%(見圖2.1)。隨著我們研發(fā)工作的不斷深入，相信在未來(lái)投產(chǎn)后的五年內(nèi)，成本還有進(jìn)一步下降的空間。表2.5“康田”系列餐具第一年的成本結(jié)構(gòu)序號(hào)單位(元)(元/只)(元/只)(元/只)(元/只)平均成本(元)1原材料粉料粘合劑防水膠2包裝費(fèi)方4.3/套圓3.5/套3工資600/月4能耗度5折舊費(fèi)6維修費(fèi)-7銷售費(fèi)8管理費(fèi)9研發(fā)費(fèi)9單位成本 *資料來(lái)源：廣東省物價(jià)局，黃義等，日本deho11公司隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大單位生產(chǎn)成本將逐步降低，由第一年的0.1元/只降到第五年的0.07元/只，我們的研發(fā)目標(biāo)是第八年降至0.05元/只。圖2.1綠色餐具成本結(jié)構(gòu)比較圖*資料來(lái)源：中國(guó)環(huán)保餐具網(wǎng)和企業(yè)調(diào)查生產(chǎn)成本上均具有較其他綠色餐具有明顯優(yōu)勢(shì)，這將使“康田”產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣過(guò)程中的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)降到最低。第三章項(xiàng)目背景3.1.1中國(guó)一次性餐具生產(chǎn)和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)背景2000年，中國(guó)人均GDP已從80年代初的300美元增至約860美元(國(guó)家統(tǒng)計(jì)局：《2001年統(tǒng)計(jì)年鑒》)。目前中國(guó)已經(jīng)成為世界第七大經(jīng)濟(jì)體，消費(fèi)品的銷售總額已達(dá)到一個(gè)新的水平2940億美元。中國(guó)已不再是潛在的大市場(chǎng)，而是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的大市場(chǎng)。圖3.11978——2000年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)速度*資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》,2001。由于改革開放20年來(lái)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民的生活水平也快速提高，對(duì)食品的消費(fèi)也經(jīng)歷了從重量到重質(zhì)的巨大變化，綠色健康食品也成為新的消費(fèi)潮流：在大部分超市和食品店里，精制油代替了粗工食油，禽蛋、蔬菜和肉制品均以小批量、小包裝的形式銷售；同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們開始適應(yīng)快節(jié)奏的現(xiàn)代生活，快餐、快速食品等方便食品已占城鄉(xiāng)居民占全部支出的5.4%,成為重要支出項(xiàng)目(國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《2001年統(tǒng)計(jì)年鑒》)。盡管如此，中國(guó)的人均快速食品的消費(fèi)量仍大大低于世界平均水平，因此可以預(yù)見，中國(guó)快速食品的消費(fèi)量未來(lái)將繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)率3.1.2一次性餐具的生產(chǎn)和消費(fèi)需求快速增長(zhǎng)中國(guó)快餐業(yè)、快速食品加工業(yè)和超級(jí)市場(chǎng)的快速發(fā)展由此帶動(dòng)了快餐盒、快速食品包裝盒以及超市托盤等一次性餐具需求持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)全國(guó)綠色包裝企業(yè)聯(lián)合會(huì)2001年資料，目前我國(guó)每年用于快餐、快速食品和超市(主要用于凈菜和食品托盤)等的一次性餐具需求量達(dá)100億個(gè)左右，并以年均6%的速度不中國(guó)快餐業(yè)的龐大市場(chǎng)需求經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)快餐業(yè)市場(chǎng)已頗具規(guī)模。來(lái)自國(guó)內(nèi)貿(mào)易局的一份報(bào)告表明：1999年中國(guó)快餐業(yè)發(fā)展迅猛，營(yíng)業(yè)額近750億元，較上年增長(zhǎng)20%以上；整個(gè)90年代，在國(guó)民生產(chǎn)總值(GNP)同比增長(zhǎng)7.8%的背景下，中國(guó)快餐業(yè)以20%的年遞增率迅猛增長(zhǎng)?？觳蜆I(yè)已成為中國(guó)商品市場(chǎng)及勞動(dòng)市場(chǎng)上最大也是最具快速(方便)食品的旺盛需求我國(guó)方便食品起步于70年代，主要有方便面、方便粥、膨化食品，中式方便食品等種類。統(tǒng)計(jì)資料表明：國(guó)內(nèi)各類方便面廠碗面的生產(chǎn)總量超過(guò)50億個(gè)，同時(shí)還有大量的速凍食品有強(qiáng)大需求(中國(guó)統(tǒng)計(jì)局)。另外據(jù)美國(guó)食品學(xué)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料分析，到2010年，全球方便食品在整個(gè)食品工業(yè)中所占份額，將由20世紀(jì)90年代的5%提高至13%。同樣，方便食品的需求增長(zhǎng)，對(duì)一次性餐具——一次性包裝盒的工業(yè)需求量也在不斷增加。超市托盤的需求日益增長(zhǎng)海產(chǎn)品、休閑食品以及新鮮蔬菜、瓜果等精制一次性食品托盤的需求量將越來(lái)越大；據(jù)中國(guó)連鎖商業(yè)協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)，超市中大量使用的凈菜和食品一次性托盤年需求總量根據(jù)測(cè)算不低于10億個(gè)，而且還有增長(zhǎng)的趨勢(shì)。3.2.1綠色餐具制造業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來(lái)綠色餐具是1995年末才在中國(guó)開始使用的，近幾年來(lái)，人們保護(hù)人類生存環(huán)境的呼聲越來(lái)越高，“禁白”又成為2000年中國(guó)的一大焦點(diǎn)，國(guó)家和各地省市政府利用各種優(yōu)惠政策鼓勵(lì)生產(chǎn)和推廣綠色餐具。2001年，我國(guó)市場(chǎng)年銷售各類一次性餐具超過(guò)100億個(gè)，并且以每年6%的速度逐年遞增。由于“禁白令”的頒布，而其現(xiàn)有的綠色餐具生產(chǎn)能力只有約30億個(gè)，這就意味著“禁白”后每年將會(huì)有70億個(gè)的市場(chǎng)缺口，這一巨大的市場(chǎng)空間將由綠色餐具來(lái)填補(bǔ)。但是，我國(guó)目前綠色餐具行業(yè)的發(fā)展緩慢，造成這樣情況的主要原因是：價(jià)格。目前我國(guó)市場(chǎng)銷售的一次性綠色餐具，大多數(shù)價(jià)格比一次性發(fā)泡塑料餐具貴3-5倍。質(zhì)量。一次性餐具在生產(chǎn)中不同程度地存在著生產(chǎn)工藝不成熟，技術(shù)政府“禁白”的力度和深度仍不夠，在現(xiàn)有的市場(chǎng)上白色餐具仍然大量的自由交易和使用，白色餐具的廠商也屢禁不絕，很多在地下生產(chǎn)，暗中銷售。綠色餐具的完全推廣尚待時(shí)日。從產(chǎn)品的生命周期看，中國(guó)的綠色餐具行業(yè)正處于市場(chǎng)引入期。以政府提出“禁白令”為標(biāo)志，從市場(chǎng)的引入期過(guò)度到市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)期，日本用了6年，香港用了8年，美國(guó)則經(jīng)過(guò)了12年。因此，中國(guó)政府對(duì)使用和推廣綠色餐具上持非常積極和樂(lè)觀態(tài)度的，政府期望在未來(lái)的5——8年內(nèi)綠色餐具能夠完全替綠色餐具工業(yè)發(fā)展速度代白色餐具。從中國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，只要綠色餐具在成本和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)發(fā)展瓶綠色餐具工業(yè)發(fā)展速度頸上有所突破，這個(gè)時(shí)間表也是相當(dāng)客觀的。同時(shí)因?yàn)橹袊?guó)的綠色餐具的使用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力非常之大，這就為“康田”綠色餐具創(chuàng)造了極佳的市場(chǎng)機(jī)遇。3.2.2顧客分析由于我們的目標(biāo)市場(chǎng)是一次性餐具市場(chǎng)，所以主要顧客來(lái)源于餐飲業(yè)、快速食品加工業(yè)和超級(jí)市場(chǎng)的需求。餐飲業(yè)主要包括快餐連鎖店、各類飯?zhí)?特別是學(xué)校飯?zhí)?、街區(qū)餐飲小店、中式酒樓、西式餐廳、和三星級(jí)以下的酒店，他們數(shù)量眾多，分布廣闊，消費(fèi)需求量龐大，與最終用戶(消費(fèi)者)的關(guān)系密切，有著很大的影響力，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)共有5萬(wàn)家快餐連鎖店，平均每家每月消耗一次性餐具2萬(wàn)余只，另外，我們國(guó)共有各類高等院校近萬(wàn)家，平均每家每月消耗一次性餐具6萬(wàn)多只，由此可見，隨著政府“禁白”的措施力度的加大，這類市場(chǎng)將由低價(jià)位的綠色餐具快速食品生產(chǎn)商對(duì)餐具的需求主要體現(xiàn)在方便面等一些快速食品的包裝上。中國(guó)的方便面碗市場(chǎng)在這幾年得到了迅速的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外的幾大方便面生產(chǎn)商(康師傅、統(tǒng)一等)基本上占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)，這些生產(chǎn)商平均每年就有9600萬(wàn)桶的生產(chǎn)量。隨著中國(guó)政府“禁白”的措施出臺(tái)，生產(chǎn)商必將積極尋找能提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的一次性綠色餐具(碗)供應(yīng)商。由于目前中國(guó)綠色餐具行業(yè)生產(chǎn)大生產(chǎn)商各自實(shí)行的是“后向一體化”戰(zhàn)略，自己生產(chǎn)一次性碗。但綠色餐具的專利和技術(shù)訣竅是他們進(jìn)入的主要障礙。面對(duì)紙漿餐具的高成本，“康師傅”不得不自己開發(fā)食用粉塑料碗，但迄今仍無(wú)成熟技術(shù)，400ml的一次性碗成本在0.15元/只上居高不下。“康師傅”(中國(guó))總經(jīng)理?xiàng)钴姳硎荆骸爸灰獓?guó)內(nèi)有具備一定的生產(chǎn)規(guī)模，并且成本可以降到0.12元/只的生產(chǎn)廠家，我們立刻停用我們的生產(chǎn)線?！倍翱堤铩钡谝荒昃涂梢詫⑸a(chǎn)成本降到0.10元/只。超級(jí)市場(chǎng)的工業(yè)需求來(lái)自于超市中的肉類、魚類、面點(diǎn)等生熟食品，另外，海產(chǎn)類以及新鮮蔬菜、瓜果等精制食品托盤的需求量越來(lái)越大。據(jù)我們調(diào)查統(tǒng)計(jì)，目前僅廣州的超過(guò)20家超級(jí)市場(chǎng)每日的托盤需求量就超過(guò)8萬(wàn)只，其中多數(shù)是塑料托盤，隨著政府“禁白”力度的加大，這類市場(chǎng)將由綠色托盤替代。而全國(guó)共有各類超級(jí)市場(chǎng)超過(guò)200家，并且其數(shù)量增長(zhǎng)非?？欤瑩?jù)中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì)2001年數(shù)據(jù)顯示，超市中的托盤一年消耗超過(guò)10億只，并且需求還在繼表3.1目標(biāo)顧客目前使用的一次性餐具類型產(chǎn)品目標(biāo)顧客紙漿模塑餐具光—生物降解聚內(nèi)烯餐具涂膜紙板類餐具食用淀粉模塑餐具白色餐具一次性植物纖維餐具餐飲業(yè)√√加工商√√√超級(jí)市場(chǎng)√√√*資料來(lái)源：中國(guó)環(huán)保餐具網(wǎng)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)商家數(shù)量眾多，而且需求量大，綠色餐具的分銷渠道非常暢順，而且商家在這些業(yè)務(wù)上不會(huì)擁有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。3.2.3競(jìng)爭(zhēng)分析一次性植物纖維餐具目前在中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者主要有三類：其他規(guī)范的綠色餐具、不規(guī)范的綠色餐具和死灰復(fù)燃的“白色餐具”。(1)其他規(guī)范的綠色餐具目前我國(guó)的綠色餐具行業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)能力大量剩余和綠色餐具企業(yè)數(shù)量多相矛盾的狀況。全國(guó)有130家左右的綠色環(huán)保餐具生產(chǎn)企業(yè)，基本生產(chǎn)能力總量約為50億個(gè)，但從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的2000年實(shí)際生產(chǎn)量的統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，卻只有30億個(gè)左右，其中還有部分是出口日本和東南亞國(guó)家的產(chǎn)品。因此，目前國(guó)內(nèi)尚無(wú)一家企業(yè)有單獨(dú)列入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行個(gè)案分析的意義。造成目前國(guó)內(nèi)綠色餐具行業(yè)發(fā)展困境的主要產(chǎn)量沒(méi)有規(guī)模效益導(dǎo)致單位成本高。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的130多條的綠色餐具生產(chǎn)線日產(chǎn)量最高的只有11萬(wàn)個(gè)，且每條這樣的生產(chǎn)線三班生產(chǎn)的勞動(dòng)力需求為69人，因此分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品的成本就無(wú)法與“白色餐具相抗衡。因而巨大的價(jià)格差就成為了市場(chǎng)接受綠色餐具的障礙?！艏夹g(shù)不過(guò)硬導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低劣。國(guó)內(nèi)很多標(biāo)榜“綠色餐具”的廠商，沒(méi)有技術(shù)支持，其生產(chǎn)的的產(chǎn)品在質(zhì)量上、外觀上都存在一定程度上的缺陷。并且因?yàn)榫G色餐具的市場(chǎng)價(jià)格高出白色餐具很多，而且更重要的是質(zhì)量、外觀等也低于白色餐具，所以競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的主要類型、基本技術(shù)要求、衛(wèi)生要求、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)規(guī)則、外觀和使用性能等都有嚴(yán)格規(guī)定，而且對(duì)基本技術(shù)要求、衛(wèi)生要求、降解性能、外觀和使用性能的要求都是強(qiáng)制性的。但是出于利益考慮，不排除有的企業(yè)存在不規(guī)范的行為。目前有的產(chǎn)品并未按新的標(biāo)準(zhǔn)全面檢測(cè)；有的產(chǎn)品檢測(cè)不達(dá)標(biāo)，可是在市場(chǎng)上盲目推廣、轉(zhuǎn)讓卻相當(dāng)嚴(yán)重。在現(xiàn)有市場(chǎng)上一些綠色餐具技術(shù)不過(guò)關(guān)、質(zhì)量低劣、使用不便，其原因在于有的綠色餐具生產(chǎn)企業(yè)偷工減料魚目混珠，從而達(dá)到節(jié)約成本，使其在與綠色餐具競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但隨著綠色餐具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度的提高和國(guó)家相關(guān)政策的日趨規(guī)范，這些企業(yè)(3)死灰復(fù)燃的“白色餐具”我國(guó)“禁白”政策已經(jīng)實(shí)施了近兩年的時(shí)間，雖然大部分的白色餐具生產(chǎn)線已經(jīng)被強(qiáng)制停產(chǎn)，但在高利益的誘惑下，不少不法商人轉(zhuǎn)向地下生產(chǎn)。貨源難禁，導(dǎo)致“白色餐具”死灰復(fù)燃。在巨大的價(jià)格差異下，白色餐具已成為影響綠色餐具進(jìn)入占有市場(chǎng)最大的絆腳石。隨著我國(guó)“禁白”力度的加大，消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，白色餐具生存空間亦日益狹小，在不久的將來(lái)必將逐漸退出這個(gè)市場(chǎng)。從以上分析，我們可以總結(jié)出以下競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論：在未來(lái)幾年內(nèi)，隨著我國(guó)“禁白”不斷深入，留下的市場(chǎng)空白，將是◆競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是價(jià)格、外觀、使用性能以及產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量；“康田”綠色餐具在現(xiàn)有的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)度還不大?！裟壳霸诰G色餐具行業(yè)還不存在具有壟斷地位的廠商，這將為“康田”綠色餐具取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位創(chuàng)造良好的條件。3.2.4原材料供應(yīng)分析一次性植物纖維餐具的原材料是稻草、玉米秸稈和甘蔗渣等經(jīng)過(guò)初加工后的粉料、及化學(xué)黏合劑和防水膠。關(guān)鍵的原料是粉料，廣東(珠三角地區(qū))紙廠術(shù)訣竅已被我們掌握，所以原材料供應(yīng)方面不存在障礙。3.2.5新入者和替代品威脅其他企業(yè)要進(jìn)入綠色餐具行業(yè)面臨的主要障礙：缺少與生產(chǎn)技術(shù)相匹配的高技術(shù)生產(chǎn)設(shè)備；目前還沒(méi)有國(guó)內(nèi)廠商掌握著類似“康田”的全自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)，而“康田”憑借該種技術(shù)優(yōu)勢(shì)使得生產(chǎn)成本在綠色餐具行業(yè)中最低。并且據(jù)我們估計(jì)，合成類似這種技術(shù)的研發(fā)周期至少要三到四年，而實(shí)現(xiàn)工業(yè)化又要一年。所以在一定時(shí)期內(nèi)新入者很難成功進(jìn)入該市場(chǎng)，即使進(jìn)入也很難擺脫生存問(wèn)題。另外據(jù)國(guó)家外經(jīng)貿(mào)委資料所得，尚未有海外廠商投資中國(guó)的計(jì)劃。因而，綠色餐具新入者將不會(huì)成為我們項(xiàng)目可行性的一個(gè)重要威脅因素。目前一次性植物纖維綠色餐具替代產(chǎn)品主要有：紙漿模塑餐具。原材料來(lái)源廣，成本低；生產(chǎn)能力高。但產(chǎn)品價(jià)格高；硬度不足、易變形；易粘等不易推廣且前期制漿工藝對(duì)環(huán)境污染較大?！艄狻锝到饩郾┎途?。除紙漿模塑餐具之外，目前一次性發(fā)泡塑料餐具替代品中較理想的一種。生產(chǎn)能力較高；利用生物技術(shù)。但質(zhì)地較軟；保溫性差；降解時(shí)間較長(zhǎng)；還會(huì)形成新的污染。涂膜紙板類餐具。是國(guó)外廣為使用的一種餐具，可在外表面印制廣告或其他圖案。國(guó)內(nèi)缺少成熟產(chǎn)品；專用紙板多為國(guó)外進(jìn)口。但適用面狹小(只適合做杯子較理想);生產(chǎn)成本較高；前期紙漿生產(chǎn)會(huì)產(chǎn)生污染；普通聚乙烯膜的紙板餐具不能自然降解；且回收利用困難。故推廣難度大。食用淀粉模塑形制品。成本過(guò)高；物理性能差；不耐熱烘烤；韌性低、在一次性餐具市場(chǎng)上，中國(guó)目前尚無(wú)一種新產(chǎn)品能在使用性能和價(jià)格上能與將要被淘汰的“白色餐具餐具”相競(jìng)爭(zhēng)。但是，隨著換代工作的不斷深入，性能價(jià)格合適的產(chǎn)品將不斷出現(xiàn)。而我們公司的植物纖維型餐具是其中一個(gè)。我們雖然起步比較晚，但綠色餐具發(fā)展速度很快，以我們的技術(shù)能力和成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)將有很大的發(fā)展空間。綠色餐具有以下幾大市場(chǎng)3.3.1市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)容量大，需求量不斷增長(zhǎng)；產(chǎn)品生命周期正處于市場(chǎng)引入期轉(zhuǎn)向快速增長(zhǎng)的階段；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度不高，為“康田”進(jìn)入市場(chǎng)和發(fā)展創(chuàng)造良好競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；3.3.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)高質(zhì)量，外觀美，使用性能好。由于我們具備了一系列的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很好地解決了這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和質(zhì)量瓶頸問(wèn)題，只要我們能夠更好的解決：產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力。我們確信該項(xiàng)目能給投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)。3.3.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量模型供應(yīng)商議價(jià)能力：原材料來(lái)源廣、需要大量購(gòu)買，原材料供應(yīng)田”在全行業(yè)的生產(chǎn)成本最低，而且中國(guó)目前還沒(méi)有和康田相同技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不存在威購(gòu)買者議價(jià)能力：購(gòu)買者數(shù)量多、需求量大，不會(huì)擁有很強(qiáng)的替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)：價(jià)格高、質(zhì)量差、外圖3.3波特行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量模型第四章公司戰(zhàn)略4.1公司遠(yuǎn)景4.1公司遠(yuǎn)景公司的遠(yuǎn)景是為消費(fèi)者提供高質(zhì)量、低價(jià)格的一次性環(huán)保性餐具。鑒于我們所擁有的創(chuàng)新能力和管理知識(shí)，以及當(dāng)前中國(guó)綠色餐具的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，公司的目標(biāo)是要成為該行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.3.1所有權(quán)形式：有限責(zé)任制4.3.2實(shí)收資本結(jié)構(gòu)與總投資本項(xiàng)目總投資為1000萬(wàn)元人民幣。其構(gòu)成和規(guī)模如下：表4.1投資構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)投資長(zhǎng)期負(fù)債專利技術(shù)管理層投資金額(萬(wàn)元)比例(%)其中，黃義先生技術(shù)占5%,八位高層經(jīng)理投資占15%,政策性貸款占50%,剩余的30%將尋求風(fēng)險(xiǎn)投資資金的投入。4.3.3風(fēng)險(xiǎn)資金的退出方式◆內(nèi)部轉(zhuǎn)讓。風(fēng)險(xiǎn)資金選擇退出時(shí)優(yōu)先考慮向公司內(nèi)部其他股東轉(zhuǎn)讓其持有股份，轉(zhuǎn)讓價(jià)格經(jīng)資產(chǎn)評(píng)估后協(xié)商而定。◆外部出售。在一定條件下，風(fēng)險(xiǎn)資金可考慮以外部出售的方式退出。4.3.4董事會(huì)根據(jù)資本結(jié)構(gòu)，董事會(huì)將由投資者組成。◆2003年1月至6月，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資基金?！?003年7月至11月，進(jìn)行公司成立的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。2003年12月，公司試運(yùn)行，機(jī)器測(cè)試，同時(shí)試生產(chǎn)20萬(wàn)個(gè)快餐盒。4.4發(fā)展戰(zhàn)略4.4.1初期(1-3年)主要產(chǎn)品是200ML圓盤、400ML圓杯、600ML圓碗和600ML方盒。市場(chǎng)策略為替代“白色餐具”可讓渡的一次性餐具市場(chǎng)；建立自己的品牌，形成無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)替換；逐步健全國(guó)內(nèi)和國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)。4.4.2中期(4-5)進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的占有份額；◆擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使生產(chǎn)能力擴(kuò)大到2億只/年，成為中國(guó)一次性餐具的領(lǐng)◆通過(guò)研發(fā)進(jìn)一步使“康田”系列餐具的平均成本從0.80元降到0.06元，4.4.3長(zhǎng)期(6-10)利用公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)開發(fā)一次性餐具的高端產(chǎn)品，建立高中低檔產(chǎn)品線，并開始將花卉苗缽等市場(chǎng)列為目標(biāo)市場(chǎng)；擴(kuò)展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不斷降低企業(yè)生產(chǎn)成本，繼續(xù)鞏固公司在中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。第五章公司運(yùn)作5.15.1公司組織管理5.1.1公司類型——有限責(zé)任公司5.1.2組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理配料成型加膜包裝財(cái)務(wù)經(jīng)理出納會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)物流經(jīng)理采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸辦公室主任行政質(zhì)檢研發(fā)市場(chǎng)銷售營(yíng)銷經(jīng)理鑒于中國(guó)綠色餐具市場(chǎng)的發(fā)展階段與公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)，公司在成立初期采用營(yíng)銷為中心的組織結(jié)構(gòu)，當(dāng)公司發(fā)展到第二階段時(shí)期將考慮增加一名生產(chǎn)副總經(jīng)理，進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)方面的組織變革。5.1.3公司核心管理層按照組織結(jié)構(gòu)圖，公司核心管理層由下列人員組成：(1)總經(jīng)理：溫榮輝(工商管理專業(yè))完成董事會(huì)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃?！窆芾砗蛥f(xié)調(diào)各部門運(yùn)作。(2)營(yíng)銷副總經(jīng)理：吳繼研(財(cái)務(wù)管理學(xué)士和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè))●主要負(fù)責(zé)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷和物流管理，進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播。(3)辦公室主任：符丹丹(人力資源管理專業(yè))●負(fù)責(zé)人事工作，如員工招聘、培訓(xùn)、評(píng)估、員工薪酬和福利等?！褙?fù)責(zé)日常行政工作。(4)財(cái)務(wù)經(jīng)理：范筠(統(tǒng)計(jì)專業(yè))●負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析?！窆芾砣粘?huì)計(jì)工作、現(xiàn)金流和成本控制等。(5)生產(chǎn)經(jīng)理：周瑞翔(自動(dòng)化機(jī)械專業(yè))●負(fù)責(zé)“康田”系列餐具的生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)量和質(zhì)量的要求。●管理和協(xié)調(diào)基層員工以保持高的工作效率。(6)研發(fā)經(jīng)理：羅彩霞(高分子材料專業(yè))●負(fù)責(zé)“康田”系列餐具的研發(fā)工作以確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先?！駷殇N售人員提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。(7)物流經(jīng)理：廖深平(工商管理專業(yè))●負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸管理。(8)營(yíng)銷經(jīng)理：江雪峰(市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè))●提高“康田”綠色餐具的品牌知名度，獲得合理的市場(chǎng)占有率、銷售額制定和執(zhí)行市場(chǎng)策略，進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研?！耦I(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)在一定的預(yù)算控制下提高銷售業(yè)績(jī)。在公司創(chuàng)立初期，共需要42人，各部門人員組成見表：表5.2人員安排部門具體人員數(shù)量總經(jīng)理、副總經(jīng)理、辦公室主任各1名，2名秘書51名經(jīng)理，3名員工41名經(jīng)理，2名車間主任，10名工人1名經(jīng)理，3名員工41名經(jīng)理，6名員工71名經(jīng)理，8名員工98名核心管理人員，24名普通員工，10名工人公司每年由董事會(huì)對(duì)核心管理人員進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，每半年由辦公室對(duì)普通員工進(jìn)行一次績(jī)效評(píng)估。普通員工每年至少有40個(gè)小時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，核心管理人員每年則至少有200個(gè)小時(shí)。公司每年的員工招聘計(jì)劃由辦公室主任根據(jù)各部門需求制定。第一年：2004年年產(chǎn)量6400萬(wàn)個(gè)；第五年：2008年年產(chǎn)量21600萬(wàn)個(gè)。目標(biāo)產(chǎn)量受規(guī)模經(jīng)濟(jì)、公司使命和銷售預(yù)測(cè)等因素影響。5.2.1規(guī)模經(jīng)濟(jì)在中國(guó)，日產(chǎn)0.9-1萬(wàn)件/套的餐具半自動(dòng)化機(jī)械生產(chǎn)線在廣泛使用。雖然像這樣的機(jī)械總投資和維修費(fèi)要比全自動(dòng)化生產(chǎn)線的相關(guān)費(fèi)用低得多，但是一次性餐具生產(chǎn)存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)(見9.2規(guī)模經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型),只有日產(chǎn)量在16萬(wàn)只，年產(chǎn)6000萬(wàn)以上?！翱堤铩币粭l全自動(dòng)化生產(chǎn)線的日產(chǎn)量達(dá)到30萬(wàn)，年產(chǎn)量可以達(dá)到1億只以上，可以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。5.2.2公司使命和銷售預(yù)測(cè)考慮到現(xiàn)有的市場(chǎng)容量和將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)該達(dá)到每年2億個(gè)的銷售量，達(dá)到2%左右的市場(chǎng)占有率。然而，綠色餐具的市場(chǎng)推廣是一件費(fèi)時(shí)的工作。我們需要花費(fèi)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)使消費(fèi)者了解綠色餐具，因此銷售會(huì)?？紤]到以上因素，我們認(rèn)為第一步產(chǎn)量目標(biāo)是合理的和必要的。滿足我們需求的一次性綠色餐具的地點(diǎn)是珠江三角洲地區(qū)的東莞市常平鎮(zhèn)我們的選址基于以下三個(gè)方面作為考慮前提：◆產(chǎn)品的主要原料為稻草、麥桿、甘蔗渣，項(xiàng)目選址對(duì)原料產(chǎn)地的要求較◆產(chǎn)品的主要消費(fèi)市場(chǎng)和勞動(dòng)力價(jià)格對(duì)選址的影響也較高?！繇?xiàng)目選址首要前提是配合構(gòu)成本項(xiàng)目市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要組成部分——外銷需要，因此當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)發(fā)展體系也非常重要。綜合以上考慮，我們初步選定中國(guó)華南的珠江三角洲地區(qū)。進(jìn)一步的選址表5.3選址比較滿滿要求與地布建設(shè)用地原料條件勞動(dòng)力條件對(duì)外運(yùn)輸市場(chǎng)容量政策條件足程區(qū)區(qū)位因度廣州市布局條件△■▲▲口□區(qū)域條件中好好很好很好良東莞市布局條件△■▲▲口□區(qū)域條件好好很好很好好很好深圳市布局條件△■▲▲口□區(qū)域條件良好好很好好良南海市布局條件△■▲▲口口區(qū)域條件很好好好好良很好下面我們利用區(qū)域篩選優(yōu)化方法來(lái)決定選址的取舍，而選擇最適宜項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)，則可表述為:以上模型就是我們最優(yōu)選址的依據(jù)，該選址模型的合理性證明見附錄五。下面我們把上表中的定性標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)指標(biāo)以求最優(yōu)選址。a州市=254a州市=254“很好”取9,“好”取7,“良”取5,“中”取3解上述模型得：5.45.4生產(chǎn)運(yùn)作5.4.1生產(chǎn)流程如圖所示，我們將使用國(guó)內(nèi)第一條全自動(dòng)化綠色餐具生產(chǎn)線。該生產(chǎn)線由日本deholl公司根據(jù)黃義先生的專利生產(chǎn)技術(shù)定制而成，日產(chǎn)量達(dá)到30萬(wàn)只。*圖5.2:生產(chǎn)線設(shè)備平面布置和生產(chǎn)流程圖K9810-t型全自動(dòng)化餐具生產(chǎn)線是由日本deh其生產(chǎn)能力是國(guó)內(nèi)普遍使用半自動(dòng)化機(jī)械生產(chǎn)線的3倍，而勞第一年建成的生產(chǎn)線可日產(chǎn)一次性用具30萬(wàn)個(gè)，第三年的追加生產(chǎn)設(shè)備投資后可將日生產(chǎn)能力增加一倍達(dá)到60萬(wàn)個(gè)。表5.4生產(chǎn)線出產(chǎn)量計(jì)劃總產(chǎn)量(萬(wàn)個(gè))增長(zhǎng)率盒產(chǎn)量盤產(chǎn)量碗產(chǎn)量杯產(chǎn)量第1年第2年第3年第4年第5年生產(chǎn)“一次性綠色植物系列餐具”的技術(shù)經(jīng)重慶、河南兩地企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)踐，已成功的實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，平均合格率可達(dá)90——95%。生產(chǎn)的“一次性綠色植物系列餐具”,經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門檢測(cè)，完全符合TB/T2611-94《鐵路快餐盒供貨通用技術(shù)條件》和GB11680-89《食品包裝“一次性綠色植物餐具及其制備工藝”技術(shù)已由黃義先生于1998年6月正式向國(guó)家專利局申報(bào)發(fā)明專利(申請(qǐng)?zhí)枺?8112102。2),并于1998年9月通過(guò)初審合格，1998年12月向全國(guó)公告。5.4.3功能設(shè)置和職責(zé)為達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)，我們需要設(shè)置三個(gè)部門：生產(chǎn)、研發(fā)和物流管理部門。每個(gè)部門的職責(zé)都有具體說(shuō)明。另外，熟練的工人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有重要影響，因此必須一開始就對(duì)操作工人進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)。培訓(xùn)將由人事部門安排，研發(fā)部門考慮到目標(biāo)產(chǎn)量，生產(chǎn)線每天必須運(yùn)作15到18個(gè)小時(shí)，由于我們所使用的是全自動(dòng)化生產(chǎn)線，因此我們只需要兩班的工人，每天工作8小時(shí)，分日晚兩班。如有緊急定單時(shí)可考慮作出每班加班2個(gè)小時(shí)的安排。表5.5每班勞動(dòng)力需求半自動(dòng)化生產(chǎn)線(人)全自動(dòng)化生產(chǎn)線(人)配料攪拌21壓制成型31表面處理1包裝21維修2155.6.1指導(dǎo)思想保持領(lǐng)導(dǎo)者的地位。鑒于一次性植物纖維的綠色餐具是一種革新的產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和研發(fā)新產(chǎn)品至關(guān)重要。我們的研發(fā)策略包括兩個(gè)方面：5.6.2研發(fā)目標(biāo)調(diào)整生產(chǎn)流程以發(fā)揮全自動(dòng)化生產(chǎn)線的最優(yōu)生產(chǎn)能力。根據(jù)最終用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量。發(fā)展新產(chǎn)品——建立更多品種的一次性產(chǎn)品的用具，如花卉苗缽。不斷降低生產(chǎn)成本。公司建立一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，每年都會(huì)引進(jìn)若干相關(guān)的研究人才。本公司不僅自己進(jìn)行研究，而且還和國(guó)內(nèi)數(shù)所著名高校和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作開發(fā)。目前的部分合作單位有廣東商學(xué)院、廣東工業(yè)大學(xué)、廣東農(nóng)業(yè)研究所和廣州環(huán)保技術(shù)檢測(cè)中心等。5.75.7物流管理5.7.1原材料的供應(yīng)和采購(gòu)采購(gòu)是為了保證所需的原材料以及機(jī)器維修備件都保持一個(gè)合理的庫(kù)存。我們選用田地廢料，因?yàn)樗S處可見且價(jià)格低廉。玉米桿、甘蔗渣、稻草供應(yīng)：我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)作物相當(dāng)豐富，各省都有一定規(guī)模的產(chǎn)糧地，稻草和玉米桿等田地廢料，隨處可見。廣東省是甘蔗的主要產(chǎn)地，占了廣東水果的1/5左右。甘蔗渣也占據(jù)相當(dāng)比例?！魞r(jià)格：由于大量的玉米桿、稻草和甘蔗渣一般沒(méi)有任何的回收價(jià)格，農(nóng)民只是將其廢棄在田地，任其自然降解。5.7.2其他物流服務(wù)其他物流服務(wù)包括電力、水力的安全供應(yīng)，我們會(huì)直接和當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)部門進(jìn)5.7.3庫(kù)存控制保證40天所需要原材料的庫(kù)存。5.7.4運(yùn)輸基本運(yùn)輸方式：按照常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格是不包括廠外運(yùn)輸?shù)?。但如果客戶需要，我們也可以安排運(yùn)輸服務(wù)，只是價(jià)格要由客戶來(lái)承擔(dān)。時(shí)間安排：我們的成品庫(kù)存量一般可以滿足訂購(gòu)量。對(duì)于緊急的定單，我們可以在五天內(nèi)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸。5.85.8質(zhì)量控制“康田”生產(chǎn)車間全面采用在日本引進(jìn)的全套生產(chǎn)控制系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠有效的控制生產(chǎn)流程，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。因此生產(chǎn)質(zhì)量的控制主要體現(xiàn)在對(duì)成表5.6:物理、微生物和毒性實(shí)驗(yàn)序號(hào)檢驗(yàn)項(xiàng)目“康田”測(cè)定值1耐溫、耐水試驗(yàn)(100℃,恒溫80℃)無(wú)滲漏2耐油試驗(yàn)無(wú)滲漏3負(fù)重試驗(yàn)受壓變化≤1%4大腸菌群不得檢出5致病菌不得檢出67表5.7:化學(xué)試驗(yàn)序號(hào)檢驗(yàn)項(xiàng)目“康田”測(cè)定值1己乙烷蒸發(fā)殘?jiān)黰g/l24%醋酸蒸發(fā)殘?jiān)黭g/1365%乙醇蒸發(fā)殘?jiān)黭g/14高錳酸鉀消耗mg/l5重金屬(以pb計(jì))mg/l6脫色試驗(yàn)陰性我們第一年的目標(biāo)是：“康田”系列綠色餐具達(dá)到0.64%的市場(chǎng)占有率。然后爭(zhēng)取超過(guò)一次性餐具需求市場(chǎng)的增長(zhǎng)，在第五年達(dá)到2%的市場(chǎng)占有率，成為中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。6.26.2目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)的考慮因素：6.2.1中國(guó)一次性餐具相關(guān)產(chǎn)業(yè)的需求結(jié)構(gòu)(1)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的歷史需求量與展望1990年以來(lái)，我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一次性餐具的需求平均年增長(zhǎng)量為19%,其中飲食業(yè)的每年增量20%,快速食品生產(chǎn)業(yè)每年18%,超市托盤25%。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)日益的發(fā)展。根據(jù)我們建立模型預(yù)測(cè)，這些產(chǎn)業(yè)在今后幾年的產(chǎn)量將繼續(xù)以每年20%左右的增量增長(zhǎng)(見9.3銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)模型)。圖6.11990——2002年中國(guó)一次性餐具需求增長(zhǎng)圖(2)目前一次性餐具需求結(jié)構(gòu)快餐、快速食品及超市托盤是目前中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)需求排在前三名的相關(guān)產(chǎn)業(yè)。這三種的年總產(chǎn)量達(dá)到總需求量的79%。圖6.2中國(guó)一次性餐具需求結(jié)構(gòu)(3)快餐餐盒、快速食品包裝盒及超市托盤的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)(4)小結(jié)：根據(jù)上述分析，我們的目標(biāo)市場(chǎng)定位為快餐餐盒、快速食品包裝盒及超市托盤。6.2.2中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析廠商，他們目前的生產(chǎn)能力分別為12億只/年和7.3億只/年，分別占有綠色餐具市場(chǎng)的市場(chǎng)42.8%和26%。我國(guó)前5名的綠色餐具產(chǎn)品只占有一次性餐具38%的市場(chǎng)份額。同時(shí)剩余的62%的市場(chǎng)份額由一些不規(guī)圖6.4目前中國(guó)一次性餐具市場(chǎng)上的綠色餐具市場(chǎng)占有率·資料來(lái)源：中國(guó)環(huán)保餐具網(wǎng)5康田*綜合評(píng)分表(采用五分位法)其中價(jià)格最低的為1分，最高的為5分；質(zhì)量最高為5分，最低為1分通過(guò)以上分析，并結(jié)合產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)：若能提供(3)我國(guó)綠色餐具主要產(chǎn)地需求量和生產(chǎn)能力表6.2我國(guó)綠色餐具主要產(chǎn)地需求量和生產(chǎn)能力一覽表地區(qū)地區(qū)需求量植物纖維紙板涂膜食用粉降解塑料紙漿膜模型生產(chǎn)能力企業(yè)數(shù)生產(chǎn)能力企業(yè)數(shù)生產(chǎn)能力企業(yè)數(shù)生產(chǎn)能力企業(yè)數(shù)生產(chǎn)能力企業(yè)數(shù)福建200000000安徽100000000陜西10000001江西10000100北京1000031浙江20011上海0010011湖南100001山東10000002湖北2000021江蘇0020011遼寧00003200河南0020052廣東00000031*資料來(lái)源：中國(guó)環(huán)保餐具網(wǎng)表6.3:“康田”綠色餐具的顧客分析顧客分類目標(biāo)顧客的詳細(xì)描述日需求年需求量(只)他們的目標(biāo)消費(fèi)者決策人消費(fèi)特征餐飲業(yè)全國(guó)各中大城市的快餐連鎖店、各高等院校的飯?zhí)玫鹊茸罱K消費(fèi)者小店老板或餐廳經(jīng)理購(gòu)買批量小對(duì)價(jià)格敏感快速食品加工業(yè)全國(guó)各大方便面生產(chǎn)商如康師傅、統(tǒng)一等最終消費(fèi)者生產(chǎn)經(jīng)理購(gòu)買批量大對(duì)價(jià)格敏感超級(jí)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名的大型超市如家樂(lè)福、上海華聯(lián)、深圳萬(wàn)佳等最終消費(fèi)者采購(gòu)經(jīng)理或鮮活部經(jīng)理購(gòu)買批量大對(duì)價(jià)格敏感最終消費(fèi)者—飲食業(yè)、快速食品加工商、超級(jí)市場(chǎng)等購(gòu)買批量小對(duì)價(jià)格不敏感為了我們產(chǎn)品銷售渠道的暢通和市場(chǎng)銷售費(fèi)用的控制，我們將設(shè)立一級(jí)分銷商直接銷售產(chǎn)品我們的主6.2.4小結(jié)。綜上分析，我們得出我們的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是基與以下因素：目標(biāo)區(qū)域：廣東區(qū)域、北京區(qū)域、上海區(qū)域、江蘇區(qū)域、浙江區(qū)域目標(biāo)顧客：快餐飲食業(yè)商、快速食品加工商以及超級(jí)市場(chǎng)商定位：低價(jià)、優(yōu)質(zhì)6.3.1產(chǎn)品(1)產(chǎn)品描述：“康田”一次性植物纖維餐具，采用麥桿等農(nóng)作物為原料，有健康、環(huán)保、易回收等特點(diǎn)，不僅外觀精美，質(zhì)量可靠，衛(wèi)生安全，而且還可根據(jù)用戶要求有各種顏色，完全滿足個(gè)性化需要。(2)品牌和標(biāo)志6.3.2產(chǎn)品線和銷售計(jì)劃預(yù)估表6.4第一個(gè)五年的產(chǎn)品銷售量預(yù)估年份盒(600ml)餐飲業(yè)盤(200ml-600ml)超級(jí)市場(chǎng)碗(11ml-800ml)杯(100ml-400ml)餐飲業(yè)總銷售量6.3.3定價(jià)策略附錄五),消費(fèi)者和很多商家愿意為使用綠色餐具多付100%的費(fèi)用，根據(jù)各種替代產(chǎn)品的價(jià)格合理提高折盒價(jià)格(元)盤價(jià)格(元)碗價(jià)格(元)杯價(jià)格(元)第2年第3年第4年(3)折扣(見表6.6)表6.6折扣執(zhí)行表快速付款折扣(<=10天；)每次定量折扣(>=50萬(wàn)只)季度累計(jì)進(jìn)貨量折扣(>=2000萬(wàn)只)6.3.4渠道根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查(見附錄五),雖然目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上一次性餐具供不應(yīng)求，而消費(fèi)者在觀念基本尋求合作伙伴但沒(méi)有相應(yīng)規(guī)模的企業(yè)都是導(dǎo)致這些現(xiàn)象的主要因素?？紤]市場(chǎng)對(duì)綠色餐具存在通路障礙和“通路精耕”的原則，我們訂出的渠道結(jié)構(gòu)如圖6.6:一級(jí)分銷商一級(jí)分銷商方便食品制造商圖6.6渠道結(jié)構(gòu)(2)渠道管理和激勵(lì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得知，由于渠道是最終消費(fèi)者使用綠色餐具的障礙(見附錄五),為提升目標(biāo)顧客的積◆價(jià)格激勵(lì)。我們一方面有統(tǒng)一價(jià)格，另一方面根據(jù)顧客的每次定量\年度定量\付款特點(diǎn)定出相應(yīng)的折扣策略；另外公司采取按比例返利的方法鼓勵(lì)經(jīng)銷商、代理商推廣和應(yīng)用產(chǎn)品，建立高效率的分銷渠道，返利模式為一下公式：◆實(shí)行客戶定期拜訪計(jì)劃(見6.3.6節(jié))6.3.5銷售策略(1)業(yè)務(wù)人員分配，規(guī)模，人事工作業(yè)務(wù)人員的分配工作：地點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員的工作主要集中在我們的既定目標(biāo)市場(chǎng)；以廣東為中心，以點(diǎn)帶面，覆蓋其他地區(qū)。具體工作：負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的客戶管理，及時(shí)反饋信息并發(fā)展新的客戶。[定期填寫工作匯報(bào)(包括客戶資料，所屬地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，個(gè)人基本情況)]◆人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)規(guī)模：8人業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理(廣州總部)廣東業(yè)務(wù)員(2)北京業(yè)務(wù)員(1)員(1)員(1)圖6.7業(yè)務(wù)人員架構(gòu)圖江蘇業(yè)務(wù)員(1)海外業(yè)務(wù)員(2)(2)招聘及培訓(xùn)公司遵循“任人唯賢”、“選對(duì)的不要貴的”的原則，從媒體或其他手段挑選員工，并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。(具體可見6.5“營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)”)(3)業(yè)務(wù)人員客戶拜訪目標(biāo)及優(yōu)先區(qū)域表6.7第一年客戶拜訪計(jì)劃目標(biāo)區(qū)域超級(jí)市場(chǎng)快速食品生產(chǎn)商宏城超市/沃爾瑪超市/百佳超市/好又多/萬(wàn)佳超市/家樂(lè)福/正大萬(wàn)客隆頂益國(guó)際/統(tǒng)一/華豐公司麥德龍超市/家樂(lè)福/北京城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)大超市/小白羊超市/超市發(fā)連鎖公司統(tǒng)一/誠(chéng)一國(guó)際/美櫥食品集團(tuán)聯(lián)華超市/華聯(lián)超市/麥德龍購(gòu)物中心/農(nóng)工商超市/大潤(rùn)發(fā)有限公司/家樂(lè)福上海味丹食品有限公司杭州華商家友超市/杭州解百集團(tuán)/浙江聯(lián)華萬(wàn)家福超市/浙江紹興供銷超市江蘇蘇果超市/江蘇時(shí)代超市/南京華誠(chéng)超市/南京金陵蘇州購(gòu)物中心昆山統(tǒng)一食品有限公司(統(tǒng)一)本公司所派業(yè)務(wù)員將按線路、有計(jì)劃的、以三天為單位對(duì)重點(diǎn)客而對(duì)餐飲業(yè)顧客的管理則通過(guò)對(duì)一級(jí)分銷商的控制實(shí)施。(1)人員推銷廣告費(fèi)用第一年占銷售額的5%,以后逐年減少維持在3%的水平。據(jù)預(yù)測(cè)，公司第一年銷售額達(dá)到1000萬(wàn)左右。第一年公司將有50萬(wàn)元廣告費(fèi)用支出。產(chǎn)品品牌廣告(占廣告費(fèi)用的80%)。在大眾媒體發(fā)布與公司理念相適應(yīng)的廣告，考慮到廣告費(fèi)用等因素，,公司將選取報(bào)紙(或車身廣告)、傳單的形式進(jìn)行有效的宣傳，進(jìn)行品牌的推廣?！艄鎻V告(占廣告費(fèi)用的20%)。除了利用上述涉及的媒體外，公司將多參與北京、廣東等主要區(qū)域的各種公益活動(dòng)，樹立公司的良好形象。如組織職工或資助大學(xué)生參與年度植樹節(jié)活動(dòng)；6.4市場(chǎng)滲透計(jì)劃6.4市場(chǎng)滲透計(jì)劃在我們主打的幾個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域穩(wěn)定以后，我們將向相關(guān)市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品。如：花卉市場(chǎng)◆尋找產(chǎn)品對(duì)象，在一次性餐具市場(chǎng)上還有很多的隨著綠色餐具市場(chǎng)的越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。要保持公司的收益，重新細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)產(chǎn)品定位根據(jù)顧客要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品(可以一對(duì)一服務(wù))。(1)開拓海外市場(chǎng)時(shí)機(jī)產(chǎn)品成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及成本控制達(dá)到不可替代水平；第一年后利潤(rùn)(稅后)達(dá)到300百萬(wàn)以上。(2)海外市場(chǎng)的選擇港澳及日本韓國(guó)--“康田”第二年主要進(jìn)軍的海外市場(chǎng)。這些市場(chǎng)基本“禁白”,而且他們需要大量的綠色餐具從海外進(jìn)口，其進(jìn)口的價(jià)格較高。而“康田”可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得這一市場(chǎng)。有海關(guān)資料顯示，日本已經(jīng)在中國(guó)采購(gòu)一次性餐具。我們可以憑借在國(guó)內(nèi)建立的品牌、價(jià)格和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，開拓了香港、澳門、日本和韓國(guó)市場(chǎng)。(3)市場(chǎng)開拓方式：直接設(shè)立一級(jí)分銷商，以此為跳板，形成網(wǎng)絡(luò)。6.4營(yíng)銷隊(duì)伍管理6.4營(yíng)銷隊(duì)伍管理6.4.1營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)建立一支良好的營(yíng)銷隊(duì)伍是中小企業(yè)生存的一個(gè)關(guān)鍵。本公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力培養(yǎng)分層次，突出重點(diǎn)，結(jié)合其工作實(shí)際。具體：高，中，一線人員三個(gè)層次進(jìn)行培養(yǎng)。對(duì)高級(jí)營(yíng)銷人員重點(diǎn)放在市場(chǎng)分析和策劃的培養(yǎng)；對(duì)中級(jí)人員重點(diǎn)放在組織營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施上；對(duì)一線業(yè)務(wù)員重點(diǎn)放在銷售技巧、客戶關(guān)系處理技巧和市場(chǎng)調(diào)查能力上。6.4.2營(yíng)銷隊(duì)伍激勵(lì)合理的激勵(lì)制度，把對(duì)客戶滿意的激勵(lì)與銷售人員的總銷售量成績(jī)以及向新客戶銷售的成績(jī)掛鉤。方◆為銷售配額的不同實(shí)現(xiàn)水平建立獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)?！魹楂@得新客戶的實(shí)現(xiàn)水平建立獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)?！舭凑沼射N售人員銷售區(qū)域中客戶滿意的測(cè)量決定一組分級(jí)別的乘數(shù)。銷售人員最終所得的獎(jiǎng)金為他獲得的銷售配額實(shí)現(xiàn)情況的獎(jiǎng)金加上其新客戶開發(fā)成績(jī)所獲獎(jiǎng)金，再乘以其所獲得的客戶滿意得到的乘數(shù)。具體計(jì)算方法如下：考慮銷售量配額、新客戶開發(fā)和客戶滿意的激勵(lì)方案(獎(jiǎng)金)新客戶開發(fā)實(shí)現(xiàn)成績(jī)成績(jī)乘數(shù)滿意得分滿意得分乘數(shù)滿意得分第七章財(cái)務(wù)管理(1)金額：950萬(wàn)人民幣(2)時(shí)間：2003年1月至6月(3)資金類型權(quán)益：50%債務(wù)：50%(4)資金來(lái)源150萬(wàn)元人民幣——由高層經(jīng)理投資500萬(wàn)元人民幣——政策性10年期貸款300萬(wàn)元人民幣——風(fēng)險(xiǎn)投資基金(5)其他資金需求：在接下去的幾年中，我們不會(huì)再向外界籌資或向銀行借款，原因是公司每年的保留盈利已完全可以滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需要。公司在創(chuàng)業(yè)初始需要950萬(wàn)元人民幣用于初期投資。具體安排如下：(1)公司創(chuàng)辦費(fèi)：28萬(wàn)元裝潢：10萬(wàn)元各種證明、證書和執(zhí)照：2萬(wàn)元機(jī)器和產(chǎn)品測(cè)試：10萬(wàn)元初期促銷費(fèi)用：6萬(wàn)元(2)庫(kù)存占用資金：50萬(wàn)元在第1年的1月，庫(kù)存量將達(dá)到頂峰，價(jià)值50萬(wàn)。從那時(shí)起，庫(kù)存量因?yàn)殇N售量的上升而逐漸回落。因此，我們?cè)O(shè)定在庫(kù)存方面的資金準(zhǔn)備為50萬(wàn)元。(3)營(yíng)運(yùn)資金：200萬(wàn)元(4)固定資產(chǎn)投資：620萬(wàn)元用于生產(chǎn)的廠房和設(shè)備投資：580萬(wàn)元辦公樓、宿舍等投資：20萬(wàn)購(gòu)買計(jì)算機(jī)、電話、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)和其他辦公設(shè)備：20萬(wàn)元(5)研發(fā)費(fèi)用：9萬(wàn)元1季度的總研發(fā)費(fèi)用：9萬(wàn)元(6)管理費(fèi)用：20萬(wàn)元1季度的總管理費(fèi)用：20萬(wàn)元(7)營(yíng)銷費(fèi)用：23萬(wàn)元1季度的營(yíng)銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)、銷售返利等：23萬(wàn)元。作為一個(gè)新公司，康樂(lè)綠色餐具有限公司沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)可作參具體產(chǎn)量預(yù)測(cè)請(qǐng)參見表7.1。根據(jù)產(chǎn)量和銷量假設(shè)，第一年至第五年的生產(chǎn)量將從6400萬(wàn)個(gè)增長(zhǎng)到21600萬(wàn)個(gè)。具體請(qǐng)參見表7.2。第一年至第三年投入一條生產(chǎn)線，產(chǎn)量在6400萬(wàn)個(gè)至10800萬(wàn)個(gè)之間，在這個(gè)產(chǎn)量范圍內(nèi)所需的工人總數(shù)不變，為10人；第四年初再投入一條生產(chǎn)線，工人總數(shù)增加至20個(gè)。◆第一年(按月編制),具體請(qǐng)參見表7.3。此項(xiàng)目從第一年起就開始盈利?！舻谝荒曛恋谖迥辏唧w請(qǐng)參見表7.4。在五年中凈利潤(rùn)從320.6萬(wàn)元增長(zhǎng)到754萬(wàn)元。◆第一年(按月編制),具體請(qǐng)參見表7.5。只在第一個(gè)月呈現(xiàn)負(fù)數(shù)，其余月份均為正值?！舻谝荒曛恋谖迥辏唧w請(qǐng)參見表7.6。7.3.5資產(chǎn)負(fù)債表◆第一年(按月編制),具體請(qǐng)參見表7.7。該項(xiàng)目的現(xiàn)金總投資為950萬(wàn)元人民幣，再加上估價(jià)50萬(wàn)元的專利技術(shù)，總資本金為1000萬(wàn)元人民幣。◆第一年至第五年，具體請(qǐng)參見表7.8。經(jīng)過(guò)五年的運(yùn)作，公司的總資產(chǎn)達(dá)到3631萬(wàn)元人民幣。財(cái)務(wù)分析我們使用的盈利分析比率有：ROA——ReturnonAssets(資產(chǎn)回報(bào)率);ROE——ReturnonEquity(所有者權(quán)益回報(bào)率);TATR——TotalAssetsTurnoverRatio(總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率),PMR——ProfitMarginRatio(邊際盈利比率)等。具體請(qǐng)參見表7.9。凈現(xiàn)值、投資回收期和內(nèi)部收益率分析(見表7.10)?，F(xiàn)金流量和NCF現(xiàn)金流量(1)凈現(xiàn)值=10336656元(2)內(nèi)含報(bào)酬率=42%(3)靜態(tài)投資回收期=1.98年(4)動(dòng)態(tài)投資回收期=2.55年為保守起見，在上述計(jì)算中，盡管在第6年有業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，我們沒(méi)有計(jì)入第6年的終值。即使如此，固定成本和可變成本。表7.11列出了公司的各項(xiàng)固定成本和可變成本。表7.11固定成本和可變成本單位：元人民幣成本第1年固定成本勞動(dòng)力成本研發(fā)費(fèi)用折舊費(fèi)管理費(fèi)用可變成本原材料營(yíng)銷費(fèi)用直接制造費(fèi)用第1年盈虧臨界點(diǎn)分析顯示，只有當(dāng)實(shí)際銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)測(cè)銷售量時(shí)，才有可能達(dá)到保本點(diǎn)。具體表7.12量—本一利分析和盈虧臨界點(diǎn)分析單位：元人民幣銷量單價(jià)單位可變成本銷售收入貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)邊際率固定成本保本量盒盤碗杯合計(jì)銷售量、固定成本、單位可變成本和單位銷售價(jià)格都會(huì)影響盈虧臨界點(diǎn)。表7.13表明，即使每種產(chǎn)品的價(jià)格均下調(diào)30%,或固定成本上升10%或20%,或單位可變成本增長(zhǎng)10%或20%,處于保本點(diǎn)的銷表7.13盈虧臨界點(diǎn)分析單價(jià)固定成本可變成本基期基期基期下調(diào)10%下調(diào)15%下調(diào)20%下調(diào)25%下調(diào)30%量—本一利分析表7.14量—本—利分析單位：元人民幣銷量(萬(wàn)個(gè))銷售收入固定成本可變成本利潤(rùn)1價(jià)格下調(diào)10%的銷售收入利潤(rùn)2通過(guò)財(cái)務(wù)分析，我們確信這些數(shù)據(jù)和結(jié)論都是可信的和可以達(dá)到的。而且，憑借公司的所有權(quán)結(jié)構(gòu)、第八章風(fēng)險(xiǎn)控制8.1風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)本產(chǎn)品作為“白色”一次性餐具的替代品，其推廣的力度和市場(chǎng)的份額與國(guó)家禁止“白色”一次性餐具政策的執(zhí)行力度高度相關(guān)。如果國(guó)家政策得以深入貫徹，我們產(chǎn)品的市場(chǎng)前景將相當(dāng)廣闊，但是，如果國(guó)家政策執(zhí)行不力，我技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)本產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，產(chǎn)品的生命周期較短，因此其被技術(shù)含量更高、隨著國(guó)內(nèi)其他綠色餐具生產(chǎn)商技術(shù)的不斷改進(jìn)和相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)備的研制成功，其生產(chǎn)的綠色餐具的成本不斷降低和質(zhì)量的不提高，特別是隨著中國(guó)加入WTO,國(guó)外同類產(chǎn)品生產(chǎn)商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于其產(chǎn)品的技術(shù)更成熟、成本更營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)由于本產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是餐飲業(yè)、超級(jí)市場(chǎng)和快速食品生產(chǎn)商，其中餐飲業(yè)的分布廣闊，數(shù)量眾多，從而加大我們一級(jí)分銷商的銷售成本，并且由于多數(shù)的餐飲業(yè)不規(guī)范，他們是否會(huì)嚴(yán)格遵守國(guó)家“禁白”政策使用比白色餐具價(jià)格稍高的綠色餐具，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。另外，超級(jí)市場(chǎng)和快速食品生產(chǎn)商涉及到集團(tuán)大規(guī)模采購(gòu)問(wèn)題，其決策過(guò)程復(fù)雜，這對(duì)我們的營(yíng)銷技術(shù)和技巧要求比較高。這就使得我們?cè)阡N售過(guò)程中存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(應(yīng)收帳款/壞帳)在現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中，賒銷作為重要的銷售手段在產(chǎn)品銷售中普遍使用，但由于顧客的信用和其他不確定因素，使得我們資金的回收存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。9.2解決方案及時(shí)了解國(guó)家對(duì)禁止“白色”一次性餐具政策的發(fā)展；不斷對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)，保持技術(shù)和成本的領(lǐng)先性；不斷收集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的信息，以作出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略；招聘具備環(huán)保和營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人員，加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品的銷售渠道暢通，得以及時(shí)了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)；拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，保證相對(duì)穩(wěn)定的客源使機(jī)械充分負(fù)荷，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低生產(chǎn)成本；給予客戶不同付款方式的優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶提前付款。表7.1:產(chǎn)量與銷量預(yù)測(cè)總產(chǎn)量(萬(wàn)個(gè))增長(zhǎng)率盒產(chǎn)量盤產(chǎn)量碗產(chǎn)量杯產(chǎn)量第1年第2年第3年第4年第5年31備銷量(萬(wàn)個(gè))增長(zhǎng)率銷量盒平均價(jià)格(元)盒銷售收入(元)銷量盤價(jià)格盤銷售收入銷量碗價(jià)格碗銷售收入銷量杯價(jià)格杯銷售收入總銷售收入) (單位：萬(wàn)個(gè))12月4月8月9月10月11月12月總計(jì)期初存貨總產(chǎn)量盒產(chǎn)量盤產(chǎn)量碗產(chǎn)量杯產(chǎn)量總銷量盒銷量盤銷量碗銷量杯銷量期末庫(kù)存*這20萬(wàn)個(gè)綠色環(huán)保飯盒用于生產(chǎn)測(cè)試及實(shí)驗(yàn)性使用表7.2:勞動(dòng)力成本預(yù)測(cè)元人民幣)員工人數(shù)每月工資/人人每年勞動(dòng)力成本第1年第2年第4年第5年(第1年)第1年第4年第5年配料工人11122打漿工人22244成形工人22244消毒工人22244維修工人33366生產(chǎn)工人工資33335財(cái)務(wù)部員工33344行政辦公室員工22223物流部員工688營(yíng)銷部員工8899總經(jīng)理11111營(yíng)銷副總經(jīng)1111盒盒盤碗杯理辦公室主任11111研發(fā)經(jīng)理1111財(cái)務(wù)經(jīng)理l11生產(chǎn)經(jīng)理111營(yíng)