2006-11-8×××××管理顧問有限公司銷售過程中銷的是什么？銷？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？讓自己看起來像一個好產(chǎn)品。自己2006-11-8×××××管理顧問有限公司2006-11-8×××××管理顧問有限公司銷售過程中售的是什么？售？2006-11-8×××××管理顧問有限公司觀―價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念―信念，客戶認為的事實。答案：觀念賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。2006-11-8×××××管理顧問有限公司是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。記住2006-11-8×××××管理顧問有限公司買？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：感覺人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；它是一種人為人、人和環(huán)境互動的綜合體；假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷貨員跟你談時如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。2006-11-8×××××管理顧問有限公司你認為，要怎樣才能把與客戶網(wǎng)頁的整個過程的感覺營造好？在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

賣？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：好處客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。2006-11-8×××××管理顧問有限公司你的產(chǎn)品有帶給客戶的最大好處是什么？一、二、三、

2006-11-8×××××管理顧問有限公司在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：追求快樂逃避痛苦兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重請問：你認為是追求快樂的驅動力比較大，還是逃避痛苦的驅動力比較大？你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。2006-11-8×××××管理顧問有限公司例一：兩個成績相當?shù)拈L跑運動員，退伍時一個當了小偷，一個做了警察，在發(fā)生抓捕時，誰會贏呢？小偷知道，如果被抓住的話一定會受到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不僅可以加薪，還有可能升職。但是當他們的體能都已達至極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限帶來的痛苦相比就顯得不那么強烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏的一定是小偷，因為他們內(nèi)在的驅動力不一樣。

例二：你叫六歲的小明起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個比較有效。當然痛苦比較有效。快樂痛苦一起用效果更好。2006-11-8×××××管理顧問有限公司在銷售過程中一定要讓你顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務能帶給他什么快樂，不使用、不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？2006-11-8×××××管理顧問有限公司你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：痛苦加大法和快樂加大法2006-11-8×××××管理顧問有限公司

快樂加大法：有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把十元一個改成一百元一個、一千元一個、一萬元一個呢？肯定有人吃的。所以，當你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時候，她們不一定會買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。2006-11-8×××××管理顧問有限公司所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中：請記住兩點：你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？痛苦的力量比快樂的力量大；人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自已，要善于借用給第三者的好處來達成交易。2006-11-8×××××管理顧問有限公司面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？2006-11-8×××××管理顧問有限公司一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句2006-11-8×××××管理顧問有限公司

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想？這個是是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

2006-11-8×××××管理顧問有限公司溝通的重要性

你生命和生活的品質取決于你的溝通能力。溝通的目的使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務讓對方接受。2006-11-8×××××管理顧問有限公司溝通的原則

多贏或者至少雙贏在銷售人員和客戶之間，任何一方都應該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應該雙贏。只對客戶有好處，對銷售人員有好處，公司一點好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。2006-11-8×××××管理顧問有限公司溝通應達到的效果

在溝通過程中讓彼此感覺良好在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最重要的關鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品和服務的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。

溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結果。2006-11-8×××××管理顧問有限公司溝通的三要素

你認為溝通中會有哪些要素呢？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：

文字語調(diào)肢體動作那么，這三者哪個對良好溝通起的作用最大呢？很多人認為，方案的效果應該最好，其實不然，事實上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動作的影響遠遠大于文字。

根據(jù)行為學家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動作占55%。

也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因為你在你以前的工作、生活中就用對了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。2006-11-8×××××管理顧問有限公司小實驗

當然，你可能對上面的數(shù)字感到懷疑，那么你可以通過下面的實驗來驗證：

第一個實驗是：找一群你的同事或朋友，告訴他們說我們玩一個游戲，你讓他們聽你講，看你做，然后跟你一起做。

嘴里大專說伸出右手的食指放在額頭上，而你將自己右手的食指放在自己的下巴上，實驗結果是：90%的時候，朋友不是聽你話，把手放在額頭上，而是學你的動作把手放在下巴上。

第二個實驗是：你跟你的朋友說，你真是一個好人，跟你做朋友很愉快（你一邊說一邊搖頭）當你的朋友不看著你說的時候，他會很高興，但是當他一看著你，一邊聽你說的時候，他會很不高興。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

當文字和肢體動作同時表達的時候，人們會相信他們看到的。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實”，原因是人腦的結構造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？2006-11-8×××××管理顧問有限公司

溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？2006-11-8×××××管理顧問有限公司

答案：對方上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說30%，而且，我們自己所占的30%說話時間應該是由說跟問組成的，我們應該多問，少講。記?。赫f得多的一方比較容易讓對方得到想要的結果，如果你想要得到你想要的結果，請你多聽少說。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

很多人會有疑問：如何讓別人說得更多呢？2006-11-8×××××管理顧問有限公司

答案：問問是所有銷售說服的關鍵，非常非常的重要，我很難在這里告訴你問有多重要？

假如在這本書中我只教你一個快速提升業(yè)績的方法，那就是“問”。

假如將我這本書濃縮成一個字，那就是“問”。

銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別的問題。如果我們問他，焦點就轉移到他的身上。在說服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說。

問話在銷售過程的作用是非常重要的。只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多，當銷售人員掌握了大量的有關的信息，銷售這一活動的成功機率才會更大。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

問問題的方法

1.

問簡單、容易回答的問題；

2.

盡量問一些回答是Yes的問題。

3.

從小Yes開始問；

4.

問引導性，二選一的問題；

5.

事先想好答案；

6.

能用問，盡量少說；

7.

問一些客戶沒有抗拒點的問題。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

練習一：問動物

讓你的朋友在一張紙上寫一種動物的名字，你通過六個問題把這個動物的名字問出來，當然，有一個問題你不能問：“你寫的是什么”，除此之外，你可以問其他任何問題。地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在的過程中，要非常注意技巧。要不斷地通過這樣的練習，來提升自己問問題的能力。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學會通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

練習二：我是誰另外一個練習是：找一個人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個人的名字，當然這個人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他寫的是誰。在這個練習過程中，你只能問約束性的問題，問問題的次數(shù)沒有限制。

此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，你問的問句越少，就說明你的問話能力越強。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個層次？

如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：記?。厚雎犑且环N高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。在面對面銷售過程上有一句名言：“雄辯是銀，聆聽是金”2006-11-8×××××管理顧問有限公司聆聽的技巧

讓對方感覺到你在用心聽；

2.

讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；

3.

記筆記有三大好處：

（1）立即讓對方感覺到被尊重

（2）記下重點便于溝通

（3）以免遺漏

4.

重新確認，減少誤會與誤差；

5.

不打斷不插嘴有三大好處：

（1）讓對方感覺良好

（2）讓對方多說

（3）讓對方說完整2006-11-8×××××管理顧問有限公司聆聽的技巧

停頓3－5秒有三大好處：

（1）讓對方繼續(xù)說下去

（2）你可以利用這點時間組織語言

（3）讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高

7.

不明白的地方追問：

（1）聽懂他的意思

（2）讓對方覺得你聽懂了

8.

聽話時不要組織語言：

因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。2006-11-8×××××管理顧問有限公司聆聽的技巧9.

點頭微笑：起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解。

10.

不要發(fā)出聲音：因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話

11.

眼睛注視鼻尖或前額：避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和。

12.

坐定位：避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。2006-11-8×××××管理顧問有限公司銷售需要肯定認同嗎？你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。2006-11-8×××××管理顧問有限公司記住：頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即使對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到人想要的結果。2006-11-8×××××管理顧問有限公司2006-11-8×××××管理顧問有限公司贊美是拉近你和客戶間距離的最有效的手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應注意哪些關鍵呢？

2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：

贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。贊美中最經(jīng)典的四句話：你真不簡單；我很欣賞你；我很佩服你；你很特別。要發(fā)自內(nèi)心地、真誠地去贊美她；贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；贊美他某一個比較具體的地方；使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或事）；借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。2006-11-8×××××管理顧問有限公司批評是否意味著狂風暴雨？你認為怎樣的批評別人會比較容易接受呢？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：一、三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我們里子）；

二、適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好”。2006-11-8×××××管理顧問有限公司三、盡量不要當著很多人的面去批評他；

四、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）；

五、盡量注意你的語調(diào)；

六、在批評的過程中以關心的角度去批評他；

七、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了）。

八、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點不妥，他就很容易接受了）。2006-11-8×××××管理顧問有限公司一個準備得越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大你認為在進行淮銷售工作之前要做哪些準備？請寫下你認為需要做的準備。2006-11-8×××××管理顧問有限公司準備是做好預先的安排或籌措，在你去進行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準備，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。銷售人員要做好以下幾個方面的準備：答案：身體準備、精神準備、專業(yè)知識準備、非專業(yè)知識準備、對了解客戶的準備。2006-11-8×××××管理顧問有限公司

身體準備：忠告：鍛煉身體是你工作中最重要的工作2006-11-8×××××管理顧問有限公司有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準備。

精神準備：2006-11-8×××××管理顧問有限公司

復習產(chǎn)品對顧客的好處或幫助；拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面；想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應長期購買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時大量的給我們做轉介紹……想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。

這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。所以，出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！2006-11-8×××××管理顧問有限公司專業(yè)知識準備要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力和努力，三千元以外的月收入來自于你的專業(yè)能力；專業(yè)能力包括兩個方面：

對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌。

對競爭對手的產(chǎn)品或服務如數(shù)家珍。顧問式銷售最大的特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。2006-11-8×××××管理顧問有限公司當客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長了個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因為別人是專家。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。

當然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項……你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品，和競爭對手相比，你的產(chǎn)品好在哪，不足的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。2006-11-8×××××管理顧問有限公司非專業(yè)知識準備頂尖的銷售人員是一個雜學家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利。頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體，哪兒都能去。頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。記?。核疅o定性，但有原則，做銷售也是一樣2006-11-8×××××管理顧問有限公司出發(fā)之前，想想下面的話：

一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員；

二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；

三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。

所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦……只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題”。

建議使用麥凱六十六顧客檔案來管理你的客戶信息。對了解客戶的準備2006-11-8×××××管理顧問有限公司頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？2006-11-8×××××管理顧問有限公司把工作當成事業(yè)的態(tài)度

長遠的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的態(tài)度

努力學習的態(tài)度答案：2006-11-8×××××管理顧問有限公司能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。下面是兩種不同的對待工作的態(tài)度，請比較一下。

把今天的工作視為：把工作當成事業(yè)的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應付全力以赴轉移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退2006-11-8×××××管理顧問有限公司同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？

銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。

你去請教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當年在起步時是如何做的。記?。?/p>

你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；

你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。2006-11-8×××××管理顧問有限公司積極的態(tài)度（一）：任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？

培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。

面對客戶的拒絕時：

1，把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。

2，把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。

喬·吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。2006-11-8×××××管理顧問有限公司積極的態(tài)度（二）：3，當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。所以每一個不成交都意味著離成交越來越近。

4，算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出第個拜訪客戶的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。

如，你每單生意平均收入300元傭金，按三十分之一的概率計算，等于每個拜訪客戶價值10元，假如每個見面的客戶都給你10元紅包，你一天愿意拜訪幾個？如果你這樣想，當客戶拒絕時你就不會難過了。

記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻?，而是來源于拜訪總量。2006-11-8×××××管理顧問有限公司感恩的態(tài)度：在我們的一生中要不要有貴人相助？

請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？

這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。

有一句話說，你怎么樣對待別人，別人就會怎么樣對你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。

所以：

感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；

感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；

感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；

感激批評你的人，因為他讓你得以成長；

感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；

感激愛你和你愛的人，因為這就是本分。2006-11-8×××××管理顧問有限公司學習的態(tài)度：為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？

為什么？

為什么？

為什么？

為什么？

為什么？

差別在于銷售能力

銷售能力的獲得有兩種方法：

自我摸索。

學習成功者證明有效的方法。

聰明的你認為哪種快？

一個人的能力天生的比較多，

不是后天學來的比較多？

當然是后者。2006-11-8×××××管理顧問有限公司2006-11-8×××××管理顧問有限公司你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權。2006-11-8×××××管理顧問有限公司我到底在賣什么？

我的客戶必須具備哪些條件？

顧客為什么會向我購買？

顧客為什么不向我購買？

誰是我的客戶？

我的顧客會在哪里出現(xiàn)？

他們什么時候會買、什么時候不買？

誰在跟我搶客戶？

當我們把以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么，我們的效率就會大幅度提升。

同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結果是完全不一樣的。

記?。?/p>

把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！2006-11-8×××××管理顧問有限公司不良客戶的七種特質：凡事持否定態(tài)度。

信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買。

所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好；

凡事百般挑剔，難以相處。

很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值。

不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會；

根本不愿意了解，一開始就抱怨；

拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。

即使成交了那也是一樁小生意。

拳擊手，使你處于挨打的被動局面。

銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失2006-11-8×××××管理顧問有限公司沒有后續(xù)的銷售機會

幾個月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買；

不能引發(fā)未來的銷售關系。

沒有做產(chǎn)品見證或銷售的價值。

沒有影響力；

無知名度；

不太受人尊敬；

不認識潛在客戶；

認識也不會介紹給你。

他的生意做得很不好

抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府……

討價還價、延遲付款、花很多時間討債。

欠款不還。

客戶地點離你太遠。

長途跋涉

要花很多時間、精力。

效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。2006-11-8×××××管理顧問有限公司對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。

迫切需要

解決問題

立即獲得好處

與計劃之間有沒有成本效益關系

可直接降低成本

可明確地算出收益

成本回收快

可輕易決定向你購買

不需太多時間做評估

對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度。

對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務認可。

有給你大訂單的可能

大訂單、大采購。2006-11-8×××××管理顧問有限公司2006-11-8×××××管理顧問有限公司開發(fā)客戶資源的16種方法2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你。

快速建立信賴感的方法有：讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；利用身邊的物件建立信賴感；使用顧客見證；使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；2006-11-8×××××管理顧問有限公司記?。阂粋€不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。

使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）；權威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）；使用一大堆客戶名單做見證；熟人見證（比如他們的領導、同事、朋友，當顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）；良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。2006-11-8×××××管理顧問有限公司面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：溝通了解客戶的需求2006-11-8×××××管理顧問有限公司了解客戶需求有兩個基本公式：

NEADS和FORMN現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？E滿意哪里比較滿意？A不滿意哪里比較不滿意D決策者誰負責這件事。S解決方案要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。F家庭O事業(yè)R休閑M金錢FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。2006-11-8×××××管理顧問有限公司客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機會都不給你時，最好的進攻方法是：在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。其實，碰到這樣的問題，頂級銷售人員一般會用以下的方法解決：

銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧客：使用A產(chǎn)品銷售顧問：你對這個產(chǎn)品滿意嗎？顧客：非常滿意。銷售顧問：你用了多久了？顧客：二年了。銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧客：C產(chǎn)品。2006-11-8×××××管理顧問有限公司銷售顧問：你到現(xiàn)在的公司多久了？顧客：四年了。銷售顧問：當時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎？顧客：在場。銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？顧客：當然我們做了了解與研究。銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？顧客：是帶來很大的方便和利益。銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司，帶來了很大的方便、利益和快樂，為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機會了解一下呢？顧客：那我就了解一下吧。2006-11-8×××××管理顧問有限公司銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信你喜歡他，關心他”。如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種相關資料。喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客?！边@些資料可以幫助你拉近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。2006-11-8×××××管理顧問有限公司如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？2006-11-8×××××管理顧問有限公司答案：具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解；對競爭對手產(chǎn)品的了解；配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；一開始就給對方最大的好處：如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定告訴對方你的產(chǎn)品的好處。然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？最后告訴他可行性？這里面有幾個重要的詞語：

你感覺如何？你認為怎么樣？

依你之見有什么樣的結果？2006-11-8×××××管理顧問有限公司在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，物質力量對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。USP獨特賣點獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。2006-11-8×××××管理顧問有限公司你覺得應該如何面對客戶的異議和拒絕呢？2006-11-8×××××管理顧問有限公司2006-11-8×××××管理顧問有限公司抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）；功能表現(xiàn)、效果問題；售后服務問題；競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題；支援（代理商最關心的話題）；保證及保障。所以，對于一個頂尖銷售人員來說，你必須事先有了解除這六大抗拒的策略與技巧，當抗拒出現(xiàn)時，很熟練地就把它解除了。2006-11-8×××××管理顧問有限公司有一首打油詩：

疑難雜癥遍天下，

可能有解或無解，

有解就去找解答，

無解就別去管它。

有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。記住我永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。2006-11-8×××××管理顧問有限公司解除顧客的反對意見哪一種方式比較好是說比較容易還是問比較容易？是講道理比較容易還是講故事比較容易？是西洋拳打法比較容易還是太極拳比較容易？是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？2006-11-8×××××管理顧問有限公司處理抗拒的兩大忌：

2006-11-8×××××管理顧問有限公司解除抗拒的套路：認同顧客的反對意見；耐心地聽完他的反對意見；確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）；辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）；鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）；取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；再次框式，即再次確認；以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。2006-11-8×××××管理顧問有限公司價格的系列處理方法（太貴了）價錢是你唯一考慮的問題嗎？太貴了是口頭禪；太貴了是衡量的一種方法；談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；以高襯低（當別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；2006-11-8×××××管理顧問有限公司2006-11-8×××××管理顧問有限公司可以成交價，客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當浮動的。十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？十六、生產(chǎn)流程來之不易；十七、你只在乎價錢的高低？

十八、價格≠成本（假如一套產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？）；十九、覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）。2006-11-8×××××