談判技巧專訓(xùn)談判概述人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成意見一致的行為和過程。或人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判。商務(wù)談判：1、以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的2、以價(jià)值談判為核心3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性談判者的特征：有經(jīng)驗(yàn)的談判者一般的談判者缺乏準(zhǔn)備；目標(biāo)不明確、不切實(shí)際；不了解對(duì)方立場；試圖快速結(jié)束談判；雙方責(zé)任不清；徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域；事實(shí)失敗率高。談判成交的因素雙方滿意于所達(dá)成的交換；被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說服；感覺再堅(jiān)持下去無法取得更好的結(jié)果；受制于一些無法控制的因素，討價(jià)與還價(jià)由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的；堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。價(jià)格條款先發(fā)制人：后走一步：讓步策略：讓步可能對(duì)對(duì)方造成的影響和反應(yīng)對(duì)方對(duì)讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來回報(bào)你的誠意；對(duì)方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，你還會(huì)繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求；對(duì)方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。讓步原則：不做無畏的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨，力爭以我方較小的讓步給對(duì)方較大的滿意。每做一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白或意識(shí)到爭取的不易；讓步幅度不要過大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時(shí)間不宜過快；在討價(jià)還價(jià)中可以有進(jìn)有退，最好使用條件句。讓步的方式：步子越邁越小、數(shù)字越來越精確；表現(xiàn)出三思才后行；一旦讓步就不能撤回；讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達(dá)到目標(biāo)而忽略了行動(dòng)的步驟；永不要接受最初的價(jià)格；單價(jià)與總價(jià)，零售價(jià)與批發(fā)價(jià)；價(jià)格陷阱（湊個(gè)整數(shù)與價(jià)格差額）就有利因素適度提高條件，為后面留余地；人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對(duì)方擊中；不要輕易提出最后底價(jià)；不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略嚇到。心理建設(shè)不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了；不要一開始就試圖接近最后目標(biāo)；不要低估自己，世上沒有完美的產(chǎn)品或服務(wù)；不要假設(shè)對(duì)方已了解你的弱點(diǎn)；不要被對(duì)方的身份、地位嚇倒；不要因?yàn)閷?duì)方無理或粗野的態(tài)度而放棄；不要被對(duì)方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了；不要假設(shè)你已經(jīng)了解對(duì)方的要求；不要感覺自己是在要求對(duì)方的恩惠；在你了解對(duì)方所有要求前，盡量不要開始讓步；沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步；不要在重要問題上先讓步；不要忘記自己讓步的次數(shù)；不要過快用盡你的“彈性”；不要被期限所迫而倉促達(dá)成協(xié)議；在價(jià)格上做重大讓步時(shí)，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果；即使快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，也不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤；不要輕易地認(rèn)為某個(gè)問題的觸礁必然會(huì)使整個(gè)談判破裂；不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議能增強(qiáng)對(duì)方的信心；相信談判可使雙方受益。談判計(jì)劃：讓步及回報(bào)、開盤

談判計(jì)劃策略讓步及回報(bào)讓步回報(bào)談判步驟準(zhǔn)備與計(jì)劃澄清與確認(rèn)討價(jià)與還價(jià)成交與執(zhí)行準(zhǔn)備與計(jì)劃知己知彼六要求1、分析自己2、分析對(duì)手3、分析可行性4、訂立原則5、組織談判班子6、預(yù)演了解你及對(duì)手的交流風(fēng)格你的風(fēng)格基本是接受型友善型控制型客觀型做決策時(shí)緩慢型感情型沖動(dòng)型事實(shí)型經(jīng)常談?wù)搨€(gè)人朋友成就組織結(jié)構(gòu)時(shí)間使用上計(jì)劃性強(qiáng)隨心所欲著急忙慌四平八穩(wěn)與他人的關(guān)系富同情心寬容指揮型就事論事手勢極少夸張有力緩慢著裝愛好舒適時(shí)髦正式保守工作節(jié)奏穩(wěn)健熱情充沛快速遲緩傾聽時(shí)感興趣漫不經(jīng)心不夠耐心有選擇工作環(huán)境點(diǎn)綴有紀(jì)念品圖畫獎(jiǎng)品圖表專注于獲得支持創(chuàng)新結(jié)果事實(shí)基本性格容易相處外向支配型講求因果交流時(shí)低調(diào)充滿活力直截了當(dāng)內(nèi)向?qū)e人的反應(yīng)沉穩(wěn)友好不在意冷漠總計(jì)：了解你及對(duì)手的交流風(fēng)格思想者實(shí)干家傾聽者創(chuàng)造者以任務(wù)為中心以人為中心影響程度高影響程度低傾聽者傾聽者以人為中心。他們認(rèn)為解決問題的方法不只一個(gè)，傾聽者會(huì)要求參與影響到他們自身的決策。然而在做決策時(shí)比較緩慢，他們會(huì)進(jìn)行討論，并且把你作為個(gè)人加以認(rèn)識(shí)。他們?cè)谑跈?quán)方面做得不太好（也許怕麻煩別人）。他們以人為本，很看重關(guān)系。因此，他們經(jīng)常是很好的調(diào)停者和團(tuán)隊(duì)建設(shè)者，每個(gè)人的當(dāng)務(wù)之急就是他們的當(dāng)務(wù)之急。也許正因?yàn)檫@樣，他們很容易偏離正道。他們?cè)诠ぷ髦袑で蟀踩?，不?huì)冒大的風(fēng)險(xiǎn)，而且極不愿意講演。若想改善與別人的關(guān)系，應(yīng)更果斷一些，讓自己更關(guān)注于任務(wù)，而且要學(xué)會(huì)觀察事實(shí)，而不是主觀臆想。在談判中，傾聽者往往會(huì)成為安慰者，竭力讓每一方都高興。如果你能確認(rèn)其目標(biāo)，便能與傾聽者成功地進(jìn)行談判。傾聽者會(huì)按他們自己的方式達(dá)成目標(biāo)。有可能的情況下，傾聽者愿意證明自己的能力。與他們打交道時(shí)要隨便一些，多一些人情味，并表示對(duì)他們個(gè)人感興趣。要知道傾聽者置身于壓力之下，往往會(huì)憂郁不決。創(chuàng)造者創(chuàng)造者熱情洋溢，受情緒支配，而且很能感染別人。他們不介意中斷談判，而跑去尋開心。他們喜歡受人羨慕，并愿意當(dāng)眾講話（不管對(duì)所談的話題是否了解），有時(shí)過于喋喋不休。創(chuàng)造者有時(shí)會(huì)情緒激動(dòng)，并且經(jīng)常當(dāng)下拍板。他們很有說服力、樂觀向上、有主見、富于創(chuàng)造性，但有時(shí)難于落在實(shí)處，讓他們激動(dòng)的是主意本身，隨后常常會(huì)失去興趣。另外，他們做事有些東一榔頭西一棒子，壓力之下，創(chuàng)造者常會(huì)改變?cè)掝}。創(chuàng)造者還經(jīng)常給組織帶來異乎尋常、很受歡迎的幽默。要與人更好地交流，創(chuàng)造者應(yīng)把節(jié)奏放慢些，控制一下自己的熱情與投入。創(chuàng)造者愿意受到承認(rèn)，了解到這一點(diǎn)，便能與他們更好地交流。他們不喜歡按部就班，談話節(jié)奏很快。要是先讓他們對(duì)某個(gè)項(xiàng)目感到興奮，他們便充滿熱情地向人推銷，興致所至，便會(huì)作出快速的決定。

實(shí)干家實(shí)干家實(shí)用、果斷、著重于結(jié)果、富有競爭力。他們不聽廢話，勇于負(fù)責(zé)，說干就干。和創(chuàng)造者一樣，他們很樂意講話，喜歡有一群觀眾。實(shí)干家解決問題時(shí)很出色，能夠冒很大的風(fēng)險(xiǎn)（太過冒險(xiǎn)時(shí)會(huì)成為缺點(diǎn)，但如果有限度地來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是優(yōu)點(diǎn)）。不利的一面是有時(shí)過于驕傲、對(duì)別人缺乏信任、思維短淺、不注意傾聽。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，只想要得到信息。要是你見到某人不停地看表，十有八九是一位實(shí)干家。實(shí)干家在談判時(shí)，往往像“街頭斗毆者”，他們很少采用雙贏策略，不關(guān)心他人的需求，他們的取勝是以別人的付出為代價(jià)的。若是多注意傾聽，實(shí)干家便能更好地與人交流。應(yīng)學(xué)會(huì)在壓力下或疲勞時(shí)放慢節(jié)奏、控制自己，而且應(yīng)當(dāng)允許別人加入到談判中來，實(shí)干家還要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的感情，注意與別人的關(guān)系，變得更開放一些。實(shí)干家需要直截了當(dāng)?shù)男畔ⅲ灰速M(fèi)他們的時(shí)間，要著重于結(jié)果，避免繁瑣的細(xì)節(jié)，提供事實(shí)與邏輯，便會(huì)很快拿到?jīng)Q策。思想者思想者認(rèn)為自己很聰明，注意細(xì)節(jié)。他們做決定時(shí)很慢，總是在尋求完美的解決辦法。面對(duì)規(guī)章制度及明確的可預(yù)見性，思想者感到很自在。與實(shí)干家不一樣，思想者最不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，他們辦事很仔細(xì)，按部就班、謹(jǐn)慎小心、權(quán)衡利弊。你也可以認(rèn)為他們羅嗦累贅，猶豫不決、嚴(yán)肅呆板。若想改進(jìn)與他人溝通，需要加快行動(dòng)，不能太在意細(xì)節(jié)，照章辦事時(shí)不要過于僵硬，多承擔(dān)些風(fēng)險(xiǎn)，要勇于面對(duì)挑戰(zhàn)（而不是問題）并對(duì)別人更關(guān)心些。相處時(shí)表現(xiàn)出你的深思熟慮，一步一步地勸說他們接受你的觀點(diǎn)，利用圖表來幫助他們了解你的推理過程，并讓他們有時(shí)間推敲你的事實(shí)與邏輯。記住：思想者所感興趣的是精確。準(zhǔn)備與計(jì)劃1、你怎樣設(shè)計(jì)自己的形象？2、環(huán)境設(shè)置上要注意哪些問題？3、在準(zhǔn)備階段，如何了解你的談判對(duì)手？職業(yè)化主題你的服裝飾品的選擇公文包里裝什么桌上放什么體味小動(dòng)作職業(yè)化的站與坐環(huán)境設(shè)置：選擇地點(diǎn)：主、客座時(shí)間安排：時(shí)間及持續(xù)多久交通工具：事先安排座次安排：桌形、名片、名牌所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機(jī)室內(nèi)溫度：避免過冷或過熱暫停休息：時(shí)間、時(shí)段餐飲安排：注意有無特殊需求（酒精等）認(rèn)識(shí)你的談判對(duì)手通過什么渠道了解對(duì)手的情況？迅速推測對(duì)方的性格特征；留意對(duì)方的工作環(huán)境；對(duì)手在公司的位置；側(cè)面情況；有無非正式場合的接觸？談判前的準(zhǔn)備確定目標(biāo)；具體問題與優(yōu)先次序；每個(gè)問題的界線；考慮到可能的選擇方案；選擇界線的合理性。談判的準(zhǔn)備過程：什么是目標(biāo)的最低低線以及你希望達(dá)到的水平；你認(rèn)為對(duì)方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、個(gè)人）你方與對(duì)方的差距有多寬？談判優(yōu)勢源于何處？寫下目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟；長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。具體問題與優(yōu)先順序：典型的問題可能是價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨、付費(fèi)、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)、其他。列出你必須談判的問題；將這些問題按“最重要”“最不重要”的順序排列；將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”加以區(qū)分；推測對(duì)方問題的優(yōu)先度；決定在哪里讓步；哪些是不可協(xié)商的問題。澄清與確認(rèn)談判雙方的介紹與歡迎；談判開始階段的氛圍是成功的基礎(chǔ)；首先就議程達(dá)成協(xié)議，利于時(shí)間控制；避免假設(shè)，利用提問確認(rèn)對(duì)方的需求，及對(duì)方的可協(xié)議范圍。一般談判策略：將“共同點(diǎn)”作為策略：在開局時(shí)運(yùn)用“共同點(diǎn)”可以明確雙方已存在的共識(shí)，建立關(guān)系，減少雙方對(duì)分歧的關(guān)注；在陷入僵局時(shí)重提“共同點(diǎn)”可以提醒對(duì)方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成；技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個(gè)共同點(diǎn)，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。談判中對(duì)方制造麻煩的目的：降低你的期望值；給自己創(chuàng)造回旋余地；向他們公司里的同事證明自己是談判高手；給對(duì)方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。討價(jià)與還價(jià)由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的；堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。HR資料共享中心，完全！?。。r(jià)格條款談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸保險(xiǎn)、保修、培訓(xùn)等密切相關(guān)，談判時(shí)可靈活運(yùn)用；報(bào)價(jià)階段應(yīng)慎重考慮，打好基礎(chǔ)；價(jià)格條款本身包含的因素：--付款時(shí)間--付款方式--分期付款的擔(dān)保合作，而不是對(duì)抗不同意見并非是對(duì)你不尊重；有時(shí)，提問只是一種炫耀；目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明；證明客戶的錯(cuò)誤有什么好處？感覺自己受傷害的客戶，會(huì)利用每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)為自己辯護(hù)；每一個(gè)人都希望能得到別人的認(rèn)同；耐心與邏輯能磨掉反對(duì)的意見。如何評(píng)論競爭對(duì)手客戶會(huì)利用競爭對(duì)手的優(yōu)勢，迫使你降低條件；對(duì)待競爭對(duì)手的態(tài)度要客觀、公正；從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和劣勢，爭取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論；列舉競爭對(duì)手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。談判的“POWER”優(yōu)勢“POWER”存在于各種關(guān)系中；是真實(shí)的并能觀察到的；可以在談判前挖掘，準(zhǔn)備不好就發(fā)揮不出來?！癙OWER”來源于：需求/方案；敏銳的洞察力；備選方案；關(guān)系；投資；信譽(yù)度；期望；計(jì)劃與準(zhǔn)備；談判技巧。在下列情況用戶占有優(yōu)勢：采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶產(chǎn)品對(duì)用戶來講成本很高，選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，很容易替代改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低產(chǎn)品對(duì)用戶的生活質(zhì)量影響不大用戶可自行設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚暫停談判的時(shí)機(jī)當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的重點(diǎn)需要時(shí)；當(dāng)價(jià)格和其他因素不能互補(bǔ)時(shí)；作出無法實(shí)現(xiàn)的承諾，等于埋下定時(shí)炸彈；冷靜、客觀地面對(duì)沉沒資本；暫停并不意味著放棄；以好的借口暫停。如何打破僵局重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題；找出讓步的障礙，問自己：對(duì)方為什么不肯前進(jìn)？怎樣使對(duì)方在不失面子的情況下讓步；利用休會(huì)來考慮所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問；提醒對(duì)方不達(dá)成協(xié)議的后果；看對(duì)方是否愿意先就某個(gè)方案試行一段時(shí)間；邀請(qǐng)第三方充當(dāng)和解人/協(xié)調(diào)人或仲裁人。原則談判法的四項(xiàng)基本原則：原則談判法是根據(jù)價(jià)值來達(dá)成協(xié)議，它建議你尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是雙方意志力的較量。成交與執(zhí)行確定已同意的部分，再次討論不清楚的地方；臨近結(jié)束時(shí)，避免提出新的問題；總結(jié)談判結(jié)果；以書面協(xié)議或合同確認(rèn)達(dá)成的共識(shí)；閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)；積極認(rèn)真執(zhí)行合同。銷售最好的時(shí)機(jī)：利用別人愉快的時(shí)機(jī)；利用別人倒霉的時(shí)機(jī)；你最好的交易對(duì)象是剛上臺(tái)或快下任的人；運(yùn)用非正常時(shí)間的時(shí)機(jī)選擇；花點(diǎn)時(shí)間來緩和一項(xiàng)威脅；利用忙人的注意力；分清事情的輕