機構二片督導部世界頂級銷售法那么隨著社會商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。不只業(yè)務人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想：

如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？

如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎會獲得病人的信任？

如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？8小時之內(nèi)，我們求生存；8小時之外，我們求開展，贏在別人休息時間。銷售過程中銷的是什么？答案：自己世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！必溬u任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。產(chǎn)品與顧客之間有一個重要橋梁：銷售人員本身面對面銷售過程中，假設客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的時機嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、效勞是一流的，可是，如果顧客一看你的人像五流的，一聽你講的話更像是外行，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？讓自己看起來想像一個好的產(chǎn)品面對面最重要之一：為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀—價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求念—信念，客戶認為的事實一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購置觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效勞的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住，是客戶掏錢買他們想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他們認為最適合的。買賣過程中買的是什么？答案：感覺人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體假設你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意，可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購置嗎？假設同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購置嗎？不會，因為你的感覺不對。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到翻開客戶錢包的“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方什么快樂跟利益，能幫他減少或防止什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購置，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或效勞能給他帶來的好處。二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品〔成分〕，一流的銷售人員賣的是結果〔好處〕。三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處和防止什么麻煩才會購置。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或效勞獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么好處？如預見他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣的會不會更廉價。當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買、下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題答復一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購置他認為對自己最好最適宜的。在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較一、不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時。因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際的貶低對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出己方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你客觀的一比，上下就立即出現(xiàn)了。三、USP獨特賣點獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。效勞=關心，關心就是效勞效勞雖然是在成交結束之后，但他卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶滿意呢？答案：你的效勞能讓客戶感動?？赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的、有目的關心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶感動的三種效勞：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關的效勞：如果你效勞與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你效勞與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。二、效勞的三個層次1、份內(nèi)的效勞：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。2、邊緣的效勞〔可做可不做的效勞〕：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關的效勞：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還會把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？三、效勞的重要信念：1、我是一個提供效勞的人，我提供效勞的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假設你不好好的關心顧客、效勞顧客，你的競爭對手樂意代勞。四、結論：一張地圖，不管多么詳盡，比例多精