對(duì)于正在發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行優(yōu)化，這是一個(gè)方向。一個(gè)公司的業(yè)務(wù)模式在很大程度上影響著它的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的商業(yè)模式體現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值從創(chuàng)造、傳遞到最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)期的、可持續(xù)的發(fā)展，必須要有一種商業(yè)模式。拼多多作為國(guó)內(nèi)三大電商巨頭之一，它獨(dú)有的“社交+電子商務(wù)”是其長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額的重要因素。拼多多利用其“拼的多，省的多”的底層邏輯，不斷地吸引人流量，加入到拼團(tuán)中，從而以低價(jià)—人流—拼團(tuán)—低價(jià)，保證其商業(yè)模式的循環(huán)。拼多多對(duì)傳統(tǒng)電子商務(wù)進(jìn)行了徹底的顛覆。一個(gè)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足，持續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展，就必須形成具有自身特色的商業(yè)模式和價(jià)值創(chuàng)造路徑，拼多多憑借自身獨(dú)特的商業(yè)模式在電商領(lǐng)域中橫空出世并飛速發(fā)展。阿里巴巴用了八年市值過(guò)百億，騰訊用了七年市值過(guò)百億，拼多多僅用了18個(gè)月，做到市值1800個(gè)億。拼多多為什么成長(zhǎng)得這么快？為什么拼多多能夠找到適合自己的商業(yè)模式并利用其實(shí)現(xiàn)其價(jià)值創(chuàng)造？這就是我們研究的目的，其背后快速成長(zhǎng)的原因值得我們深究。選擇“拼多多”作為案例研究主體，主要有以下四個(gè)原因：(一)商業(yè)模式的有效性“拼多多”僅僅成立三年就在美國(guó)納斯達(dá)克上市，是美國(guó)2018年規(guī)模最大的IPO。這樣如此迅速的發(fā)展，讓我們同時(shí)看到了“拼多多”的實(shí)力和潛力，也說(shuō)明了其商業(yè)模式是有效的。(二)在褒貶不一中迅速成長(zhǎng)雖然“拼多多”飽受質(zhì)疑，唱衰聲不斷，但是“拼多多”卻可以在電子商務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，以一只“獨(dú)角獸”的姿態(tài)屹立不倒?！捌炊喽唷笔窃鯓釉谫|(zhì)疑聲中自我提升，這值得借鑒。(三)差異化成長(zhǎng)“拼多多”自創(chuàng)立以來(lái)，一直以不同于淘寶和京東等不同的方式構(gòu)建自己的特色。隨后，“消費(fèi)降級(jí)”“下沉市場(chǎng)”等關(guān)鍵詞也相繼出現(xiàn)。但是“拼多多”究竟能否在“消費(fèi)降級(jí)”中脫穎而出，也是一個(gè)有待探討的問(wèn)題。假如情況相反，則可以證明，實(shí)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非贏得市場(chǎng)的唯一途徑。(四)客戶社交方式的裂變成長(zhǎng)“拼多多”在傳統(tǒng)的網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品中加入了一個(gè)動(dòng)態(tài)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，從而使網(wǎng)上購(gòu)買更具生命力。通過(guò)這樣一種全新的經(jīng)營(yíng)方式，不僅給消費(fèi)者們帶來(lái)了豐富的產(chǎn)品和有趣的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)也讓他們?cè)谙M(fèi)者中樹(shù)立起了良好的口碑，吸引了大量的顧客?！捌炊喽唷笨芍^是領(lǐng)略到了這種商業(yè)模式的精髓。一、公司介紹2015年9月創(chuàng)立，2018年7月26號(hào)正式掛牌，僅用了三年，就以“社交+電商”的經(jīng)營(yíng)方式，一路過(guò)關(guān)斬將，一舉躋身于京東、阿里巴巴等中國(guó)三大電商平臺(tái)的行列。拼多多在最初創(chuàng)立之時(shí)，就具有了“社交”和“游戲”這兩大基因，因?yàn)槠炊喽嗍怯缮缃浑娚獭捌春秘洝焙陀螒蝽?xiàng)目“拼多多”合并而來(lái)的。拼多多發(fā)現(xiàn)，借助于微信的龐大流量，在電商中添加獨(dú)特的“社交”和“游戲”屬性，可以吸引更多的人。利用“拼團(tuán)+分享”的方式、“砍一刀”等玩法瞬間釋放了魔力。雖然拼多多并不是第一個(gè)采用“拼團(tuán)”的APP，但是拼多多卻抓住了空隙，那些曾經(jīng)被平臺(tái)廣告費(fèi)壓得不堪其重的商家，成為了拼多多眼中的寶藏。這些曾經(jīng)被淘寶忽略了的中小商家和他們手中物美價(jià)廉且款式相對(duì)豐富的貨物，拼多多就成為了這些商家的棲息和用武之地。表1拼多多發(fā)展歷程二、基于內(nèi)外環(huán)境的SWOT分析(一)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者想以更低的價(jià)格購(gòu)買到中意的商品，于是通過(guò)微信分享給好友砍價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中，不僅能幫助顧客購(gòu)買到物美價(jià)廉的商品，同時(shí)也給拼多多做了宣傳，從而降低了獲客成本。相比于傳統(tǒng)電商而言，拼多多利用小程序可以無(wú)需下載APP就進(jìn)行購(gòu)物，也吸引了更多的消費(fèi)者。(二)劣勢(shì)由于性價(jià)比較高，吸引大量?jī)r(jià)格敏感性消費(fèi)者，廣告投放效果和成交額可能效果不佳，平臺(tái)品牌調(diào)性偏低，并且套路較多，容易使得一些人會(huì)厭惡拼多多。由于線上客服的無(wú)序化，使得顧客的問(wèn)題與投訴無(wú)法得到及時(shí)的反饋與解決，從而導(dǎo)致顧客流失。(三)機(jī)會(huì)農(nóng)業(yè)是拼多多投入研發(fā)的長(zhǎng)期領(lǐng)域。從2020年起，拼多多已與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、浙江大學(xué)等合作，三次主辦農(nóng)研科技競(jìng)賽，旨在為青年科研工作者搭建一個(gè)展示自己才能的舞臺(tái)，推動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與數(shù)字農(nóng)業(yè)的深度結(jié)合。拼多多是以水果拼購(gòu)起家的，其核心策略就是以農(nóng)產(chǎn)品為核心。目前，盡管“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的模式比較常見(jiàn)，但作為中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)，拼多多作為距離最近的互聯(lián)網(wǎng)公司，在農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)領(lǐng)域的成績(jī)，是無(wú)論如何也追不上的。所以拼多多要抓住農(nóng)村的市場(chǎng)，在農(nóng)業(yè)方面繼續(xù)投資。2018年年底，拼多多發(fā)布了百億補(bǔ)貼，主要集中在生鮮和其他農(nóng)產(chǎn)品上。這一次的百億補(bǔ)貼，不但增加了農(nóng)產(chǎn)品的銷量，而且也可以很好地解決目前國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)普遍存在的低利潤(rùn)和低銷售量的問(wèn)題。通過(guò)與政府的合作，使拼多多在農(nóng)產(chǎn)品方面得到拓展，并進(jìn)一步加深了其品牌形象，使其成為人們心目中的農(nóng)產(chǎn)品；拼多多建立了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(四)風(fēng)險(xiǎn)社交電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，一些傳統(tǒng)的電子商務(wù)的升級(jí)和轉(zhuǎn)變也給拼多多帶來(lái)了很大的影響，這種容易模仿的商業(yè)模式已經(jīng)無(wú)法形成一個(gè)穩(wěn)固的屏障。三、基于價(jià)值創(chuàng)造視角的商業(yè)模式分析(一)價(jià)值主張1.市場(chǎng)定位拼多多并不是為了某個(gè)特定類型的顧客，而是為了讓每個(gè)人都能找到自己想要的東西。所以拼多多的搜索規(guī)則是：“貨找人”而非“人找貨”。有些人對(duì)價(jià)格很敏感，有些人對(duì)名牌很敏感?！捌炊喽唷钡哪繕?biāo)已經(jīng)不局限于三線、四線城市了，他們要做的，是滿足用戶內(nèi)心的三四五線的需求?！捌炊喽唷钡摹跋鲁痢?，不僅僅是地理位置的下沉，更重要的是，滿足用戶內(nèi)心的下沉欲望。2.市場(chǎng)空間拼多多不執(zhí)著于淘寶、京東聚焦一、二線城市的用戶群，反而將目標(biāo)市場(chǎng)下沉，靠著“超低價(jià)+社交砍價(jià)”，拼多多以“病毒式”營(yíng)銷，迅速搶占了三四線下沉市場(chǎng)，又將關(guān)注的對(duì)象轉(zhuǎn)向四五線城市及以下的城市和農(nóng)村用戶，而其中，以女性為主要對(duì)象，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)的降級(jí)。喜歡物美價(jià)廉是所有人共有的特性，除了滿足普通老百姓便宜、實(shí)惠的消費(fèi)觀，喜歡精致、高端的一二線城市用戶群體，難道不會(huì)去拼多多買9.9元包郵的衛(wèi)生紙嗎？(二)價(jià)值創(chuàng)造1.關(guān)鍵業(yè)務(wù)拼多多以“拼單+團(tuán)購(gòu)”為核心的經(jīng)營(yíng)模式，在其創(chuàng)建之初，拼多多就提出了“拼著買，更便宜”，從這一點(diǎn)上可以看出，拼多多在搶占市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)在于拼團(tuán)低價(jià)，以低的價(jià)格吸引大批的顧客，這是拼多多的低價(jià)產(chǎn)品定位。在使用拼多多進(jìn)行商品購(gòu)買時(shí)，消費(fèi)者既可以選擇單獨(dú)購(gòu)買又可以選擇拼單購(gòu)買，即使短時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者沒(méi)有找到合適的拼單人選，拼多多平臺(tái)依然可以幫助購(gòu)買者和其他陌生的消費(fèi)者拼單成功，拼單購(gòu)買的價(jià)格要比單獨(dú)購(gòu)買的價(jià)格低10%—50%不等。因此，消費(fèi)者在拼多多進(jìn)行購(gòu)買選擇商品時(shí)，更傾向于拼單購(gòu)買，從而享受更優(yōu)惠的價(jià)格。2.核心資源從核心資源來(lái)看，騰訊對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)非常關(guān)鍵的資源。作為擁有最多用戶，最廣泛，使用最頻繁的社會(huì)化應(yīng)用程序，在早期的拼多多起到了至關(guān)重要的作用。而在拼多多成長(zhǎng)的過(guò)程中，騰訊也不僅僅是在社交上給予了支持，它可以讓自己的砍價(jià)和分享鏈接以最快的速度在微信上擴(kuò)散開(kāi)來(lái)，而且還在自己的錢包里，為拼多多增加了一個(gè)顯眼的一級(jí)窗口，而且微信的免密支付在某種程度上可以減少付款的途徑，還能提高購(gòu)買的成功率。3.合作伙伴從合作伙伴角度來(lái)看，在供應(yīng)商的選擇上，拼多多是最早把眼光投向淘寶的中小型商戶，那些小商戶的生產(chǎn)規(guī)模較?。辉谔詫毶喜徽純?yōu)勢(shì)，但是在拼多多上就有了做第一商家的可能。為吸引流量，這些商戶與平臺(tái)合作，實(shí)行低價(jià)策略，而拼多多則以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；為企業(yè)制定暢銷產(chǎn)品，提供生產(chǎn)戰(zhàn)略。另外，拼多多認(rèn)識(shí)到農(nóng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值并不高，所以可以通過(guò)農(nóng)戶來(lái)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的直銷，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化；這樣既節(jié)省了成本，也能更好地提高企業(yè)的品牌形象。(三)價(jià)值傳遞1.渠道通路渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)由生產(chǎn)商傳遞給分銷商，再由分銷商傳遞給消費(fèi)者的過(guò)程。拼多多是一家電商公司，它的產(chǎn)品都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)銷售的。拼多多的渠道通路主要分為官網(wǎng)、APP應(yīng)用市場(chǎng)、小程序和分享渠道等。拼多多借助微信龐大的生態(tài)流量，在電商的基礎(chǔ)上添加社交和游戲?qū)傩裕嗟娜藚⑴c進(jìn)來(lái)。2.客戶關(guān)系拼多多通過(guò)拼單了解消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推薦和匹配。對(duì)其開(kāi)店的流程進(jìn)行簡(jiǎn)化，這樣使商家更容易上手，不像淘寶、天貓、京東那樣繁瑣。(四)價(jià)值獲取1.收入結(jié)構(gòu)收入來(lái)源主要分為在線廣告、在線營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)和交易傭金，入駐平臺(tái)的商家競(jìng)價(jià)獲得平臺(tái)內(nèi)搜索排名，按總點(diǎn)擊量確認(rèn)廣告費(fèi)收入，按照交易額收取交易傭金。具體來(lái)看，2018—2022年，其營(yíng)業(yè)收入依次是131.20億元、301.4億元、594.92億元、939.50億元、1305.58億元，凈利潤(rùn)分別為-102.17億元、-69.68億元、-71.80億元、77.69億元、315.38億元。由此可以看出拼多多在“百億補(bǔ)貼”政策實(shí)施后，實(shí)現(xiàn)了用戶規(guī)模的快速增加，營(yíng)收呈逐年大幅度增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2.成本結(jié)構(gòu)主要分為平臺(tái)搭建、研發(fā)團(tuán)隊(duì)的支出、平臺(tái)補(bǔ)貼用戶、拼多多平臺(tái)的分享平臺(tái)、供應(yīng)商引入等相關(guān)費(fèi)用支出。拼多多的成本主要分為：市場(chǎng)、銷售和管理費(fèi)用，還有研發(fā)費(fèi)用。具體來(lái)看，從2018—2022年，其市場(chǎng)、銷售和管理費(fèi)用依次為198.98億元、284.71億元、427.02億元、463.42億元、583.09億元；研發(fā)費(fèi)用為11.16億元、38.70億元、68.92億元、89.93億元、103.85億元。由此可以看出，拼多多的主要成本是研發(fā)和市場(chǎng)、銷售和管理費(fèi)用這兩大部分，說(shuō)明公司越來(lái)越重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，加大平臺(tái)研發(fā)的資金投入。表2拼多多商業(yè)畫(huà)布九個(gè)維度四、結(jié)語(yǔ)憑借著巨大的下沉用戶群體，拼多多獲得了快速增長(zhǎng)