模塊二商務(wù)談判準(zhǔn)備

單元1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備1

單元2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2

單元3商務(wù)談判方案準(zhǔn)備3

單元4商務(wù)談判心理41、談判信息準(zhǔn)備課程導(dǎo)入課前思考：

王同學(xué)準(zhǔn)備到電子市場(chǎng)去購買一臺(tái)二手筆記本電腦，他需要做哪些“準(zhǔn)備功課”？課堂討論：

王同學(xué)所做的“準(zhǔn)備功課”需要收集哪些方面的信息？為什么要收集這些信息？如果不收集這些信息，將會(huì)有什么后果？

2.1.1信息與商務(wù)信息什么是信息？

信息：是指人們看到、聽到和感覺到的各種事物以及得到的各種情報(bào)、知識(shí)和數(shù)據(jù)資料等。

頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間所握手柄的架式推斷出油井的直徑從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量通過這張圖，你能過得什么信息？2.1.2信息收集的方法課堂思考與討論：大家都明確了王同學(xué)在購買二手電腦前所做“準(zhǔn)備功課”的重要性。請(qǐng)問，他應(yīng)該從哪些渠道、用什么方法收集這些相關(guān)的信息呢？（二）商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容對(duì)方資料市場(chǎng)資料交易條件資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料相關(guān)的環(huán)境資料有關(guān)貨單、樣品資料對(duì)方資料（1）對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況與資信在盡可能掌握對(duì)方企業(yè)的性質(zhì)、對(duì)方的資金狀況及注冊(cè)資金等有關(guān)資料情況下，還應(yīng)側(cè)重了解兩個(gè)問題：一是對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況。二是對(duì)方的履約信用情況。（2）對(duì)方的真正需求摸清對(duì)方的真正需求，必須透過表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。（3）對(duì)方參加談判人員權(quán)限盡可能多地掌握對(duì)方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權(quán)限范圍及對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)范圍。（4）對(duì)方談判的最后期限（5）對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況市場(chǎng)資料與談判有關(guān)的市場(chǎng)信息資料主要有：（1）交易商品市場(chǎng)需求量、供給量及發(fā)展前景。（2）交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。（3）交易商品市場(chǎng)分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等。（4）交易商品的交易價(jià)格、優(yōu)惠措施及效果等方面。交易條件資料（1）商品名稱的資料①交易品在國(guó)際上的通稱和在各地的別稱。②品名在運(yùn)費(fèi)方面、關(guān)稅及進(jìn)出口限制的有關(guān)規(guī)定。③世界各地消費(fèi)者對(duì)商品名稱的喜好與忌諱。（2）商品品質(zhì)的資料①商品在品質(zhì)表示方法上的通用做法和特殊做法。②世界各地對(duì)交易品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定。交易條件資料（3）商品數(shù)量的資料①世界各地在同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量差異與習(xí)慣做法。②世界各地在計(jì)量概念上的不同解釋。（4）商品包裝的資料①國(guó)際市場(chǎng)上同類商品在包裝的種類、性質(zhì)、材料、規(guī)格、費(fèi)用及運(yùn)輸標(biāo)志等方面的規(guī)定和通用做法。②交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢(shì)。③世界各地對(duì)商品包裝的喜好與忌諱。交易條件資料（5）商品裝運(yùn)的資料①世界各主要運(yùn)輸線路營(yíng)運(yùn)情況和有關(guān)規(guī)定。以便選擇合理的運(yùn)輸方式和避免違反法規(guī)。②世界各種運(yùn)輸方式的最新運(yùn)費(fèi)率、附加費(fèi)用及運(yùn)輸支付方式。以便確定己方的報(bào)價(jià)及劃清雙方費(fèi)用的界限。③世界各地關(guān)于商品裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間的規(guī)定及有關(guān)因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實(shí)可行的裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間，避免糾紛和影響信譽(yù)。（6）商品保險(xiǎn)的資料①國(guó)際上同類商務(wù)在保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。②世界各地對(duì)交易商品在保險(xiǎn)方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險(xiǎn)公司的有關(guān)規(guī)定。③世界各地對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭(zhēng)取有利條件，避免損失。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料主要包括：（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點(diǎn)。（2）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等方面。（3）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲(chǔ)運(yùn)的實(shí)力對(duì)比等方面。（4）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用狀況，如企業(yè)的成長(zhǎng)史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。（5）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、服務(wù)項(xiàng)目等方面。相關(guān)的環(huán)境資料相關(guān)環(huán)境資料政治狀況法律制度商業(yè)習(xí)慣社會(huì)文化有關(guān)貨單、樣品資料這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價(jià)格目錄表、商品目錄、說明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個(gè)談判人員對(duì)此必須心中有數(shù)。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。2.1.3商務(wù)談判調(diào)查案例導(dǎo)入：素材資源案例——商務(wù)談判調(diào)查：中美設(shè)備采購談判

課堂思考與討論：中方代表為什么會(huì)在本次設(shè)備采購談判過程中屢屢掌握主動(dòng)？他們?cè)谡勁星白隽四男┓矫娴臏?zhǔn)備工作？

2.1.3商務(wù)談判調(diào)查商務(wù)談判調(diào)查：商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)針對(duì)商務(wù)活動(dòng)展開的、專題性的市場(chǎng)調(diào)查，目的是了解商務(wù)談判中的相關(guān)信息，了解談判對(duì)手。

2.1.3商務(wù)談判調(diào)查商務(wù)談判的宏觀環(huán)境：商務(wù)談判的宏觀環(huán)境是指能夠?qū)ι虅?wù)談判造成影響的、不可控的外部環(huán)境因素，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。

2.1.3商務(wù)談判調(diào)查商務(wù)談判的微觀環(huán)境：商務(wù)談判的微觀環(huán)境是指能夠?qū)ι虅?wù)談判結(jié)果構(gòu)成直接影響的各種力量，包括談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)行情和企業(yè)自身。

競(jìng)爭(zhēng)者：指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)類似，并且有相似目標(biāo)客戶群體和相似產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的企業(yè)。2.1.3商務(wù)談判調(diào)查課堂思考與討論：對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析時(shí)，應(yīng)著重從哪幾個(gè)方面進(jìn)行？談判對(duì)手分析：談判對(duì)手分析是指對(duì)談判對(duì)手的基本情況進(jìn)行了解和分析，其內(nèi)容主要包括實(shí)力、資信、需求、誠(chéng)意、期限、出席的談判代表及其談判作風(fēng)等方面。

2.1.3商務(wù)談判調(diào)查談判時(shí)限：指可供談判的時(shí)間跨度大小。

談判風(fēng)格：指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。

課后作業(yè)商務(wù)談判準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)1---項(xiàng)目調(diào)查二、人員的準(zhǔn)備課程導(dǎo)入課堂思考與討論：商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么素質(zhì)？在進(jìn)行復(fù)雜的商務(wù)談判時(shí)，是否有必要依照某種方式組建談判團(tuán)隊(duì)？應(yīng)該如何組建談判團(tuán)隊(duì)？2.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備1、談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)2、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成3、談判人員的分工與合作2.2.1談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)基本素質(zhì)知識(shí)素質(zhì)技能素質(zhì)禮儀素質(zhì)同步案例談判成員的“反作用”中方與日方公司就家電進(jìn)口貿(mào)易進(jìn)行談判，日方發(fā)現(xiàn)中方翻譯向往日本留學(xué)，就以此為誘餌令中方翻譯出賣了中方的所有機(jī)密。思考：除了業(yè)務(wù)能力和專業(yè)知識(shí)以外，談判團(tuán)隊(duì)成員還須具備什么基本素質(zhì)？2.2.2談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)：商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)是指為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式結(jié)合的團(tuán)體。2.2.2談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成選配原則人員配備人員規(guī)模2.2.2談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成知識(shí)具有互補(bǔ)性性格具有互補(bǔ)性分工明確，配合協(xié)調(diào)社會(huì)地位對(duì)等

談判團(tuán)隊(duì)人員配置原則：2.2.2談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成談判團(tuán)隊(duì)人員配備：

1、組織依據(jù)

技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語言能力

2、人員組成

—技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；—商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投資慣例；—法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；—財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；—翻譯人員：準(zhǔn)確溝通2.2.2談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成談判負(fù)責(zé)人技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯其他人員2.2.2談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成翻譯人員：掌握一門或多門外語，接受商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的聘請(qǐng)為涉外談判提供語言翻譯服務(wù)的人員。主要負(fù)責(zé)口頭與文字的翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略。法律顧問：具有相關(guān)法律專業(yè)知識(shí)，接受商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的聘請(qǐng)為談判提供法律服務(wù)的人員。其職責(zé)是負(fù)責(zé)做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。智囊團(tuán)：由若干專業(yè)人才組成的一個(gè)為商務(wù)談判服務(wù)的智力優(yōu)化群體。教學(xué)互動(dòng)

某縣一飲料廠欲購買意大利XX保健品的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

請(qǐng)分析：（1）談判團(tuán)隊(duì)這樣的組合有什么問題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？教學(xué)互動(dòng)分析提示：這樣的談判班子除廠長(zhǎng)外清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個(gè)合理的談判班子。2.2.2談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成人員規(guī)模一般設(shè)定在4—7人左右為宜

人數(shù)少?zèng)Q策效率高

考慮最佳的管理幅度

4-7人左右能覆蓋一般談判所需的知識(shí)范圍，形成良好的專業(yè)結(jié)構(gòu)；

人數(shù)少而精便于小組成員調(diào)換REASON2.2.3談判人員的分工與合作1、確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人2、主談和輔談的合作與分工3、前臺(tái)和后臺(tái)的合作與分工4、其他的合作與分工2.2.3談判人員的分工與合作確定談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的條件具備全面的知識(shí)具備果斷決策力具備較強(qiáng)管理能力具備一定的權(quán)威地位談判負(fù)責(zé)人不一定是己方主談人2.2.3談判人員的分工與合作談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職責(zé)談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職責(zé)挑選談判人員，組件談判小組管理談判隊(duì)伍，處理成員人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力制定計(jì)劃，確定目標(biāo)策略，靈活調(diào)整負(fù)責(zé)己方談判策略實(shí)施向上級(jí)或有關(guān)的利益方匯報(bào)進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)完滿完成談判使命。2.2.3談判人員的分工與合作主談和輔談的分工合作主談人指在談判的某一階段或針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，以誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。輔談人除主談人外，參與到談判中的其他處于輔助位置的人員就是輔談人。2.2.3談判人員的分工與合作主談人一旦確定，本方的意見、觀點(diǎn)都由他來表達(dá)，同一個(gè)口徑對(duì)外，避免各自為政。在主談人發(fā)言時(shí)，自始至終都應(yīng)得到本方其他人的支持。為了使主談與輔談之間分工明確，配合默契，在主談發(fā)言時(shí)，自始至終應(yīng)得到所有輔談的支持。這可通過口頭語言或動(dòng)作姿態(tài)語言來表示贊同。2.2.3談判人員的分工與合作前臺(tái)人員與后臺(tái)人員的分工與合作前臺(tái)直接參與談判的人員后臺(tái)為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料證據(jù)的人員。兩者之間要通力合作，后臺(tái)人員雖不直接參加談判，但所收集的意見、材料卻直接影響談判的結(jié)果。2.2.3談判人員的分工與合作其他合作與分工商務(wù)條款談判商務(wù)人員處于主談地位技術(shù)條款談判以技術(shù)人員為主法律條款談判以法律人員為主你是哪一種談判者？心理測(cè)試1.你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說她晚上有事。黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。2.你在和上司談判加薪問題。方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂。4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。黑桃：反正你不會(huì)去,他愿意去的話就自己去。梅花：你建議把跳舞改成聚餐。方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！方片：你微笑著對(duì)他解釋說煙味嗆到你了。梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對(duì)。紅桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打電話給110報(bào)警。方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。梅花：你也去加入他們的派對(duì)。9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。梅花：你自己進(jìn)去看。黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。紅桃：你一直等著她。11.你的同事在會(huì)議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。黑桃：你對(duì)他說他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。梅花：你對(duì)他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。12.你新買的洗衣機(jī)壞了……梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫信，狀告廠家。黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。

方片最多

你是具有合作態(tài)度的談判者

你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個(gè)朋友。

梅花最多

你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。

你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門國(guó)王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。

結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。

黑桃最多

你是個(gè)控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對(duì)你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對(duì)方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。

紅桃最多

你是個(gè)順從型的談判者。

你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會(huì)讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。

[思考題]

通過談判風(fēng)格測(cè)試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？

你在現(xiàn)實(shí)生活中采取的談判風(fēng)格與測(cè)試結(jié)果相同嗎？

你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？3、談判方案的準(zhǔn)備課前預(yù)習(xí)學(xué)生從網(wǎng)上瀏覽或下載幾份商務(wù)策劃方案，了解不同領(lǐng)域的商務(wù)策劃方案的編寫體例和所涵蓋的主要內(nèi)容。

2.3商務(wù)談判方案準(zhǔn)備1、商務(wù)談判的基本模式2、商務(wù)談判策劃的基本步驟3、商務(wù)談判方案主要內(nèi)容及構(gòu)思方法2.3.1商務(wù)談判的基本模式案例導(dǎo)入：素材資源案例——商務(wù)談判策劃：欲擒故縱的商務(wù)談判策劃

課堂思考與討論：建云工藝美術(shù)廠本次談判獲得成功的最主要原因是什么？

2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法方案，是商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行工作的具體計(jì)劃或?qū)δ骋粏栴}制定的規(guī)劃。絕大多數(shù)的商務(wù)策劃行為最終都需要以一份方案作為載體來進(jìn)行展示，并作為下一步行動(dòng)的指導(dǎo)。商務(wù)談判方案：是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡(jiǎn)可繁。談判方案的構(gòu)成：標(biāo)題正文落款1、談判主題2、談判目標(biāo)3、談判策略4、談判程序5、談判組織6、其他一份談判計(jì)劃主要內(nèi)容有哪些？1、談判議題：談什么？哪些可以談？哪些不談？2、談判議程：什么時(shí)候談？先談什么，后談什么？3、談判進(jìn)程/期限：每個(gè)議題談多長(zhǎng)時(shí)間？談多長(zhǎng)時(shí)間？4、談判目標(biāo)：總體目標(biāo)是什么？分階段的具體目標(biāo)是什么？每個(gè)議題的目標(biāo)是什么？5、談判策略：用何種方法、措施、對(duì)策與對(duì)方談？6、談判隊(duì)伍：哪些人去談？哪些人談哪些議題？各自分工？2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法在商務(wù)談判領(lǐng)域，商務(wù)談判方案應(yīng)包括談判主題和目標(biāo)、談判策略、談判議程、談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容。商務(wù)談判策略：談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。

素材資源案例——商務(wù)談判策略商務(wù)談判議程：關(guān)于談判的主要議題、談判的原則框架、議題的先后順序與時(shí)間安排商務(wù)談判地點(diǎn)：商務(wù)談判舉行的地方和場(chǎng)所，可選在主場(chǎng)、客場(chǎng)或中立場(chǎng)所進(jìn)行2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法商務(wù)談判內(nèi)容的具體要求：由于商務(wù)談判的規(guī)模、重要程度不同，商務(wù)談判方案內(nèi)容也會(huì)相應(yīng)有所差別，內(nèi)容可多可少，要視具體情況而定。盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一份好的談判方案要求做到以下幾點(diǎn)：

簡(jiǎn)明扼要

明確、具體

富有彈性2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法商務(wù)談判方案的構(gòu)思方法：商務(wù)談判方案構(gòu)思，是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)家的方針政策，結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的方法，制定一個(gè)周詳、可行而不失靈活的談判方案。商務(wù)談判方案應(yīng)該是富有創(chuàng)造性的。為了提出創(chuàng)造性的商務(wù)談判方案，策劃者必須：1、借助群體思維，集思廣益2、盡可能增加可選方案，而不要急于尋求最佳方案3、以目標(biāo)、需求和條件為導(dǎo)向，不要拘泥于框條2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法創(chuàng)造性的談判方案離不開科學(xué)的方法。這些方法主要有：頭腦風(fēng)暴法；德爾菲法等頭腦風(fēng)暴法：通過非正式會(huì)議來收集眾人構(gòu)想的一種思考活動(dòng)。

德爾菲法：對(duì)參與者采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見，最終達(dá)成一致的設(shè)想和方案。商務(wù)談判方案構(gòu)思的原則德爾菲法：也是一種集思廣益的科學(xué)方法，是對(duì)參與群體采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見，最終達(dá)成統(tǒng)一的設(shè)想和方法。2.3.2商務(wù)談判策劃的基本步驟商務(wù)談判策劃目標(biāo)：

確定目標(biāo)——根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問題分析得出的結(jié)論，即所期望的成果。

最低限度目標(biāo)：最低限度目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值，一旦對(duì)方提出的條件低于這個(gè)臨界點(diǎn)，就要重新考慮談判的基本形式以至終止談判?？山邮苣繕?biāo)：可接受目標(biāo)是指最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的一個(gè)彈性區(qū)間，使談判有一個(gè)回旋余地，它既是談判雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)，也是談判可能達(dá)成協(xié)議的范圍。最優(yōu)期望目標(biāo)：

能夠?qū)崿F(xiàn)的最佳目標(biāo)。假設(shè)某公司在談判中以出售價(jià)格為談判目標(biāo),如以三個(gè)目標(biāo)層次可表述:最高目標(biāo)是每臺(tái)售價(jià)1400元可以接受并爭(zhēng)取的價(jià)格在800—1400元之間最低目標(biāo)是每臺(tái)售價(jià)800元上限下限頂線目標(biāo)期望目標(biāo)底線目標(biāo)可接受目標(biāo)（ZOPA，可達(dá)成協(xié)議空間zoneofpossibleagreement）最好交易可接受交易最壞交易1400元800元1100元談判目標(biāo)的多樣性，談判存在多個(gè)目標(biāo)。要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)談判方案案例教學(xué)案例1商務(wù)談判情景模擬實(shí)訓(xùn)方案（模板）家具城進(jìn)購家具實(shí)訓(xùn)三商務(wù)談判方案策劃4、談判心理準(zhǔn)備1.合法力任何有頭銜的人都有合法力。我相信，對(duì)于任何人來說，一位副總裁或博士都會(huì)比那些沒有任何頭銜的人更有影響力。當(dāng)我們獲得那些頭銜時(shí)，我們也同時(shí)獲得了該頭銜相伴隨的合法力。頭銜的確能夠影響人。所以如果你有一個(gè)頭銜，一定要發(fā)揮它的作用。千萬不要不好意思在你的名片或名牌上寫上你的頭銜。如果你的名片上注明你是一位副總裁，而你的交往對(duì)象名片上寫著“推銷員”的話，你從一開始就贏得了一定的優(yōu)勢(shì)。如果你想要成為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，我建議你不妨通過以下4種方式來建立自己的合法力：(1)如果你有頭銜，一定要使用。如果沒有的話，想辦法給自己找到一個(gè)頭銜。(2)如果有可能，盡量在你的辦公室或者你所熟悉的環(huán)境里進(jìn)行談判。當(dāng)談判在你的勢(shì)力范圍內(nèi)進(jìn)行時(shí)，你通常就會(huì)感覺有更多的控制權(quán)。(3)在與人談判時(shí)，一定要使用你的交通工具，不要讓對(duì)方駕車。地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都是這么做。當(dāng)你在他們車?yán)飼r(shí)，他們通常就會(huì)有更多的控制權(quán)。(4)盡量給自己安排一個(gè)秘書來替你打電話。這種方法確實(shí)會(huì)給你帶來一定的影響力。合法力是個(gè)人力量的第一要素

除了我們上面談到的這些之外，還有許多其他形式的合法力。比如說準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位就是一種合法力。如果你的公司是最大的或者是最小的，如果你能宣稱自己的公司是歷史最悠久的或者是最新銳的，你就擁有了一定的合法力。你可以告訴對(duì)手你的公司是一家最為全球化的公司，或者你也可以告訴對(duì)方你的公司是最為專業(yè)化的。你可以告訴人們，由于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，所以你比大多數(shù)同行都更加努力，或者也可以告訴對(duì)方你在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)40年了。如何定位并不重要，只要有一個(gè)清晰的定位，你就會(huì)自然而然地?fù)碛辛艘欢ǖ暮戏?。傳統(tǒng)也是一種合法力。(事實(shí)上，如今大多數(shù)人都認(rèn)為傳統(tǒng)和法律是影響人們行為的唯一因素。)如果你能在別人心目中確立一個(gè)觀念，讓對(duì)方相信你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)從業(yè)許多年了，對(duì)方就會(huì)很容易相信你的能力和資歷。固定的流程也是一種合法力?！拔覀円恢倍际沁@么做的!”這句話本身就帶有一定的力量。這也正是為什么價(jià)格標(biāo)簽擁有合法力的原因所在。因?yàn)楫?dāng)人們?cè)谝患唐飞腺N上標(biāo)簽時(shí)，他們實(shí)際上是在說：“這就是我們的方式。我們?cè)谏唐飞腺N上標(biāo)簽。你找到自己想要的東西，然后把它帶到收銀員那里。我們按照標(biāo)簽上的價(jià)格收費(fèi)?！痹诿绹?guó)，很少有人會(huì)對(duì)收銀員的收費(fèi)提出質(zhì)疑，因?yàn)閮r(jià)格標(biāo)簽上標(biāo)得清清楚楚。反過來說，在汽車經(jīng)銷商那里，人們會(huì)按照另外一種方式收費(fèi)?！拔覀兠鞔a標(biāo)價(jià)，你可以提出自己的報(bào)價(jià)?！奔幢闶悄切┳畈幌矚g討價(jià)還價(jià)的人也會(huì)遵守這一流程。在說服其他人做一件事情時(shí)，優(yōu)勢(shì)談判高手們往往知道該如何利用“標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議”?！斑@是我們的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，我們和所有人都使用同樣的協(xié)議?！蓖ㄟ^這種簡(jiǎn)單的方式，他們就可以形成一定的合法力。所以個(gè)人力量的第一個(gè)要素就是合法力，只要有一個(gè)頭銜，或者有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位，或者建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，任何人都可以擁有一定的合法力。

另一方面，在和你的對(duì)手談判時(shí)，千萬不要被對(duì)方的頭銜嚇倒。很多人都會(huì)被銀行副總裁，或者是公司副總裁之類的名頭唬住。經(jīng)典案例：

當(dāng)你在尋找一款特殊型號(hào)的汽車時(shí)，就會(huì)遇到這種情況。一天，在一家高爾夫球場(chǎng)的停車場(chǎng)，你終于看到了一輛自己喜歡的汽車，車窗上還貼著“待售”。你湊到車窗前面，想看看這輛車已經(jīng)跑了多少里程，這時(shí)車子的主人走了上來。他告訴你這輛車的價(jià)格是1萬美元。這個(gè)價(jià)格似乎有些太高了，但你答應(yīng)會(huì)考慮一下，然后再和他聯(lián)系。他在一張紙上寫下了自己的姓名和電話號(hào)碼：“如果你有興趣，可以打電話到我的辦公室?！?/p>

你很喜歡那輛車，如果對(duì)方能把價(jià)格降到6000或7000美元的話，你就會(huì)考慮買下來。于是你撥通對(duì)方的電話，告訴他：“我想和你談?wù)勀禽v車的價(jià)格。你什么時(shí)候有時(shí)間，我們談?wù)勥@件事情?”

“這個(gè)星期確實(shí)太忙了。但我的辦公室就在市區(qū)。如果你愿意來我辦公室，我們或許可以花幾分鐘好好談?wù)??！彼卮鹫f。于是你找到了他的辦公室，按照大廳里的公司標(biāo)示牌來到第24層，一位秘書帶著你來到一個(gè)寬闊的套房，只見套房的門上寫著兩個(gè)燙金大字：總裁。

走進(jìn)他的辦公室，你看到四面的墻上掛著各種各樣的證書，一切都在證明這個(gè)人，就是你在高爾夫球場(chǎng)見到的那個(gè)人，是一個(gè)很有成就的人。看到你走進(jìn)門來時(shí)，他站起身來，和你握了握手，然后一邊繼續(xù)接電話，一邊指了指對(duì)面的椅子，示意你坐下。從電話當(dāng)中，你聽出他正在瑞士交易所出售一筆股票，那聽起來像是一筆幾百萬的大生意。過了一會(huì)兒之后，他掛上電話，沖你微笑了一下，然后說：“現(xiàn)在讓我們談?wù)勀禽v車吧。你不是來和我砍價(jià)的，對(duì)吧?”

現(xiàn)在你覺得你還會(huì)提出6000美元的報(bào)價(jià)嗎?這時(shí)你很可能已經(jīng)被對(duì)方的氣勢(shì)所震倒了，你可能會(huì)說“對(duì)不起，打擾了，我已經(jīng)決定不買那輛車了”，或者你會(huì)說“9000美元怎么樣”。到了這個(gè)時(shí)候，你可能會(huì)想：“要是那輛車的主人是一名車間工人就好了!”車主的地位和你對(duì)車子的報(bào)價(jià)之間有什么關(guān)系呢?當(dāng)然沒有任何關(guān)系。如果那輛車對(duì)你來說只值6000或7000美元，無論車主是平頭百姓還是美國(guó)總統(tǒng)，車子的價(jià)值都是相同的。

事實(shí)上，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方居然是一家大公司的總裁時(shí)，你很可能會(huì)假設(shè)對(duì)方根本不會(huì)接受一個(gè)低報(bào)價(jià)，因?yàn)閷?duì)方根本不需要立刻賣掉那輛車。但事實(shí)可能并非如此?？赡芩静恍枰枪P錢，或者他根本不愿意在那輛車上花太多時(shí)間，只是希望把車盡快處理呢。所以千萬不要讓對(duì)方的頭銜嚇到你了。有些頭銜并不能說明任伺問題案例：有些頭銜并沒有太大價(jià)值

從南加州大學(xué)拿到金融學(xué)位之后，我女兒朱莉婭便開始在紐約證券交易公司在貝弗利山的分公司工作。一天，她和我說她想做這家分公司的副總裁。我告訴她：“朱莉婭，在為自己設(shè)定人生目標(biāo)時(shí)，你一定要現(xiàn)實(shí)。這可是一家大公司，你可能要用很多年時(shí)間才能坐上副總裁的位子?！?/p>

她說：“哦，不會(huì)，我要在年底之前成為副總裁?！?/p>

我問她：“這家公司有多少位副總裁?”

她告訴我：“我不知道，至少有成千上萬個(gè)。我們這家分公司就有35位。”

毫無疑問，這家公司非常了解頭銜的重要性。2.獎(jiǎng)賞力個(gè)人力量的第二個(gè)要素是獎(jiǎng)賞力。優(yōu)勢(shì)談判高手們知道，一旦你能讓你的對(duì)手相信你會(huì)在達(dá)成交易之后給他們一定獎(jiǎng)賞的話，你就會(huì)自然而然地在對(duì)方心里形成一定的影響力。不幸的是，許多從事銷售工作的都沒有足夠的自信來讓對(duì)方相信自己可以做到這一點(diǎn)。在他們看來，那些下訂單的客戶才是真正有資格給出獎(jiǎng)賞的人。

有些企業(yè)的總裁會(huì)把權(quán)力下放給自己的人事主管，讓他們有權(quán)負(fù)責(zé)所有的提升和加薪?jīng)Q定，這種做法自然會(huì)給公司的人事主管帶來更大的控制權(quán)。

獎(jiǎng)賞力有很多種形式，金錢是最明顯的一種。其他形式的獎(jiǎng)賞力還包括：表揚(yáng)人的權(quán)力，原諒人的權(quán)力，授予頭銜的權(quán)力，分派工作，安排假期。經(jīng)典案例：

在我們?nèi)煺勁姓n程上，一個(gè)學(xué)員因?yàn)槎眠\(yùn)用獎(jiǎng)賞的威力，3分鐘內(nèi)就省了360%的旅館費(fèi)用。當(dāng)時(shí)他們6個(gè)人來參加我們的贏在談判的課程需要住宿，她跟旅館的老板講“如果你能優(yōu)惠給我們六個(gè)人的話，我就建議我們談判課程里的200位學(xué)員都來您這里住，結(jié)果旅館老板在實(shí)價(jià)再優(yōu)惠了他們60%的費(fèi)用。后來200位學(xué)員都去住了嗎？沒有。只是她懂得利用自己未來的資源來獎(jiǎng)賞對(duì)方。暗示對(duì)手，如果你條件好的話，未來的生意都給你做。如果談判對(duì)手使用獎(jiǎng)賞力來影響你，你如何反制呢？首先相信自己是最出色的。如果你銷售某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，一定要堅(jiān)信自己是這一行里最出色的。不僅如此，你還要說服你的客戶，讓他們也相信你是最出色的。如果你愿意用自己的個(gè)人聲譽(yù)和專業(yè)技能(以及你公司的聲譽(yù)和專業(yè)技能)來幫助客戶解決問題，那并不是他們?cè)讵?jiǎng)賞你而是你在獎(jiǎng)賞他們。

當(dāng)然，你也不應(yīng)當(dāng)過于自信，因?yàn)槟菢雍苋菀鬃屓烁杏X你有些自大，但也不要過于謙虛，認(rèn)為客戶是在用下定單的方式獎(jiǎng)賞你。我曾經(jīng)聽說有一些銷售人員甚至?xí)┣罂蛻艚o自己一些業(yè)務(wù)。這簡(jiǎn)直讓人難以置信。這難道不就像是一只小狗在祈求主人給些剩飯嗎?如果你相信是自己在獎(jiǎng)賞客戶，你就可以充滿自信地要求對(duì)方把所有的業(yè)務(wù)都交給你。下次舉行談判之前，不妨先抽出一張紙，列出你可以獎(jiǎng)賞談判對(duì)手的3條理由。如果你是在做銷售，不妨想出3條你的客戶選擇你，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。如果你是在申請(qǐng)一份工作或申請(qǐng)升職，不妨想出3條理由——如果這家公司接受你的申請(qǐng)的話，對(duì)它會(huì)有哪3種好處。（請(qǐng)同學(xué)拿出紙筆寫下公司接受你，會(huì)給公司帶來的好處）不知道你的3條理由當(dāng)中是否有這樣一條：他們可以得到我。這應(yīng)該是對(duì)方選擇你(而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的第一條理由。他們之所以選擇你，并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，而是因?yàn)樗麄兛梢缘玫侥恪Ｒ氤晒Φ匕l(fā)揮自己的獎(jiǎng)賞力，你一定要為自己的產(chǎn)品或服務(wù)增值，你必須讓對(duì)方看到選擇你會(huì)有什么好處。你的公司或許可能確實(shí)在行業(yè)內(nèi)擁有強(qiáng)大的合法力，但在大多數(shù)情況下，你的同行也都能以同樣的價(jià)格提供類似的產(chǎn)品或服務(wù)。所以客戶選擇你的理由應(yīng)該是你這個(gè)人本身的某些特點(diǎn)。比如說你對(duì)自己公司產(chǎn)品或服務(wù)的了解。你對(duì)客戶所面臨的問題或機(jī)遇的了解，你所展示出來的能夠幫助客戶解決問題、抓住機(jī)遇的能力等。樹立自信，避免對(duì)方的控制

優(yōu)勢(shì)談判高手知道，一旦你相信對(duì)方具有獎(jiǎng)賞你的能力，你就等于給了他們脅迫你的權(quán)力。打個(gè)比方，如果你覺得客戶下定單是對(duì)你的獎(jiǎng)賞，那么你無疑就給了他們脅迫你的權(quán)力。這也正是為什么大多數(shù)銷售人員在爭(zhēng)取大訂單時(shí)都會(huì)比較緊張的一個(gè)重要原因。當(dāng)潛在的回報(bào)比較大時(shí)，你常常也就會(huì)感到更加緊張。毫無疑問，這種判斷是非常主觀的，不是嗎?剛開始時(shí)，一筆1000美元的單子可能都會(huì)讓你感到興奮不已。過了一段時(shí)間之后，只有超過10萬美元的單子才會(huì)讓你感到興奮。你能體會(huì)之間的差別嗎?當(dāng)對(duì)方開始對(duì)你使用獎(jiǎng)賞力時(shí)，千萬不要上當(dāng)。有些人的確是這方面的高手。比如說，在要求你作出讓步時(shí)，他們很可能會(huì)“不經(jīng)意地”告訴你他們下個(gè)星期會(huì)有一個(gè)大項(xiàng)目很可能會(huì)交給你，或者他們可能會(huì)告訴你他們?cè)诖a頭有一艘游艇，或者他們?cè)谏缴嫌幸粋€(gè)滑雪小屋。他們甚至不用直接向你發(fā)出邀請(qǐng)，他們只是在暗示你。千萬不要感到生氣，你只要識(shí)破對(duì)方的花招，不要受它的影響就可以了。

一旦看出對(duì)方是在用獎(jiǎng)賞力來影響你，他們就無法繼續(xù)控制你，而你也就會(huì)變得更加自信，并最終取得更好的談判效果。3.懲罰的力量被警察檢查身份證，你有什么感覺？通常情況下，我們很難想到對(duì)別人使用懲罰力，但在任何談判當(dāng)中，人們都可能會(huì)用到懲罰力。如果你希望商店里的一位工作人員給你退貨，這時(shí)你很可能就會(huì)需