消費(fèi)者心理分析(同名3700)消費(fèi)者消費(fèi)心理分析-PAGE6-心理分類：理性消費(fèi)——指消費(fèi)者在購買中介入的程度較高，會(huì)花較多的時(shí)間或心思來懼信息，會(huì)對(duì)品牌、價(jià)格、樣式、質(zhì)量、性能、使用方便的程度來進(jìn)行比較，然后選擇。感性消費(fèi)——人們?cè)谫徺I決策中往往采用心理上的感情為標(biāo)準(zhǔn)，只要喜歡就購買，此心理在浴霸消費(fèi)相對(duì)較少。消費(fèi)者分類：（一）按消費(fèi)心理劃分：成熟型——對(duì)電子、建材知識(shí)有一定的基礎(chǔ)或經(jīng)驗(yàn)，或從它處獲取了較多的購買經(jīng)驗(yàn)，對(duì)浴霸有較全面的了解，有自信、自主性強(qiáng)。應(yīng)對(duì)——可適當(dāng)推薦某個(gè)新品，但不要太夸張，要依靠說明書、證書等，要讓其掌握主動(dòng)，實(shí)際操作，對(duì)其提問要謹(jǐn)慎并有針對(duì)性的回答，也可適當(dāng)恭維他信的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，特別要強(qiáng)化對(duì)自己產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)。一般型——能力構(gòu)成和水平都處于中等狀態(tài)，通常具有一些有關(guān)電子產(chǎn)品和建材產(chǎn)品的知識(shí)，并掌握有限的商品信息，但缺乏相應(yīng)的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)或?qū)σ酝南M(fèi)經(jīng)驗(yàn)不滿意，其主要通過廣告宣傳，他人介紹等來購買。經(jīng)廣告宣傳或他人介紹，在購買時(shí)有較大概的目標(biāo)，但并無具體目標(biāo)，很難對(duì)不同品牌，不同型號(hào)進(jìn)行比較，此類人群較樂于聽促銷員的介紹，同時(shí)會(huì)來回于不同品牌間收集信息，并主動(dòng)提問，受他人和促銷員的影響較大。應(yīng)對(duì)——促銷員要強(qiáng)化自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，弱化自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，從多角度（各種功能、服務(wù)、式樣、他人使用經(jīng)驗(yàn)等）進(jìn)行說服，并要熱情回答其所提出的各類問題，這類人群較多，也是促銷員的主推人群。缺乏型——能力構(gòu)成和水平處于缺乏和低狀態(tài)，不僅不了解有關(guān)信息，而且不具備任何使用經(jīng)驗(yàn)。在購買前，往往出現(xiàn)直覺的判斷，屬初次購買。應(yīng)對(duì)——推介較直觀的外觀、價(jià)格、清晰度、方便度等，同時(shí)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，并強(qiáng)調(diào)他人的使用經(jīng)驗(yàn)。（二）按購買目的劃分消費(fèi)者的類型：全確定型——在購買前就以確定，達(dá)成較快。半確定型——已有大致購買意向和目標(biāo)，但不具體、不明確。應(yīng)對(duì)——要就品牌、功能、價(jià)格、售后等做全面介紹，要具其能力做適時(shí)參謀，以確定其購買決心。觀察選購型——收集信息，包括品牌、功能、資料、價(jià)格等內(nèi)容。應(yīng)對(duì)——要注意詢問方式，盡量做到信心、熱心、細(xì)心、耐心、關(guān)心。瀏覽參觀型——無明顯購買動(dòng)機(jī)，多半為閑逛。應(yīng)對(duì)——如果其不主動(dòng)詢問，可只發(fā)宣傳資料即可。（三）按消費(fèi)水平劃分消費(fèi)者的類型：富貴型——有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且虛榮心較重，屬感性消費(fèi)。應(yīng)對(duì)——提供一些有意思的、技巧性的東西，著重講高價(jià)位的優(yōu)點(diǎn)及好處。時(shí)髦型——新型設(shè)計(jì)，檔次較高，無論外觀和造型都非常跟隨時(shí)代潮流。應(yīng)對(duì)——要抓住顧客的虛榮心，著重講解新機(jī)型和新功能，新婚家庭較多。小康型——一句到底推薦價(jià)位一般，功能較好的機(jī)型。應(yīng)對(duì)——當(dāng)顧客詢問價(jià)格空間時(shí)，按標(biāo)價(jià)的5-10%的幅度讓價(jià)，否則此類顧客拼命砍價(jià)將無法成交。節(jié)儉型——工薪家庭，注重功能價(jià)格比。應(yīng)對(duì)——分析講解產(chǎn)品使用了哪些耐用提高壽命，售后服務(wù)的相關(guān)連的內(nèi)容，并著重講解質(zhì)量的重要性。困難型——一般為低收入家庭。應(yīng)對(duì)——推薦價(jià)格較低、非常實(shí)用的機(jī)型，讓顧客了解是為他著想。終端促銷導(dǎo)購技巧：作為一名促銷員，僅僅掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，做到“有問必答”，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。優(yōu)秀的促銷員必須具有靈活的頭腦、敏捷的思維，極強(qiáng)的應(yīng)變能力，從而能夠盡快引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色。三快：眼快、嘴快、手快。四觀察：望、問、聞、切。望——以敏銳的眼光觀察來往顧客。從顧客的衣著、氣質(zhì)、年齡、一個(gè)人或幾個(gè)人、以及走路的姿態(tài)和眼神判斷顧客是否感興趣。如感興趣，至少是一個(gè)淺在的消費(fèi)者。問——主動(dòng)迎上去，選遞宣傳單頁，一邊演示，一邊說。這類顧客一般是要在當(dāng)天進(jìn)行購買，而且會(huì)貨比三家。這類顧客要用極好的服務(wù)態(tài)度，語氣、語調(diào)等都要恰如其分，同時(shí)要有足夠的信心，要把自己與他們?nèi)谠谝黄?，就象朋友之間一起拉家常，討論問題一樣，同時(shí)要給他們發(fā)言權(quán)，不要一味地象個(gè)專家一樣，要對(duì)他們正確的談話及時(shí)地給予肯定，同時(shí)把產(chǎn)品的性能特點(diǎn)等，詳細(xì)地給他們貫輸進(jìn)去，而不至于讓他們以為你在極力推銷你的產(chǎn)品。一名顧客已來過幾次，但還是拿不定主意，怎么辦？這類顧客一般是工薪階層，買東西比較小心，我們需要給他詳細(xì)介紹，強(qiáng)調(diào)購買楚楚的好處，多花一點(diǎn)錢，但可以買得放心，還要強(qiáng)調(diào)我們所獲得的榮譽(yù)。還有一類顧客不知如何提問，也不知問什么，但想了解？對(duì)待這類顧客，要掌握絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，要帶著顧客跟著你的思路走，可以這樣說：這是楚楚浴霸的各種產(chǎn)品，你可以看一下它的外觀，這是**系列，這是**型號(hào)，這是幾合一的等，你可以根據(jù)自己的需要選擇。如果，顧客拿不定主意，可讓其稍看兩分鐘，然后慢慢了解其需要；如顧客說出自己的想法，可根據(jù)顧客的意思慢慢地引導(dǎo)他選擇各類產(chǎn)品。如何向競爭對(duì)手的顧客推銷：要讓顧客增加對(duì)楚喬企業(yè)的了解；向顧客說明自己提供比競爭對(duì)手更為優(yōu)越的產(chǎn)品和更加滿意的質(zhì)量；要讓顧客了解使用楚楚浴霸將會(huì)得到最佳的功能價(jià)格比；進(jìn)行現(xiàn)場演示讓顧客感受一下，增加說服力。如何報(bào)價(jià)明確地報(bào)出價(jià)格，不要含含糊糊；報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷，毫不猶豫；不要有任何保留，要報(bào)出顧客購買產(chǎn)品應(yīng)付的全部價(jià)格；不要對(duì)所報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋或辯解；報(bào)價(jià)時(shí)要把價(jià)格說的看起來不高；只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，才宜談產(chǎn)品的價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的最基本原則，先談價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和購買欲望后，再談價(jià)格。如果顧客較早提出價(jià)格問題，促銷員不要急于回答，等把推銷點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題。如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，你就不要拖延回答，切不可避而不答。對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見；