消費者心理學編號成績消費者心理期中案例分析報告案例名稱：網(wǎng)絡(luò)購物消費者心理與營銷策略姓名：李燕笑學號：1015130510班級：B13052014年4月26日網(wǎng)絡(luò)購物消費者心理與營銷策略近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，電子商務(wù)具有了Internet的開放性、全球性、高效性的特點，也被各行各業(yè)所廣泛應用著。網(wǎng)上購物的方式迅速增長，然而建立在信息技術(shù)上的網(wǎng)上消費者的心理行為與傳統(tǒng)模式上的消費者心理行為出現(xiàn)了很顯著的不同。根據(jù)CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4．57憶，較2013年年底增加7330萬人；更引人注目的是，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48．6倍，是用戶增長最快的應用，預示著更多的經(jīng)濟活動步入互聯(lián)網(wǎng)時代。中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正趨成熟，網(wǎng)上購物的發(fā)展迅猛，所以對于消費者網(wǎng)購心理與營銷模式的研究迫在眉睫。一、網(wǎng)上購物中消費者心理的特征由于傳統(tǒng)購物與網(wǎng)上購物環(huán)境的巨大差別，網(wǎng)上購物中的消費者心理同傳統(tǒng)的消費者心理也有很大區(qū)別。網(wǎng)上購物的這種購物方式的改變，也影響了消費者對產(chǎn)品的感知、評估以及購買行為。具體而言，網(wǎng)上購物中的消費者心理的特征如下：(一)網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機動機是一種內(nèi)在心理狀態(tài)，不容易直接觀察或被直接誠實嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道：在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經(jīng)濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術(shù)、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。(二)自信心3．網(wǎng)上購物者一般富有創(chuàng)新精神，追求個性化網(wǎng)上購物在我國還是處于發(fā)展階段，盡管最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶增長48．6倍，是用戶增長最快的應用，但由于是一種嶄新的購物模式，有這不同的市場環(huán)境，真正投入網(wǎng)上購物的人并不多。根據(jù)CNNIC發(fā)布的《2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告>。數(shù)據(jù)顯示，截止2013年6月，我國網(wǎng)購用戶規(guī)模達到8788萬。我國僅有1／5的網(wǎng)民經(jīng)常在網(wǎng)上購物，這些購物者中大多是年輕、中產(chǎn)、高教育水平的階級。網(wǎng)絡(luò)給他們帶來的快捷、多元、溝通，同樣鍛煉了他們勇于創(chuàng)新，追求個性化地性格。傳統(tǒng)的購物方式已經(jīng)無法滿足他們的需要，網(wǎng)購中產(chǎn)品的個性定制化、信息快速化更能適應新型消費者們的需要。二、基于網(wǎng)絡(luò)消費心理下的營銷策略針對以上對網(wǎng)絡(luò)消費者的消費心理分析，網(wǎng)絡(luò)消費者大多屬于富有創(chuàng)新感，喜歡追求個性化的年輕一代，具有高學歷、穩(wěn)定收入。對網(wǎng)購的需求是能快捷方便地買到心儀的產(chǎn)品，并且從中能體驗到網(wǎng)購獨特的樂趣。對這些新型消費者的心理，企業(yè)應有針對性地制定正確合理的營銷策略從而適應新型消費市場。1．網(wǎng)購模式的多樣化從阿里巴巴的B2B模式到淘寶的C2C模式，再到淘寶商城的B2C模式，馬云的阿里巴巴經(jīng)歷了電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展。在這每一步轉(zhuǎn)變的過程中，都有為更好適應消費者心理的緣由。淘寶的C2C模式降低了電子商務(wù)的門檻，任何有交易意圖的網(wǎng)民都可以參加到網(wǎng)上交易中。網(wǎng)上交易市場迅速打開，越來越多的產(chǎn)品、服務(wù)搬到線上。消費者們不僅可以有更多的機會去挑選合意的商品，對商品進行合理的評價，還能充當賣家嘗試交易的活動性、樂趣性。在C2C模式的環(huán)境下，同樣有許多問題。網(wǎng)絡(luò)消費者中存在著不同層次，C2C下混雜的商品不能滿足白領(lǐng)中產(chǎn)階級等人的需求。上班族擁有穩(wěn)定的收入，更加看中的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、快捷，對產(chǎn)品的價格要求不高。所以B2C商城為他們提供了可靠的商家平臺，也為網(wǎng)上購物的正規(guī)化加快進程。在新型消費環(huán)境下，網(wǎng)購模式的多樣化更適應網(wǎng)絡(luò)消費者的心理。2．宣傳方式的改進網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷一樣，宣傳也是一個重要的部分。信息時代的網(wǎng)絡(luò)營銷掌握好信息傳播決定營銷的成敗。(1)搜索引擎營銷(SEM)搜索引擎營銷是借助搜索引擎的影響力，將我們所要推廣的信息在用戶使用相關(guān)關(guān)鍵字時獲得排名靠前的結(jié)果。搜索引擎是廣大上網(wǎng)者最常用的工具之一，在網(wǎng)上沖浪過程中，信息的傳遞與獲取都會在這里進行。另外，相信品牌、喜歡方便簡捷的消費者會更大程度上受SEH影響。(2)SNS營銷，即“社交網(wǎng)絡(luò)”。它是基于‘‘六度分割理論”而構(gòu)建起來的全新網(wǎng)絡(luò)應用。在這個信息開放時代，SNS已經(jīng)成為網(wǎng)民社交、維護圈子關(guān)系的重要方式。同樣也能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式。2013年12月，人人網(wǎng)攜手各大知名網(wǎng)絡(luò)商城淘寶網(wǎng)、京東商城等推出基于社交網(wǎng)絡(luò)的“人人愛購”平臺。在傳統(tǒng)電子商務(wù)的網(wǎng)站中融入SNS互動和分享動能，這不僅能夠擴大網(wǎng)購市場，為產(chǎn)品的品牌推廣起了很到作用，還為網(wǎng)購中的優(yōu)劣產(chǎn)品提供更真實的鑒定方式。網(wǎng)絡(luò)消費者能在社交圈子內(nèi)通過分享互動了解到能合適的產(chǎn)品，使網(wǎng)購充滿樂趣感、安全感。另外，一次成功的SNS營銷能讓每個人都成為品牌的傳播者，為企業(yè)品牌推廣起了重要作用。從而可以到達雙贏的結(jié)果，遠比傳統(tǒng)廣告有影響力。(3)微博營銷微博是微傳播領(lǐng)域中十分重要的一部分，徽博是一個及時媒體信息平臺，用戶可以創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)，微傳播給互聯(lián)網(wǎng)注入新的血液，帶來新的動力。很多用戶喜歡用微博記錄自己的心情，也希望得到人們的關(guān)注。企業(yè)在微博營銷時一樣可以注意這點心理，用簡潔明了的語言直接吸引目標客戶群體的關(guān)注，通過送獎品的推廣形式讓更多的粉絲成為該品牌的忠實用戶。微博的傳播能力驚人，加