招商工作步驟一、主力店招商談判步驟二、招商中期工作步驟三、招商后期工作步驟四、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查步驟五、商家搜集六、招商用戶接待步驟七、招商用戶談判步驟八、招商協(xié)議簽署步驟九、外出招商步驟十、招商電話說(shuō)辭十一、招商宣傳步驟十二、招商人員培訓(xùn)步驟第1/42頁(yè)一、主力店招商談判步驟1、步驟概況第2/42頁(yè)2、步驟指導(dǎo)第3/42頁(yè)3、談判程序招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基礎(chǔ)程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做以下分析：3.1、開局，即確立開局談判目標(biāo)，發(fā)明一個(gè)適宜談判氣氛。首先，聯(lián)絡(luò)商家責(zé)任人或談判人員見面，關(guān)鍵方法能夠?yàn)殡娫捈s訪，上門造訪，郵件預(yù)約等，前期接觸，能夠避免見面生硬尷尬。3.2、摸底，即談判雙方逐步熟悉，分別講述自己及對(duì)方見解和立場(chǎng)，相互了解各自期望。然后，商家人員敘述自己商家介紹和租賃要求或購(gòu)置要求，招商人員敘述本項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)情況，和大致商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基礎(chǔ)了解。3.3、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體報(bào)價(jià)和交易條件。談判雙方在了解項(xiàng)目情況以后，商家提出自己需求商業(yè)面積、建筑要求，和能承受購(gòu)置價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目標(biāo)具體銷售價(jià)格報(bào)價(jià)和租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性敘述。3.4、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并取得部分利益。經(jīng)過(guò)相互了解和談判，就項(xiàng)目問(wèn)題雙方作出各自讓步，達(dá)成一定共識(shí)，此階段可能連續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，短則多個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)十二個(gè)月多，在數(shù)次談判磋商中，達(dá)成共識(shí)。3.5、成交，即雙方就談判實(shí)責(zé)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽署合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)協(xié)議)形式簽署正式協(xié)議書，談判雙方必需依據(jù)協(xié)議內(nèi)容推行協(xié)議，協(xié)議一經(jīng)簽署就含有了法律效力。最終階段，在全部條件談攏條件下，雙方簽署正式協(xié)議，含有法律效應(yīng)，雙方約定付款方法和付款金額和各項(xiàng)目具體條款，在協(xié)議中具體表現(xiàn)。4、主力店招商關(guān)鍵業(yè)態(tài)關(guān)鍵百貨商家分類第4/42頁(yè)關(guān)鍵超市商家電影院酒店5主力店招商談判注意事項(xiàng)5.1時(shí)刻重視市場(chǎng)資源和信息更新和累積。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，瞬息萬(wàn)變，招商人員不僅要盡可能掌握更多商品和商戶信息，同時(shí)，還要對(duì)市場(chǎng)信息和資源進(jìn)行快速篩選和判定。現(xiàn)在是信息時(shí)代，要是信息掌握不立即，不充足，那永遠(yuǎn)也沒(méi)有措施抓住機(jī)會(huì)。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一個(gè)良好搜集信息習(xí)慣，并做好信息更新工作。5.2、培養(yǎng)好招商談判能力。在招商過(guò)程中，招商人員談判能力高低很大程度上會(huì)影響招商結(jié)果。大家常說(shuō)，招商談判是一門及高深及細(xì)膩技巧，掌握好，就能取得很大效果。其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是熟練，打出來(lái)招數(shù)才有殺傷力。即使說(shuō)，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，不過(guò)能夠最大程度為自己爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)。第6/42頁(yè)5.3妥善調(diào)整處理好商戶和商場(chǎng)之間關(guān)系。一個(gè)商場(chǎng)從招商到營(yíng)運(yùn)，招商人員飾演是中間人角色，這就決定了她必需要處理好商場(chǎng)和商家關(guān)系。商戶進(jìn)入商場(chǎng)后，會(huì)受到商場(chǎng)管理和制約，而商場(chǎng)管理可能也會(huì)受到商戶抵觸和不配合，這么最終全部是影響商場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)，于雙方全部不利。所以，招商人員要飾演好這個(gè)中間人角色，主動(dòng)妥善處理商場(chǎng)和商戶之間出現(xiàn)多種問(wèn)題和矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也表現(xiàn)了招商人員無(wú)可替換關(guān)鍵價(jià)值。二、招商中期工作步驟1、步驟概況第7/42頁(yè)2、步驟圖3、次主力店及品牌店談判3.1經(jīng)過(guò)了前期主力大用戶談判，整體商業(yè)已經(jīng)確定，招商高潮期關(guān)鍵進(jìn)行次主力店及品牌店招商工作3.2對(duì)商場(chǎng)內(nèi)不適合業(yè)態(tài)商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整3.3對(duì)商家用戶資料進(jìn)行整理審核4、協(xié)議簽署4.1接待用戶，并相互溝通項(xiàng)目情況4.2達(dá)成合作意向，并簽署意向書4.3達(dá)成條款、租金等一致，簽署商鋪?zhàn)赓U協(xié)議4.4后期追蹤用戶5、宣傳5.1媒體宣傳活動(dòng)5.2進(jìn)行酒會(huì)等招商活動(dòng)，宣傳項(xiàng)目特色，推進(jìn)招商工作進(jìn)展附表2、用戶訪談跟蹤表第8/42頁(yè)附表3、用戶分類表三、招商后期工作步驟1、步驟概況第9/42頁(yè)2、步驟圖3招商工作節(jié)點(diǎn)3.1招商工作后期立即開業(yè)招商工作3.2招商率已經(jīng)達(dá)成80%左右4、招商關(guān)鍵工作4.1對(duì)已經(jīng)有商家進(jìn)行組合，和宣傳4.2為立即開業(yè)宣傳造勢(shì)，幫助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動(dòng)4.3對(duì)剩下商鋪集中招商，爭(zhēng)取達(dá)成開業(yè)前招商成功率100%4.4幫助商家進(jìn)行開業(yè)前裝修，和各項(xiàng)事務(wù)4.5對(duì)商家進(jìn)行管理，管理整體商業(yè)秩序5、對(duì)商業(yè)配套招商5.1負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)內(nèi)廣告位招商5.2對(duì)商場(chǎng)車位和停放計(jì)劃和招商附表4規(guī)章制度第11/42頁(yè)四、商業(yè)調(diào)查步驟1、步驟概況第12/42頁(yè)2、步驟圖3、調(diào)查方案設(shè)計(jì)階段調(diào)查方案是指導(dǎo)調(diào)查活動(dòng)綱領(lǐng)，是以書面形式表示對(duì)調(diào)查計(jì)劃和程序說(shuō)明，是對(duì)調(diào)查過(guò)程和調(diào)查方法具體要求。調(diào)查方案設(shè)計(jì)和選擇應(yīng)考慮以下原因：3.1調(diào)查方案實(shí)用性。探索性調(diào)查通常適適用于對(duì)調(diào)查對(duì)象情況、調(diào)查范圍、問(wèn)題癥結(jié)不了解，對(duì)調(diào)查內(nèi)容難以確定調(diào)查早期。描述性調(diào)查適適用于對(duì)調(diào)查情況已經(jīng)有基礎(chǔ)了解情況下，調(diào)查目標(biāo)關(guān)鍵是描述和測(cè)量市場(chǎng)情況。因果性調(diào)查關(guān)鍵適適用于已了解市場(chǎng)現(xiàn)象之間關(guān)系，目標(biāo)在于制訂項(xiàng)目對(duì)策。3.2.調(diào)查時(shí)間安排。通常情況，探索性調(diào)查所需時(shí)間較短，描述性調(diào)查所需時(shí)間較長(zhǎng)，因果性調(diào)查所需時(shí)間最長(zhǎng)。3.3.調(diào)查成本控制。關(guān)鍵選擇和調(diào)查專題相關(guān)度較高、有明確意義項(xiàng)目，這么才有利于費(fèi)用控制。調(diào)查費(fèi)用估算通常包含資料費(fèi)、文件費(fèi)、差旅費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)、雜費(fèi)和其它費(fèi)用。第13/42頁(yè)估算費(fèi)用時(shí)最好將各項(xiàng)開支一一列出，以避免無(wú)須要支出。4、調(diào)查資料搜集階段4.1、內(nèi)部資料起源關(guān)鍵為和市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容相關(guān)文檔資料，和企業(yè)內(nèi)部之間資料，可做參考依據(jù)4.2.實(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查關(guān)鍵安排專員進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查，依據(jù)調(diào)查目標(biāo)、內(nèi)容得出第一手資料（1）訪問(wèn)調(diào)查基礎(chǔ)方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品基礎(chǔ)情況；（3）實(shí)地調(diào)查工作計(jì)劃；（4）調(diào)查要求及要注意事項(xiàng)。5、整理分析資料階段資料整理和資料分析兩個(gè)部分。整理資料就是對(duì)資料分類統(tǒng)計(jì)，檢驗(yàn)是否有遺漏地方，還需要補(bǔ)充哪些資料。接下來(lái)是對(duì)整理資料進(jìn)行匯總分析。這一階段需要調(diào)查研究人員含有耐心細(xì)致工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終達(dá)成市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)。并對(duì)有遺漏地方立即進(jìn)行補(bǔ)掉，完善市場(chǎng)調(diào)查資料6、調(diào)查匯報(bào)階段撰寫調(diào)查匯報(bào)要了解項(xiàng)目標(biāo)匯報(bào)形式是什么，最想取得哪些信息，最想得到結(jié)論是什么等。調(diào)查匯報(bào)要有放矢、言簡(jiǎn)意賅、圖文并茂，努力爭(zhēng)取易讀易懂。7、市調(diào)人員要求7.1調(diào)查人員要含有很好組織才能和語(yǔ)言表示能力。市場(chǎng)調(diào)查中要搜集信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要含有良好組織才能，方能使調(diào)查工作順利進(jìn)行。另外，調(diào)查工作離不開語(yǔ)言文字，所制作調(diào)查表應(yīng)做到文字簡(jiǎn)練、生動(dòng)、具體、易懂、正確，能使被調(diào)查者接收，所以調(diào)查者須含有一定文字表示能力，方便在和調(diào)查者交談時(shí)，能用生動(dòng)語(yǔ)言博得被調(diào)查者配合。7.2調(diào)查人員必需含有思維創(chuàng)新能力。有發(fā)明性思維能力、好奇心強(qiáng)人在調(diào)查工作中能夠不停深入研究客觀事物，不停提出新問(wèn)題，發(fā)覺(jué)新方法：含有敏銳洞察力調(diào)查人員善于透過(guò)復(fù)雜現(xiàn)象看到問(wèn)題本質(zhì)；含有豐富想象力調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放”，第14/42頁(yè)碩果累累：含有創(chuàng)新能力人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。在競(jìng)爭(zhēng)猛烈社會(huì)中，善于創(chuàng)新者往往走在時(shí)代前列。7.3房地產(chǎn)調(diào)查人員須含有信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力。信息化時(shí)代，不管企業(yè)內(nèi)部信息還是和外界聯(lián)絡(luò)，全部離不開信息網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)調(diào)查工作就是信息搜集、處理活動(dòng)，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提升。所以，利用信息網(wǎng)絡(luò)能力應(yīng)是市場(chǎng)調(diào)查人員基礎(chǔ)素質(zhì)。7.4市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)注意個(gè)人儀表。個(gè)人儀表反應(yīng)本身素質(zhì)和氣質(zhì)，也代表了企業(yè)形象和可信度。所以調(diào)查人員要衣著整齊、端莊，和人交談時(shí)，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者回復(fù)，才能得到正確信息。附表5樓盤市調(diào)表附表6地下停車場(chǎng)調(diào)查匯總表附表7人流車流市調(diào)表附表8商場(chǎng)老中青占比及提袋率表附表9商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研表格附表10商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表附表11交通情況調(diào)查表附表12項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研表附表13項(xiàng)目地周圍街道情況附表14項(xiàng)目市調(diào)總結(jié)表附表15項(xiàng)目地周圍小區(qū)市調(diào)分析表附表16寫字樓市場(chǎng)調(diào)查表附表17裝修標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)表附表30商家業(yè)態(tài)訪談表五、招商商家搜集步驟商源搜集和商源庫(kù)建立是掌握目標(biāo)商源動(dòng)態(tài)、提升招商質(zhì)量和效率、促進(jìn)招商成功基礎(chǔ)，商家資源是中南商業(yè)板塊招商部關(guān)鍵資源。為規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進(jìn)行價(jià)值挖掘，高效提供利用，從而改善企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加企業(yè)利潤(rùn)，現(xiàn)特制訂本措施。一、商源搜集工作（一）商戶資源尋求路徑及措施1、企業(yè)商業(yè)項(xiàng)目駐場(chǎng)商家；2、新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場(chǎng)商源登記、接待；3、多渠道主動(dòng)發(fā)掘、貯備關(guān)鍵商源：（1）配合新項(xiàng)目公布招商廣告（可采取報(bào)紙、電視、企業(yè)網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)布幅等多媒體形式）；（2）經(jīng)過(guò)報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁(yè)等多種媒體查找；（3）經(jīng)過(guò)各類商業(yè)會(huì)議活動(dòng)（展銷會(huì)、博覽會(huì)、商家聚會(huì)等）尋求商源信息；（4）經(jīng)過(guò)政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會(huì)尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會(huì)、招商局、貿(mào)促會(huì)等；（5）經(jīng)過(guò)對(duì)其它商業(yè)賣場(chǎng)調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及搜集內(nèi)容1、招商部商源搜集類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可依據(jù)企業(yè)發(fā)展情況可合適調(diào)整；2、標(biāo)準(zhǔn)上招商部現(xiàn)在搜集商源關(guān)鍵集中在各類型業(yè)態(tài)一線品牌，如餐飲休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，和大型綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營(yíng)企業(yè)第16/42頁(yè)等；3、招商部貯備各類商源信息最少應(yīng)包含基礎(chǔ)信息、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況、發(fā)展趨勢(shì)分析、選址要求、硬件功效配置要求等內(nèi)容。（三）商源調(diào)查、登記1、商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必需確保搜集信息真實(shí)性，商源信息，尤其是關(guān)鍵商源信息應(yīng)務(wù)求全方面，并努力爭(zhēng)取經(jīng)過(guò)和商家首次接觸，和商家建立友好關(guān)系，留下良好印象；2、相關(guān)人員在調(diào)查商源時(shí)應(yīng)認(rèn)真填寫對(duì)應(yīng)商源搜集記錄表，并在對(duì)應(yīng)表格上署名確定；3、商源調(diào)查記錄表內(nèi)容由管理人員錄入計(jì)算機(jī)后，專卷存檔備查；4、激勵(lì)企業(yè)職員向招商部推薦商源信息。5、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)登記商源，應(yīng)做好商源入駐情況跟蹤，并對(duì)商家未入駐原因（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進(jìn)行具體統(tǒng)計(jì)。二、商源管理1、招商部商源信息由部門統(tǒng)一管理，各項(xiàng)目商源信息必需指定專員負(fù)責(zé)登記搜集及分類整理，并按要求時(shí)間提交到招商部商源管理系統(tǒng)中；2、商源調(diào)查工作每進(jìn)行一段時(shí)間后應(yīng)進(jìn)行一次篩選分類或進(jìn)行內(nèi)容更新，并補(bǔ)充錄入商源管理系統(tǒng)中，分類統(tǒng)計(jì)匯總必需全方面、完整、正確；3、建立商源分級(jí)管理機(jī)制，關(guān)鍵商戶資料應(yīng)建立專題檔案，并進(jìn)行跟蹤管理；4、各項(xiàng)目建立商源貯備庫(kù)應(yīng)分類清楚、主次明確、便于查詢、利用，并應(yīng)于每個(gè)月30日前將當(dāng)月新增商源信息報(bào)送至招商部匯總；第17/42頁(yè)5、商源貯備庫(kù)每次補(bǔ)錄或更新后均應(yīng)重新拷貝備份，預(yù)防數(shù)據(jù)丟失，備份光盤或磁盤應(yīng)妥善保管。三、商源活動(dòng)開展（一）招商部應(yīng)于每十二個(gè)月12月30日前，依據(jù)現(xiàn)有項(xiàng)目制訂下年商源活動(dòng)計(jì)劃，具體活動(dòng)實(shí)施前做活動(dòng)安排及資金籌措等單項(xiàng)計(jì)劃，依據(jù)項(xiàng)目當(dāng)初進(jìn)展情況報(bào)批后實(shí)施；（二）常規(guī)商源活動(dòng)開展：1、依據(jù)項(xiàng)目情況或企業(yè)發(fā)展情況，采取主力店簽約暨招商大會(huì)、關(guān)鍵商家酒會(huì)、商家懇談會(huì)、用戶座談會(huì)等交流形式，了解商家經(jīng)營(yíng)需求，立即發(fā)覺(jué)問(wèn)題并處理問(wèn)題，提升商家滿意度；2、多渠道、不定時(shí)和商家（尤其是關(guān)鍵商家）保持聯(lián)絡(luò)，了解商家經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向關(guān)鍵目標(biāo)商家贈(zèng)予有本企業(yè)標(biāo)志小禮品等方法深化商家對(duì)企業(yè)印象；3、策劃、編制企業(yè)宣傳資料或內(nèi)部刊物，并向目標(biāo)商家贈(zèng)閱。（三）招商部應(yīng)對(duì)商源活動(dòng)開展情況定時(shí)檢驗(yàn)、自查，并進(jìn)行效果評(píng)定四、品牌商合作伙伴關(guān)系建立2、品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、正確，專卷專存，聯(lián)絡(luò)人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)；3、隨時(shí)和品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店計(jì)劃，并立即掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢(shì)；4、定時(shí)對(duì)品牌合作伙伴品牌穿透力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等進(jìn)行綜合評(píng)定，對(duì)合作價(jià)值進(jìn)行多方面發(fā)掘。第18/42頁(yè)五、商源利用1、依據(jù)項(xiàng)目招商工作開展需要，招商人員在許可范圍內(nèi)能夠查閱招商運(yùn)行部用戶檔案，尋求符合商戶資源信息，充足做到資源共享；2、在項(xiàng)目銷售期間，依據(jù)推廣需要，可和意向租賃商家簽定意向協(xié)議書，配合項(xiàng)目銷售推廣；3、項(xiàng)目計(jì)劃階段，招商部可依據(jù)掌握合作伙伴關(guān)系資料，進(jìn)行關(guān)鍵主力店篩選，洽談相關(guān)合作事宜，并納入項(xiàng)目計(jì)劃可行性研究；4、分析各業(yè)態(tài)租金承受力，依據(jù)不一樣業(yè)態(tài)選址要求、發(fā)展趨勢(shì)，為業(yè)態(tài)定位及制訂銷售價(jià)格提供參考，增強(qiáng)企業(yè)把握市場(chǎng)能力；5、經(jīng)過(guò)對(duì)各業(yè)態(tài)商源功效、硬件配置要求，為項(xiàng)現(xiàn)在期計(jì)劃提供參考。六、商源工作保密要求1、商戶資源是企業(yè)關(guān)鍵資源，接觸商源工作相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相關(guān)資料，相關(guān)電子文件必需進(jìn)行加密處理；2、必需嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)保密要求，不得向企業(yè)內(nèi)無(wú)關(guān)人員及企業(yè)外人員泄露商源信息，對(duì)違反要求者企業(yè)將依據(jù)保密制度給予處罰；3、商源管理人員離職，必需做好相關(guān)資料、電子文檔交接工作。第19/42頁(yè)六、招商用戶接待步驟2、步驟圖3、接待用戶步驟A"您好，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次來(lái)我們這里嗎？"若是已來(lái)過(guò)用戶應(yīng)問(wèn)明上次接待招商人員，并禮貌轉(zhuǎn)交給上次接待人員進(jìn)行跟進(jìn)。B引導(dǎo)用戶到招商部領(lǐng)取資料并做用戶資料登記《用戶接待表》及進(jìn)行媒介調(diào)查。C引至模型/沙盤前或?qū)懻鎴D前簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)情況及關(guān)鍵出租點(diǎn)。注意用戶反饋意見，摸清用戶意向。第21/42頁(yè)D帶用戶到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，有必需可帶用戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀（尤其注意安全，要戴上安全帽）。E看鋪號(hào)表，深入引導(dǎo)用戶選鋪，最終包含租金價(jià)格時(shí)，可將對(duì)外公告價(jià)格通知用戶，并通知用戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你做具體解答。F送出門口，禮貌再見。4、接待說(shuō)辭A開場(chǎng)白：“你好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次光臨****項(xiàng)目嗎？”，（若是已來(lái)過(guò)用戶應(yīng)問(wèn)明上次接待招商員或銷售員，并禮貌轉(zhuǎn)交給該招商員或銷售員跟進(jìn)）。B呈上項(xiàng)目資料：引導(dǎo)用戶到招商部前臺(tái)領(lǐng)取資料并做用戶資料登記。C效果圖講解：引至效果圖前簡(jiǎn)單介紹樓盤基礎(chǔ)情況及關(guān)鍵賣點(diǎn)，注意用戶反饋意見，摸清用戶意向及需求。效果圖講講解辭：您好：您現(xiàn)在看到就是我們整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)效果圖，******在**、**路、**莊東路三線圍合之地，是**市集CBD、CCD、CLD、CID四位一體首位鉆石關(guān)鍵地段。******總占地約合115.95畝，計(jì)劃總建筑面積425984.91M2。其中：地上建筑面積288431M2，地下建筑面積138958.5M2，住宅建筑面積154538.12M2，商業(yè)建筑面積18**72.76M2。【******項(xiàng)目】小區(qū)建筑設(shè)計(jì)融合商業(yè)元素，打造城市“吃喝玩樂(lè)購(gòu)”一站式城市副中心。設(shè)計(jì)兩個(gè)主入口和多個(gè)次入口，人車分流，使區(qū)內(nèi)外交通愈加便捷，增加了項(xiàng)目標(biāo)通透效果及商業(yè)氣氛，有效吸納區(qū)域人流，扎實(shí)商業(yè)基礎(chǔ)。5萬(wàn)多平米休閑商務(wù)空間應(yīng)用大量扶梯，貫通上下層次組織交通；下沉廣場(chǎng)發(fā)散聚合、融通四方，孕育了未來(lái)商業(yè)繁榮；廣場(chǎng)南北設(shè)計(jì)兩條商業(yè)軸，以“歐洲風(fēng)情”“**風(fēng)情”為專題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開，中西輝映，三步一花五步一泉，引導(dǎo)泉城情景消費(fèi)風(fēng)向，來(lái)體驗(yàn)“從未有過(guò)”購(gòu)物感受。展板講解關(guān)鍵點(diǎn)：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視用戶，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充足利用上肢肢體語(yǔ)言。D、洽談桌入座：再次強(qiáng)調(diào)【******】項(xiàng)目賣點(diǎn)，并經(jīng)過(guò)瀏覽平面圖給用戶推薦商鋪。E、看商鋪：帶用戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，引發(fā)用戶簽單欲望。F、關(guān)鍵點(diǎn)：招商人員應(yīng)在右前方給介紹商鋪情況，提前設(shè)計(jì)好路線和要推薦商鋪，遵照“金第22/42頁(yè)角銀邊、街內(nèi)四分之三處成交率最高”標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取用戶選滿意商鋪，在看商鋪過(guò)程中盡可能讓用戶選定位置，方便在洽談區(qū)洽談時(shí)確保成交率。G、再次洽談帶用戶到洽談區(qū)：看鋪號(hào)表，對(duì)有意向鋪號(hào)進(jìn)行計(jì)算，深入引導(dǎo)用戶對(duì)已選商鋪簽單，促進(jìn)完成。H、送出門口，禮貌再見。5、接待注意事項(xiàng)A、注意觀察用戶表情態(tài)度，用戶反應(yīng)，有針對(duì)性時(shí)效介紹，如用戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目標(biāo)業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)及其它優(yōu)點(diǎn)。B、在介紹項(xiàng)目過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使用戶產(chǎn)生不信任感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消用戶不滿態(tài)度。C、在招商同時(shí)，用戶可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思索，權(quán)衡，在這過(guò)程中她們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時(shí)招商人員需耐心做用戶工作，消除用戶異議，并針對(duì)用戶個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。附表1商戶意向登記七、招商用戶談判步驟第23/42頁(yè)1、步驟概況2、步驟圖第24/42頁(yè)3、談判程序招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基礎(chǔ)程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做以下分析：3.1、開局，即確立開局談判目標(biāo)，發(fā)明一個(gè)適宜談判氣氛。首先，聯(lián)絡(luò)商家責(zé)任人或談判人員見面，關(guān)鍵方法能夠?yàn)殡娫捈s訪，上門造訪，郵件預(yù)約等，前期接觸，能夠避免見面生硬尷尬。3.2、摸底，即談判雙方逐步熟悉，分別講述自己及對(duì)方見解和立場(chǎng)，相互了解各自期望。然后，商家人員敘述自己商家介紹和租賃要求或購(gòu)置要求，招商人員敘述本項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)情況，和大致商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基礎(chǔ)了解。3.3、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體報(bào)價(jià)和交易條件。談判雙方在了解項(xiàng)目情況以后，商家提出自己需求商業(yè)面積、建筑要求，和能承受購(gòu)置價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目標(biāo)具體銷售價(jià)格報(bào)價(jià)和租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性敘述。第25/42頁(yè)3.4、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并取得部分利益。經(jīng)過(guò)相互了解和談判，就項(xiàng)目問(wèn)題雙方作出各自讓步，達(dá)成一定共識(shí)，此階段可能連續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，短則多個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)十二個(gè)月多，在數(shù)次談判磋商中，達(dá)成共識(shí)。3.5、成交，即雙方就談判實(shí)責(zé)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽署合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)協(xié)議)形式簽署正式協(xié)議書，談判雙方必需依據(jù)協(xié)議內(nèi)容推行協(xié)議，協(xié)議一經(jīng)簽署就含有了法律效力。最終階段，在全部條件談攏條件下，雙方簽署正式協(xié)議，含有法律效應(yīng)，雙方約定付款方法和付款金額和各項(xiàng)目具體條款，在協(xié)議中具體表現(xiàn)。八、招商協(xié)議簽署步驟第26/42頁(yè)1、步驟概況2、步驟圖第27/42頁(yè)3、工作程序第28/42頁(yè)3.1.協(xié)議范本確實(shí)定3.1.1協(xié)議正文：統(tǒng)一使用由總經(jīng)辦、招商部、拓展部等相關(guān)部門討論經(jīng)過(guò)招商協(xié)議范本。3.1.2協(xié)議內(nèi)容（含補(bǔ)充協(xié)議）確實(shí)定。1)由拓展部起草，并組織營(yíng)銷、總工、項(xiàng)目、財(cái)務(wù)、招商運(yùn)行、廣告企業(yè)、成本部及物業(yè)企業(yè)討論會(huì)簽，由分管領(lǐng)導(dǎo)審核報(bào)董事長(zhǎng)審批公布實(shí)施。2)協(xié)議內(nèi)容制訂包含但不限于：土地資料、項(xiàng)目資料、違約金數(shù)額、房屋交付日期、裝修標(biāo)準(zhǔn)、甲方權(quán)益、補(bǔ)充協(xié)議、付款方法、面積補(bǔ)差、辦證日期、違約處理、項(xiàng)目總平面圖、立面圖、戶型圖、車位等，其中土地資料、項(xiàng)目資料必需和政府文件保持一致。3)在政府規(guī)范格式協(xié)議中未能明確、企業(yè)認(rèn)為需要和用戶明確事項(xiàng)，以補(bǔ)充協(xié)議或尤其約定形式約定。3.1.3協(xié)議范本由拓展部于項(xiàng)目正式招商前30天審批定稿，由廣告企業(yè)于前10天印制完成。協(xié)議及補(bǔ)充協(xié)議須報(bào)合約部立案。3.1.4協(xié)議范本修改由拓展部聚集各專業(yè)部門協(xié)議評(píng)審意見，出具書面協(xié)議修改匯報(bào)，經(jīng)分管招商領(lǐng)導(dǎo)審核，由董事長(zhǎng)審批后，對(duì)協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議范本修改報(bào)合約部立案。3.1.5匯簽后協(xié)議范本在項(xiàng)目銷售時(shí)統(tǒng)一于各銷售現(xiàn)場(chǎng)全程展示，供用戶參閱，招商人員在用戶認(rèn)購(gòu)時(shí)必需提醒用戶閱讀協(xié)議范本。3.2.正式協(xié)議簽署程序3.2.1用戶認(rèn)購(gòu)（大定）5日內(nèi)，招商人員電話通知用戶約定簽約時(shí)間、地點(diǎn)并通知其辦理時(shí)須攜帶資料、費(fèi)用等。32.2.2用戶憑《商鋪意向協(xié)議》、定金發(fā)票到現(xiàn)場(chǎng)簽約，由拓展部簽約專員負(fù)責(zé)和其簽署《商鋪?zhàn)赓U協(xié)議》、補(bǔ)充協(xié)議及相關(guān)物業(yè)文件。3.2.3用戶如對(duì)協(xié)議范本內(nèi)容有異議，由招商人員、招商經(jīng)理和用戶進(jìn)行溝通、解釋，必需時(shí)還能夠請(qǐng)法務(wù)專員進(jìn)行解釋。對(duì)用戶提出特殊要求，標(biāo)準(zhǔn)上不作更改，談判后需更改時(shí)由招商部填制《補(bǔ)充協(xié)議》上報(bào)拓展部經(jīng)理，經(jīng)招商分管領(lǐng)導(dǎo)、法律專員審核后、由董事長(zhǎng)指示，簽約人員憑此和用戶簽署《補(bǔ)充協(xié)議》。3.2.4對(duì)補(bǔ)充協(xié)議協(xié)議由招商部分管領(lǐng)導(dǎo)和拓展部做最終核實(shí)。3.2.5租賃優(yōu)惠后價(jià)格必需在租賃底價(jià)（參考各時(shí)間段租賃政策）之上，具體操作按企業(yè)要求折扣權(quán)限進(jìn)行審批。3.2.6享受權(quán)限外特殊折扣用戶（關(guān)系用戶、大用戶等）由招商部提交《商鋪?zhàn)赓U折扣審第29/42頁(yè)批表》經(jīng)董事長(zhǎng)最終審批同意后，轉(zhuǎn)至拓展部至財(cái)務(wù)部立案。3.2.7簽署協(xié)議須攜帶資料及費(fèi)用以下：1)有效身份證實(shí)，包含：居民身份證原件、結(jié)婚證、護(hù)照原件、港澳臺(tái)人士回鄉(xiāng)證或臺(tái)胞證、軍人提供軍官證或士兵證、政府部門要求其它憑證等。2)《認(rèn)購(gòu)書》原件。3)已交付房款憑證原件。4）企業(yè)類用戶提交企業(yè)法人身份證證實(shí)，企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或代理委托書3.2.7協(xié)議必需為業(yè)主本人簽署，委托她人辦理，受托人須出具經(jīng)公證有效授權(quán)委托書。不滿18周歲無(wú)簽字權(quán)，如產(chǎn)權(quán)管理機(jī)關(guān)有要求，則需到戶口所在地公證處辦理監(jiān)護(hù)人公證，監(jiān)護(hù)人憑此公證書代為辦理。3.3.協(xié)議簽署注意事項(xiàng)3.3.1如用戶提出變更時(shí)，由招商經(jīng)理受理后按【招商變更作業(yè)指導(dǎo)】實(shí)施。3.3.2簽約專員請(qǐng)用戶確定認(rèn)購(gòu)書上姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)絡(luò)地址、聯(lián)絡(luò)電話。3.3.3招商人員依據(jù)商鋪?zhàn)赓U金額收據(jù)，查對(duì)應(yīng)付商鋪?zhàn)饨?，面積等。如用戶需改變付款方法，則請(qǐng)用戶先在招商現(xiàn)場(chǎng)完善手續(xù)后，再進(jìn)行協(xié)議簽署手續(xù)。3.3.4招商人員查對(duì)認(rèn)購(gòu)書和租賃協(xié)議中房號(hào)、面積、租金、已付款，若面積需要變動(dòng)，請(qǐng)用戶在現(xiàn)場(chǎng)辦理手續(xù)后再簽約。32.3.5對(duì)特殊固定總價(jià)、談判成交用戶，招商人員及簽約專員應(yīng)依據(jù)按套計(jì)價(jià)方法簽約。3.3.6對(duì)特殊因面積暫不能確定談判成交用戶，招商人員及簽約人員應(yīng)依據(jù)企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行租賃調(diào)控。3.4.完善協(xié)議簽約后續(xù)工作3.4.1協(xié)議內(nèi)容復(fù)核：為確保租賃協(xié)議正確性，必需由財(cái)務(wù)部指定專員對(duì)協(xié)議各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)復(fù)核，將主觀原因造成失誤降到最低。3.4.2協(xié)議蓋章：用戶簽好租賃協(xié)議須由合約部專員加蓋企業(yè)協(xié)議專用章、法定代表人章，立案登記后分發(fā)歸檔。3.4.3簽約后協(xié)議相關(guān)資料及成交信息必需立即、詳盡地錄入相關(guān)統(tǒng)計(jì)表及明源用戶管理系統(tǒng)。3.4.4完成買賣協(xié)議簽署后，由拓展部專員負(fù)責(zé)辦理后續(xù)手續(xù)，并填寫《用戶資料交接表》。3.4.5已簽署租賃協(xié)議后發(fā)生變更事宜，以書面協(xié)議方法處理，按【租賃變更作業(yè)指導(dǎo)】要求實(shí)施。第30/42頁(yè)附表附表20《商鋪?zhàn)赓U協(xié)議》附表21《用戶簽約通知單》附表22《租賃優(yōu)惠審批表》附表23《協(xié)議審批單》附表24《用戶基礎(chǔ)信息表》九、外出招商步驟1、步驟概況第31/42頁(yè)2、步驟圖第32/42頁(yè)3、外訪用戶說(shuō)辭3.1開場(chǎng)白：你好，我是******項(xiàng)目標(biāo)招商人員，這是我名片，這是我們宣傳資料，你能夠了解一下。。。（停頓5秒鐘）3.2進(jìn)入專題：老板您還沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)我們項(xiàng)目吧？耽擱您幾分鐘給你介紹一下我們項(xiàng)目，（對(duì)照DM）【******】項(xiàng)目是****第一個(gè)大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)城市綜合體，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目包含了美食、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、文化、觀光、高級(jí)酒店等。3.3介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)3.4問(wèn)詢老板意向并留下聯(lián)絡(luò)方法（如不是老板，則要出老板電話或店里電話待下次回訪）4、外出準(zhǔn)備4.1外出招商準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料，招商手冊(cè)，計(jì)算器，文件夾等4.2提前給用戶聯(lián)絡(luò)好時(shí)間，地點(diǎn)，最好不要貿(mào)然到訪4.3整體形象專業(yè)，衣著整齊潔凈，彰顯企業(yè)形象5.談判中5.1談判時(shí)，注意用戶語(yǔ)速，態(tài)度和表示方法，立即把握用戶基礎(chǔ)信息和意向5.2注意傾聽用戶意向，立即統(tǒng)計(jì)，以表現(xiàn)對(duì)用戶尊重6、談判結(jié)束6.1立即留用戶聯(lián)絡(luò)方法，填寫《用戶聯(lián)絡(luò)單》6.2和用戶約好下次見面時(shí)間或聯(lián)絡(luò)時(shí)間方法附表19用戶聯(lián)絡(luò)單第33/42頁(yè)十、招商電話說(shuō)辭1、主動(dòng)聯(lián)絡(luò)用戶步驟話術(shù)模板招商專員：您好！請(qǐng)問(wèn)是******企業(yè)嗎?用戶：是，請(qǐng)問(wèn)你哪位？招商專員：我是******集團(tuán)招商部**，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開發(fā)部、成本部、市場(chǎng)部等）用戶：好，稍等招商專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*****企業(yè)發(fā)展部嗎？用戶：是，您哪位？招商專員：我是******房地產(chǎn)開發(fā)有限招商部**，我了解到貴企業(yè)關(guān)鍵是從事***，認(rèn)為貴企業(yè)實(shí)力和品牌全部挺強(qiáng)，期望能夠和貴企業(yè)合作。用戶：我們是什么樣子合作方法呢?招商專員：現(xiàn)在我們企業(yè)在**市最好地段-**和**路交匯處要建一個(gè)40多萬(wàn)㎡城市綜合體項(xiàng)目，項(xiàng)目包含各個(gè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋求合作伙伴?，F(xiàn)在我們項(xiàng)目現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋求主力商家，我們能依據(jù)你們物業(yè)需求來(lái)設(shè)計(jì)我們物業(yè)，請(qǐng)問(wèn)企業(yè)有沒(méi)有這個(gè)意向。用戶：好招商專員：這么，我把我們企業(yè)項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，能夠把郵箱和聯(lián)絡(luò)方法給我嗎？用戶：能夠，您發(fā)過(guò)來(lái)我們先看一下。第34/42頁(yè)（互留郵箱及聯(lián)絡(luò)方法）招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)絡(luò)，**先生用戶：好，保持聯(lián)絡(luò)。招商專員：好，祝***。2、接聽步驟話術(shù)模板招商專員：您好“******項(xiàng)目招商部/中心用戶：請(qǐng)問(wèn)是有商業(yè)項(xiàng)目在招商嗎？招商專員：是，我們項(xiàng)目在****和**路交叉口西南角位置，是**歷城區(qū)關(guān)鍵商圈位置，是城市綜合體項(xiàng)目，商業(yè)體量有18萬(wàn)平方左右，請(qǐng)問(wèn)您做什么業(yè)態(tài)？用戶：我們企業(yè)關(guān)鍵做******招商專員：那您大約需要多大面積？用戶：****面積招商專員：好，您方便留個(gè)聯(lián)絡(luò)方法嗎？我將我們項(xiàng)目標(biāo)資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？用戶：好，聯(lián)絡(luò)方法*****，郵箱*****招商專員：這么，稍后我將項(xiàng)目資料給您發(fā)過(guò)去，你注意接收，謝謝您來(lái)電用戶：好，再見招商專員：再見，祝*******第35/42頁(yè)3、電話回訪步驟回訪目標(biāo)：深入了解用戶租賃意向，深入推進(jìn)用戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促協(xié)議簽定機(jī)會(huì)。話術(shù)模板招商專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*******？用戶：是，您哪位？招商專員：我是**********項(xiàng)目招商部專員***用戶：您好招商專員：上次您來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請(qǐng)問(wèn)貴企業(yè)意向怎樣？用戶：資料已經(jīng)看過(guò)了，對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)了解了招商專員：假如你有意向，我們能夠見面商談一下項(xiàng)目標(biāo)情況，有什么不清楚情況，我給您具體講一下用戶：好，那什么時(shí)間方便？招商專員：****************，這個(gè)時(shí)間您方便嗎?用戶:沒(méi)問(wèn)題招商專員：好，到時(shí)見面談?dòng)脩簦汉?，再見招商專員:再見4、注意事項(xiàng)1、語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意（能夠依據(jù)不一樣時(shí)期工程進(jìn)度、宣傳推廣進(jìn)度、項(xiàng)目招商進(jìn)度等等和用戶進(jìn)行溝通交流，傳達(dá)相關(guān)信息）。第36/42頁(yè)2、應(yīng)立即通報(bào)項(xiàng)目情況，讓用戶掌握信息。3、首次電話訪問(wèn)要專業(yè)、客氣，不要用口語(yǔ)，地方性語(yǔ)言4、回復(fù)用戶問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采取先回復(fù)其中2-3個(gè)問(wèn)題后，最終要反客為主，掌握談話主動(dòng)權(quán)。5、事先想好談話內(nèi)容，再打電話，并參考以前談話內(nèi)容，盡可能避免反復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。6、中午最好不要打電話，以免影響用戶休息。7、檢驗(yàn)自己有沒(méi)有沒(méi)向用戶介紹到地方。8、回訪密度不宜太高，以免引發(fā)用戶反感。