為新入職員工提供的培訓(xùn)課程4門——楠木咨詢1/9課程一：《新代表銷售職業(yè)生涯心態(tài)訓(xùn)練》針對(duì)問題：

新代表盲目樂觀或者遇到一點(diǎn)挫折就打退堂鼓

新代表剛上崗對(duì)職業(yè)要求一知半解

新代表對(duì)公司沒感情，對(duì)同事不了解，通過心態(tài)訓(xùn)練鍛造企業(yè)主人翁精神課程特色：

通過體驗(yàn)式的活動(dòng)逐步讓代表代表增強(qiáng)抗挫折能力

樹立與企業(yè)共同成長(zhǎng)的目標(biāo)，腳踏實(shí)地的工作

有效提高企業(yè)歸屬感和團(tuán)隊(duì)精神課程對(duì)象：新代表課程時(shí)間：2天課程大綱：第一章：成功啟航以終為始，全力以赴

成功人生是從確定方向開始的

設(shè)定合理的工作目標(biāo)比埋頭努力重要

職業(yè)發(fā)展常見4大誤區(qū)

職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的一般步驟

職業(yè)生涯發(fā)展的不同階段及努力重點(diǎn)

職業(yè)起步階段能力比薪酬更重要

成功的商業(yè)人員，一個(gè)成功人生的開始第二章：態(tài)度決定一切鍛造積極成功的心態(tài)

挫折是進(jìn)步的基礎(chǔ)直面挫折和失敗

改變不了事情就改變對(duì)待事情的態(tài)度

停止抱怨，發(fā)現(xiàn)工作美好的方面

你不是為老板工作，你是為自己工作

“我的工作很枯燥，沒意思，不重要”

從底層做起，水滴石穿成功來自堅(jiān)持不懈

總經(jīng)理都是從底層做起的

可以心中有意見，手中工作不能落后

陽(yáng)光心態(tài)做快樂的自己

積極心態(tài)的實(shí)戰(zhàn)方法一：塞翁失馬法

積極心態(tài)的實(shí)戰(zhàn)方法二：魚與熊掌法第三章成功就是學(xué)得比別人更快

職業(yè)人應(yīng)該學(xué)什么？職業(yè)人應(yīng)該怎么學(xué)？

職業(yè)成功素質(zhì)模型

分析職位需要的知識(shí)與技能

盡快熟悉工作所需的知識(shí)

積極提高工作相關(guān)技能

不要盲目創(chuàng)新,以最快的速度學(xué)習(xí)模仿崗位工作標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)習(xí)的秘訣是完全復(fù)制

與高手過招：標(biāo)桿學(xué)習(xí)法

快速模仿的秘訣：建立重要工作的SOP

第四章：執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力

西點(diǎn)軍校的“YES,SIR”

新員工不要問太多為什么

閉嘴不要對(duì)公司和上司指手劃腳、評(píng)頭論足

學(xué)會(huì)迅速跟隨上級(jí)的指令

在立即執(zhí)行中快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)第五章創(chuàng)新突破，結(jié)果第一

完成指標(biāo)是銷售人員的天職

不要老說“不可能”“沒辦法”

多說“放心，我來解決”“我再想想辦法”

結(jié)果第一，績(jī)效第一

一切皆有可能

第六章創(chuàng)造雙贏--溝通贏得一切

職場(chǎng)溝通的常見誤區(qū)

情商比智商重要

熟練職場(chǎng)溝通工具：開會(huì)、EMAIL、電話、日常溝通、正式PPT演示

我們不能改變別人，只能改變自己

當(dāng)溝通不暢時(shí)，別埋怨別人，想想如何才能做得更好

接受任務(wù)要澄清確認(rèn)時(shí)間、要求、相關(guān)資源。

社交性服務(wù)策略與戰(zhàn)術(shù)結(jié)束語(yǔ)：客戶服務(wù)就是競(jìng)爭(zhēng)力課程四：《專業(yè)銷售技巧與客戶服務(wù)》【第一單元】銷售代表拜訪挑戰(zhàn)與成功關(guān)鍵

銷售代表拜訪的常見挑戰(zhàn)

客戶沒時(shí)間，如何有效預(yù)約客戶拜訪？

訪前做哪些準(zhǔn)備，有效吸引不同的客戶？

什么樣的商務(wù)形象，會(huì)給初次見面的客戶增加信任感？

如何在10秒鐘之內(nèi)，讓客戶對(duì)我們開始重視？

如何專業(yè)的介紹自己，讓客戶開始對(duì)我有興趣？

如何快速引入話題，引導(dǎo)客戶的話題導(dǎo)入我們的產(chǎn)品？

如何根據(jù)不同的客戶需求，介紹我們產(chǎn)品？

如何在3分鐘之內(nèi)，有效處理不同客戶的懷疑？不信任？

如何有效的成交推進(jìn)我們銷售項(xiàng)目？

專業(yè)拜訪能力是銷售代表成功的關(guān)鍵【第二單元】產(chǎn)品銷售代表的專業(yè)拜訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃

專業(yè)銷售拜訪的定義

醫(yī)院客戶資料搜集與分析

挑戰(zhàn)：如何有效預(yù)約客戶

制定SMART拜訪計(jì)劃

訪前產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備

客戶準(zhǔn)備：產(chǎn)品的VIP客戶的需求與動(dòng)力分析

如何快速找到核心客戶

產(chǎn)品臨床客戶使用銷售生命周期模型

不同客戶的的需要及動(dòng)力分析

專業(yè)形象準(zhǔn)備

男性代表常規(guī)專業(yè)學(xué)術(shù)的著裝

女性代表常規(guī)專業(yè)學(xué)術(shù)的著裝

不同類型客戶對(duì)著裝的好惡

如何根據(jù)不同客戶風(fēng)格采用不同著裝贏得信任

訪前專業(yè)拜訪流程的設(shè)計(jì)

訪前可能異議的預(yù)估和準(zhǔn)備

不同客戶常見異議和處理方案【第三單元】產(chǎn)品專業(yè)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)產(chǎn)品銷售拜訪技巧第一步：開場(chǎng)白—設(shè)定目標(biāo)

開場(chǎng)30秒決定客戶是否喜歡你

初次見面的自我介紹開場(chǎng)白

中國(guó)主任需要適度的寒暄

如何有效地贊美客戶

多次見面的常見開場(chǎng)白

開場(chǎng)白的

確認(rèn)的意義

乒乓溝通技巧實(shí)戰(zhàn)情境演練：實(shí)戰(zhàn)情境一:產(chǎn)品初次拜訪–四類客戶見面的自我介紹和開場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)情境二:產(chǎn)品初次拜訪：如何有效贊美四類關(guān)鍵客戶？產(chǎn)品銷售拜訪技巧第二步：引導(dǎo)交談-探詢/聆聽

引導(dǎo)交談設(shè)計(jì)是專業(yè)銷售技巧的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)

了解客戶對(duì)待專項(xiàng)檢驗(yàn)項(xiàng)目的專業(yè)探詢

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集專業(yè)探詢

主任態(tài)度觀點(diǎn)專業(yè)探詢

發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造主任的產(chǎn)品需求

了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的態(tài)度

如何進(jìn)行恐懼性銷售-放大\激發(fā)主任的特定需求

如何有效共識(shí)主任的特定需求

有效的聆聽技巧

積極的反饋實(shí)戰(zhàn)情境演練：實(shí)戰(zhàn)情境一:產(chǎn)品拜訪院長(zhǎng)的引導(dǎo)交談實(shí)戰(zhàn)情境二:產(chǎn)品拜訪病理科主任的引導(dǎo)交談產(chǎn)品銷售拜訪技巧第三步：FAB介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換

如何承上啟下，巧妙引出產(chǎn)品

如何說服客戶允許自己講解產(chǎn)品單頁(yè)

如何有效將產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換

展示產(chǎn)品宣傳資料的正確方法

如何有效的進(jìn)行學(xué)術(shù)證據(jù)展示實(shí)戰(zhàn)情境演練：實(shí)戰(zhàn)情境:產(chǎn)品專業(yè)拜訪主任產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷售拜訪技巧第四步：處理異議—把握機(jī)會(huì)

產(chǎn)品銷售時(shí)常見的異議有哪些？

有異議才有銷售的機(jī)會(huì)

異議處理的四大步驟：緩沖、澄清、回答、確認(rèn)

常用緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句

如何有效地澄清？

常見產(chǎn)品異議的分類

如何處理院長(zhǎng)不關(guān)心產(chǎn)品？

如何處理主任對(duì)公司、產(chǎn)品和代表的誤解？

如何處理主任懷疑產(chǎn)品的療效？

如何專業(yè)講解文獻(xiàn)，提升產(chǎn)品影響力？

如何處理主任說產(chǎn)品價(jià)格貴？

病人窮？如何處理科主任感覺更新?lián)Q代麻煩的異議？

如何與臨床主任的產(chǎn)品安全性?

如何與客戶進(jìn)行價(jià)格\利益談判?實(shí)戰(zhàn)情境演練：實(shí)戰(zhàn)情境一：處理拜訪-院長(zhǎng)異議：好吧，我知道，我考慮一下實(shí)戰(zhàn)情境二：處理拜訪-科主任異議：看起來不錯(cuò)，不過院里今年不會(huì)批的實(shí)戰(zhàn)情境四：處理產(chǎn)品拜訪-科主任異議：你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了產(chǎn)品銷售拜訪技巧第五步：主動(dòng)成交——摘取果實(shí)

成交的誤區(qū)

阻礙成交的主要障礙

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品成交的積極信號(hào)

如何通過加強(qiáng)共鳴提升客戶感性認(rèn)同