國際物流企業(yè)運營模擬模塊三：國際商務談判與禮儀實訓《國際物流企業(yè)運營模擬》實訓報告模塊三：國際商務談判與禮儀實訓企業(yè)的進出口貿易是以國際商務活動為主線，將公司組建、內部管理、市場調研、尋找國外客戶、與外商建立業(yè)務關系、商務英語會話與函電往來、客戶接待、貿易談判、經濟合同的簽訂等業(yè)務緊密結合起來的一個有機整體，而談判環(huán)節(jié)則是企業(yè)獲得經濟利益最為重要的途徑。《國際商務談判與禮儀實訓》課程通過對學生的實際訓練與獨立操作，將課程所學的理論知識與實際操作相結合，鞏固學生多年來所學的基礎知識和專業(yè)知識，增強學生對國際商務談判的感性、直觀認識、提高學生的實際操作能力和綜合職業(yè)技能。實訓報告一：個人形象禮儀一、實訓目的通過實訓使學生能夠正確認識自我，了解基本的化妝技巧和職業(yè)著裝原則，并掌握規(guī)范的姿勢，從而塑造良好的職業(yè)形象和氣質。二、實訓時間及地點時間：二零一三年十一月零八日地點：1119教室三、實訓內容1、商務人員儀容禮儀（1）儀容的含義及儀容禮儀的基本內容（2）職業(yè)人士的發(fā)型要求?美發(fā)、美型的原則及技巧（3）男士魅力的亮點——修面與護膚知識（4）女性職業(yè)形象的標志——化職業(yè)妝的化妝技巧和護膚的知識。2、商務人員服飾禮儀（1）職業(yè)著裝的基本原則（2）服裝色彩搭配、服裝款式的選擇原則（3）各類職業(yè)形象著裝式（4）首飾佩戴的原則及范（5）常見著裝及搭配的誤區(qū)3、商務人員舉止儀態(tài)禮儀（1）職場人士舉止的TOP、輕穩(wěn)正原則（2）標準的站姿?包括變化的站姿?、走姿、坐姿、正確的蹲姿的基本要求（3）儀態(tài)的概念及作用?（4）不良的站姿、坐姿、走姿、手勢及蹲姿的糾正。四、實訓總結及體會（回答以下問題，或者自己擬定其他問題）1、穿制服時有何主要禁忌？答：第一，要忌臟。穿著制服，必須努力使之保持干凈而清爽的狀態(tài)。

第二，要忌皺。穿著制服，另外一個重要的要求，是要求其整整齊齊、外觀完好。

第三，要忌破。在工作之中，有時商界人士所穿的制服經常會在一定程度上形成破損。

第四，要忌亂。2、化妝時必須遵守哪些主要規(guī)則？答：化妝要視事件場合而定。在工作時間、工作場合，只能允許化工作妝（淡妝）；吊唁、喪禮等特殊場合，不可化濃妝，也不宜抹口紅。濃妝只有晚上才可以用。挖出旅游或參加運動時，不要化濃妝，否則在自然光下會顯得很不自然。（1）不要非議他人的化妝。由于文化膚色等文化差異，以及個人的審美觀不同，每個人化的妝不可能是一樣的，切不可對他人的化妝評頭論足。（2）不要在他人面前化妝?；陫y是美的，但化妝的過程實在不雅觀。（3）不要借用他人的化妝品。這不僅不衛(wèi)生，也不禮貌。

3、為何要求商務人員認真維護個人形象？答：因為商務人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產品形象、服務形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務。形象好人家才能接受你的服務。形象就是生命，形象重于一切。4、佩戴首飾時應掌握哪些禮儀規(guī)范？答：在佩戴首飾時要佩戴合乎身份的飾品，尤其以少為佳，佩戴首飾，應以質優(yōu)與款式取勝，不可追求數量上的優(yōu)勢。要同質同色，如果同時佩戴多種首飾，應盡量使之質地與色彩相同或相仿，這樣可使之和諧般配。在搭配上需使全身所有的色調、質感和量感相互配合。佩戴首飾要注意場合；佩戴首飾要與服裝及本人的外表相協(xié)調；佩戴首飾要考慮性別因素；佩戴首飾要注意寓意和習慣。5、套裙有幾種主要的造型？答：套裙的版型有（1）H型：上衣寬松，裙子為筒式，直上直下，渾然一體之感，顯得優(yōu)雅含蓄和帥氣，可以為身材肥胖者遮丑。（2）X型：上衣多為緊身式，下身則為喇叭式，以上寬下松來有意識地突出著裝者的腰部的纖細。（3）A型：上衣為緊身式，裙子則為寬松式，能體現上半身的身材優(yōu)勢，又能適當地遮掩其下半身的身材弱勢。（4）Y型：上松下緊，遮掩著裝者上半身的短處，并同時表現其下半身的長處。套裙的款式有：（1）上衣的款式：衣領，扣子；（2）裙子的款式：西裝裙，一步裙，圍裹裙，筒式裙，百褶裙，旗袍裙，開衩裙，“A”字裙，喇叭裙。實驗人：實訓二：國際商務活動禮儀一、實訓目的1、通過在商務場合經常使用的介紹、握手、遞名片、致意等禮儀規(guī)范訓練。掌握與人進行交往時常用的基本禮節(jié)及禮儀規(guī)范。2、掌握會談的次序和席位安排原則，了解商務會議的基本服務程序及規(guī)范。3、熟悉宴會餐具擺放、使用規(guī)則，掌握宴會禮節(jié)形式。二、實訓時間及地點時間：二零一三年十一月零八日地點：1119教室三、實訓內容1、見面禮儀（1）握手的方法及不同場合目的的不同握法及模擬練習和應注意的事項（2）介紹的次序、原則、握手的方法在不同場合的具體運用及模擬練習（3）遞接名片的禮儀規(guī)范的具體運用及模擬練習2、會議禮儀（1）會談的次序和席位安排（2）商務會議的基本程序及規(guī)范3、宴請禮儀（1）使用西餐餐具（2）注意用餐禮儀四、實訓體會1、見面禮儀（1）能根據不同的場景正確進行介紹及自我介紹的禮儀規(guī)范的運用（2）能根據相關原則遵循尊者優(yōu)先的原則，正確使用握手的方式（3）正確使用名片的遞接的禮儀規(guī)范2、會議禮儀（1）掌握會談的次序和席位安排?（2）了解一般會議的基本服務程序及規(guī)范?3、宴請禮儀（1）正確使用餐具。（2）正確安排座次。五、實訓總結1、為他人介紹的先后順序答：一，把男士介紹給女士，即把男士引見給女士而不是相反。這是“女士優(yōu)先”精神的具體體現，也是最常見的一種方式。唯有在女士面對尊貴人物時，才允許有例外。二，把晚輩介紹給長輩，即優(yōu)先考慮被介紹人雙方的年齡差異，通常適用于同性之間。三，是將客人介紹給主人，它適用于來賓眾多的場合，尤其是主人未必與客人個個相識的時候。四，是把未婚者介紹給已婚者，它僅僅適用于對被介紹人非常知根知底的前提之下。要是拿不準，還是不要冒昧行事。五，是把職位低者介紹給職位高者，它適用于比較正式的場合，特別適用于職業(yè)相同的人士之間。六，是把個人介紹給團體，當新加入一個團體的人初次與該團體的其他成員見面時，負責人要是介紹他與眾人一一相識太費時間，此刻往往會采取這種方式來避免麻煩。至于想認識每個成員的話，那么留待適當的時間相互作自我介紹好了。2、西餐的上菜順序答：第一、頭盤西餐的第一道菜是頭盤，也稱為開胃品。開胃品的內容一般有冷頭盤或熱頭盤之分，常見的品種有魚子醬、鵝肝醬、熏鮭魚、雞尾杯、奶油雞酥盒、局蝸牛等。因為是要開胃，所以開胃菜一般都具有特色風味，味道以咸和酸為主，而且數量較少，質量較高。第二、湯與中餐有極大不同的是，西餐的第二道菜就是湯。西餐的湯大致可分為清湯奶油湯、蔬菜湯和冷湯等4類。品種有牛尾清湯、各式奶油湯、海鮮湯、美式蛤蜊周打湯、意式蔬菜湯、俄式羅宋湯、法式局蔥頭湯。冷湯的品種較少，有德式冷湯、俄式冷湯等。第三、副菜魚類菜肴一般作為西餐的第三道菜，也稱為副菜。品種包括各種淡、海水魚類、貝類及軟體動物類。通常水產類菜肴與蛋類、面包類、酥盒菜肴品均稱為副菜。因為魚類等菜肴的肉質鮮嫩，比較容易消化，所以放在肉類菜肴的前面，叫法上也和肉類菜肴主菜有區(qū)別。西餐吃魚菜肴講究使用專用的調味汁，品種有韃靼汁、荷蘭汁、酒店汁、白奶油汁、大主教汁、美國汁和水手魚汁等。第四、主菜肉、禽類菜肴是西餐的第四道菜，也稱為主菜。肉類菜肴的原料取自牛、羊豬、小牛仔等各個部位的肉，其中最有代表性的是牛肉或牛排。牛排按其部位又可分為沙朗牛排（也稱西冷牛排）、菲利牛排、"T"骨型牛排、薄牛排等。其烹調方法常用烤、煎、鐵扒等。肉類菜肴配用的調味汁主要有西班牙汁、濃燒汁精、靡菇汁、白尼斯汁等。食類菜肴的原料取自雞、鴨、鵝，通常將兔肉和鹿肉等野味也歸入禽類菜肴禽類菜肴品種最多的是雞，有山雞、火雞、竹雞、可煮、可炸、可烤、可燜，主要的調味汁有黃肉汁、咖喱汁、奶油汁等。第五、蔬菜類菜肴蔬菜類菜肴可以安排在肉類菜肴之后，也可以與肉類菜肴同時上桌，所以可以算為一道菜，或稱之為一種配菜。蔬菜類菜肴在西餐中稱為沙拉。與主菜同時服務的沙拉，稱為生蔬菜沙拉，一般用生菜、西紅柿、黃瓜、蘆筍等制作。沙拉的主要調味汁有醋油汁、法國汁、干島汁、奶酪沙拉汁等。沙拉除了蔬菜之外，還有一類是用魚、肉、蛋類制作的，這類沙拉一般不加味汁，在進餐順序上可以做為頭盤食用。還有一些蔬菜是熟食的，如花椰菜、煮菠菜、炸土豆條。熟食的蔬菜通常是與主菜的肉食類菜肴一同擺放在餐盤中上桌，稱之為配菜。第六、甜品西餐的甜品是主菜后食用的，可以算做是第六道菜。從真正意義上講，它包括所有主菜后的食物，如布丁、煎餅、冰淇淋、奶酪、水果等等。;第七、咖啡、茶西餐的最后一道是上飲料，咖啡或茶。飲咖啡一般要加糖和淡奶油。茶一般要加香桃片和糖。正式的全套餐點沒有必要全部都點，點太多卻吃不完反而失禮。稍有水準的餐廳都不歡迎只點前菜的人。前菜、主菜（魚或肉擇其一）加甜點是最恰當的組合。點菜并不是由前菜開始點，而是先選一樣最想吃的主菜，再配上適合主菜的湯。3、簽約時的具體座次應如何進行排列答：左為上，右為下。當領導同志人數為單數時，1號首長居中，2號首長排在l號首長左邊，3號首長排右邊，其他依次排列；當領導同志人數為雙數時，1號首長、2號首長同時居中，l號首長排在居中座位的左邊，2號首長排右邊，其他依次排列。4、商界人士應當如何安排工作餐？答：其一，就餐的座次。鑒于工作餐是一種非正式的商務活動，所以人們對于其座次通常都是不太講究的。不過，仍有下述幾點應予注意。其二，菜肴的選擇。與宴會、會餐相比，工作餐僅求吃飽，而不刻意要求吃好。因此，工作餐上上桌的菜肴大可不必過于豐盛。它的安排，應以簡單為要。只要菜肴清淡可口，并且大體上夠吃，就算是基本“達標”了。其三，席間的交談。舉行工作餐時，講究的是辦事與吃飯兩不耽誤。所以，在為時不久的進餐期間，賓主雙方所擬議進行的有關實質性問題的交談，通常開始得宜早不宜晚。不要一直等到大家都吃飯喝足了，方才正式開始交談。那樣一來，時間便往往不太夠用。其四，用餐的終止。進行工作鈹，必須注意適可而止。依照常規(guī)，擬議的問題一旦談妥，工作餐即可告終，不一定非要拖至某一時間不可。實驗人：實訓三：國際商務談判模擬一、實訓目的通過綜合實訓，幫助學生系統(tǒng)地掌握商務談判的原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容。培養(yǎng)學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作精神。二、實訓時間及地點時間：二零一三年十一月零八日地點：1119教室三、實訓內容資料：中國紅太陽公司，.需購置業(yè)務用手機8萬部。試就此項目的買賣洽談進行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：1、選定六至七家手機供應商進行調查（摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼、蘋果、PLAM、飛利浦）2、擬定一份關于銷售或購買手機的談判方案3、每六人一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備4、進行面對面的模擬談判5、寫實訓報告四、實訓過程1、分組將兩班的同學劃分為若干小組?小組規(guī)模為4人?組團的時候應注意小組成員在知識、性格、技能方面的互補性。選舉小組長以協(xié)調小組的各項工作。由于商務談判模擬實訓的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員共同完成?因而無特殊原因中途不允許組員變動。小組成績將作為每位組員的實訓成績。2、模擬談判每組由組長牽頭，兩組分別作為談判對手，其他的小組觀摩，每兩組模擬談判完畢，在教師的帶領下討論，指出“談判人員”在談判過程中禮儀、語言、思維、策略等方面的不足，提出改進建議?并現場打分。3、提交實訓報告五、實訓總結及體會（回答下述幾個問題）1、簡述國際商務談判隊伍的人員層次及其分工。答：第一層次是談判小組的領導人或首席代表，即主談人；第二層次是專家和專業(yè)人員，還包括實際的核心人員翻譯者，還有財經人員與法律人員；第三層次是談判的必需工作人員，如速記或打字員。談判人員的分工：1.技術條款的分工；2.合同法律條款的分工；3.商務條款的分工。2、簡述商務談判中潛在僵局的間接處理法。答：1.先肯定局部，后全盤否定；2.先重復對方的意見，然后再消弱對方；

3.用對方的意見去說服對方；4.以提問的方式促使對方自我否定。3、試分析確定具體談判目標需考慮的因素。答：1.談判的性質及其領域；2.談判的對象及其環(huán)境；3.談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求；4.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；5.與談判密切相關的事項和問題等。4、談判中?有效的防守策略主要有哪些?答：1.限制策略；2.示弱以求憐憫；

3.以攻對攻。5、聯系實際說明妥善處理談判僵局的直接方法。答：1.站在對方立場上說服對方；2.歸納概括法；3.反問勸導法；4.幽默方法；適當饋贈；6.場外溝通6、試分析影響國際商務談判的環(huán)境因素。答:1.政治狀況因素：國家對企業(yè)的管理程度，經濟運行機制，政治背景