裝訂班級學(xué)號裝訂班級學(xué)號姓名※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※線第4頁，共4頁線期末試卷三題號一二三四總分得分一、選擇題（每題3分，共15分）1.愛達(dá)模式的四個階段依次是（）。A.行動B.欲望C.注意D.興趣2.推銷主體是指（）。A.推銷人員B.推銷機(jī)構(gòu)C.推銷品D.推銷對象3.推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或基本一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（）。A.卷地毯式訪問法B.鏈?zhǔn)揭]法C.中心開花法D.關(guān)系拓展法E.個人觀察法F.委托助手法4.顧客在一家大商場選購某種小家電時，提出：你們的價格為什么比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多？經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（）。A.品牌不同B.用料不同C.規(guī)格不同D.用途不同E.使用壽命不同5.愛達(dá)模式的四個階段依次是（）。A.行動B.欲望C.注意D.興趣二、辨析題（每題7分，共28分）1．“推銷就是營銷”這種說法是否正確？為什么？2．“老練的推銷員總是歡迎顧客異議的。”請問您如何評價這種觀點？3．有人說：“顧客首先信任推銷員了才可能購買商品?！边@話對不對？試用實例說明。4.有人認(rèn)為，推銷中應(yīng)讓顧客多說是，你如何看待的？說明原因。

三、簡答題（每題6分，共18分）1．人員推銷有哪些方式，列舉4種以上。2．從哪些方面去鑒定顧客資格？3．推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？四、案例與分析（第1題6分，第2題7分，第3題12分，第4題14分，共39分）

1.一家旅游顧問公司在某四星級酒店展示活動，除看圖片、錄像外，主要介紹并推廣“時間分享、度假擁有”項目，向應(yīng)邀參觀者推銷銀卡、金卡、鉆石卡，時間分10年和25年兩種，購卡者每年可在世界各地該公司聯(lián)絡(luò)的星級酒店免費住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡別入住單價150～300美元不等的客房。當(dāng)天購卡價格為人民幣1.8萬元至6.4萬元不等，如次日購買則加價20%。此外，每年交一定的會員費。各種卡均可轉(zhuǎn)讓。幾位推銷小組對約請的推銷對象進(jìn)行問卷調(diào)查，其中幾個項目情況如下表：約見者家庭人口月收入（元）年外出旅游時間（天）旅游預(yù)算（元）住宿費（元）張3500020100002000王2350015100001500李3900015150002000趙41600025300006000你認(rèn)為最具有可能的推銷對象是：（A）張（B）王（C）李（D）趙，為什么？（6分）2、.上例中各推銷小組將問卷交財務(wù)經(jīng)理以便與約見者作正式洽談，財務(wù)經(jīng)理認(rèn)前三位約見者均非要尋找的客戶，便用以下幾句話結(jié)束洽談：（1）“時間分享、度假擁用”，對旅游者是一種超值享受，自己不用還可以轉(zhuǎn)讓，并有可能升值。請考慮后決定是否購卡。今天不買，以后也還會有機(jī)會。（2）持“時間分享、度假擁用”卡外出旅游比參加施行團(tuán)要自由得多，條件也好很多，持卡還可以得到其他服務(wù)和優(yōu)惠。（3）看來你今天是不準(zhǔn)備買卡了，那么我也就不必要作進(jìn)一步介紹，以免浪費你和我的時間。分析以上用語那個比較恰當(dāng)。（7分）3.案例通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級市場外，不做其他交易。通用食品公司在超級市場獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強的競爭力外，還得力于針對家庭主婦心理的作戰(zhàn)秘訣。通用食品公司隨時隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在越市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對該公司食品有最大的親切感的商品項目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對該公司的喜愛，進(jìn)而加深主婦對該公司產(chǎn)品的共識和愛好。因此，通用食品公司的個人持股者，并半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營的“金蛋”產(chǎn)品——速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的1/3，創(chuàng)利占總利潤的一半。但他們不滿足于此，一直致力于生產(chǎn)更強有力的新產(chǎn)品，終于開發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國的主婦們無論季節(jié)如何變化，隨時都可買到新鮮的季節(jié)食品。問題：（1）通用食品公司為什么要爭取在超市有更多的陳列面積？（5分）（2）通用食品公司開發(fā)新產(chǎn)品為什么首先要取得家庭主婦的共識？（7分）4、汽車推銷員小王在一個工廠推銷汽車，了解到該廠業(yè)務(wù)部已提出了換購兩輛新車的申請，聽廠長說：“過去，這事我就可以決定。但是，近來企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不太好，預(yù)算管理比較嚴(yán)格，必須開會討論決定，取得常務(wù)董事的許可?！毙⊥跞フ伊司哂袥Q定權(quán)的常務(wù)董事，經(jīng)過會談，他認(rèn)為這筆生意做成功了?？墒菐滋旌?，那位廠長打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購買別的牌號的汽車了。試分析小王這次推銷失敗的原因何在。（14分）期末試卷三參考答案一、選擇（每題3分，共15分）1.CDBA2.ACD3.A4.ABDE5.CDBA二、辨析題（每題7分，共28分）1、要點：錯誤，推銷是營銷的一部分，但是推銷要遵循營銷觀念。2、要點：贊成這種觀點，異議可以成為推銷的起點，如果顧客對推銷毫無反應(yīng)，那才是最糟糕的。3、要點：一般情況下只有推銷員讓顧客覺得可以信任，他才能信任你的產(chǎn)品。結(jié)合生活中的實例說明。4.要點：讓顧客多數(shù)是可以代表顧客對推銷的贊同，但是對于那些多疑的推銷員，他會產(chǎn)生排斥心理。三、簡答題（每題6分，共18分）1、要點：愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、IDEPA模式、費比模式、吉姆模式。2、要點：顧客的支付能力、顧客對商品的欲望、顧客的決策權(quán)。3、要點：思想素質(zhì)，文化素質(zhì)，身體素質(zhì)，心理素質(zhì)。四、案例與分析（第1題6分，第2題7分，第3題12分，第4題14分，共39分）1、要點：C和D都可以成為推銷對象，最可能的是D，可以通過計算D的旅游預(yù)算得出（計算過程略）2、要點：（1）比較合適，從多角度去說服顧客（包括自己不用還可以送人），另外結(jié)束語中為未來推銷留有余地。3、（1）要點：更多的陳列面積讓公司產(chǎn)品