深圳市英尼克電器有限公司培訓(xùn)部2005年7月

成功銷售經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)

1.銷售的目標(biāo)市場在哪里？2.如何銷售——七個(gè)成功案例；３、銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；４、店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一、純水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場純水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場銷售方向家用、商用賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)首選壟斷、盈利行業(yè)中、高端消費(fèi)市場和水質(zhì)重污染地區(qū)

銷售方向不僅做家用、商用,而且可做禮品

寫字樓工廠最佳禮品

可首選壟斷、盈利行業(yè)銀行學(xué)校鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵

消費(fèi)者決策五階段

1.確認(rèn)需要2.搜集信息3.評估4.購買決定5.購后行為關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)心理障礙售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈推動消費(fèi)者決策

銷售案例流程式銷售小區(qū)促銷法樣板客戶法贈送法“金卡工程”法從會場中找市場以舊換新方法方法一:贈送法1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷售300多臺純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷售300多臺純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷售300多臺純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷售300多臺純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。案例:“長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部”為例

選好對象贈送安裝后進(jìn)行演示（電解水）回訪留下整套資料留下優(yōu)惠政策分析:方法二:樣板客戶法1.樹立樣板客戶1.樹立樣板客戶1.樹立樣板客戶1.樹立樣板客戶案例:上海雨潤公司成功設(shè)立樣板客戶為例分析:方法三:以舊換新方法作演示（暴露原產(chǎn)品問題）

更新產(chǎn)品

作價(jià)和試用

留下整套資料案例：“北京互邦”為例分析：1.“舊產(chǎn)品”主要指２、如何消除客戶心理障礙:

留下優(yōu)惠政策３、員工發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計(jì)舊產(chǎn)品原有的凈水器、凈水桶等舊的純水機(jī)方法四:小區(qū)促銷法

小區(qū)促銷樹立樣板客戶定點(diǎn)銷售（7~15天）持續(xù)擴(kuò)大影響主動尋找重點(diǎn)宣傳對象上門檢測演示并散發(fā)資料從交朋友入手62案例:陶總在小區(qū)促銷成功案例分析:留下優(yōu)惠政策1753注重回訪、擴(kuò)大影響84每個(gè)社區(qū)成交10戶以上方法五:流程式銷售案例:中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部。分析:招聘信息員基本條件推銷能力強(qiáng)有客戶資源客戶對他信賴信息服務(wù)收款交易流程式銷售關(guān)鍵是招聘好信息員信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)以“中山小欖鎮(zhèn)韓陶服務(wù)部”為例—重點(diǎn)尋找文具、防盜門業(yè)務(wù)員和零售店老板

方法六:“金卡工程”銷售案例:溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司“金卡工程”為例分析:和流程式銷售相似，但對信息員的優(yōu)惠更多。網(wǎng)上尋找到300多個(gè)信息員信息員發(fā)金卡多提多讓利,累計(jì)給獎(jiǎng)利用專賣店的信譽(yù)實(shí)施特殊政策方法七:從會場中找市場案例:北京旗琳安鵬商貿(mào)有限公司4月26日當(dāng)天會場上就銷售4臺純水機(jī)。方法:新老客戶的交流信息員的培訓(xùn)會業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流朋友親戚聚會消除新客戶心理障礙三、注意事項(xiàng)

1.選中目標(biāo)對象

2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品

3.把賣的過程變買的過程

4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢

1.選中目標(biāo)對象以“長沙艾尼得”為例按受贈對象年齡劃分:由上兩圖可見:

推薦能力最強(qiáng)的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。

55-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。\按受贈對象的職業(yè)劃分:

由上圖可以看出,醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品—學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識、技能例:上海英尼樂公司組織公司全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容:水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特點(diǎn)；達(dá)到的目的:全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。3.把賣的過程變買的過程

——自己先使用產(chǎn)品自己先使用原因:與客戶分享體驗(yàn),成為客戶的銷售顧問交易成功

對安裝和使用過程中的注意事項(xiàng)、常見故障有指導(dǎo)和動手能力。4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢英尼克節(jié)水環(huán)保型純水機(jī)四大特點(diǎn)低門檻、高激勵(lì)、厚連鎖、公開、公平、公正、終身有保障信譽(yù)卓著我國純水機(jī)市場擁有率不到1%,而歐美國家已達(dá)70-80%公司有專業(yè)的培訓(xùn)講師團(tuán),提供全方位的培訓(xùn)公司提供無憂慮服務(wù)行業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢制度優(yōu)勢培訓(xùn)優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢152346四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況（1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10~20臺/月,40臺/月店鋪月盈利可達(dá)萬元,100臺/月是小富目標(biāo)；（2）行動目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時(shí)間先疏后緊,平均每周一次；

（3）凡同意試用的客戶其成交率為50%。平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；（4）發(fā)展目標(biāo):一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~7個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級業(yè)務(wù)員；

（5）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶拜訪,兼職信息員培訓(xùn)和整合社會資源,發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動態(tài)儲備有40~200個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展6個(gè)以上月銷售額4萬元以上的店鋪。（6）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。重點(diǎn)回顧

1.銷售的目標(biāo)市場在哪里？2.如何銷售——七大成功銷售法；銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；4.店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。

謝謝大家的傾聽，祝工作愉快！

長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部（鋪底銷售）中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部（流程式銷售）銷售方法以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送31臺，第2個(gè)100臺送16臺，第3個(gè)100臺沒有再贈送招聘、培訓(xùn)其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員（包括門店終端）作客戶資源信息員，1個(gè)專職業(yè)務(wù)員大致需配置7-8名的信息員銷售特點(diǎn)老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。充分利用其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員作信息員，利用信息員的客戶資源挖掘目標(biāo)客戶，并讓其協(xié)同專職業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理與目標(biāo)客戶達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)流程式銷售。銷售服務(wù)十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。售后服務(wù)外包，聘用空調(diào)安裝工兼職，服務(wù)質(zhì)量好

銷售人員1、對老客戶按優(yōu)惠客戶、信息員進(jìn)行分類管理，提供獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)金。2、鼓勵(lì)服務(wù)人員服務(wù)營銷，提成為零售價(jià)與經(jīng)銷價(jià)的差價(jià)+銷售額的5-10%1、信息員提成6-12%銷售價(jià)/臺為信息費(fèi)2、專職業(yè)務(wù)員提成3-6%銷售價(jià)/臺為業(yè)務(wù)提成3、業(yè)務(wù)經(jīng)理主要責(zé)任在不斷尋找、培訓(xùn)新的能提供客戶資源的信息員贏利情況僅成立6個(gè)月，銷售300多臺純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。成立10個(gè)月，現(xiàn)月贏利5-8萬元。附件一:流程式銷售詳解

前文所述中山市小欖鎮(zhèn)周先生的流程式銷售，其業(yè)務(wù)過程分成:信息、交易、服務(wù)、收款4部分，詳細(xì)介紹如下表:

階段任務(wù)人員選拔與要求人員待遇信息尋找客戶資源1、有一定推薦能力的優(yōu)惠客戶2、有客戶資源的其他行業(yè)業(yè)務(wù)員，如文具、安全、保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷員3、有客戶資源的其他行業(yè)終端，如雜貨店、發(fā)廊老板

1、優(yōu)惠客戶購買產(chǎn)品9折優(yōu)惠，介紹新客戶可得免費(fèi)服務(wù)2、其他行業(yè)終端、推銷員除規(guī)定差價(jià)外可得6%-12%經(jīng)銷價(jià)提成，所介紹信息交易成功率超過5臺的可另外得到額外提成

交易達(dá)成交易，簽訂交易合同1、產(chǎn)品經(jīng)理2、專職業(yè)務(wù)員1、固定工資1500-1800元/月，另得交易臺數(shù)總銷售額的3-6%的提成服務(wù)安裝、維修1、擁有電工證、會電路改線，會木工、泥水工優(yōu)先2、熟悉城鎮(zhèn)交通路線1、基本工資700-800元，安裝費(fèi)50元/臺收款收款和反饋意見1、熟悉產(chǎn)品，善于聽取意見，能抓住意見反饋中的銷售機(jī)會2、可靠1、基本工資800-1200元2、有少量獎(jiǎng)勵(lì)，不超過總銷售額的1%附