市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查時(shí)間：11月8—11月15日調(diào)查地點(diǎn)：犀埔·車管所調(diào)查目標(biāo)：非精典上海大眾車主調(diào)查內(nèi)容：在其它企業(yè)購(gòu)置大眾車關(guān)鍵原因調(diào)查樣本：此次調(diào)查共抽樣43位用戶，有效樣本29位。其中領(lǐng)馭：5位；POLO：23位；途安：1位。申蓉：7臺(tái)；廣博：5臺(tái)；西蒙：3臺(tái)；申川：3臺(tái)；長(zhǎng)征：1臺(tái)。不詳：8臺(tái)。29位車主中，知道精典企業(yè)銷售上海大眾車系有24位，到過(guò)麗全部展場(chǎng)或4S站有7位。調(diào)查結(jié)果：服務(wù)細(xì)節(jié)：2臺(tái)（銷售技巧、黃卡效應(yīng)）專業(yè)感受：1臺(tái)（廣博）貨源原因：2臺(tái)（領(lǐng)馭、POLO）單位購(gòu)置：3臺(tái)（領(lǐng)馭）品牌原因：1臺(tái)（申蓉）價(jià)格原因：4臺(tái)（申蓉2臺(tái)；廣博、西蒙各1臺(tái)）好友關(guān)系：1臺(tái)（好友是某經(jīng)銷商處經(jīng)理）好友推薦：2臺(tái)（申蓉、廣博、）地理位置：4臺(tái)（長(zhǎng)征、申蓉、廣博、西蒙）銷售人員：1臺(tái)（申蓉）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)：2臺(tái)（申蓉、廣博）其它原因：6臺(tái)（家人做主、洗車太慢、已往經(jīng)歷、負(fù)面口碑）7位到過(guò)展廳用戶中因貨源情況流失有1臺(tái)、因銷售人員不專業(yè)、服務(wù)不熱情不立即有2臺(tái)、因價(jià)格原因而流失有2臺(tái)。其它兩位用戶不愿詳說(shuō)。調(diào)查分析：1、樣本中有17.2%用戶不清楚我們?cè)阡N售大眾車系；應(yīng)強(qiáng)化受眾群體“置信精典汽車上海大眾4S站”關(guān)注。2、流失用戶百分比很高，說(shuō)明銷售人員專業(yè)知識(shí)欠缺，和管理人員對(duì)市場(chǎng)價(jià)格反應(yīng)不夠。3、有近70%準(zhǔn)用戶未到展廳或麗全部廣場(chǎng)看車。4、調(diào)查用戶中因價(jià)格和地理位置沒(méi)選擇本企業(yè)均占13.8%；因單位購(gòu)車占10.3%；但因銷售人員而流失高達(dá)13.8%；因好友推薦、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、貨源原因共占20.7%；改善方法：1、狠抓潛在用戶基礎(chǔ)工作管理。由總經(jīng)理牽頭，依據(jù)個(gè)人流檔目標(biāo)核查當(dāng)日完成情況，并對(duì)每日流檔信息進(jìn)行簽字確定，再錄入系統(tǒng)。展廳經(jīng)理對(duì)每七天潛客目標(biāo)、到店客流量、留檔率、再回展廳率、試乘試駕率、定單率、成交率、失敗率等數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，并調(diào)整下周目標(biāo)，制訂改善計(jì)劃和確定關(guān)鍵幫扶對(duì)象，和培訓(xùn)內(nèi)容。每個(gè)月初完成月總結(jié)。銷售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理依據(jù)周總結(jié)分析和市場(chǎng)反饋信息，制訂下周活動(dòng)計(jì)劃、方案。2、合適增加網(wǎng)絡(luò)信息投放量。加大對(duì)企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)維護(hù)頻率和更新時(shí)效，開(kāi)辟新銷售信息宣傳渠道。3、轉(zhuǎn)變巡展觀念和目標(biāo)用戶。利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)結(jié)合廠方政策，每七天進(jìn)行小區(qū)巡展。以板塊聯(lián)動(dòng)豐富巡展形式，用廠方政策充實(shí)巡展內(nèi)容，瞄準(zhǔn)1至3月潛在用戶，精細(xì)數(shù)據(jù)搜集，認(rèn)真總結(jié)分析并存檔。擴(kuò)大小區(qū)潛客對(duì)置信精典上海大眾4S站關(guān)注度。4、針對(duì)近期市場(chǎng)價(jià)格混亂很時(shí)期，再次強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)對(duì)比，結(jié)合廠方商務(wù)政策梳理制訂銷售話述。并調(diào)整11