1采購(gòu)管理實(shí)務(wù)——專(zhuān)題6供應(yīng)商選擇與采購(gòu)洽商專(zhuān)題6供應(yīng)商選擇與采購(gòu)洽商2任務(wù)1供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇312“供應(yīng)商開(kāi)發(fā)是不是一定要找質(zhì)量最好的供應(yīng)商？是不是一定要找價(jià)格最低的供應(yīng)商？是不是一定要找規(guī)模最大的供應(yīng)商？是不是一定要找的供應(yīng)商？供應(yīng)商開(kāi)發(fā)遇到常見(jiàn)問(wèn)題供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇412“供應(yīng)商開(kāi)發(fā)途徑發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商途徑供應(yīng)商網(wǎng)站

供應(yīng)商信息檔案供應(yīng)商目錄企業(yè)名錄商業(yè)期刊雜志電話簿

貿(mào)易博覽會(huì)銷(xiāo)售商其他供應(yīng)管理部門(mén)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇512供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇612供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇712供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇812“供應(yīng)商開(kāi)發(fā)供應(yīng)商群包含三類(lèi)現(xiàn)有供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商需要去除沒(méi)有達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商……并對(duì)剩下的每個(gè)供應(yīng)商建立供應(yīng)商檔案已有往來(lái)的供應(yīng)商

現(xiàn)有供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提供類(lèi)似物品與服務(wù)過(guò)去并未如現(xiàn)有供應(yīng)商行銷(xiāo)類(lèi)似產(chǎn)品的其他供應(yīng)商

有能力提供所需的產(chǎn)品/服務(wù)

有充足的規(guī)模(營(yíng)業(yè)額)

來(lái)迎合我們預(yù)期的需求

在我們采購(gòu)的地理區(qū)域

有生意往來(lái)

名稱(chēng)地址營(yíng)業(yè)額地理位置基本產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)人姓名供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇912“供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性供應(yīng)商的信譽(yù)供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力12345供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇1012“供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量：質(zhì)量體系、產(chǎn)品合格率、返修退貨率成本：采購(gòu)成本（價(jià)格、訂貨成本等）交貨情況：準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂貨滿足率、訂單提前期生產(chǎn)能力：生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)影響度：市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率柔性評(píng)價(jià)：產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性研發(fā)能力：科研經(jīng)費(fèi)率、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷(xiāo)售比率信息技術(shù)的應(yīng)用：技術(shù)開(kāi)發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇1112“供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)2.供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)管理水平D優(yōu)勢(shì)4生產(chǎn)設(shè)備C優(yōu)勢(shì)3人力資源B優(yōu)勢(shì)2財(cái)務(wù)狀況A優(yōu)勢(shì)1流動(dòng)比率資產(chǎn)報(bào)酬率資產(chǎn)負(fù)債率你的優(yōu)勢(shì)是什么？供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇1212“供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)3.與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的兼容性發(fā)展戰(zhàn)略的兼容性企業(yè)文化的兼容性信息平臺(tái)的兼容性與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的兼容性供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇1312“供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)4.供應(yīng)商的信譽(yù)還貸信譽(yù)履行合約行業(yè)中地位誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇1412“供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)5.企業(yè)外部的競(jìng)爭(zhēng)力政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境自然地理環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境供應(yīng)商管理1512“供應(yīng)商選擇實(shí)例供應(yīng)商自我答復(fù)的詳細(xì)記錄（概括的與特別補(bǔ)充的）確定詢價(jià)的報(bào)表和

-結(jié)構(gòu)-材料

-范圍確定對(duì)話伙伴確定日程在到期之后:供應(yīng)統(tǒng)計(jì)供應(yīng)日期的協(xié)調(diào)

分析潛力評(píng)估(以及其他)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(評(píng)分)風(fēng)險(xiǎn)分析

-政治上

-貨幣上

-地理上必要時(shí)采取下列措施

(供貨商的拜訪,...)部門(mén)后續(xù)措施供應(yīng)商的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備詢價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)價(jià)分析合作伙伴的選擇向從供應(yīng)商分析

中挑選出來(lái)者詢價(jià)

詢價(jià)的進(jìn)行日程監(jiān)督回復(fù)問(wèn)題的解釋費(fèi)用位置的評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

范圍確認(rèn)確定潛在的供應(yīng)商

(先前的供貨商的職責(zé)范圍)

有潛力的供貨商排名風(fēng)險(xiǎn)平衡之后的

供貨商排名將談判的供貨商任務(wù):結(jié)果:西門(mén)子供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商的詢價(jià)供應(yīng)商管理1612“供應(yīng)商選擇與評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)能力-供應(yīng)商承擔(dān)所需任務(wù)和工作的能力生產(chǎn)能力-供應(yīng)商滿足買(mǎi)方所有需求的生產(chǎn)能力承諾–供應(yīng)商就質(zhì)量,效益和服務(wù)給予客戶的承諾控制系統(tǒng)–有關(guān)庫(kù)存,成本,預(yù)算,人員和信息等方面的控制現(xiàn)金資源和財(cái)政穩(wěn)定程度–確保供應(yīng)商在財(cái)務(wù)上是有保障的,且能夠持久開(kāi)展業(yè)務(wù)直至預(yù)知的未來(lái)有效供應(yīng)商評(píng)估的10個(gè)法則

供應(yīng)商管理1712“供應(yīng)商選擇與評(píng)估成本–與質(zhì)量和服務(wù)相匹配的成本一致性-供應(yīng)商保持供貨和遞送的一致性,以及在可能的情況下,不斷改進(jìn)質(zhì)量和服務(wù)水平的能力企業(yè)文化–供應(yīng)商和采購(gòu)方應(yīng)該共享相似的文化觀和價(jià)值觀道德高尚–供應(yīng)商及其產(chǎn)品應(yīng)該是合法的,并且滿足環(huán)境保護(hù)要求的.交流–供應(yīng)商是否能夠以電子方式交流信息和收取信息有效供應(yīng)商評(píng)估的10個(gè)法則

供應(yīng)商管理1812“供應(yīng)商選擇方法(一)直觀判斷法直觀判斷法屬于定性選擇的方法，是根據(jù)征詢調(diào)查所得的資料并結(jié)合采購(gòu)人員的分析判斷，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)的一種方法。它主要是傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員的意見(jiàn)，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于對(duì)供應(yīng)商資料掌握是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗(yàn)，該方法運(yùn)作簡(jiǎn)單、快速、方便，但是缺乏科學(xué)性，受掌握信息的詳盡程度限制，常用于選擇企業(yè)非主要原料的供應(yīng)商。供應(yīng)商管理1912“供應(yīng)商選擇方法(一)直觀判斷法如果你是采購(gòu)部經(jīng)理，現(xiàn)企業(yè)需要采購(gòu)某一種原材料，該原材料為企業(yè)生產(chǎn)的輔助材料，你想采用直觀判斷法選擇供應(yīng)商，請(qǐng)問(wèn)你該怎么做？供應(yīng)商管理2012“供應(yīng)商選擇方法(二)招標(biāo)選擇法招標(biāo)選擇法是采購(gòu)企業(yè)采用招標(biāo)的方式，吸引多個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商來(lái)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，然后經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)小組分析評(píng)比而選擇最優(yōu)供應(yīng)商的方法。當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大，供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)選擇法來(lái)選擇供應(yīng)商。供應(yīng)商管理2112“供應(yīng)商選擇方法(三)協(xié)商選擇法協(xié)商選擇法是由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫，投標(biāo)單位少，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)不激烈，采購(gòu)物資和技術(shù)條件比較復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇法比較適用。供應(yīng)商管理2212“供應(yīng)商選擇方法(三)協(xié)商選擇法優(yōu)點(diǎn)：是雙方能充分協(xié)商，能確定更為合適的供應(yīng)商，因而在商品質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證缺點(diǎn)：但由于選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。供應(yīng)商管理2312“供應(yīng)商選擇方法(四)采購(gòu)成本比較法對(duì)質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過(guò)計(jì)算采購(gòu)成本來(lái)進(jìn)行比較分析。采購(gòu)成本一般包括售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出總和。采購(gòu)成本比較法是通過(guò)計(jì)算分析針對(duì)各個(gè)不同合作伙伴的采購(gòu)成本，選擇采購(gòu)成本較低的合作伙伴的一種方法。供應(yīng)商管理2412“供應(yīng)商選擇方法(四)采購(gòu)成本比較法【小資料】

某家公司采購(gòu)某種設(shè)備，現(xiàn)有甲、乙兩家供應(yīng)商可供選擇，甲的價(jià)格為1

100元，包含運(yùn)輸和軟件安裝，乙的價(jià)格為800元，但需另付運(yùn)輸費(fèi)200元和軟件及安裝費(fèi)150元。請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該買(mǎi)哪一家的產(chǎn)品？分析：供應(yīng)商甲的價(jià)格高于乙，但僅僅以價(jià)格進(jìn)行比較是不公平的，乙總的采購(gòu)價(jià)格為1

150元，比甲還要高出50元，因此從采購(gòu)成本和價(jià)格方面考慮還應(yīng)選擇甲。供應(yīng)商管理2512“供應(yīng)商選擇方法(五)線性加權(quán)法線性加權(quán)法的基本原理是給每個(gè)準(zhǔn)則分配一個(gè)權(quán)重，每個(gè)供應(yīng)商的定量選擇結(jié)果為該供應(yīng)商各項(xiàng)準(zhǔn)則的得分與相應(yīng)準(zhǔn)則權(quán)重的乘積的和。通過(guò)對(duì)各候選供應(yīng)商定量選擇結(jié)果的比較，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商選擇。在線性加權(quán)法中，公司的供應(yīng)目標(biāo)以及根據(jù)供應(yīng)目標(biāo)所確定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重是兩個(gè)最重要的因素。供應(yīng)商管理2612“供應(yīng)商選擇方法確定供應(yīng)商主要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立權(quán)重確定子標(biāo)準(zhǔn),并建立權(quán)重確定標(biāo)準(zhǔn)和子標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)直接評(píng)價(jià)審核評(píng)價(jià)結(jié)果并作出初步選擇決定再次評(píng)價(jià)作出備選決定評(píng)價(jià)準(zhǔn)備初步評(píng)估再次評(píng)估第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步供應(yīng)商評(píng)估步驟供應(yīng)商管理2712“供應(yīng)商選擇方法質(zhì)量體系環(huán)境采購(gòu)研發(fā)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評(píng)估方式各因素細(xì)化為多項(xiàng)指標(biāo),每項(xiàng)指標(biāo)

賦予一定的分值和評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)商評(píng)估由技術(shù),戰(zhàn)略采購(gòu),質(zhì)量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定

評(píng)估的結(jié)果為ABC類(lèi)分供方的確定

評(píng)估必須撰寫(xiě)總結(jié)報(bào)告,與結(jié)果一

起經(jīng)戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理審批,其結(jié)果再

抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門(mén).供應(yīng)商管理2812“供應(yīng)商選擇方法評(píng)價(jià)因素權(quán)重細(xì)化指標(biāo)1)總體情況15-供貨能力-管理層的穩(wěn)定性-企業(yè)知名度-市場(chǎng)的接受程度-地理位置-市場(chǎng)地位2)生產(chǎn)制造15-生產(chǎn)能力(現(xiàn)有/潛在)-過(guò)程文件的完備性-生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備-可靠性-生產(chǎn)員工素質(zhì)3)研究開(kāi)發(fā)15-研發(fā)業(yè)績(jī)-技術(shù)資料的完備性-技術(shù)開(kāi)發(fā)手段的先進(jìn)性–客戶服務(wù)-樣品-技術(shù)參數(shù)4)質(zhì)量管理20-質(zhì)量體系認(rèn)證情況-客戶服務(wù)-質(zhì)量過(guò)程控制-質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃-產(chǎn)品質(zhì)量例:權(quán)重和細(xì)化指標(biāo)供應(yīng)商管理2912“供應(yīng)商選擇方法評(píng)價(jià)因素權(quán)重細(xì)化指標(biāo)5)物流和交貨15-交貨-預(yù)警系統(tǒng)

-運(yùn)輸-緊急訂單-庫(kù)存-JIT的可能性6)原材料采購(gòu)5-供應(yīng)商管理

-原材料的使用-原材料降低成本的可能和相關(guān)的改善計(jì)劃7)生態(tài)5-環(huán)境認(rèn)證-環(huán)境保護(hù)-危險(xiǎn)材料-資源消耗8)合作10-合同期限-成本結(jié)構(gòu)-質(zhì)量協(xié)議-客戶服務(wù)例:權(quán)重和細(xì)化指標(biāo)供應(yīng)商管理3012“供應(yīng)商選擇方法例：因素“總體情況”反映供應(yīng)商的整體能力總體情況：100分（15）供應(yīng)商管理3112“供應(yīng)商選擇方法各項(xiàng)指標(biāo)均以100分制進(jìn)行打分,再計(jì)算加權(quán)平均值,并根據(jù)得分確定供應(yīng)商的等級(jí)計(jì)算方式得分=（各項(xiàng)指標(biāo)總得分×權(quán)重）相加

每一項(xiàng)得分均需要有足夠的數(shù)據(jù)/資料加以支撐，并隨打分結(jié)果一起提交評(píng)分有戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理，質(zhì)量工程師，成本工程師，研發(fā)工程師組成的小組以研討會(huì)的形式公開(kāi)進(jìn)行。對(duì)于不能明確作出評(píng)分決定的項(xiàng)目（如：數(shù)據(jù)不足等），由小組討論后確定，并作補(bǔ)充說(shuō)明。供應(yīng)商管理3212“供應(yīng)商選擇方法結(jié)果供應(yīng)商等級(jí)劃分：85~100：A級(jí)供應(yīng)商70~84：B級(jí)供應(yīng)商55~69：C級(jí)供應(yīng)商42~54：D級(jí)供應(yīng)商42分以下：不予考慮供應(yīng)商的供貨安排：

按評(píng)分結(jié)果每種產(chǎn)品選擇2~3家

根據(jù)供應(yīng)商的等級(jí)確認(rèn)供貨比例：若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABC級(jí)供應(yīng)商，則供貨比例可按：70~80%，20~30%，0的差異化比例確定若沒(méi)有A級(jí)的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（如：50：30:20),并通過(guò)找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化管理。1、收集采購(gòu)談判資料331、知“情”：制定方案提供依據(jù)2、知彼：對(duì)癥下藥3、知已：認(rèn)識(shí)自己目的1、知“情”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息2、知彼：對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度……如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利3、知已：實(shí)力、資信、競(jìng)爭(zhēng)、期望值……如：競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)內(nèi)容任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施分析采購(gòu)需求市場(chǎng)調(diào)查收集對(duì)方信息整理與分析12341、收集采購(gòu)談判資料34怎么收集，怎么處理這些資料？任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)行情等信息。35任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容及分析36任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施供大于求；供小于求；供求平衡市場(chǎng)潛在需求者；生產(chǎn)同類(lèi)物料的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況物料供應(yīng)需求近些年銷(xiāo)售量以及價(jià)格波動(dòng)情況；當(dāng)前需求程度及潛在銷(xiāo)售量；其他購(gòu)買(mǎi)者對(duì)物料的評(píng)價(jià)物料銷(xiāo)售情況供應(yīng)商的數(shù)量及規(guī)模可替代供應(yīng)商市場(chǎng)占有率及未來(lái)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)物料的品質(zhì)、性能與設(shè)計(jì)物料競(jìng)爭(zhēng)情況供應(yīng)商經(jīng)銷(xiāo)路線中間商狀況各地批發(fā)商與零售商數(shù)量物料分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容——供應(yīng)商37任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施收集對(duì)方信息——方法序號(hào)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買(mǎi)法從市調(diào)公司購(gòu)買(mǎi)取得信息方法5專(zhuān)家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行調(diào)查方法38任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施整理與分析分析的內(nèi)容還可以拓展到對(duì)方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開(kāi)放型？是處于不斷擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的成長(zhǎng)中的企業(yè)，還是已占有足夠市場(chǎng)份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽(yù)？我方與對(duì)手的實(shí)力對(duì)比如何？雙方的優(yōu)劣勢(shì)是什么？只有在認(rèn)真分析研究的基礎(chǔ)上，才能把雜亂眾多的信息歸納為切實(shí)可用的情報(bào)，使之發(fā)揮出奇制勝的作用。39任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施整理與分析了解對(duì)手還包括了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。特別是在一對(duì)一的談判中，掌握對(duì)手的興趣、愛(ài)好，投其所好，會(huì)使你取得意想不到的成功。40任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施41

上個(gè)世紀(jì)80年代，我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞爾（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？……等國(guó)家通知去德國(guó)談判。組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。研究德國(guó)勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種針對(duì)國(guó)家預(yù)算，

組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出引進(jìn)方案……應(yīng)該怎么辦？任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施42在談判前為談判做好情報(bào)的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動(dòng)，游刃有余，獲得成功。

南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析……事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次談判，不僅省了錢(qián)還把我公司的心臟都掏去了。。應(yīng)該怎么辦？任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施機(jī)床出口美國(guó)的談判1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同，購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。問(wèn)題：我方成功銷(xiāo)售150臺(tái)機(jī)床原因？43任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施組建原則談判內(nèi)容難易程度談判對(duì)手重要性2、制定采購(gòu)談判方案（1）確定采購(gòu)談判隊(duì)伍（1）一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。（3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成。44任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判組人員數(shù)量的確定談判專(zhuān)家的研究表明：就一般談判來(lái)講，談判小組以不超過(guò)四個(gè)人最為理想。這是因?yàn)椋旱谝?，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用。第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：管理的跨距不宜過(guò)寬．3-4個(gè)人比較理想。第三，配備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜?，或以觀察員或顧問(wèn)的身份參與工作第四、及時(shí)處理談判中的意外情況．有時(shí)需調(diào)整或更換談判人員，律師、技術(shù)人員2、制定采購(gòu)談判方案（1）確定采購(gòu)談判隊(duì)伍45任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判組人員的構(gòu)成主管部門(mén)人員：可是主管部門(mén)某一負(fù)責(zé)人，也可是主管部門(mén)中與談判相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。他要掌握了解全盤(pán)情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。企業(yè)負(fù)責(zé)人員：可以是企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，也可以是企業(yè)中談判項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，他了解掌握項(xiàng)目中有關(guān)企業(yè)的主要情況，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力估量企業(yè)在項(xiàng)目中能承擔(dān)的任務(wù)。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員：在許多談判，特別是專(zhuān)項(xiàng)談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報(bào)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、國(guó)際商法知識(shí)、世界市場(chǎng)行情等，因此，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。2、制定采購(gòu)談判方案（1）確定采購(gòu)談判隊(duì)伍46任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判組人員的構(gòu)成翻譯與律師：在涉外談判中，翻譯人員也是談判小組的主要成員，談判中一個(gè)不成文的慣例，就是一方?jīng)Q不使用另一方推薦的譯員。另外律師參與談判也是必要的，國(guó)際貿(mào)易涉及國(guó)際公法或其他國(guó)家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的法律顧問(wèn)或律師，以保證合同條款的法律效力。后援力量比較大型或重要的談判，常要準(zhǔn)備一定的后備力量。后備力量的人選也可能是企業(yè)或部門(mén)的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人。也可能是專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員，以備談判出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)及時(shí)與企業(yè)有關(guān)人員取得聯(lián)系，調(diào)整、更換談判人員。2、制定采購(gòu)談判方案（1）確定采購(gòu)談判隊(duì)伍47任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判組人員的構(gòu)成后援力量比較大型或重要的談判，常常要準(zhǔn)備一定的后備力量。后備力量的人選也可能是企業(yè)或部門(mén)的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人。也可能是專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員，以備談判出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)及時(shí)與企業(yè)有關(guān)人員取得聯(lián)系，調(diào)整、更換談判人員。中國(guó)入世談判，在1992年的知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判階段，原準(zhǔn)備出席談判的外經(jīng)貿(mào)部領(lǐng)導(dǎo)突然因病不能出席，中方經(jīng)過(guò)慎重考慮，派出了曾任北京市副市長(zhǎng)，時(shí)任外經(jīng)貿(mào)部副部長(zhǎng)的吳儀，這位“小女子”的出馬，令所有人刮目相看。她那機(jī)智靈活又不失尊嚴(yán)、原則的談判風(fēng)格令中美之間長(zhǎng)期矛盾，多次談判無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展的知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判打開(kāi)了突破口。其中最廣為著名的一個(gè)談判是吳儀與美國(guó)談判代表梅西的交鋒。美方談判代表梅西的“我們是在與小偷談判”。和中方主帥吳儀的“我們是在同強(qiáng)盜談判”的談判開(kāi)場(chǎng)白堪稱(chēng)經(jīng)典，流傳甚廣。2、制定采購(gòu)談判方案（1）確定采購(gòu)談判隊(duì)伍48任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施49談判組長(zhǎng)（主談人或稱(chēng)首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。職責(zé)做好談判前的準(zhǔn)備工作。發(fā)揮核心作用。在談判中尋找主攻點(diǎn)。調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)2、制定采購(gòu)談判方案（1）確定采購(gòu)談判隊(duì)伍任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施502、制定采購(gòu)談判方案（2）確定采購(gòu)談判主題談判主題：此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施（1）物料品質(zhì)——規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和圖樣等（2）物料價(jià)格——在國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)中，談判雙方主要問(wèn)題為價(jià)格；在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，除了要明確貨幣種類(lèi)與計(jì)價(jià)單位外，還應(yīng)明確交易的貿(mào)易模式。（3）物料數(shù)量——在磋商物料數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度條款。（4）物料包裝——包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等。512、制定采購(gòu)談判方案（2）確定采購(gòu)談判主題任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施（5）物料交貨——物料交貨條件是指談判雙方就物料的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行的磋商。（6）貨運(yùn)保險(xiǎn)——買(mǎi)賣(mài)雙方明確由誰(shuí)向保險(xiǎn)公司投保、投保何種險(xiǎn)別、保險(xiǎn)金額如何確定以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。（7）貨款支付——交易雙方就物料的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件同樣達(dá)成協(xié)議，這有利于買(mǎi)賣(mài)雙方預(yù)防和解決爭(zhēng)議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)力，這是國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)談判中必然要商議的交易條件。522、制定采購(gòu)談判方案（2）確定采購(gòu)談判主題任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判目標(biāo)談判的最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)談判目標(biāo)的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標(biāo)，也要考慮到企業(yè)的實(shí)際狀況，確定談判目標(biāo)一般包括以下幾個(gè)要素；交易額、價(jià)格、支付方式、交貨條件、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。此外還要考慮：談判對(duì)手的實(shí)力，雙方力量對(duì)比，以及市場(chǎng)供求變化因素。532、制定采購(gòu)談判方案（3）制定采購(gòu)談判目標(biāo)任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施一是最優(yōu)期望目標(biāo)。是指對(duì)目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。它是在滿足目標(biāo)制定者的基本利益之外，加上一個(gè)增加值。但是，在實(shí)際交易中，這種目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性較小，主要作用是作為一種報(bào)價(jià)“策略，為報(bào)價(jià)一方爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)創(chuàng)造條件。542、制定采購(gòu)談判方案（3）制定采購(gòu)談判目標(biāo)任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判目標(biāo)談判的最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)美國(guó)談判專(zhuān)家卡洛斯對(duì)兩千多名談判人員進(jìn)行的實(shí)際調(diào)查表明：一個(gè)良好的談判者必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠”的原則，若賣(mài)主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交，若買(mǎi)主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交。這里的賣(mài)價(jià)、買(mǎi)價(jià)就是談判最優(yōu)期望目標(biāo)的主要內(nèi)容。

552、制定采購(gòu)談判方案（3）制定采購(gòu)談判目標(biāo)任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判目標(biāo)談判的最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)談判目標(biāo)談判的最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)二是可接受目標(biāo)。最優(yōu)期望目標(biāo)帶有較大“水分”，主要用于和對(duì)方討價(jià)還價(jià)。在談判桌上，雙方所要爭(zhēng)執(zhí)的目的，主要是為了保護(hù)各自的可接受目標(biāo)，利用最優(yōu)目標(biāo)作掩護(hù)，實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)。與最優(yōu)期望目標(biāo)相比、可接受目標(biāo)更為接近實(shí)際，是談判制定方要力圖實(shí)現(xiàn)的，但它有一定的彈性和伸縮性。562、制定采購(gòu)談判方案（3）制定采購(gòu)談判目標(biāo)任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判目標(biāo)談判的最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)三是最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線，即這一目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)，那么就放棄談判，572、制定采購(gòu)談判方案（3）制定采購(gòu)談判目標(biāo)任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判目標(biāo)對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講對(duì)于賣(mài)方來(lái)講582、制定采購(gòu)談判方案（3）制定采購(gòu)談判目標(biāo)任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判階段目標(biāo)具體目標(biāo)又是對(duì)談判目標(biāo)的分解，可根據(jù)談判內(nèi)容、預(yù)計(jì)的談判期限、談判的規(guī)模而定。如：談判初始階段是了解對(duì)手報(bào)價(jià)，提出我方條件；第二階段，就交易主要內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，進(jìn)一步討論產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限、運(yùn)輸?shù)葪l款，確定雙方存在爭(zhēng)議的有關(guān)問(wèn)題；收尾階段，審議合同條款，復(fù)查協(xié)商的所有內(nèi)容，商談履行合同事宜。592、制定采購(gòu)談判方案（3）制定采購(gòu)談判目標(biāo)任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。包括：談判計(jì)劃：何時(shí)舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。注意：議程需經(jīng)雙方同意602、制定采購(gòu)談判方案（4）制定采購(gòu)談判議程任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施在談判開(kāi)始之前，做好充分的準(zhǔn)備，做到胸中有數(shù)，有備無(wú)患：（1）談判雙方的實(shí)力、地位。對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？我方有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？（2）估計(jì)達(dá)成交易的可能性。對(duì)方可能提出哪些問(wèn)題和要求？對(duì)我方提出的條件，對(duì)方會(huì)采取什么態(tài)度？為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的，我方可以做出哪些讓步？讓步的幅度有多大？在哪些問(wèn)題上不能讓步？（3）雙方的共同利益是什么？對(duì)方最關(guān)心重視的問(wèn)題是什么７能否調(diào)和？（4）我方希望對(duì)方做出什么決定？如對(duì)方?jīng)]有做出決定，我方應(yīng)采取什么措施？612、制定采購(gòu)談判方案（5）估量談判中的問(wèn)題任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況鷹式、鴿式2、對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系必要性622、制定采購(gòu)談判方案（6）制定采購(gòu)談判策略任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判風(fēng)格多種多樣，最有代表性、最涇渭分明的兩種談判風(fēng)格即“鷹式”和“鴿式”。鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ窭销椧粯佑旅皖B強(qiáng)，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。以“鐵女人”著稱(chēng)的英國(guó)前首相撒切爾夫人，便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代表。632、制定采購(gòu)談判方案（6）制定采購(gòu)談判策略任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施撒夫人在1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國(guó)每年的負(fù)擔(dān)減少10億英磅，最初被共同體的其他成員國(guó)看作是“天方夜談”，但她以極頑強(qiáng)的意志將談判結(jié)果定格在每年減少8億英磅。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。鴿式的談判風(fēng)格則是以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說(shuō)服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局，他們態(tài)度友善，語(yǔ)調(diào)謙和，措詞婉轉(zhuǎn)，善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友，使其心悅誠(chéng)服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱(chēng)，總是不厭其煩將問(wèn)題重復(fù)一遍又一遍，直到對(duì)方失去耐性，舉手投降。642、制定采購(gòu)談判方案（6）制定采購(gòu)談判策略任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)（1）避免由于環(huán)境生疏帶來(lái)的心理上的障礙，而這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果．（2）獲得額外的收獲。我方可借“天時(shí)、地和、人和”的有利條件。向?qū)Ψ秸归_(kāi)攻勢(shì)，以求讓步。（3）可以處理談判以外的其他事情。（4）便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系。（5）節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。。①要承擔(dān)煩瑣的接待工作。②談判可能常常受己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨(dú)立進(jìn)行工作。在己方所在地652、制定采購(gòu)談判方案（7）談判所在地選擇任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)①不必承擔(dān)接待工作，可以全身心地投入到談判中去。②可以順便實(shí)地考察對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，取得第一手的資料。③在遇到敏感性問(wèn)題，可以說(shuō)資料不全且不便于查找而委婉地拒絕答復(fù)。3）可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。①要有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對(duì)方環(huán)境的過(guò)程。②談判中遇到困難時(shí)，難以調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果。在對(duì)方所在地662、制定采購(gòu)談判方案（7）談判所在地選擇任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，在心里上都會(huì)感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系。由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此在談判準(zhǔn)備上都會(huì)有所欠缺，談判中難免會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)論，影響談判的成功率。在雙方之外的第三地如預(yù)料到談判會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。672、制定采購(gòu)談判方案（7）談判所在地選擇任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判時(shí)間談判環(huán)境良好的惡劣的選擇有利我方682、制定采購(gòu)談判方案（8）談判時(shí)間及環(huán)境任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施談判室休息室休息室寬敞、舒適、明亮，并配備相應(yīng)的設(shè)備和接待用品靠近談判室，也要配備相應(yīng)的設(shè)備和接待用品，同時(shí)也可以配置一些娛樂(lè)設(shè)施，以便于緩和一下雙方緊張的氣氛692、制定采購(gòu)談判方案（8）談判時(shí)間及環(huán)境任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施大型或重要談判小型談判中間人或第三方在場(chǎng)702、制定采購(gòu)談判方案（8）談判時(shí)間及環(huán)境任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。712、制定采購(gòu)談判方案（9）交易條件和合同條款任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案722、制定采購(gòu)談判方案（10）替代應(yīng)急方案任務(wù)2采購(gòu)談判規(guī)劃與實(shí)施訓(xùn)練：商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容73

談判前應(yīng)做什么？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢？做這些事情的目的是什么呢？2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，需做哪些準(zhǔn)備？為什么要做這些準(zhǔn)備？...任務(wù)導(dǎo)入麥當(dāng)勞握手協(xié)議麥當(dāng)勞堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，最讓人吃驚的例子莫過(guò)于它和眾多服務(wù)商之間的握手協(xié)議了。作為一種許多行業(yè)都曾使用過(guò)的過(guò)時(shí)招數(shù)，在如今動(dòng)輒打官司的社會(huì)里，握手協(xié)議至今仍在麥當(dāng)勞的供應(yīng)商中生效，而且效果還很不錯(cuò)。其中許多供應(yīng)商都已經(jīng)連續(xù)兩代或三代采用這種方式和麥當(dāng)勞合作了，這是因?yàn)樗麄兊母篙叾颊J(rèn)準(zhǔn)了雷·克羅克是個(gè)很有信用的人……采購(gòu)合同對(duì)企業(yè)而言是一種契約，合同的訂立一般需考慮哪些方面的因素？合同條款一般有哪些？任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂這種握手協(xié)議可行嗎？74任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂一、采購(gòu)合同認(rèn)知在你生活經(jīng)歷中，有沒(méi)有接觸過(guò)合同？7576任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂一、采購(gòu)合同認(rèn)知這些算合同？車(chē)票只能作為持票人與客運(yùn)公司之間成立了一個(gè)運(yùn)輸合同的證明。車(chē)票本身就是一個(gè)運(yùn)輸合同的憑證。該合同也屬于格式合同。1、采購(gòu)合同的定義采購(gòu)合同是采供雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益，對(duì)采供雙方均有法律約束力的正式協(xié)議，有的企業(yè)也稱(chēng)之為采購(gòu)協(xié)議。一、采購(gòu)合同認(rèn)知任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂為什么不成立？772、采購(gòu)合同的主要特征它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同采購(gòu)合同的標(biāo)的物是交易對(duì)象采購(gòu)合同的主體比較廣泛采購(gòu)合同與商品流通過(guò)程密切聯(lián)系采購(gòu)合同的主要特征任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂783、采購(gòu)合同的種類(lèi)（1）口頭合同口頭合同指雙方當(dāng)事人只是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行意思表示，而不是用文字等書(shū)面表達(dá)合同內(nèi)容而訂立合同的形式。你認(rèn)為口頭合同存在問(wèn)題表現(xiàn)在哪些方面？任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂793、采購(gòu)合同的種類(lèi)（1）口頭合同任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂《民法通則》第五十六條規(guī)定（1）在承諾方承認(rèn)原口頭承諾內(nèi)容的情況下：有法律效力。

（2）在承諾方不再承認(rèn)原口頭承諾的情況下，另一方有證據(jù)證明原口頭承諾內(nèi)容的，也有法律效力。有無(wú)法律效應(yīng)？錄音、錄像、知情人證等803、采購(gòu)合同的種類(lèi)（2）書(shū)面合同

《合同法》第十一條規(guī)定：“書(shū)面形式是指合同、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂813、采購(gòu)合同的種類(lèi)（3）其他合同指除了口頭合同和書(shū)面合同以外的其他合同形式，主要包括默示形式和推定形式。任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂例1：顧客到自選商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品，直接到貨架上拿取商品，支付價(jià)款后合同即成立，無(wú)須以口頭或書(shū)面形式確立雙方的合同關(guān)系例2：存在長(zhǎng)期供貨業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)之間，一方當(dāng)事人在收到與其素有業(yè)務(wù)往來(lái)的相對(duì)方發(fā)出的訂貨單或提供的貨物時(shí)，如不及時(shí)向?qū)Ψ奖硎揪芙^接受，則推定為同意接受合同法第10條第1款：當(dāng)事人并不直接用口頭或者書(shū)面形式進(jìn)行意思表示，而是通過(guò)實(shí)施某種作為或者不作為的行為方式進(jìn)行意思表示。82有效的采購(gòu)合同

效力待定的采購(gòu)合同

無(wú)效的采購(gòu)合同

可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同

當(dāng)事人符合法律要求的資格

意思表示真實(shí)

內(nèi)容不違反法律和社會(huì)公共利益

限制行為能力人訂立的采購(gòu)合同

無(wú)代理權(quán)人以他人的名義訂立的采購(gòu)合同無(wú)處分權(quán)人處分他人財(cái)產(chǎn)的采購(gòu)合同1）重大誤解的采購(gòu)合同。2）顯失公平的采購(gòu)合同。3）欺詐、脅迫的采購(gòu)合同。采購(gòu)合同的形式4、采購(gòu)合同法律效應(yīng)

1）一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國(guó)家利益的。2）惡意串通，損害國(guó)家、集體或者第三人利益的合同。3）以合法形式掩蓋非法目的的合同。4）損害社會(huì)公共利益的合同。5）違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同。任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂10周歲以上18周歲以下的未成年人身體有缺陷以及患有間歇性精神病的人83案例分析：乙有一批貨物欲出售，甲在看完樣品后表示愿意購(gòu)買(mǎi)，隨后甲與乙進(jìn)行磋商于2月8日達(dá)成協(xié)議。協(xié)議約定乙于3月6日交付此批貨物給甲，甲在三日內(nèi)支付貨款200萬(wàn)人民幣。之后，甲為遵守此協(xié)議，而拒絕了丙以190萬(wàn)人民幣的價(jià)格出售同類(lèi)貨物的要約。3月1日甲同丁簽訂合同，將此批貨物以220萬(wàn)的價(jià)格出售給丁。3月6日，乙按期交貨，甲在驗(yàn)貨后接受了履行。次日該批貨物被公安機(jī)關(guān)認(rèn)為是走私物品而查繳。3月29日乙催甲付款，甲拒絕付款并向法院提起訴訟要求乙承擔(dān)違約責(zé)任。問(wèn)題：結(jié)合前面合同法律效應(yīng)形式，你認(rèn)為他們之間的合同屬于哪一種？84正文尾部首部合同結(jié)構(gòu)二、采購(gòu)合同的內(nèi)容和格式任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂85開(kāi)頭的主要內(nèi)容合同正文的主要內(nèi)容合同結(jié)尾的主要內(nèi)容（1）合同的名稱(chēng)。（2）合同編號(hào)。（3）采供雙方的企業(yè)名稱(chēng)，要求在合同中寫(xiě)明其名稱(chēng)和地址，如果是自然人就應(yīng)寫(xiě)明其姓名和住所。（4）簽訂地點(diǎn)。（5）簽訂時(shí)間。（1）貨物名稱(chēng)與規(guī)格。（2）貨物數(shù)量條款（3）貨物質(zhì)量條款.（4）價(jià)格條款。（5）運(yùn)輸方式。（6）支付條款（7）交貨地點(diǎn)。（8）檢驗(yàn)條款。（9）保險(xiǎn)（10）違約責(zé)任（11）仲裁（12）不可抗力采購(gòu)合同的內(nèi)容（1）合同份數(shù)及生效日期。（2）簽訂人的簽名。（3）采供雙方的公司公章。任務(wù)3采購(gòu)項(xiàng)目合同簽訂86三、采購(gòu)合同訂立1、采購(gòu)合同簽訂的原則合同的當(dāng)事人必須具備法人資格。合同必須合法。簽訂合同必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則。簽訂合同必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟(jì)合同。采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。87政府采購(gòu)法第22條規(guī)定供應(yīng)商參加政府采購(gòu)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：