推銷技術(shù)課程設(shè)計理念一、課程目標

知識目標：使學生掌握推銷技術(shù)的基本概念、原理和方法，理解市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、銷售策略等專業(yè)知識；能夠結(jié)合實際情況，分析并選擇合適的推銷技巧。

技能目標：培養(yǎng)學生具備獨立進行市場調(diào)查、撰寫銷售方案、實施銷售計劃的能力；提高學生在實際銷售過程中的溝通、表達、協(xié)商和解決問題的技巧。

情感態(tài)度價值觀目標：激發(fā)學生對推銷技術(shù)的興趣和熱情，培養(yǎng)他們積極進取、自信樂觀的心態(tài)；引導(dǎo)學生樹立正確的價值觀，認識到推銷技術(shù)在社會經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用，遵循誠信、公平、合法的原則開展銷售活動。

課程性質(zhì)：本課程為實用性較強的學科，旨在培養(yǎng)學生的銷售技能和實際操作能力。

學生特點：學生處于高年級階段，具有一定的理論基礎(chǔ)和分析問題的能力，但對實際操作和溝通技巧的掌握有待提高。

教學要求：結(jié)合課本內(nèi)容，注重理論與實踐相結(jié)合，充分調(diào)動學生的主觀能動性，提高他們在實際銷售場景中的應(yīng)對能力。通過課程學習，使學生能夠達到以下具體學習成果：

1.熟練掌握推銷技術(shù)的基本理論知識；

2.能夠獨立完成市場調(diào)查，進行產(chǎn)品定位和銷售策略制定；

3.提高溝通表達和協(xié)商解決問題的能力；

4.樹立正確的價值觀，遵循誠信、公平、合法的銷售原則；

5.增強團隊合作意識，提升實際操作能力。

二、教學內(nèi)容

本章節(jié)教學內(nèi)容圍繞以下三個方面展開：

1.推銷技術(shù)基本理論：

-理解推銷的含義、目的和原則；

-掌握推銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如：開場白、需求挖掘、異議處理、促成交易等；

-學習并運用不同類型的推銷技巧，如：直接推銷、間接推銷、情感推銷等。

2.市場調(diào)查與銷售策略：

-了解市場調(diào)查的基本方法，如：問卷、訪談、觀察等；

-學習如何分析市場調(diào)查數(shù)據(jù)，進行產(chǎn)品定位；

-掌握制定銷售策略的基本步驟，包括：確定目標市場、選擇銷售渠道、制定價格策略等。

3.銷售技能提升：

-培養(yǎng)溝通表達、協(xié)商解決問題的能力；

-學習銷售過程中的情感管理與心態(tài)調(diào)整方法；

-掌握團隊協(xié)作技巧，提升銷售團隊的執(zhí)行力。

教學大綱安排如下：

1.推銷技術(shù)基本理論（2課時）

2.市場調(diào)查與銷售策略（2課時）

3.銷售技能提升（2課時）

教學內(nèi)容與教材章節(jié)關(guān)聯(lián)：

1.推銷技術(shù)基本理論——對應(yīng)教材第1章；

2.市場調(diào)查與銷售策略——對應(yīng)教材第2章；

3.銷售技能提升——對應(yīng)教材第3章。

三、教學方法

針對本章節(jié)內(nèi)容，采用以下多樣化的教學方法，以激發(fā)學生的學習興趣和主動性：

1.講授法：教師通過生動的語言、形象的比喻和具體的事例，對推銷技術(shù)的基本理論進行講解，幫助學生建立系統(tǒng)的知識框架。

-結(jié)合教材第1章，講解推銷的含義、目的和原則，以及不同類型的推銷技巧。

2.討論法：組織學生就市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、銷售策略等主題展開討論，鼓勵他們發(fā)表自己的觀點，培養(yǎng)學生的獨立思考能力。

-針對教材第2章，討論市場調(diào)查方法、數(shù)據(jù)分析及銷售策略制定的實際應(yīng)用。

3.案例分析法：挑選具有代表性的銷售案例，讓學生分析、討論案例中的成功經(jīng)驗和存在的問題，從中提煉推銷技巧和方法。

-結(jié)合教材第3章，分析銷售過程中的溝通、協(xié)商、情感管理等方面的案例。

4.實驗法：設(shè)置模擬銷售場景，讓學生分組進行角色扮演，實際操作市場調(diào)查、銷售策略制定和銷售技巧運用等環(huán)節(jié)，以提高學生的實際操作能力。

-根據(jù)教材第3章，設(shè)計實驗環(huán)節(jié)，讓學生在模擬銷售場景中鍛煉溝通、協(xié)商和解決問題等技能。

5.小組合作法：鼓勵學生分組合作完成市場調(diào)查、銷售方案設(shè)計等任務(wù)，培養(yǎng)團隊協(xié)作精神，提高學生的溝通與協(xié)作能力。

-針對整個課程內(nèi)容，設(shè)置小組合作項目，讓學生在實踐中共同探討、學習和提高。

6.視頻教學法：播放與推銷技術(shù)相關(guān)的教學視頻，讓學生觀看并學習優(yōu)秀銷售人員的實際操作，以提高他們的觀察力和應(yīng)用能力。

-結(jié)合課程內(nèi)容，選取合適的視頻素材，輔助教學。

四、教學評估

為確保教學評估的客觀性、公正性和全面性，本章節(jié)采用以下評估方式：

1.平時表現(xiàn)（占總評30%）：

-課堂參與度：鼓勵學生積極發(fā)言、提問和參與討論，根據(jù)學生的活躍程度給予評分；

-小組合作：評估學生在小組合作中的貢獻，如：觀點提出、任務(wù)執(zhí)行、協(xié)調(diào)溝通等；

-課堂紀律：考察學生的出勤、守時、課堂行為等。

2.作業(yè)（占總評30%）：

-課后作業(yè)：根據(jù)教材內(nèi)容布置課后作業(yè)，評估學生對課堂所學知識的掌握程度；

-實踐報告：學生完成模擬銷售實驗后，撰寫實踐報告，評估其實際操作能力；

-銷售方案設(shè)計：要求學生結(jié)合教材第2章內(nèi)容，完成銷售方案設(shè)計，評估其分析和應(yīng)用能力。

3.考試（占總評40%）：

-期中考試：以閉卷形式進行，主要測試學生對推銷技術(shù)基本理論和市場調(diào)查與銷售策略的掌握；

-期末考試：結(jié)合教材第1章至第3章內(nèi)容，測試學生的綜合應(yīng)用能力和實際操作技巧；

-口試：針對銷售過程中的溝通、協(xié)商等技能，設(shè)置口試環(huán)節(jié)，評估學生的實際表現(xiàn)。

4.評估標準：

-知識掌握：正確理解推銷技術(shù)的基本理論、方法，以及市場調(diào)查和銷售策略的制定；

-技能運用：在實際銷售場景中，能夠靈活運用所學溝通、協(xié)商和解決問題等技巧；

-情感態(tài)度：積極學習，遵循誠信、公平、合法的銷售原則，具備良好的職業(yè)素養(yǎng)。

五、教學安排

為確保教學進度合理、緊湊，同時考慮學生的實際情況和需求，本章節(jié)的教學安排如下：

1.教學進度：

-第1周：導(dǎo)入推銷技術(shù)基本理論，介紹課程目標和要求；

-第2周：講解推銷的含義、目的和原則，學習直接推銷技巧；

-第3周：學習間接推銷和情感推銷技巧，討論推銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

-第4周：市場調(diào)查方法及數(shù)據(jù)分析，進行小組合作市場調(diào)查實踐；

-第5周：產(chǎn)品定位與銷售策略制定，分析銷售案例；

-第6周：溝通、協(xié)商和解決問題技巧，進行模擬銷售實驗；

-第7周：情感管理與心態(tài)調(diào)整，學習銷售團隊協(xié)作技巧；

-第8周：總結(jié)復(fù)習，準備期中考試；

-第9-10周：期中考試及試卷講評；

-第11-14周：深入探討銷售過程中的實際問題，進行銷售方案設(shè)計；

-第15周：期末復(fù)習，準備期末考試；

-第16周：期末考試及試卷講評。

2.教學時間：

-每周2課時，共計32課時；

-期中考試2課時，期末考試2課時；

-小組合作實踐、模擬銷售實驗等環(huán)節(jié)，根據(jù)實際情況安排課時。

3.教學地點：

-理論課：學校多媒體教室；

-實踐環(huán)節(jié)：學校實驗室