商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判準(zhǔn)備4010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判商務(wù)談判目標(biāo)的確定一、確定談判的主題談判的主題是指參與談判的目的,談判目標(biāo)是談判主題的具體化,整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)在談判的主題確定以后，接下來(lái)的工作就是將這一主題具體化，即確定談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等，當(dāng)其他條件滿足時(shí)，則以價(jià)格為核心。談判的具體目標(biāo)體現(xiàn)著參加談判的基本目的，整個(gè)談判活動(dòng)都必須緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行，都要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)服務(wù)。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（一）最高目標(biāo)最高目標(biāo)也稱最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方能忍受的最大程度。（二）實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指在談判中可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。（四）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能性。商務(wù)談判目標(biāo)的確定三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定過程,是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。對(duì)于多重目標(biāo),必須進(jìn)行綜合平衡,通過對(duì)比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量,確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系,使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性,避免互相矛盾。商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的優(yōu)化方法（一）分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)（二）分清讓步的幅度和邊界（三）設(shè)定談判對(duì)手的需求談判情報(bào)的收集和篩選一、情報(bào)收集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況談判情報(bào)的收集和篩選（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業(yè)慣例5.財(cái)政金融狀況6.社會(huì)習(xí)俗7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8.氣候因素一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.對(duì)手的合作欲望3.對(duì)手談判人員的情況一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)主要包括市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況，相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率，有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況等。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（四）己方的情況本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況涉及的內(nèi)容很多。對(duì)于賣方來(lái)講，要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，自身的供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的2007年在國(guó)際礦業(yè)資源價(jià)格大漲的情況下，我國(guó)某民間資本代表團(tuán)與世界某著名礦業(yè)家族合作，到非洲某國(guó)購(gòu)買鐵礦。經(jīng)考察，當(dāng)?shù)氐蔫F礦開采便捷，礦石含鐵量接近60%，每噸成本僅為50美分，即使加上高昂的開采和運(yùn)輸費(fèi)用后利潤(rùn)仍極為可觀。在合作談判中，對(duì)方關(guān)心的關(guān)鍵問題是必須由中方投資、對(duì)方設(shè)計(jì)建設(shè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)雙方共有的鐵礦石加工廠，將鐵礦石的品位從55～59%提高到67～69%后出售給中方。對(duì)方加工廠投資數(shù)額是中國(guó)類似企業(yè)200倍以上，這一要求讓中方無(wú)法接受。對(duì)方解釋是當(dāng)?shù)氐蔫F礦石屬鈦鐵伴生礦，含鈦量高達(dá)8%以上，普通煉鋼爐無(wú)法冶煉，對(duì)方的加工廠可以降低鈦含量，以達(dá)到冶煉的標(biāo)準(zhǔn)。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的慎重起見，中方?jīng)]有立即簽約，而是要求聽取當(dāng)?shù)芈蓭煹囊庖?。出乎中方意料的是?dāng)?shù)氐V業(yè)法相當(dāng)完善，對(duì)礦山的歸屬，地上、地下的土地使用權(quán)以及毗鄰權(quán)和環(huán)境保護(hù)等都有嚴(yán)苛的規(guī)定，每一條法律都可以成為陷阱，而每一個(gè)漏洞帶來(lái)的損失將以億計(jì)。因此，中方戒備心驟增，并且在合同中發(fā)現(xiàn)對(duì)方在訴訟地條款上做了手腳，中方約定的訴訟地在新加坡，這是對(duì)于雙方距離折中且屬于華人社會(huì)，但是對(duì)方在合同的某條款中隱藏了如果有欺詐要通過當(dāng)?shù)胤ㄔ簩徟械囊馑?。一、信息情?bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的與此同時(shí)，中方通過對(duì)鐵礦石樣品分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求建造的加工廠實(shí)際是鈦鐵分離廠，目的是獲取礦石中的氧化鈦。鈦的國(guó)際價(jià)格為十幾美元一公斤，鐵礦石在當(dāng)?shù)厮闵祥_采成本約10美元一噸，價(jià)格相差千倍。對(duì)方將分離出來(lái)的鈦全部占有，同時(shí)還要分享中方的鐵礦石利潤(rùn)，也就是說(shuō)中方投入全部資金，承擔(dān)全部的運(yùn)營(yíng)選礦成本和風(fēng)險(xiǎn)，而外方得到利潤(rùn)超過99%，中方得到不到1%，這即使不是欺詐也顯失公平。因?yàn)閷?duì)方隱瞞了分離出的鈦礦石的巨大利益，以及中方面臨巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。最終，雙方談判破裂。--資料來(lái)源：天涯論壇：非洲買礦記.http：///post-free-1390713-1.shtml.

一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選二、信息情報(bào)收集的方法和途徑1直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，收集資料。2通過各種信息載體收集公開情報(bào)。3通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。4通過專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲取調(diào)查報(bào)告。5電子媒體收集法。電子媒體指電話、計(jì)算機(jī)、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等。6觀察法。觀察法就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集信息。7實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。談判情報(bào)的收集和篩選三、信息情報(bào)的整理和篩選信息情報(bào)的整理和篩選要經(jīng)過分類、比較和判斷、研究、整理四個(gè)程序。（1）分類。即將所得資料按專題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類。（2）比較和判斷。即通過分析資料之間的聯(lián)系，了解資料的真實(shí)性、客觀性，以做到去偽存真。（3）研究。在比較、判斷的基礎(chǔ)上，對(duì)所得資料進(jìn)行制作加工，形成新的概念、結(jié)論，以為己方談判所用。（4）整理。將篩選后的資料進(jìn)行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時(shí)的資料依據(jù)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集

1959年9月25日，我國(guó)石油勘探隊(duì)在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流。時(shí)值建國(guó)十周年，所以這個(gè)油田以“大慶”命名。由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，到20世紀(jì)60年代我國(guó)開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎還都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。中國(guó)開發(fā)石油需要大量的設(shè)備，精明的日本商人很早就深知這一點(diǎn)，并著手廣泛收集了中國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志等資料，進(jìn)行了一系列的分析研究。1964年4月20日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表了一篇《大慶精神大慶人》的文章，肯定了中國(guó)有大油田。日本人把這一信息儲(chǔ)存起來(lái)，但是大慶在哪里呢？還是一個(gè)謎。1966年7月的《中國(guó)畫報(bào)》又刊登了“王鐵人”（王進(jìn)喜）的照片。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶位于冬季-30℃以下的我國(guó)東北，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。但是，具體位置還是不清楚。后來(lái)，他們從1966年10月的《人民中國(guó)》雜志第76頁(yè)的一篇介紹王鐵人的文章中，發(fā)現(xiàn)了“馬家窯”這個(gè)地方，文章中還提到鉆機(jī)是人推肩扛弄到井場(chǎng)的。日本人由此斷定，油田靠車站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。因?yàn)槿毡救藢?duì)我國(guó)東北的地圖非常清楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)小村，這樣他們就確定了大慶油田的位置。并依據(jù)馬家窯推測(cè)從“北滿”到松遼油田統(tǒng)稱大慶油田。進(jìn)而，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人1959年國(guó)慶節(jié)在天安門觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時(shí)間自1959年9月開始。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集這樣，日本人開始注意和中國(guó)進(jìn)行出賣煉油設(shè)備的談判。到了20世紀(jì)70年代，隨著我國(guó)外交關(guān)系的不斷正?；?，大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案。日本商家期待已久的時(shí)機(jī)終于來(lái)了。當(dāng)時(shí)，其他國(guó)家都沒有準(zhǔn)備，唯獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中一舉中標(biāo)。

—資料來(lái)源：龔荒、吉峰.商務(wù)談判實(shí)務(wù)、策略與案例.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2014.三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手1設(shè)定充分的準(zhǔn)備時(shí)間。2調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況3了解談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。5猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手的弱點(diǎn)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：充分知彼才能旗開得勝在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，收集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)進(jìn)行。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方貨源不多，產(chǎn)品需求很大，不能給客商供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉后，對(duì)方接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

——資料來(lái)源：韋宏，陳福明.商務(wù)談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手制定談判計(jì)劃一、制定談判計(jì)劃的原則（1）簡(jiǎn)明扼要（2）內(nèi)容具體（3）富有彈性制定談判計(jì)劃二、制定談判的基本策略指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上,擬采取的基本途徑和方法。第一步是確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么第二步,確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候,將會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙,對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件等。第三步,針對(duì)以上情況,我們采取怎樣的策略。制定談判計(jì)劃三、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)的選擇不是一件隨意的事情，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)往往有助于取得談判的主動(dòng)權(quán)。因此，要將談判的策略與談判的時(shí)間、地點(diǎn)安排結(jié)合起來(lái)統(tǒng)籌考慮。制定談判計(jì)劃四、安排議程（一）時(shí)間安排（二）談判議題（三）通則議程和細(xì)則議程1.通則議程2.細(xì)則議程制定談判計(jì)劃五、起草商務(wù)談判計(jì)劃書基本要求（1）在起草過程中，要圍繞本次談判的目標(biāo)，深入思考談判的核心，制定好對(duì)策。（2）注意通則議程與細(xì)則議程的區(qū)別。（3）計(jì)劃書不要求將全部?jī)?nèi)容都寫出來(lái)，但要寫清主要內(nèi)容。談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，談判室應(yīng)選擇在距談判人員住宿地較近的地方，否則會(huì)造成諸多不便。要遠(yuǎn)離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周圍環(huán)境會(huì)影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備二、食宿安排談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿，盡量做到周到細(xì)致、方便舒適。如根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排可口的飯菜；本著友好的態(tài)度，提供便利、安全的住宿條件。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，談判可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間無(wú)須任何中介組織或中介人而直接進(jìn)行的談判形式。間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過中介人（委托人、代理人）進(jìn)行的談判。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，無(wú)須中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判及時(shí)、快捷；其次，各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費(fèi)用，無(wú)須支付中介費(fèi)用。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判適用于以下情況：（1）參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重。（2）較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問題，采用其他方式無(wú)法解決。（4）其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，中介人一般都是談判對(duì)手當(dāng)?shù)氐拇砣耍煜ぎ?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)手的行為方式，便于找到合理解決問題的辦法；其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；最后，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損害被代理人的利益。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對(duì)對(duì)手的情況不了解。（2）在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突。（3）談判出現(xiàn)僵局，雙方又無(wú)力解決。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，談判可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱置，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，直至所有問題都得到解決。其特點(diǎn)在于集中解決一個(gè)議題，即只有在第一個(gè)議題得到解決后，才開始全面討論第二個(gè)議題。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判橫向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）議程靈活，方法多樣，多項(xiàng)問題同時(shí)討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。（2）有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局等。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判縱向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）程序明確，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。（2）每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。（4）適用于原則性較強(qiáng)的談判。模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，取得重大成果。模擬談判可以鍛煉談判者的應(yīng)變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。模擬談判二、擬定假設(shè)指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)，不管這些事物是否存在，仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。按照在談判中包含的內(nèi)容，假設(shè)可以分為三類一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。模擬談判二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)時(shí)要注意：（1）讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人擬定假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出的假設(shè)可靠度高。（2）必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律。（3）必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，事實(shí)越多、越全面，所擬定假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高。（4）要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。模擬談判三、模擬談判的人員模擬談判需要下列三類人員：（1）知識(shí)型人員，這種知識(shí)是指理論與實(shí)踐融為一體的知識(shí)。（2）預(yù)見型人員，這種人員對(duì)于模擬談判是很重要的。（3）求實(shí)型人員，這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問題客觀周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都仔細(xì)求證，力求精準(zhǔn)。模擬談判四、模擬談判的方法（一）全景模擬法指在想象談判全過程的前提下，有關(guān)人員扮演不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大，也是最有效的模擬談判方法。應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：（1）合理地想象談判全過程。（2）盡可能地扮演談判中所有會(huì)出現(xiàn)的人物。模擬談判四、模擬談判的方法（二）討論會(huì)模擬法這種方法類似于頭腦風(fēng)暴法,通常分為兩步:第一步,企業(yè)組織參加談判人員和其他相關(guān)人員召開討論會(huì),請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、己方的對(duì)策等問題暢所欲言。不管這些觀點(diǎn)、見解如何標(biāo)新立異,都不會(huì)有人指責(zé),有關(guān)人員只是忠實(shí)地記錄,再把會(huì)議情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)作為決策參考。第二步,請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況,以及對(duì)方可能提出的問題等提出疑問,由談判組成員一一加以解答。模擬談判四、模擬談判的方法（三）列表模擬法通過對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略，在另一方則相應(yīng)地列出己方針對(duì)這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。模擬談判五、模擬談判的總結(jié)（1）對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。（2）對(duì)方的反對(duì)意見及解決辦法。（3）己方的有利條件及運(yùn)用狀況。（4）己方的不足及改進(jìn)措施。（5）談判所需情報(bào)資料是否完善。（6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限。談判情報(bào)的收集和篩選延伸閱讀：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法一、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美國(guó)著名管理學(xué)者加里·哈默爾和普拉哈拉德共同提出，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來(lái)特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來(lái)超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)只有具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)盛不衰。談判情報(bào)的收集和篩選延伸閱讀：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)有四個(gè)：

1.價(jià)值性。這種能力首先能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.稀缺性。這種能力必須是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)擁有它。

3.不可替代性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法通過其他能力來(lái)替代它，它在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程中具有不可替代的作用。

4.難以模仿性。核心競(jìng)爭(zhēng)力還必須是企業(yè)所特有的，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的，也就是說(shuō)它不像材料、機(jī)器設(shè)備那樣能在市場(chǎng)上購(gòu)買到，而是難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來(lái)超過平均水平的利潤(rùn)。談判情報(bào)的收集和篩選閱讀擴(kuò)展：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法二、SWOT分析模型（SWOTAnalysis）

SWOT分析法20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)韋里克教授提出，通常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。SWOT分析包括企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一