房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作03[復(fù)制]1.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）[單選題]*出租要求賣(mài)房要求意向需求(正確答案)委托書(shū)答案解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。2.買(mǎi)房（租房）客戶具有指向性、時(shí)效性和（）的特征。[單選題]*周期性可變性集中性潛在性(正確答案)答案解析：客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買(mǎi)或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的指示，即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍；②時(shí)效性，客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買(mǎi)房或租房群體。3.客戶購(gòu)房時(shí)通常對(duì)面積和價(jià)格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有（）的特征[單選題]*潛在性時(shí)效性指向性(正確答案)不確定性答案解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買(mǎi)或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的指示。即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍。一個(gè)需求不清的客戶是需要進(jìn)行引導(dǎo)和分析的，使之需求明確，方能成為客源。4.有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶可能因?yàn)槟撤N原因打消購(gòu)買(mǎi)意向，這體現(xiàn)了客源具有（）[單選題]*潛在性(正確答案)差異性指向性模糊性答案解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向買(mǎi)房或租房群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購(gòu)買(mǎi)或租賃需求。而能否成為真正的買(mǎi)受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。5.針對(duì)購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈的并且購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）[單選題]*長(zhǎng)期培養(yǎng)重點(diǎn)跟蹤(正確答案)保持一般性溝通不斷了解客戶需求答案解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)買(mǎi)的區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。其中，A類(lèi)客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開(kāi)展服務(wù)工作的對(duì)象，其客戶群特征為：①購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買(mǎi)價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。對(duì)該類(lèi)客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)策略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。6.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法，正確的是（）。[單選題]*先有房源再有客源先有客源再有房源房源和客源的開(kāi)發(fā)不可兼顧房源和客源互為條件(正確答案)答案解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)的買(mǎi)方客戶，還取決于愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣(mài)方業(yè)主。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)起到了實(shí)現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面正反面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。房源和客源的其關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。7.下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素(正確答案)購(gòu)買(mǎi)方式屬于需求意向法人主體的要素包括法定代表人答案解析：AD兩項(xiàng)，客源是對(duì)房地產(chǎn)有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項(xiàng)，需求意向，包括需求類(lèi)型（購(gòu)買(mǎi)或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)和購(gòu)買(mǎi)方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。8.客戶在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)均會(huì)有時(shí)間要求，這體現(xiàn)了客源的（）特征。[單選題]*指向性時(shí)效性(正確答案)潛在性昭示性答案解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，時(shí)效性是指客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月。9.客源是具有成交可能的意向購(gòu)房或者租房的人，體現(xiàn)了客源具有（）的特征。[單選題]*指向性實(shí)效性潛在性(正確答案)可能性答案解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買(mǎi)房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購(gòu)買(mǎi)或租賃需求。而能否成為真正的買(mǎi)受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。10.下列客源的特征中，能否成為真正的買(mǎi)方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。[單選題]*指向性時(shí)效性潛在性(正確答案)多變性答案解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買(mǎi)房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購(gòu)買(mǎi)或租賃需求，而能否成為真正的買(mǎi)受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。11.對(duì)于某類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略是（）。[單選題]*重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)(正確答案)應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系12.下列客戶類(lèi)型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。[單選題]*A類(lèi)B類(lèi)(正確答案)C類(lèi)D類(lèi)答案解析：B類(lèi)客戶的特征包括：①有購(gòu)房計(jì)劃，但并不是十分迫切；②有一定的購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。營(yíng)銷(xiāo)策略為：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。13.對(duì)于（）客戶應(yīng)引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)意向和需求條件，使其明確購(gòu)房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。[單選題]*A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)(正確答案)D類(lèi)答案解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。C類(lèi)客戶屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因，希望其能重新安排購(gòu)房或租房計(jì)劃。對(duì)于此類(lèi)客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購(gòu)買(mǎi)意向和需求條件，使其明確購(gòu)房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。14.在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，對(duì)于根本無(wú)法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采?。ǎ┑臓I(yíng)銷(xiāo)策略。[單選題]*重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)與客戶保持經(jīng)常性的溝通(正確答案)在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，不斷了解客戶的特征和需求將其列為重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)答案解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。C類(lèi)客戶屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因，希望其能重新安排購(gòu)房或租房計(jì)劃。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與C類(lèi)客戶保持經(jīng)常性的溝通。15.在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人（）。[單選題]*必須同時(shí)擁有房源或客源可以只有房源或只有客源(正確答案)必須擁有房源必須擁有客源答案解析：一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在其房源和客源的充裕度及經(jīng)紀(jì)人的交易匹配能力。在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對(duì)應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。因而從整個(gè)交易的實(shí)現(xiàn)結(jié)果來(lái)看兩者亦缺一不可。16.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)無(wú)法同時(shí)兼顧增加房源和增加客源的兩個(gè)目標(biāo)(正確答案)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或?yàn)橘u(mài)方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷(xiāo)手段答案解析：B項(xiàng)，房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)既增加客源，也增加房源，側(cè)重點(diǎn)可以不同，但兩個(gè)目標(biāo)均可兼顧。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。17.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)追蹤的客戶所體現(xiàn)的特征有（）*購(gòu)房需求強(qiáng)烈(正確答案)購(gòu)房能力較強(qiáng)(正確答案)對(duì)房屋要求較高了解市場(chǎng)行情(正確答案)出價(jià)合理(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開(kāi)展服務(wù)工作的客戶群特征包括：①購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買(mǎi)價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。18.潛在購(gòu)房客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，其特征通常包括（）*購(gòu)房需求強(qiáng)要求成交時(shí)間較短有明確購(gòu)房計(jì)劃(正確答案)物業(yè)條件適合時(shí)可轉(zhuǎn)為成交客戶(正確答案)熟悉目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況答案解析：潛在顧客是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，其客戶群特征包括：①有明確的購(gòu)房或租房計(jì)劃，但并不是十分迫切；②一般屬于完美型客戶，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高，一旦物業(yè)條件合適，便會(huì)立即成交。19.房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源構(gòu)成要素主要有（）。*需求者(正確答案)購(gòu)買(mǎi)能力需求意向(正確答案)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)需求類(lèi)型答案解析：客源是對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。20.存量房客源的特征包括（）。*潛在性(正確答案)無(wú)限性穩(wěn)定性指向性(正確答案)時(shí)效性(正確答案)答案解析：存量房客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買(mǎi)或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的指示，即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍；②時(shí)效性，客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向買(mǎi)房或租房群體。21.按客戶（）等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。*購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的確定購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱(正確答案)經(jīng)濟(jì)承受能力的大小(正確答案)對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低(正確答案)購(gòu)房區(qū)域范圍(正確答案)答案解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。22.房源和客源的關(guān)系包括（）等方面。*互為需求意向互為條件(正確答案)相互潛在能力相得益彰(正確答案)互為目標(biāo)(正確答案)答案解析：房源和客源的關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。23.接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開(kāi)拓方法是（）[單選題]*廣告法門(mén)店接待法(正確答案)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法團(tuán)體攬客法答案解析：門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。其優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開(kāi)發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。24.客源開(kāi)拓方法中，廣告法的優(yōu)點(diǎn)是（）。[單選題]*時(shí)效性強(qiáng)，效果直接形象好，成本低客戶成交效率高，成本低簡(jiǎn)便易行，信息較有效(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)媒體、門(mén)店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過(guò)發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢(shì)包括：①獲得的信息量會(huì)很多、很大；②受眾面較廣，因此效果也會(huì)比其他的方式要好很多；③間接對(duì)公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢(shì)包括：①成本較高；②時(shí)效性較差。25.與服務(wù)過(guò)的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過(guò)這些顧客介紹客源的方法是（）[單選題]*門(mén)店接待法廣告法人際網(wǎng)絡(luò)攬客法客戶介紹法(正確答案)答案解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實(shí)有效的。這種開(kāi)發(fā)方式越來(lái)越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛(ài)。現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。26.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開(kāi)拓客源的優(yōu)點(diǎn)是（）[單選題]*受眾面廣客戶準(zhǔn)確率高(正確答案)與客戶溝通效果好易與客戶建立關(guān)系答案解析：駐守的方式主要是，在一個(gè)特定的場(chǎng)所，可能是某個(gè)小區(qū)、可能是某個(gè)地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動(dòng)接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢(shì)包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢(shì)包括：①比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間；②有時(shí)候駐守會(huì)妨礙到行人。27.適合在社區(qū)開(kāi)拓客源信息的方法是（）。[單選題]*講座攬客法(正確答案)會(huì)員攬客法團(tuán)體攬客法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法答案解析：客源開(kāi)拓的主要方法包括：①門(mén)店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會(huì)員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。其中，講座攬客法是指通過(guò)向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來(lái)發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，適用此種方法。28.養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶（）[單選題]*進(jìn)行分級(jí)探詢購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(正確答案)集中開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)答案解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知，被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。29.在與業(yè)主接洽中，獲取業(yè)主委托的首要步驟是（）[單選題]*收集物業(yè)及業(yè)主信息展示物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃獲取業(yè)主信任(正確答案)簽訂代理協(xié)議答案解析：經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭蛻艟蜁?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取業(yè)主委托的首要步驟是獲取業(yè)主的信任。30.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。[單選題]*與客戶培養(yǎng)關(guān)系運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩?正確答案)潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息答案解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知，被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭?，客戶就?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系?？蛻裟承r(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。31.在客戶信息開(kāi)發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶，是以（）為中心的營(yíng)銷(xiāo)手段。[單選題]*客戶(正確答案)廣告自我宣傳市場(chǎng)答案解析：直接回應(yīng)拓展策略是通過(guò)提供一個(gè)誘人的價(jià)位或某一種好處，如減免某種費(fèi)用，或制造某一種吸引力等促銷(xiāo)手段，吸引客戶并從客戶得到回應(yīng)，從而獲得客戶的策略。它是以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)手段，而不是以自我宣傳為中心或以廣告為中心。32.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所爭(zhēng)取上門(mén)客戶的攬客方法稱為（）。[單選題]*門(mén)店接待法(正確答案)上門(mén)攬客法客戶介紹法會(huì)員攬客法答案解析：A項(xiàng)，門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。B項(xiàng)，無(wú)此說(shuō)法。C項(xiàng)，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。D項(xiàng)，會(huì)員攬客法是指通過(guò)成立客戶俱樂(lè)部或客戶會(huì)的方式吸收會(huì)員并挖掘潛在客戶的方法。33.客源信息的開(kāi)拓方法中，（）是常用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。[單選題]*門(mén)店接待法(正確答案)廣告法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法客戶介紹法答案解析：門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。34.在客源信息的開(kāi)拓方法中，（）的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差。[單選題]*客戶介紹法廣告法(正確答案)講座攬客法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法答案解析：A項(xiàng)，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實(shí)有效的；B項(xiàng)，使用廣告法的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差；C項(xiàng)，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場(chǎng)地和邀請(qǐng)方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項(xiàng)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法劣勢(shì)在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對(duì)信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合自己的房源。35.客源信息的開(kāi)拓方法中，（）成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。[單選題]*會(huì)員攬客法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法人際關(guān)系法(正確答案)團(tuán)體攬客法答案解析：客源信息的開(kāi)拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。36.下列關(guān)于客源信息開(kāi)拓方法中的人際關(guān)系法的表述，錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*人際關(guān)系法是指以自己認(rèn)識(shí)的親朋好友的信賴為基礎(chǔ)，通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶的攬客方法這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法運(yùn)用這種方法時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須培養(yǎng)自己的交際能力，不斷結(jié)識(shí)新朋友，維護(hù)老朋友這種攬客法成本較高(正確答案)答案解析：人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識(shí)的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶，而且包括新的人際關(guān)系的開(kāi)發(fā)。這種開(kāi)拓客源的方法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須培養(yǎng)自己的交際溝通能力，不斷結(jié)識(shí)新朋友，維護(hù)老朋友，以自己的人格魅力爭(zhēng)取他們的支持，介紹新客戶。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。D項(xiàng)，這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行。37.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務(wù)項(xiàng)目，從而爭(zhēng)取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)的客戶，屬于用（）開(kāi)拓客源信息。[單選題]*人際關(guān)系法會(huì)員攬客法駐守和橫幅攬客法團(tuán)體攬客法(正確答案)答案解析：團(tuán)體攬客法是以團(tuán)體如公司或機(jī)構(gòu)為對(duì)象的開(kāi)發(fā)客戶方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)利用與團(tuán)體的公共關(guān)系發(fā)布信息，宣傳公司從而爭(zhēng)取客戶的委托。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務(wù)項(xiàng)目，從而爭(zhēng)取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)的客戶。這種方法通常和講座攬客法或服務(wù)費(fèi)打折或提供特別服務(wù)的方式一并使用，或者設(shè)臺(tái)咨詢，或者爭(zhēng)取團(tuán)體的支持來(lái)組織某些活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)聯(lián)系，征求客戶。38.客戶關(guān)系維護(hù)的核心在于（），在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供恰當(dāng)?shù)男畔ⅲ栽黾涌蛻艋蚱渑笥褜?duì)銷(xiāo)售人員的信任，甚至多次置業(yè)的機(jī)會(huì)。[單選題]*維護(hù)客戶基本利益開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客(正確答案)長(zhǎng)期有效的為客戶提供良好的服務(wù)不定期回訪老客戶答案解析：房地產(chǎn)消費(fèi)是有生命周期的，客戶具有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)租售的可能。因而有意識(shí)地致力于開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。39.房地產(chǎn)市場(chǎng)上交易從開(kāi)始，以結(jié)束。（）[單選題]*買(mǎi)方；買(mǎi)方買(mǎi)方；賣(mài)方賣(mài)方；買(mǎi)方顧客；顧客(正確答案)答案解析：交易是從顧客開(kāi)始，以顧客結(jié)束的。顧客因?yàn)椴煌男枨蠛推檬怪兴鶇^(qū)分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)認(rèn)識(shí)了具有不同需求和偏好的客戶群，根據(jù)顧客的需求與偏好，以最少的成本與最快的時(shí)間，幫助他們實(shí)現(xiàn)滿意的成交，這是經(jīng)紀(jì)人的吸引力和價(jià)值所在。40.一般來(lái)說(shuō)，得到一個(gè)新顧客的費(fèi)用是維持一個(gè)老顧客所需費(fèi)用的（）倍。[單選題]*25(正確答案)1015答案解析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。因而有意識(shí)地致力于開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。41.媒體廣告帶來(lái)的客戶占經(jīng)紀(jì)人生意的（）。[單選題]*0.250.30.350.4(正確答案)答案解析：根據(jù)美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過(guò)半數(shù)的生意來(lái)自口頭介紹，媒體廣告帶來(lái)的客戶只占40％左右，因而爭(zhēng)取更多的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。42.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用門(mén)店接待法開(kāi)拓客源，其優(yōu)點(diǎn)有（）*客源信息較準(zhǔn)確(正確答案)開(kāi)拓成本較低(正確答案)獲取信息量較大聯(lián)系客戶較方便(正確答案)信息時(shí)效性較強(qiáng)答案解析：門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。門(mén)店接待的優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開(kāi)發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。劣勢(shì)包括：①此種方法對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是一種較為被動(dòng)的方法，是一種守株待兔的方式；②受店面的地理位置影響很大，如果店面的地理位置較差的話，很難吸引足夠數(shù)量的客源信息。43.采用人際關(guān)系法開(kāi)拓客源的優(yōu)點(diǎn)有（）。*成本小(正確答案)簡(jiǎn)單易行(正確答案)受眾面廣成交可能性大(正確答案)不受時(shí)間場(chǎng)地限制(正確答案)答案解析：人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識(shí)的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶，而且包括新的人際關(guān)系的開(kāi)發(fā)。這種開(kāi)拓客源的方法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。其優(yōu)點(diǎn)包括：①成本?。虎诤?jiǎn)便易行；③介紹來(lái)的客戶效率高，成交的可能性大。44.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用講座攬客法開(kāi)拓客源時(shí)，正確的做法有（）*介紹房地產(chǎn)基本知識(shí)(正確答案)宣講競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的缺陷解讀房地產(chǎn)市場(chǎng)政策(正確答案)免費(fèi)發(fā)放機(jī)構(gòu)宣傳資料(正確答案)承諾壓低出售房屋價(jià)格答案解析：講座攬客法是通過(guò)向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來(lái)發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識(shí)介紹，也可以是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問(wèn)題的介紹。通過(guò)講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購(gòu)房愿望，促成需求實(shí)現(xiàn)。在做講座時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費(fèi)資料，創(chuàng)造客戶接觸機(jī)會(huì)，增加客戶。通過(guò)講座可以培養(yǎng)客戶對(duì)公司服務(wù)的信賴和專(zhuān)業(yè)的信任，同時(shí)也傳播房地產(chǎn)信息和知識(shí)，減少未來(lái)客戶在交易過(guò)程中的難度。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，此種方法適用。但講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場(chǎng)地和邀請(qǐng)方式及主講人的演講技巧等都決定其效果。45.促使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶的策略有（）。*為客戶提供專(zhuān)業(yè)咨詢(正確答案)滿足客戶提出的所有要求為客戶提供有幫助的解決方案(正確答案)為客戶提供有價(jià)值的信息(正確答案)引導(dǎo)和調(diào)整客戶不切實(shí)際的期望(正確答案)答案解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知，被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭?，客戶就?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系?？蛻裟承r(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。46.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系，其策略一般有（）。*吸引最有價(jià)值的客戶與老客戶保持聯(lián)系(正確答案)把眼光放在長(zhǎng)期潛在客戶上(正確答案)建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系(正確答案)與相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系(正確答案)答案解析：經(jīng)紀(jì)人要懂得以生命周期的觀念來(lái)看待客戶，必須認(rèn)識(shí)到客戶的價(jià)值是動(dòng)態(tài)的，懂得維系客戶，與客戶建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，爭(zhēng)取更多的新客戶并留住原有客戶，這是至關(guān)重要的。培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶的策略包括以下四種：①與老客戶保持聯(lián)系；②把眼光放在長(zhǎng)期潛在的顧客身上；③建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系；④與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。47.客源開(kāi)拓的方法主要有（）等。*門(mén)店接待法(正確答案)廣告法(正確答案)人際關(guān)系法(正確答案)會(huì)員攬客法(正確答案)推廣攬客法答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人必須確保潛在客戶的數(shù)量，客源開(kāi)拓的方法主要包括：①門(mén)店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會(huì)員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。48.關(guān)于客源信息開(kāi)拓的說(shuō)法正確的有（）。*門(mén)店接待開(kāi)發(fā)客源的成本較高互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶就是在不同的網(wǎng)站進(jìn)行房源廣告的發(fā)布駐守和橫幅攬客法的成本較低(正確答案)做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，講座攬客法比較適用(正確答案)實(shí)際工作中常常采用集中方法組合以提高開(kāi)發(fā)效率(正確答案)答案解析：A項(xiàng)，門(mén)店接待的優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開(kāi)發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。B項(xiàng)，除了付費(fèi)的網(wǎng)站信息發(fā)布平臺(tái)之外，互聯(lián)網(wǎng)還會(huì)提供免費(fèi)的信息發(fā)布途徑，包括：①免費(fèi)的信息發(fā)布站點(diǎn)；②個(gè)人主頁(yè)；③論壇。49.采用駐守和橫幅攬客法開(kāi)拓客源信息的劣勢(shì)有（）。*成本較低客戶的準(zhǔn)確性較高駐守的方式比較浪費(fèi)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間(正確答案)橫幅有時(shí)也會(huì)影響到市容市貌(正確答案)橫幅也很容易被其他人為因素或自然力損壞(正確答案)答案解析：駐守和掛紅幅攬客法的劣勢(shì)包括：①駐守的方式比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間；②掛紅幅很容易被其他人為因素或自然力損壞，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不斷維護(hù)；③有時(shí)候駐守會(huì)妨礙到行人，掛紅幅有時(shí)也會(huì)影響到市容市貌，應(yīng)提前獲得社區(qū)或城管部門(mén)的許可。優(yōu)勢(shì)包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。50.關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)方式的表述，正確的有（）。*房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把握好時(shí)間(正確答案)網(wǎng)站上信息標(biāo)題描述要醒目(正確答案)追求發(fā)布的房源圖片的質(zhì)量(正確答案)為了吸引顧客，可以對(duì)某些房源加以優(yōu)化，夸大其條件網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為最主要的取得客戶委托以及信息發(fā)布的手段(正確答案)答案解析：目前，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)的方式效果越來(lái)越明顯。使用互聯(lián)網(wǎng)方式開(kāi)發(fā)客戶在很多城市逐漸超過(guò)了主流媒體的使用率?；ヂ?lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶的優(yōu)勢(shì)在于，更新速度快，時(shí)效性強(qiáng)；劣勢(shì)在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對(duì)信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合自己的房源。在網(wǎng)站的付費(fèi)房源信息發(fā)布平臺(tái)上進(jìn)行操作，需要注意以下三點(diǎn)：①時(shí)間點(diǎn)把握。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在充分了解網(wǎng)站平臺(tái)的信息發(fā)布規(guī)則后，應(yīng)合理規(guī)劃信息發(fā)布操作時(shí)間，盡可能錯(cuò)開(kāi)客戶看房的高峰時(shí)段，同時(shí)也應(yīng)注意網(wǎng)民的上網(wǎng)習(xí)慣。②杜絕虛假房源。對(duì)于虛假的房源信息，雖然在短時(shí)間內(nèi)能夠招徠客戶，但長(zhǎng)此以往，會(huì)使客戶喪失對(duì)信息發(fā)布者的信任度，實(shí)際效果大打折扣，甚至還會(huì)招致投訴。③圖片質(zhì)量和描述文字。標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡(jiǎn)短概括房源的核心賣(mài)點(diǎn)；追求房源圖片的質(zhì)量；房源描述詳盡。51.客源開(kāi)拓的策略主要有（）。*將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(正確答案)致力于發(fā)展與客戶之間的關(guān)系(正確答案)培養(yǎng)正確的判斷力和敏銳的觀察力(正確答案)搜尋服務(wù)供應(yīng)商以直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶(正確答案)答案解析：客源的開(kāi)發(fā)策略主要包括：①將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；②致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系；③隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息；④使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻簦虎葜苯踊貞?yīng)拓展策略；⑥建立與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系。52.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的重要內(nèi)容包括（）。*了解客戶動(dòng)機(jī)客源需求量的確定客源信息開(kāi)發(fā)(正確答案)客源需求意向客戶關(guān)系維護(hù)(正確答案)答案解析：為了實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、或者房地產(chǎn)產(chǎn)品出售方和購(gòu)買(mǎi)方之間達(dá)成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)作為中間商，客源信息開(kāi)發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)也就成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的重要內(nèi)容。【53-55】甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱甲機(jī)構(gòu)）是一家以經(jīng)營(yíng)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的企業(yè)。幾年來(lái)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，門(mén)店數(shù)量不斷增加，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)由房屋租賃中介逐步擴(kuò)展到存量房買(mǎi)賣(mài)中介、新建商品房營(yíng)銷(xiāo)策劃和代理銷(xiāo)售等。甲機(jī)構(gòu)還為外籍人士提供存量房經(jīng)紀(jì)服務(wù)。甲機(jī)構(gòu)所在城市經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，人均GDP和可支配收入均在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。53.1．甲機(jī)構(gòu)在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，開(kāi)拓房源信息通常采取的方式為（）。*舉辦大型慶典活動(dòng)走訪門(mén)店接待(正確答案)廣告法(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人必須確保潛在客戶的數(shù)量，客源開(kāi)拓的方法主要包括：①門(mén)店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會(huì)員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。54.2．甲機(jī)構(gòu)將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群，考慮的因素有（）。*客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱(正確答案)客戶經(jīng)濟(jì)承受能力的大小(正確答案)購(gòu)房區(qū)域范圍(正確答案)客戶消費(fèi)水平答案解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。55.3．甲機(jī)構(gòu)與乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)合作銷(xiāo)售了一套總價(jià)為100萬(wàn)元的二手房。如果按3％的比例收取傭金，甲機(jī)構(gòu)通?？煞值玫膫蚪馂椋ǎ┰?。[單選題]*600015000(正確答案)2400030000答案解析：一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。合作推薦則是業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。甲機(jī)構(gòu)既可以是一般推薦方式下的賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人或買(mǎi)方代理經(jīng)紀(jì)人，又可以是合作推薦下代理經(jīng)紀(jì)人。在一般推薦方式下，作為賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人可分得的傭金為：1000000×3％×20％=6000（元）；一般推薦方式下，作為買(mǎi)方代理經(jīng)紀(jì)人可分得的傭金為：1000000×3％×80％=24000（元）；在合作推薦方式下，可分得的傭金為：1000000×3％×50％=15000（元）。【56-58】李某希望購(gòu)買(mǎi)一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱甲公司）簽訂買(mǎi)方獨(dú)家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)李某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以作為追蹤及服務(wù)的對(duì)象。56.1．李某“希望購(gòu)買(mǎi)一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房”的意向，體現(xiàn)了客戶需求的（）。[單選題]*指向性(正確答案)時(shí)效性潛在性發(fā)展性答案解析：指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買(mǎi)或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的指示。即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍。57.2．作為甲公司的客源，李某的特征通常有（）。*購(gòu)房需求強(qiáng)烈(正確答案)購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)(正確答案)購(gòu)房條件特別苛刻購(gòu)房目的比較模糊答案解析：A類(lèi)客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開(kāi)展服務(wù)工作的對(duì)象，其客戶群特征包括：①購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買(mǎi)價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。58.3．相對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶，李某這類(lèi)客戶直接給甲公司帶來(lái)的好處為（）。[單選題]*提高傭金水平節(jié)約客源開(kāi)發(fā)成本(正確答案)增加公司業(yè)務(wù)來(lái)源縮短業(yè)務(wù)成交時(shí)間答案解析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。因而有意識(shí)地致力于開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。59.購(gòu)房過(guò)程中，大多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的（）[單選題]*購(gòu)買(mǎi)力需求程度購(gòu)買(mǎi)決策(正確答案)目標(biāo)物業(yè)偏好答案解析：客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析是指在購(gòu)房的過(guò)程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來(lái)看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。60.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無(wú)余。上述分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。[單選題]*購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用(正確答案)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析客戶需求程度分析客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析答案解析：客源需求分析包括以下幾個(gè)方面：①購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析。其中，購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買(mǎi)力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。61.一般情況下，購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有明確意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來(lái)說(shuō)，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的（）要求。[單選題]*房型和地理區(qū)域范圍價(jià)格范圍和房型購(gòu)房的房型和樓層地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍(正確答案)答案解析：不同的客戶對(duì)于自己想購(gòu)置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來(lái)說(shuō)，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍。62.作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)的決策是最主要的。該分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。[單選題]*購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用目標(biāo)物業(yè)與偏好客戶購(gòu)買(mǎi)決策(正確答案)客戶需求程度答案解析：客源需求分析分析包括以下四個(gè)方面：①購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析。其中，客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析是指在購(gòu)房的過(guò)程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來(lái)看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。63.房地產(chǎn)的購(gòu)置一定要和客戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和（）相匹配，否則在銀行貸款等方面會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。[單選題]*目標(biāo)物業(yè)消費(fèi)信用(正確答案)需求程度決策分析答案解析：購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買(mǎi)力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要分析客戶的消費(fèi)信用，這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)的購(gòu)置一定要和客戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)信用相匹配，否則在銀行貸款等方面會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。64.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的（），確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序。[單選題]*系統(tǒng)性關(guān)注性急迫性(正確答案)有效性答案解析：客戶需求程度分析是指根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序。65.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶進(jìn)行分析分類(lèi)，對(duì)于急迫購(gòu)房的客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進(jìn)并在（）個(gè)月內(nèi)成交。[單選題]*1(正確答案)236答案解析：根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶進(jìn)行分析分類(lèi)，一般可以將客戶按照購(gòu)房或租房的急迫性分為四類(lèi)：①一個(gè)月內(nèi)必須成交的客戶，此類(lèi)客戶是急迫購(gòu)房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進(jìn)；②三個(gè)月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無(wú)規(guī)定期限的客戶。66.客源信息特征分析的內(nèi)容主要有（）*客戶購(gòu)買(mǎi)力分析(正確答案)客戶人際關(guān)系分析客戶物業(yè)偏好分析(正確答案)客戶需求進(jìn)度分析(正確答案)客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析(正確答案)答案解析：客源需求分析主要包括：①購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析。67.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)吸引和尋找購(gòu)房（或承租）人時(shí)，其網(wǎng)站平臺(tái)上房源信息的文字描述和圖片質(zhì)量應(yīng)做到（）。*文字標(biāo)題醒目(正確答案)文字描述詳盡(正確答案)關(guān)鍵詞語(yǔ)具有誘導(dǎo)性圖片質(zhì)量較好(正確答案)圖片重新修飾答案解析：一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)上，會(huì)匯集幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)數(shù)量級(jí)的房源信息，如果想從這些信息中脫穎而出，需注意以下幾點(diǎn)：①標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡(jiǎn)短概括房源的核心賣(mài)點(diǎn)，例如“學(xué)區(qū)房”、“小戶型”等，切忌夸大其詞；②追求房源圖片的質(zhì)量，在拍攝時(shí)要充分考慮對(duì)主要房間的覆蓋，在可能的情況下，對(duì)房屋內(nèi)做適當(dāng)整理甚至保潔，使房源拍攝時(shí)處于最佳狀態(tài)；③房源描述詳盡，要從房屋的“特征”（如商圈、戶型等方面）、“優(yōu)點(diǎn)”（核心賣(mài)點(diǎn)），以及給客戶帶來(lái)的“利益”（投資價(jià)值）等多方面進(jìn)行描述。68.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人客戶開(kāi)發(fā)方法有（）。*門(mén)店接待法(正確答案)客戶介紹法(正確答案)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法(正確答案)個(gè)人主頁(yè)開(kāi)發(fā)人際關(guān)系法(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶的方法有很多，包括：①門(mén)店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會(huì)員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。D項(xiàng)屬于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)。69.按客戶的需求類(lèi)型，客源可以劃分為（）。[單選題]*自用客戶和投資客戶機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶買(mǎi)房客戶和租房客戶(正確答案)住宅客戶和辦公客戶答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。70.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。[單選題]*基礎(chǔ)資料人品性格(正確答案)需求狀況交易記錄答案解析：客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。71.建立一個(gè)以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫(kù)，是為了對(duì)（）信息進(jìn)行分類(lèi)和系統(tǒng)管理[單選題]*客源(正確答案)房源市場(chǎng)交易答案解析：客戶信息管理實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫(kù)，是對(duì)客戶信息進(jìn)行分類(lèi)和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。72.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求，為客戶提供（）。[單選題]*資金籌措渠道精致小禮品房源信息和專(zhuān)業(yè)服務(wù)(正確答案)房屋價(jià)格評(píng)估服務(wù)答案解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）[單選題]*學(xué)歷工作性質(zhì)住址動(dòng)機(jī)和需求(正確答案)答案解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。74.購(gòu)房客戶信息管理的核心是了解（）[單選題]*客戶的購(gòu)房能力客戶的個(gè)人職業(yè)客戶中的實(shí)際決策人客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求(正確答案)答案解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。75.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問(wèn)客戶需求時(shí)，適宜采用的提問(wèn)方式是（）[單選題]*封閉式開(kāi)放式(正確答案)誘導(dǎo)式自由式答案解析：在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問(wèn)題，如“您是需要兩居室還是三居室的？”宜采用開(kāi)放式問(wèn)題，給客戶多些選擇，如“您希望買(mǎi)一套幾居室房屋？”。其實(shí)客戶的需求項(xiàng)目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，需求細(xì)項(xiàng)的組合和要求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過(guò)設(shè)定條件來(lái)包容客戶的需求。76.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）[單選題]*市場(chǎng)占有率成本節(jié)約率利潤(rùn)率成交率(正確答案)答案解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一?？蛻粜畔⒐芾硎欠康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。77.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了（）[單選題]*建立私人關(guān)系激活客戶信息(正確答案)核實(shí)客戶資料溝通市場(chǎng)行情答案解析：客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標(biāo)，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個(gè)過(guò)程中保持和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也關(guān)注其和其他競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶信息利用的效率。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激活客戶信息，促成交易。78.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）[單選題]*45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意(正確答案)45%的潛在客戶一定會(huì)與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)間做客戶維護(hù)工作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)問(wèn)做客源開(kāi)拓的工作答案解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買(mǎi)家，而其中的22%～25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。79.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心[單選題]*客戶的意向需求現(xiàn)時(shí)客戶的個(gè)人信息和需求信息潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息(正確答案)收集信息、整理信息和存檔答案解析：客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶尋找合適的房源。80.客戶的分類(lèi)中，按（）分類(lèi)，可分為未來(lái)客戶、關(guān)系客戶和新客戶等。[單選題]*與本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接觸的次數(shù)(正確答案)客戶的性質(zhì)物業(yè)的價(jià)格區(qū)間交易過(guò)程答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。81.對(duì)客戶信息的獲取、記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)，就是（）。[單選題]*客源開(kāi)拓客源分析客源利用客源信息管理(正確答案)答案解析：客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開(kāi)始。對(duì)客戶信息的記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)就是客戶信息管理。82.客戶的（）因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。[單選題]*購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(正確答案)購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)形式答案解析：客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)因其社會(huì)地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。了解客戶的交易動(dòng)機(jī)可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房地產(chǎn)交易”來(lái)尋求答案。83.客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體，弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。[單選題]*連續(xù)性系統(tǒng)性針對(duì)性(正確答案)有效性答案解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻暨M(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體。弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對(duì)性的服務(wù)。84.經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息進(jìn)行（）數(shù)據(jù)處理，才能確?？蛻粜畔?nèi)容的準(zhǔn)確和有效。[單選題]*完整性系統(tǒng)性持續(xù)性(正確答案)快捷性答案解析：客戶需求信息數(shù)量很大、內(nèi)容龐雜，而且通常是模糊數(shù)據(jù)。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息進(jìn)行持續(xù)性數(shù)據(jù)處理，才能確?？蛻粜畔?nèi)容的準(zhǔn)確和有效。85.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶作為（）。[單選題]*近期重點(diǎn)客戶短期重點(diǎn)客戶中期重點(diǎn)客戶(正確答案)長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶答案解析：面對(duì)數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過(guò)對(duì)客戶信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶作為近期重點(diǎn)客戶。對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點(diǎn)客戶，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶作為未來(lái)重點(diǎn)客戶來(lái)培養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶信息會(huì)為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機(jī)會(huì)。86.客源的挖掘和建立是為了（），賺取服務(wù)傭金。[單選題]*保證供給真實(shí)意愿滿意服務(wù)促成交易(正確答案)答案解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過(guò)對(duì)客戶需求的持續(xù)跟進(jìn)和對(duì)潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭(zhēng)將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。87.現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將（）作為最重要的企業(yè)資源。[單選題]*最終客戶分銷(xiāo)商合作伙伴企業(yè)客戶(正確答案)答案解析：現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷(xiāo)商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。88.企業(yè)的潛在消費(fèi)者數(shù)據(jù)來(lái)自（）。[單選題]*內(nèi)部資料外部數(shù)據(jù)(正確答案)直接客戶資料間接客戶資料答案解析：企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷(xiāo)售記錄、客戶購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的記錄以及促銷(xiāo)等市場(chǎng)活動(dòng)中獲得的直接客戶資料，具有很高的價(jià)值，他們是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、信息中心等機(jī)構(gòu)獲得的，是企業(yè)的潛在消費(fèi)者。89.客戶信息管理是以潛在客戶的（）為中心。*需求信息(正確答案)心理信息個(gè)人信息(正確答案)行為信息價(jià)值信息答案解析：客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，還可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶尋找合適的房源。不同類(lèi)型的客戶需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。90.下列關(guān)于客源管理的表述中，正確的有（）。*客源管理是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心(正確答案)客源管理的內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、需求狀況和交易記錄(正確答案)客源信息就是那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶客源信息不應(yīng)包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人客源管理是從收集信息、整理信息和存檔開(kāi)始(正確答案)答案解析：A項(xiàng)，客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。B項(xiàng)，客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。CD兩項(xiàng)，客戶信息管理不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。E項(xiàng)，客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開(kāi)始。對(duì)客戶信息的記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)就是客戶信息管理。91.按照購(gòu)房目的對(duì)客戶信息進(jìn)行分類(lèi)，一般可以分為（）*關(guān)系客戶個(gè)人客戶自住客戶(正確答案)投資客戶(正確答案)機(jī)構(gòu)客戶答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶和租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶、低價(jià)位物業(yè)需求客戶。92.為獲得客戶購(gòu)（租）房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。*剖析房地產(chǎn)市場(chǎng)行情固化客戶的最初需求引導(dǎo)客戶找出其真實(shí)需求(正確答案)理解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)與客戶交談日常生活情況(正確答案)答案解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。在了解客戶購(gòu)房需求時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①不宜采用封閉式問(wèn)題；②必須和客戶建立良好的關(guān)系，在詢問(wèn)問(wèn)題之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以和客戶進(jìn)行一些日常的閑聊，與客戶建立信任關(guān)系；③客戶的需求，常常因?yàn)橐恍﹥?nèi)外部因素的變化而引起變化，有時(shí)候在洽談的過(guò)程中，客戶的初始需求在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通和引導(dǎo)下逐步發(fā)生變化，并找到客戶自己真實(shí)需求；④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明確認(rèn)識(shí)到，有很多客戶對(duì)于自己的購(gòu)房需求本身就是沒(méi)有任何明確的概念，遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要引導(dǎo)客戶，讓客戶明確他的真實(shí)需求；⑤不能完全固化于客戶的最初要求，引導(dǎo)客戶明確其真實(shí)需求及產(chǎn)生新的合理需求也具有很重要的意義。93.存量房客源信息管理應(yīng)遵循的原則有（）*有效原則(正確答案)合理使用原則(正確答案)重點(diǎn)突出原則(正確答案)可替代原則相對(duì)集中原則答案解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。客戶信息管理必須遵循以下三個(gè)原則，包括：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。94.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合理使用客戶信息應(yīng)做到（）。*保持客戶聯(lián)系(正確答案)實(shí)現(xiàn)信息共享(正確答案)保守客戶秘密(正確答案)對(duì)信息恰當(dāng)分類(lèi)和保存(正確答案)對(duì)客戶信息及時(shí)調(diào)整和更新答案解析：客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類(lèi)；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。95.合理使用客源信息的方式主要有（）*恰當(dāng)保存和分類(lèi)(正確答案)信息共享和客戶跟進(jìn)(正確答案)保守客戶秘密(正確答案)不濫用客戶信息(正確答案)獨(dú)占房源信息答案解析：客戶信息管理必須遵循以下三個(gè)原則：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。其中，合理使用原則是指客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類(lèi)；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。96.成功的銷(xiāo)售人員擁有的銷(xiāo)售秘訣有（）*45%的潛在顧客將轉(zhuǎn)向與別人做生意(正確答案)45%的潛在顧客將與自己做生意對(duì)每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購(gòu)買(mǎi)或離去(正確答案)客戶信息越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈客戶信息越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)就越不激烈(正確答案)答案解析：根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)技巧——?jiǎng)?chuàng)建房地產(chǎn)商機(jī)》一書(shū)的介紹，成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的三個(gè)銷(xiāo)售秘訣包括：①“四十五規(guī)則”，即45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意；②出色的經(jīng)紀(jì)人對(duì)每—個(gè)客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購(gòu)買(mǎi)或者離去；③客戶信息越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)就越不激烈。97.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，應(yīng)考慮的因素有（）。*數(shù)據(jù)庫(kù)的安全性(正確答案)原始資料的保存(正確答案)老客戶信息的刪除內(nèi)部資料與外部資料分開(kāi)(正確答案)數(shù)據(jù)庫(kù)的整理和更新(正確答案)答案解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)應(yīng)考慮的因素主要包括以下四個(gè)方面：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來(lái)；②要將企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開(kāi)來(lái)；③要特別重視數(shù)據(jù)庫(kù)管理的安全性，確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)安全運(yùn)行；④要及時(shí)對(duì)客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分類(lèi)、篩選、整理和更新。98.客戶按需求的物業(yè)類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，可分為（）等。*住宅客戶(正確答案)寫(xiě)字樓客戶(正確答案)租房客戶商鋪客戶(正確答案)個(gè)人客戶答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。99.按客戶的性質(zhì)不同，客源包括（

）。*買(mǎi)賣(mài)客戶租賃客戶機(jī)構(gòu)客戶(正確答案)個(gè)人客戶(正確答案)關(guān)系客戶答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。100.客源管理是要掌握（）等資料。*客戶基礎(chǔ)資料(正確答案)需求狀況(正確答案)交易記錄(正確答案)業(yè)主概況房屋狀況答案解析：客戶信息管理的內(nèi)容主要包括：①客戶基礎(chǔ)資料，可分為個(gè)人客戶