本科論文目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 IAbstract II引言 11項目背景 41.1企業(yè)概況 41.2企業(yè)文化 41.3企業(yè)人力資源現(xiàn)狀 51.4企業(yè)組織架構 52招聘需求分析 72.1上一年度招聘情況回顧與總結 72.2招聘需求調查設計與結果分析 73招聘政策 113.1招聘原則 113.2任職資格 113.3薪資待遇 113.4招聘渠道 114項目策劃與實施 134.1招聘準備 134.2宣傳方式 174.3甄選方式 194.4招聘實施 195項目費用預算 226風險管理 237招聘執(zhí)行結果分析 247.1成本效益評估 247.2人員錄用數(shù)量評估 247.3招募渠道評估 247.4錄用環(huán)節(jié)評估 24結論 25參考文獻 26附錄招聘需求調查問卷 28致謝 29本科論文摘要企業(yè)人才招聘對企業(yè)的生存和發(fā)展是非常重要的。在企業(yè)不斷發(fā)展的過程中，其內部的人力資源是不斷發(fā)生變化的，員工的晉升、降職、解雇、辭職等都是導致其變化的原因，一旦有這種人員的變動，造成了職位的空缺，就需要通過企業(yè)招聘來補充。此外，企業(yè)還是不斷發(fā)展的，一個企業(yè)要發(fā)展要擴大就需要有足夠的人力資源供應，可以為企業(yè)提供這樣的人員補充的就是企業(yè)招聘。當前中國平安沈陽電銷中心正處于一個快速發(fā)展的階段，但是銷售行業(yè)本身具有較大的流動性，人才流失嚴重，加上大多數(shù)人對保險行業(yè)并不是很認可，認為保險銷售是一種欺騙，使得保險銷售的招聘工作比較困難，導致公司沒有足夠的人力來進行規(guī)模擴大。因此本文希望為中國平安人壽保險股份有限公司沈陽電話銷售中心設計招聘策劃案，通過對公司進行招聘需求分析，分析出客戶經(jīng)理的招聘需求，確定招聘的方式、形式、預算等部分，優(yōu)化招聘話術，制定面試提綱，設計出切實可行的客戶經(jīng)理招聘策劃案，幫助企業(yè)招攬人才。關鍵詞：招聘；銷售；客戶經(jīng)理；保險

AbstractEnterprisetalentrecruitmentisveryimportantforthesurvivalanddevelopmentofenterprises.Inthepromotion,demotion,dismissalandresignationofemployeesareallthereasonsforthechanges.Oncesuchpromotion,demotion,dismissalandresignationofemployeesareallthereasonsforthechanges.Oncesuchpersonnelchangesleadtovacancies,thecompanyneedstorecruitemployeestofillthem.Inaddition,theenterprisecontinuestodevelop,anenterprisetodeveloptoexpandtheneedtohaveenoughhumanresourcessupply,canprovidesuchpersonnelfortheenterprisetosupplementistheenterpriserecruitment.ThecurrentPingAnLifeInsuranceCompanyofChina，Shenyangcallcenterisinastageofrapiddevelopment,butthesalesindustryitselfhasgreaterliquidity,braindrainisserious,andmostoftheinsuranceindustryisnotveryrecognition,thinkinsurancesalesisakindofdeception,maketheinsurancesalesrecruitmentdifficult,leadtothecompanydidn'thaveenoughmanpowertoscale.SothisarticlewantstoPingAnLifeInsuranceCompanyofChina，Shenyangcallcenterdesignrecruitmentplan,throughtothecompanyforrecruitmentrequirementsanalysis,analysisofcustomermanagerrecruitmentrequirements,determinetherecruitmentway,form,budgetandotherparts，optimizerecruitingwords,maketheinterviewoutline,designafeasiblecustomermanagerrecruitmentplan,helpenterprisetoattracttalents.Keywords:recruitment；sales；Customermanager；insurance引言隨著中國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)之間的競爭越來越激烈。如果處于一個相對優(yōu)勢的地位是企業(yè)能夠生存，發(fā)展的重要因素，那么人力資源的質量就是企業(yè)競爭優(yōu)勢地位最重要的要素。因此企業(yè)的競爭最終就是企業(yè)所擁有的人力資源的競爭。而競爭的方式就是企業(yè)的招聘。所以企業(yè)招聘是企業(yè)發(fā)展的重要工作之一。招聘是組織及時尋找、吸引并鼓勵符合條件的人，到本組織中任職和工作的過程,是組織運行的一個重要組成部分。近年來,企業(yè)為了應對更加激烈的市場競爭,對招聘的關注逐漸加強,逐漸注重人事部門的重要性,對于人力資源部門的招聘工作采取放權措施，使招聘工作更加的獨立靈活。其次,許多企業(yè)采取了更多的方法和手段來招聘。例如，人力資源部會建立一個候選人信息庫，包括一些曾經(jīng)落選的候選人的面試表現(xiàn)等，定期回訪更新人員狀態(tài)，如有用人需求可視具體情況招入。并且互聯(lián)網(wǎng)時代的迅速發(fā)展,我們已經(jīng)進入了5G時代,各大招聘網(wǎng)站發(fā)展迅速,使得網(wǎng)絡招聘成為現(xiàn)在的一個主要的招聘和求職方式。與傳統(tǒng)招聘方式相比,降低招聘的成本,擴大招聘范圍,為企業(yè)也為應聘者提供了一些便利。從國外人力資源的發(fā)展趨勢來看，在21世紀，國外企業(yè)之間的競爭也非常的火熱，而這其中一個重要的環(huán)節(jié)，就是對于人才的爭奪，人員招聘與配置，這也是國外企業(yè)的關鍵，招聘工作對企業(yè)發(fā)展的影響將是決定性的。因此，企業(yè)招聘對企業(yè)生存與發(fā)展是至關重要的。在企業(yè)不斷發(fā)展的過程中，其內部的人力資源是不斷發(fā)生變化的，員工的晉升、降職、解雇、辭職等都是導致其變化的原因，一旦有這種人員的變動，造成了職位的空缺，就需要通過企業(yè)招聘來補充。而且，企業(yè)是不斷發(fā)展的，一個企業(yè)要發(fā)展要擴大就需要有足夠的人力資源供應，而可以為企業(yè)提供這樣的人員補充的就是企業(yè)招聘。所以一份完善的招聘策劃案可以幫助企業(yè)節(jié)約招聘成本，提高招聘效率，為企業(yè)招攬更多的人才。當前中國平安沈陽電銷中心正處于快速發(fā)展階段，各個部門正在積極擴張擴大規(guī)模，但是因為銷售崗位人員流動較大，人才流失較多，沒有足夠的人力進行規(guī)模擴大，從求職者方面來說，大多數(shù)的求職者對保險行業(yè)的認知并不是很正確，對保險銷售行業(yè)沒有信任，不愿意接觸這個行業(yè)，而企業(yè)在招聘的過程中并沒有對他進行一個企業(yè)和行業(yè)的介紹從而導致招聘困難，且招聘效率低。所以本文希望通過對中國平安沈陽電銷中心進行分析，為公司制定切實可行的招聘策劃案，提高企業(yè)招聘的效率，招攬人才。為了更好的研究以及制定切實可行的客戶經(jīng)理招聘策劃案，本文擬設計了以下幾個方面。第一，闡述招聘策劃案的設計背景，即中國平安的概況，包括公司的組織架構、文化理念、使命、愿景等。根據(jù)工作中存在的問題，對公司目前人力資源狀況進行分析。第二，對公司的招聘需求、招聘渠道進行分析，確定招聘需求和招聘的渠道。第三，制定招聘前的準備，包括各招聘小組的組建和分工，面試所需的問題及話術等。第四，詳細闡述本次活動的宣傳方式和甄選方式，根據(jù)實際情況進行招聘工作具體實施的設計。第五，招聘執(zhí)行結果分析。從招聘成本，錄用數(shù)量，招聘渠道，甄選環(huán)節(jié)，錄用環(huán)節(jié)進行評估對本年度招聘效果進行評估。本文將以上五點作為主要方面進行分析和設計，通過對公司的招聘需求進行調查，從而確定公司本年度的招聘需求，為本年度的招聘工作設計招聘策劃案。本文使用的研究方法包括以下兩種：一是文獻研究法，通過國內外的相關研究文獻的查閱，借鑒一些招聘策劃的成功案例，了解校招，社招，網(wǎng)絡招聘的一些信息，收集各文獻中對不同公司招聘問題的處理辦法，并參考結果，奠定了理論基礎，并與中國平安沈陽電銷中心的特征、招聘存在的問題相結合，設計出針對招聘中國平安沈陽電銷中心客戶經(jīng)理的招聘策劃案。二是問卷調查法，為制定招聘策劃案，需進行企業(yè)招聘需求確定，所以本文通過設計調查問卷，分發(fā)并回收問卷，對所回收的問卷進行數(shù)據(jù)分析，從而確定招聘需求，包括招聘的崗位，招聘的人數(shù)，對應聘者素質的要求等。圍繞招聘需求，進行招聘策劃案的設計。一個完善的招聘策劃案可以使企業(yè)的招聘效率大大提高，還可以更精準的為企業(yè)招攬人才，減少招聘成本，使企業(yè)在激烈的市場競爭中擁有優(yōu)勢。希望通過此次設計的招聘策劃案，解決中國平安沈陽電銷中心快速發(fā)展階段人員不足的問題，提高招聘的效率，也使人力資源部門的工作更加系統(tǒng)更加有序，分階段的精準招聘計劃，減少人力的浪費。能夠招募到合適的人才幫助公司發(fā)展是本次招聘策劃案設計的最終目的。

1項目背景1.1企業(yè)概況中國平安人壽保險股份有限公司，成立于2002年，是中國平安保險(集團)股份有限公司的重要成員。截至2017年12月31日，平安人壽保險的注冊資本是338億元，在全國擁有42家分支機構(包括七個電話銷售中心)和超過3300個營業(yè)網(wǎng)點，138.6萬人壽保險代理人。公司個險、銀保、電銷、互聯(lián)網(wǎng)通過各種渠道,實現(xiàn)協(xié)調發(fā)展,運營管理水平和客戶體驗領先市場,依靠集團“金融+技術”雙驅動策略,在合規(guī)經(jīng)營的前提下，開始平臺運營的新時代，持續(xù)改善產品、科技兩大核心競爭力，推動內含價值和規(guī)模的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。通過互聯(lián)網(wǎng)和新技術帶來的挑戰(zhàn)和機遇，平安人壽采用領先的技術創(chuàng)造的新引擎未來的發(fā)展，升級創(chuàng)新的商業(yè)模式。“金管家”APP作為移動金融生活，連接線上和線下的多客戶的業(yè)務場景的核心平臺。在客戶服務方面，平安人壽希望提供極致的客戶體驗。業(yè)界首創(chuàng)的“智能客戶”根據(jù)我們大量的客戶數(shù)據(jù)和人工智能技術，打造企業(yè)的篩選，風險定位，在線自助服務，空中門店四個顯著能力，顯著提升保全，理賠，承保服務的效果。70％的用戶可以在30分鐘內實現(xiàn)理賠，而96％的投?？梢詫崟r承保。推出兩個月后，“客戶智能”已經(jīng)進行超過28000個空中業(yè)務處理，接收平均每天約400，最快3分鐘。中國平安人壽保險股份有限公司沈陽電話銷售中心成立于2008年，依托集團強大的金融平臺，通過電話網(wǎng)絡，遠程移動終端銷售一體化平臺，與客戶建立直接的關系，為客戶提供專業(yè)的銷售和咨詢服務。沈陽電銷售中心經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)達到了近萬名員工，客戶遍及各省，市，自治區(qū)。公司的高級客戶經(jīng)理制度和大數(shù)據(jù)，人工智能的應用，不但為客戶提供優(yōu)質的服務，同時也為員工充分發(fā)揮自己的才能，實現(xiàn)個人價值，挑戰(zhàn)更高的個人收入提供廣闊的空間。公司一流的辦公環(huán)境，專業(yè)系統(tǒng)的培訓，經(jīng)營管理追求卓越，幫助了無數(shù)的人才成就了自己的事業(yè)和夢想。1.2企業(yè)文化平安壽險的使命是讓每一個家庭都能擁有平安，由專業(yè)的保險計劃和綜合金融服務，為客戶提供他們一生的保障設計和財務規(guī)劃，以便客戶和他們的家人遠離風險的恐懼，有一個更和諧，快樂，幸福的未來。平安壽險的理念是，執(zhí)善心，筑大業(yè)。社會責任是善行天下，志達平安。2013年，我們推出了首本平安人壽慈善報告。這份報告闡述了我們對于慈善文化的理解，聚焦于我們創(chuàng)造的保險價值和通過各類公益活動傳遞的慈善力量，同時也表達了我們在慈善文化上的探索與思考。1.3企業(yè)人力資源現(xiàn)狀公司現(xiàn)階段主要的招聘對象是客戶經(jīng)理職位，有區(qū)別于常規(guī)的電話銷售，其主要工作除了產品的銷售還有客戶的維系和客戶保險問題的解答等[1]。而各部門的客戶經(jīng)理主要由各銷售部門的HRBP負責招聘的，HRBP通過網(wǎng)絡、電話、社會、校園等招聘方式，對求職者進行一個初步的崗位介紹，對應聘者有一個初步的了解，以及進行面試邀約。邀約成功后，在約定時間對應聘者進行一輪面試，面試通過，由公司人力資源部安排進行統(tǒng)一復試，通過后進行免費的入職體檢，入班培訓等工作。這就是公司招聘的基本流程。首先，各銷售部門HRBP的主要招聘方式為網(wǎng)絡招聘，需要每個人都在58同城、智聯(lián)招聘、前程無憂等招聘網(wǎng)站上注冊并購買會員以獲得簡歷下載次數(shù)和軟件上發(fā)布招聘信息的權限，這就導致有絕大部分HRBP主動下載的簡歷都是被本公司或分公司重復撥打過的重復簡歷，加上主動投遞保險銷售崗位的很少，逾期簡歷的大多已經(jīng)找到工作，所以招聘效果并不理想[2]。且往期招聘工作較為輕松的是每年的高校畢業(yè)季，因為大學生對保險的認識并沒有過大的偏見，也很少有銷售方面的工作經(jīng)驗，但當校招基本完成，各銷售部門的招聘工作會就變得較為困難。需要通過對招聘話術的改善和熟悉，拓寬招聘渠道等方式進行改善。1.4企業(yè)組織架構中國平安沈陽電銷中心與平安其他子公司不同，是類似于客服性質的子公司，公司主體是各營業(yè)部門，每個部門都由部門經(jīng)理領導十三個團隊組成，此外，每個營業(yè)部門還有各自的行政助理和部門人事來處理部門的招聘，入離職辦理等事務。每個部門的人數(shù)可由部門經(jīng)理控制，達到一定規(guī)模即可由總公司進行面試，完成職位晉升。公司具體組織架構如圖1.1所示。區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理業(yè)務室主任總監(jiān)人力資源業(yè)務室主任總監(jiān)人力資源部推動專員推動專員部門經(jīng)理部門經(jīng)理系列長系列長部門人事行政助理部門人事行政助理團隊長團隊長組長組長客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理圖1.1組織架構圖

2招聘需求分析2.1上一年度招聘情況回顧與總結2019年度是公司開始加速發(fā)展的一年，各部門也都積極開展了招聘工作，對此，公司發(fā)布了大量的激勵方案。雖然人員招聘問題比較嚴峻，但各部門HR仍然通過不同渠道為企業(yè)招聘客戶經(jīng)理（電話銷售）。在招聘方面，不同的時段招聘的效果不同。六、七月份由于是畢業(yè)季，所以對正式員工和大四實習生的招聘效果較好，招聘任務達標度較高。十一、十二月為網(wǎng)絡招聘最困難的時段，大多求職者已經(jīng)找到合適工作，想換工作的員工更希望能在原公司拿到年終的各種福利后離職，而有些還未找到工作的求職者在臨近年末的時候找工作的熱情也會下降[3]。在人員流失方面，由于許多原因導致新員工流失率非常嚴重，如不適應長時間的電話溝通工作，在培訓班中感覺自己不適合從事保險行業(yè)，對公司的工作氛圍的不適應等等都是導致人員流失的原因，而根本問題在于沒有做好甄選工作[4]。2.2招聘需求調查設計與結果分析招聘需求調查問卷包括調查對象信息，招聘需求，任職要求等方面。詳見附錄。招聘需求調查問卷面向公司銷售部門經(jīng)理及團隊長、組長進行招聘需求調查，通過對調查結果的分析，得出公司本年度招聘需求分析如下。第一，公司處于發(fā)展階段，需要招聘的崗位有部門人事助理和客戶經(jīng)理（銷售）兩個，其中，人事助理的需求人數(shù)較少，客戶經(jīng)理需求的人數(shù)較多。人事助理需要員工在客戶經(jīng)理崗位上工作三個月才可以轉為人事助理，所以可以同步招聘。第二，公司的發(fā)展都放權給各銷售部經(jīng)理，在沒有特殊要求的時期由銷售部經(jīng)理決定是否需要擴張和招聘，當部門人數(shù)足夠時即可進行面試晉升。銷售一、二、三部沒有擴張計劃，只需填補職位空缺即可。銷售四部經(jīng)理預計在本年度新增兩個新部門完成晉升，每個部門分13個團隊共150人。第三，根據(jù)各部門HRBP上一年度員工離職數(shù)據(jù)匯總，分析出部門各團隊客戶經(jīng)理的流失情況如下新入職員工來說，在其入職三個月內的流失率能達到50%，三到六個月的員工流失率占剩余新員工的20%，剩下的員工大多都是適應了工作環(huán)境，比較穩(wěn)定流失很少。所以預估新員工流失率為60%。第四，問卷回收情況如下，本次共發(fā)放招聘需求調查問卷222份，部門經(jīng)理4份，各部門團隊長共62份，各部門團隊內組長共156份。共回收222份，問卷回收率為100%。第五，招聘原則：公司的招聘要嚴格按照招聘流程進行，錄用原則為面向全社會、公開公正、擇優(yōu)錄用，從德、智、體、美、勞、勝任力等方面對應聘者進行審核。確保為企業(yè)招攬可用，可靠的人才，以促進部門及公司的發(fā)展[5]。第六，各部門崗位選聘的具體流程如圖2.1所示。各部門HR通過內部推薦和外部招聘招募應聘者各部門HR通過內部推薦和外部招聘招募應聘者體檢體檢復試初試（網(wǎng)絡、現(xiàn)場）復試初試（網(wǎng)絡、現(xiàn)場）進入各部門崗前培訓進入各部門崗前培訓圖2.1招聘流程圖通過對下發(fā)并回收到各部門的招聘需求調查問卷，分析總結了本年度的招聘需求，下表為最終確定的本年度招聘需求表，如表2.1所示。表2.1本年度招聘需求表部門現(xiàn)有人員定編人員余缺預期人員流失辭職辭退本年度需求（人）銷售一售二部140150101626銷售三部148150211215銷售四售五部（新）1415013691227銷售六部（新）1415013691227合計6119002892323524崗位職責公司提供資源與客戶電話溝通，不需要在外跑業(yè)務，不需要自己去開發(fā)客戶，為客戶提供快速，準確與專業(yè)的銷售及咨詢服務，解決客戶問題。薪資待遇經(jīng)公司確認，客戶經(jīng)理薪資待遇如下。無責任底薪2850，平均工資6000以上。福利：公司提供雙休，五險一金，綜合福利保障，過節(jié)費，防暑降溫費，取暖費85平，企業(yè)年金保險，綜合福利保障，另外符合條件員工提供帶薪年休假。薪資結構基本津貼、級別津貼、考勤獎、業(yè)務提獎、新人津貼、續(xù)期獎金、推薦/轉正獎等。本年度需求=余缺人數(shù)+預期人員流失老員工預估辭職人數(shù)：10人根據(jù)人員流失率，各部門辭職人數(shù)為新員工入職六個月內的預估離職人數(shù)加上老員工本年度預估離職數(shù)：10人，得出本年度客戶經(jīng)理招聘人數(shù)為524人。根據(jù)本年度各銷售部門招聘需求，制定本年度招聘進度計劃表，如表2.2所示。表2.2本年度招聘計劃表部門部門人員定編人員計劃招聘需求人數(shù)招聘進度（月）一二三四五六七八九十十一十二銷售一部15015011————銷售二部14015026————銷售三部14815015————銷售四部14515018————銷售五部（新）14150227—————————銷售六部（新）14150227—————————合計本年度共需招聘?524?人，包括人事助理“—”表示新員工投放部門

3招聘政策3.1招聘原則第一，公司招聘要嚴格按照公司制定的招聘流程；第二，公司所需和崗位合適相結合的原則；第三，公開招聘，擇優(yōu)錄?。坏谒?，候選人應符合樂觀開朗，善于溝通，表達清晰，應變能力強等特征。3.2任職資格第一，年齡在18歲到34歲間，學歷需要大專及以上；第二，口齒清晰，普通話標準，有較強溝通能力；第三，具有較強的學習能力和優(yōu)秀的溝通技巧；第四，思維敏捷，良好的彈性和一定的抗壓能力；第五，在校期間曾經(jīng)得過助學金，在校擔任過班級干部，參加過學生會的優(yōu)先考慮；第六，客戶經(jīng)理不限專業(yè)；第七，人事助理需要形象好，氣質佳。3.3薪資待遇無責任底薪2850，平均工資6000以上。公司提供雙休，五險一金，綜合福利保障，過節(jié)費，防暑降溫費，取暖費85平，企業(yè)年金保險，綜合福利保障，另外符合條件員工提供帶薪年休假。薪資結構為基本津貼、級別津貼、考勤獎、業(yè)務提獎、新人津貼、成長津貼、續(xù)期獎金、推薦/轉正獎等。3.4招聘渠道以網(wǎng)絡招聘為主，需在網(wǎng)站購買簡歷下載次數(shù)，同時發(fā)布公司招聘信息，網(wǎng)站數(shù)量不限，每日按計劃進行簡歷篩選，電話面試邀約等工作[6]。其次是在大學畢業(yè)季進行校園招聘，與沈陽各高校合作，參加沈陽各高校舉辦的校園招聘會，招攬實習生和應屆畢業(yè)生。同時兼顧的招聘渠道還有現(xiàn)場招聘和員工推薦。各招聘渠道及其優(yōu)劣勢分析如表3.1所示。表3.1招聘渠道分析表招聘渠道招聘地點優(yōu)勢劣勢網(wǎng)絡招聘中國沈陽人才網(wǎng)、前程無憂、智聯(lián)招聘、58同城、獵聘網(wǎng)、趕集網(wǎng)、中華英才網(wǎng)范圍廣，招聘量大，可全天全年隨時招聘，在網(wǎng)絡高速發(fā)展的今天也是當下主要的招聘渠道。成本較高，對應聘者的質量無法保證，沒有一個初步的雙向選擇。不合適的應聘者過多會增加HR的工作量。另外網(wǎng)絡垃圾信息較多，有可能造成信息泄露。校園招聘沈陽各大高校成本低，效率高，通過跟高校合作，能夠很好地起到一個宣傳的作用，擴大在高校，學生，甚至社會上的影響，同時為企業(yè)招攬到潛在人才。大學生剛進入職場，缺少職業(yè)技能，對所應聘的職位很少有一個清晰地認識，心智不穩(wěn)定，流失率高。需要進行系統(tǒng)培訓。現(xiàn)場招聘中國沈陽人才市場、東北人才場。能夠面對面的接觸面試者，可直接篩選出不合適人員，對應聘者的質量有一個保證。參加招聘會人員的數(shù)量和質量取決于主辦方的宣傳力度。員工推薦通過員工朋友圈等社交方式進行招聘宣傳招聘零成本，內薦成功的獎勵能提高員工積極性，被推薦者可以對公司，職位等信息有一個較詳細的認識。招聘數(shù)量有限。

4項目策劃與實施4.1招聘準備4.1.1建立招聘小組在本年度招聘計劃中，選擇了多種招聘渠道，其中校園招聘和現(xiàn)場招聘會不止一個，有的可能會同時進行，所以需要組建招聘小組進行分組工作，如表4.1所示。表4.1招聘小組組別成員組數(shù)每組人數(shù)職責校招組營業(yè)四部1-7團隊7組2人A:宣傳及準備工作B:面試官，進行面試工作人才市場營業(yè)二部2組2人A:宣傳及準備工作B:面試官，進行面試工作網(wǎng)招組營業(yè)四部8-13團隊HR1組12人負責每日的簡歷篩選及初試，復試安排校招組視各高校招聘會時間進行順序輪換，若無校招安排即與網(wǎng)招組一起進行網(wǎng)絡招聘。若校招所需同時進行的小組不足，則由網(wǎng)招組按團隊分組進行補充。4.1.2招聘話術⑴網(wǎng)絡招聘渠道首先表明來意，并詢問是否已經(jīng)找到了工作。具體話術如下：您好，請問是X吧，我在58同城、智聯(lián)、前程無優(yōu)看到了你投遞的求職簡歷，問一下咱們目前是在找工作是嗎[7]?之后表明身份，介紹所招職位。具體話術如下：您好，我是中國平安人壽保險股份有限公司人力資源部的，公司目前有三個職位空缺在招人，有人力資源，客戶經(jīng)理和儲備干部，都是正式編制，待遇和公務員都是一樣的。其次介紹各職位的情況。具體話術如下：現(xiàn)在公司涉及轉型期，主管金融服務這一塊，客戶經(jīng)理主要是給公司老客戶辦理一些內部優(yōu)惠活動，在線給他們做一些通知和講解，都是涉及到金融類的，辦公室辦公不需要跑外，雙休。人力資源主要是負責我們企業(yè)招聘的，其次負責員工的入職，離職程序辦理，日常的考勤提假，員工福利發(fā)放等。儲備干部就是負責管理職場一些事宜。職位介紹完畢后介紹福利待遇，如有對保險業(yè)或銷售有疑問的，可在職位介紹前拋出福利來吸引。如：福利待遇方面只要面試通過，都是無責底薪3250,其他待遇和公務員一樣。從入職第一個月起公司就開始為你繳納五險一金，除此之外還有過節(jié)過年費，降溫降暑費以及取暖費的報銷。普通節(jié)日比如五一、十一，中秋、端午除工資以外的公司還會額外多給你190元的過節(jié)費，過年是500元,降暑降溫費500元，取暖降溫費報銷是85平。過節(jié)除了有過節(jié)費還會有各種日常生活用品的福利，如米、油、鍋、零食等。周六周日是雙休的，所有法定假日都是按照日歷走的。最后進行面試邀約。具體話術如下：工作地點是沈陽站后，工作時間是早8：50——晚5：50，午休時間12：:00——1:30。咱們上午下午都有面試，您看下午一點半方便嗎?溝通完畢加微信進行后續(xù)工作。后續(xù)初試環(huán)節(jié)與現(xiàn)場招聘相同。⑵人才市場、校園招聘渠道你好，歡迎你來應聘我們平安人壽沈陽電銷中心公司的客戶經(jīng)理崗位，本著對雙方負責的態(tài)度，我們公司在業(yè)務拓展想要找到合適的人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，下面我先為你介紹一下職位和待遇，然后會進行一個簡單的面試，互相增進一下了解[8]。后接面試問題，詳見4.1.2。⑶常見問題的回答首先當遇到應聘者提出不愿意去平安工作之類的問題，我們采用如下進行回答：是這樣的咱們平安分三個渠道，一個是大壽險，一個是常規(guī)電銷，咱們是客戶經(jīng)理，公司是正處于轉型期的，正在實行客戶經(jīng)理制，我們給你的職位跟普通外包公司是不一樣，福利待遇也不一樣。我們都是簽的正式的勞動合同，待遇也是跟公務員是一樣的[9]。當應聘者問道是否有業(yè)績要求時，我們可以采取如下話術回答：其他單位會有三個月或者六個月的試用期，如果咱們試用期不達標或者銷售額不達標，那咱們這幾個月是沒有工資的，而且會被淘汰，但我們公司是在你培訓的第天就簽訂正式正規(guī)的勞動合同，所以是沒有任何的試用期和等待期，就算咱們只干了一個月，工資也是正發(fā)放的[10]。當應聘者提出在其他保險公司做過電話銷售之類的工作時，應介紹我們客戶經(jīng)理職位與常規(guī)電話銷售的不同：是這樣的，我們中國平安沈陽分公司正處于轉型期，我們的電話銷售模式和其他公司是不一樣的，我們實行的是客戶經(jīng)理制，包括線上溝通和線下網(wǎng)絡維系，客戶池是很充足的。大多主動下載的簡歷即使應聘者投遞的是銷售崗位，也不愿意從事保險行業(yè)，因為他們總會與忽悠，騙之類的詞掛鉤[11]。所以遇到應聘者說不想干保險行業(yè)的時候我們可以采用如下話術：我看到你簡歷中投遞的是銷售崗位，但是大多數(shù)的銷售崗位都是沒有底薪或底薪較低，而且提成也是有限的，我們公司是有無責底薪3250加提成的，外加各種員工福利，一個月工資可以有四千到一萬。而且我們不像傳統(tǒng)的保險，我們不需要外出尋找客戶，我們會給你提供客戶，保證你的客戶池數(shù)量的，這種待遇好且有挑戰(zhàn)的工作我覺得是非常適合你的。4.1.3面試提綱校園招聘初試面試問題提綱如表4.2所示表4.2校園招聘提綱考察點提綱言談舉止1、請你做一個簡單的自我介紹一下。求職動機：2、你為什么選擇我們公司？你對我們公司了解多少呢？3、如果在工作中，由于工作需要，領導把別人都不愿意做的工作交給你，這時你怎么辦？4、談談你對工資待遇和工作環(huán)境有什么要求？5、你有一個自己的職業(yè)規(guī)劃嗎？學習能力：5、你在學校成績怎么樣，參加過什么活動，得過什么獎？6、你認為你自己身上最大的優(yōu)點和缺點分別是什么？缺點準備如何改進？7、你認為學習成績與努力程度成正比嗎？學習成績對你意味著什么？8、目前有什么想要學習的嗎？9、你以后有考研究生的打算嗎？溝通應變能力1、如果你的上司誤解了你，你會怎么辦？2、你如何讓別人認同你的觀點？3、在工作中如果你完不成任務你會怎么辦？4、有些學生認為，大學期間的學習成績不重要，應該把更多的時間和精力放在實踐上，你對此有什么看法？你認為大學最重要的是培養(yǎng)你們什么能力？5、你的成績是否低于過自己的預期？你是怎么做的？6、在所有工作條件中，你最在意的是什么，為什么？7、你希望你的主管是什么樣的？8、在你人生中，做過的最有挑戰(zhàn)性的事情是什么？9、說說你人生中失敗的一次經(jīng)歷。性格、心態(tài)、觀念1、請你用四個詞概括一下你自己？2、家庭情況？3、你有什么興趣愛好？人才市場、網(wǎng)絡招聘初試提綱如表4.3所示表4.3人才市場、網(wǎng)絡招聘初試提綱考察點提綱追問表達能力（注意語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪等）1、請您先用3-5分鐘左右的時間介紹一下自己吧！2、您先說說您在最近服務的這家公司的表現(xiàn)吧3、請您簡單介紹一下自己的工作經(jīng)歷。靈活應變能力（工作態(tài)度）1、你想要的離開現(xiàn)在所工作的公司，為什么？你跟你的經(jīng)理或直接上級有沒有針對以上的問題進行過溝通？沒有——問原因有——問過程與結果2、除了從事過的行業(yè)，你還對那些行業(yè)感興趣？（或有沒有其它潛在的興趣或是否想過去嘗試、從事的其它職業(yè)？有——你覺得這跟我們的客戶經(jīng)理職位有什么關聯(lián)。無——你是否覺得你的知識和興趣都很有限，談談未來如何進行改善？3、你在選擇工作中最看重的是什么？（如果薪酬不排在第一位，問）——你可不可以說說你預期的薪酬水平？（待回答完畢后）那你剛才的意思也可以理解為，薪酬方面可以適當?shù)陀谀愕念A期薪酬水平，對嗎？（如果薪酬排在第一位或表現(xiàn)的不明顯，問）——有人說過未來要比錢更為重要，你怎樣理解這句話？4、你覺得你以前在類似像客戶經(jīng)理或者銷售的崗位上，你的工作經(jīng)歷之中有哪些不足？有——你打算在以后的工作中怎樣去改善？（待回答完后，繼續(xù)提問）你再想一想如果到我們的公司來任職的話，還有沒有補充或改善的措施？（如果答無）——你認為自己能夠勝任我們提供的客戶經(jīng)理的工作嗎？情緒的控制能力（抗逆性）1、我們的工作和生活的過程是并不容易的，說說你在工作中或生活中或求學的經(jīng)歷中遇到的困難與挫折，你是怎么克服的？2、請你舉一個事例，最好是你的親身經(jīng)歷，來證明你能承受工作給你帶來的壓力？銷售能力1、你覺得一個優(yōu)秀的電話銷售人員應該具備什么素質？你認為你具備這些素質嗎？2、電話銷售和常規(guī)現(xiàn)場銷售有什么不同？有什么技巧可以使你的電話銷售成功？3、可以現(xiàn)場進行一個小推銷。4.2宣傳方式在中國沈陽人才網(wǎng)、前程無憂、智聯(lián)招聘、58同城、獵聘網(wǎng)、趕集網(wǎng)、中華英才網(wǎng)等招聘網(wǎng)站發(fā)布招聘信息。校園招聘，招聘會招聘在公眾號發(fā)布招聘信息，面試現(xiàn)場的海報宣傳，如圖4.1-4.4所示。 圖4.1高校公眾號截圖 圖4.2高校公眾號截圖 圖4.3高校公眾號截圖 圖4.4招聘海報 現(xiàn)場招聘需由主辦方在公眾號等發(fā)布招聘會信息如圖4.5,4.6所示。 圖4.5人才市場公眾號截圖 圖4.6人才市場公眾號截圖員工推薦宣傳，主要通過員工在各社交系統(tǒng)上發(fā)布公司的招聘信息，如圖4.7、4.8所示。圖4.7員工推薦截圖 圖4.8員工推薦截圖4.3甄選方式簡歷篩選要通過對投遞的簡歷和在網(wǎng)站上主動下載的簡歷進行一個篩選，根據(jù)求職方向、學歷、學習、工作經(jīng)歷等方面進行篩選[12]。面試甄選需要通過求職者對面試問題的不同回答進行打分，從求職者口頭表達能力、靈活應變能力、情緒控制力、銷售能力四個方面進行甄選。詳細甄選問題見4.1.3。4.4招聘實施本年度招聘共計劃分為五個階段，時間，進度及工作安排如表4.2所示。表4.2招聘計劃表階段時間主要工作完成度第一階段3月——4月校園招聘為主，兼顧網(wǎng)絡招聘，現(xiàn)場招聘45%第二階段5月——8月校園招聘收尾，以網(wǎng)絡招聘為主，減少現(xiàn)場招聘15%第三階段9月——10月網(wǎng)絡招聘，停止現(xiàn)場招聘15%第四階段11月——12月校園招聘為主，兼顧網(wǎng)絡招聘，現(xiàn)場招聘25%第五階段1月——2月總結，培訓具體的招聘實施計劃如下。第一階段，本年度招聘計劃從三月份開始，三到四月份是招聘高峰期，有很多的求職者年后開始找工作或者換工作，且大四學生開始畢業(yè)前的最后一次招聘會，所以本階段是招聘工作最繁忙的階段，主要進行校園招聘，同時堅持招聘網(wǎng)站刷新和人才市場的招聘[13]。新員工先補充老部門，兩個新部門要同時建設。具體實施方案如下：首先，發(fā)動公司員工進行宣傳和員工內部推薦。其次，購買各大招聘網(wǎng)站的簡歷下載次數(shù)，發(fā)布公司客戶經(jīng)理的招聘信息。每日至少下載五個新簡歷，加上逾期簡歷和主動投遞的簡歷，每日的招聘電話需要每人保證在三十個以上[14]。每周六周日參加沈陽人才市場舉辦的招聘會。第三，聯(lián)系沈陽各要進行校招的學校，做好校園招聘前的宣傳工作，分組前往招聘[15]。第四，每周一至周四下午三點開始集中復試，在兩點半前上交復試材料。此階段需完成本年度總招聘計劃的45%。第二階段是從五月份至八月末，此階段各學校的校園招聘基本結束，還有一些學校在大四學生畢業(yè)前還有校園招聘會的，需要繼續(xù)跟進?，F(xiàn)場招聘逐漸冷淡，接收的簡歷變少，所以本階段主要進行網(wǎng)絡招聘[16]。具體實施方案如下：在這一階段首先，堅持每天刷新，篩選簡歷。每日至少下載五個新簡歷，加上逾期簡歷和主動投遞的簡歷，每日的招聘電話需要每人保證在三十個以上。要保證數(shù)量和質量。其次，繼續(xù)跟進校園招聘，招聘會開始前做好宣傳工作，注意講解客戶經(jīng)理制與傳統(tǒng)銷售的不同和保險行業(yè)的重要性及未來發(fā)展。第三，每月中旬去一次現(xiàn)場招聘。第四，每周一至周四下午三點開始集中復試，在兩點半前上交復試材料。此階段需完成本年度總招聘計劃的15%。第三階段是九月份至十月份，此階段招聘市場整體比較冷淡，所以此階段要以網(wǎng)絡招聘為主，現(xiàn)場招聘要尋找免費招聘會[17]。具體方案如下：首先，堅持每天刷新簡歷，人事互換逾期簡歷撥打，進行電話招聘話術的培訓及完善。每日二十個招聘電話的撥打。其次，在朋友圈等社交平臺宣傳，發(fā)布招聘信息。第三，對上半年新入職員工的培訓，績效，流失率進行分析；準備接下來的校園招聘會。此階段完成年度招聘計劃的15%。第四階段在十一月份到十二月末，此階段又是校園招聘的高峰期，各大學校將開始新一輪的校園招聘會，先填補老部門的職位空缺，再分配到新部門。第一，組建校園招聘小組，分組參加各學校校園招聘會，提前要做好宣傳。第二，每周一場現(xiàn)場招聘會。第三，正常刷新網(wǎng)絡社交平臺和招聘平臺。此階段完成年度招聘計劃的25%，本年度招聘計劃完成。第五階段也是本年度招聘的最后一個階段，在十二月末至次年二月，此階段整體招聘環(huán)境不好，校園招聘都已結束，本階段要以總結為主，停止人才市場現(xiàn)場招聘，對本年度招聘工作進行總結。在本年度招聘工作的最后一個階段里，首先，停止簡歷下載，每個招聘網(wǎng)站保留一個招聘信息用來填補各部門空缺。其次，對本年度招聘工作分階段總結。最后進行招聘培訓、話術完善、面試問題和大綱的修改。

5項目費用預算表5.5費用預算表序號渠道分類明細收費項目費用（元）合計（元）1網(wǎng)絡招聘智聯(lián)招聘等網(wǎng)站共26個；中國沈陽招聘網(wǎng)26個職位數(shù)150個，簡歷下載600個；職位不限，簡歷不限年費會員，一年4000元；一年2000元1560002校園招聘沈陽校招大學24所宣傳材料制作，人工費500元/場120003現(xiàn)場招聘沈陽市人才市場展位費周六300/場，周日200/場，連辦優(yōu)惠100元62004其他費用傳單印刷費，人工費500元/年1500海報1000元/年5不可預見費用5000元/年5000合計180700

6風險管理招聘渠道方面要選擇正規(guī)的，可信的招聘網(wǎng)站或人才市場，防止在一些不正規(guī)招聘渠道中發(fā)生公司招聘信息被篡改，公司信息泄漏等可能對公司造成一定損失的事[18]。招聘宣傳方面，宣傳用語要合理合法，不做虛假宣傳，用語要嚴謹[19]。在面試環(huán)節(jié)上要在一對一面試過程中對面試者的勝任力進行分析，向面試者介紹保險行業(yè)和客戶經(jīng)理的具體工作環(huán)境，確保應聘者可以勝任客戶經(jīng)理的職位，不會發(fā)生培訓后離職或一個月內離職的現(xiàn)象，節(jié)約招聘成本，提高招聘效率。錄用前一定要對應聘者的資格進行確定，身份是否真實；是否已從公司離職[20]；學歷，年齡是否符合；體檢是否通過；之前有無違反公司規(guī)定的情況發(fā)生。防止對公司造成負面影響。

7招聘執(zhí)行結果分析當本年度招聘工作結束后，通過如下指標對本年度招聘工作進行招聘執(zhí)行結果分析。7.1成本效益評估總成本效益=錄用人數(shù)/招聘總成本；招募成本效益=應聘人數(shù)/招募期間的費用；招募成本效益=聘用人數(shù)/應聘期間的費用；選拔成本效益=被選中人數(shù)/選拔期間的費用；錄用成本效益=正式錄用的人數(shù)/錄用期間的費用。7.2人員錄用數(shù)量評估錄用比＝錄用人數(shù)/應聘人數(shù)×100%；應聘比＝應聘人數(shù)/計劃招聘人數(shù)×100%；招聘完成比＝錄用人數(shù)/計劃招聘人數(shù)×100%；錄用成功比=錄用成功人數(shù)/錄用人數(shù)×100%。7.3招募渠道評估表7.1招募渠道效果評估表招募渠道校園招聘網(wǎng)絡招聘現(xiàn)場招聘內部推薦其他渠道應聘簡歷個數(shù)參加面試人數(shù)總應聘者成本（元/人）最終錄用人數(shù)最終錄用成本（元/人）7.4錄用環(huán)節(jié)評估錄用員工的質量（業(yè)績、出勤率等）；職位填補的及時性；各部門對招聘工作的滿意度；新員工對客戶經(jīng)理崗位的滿意度。

結論企業(yè)在現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境中，如果處于一個優(yōu)勢地位是企業(yè)能夠生存，發(fā)展的重要因素，那么人力資源的質量就是企業(yè)競爭優(yōu)勢地位最重要的要素，所以企業(yè)間的競爭最終就是企業(yè)擁有的人力資源的競爭。一份完善的人才招聘策劃案可以降低招聘成本，提高招聘的效率，使招聘的工作可以有序的進行。當前中國平安沈陽電銷中心正處于快速發(fā)展階段，但因銷售行業(yè)本身流動性較大，人才流失嚴重，加上大多數(shù)人對保險行業(yè)的偏見使得招聘較困難，導致公司沒有足夠的人力進行規(guī)模擴大。通過本次策劃案的設計，對公司進行了招聘需求的調查和分析，結合人員流失數(shù)據(jù)得出了最終的招聘需求，并制定系統(tǒng)的招聘計劃，解決公司發(fā)展的用人需求。對于求職者對保險銷售的抵觸，通過對招聘話術的完善，常見問題的回答來進行改善，從而提高招聘的成功率。本招聘方案具有實操性，對電話銷售行業(yè)的招聘工作有一定的參考價值。

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附錄招聘需求調查問卷尊敬的領導：您好!為了深入的了解當前中國平安沈陽電銷中心的發(fā)展情況，了解部門的招聘需求，快捷準確的幫助部門，促進部門的快速發(fā)展，特別制作了此招聘需求調查問卷，了解部門的招聘需求，發(fā)展規(guī)劃。請您仔細閱讀，我們會對您提供的數(shù)據(jù)嚴格保密，請您根據(jù)企業(yè)的情況，回答所有問題，謝謝您的支持和填寫，我們不勝感激！1您所在的部門？2您所處的職位？3您所在的部門或團隊是否有發(fā)展擴張的計劃？4您所在部門的規(guī)模？人數(shù)：團隊：小組：人事助理：5您所領導的人數(shù)？6您認為目前需要的崗位？7所需崗位的人數(shù)？8本年度預估人員流失人數(shù)？（根據(jù)職位填寫）離職：辭退：9對所缺崗位的任職要求？10所需崗位任職資格致謝在這次畢業(yè)設計中，我用了近兩個月寫完了這篇論文，在這段充滿奮斗的歷程中，帶給我的學生生涯無限的激情和收獲。在論文的寫作過程中遇到了無數(shù)的困難和障礙，都在同學和老師的幫助下度過了。我要感謝沈陽城市學院，尤其是酒店管理學院曾經(jīng)授予我知識的老師，尤其要強烈感謝我的論文指導老師，本次論文從選題到完成，每一步都是在導師的悉心指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導下，問題都得以解決。在此，我向指導和幫助過我的老師們表示最衷心的感謝！在我的十幾年求學歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學習條件，我才能順利完成學業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。至此，我也要感謝我的朋友和同學，他們在我寫論文的過程中給予我了很多有用的素材，也在論文的排版和撰寫過程中提供熱情的幫助！金無足赤，人無完人。由于我的學術水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師和同學批評和指正！

論文的研究方法和手段有哪些

（1）調查法

調查法是科學研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計劃、有系統(tǒng)地搜集有關研究對象現(xiàn)實狀況或歷史狀況的材料的方法。一般是通過書面或口頭回答問題的方式獲得大量數(shù)據(jù)，進而對調查中收集的大量數(shù)據(jù)進行分析、比較、總結歸納，為人們提供規(guī)律性的知識。

（一）典型例子

調查法中最典型的例子是問卷調查法。它是通過書面提問收集信息的一種方法，即調查人員編制調查項目表，分發(fā)或郵寄給相關人員，詢問答案，然后收集、整理、統(tǒng)計和研究。

（二）研究步驟

1.確定調查課題

確定題目時要注意選題是否具有研究的必要性和可能性，同時要注意選題切忌太大，也要避免無意義的重復勞動。

2.制定調查計劃

要明確調查課題、調查目的、調查對象、調查范圍、調查手段、調查步驟、時間安排。

3.收集材料

收集材料時要盡可能保持材料的客觀性，盡可能采取多種手段或途徑。

4.整理材料

將收集到的材料進行整理，以便后續(xù)總結歸納、形成結論。

5.總結研究

對整理完的材料進行分析、總結、歸納，得出一般性的結論。

（三）特點

調查法相對其他研究方法來說較為耗時耗力，但也有其優(yōu)勢，即獲得的一手資料信息真實具體，能夠對研究對象有更加準確、清晰的認識。

（2）觀察法

觀察法是指人們有目的、有計劃地通過感官和輔助儀器，對處于自然狀態(tài)下的客觀事物進行系統(tǒng)考察，從而獲取經(jīng)驗事實的一種科學研究方法。

（一）典型例子

皮亞杰的兒童認知發(fā)展理論就是通過觀察法提煉總結出來的；兒童心理學創(chuàng)始人——普萊爾，也是在一次次地使用觀察法后，提出了兒童心理學領域中的諸多理論。

（二）研究步驟

1.明確觀察對象

在選擇和確定研究問題的基礎上確定觀察者與觀察對象。

2.制定觀察計劃

在觀察計劃中要規(guī)定明確的觀察目的、重點、范圍以及要搜集的材料。

3.做好觀察準備

觀察準備是否充分，往往影響觀察的成敗。

4.做好記錄

在觀察過程中要時時記錄，不放掉任何一個關鍵信息。

（三）特點

觀察法具有拓展人們的感性知識、啟發(fā)思想等優(yōu)點，但是由于其強調研究要在自然環(huán)境下進行，且不允許摻雜個人的偏見，確為實際操作帶來了一定困難。

（3）實驗法

實驗法是指經(jīng)過精心設計，在高度控制的條件下，通過操縱某些因素，從而發(fā)現(xiàn)變量間因果關系以驗證預定假設的研究方法。核心在于對所要研究的對象在條件方面加以適當?shù)目刂?，排除自然狀態(tài)下無關