售前方法論培訓(xùn)課件目錄12顧問(wèn)認(rèn)知工作技能何謂顧問(wèn)？銷(xiāo)售顧問(wèn)咨詢顧問(wèn)實(shí)施顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)致遠(yuǎn)售前顧問(wèn)定義為客戶提供專業(yè)的協(xié)同方案與咨詢、組織的應(yīng)用規(guī)劃與管理咨詢服務(wù)，幫助客戶建立協(xié)同平臺(tái)所支撐的最佳管理實(shí)踐，全面提升組織的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提升致遠(yuǎn)軟件品牌形象。我們的作用在哪里顧問(wèn)需求消除疑惑探明+挖掘……方案+數(shù)據(jù)+演示答疑+案例+引導(dǎo)……致遠(yuǎn)的顧問(wèn)是——解答銷(xiāo)售環(huán)節(jié)對(duì)客戶需求進(jìn)行挖掘和確認(rèn)，并進(jìn)行需求的引導(dǎo)，根據(jù)客戶需求提出解決方案，消除客戶疑慮，幫助銷(xiāo)售達(dá)成項(xiàng)目成單的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)公司高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升顧問(wèn)在致遠(yuǎn)的形象，打造協(xié)同領(lǐng)域的顧問(wèn)品牌。我們的目標(biāo)是什么給客戶帶來(lái)價(jià)值運(yùn)營(yíng)管理效率組織結(jié)構(gòu)責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理資源利用通過(guò)我們的產(chǎn)品、咨詢、解惑，為客戶帶來(lái)價(jià)值企業(yè)效益成本效益擴(kuò)展需求增長(zhǎng)機(jī)會(huì)貼近客戶行業(yè)、市場(chǎng)洞察力提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互，提供進(jìn)一步完善可能給公司帶來(lái)價(jià)值贏得客戶行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和案例顧問(wèn)引導(dǎo)和品質(zhì)產(chǎn)品技術(shù)和模型加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程規(guī)范，建立知識(shí)共享平臺(tái)，制作傳播銷(xiāo)售工具，提升售前顧問(wèn)專業(yè)能力，提高咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升致遠(yuǎn)專業(yè)形象規(guī)范流程項(xiàng)目分析流程工具建設(shè)豐富客開(kāi)咨詢規(guī)范資質(zhì)績(jī)效評(píng)估能力提升業(yè)務(wù)能力經(jīng)驗(yàn)分享產(chǎn)品傳播技術(shù)指導(dǎo)7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價(jià)值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計(jì)3、需求分析2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估公司的顧問(wèn)體系對(duì)客戶差異分析競(jìng)爭(zhēng)分析預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算建議輔助商談技術(shù)合同對(duì)商務(wù)實(shí)施建議需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢客開(kāi)咨詢支持對(duì)交付咨詢規(guī)劃書(shū)可行性報(bào)告管理改善方案協(xié)同解決方案產(chǎn)品數(shù)據(jù)DEMO行業(yè)應(yīng)用方案工具建設(shè)能力提升管理知識(shí)----管理類(lèi)書(shū)籍專業(yè)知識(shí)----技術(shù)、廠商方案環(huán)境適應(yīng)能力觸類(lèi)旁通領(lǐng)悟能力舉一反三學(xué)習(xí)能力----復(fù)盤(pán)人際交往能力溝通合作管理談判問(wèn)題解決沖突管理顧問(wèn)的能力儲(chǔ)備顧問(wèn)的知識(shí)體系顧問(wèn)的工作準(zhǔn)備基本素質(zhì)售前禮儀售前技巧售前激情產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值相關(guān)業(yè)務(wù)（ERP）產(chǎn)品安裝電池電量投影配套市場(chǎng)手冊(cè)相關(guān)資料移動(dòng)設(shè)備顧問(wèn)在各銷(xiāo)售階段下的工作客戶采購(gòu)流程對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售階段目標(biāo)客戶階段意向客戶階段立項(xiàng)客戶階段認(rèn)可客戶階段談判客戶階段成交客戶階段發(fā)現(xiàn)問(wèn)題采購(gòu)醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較采購(gòu)承諾使用維護(hù)目標(biāo)階段-商機(jī)評(píng)估工具宣傳冊(cè)行業(yè)地位，產(chǎn)值組織機(jī)構(gòu)模型誰(shuí)產(chǎn)生了意向？為什么有意向？他的職務(wù)和影響力如何？你準(zhǔn)備如何幫助他影響單位決策人？希望什么時(shí)間可能實(shí)施？領(lǐng)導(dǎo)的期望值？目前的信息環(huán)境目標(biāo)階段客戶的行業(yè)地位，用于破冰應(yīng)用范圍，預(yù)估部署和并發(fā)組織未來(lái)的戰(zhàn)略擴(kuò)展給實(shí)施以建議用客戶的需求方是誰(shuí)，決定如何闡述決策人、干系人是誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)的期望，隱形的需求是什么實(shí)施周期，決定單子的快慢，推進(jìn)的節(jié)奏)目的可行性報(bào)告項(xiàng)目建議書(shū)完成與銷(xiāo)售人員、區(qū)顧問(wèn)，區(qū)總對(duì)接握手，了解項(xiàng)目情況，重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)入到項(xiàng)目監(jiān)控中如何進(jìn)行商機(jī)評(píng)估我們有哪些獨(dú)特之處使客戶從你這兒購(gòu)買(mǎi)？哪些要緊的事情讓他們必須現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)？他們?cè)趺醋鰶Q策？在他們的決策流程中誰(shuí)最至關(guān)重要？為什么他們會(huì)從你這兒購(gòu)買(mǎi)？這些在組織中那個(gè)舉足輕重的決策者傾向讓你贏得訂單？誰(shuí)在意你提供的利益、差異和價(jià)值？下一次你做是什么（策略、行動(dòng)、期限）？如果今天評(píng)標(biāo)，我們會(huì)敗在哪里？必須剔除的客戶

我們不能很好地滿足他們的關(guān)鍵需求的我們接觸不到關(guān)鍵人員的決策制定過(guò)程對(duì)我們不利我們?nèi)狈ψ銐虻馁Y源追逐到底我們?cè)谄渌胤接懈玫臋C(jī)會(huì)多一分了解客戶你就多一份勝利公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況合作資源主要對(duì)手1、是不是500企業(yè)中客戶名單2、當(dāng)?shù)刂髽I(yè)合作名單3、公司近三年合作客戶名單4、同類(lèi)型客戶名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行案例情況網(wǎng)頁(yè)看公司介紹、組織機(jī)構(gòu)、文化建設(shè)拍馬屁也要有技術(shù)含量！如何做好公司介紹公司介紹的場(chǎng)合和關(guān)鍵點(diǎn)（業(yè)務(wù)/實(shí)力/案例）介紹自己or了解客戶好的第一印象是關(guān)鍵意外情況處理（沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)、不良口碑、主觀輕視）避免程序化介紹和自戀式表達(dá)主次分明，把握節(jié)奏，設(shè)定應(yīng)急預(yù)案工具需求調(diào)研客戶的管控模式（強(qiáng)管控還是弱管控）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵需求和使用部門(mén)技術(shù)和需求難點(diǎn)產(chǎn)品匹配競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，排序?qū)κ衷趹?yīng)用上的優(yōu)勢(shì)意向階段管控模式?jīng)Q定我們給客戶的部屬模式通過(guò)業(yè)務(wù)流程區(qū)分協(xié)同和業(yè)務(wù)邊界，與客戶進(jìn)行分析和引導(dǎo)非協(xié)同需求明確使用部門(mén)要人要事，給方案對(duì)應(yīng)策略準(zhǔn)備難點(diǎn)解答和闡述，告知銷(xiāo)售疑難點(diǎn)和銷(xiāo)售確定產(chǎn)品選型找出對(duì)手差異點(diǎn)，確定優(yōu)劣，給出方案告知銷(xiāo)售未來(lái)的客開(kāi)點(diǎn)目的產(chǎn)品介紹項(xiàng)目建議書(shū)完成項(xiàng)目的需求挖掘，引導(dǎo)關(guān)鍵需求，探明隱形需求，

溝通：完成關(guān)鍵需求對(duì)稱，進(jìn)行需求引導(dǎo)，屏蔽不合理需求意向階段-細(xì)化及確認(rèn)客戶需求意向階段誰(shuí)產(chǎn)生了意向？他的職務(wù)和影響力如何？為什么有意向？你準(zhǔn)備如何幫助他影響單位決策人？預(yù)計(jì)什么時(shí)間可能實(shí)施？清楚采購(gòu)流程？是否預(yù)約了下次需求溝通拜訪？意向階段的信息對(duì)稱客戶需求分析明顯需求隱藏需求客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述需求表、標(biāo)書(shū)客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述

識(shí)別客戶-需求分析

問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求分析

識(shí)別客戶-需求分析深度溝通，了解真實(shí)隱形需求（自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系）讓客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)（包括他的錯(cuò)誤）讓客戶的抱怨、不滿、誤解具體化客戶從解決方案中知道了解問(wèn)題后的利益隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的程過(guò)客戶需求分析如何做好需求調(diào)研做好充分的調(diào)研準(zhǔn)備（體現(xiàn)專業(yè)能力，做好策劃）隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壓力（方向引導(dǎo)/樹(shù)立門(mén)檻）不同后續(xù)工作對(duì)收集信息的要求（方案/交流/演示/匯報(bào)）售前調(diào)研和實(shí)施調(diào)研的區(qū)別（目標(biāo)/時(shí)機(jī)/策略）工具產(chǎn)品方案確定預(yù)算金額上線時(shí)間方案匯報(bào)模式同行業(yè)的應(yīng)用立項(xiàng)階段有多少錢(qián)干多少事情，預(yù)估支持力度根據(jù)上線時(shí)間倒推得到落單時(shí)間點(diǎn)組織方案，確定關(guān)鍵人匯報(bào)策略進(jìn)行技術(shù)答疑樣板應(yīng)用案例展示，配合參觀樣板

demo數(shù)據(jù)展示目的專項(xiàng)方案技術(shù)方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比應(yīng)用案例完成項(xiàng)目的立項(xiàng)，提交方案，進(jìn)行關(guān)鍵交流，消除客戶疑惑立項(xiàng)階段-客戶評(píng)估選型立項(xiàng)階段誰(shuí)是立項(xiàng)申請(qǐng)人？誰(shuí)是立項(xiàng)批準(zhǔn)人？你能向立項(xiàng)申請(qǐng)人說(shuō)清價(jià)值嗎？立項(xiàng)申請(qǐng)人能向批準(zhǔn)人說(shuō)清價(jià)值嗎？你幫他準(zhǔn)備好了立項(xiàng)所需的資料嗎？誰(shuí)來(lái)幫你準(zhǔn)備這些資料？提交的資料贏得了立項(xiàng)人認(rèn)可？立項(xiàng)階段的信息對(duì)稱如何做好方案編制方案提供的時(shí)機(jī)（不要輕易提供解決方案）方案編制難點(diǎn)（無(wú)體系/無(wú)個(gè)性/無(wú)素材/無(wú)時(shí)間）常見(jiàn)問(wèn)題（有厚度無(wú)質(zhì)量/有論點(diǎn)無(wú)論證/有自己無(wú)客戶）細(xì)節(jié)決定成?。ㄅ虐?目錄/格式/一致性）如何做好演示匯報(bào)區(qū)分場(chǎng)合/受眾，明確演示目的內(nèi)容策劃（根據(jù)定位組織內(nèi)容/區(qū)分先后和主次/隨時(shí)調(diào)整）方式選擇（說(shuō)服型/解釋型/培訓(xùn)型/匯報(bào)型）做好練習(xí)，重視開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)臨場(chǎng)應(yīng)變（時(shí)間變化/聽(tīng)眾變化/方式變化/被打斷）工具招標(biāo)模板相對(duì)準(zhǔn)確的金額招投標(biāo)流程關(guān)鍵評(píng)分是否做局立項(xiàng)階段確定風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給出策略，協(xié)調(diào)資源確定是否提供招標(biāo)方案，確定技術(shù)、應(yīng)用屏蔽點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)書(shū)需求分析，找出對(duì)手信息組織投標(biāo)方案，作出應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行投標(biāo)講解，答疑目的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)方案完成項(xiàng)目的招投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比案例客戶合同認(rèn)可階段-供應(yīng)商選擇認(rèn)可階段的信息對(duì)稱認(rèn)可階段誰(shuí)在支持你？支持你的人能幫你贏下項(xiàng)目嗎？如何承諾幫你的？為什么愿意幫你？你有情報(bào)來(lái)源的線人嗎？我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？友商的優(yōu)勢(shì)是什么？工具合同模板合同金額驗(yàn)收時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)客開(kāi)咨詢對(duì)手目前的動(dòng)作談判階段確定合同技術(shù)點(diǎn)規(guī)避合同交付難點(diǎn)減少翻牌機(jī)會(huì)奪取翻牌機(jī)會(huì)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)配合銷(xiāo)售完成合同洽談，完成項(xiàng)目的合同簽訂談判階段-商務(wù)談判談判階段的信息對(duì)稱談判階段客戶的預(yù)算是多少？客戶看重的是什么？?jī)r(jià)格、實(shí)施、服務(wù)談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)是什么？我們最大的可能收益？獲得最大收益的前提是什么？你認(rèn)為是一個(gè)雙贏的合同嗎？我們實(shí)施中可能的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？工具實(shí)施建議書(shū)實(shí)施難點(diǎn)上線時(shí)間驗(yàn)收的條件成交階段確定實(shí)施計(jì)劃客開(kāi)咨詢：合理避免二次開(kāi)發(fā)給出準(zhǔn)確客開(kāi)費(fèi)用預(yù)算目的客開(kāi)咨詢單完成項(xiàng)目的交接驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)成交階段-系統(tǒng)建設(shè)售前顧問(wèn)的工作總結(jié)顧問(wèn)=優(yōu)秀的老師、優(yōu)秀的醫(yī)生。售前顧問(wèn)的工作就是幫助銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)階段，完成客戶需求的探明和挖掘、形成有針對(duì)性的方案、展開(kāi)對(duì)客戶的演示匯報(bào)，最終達(dá)成簽約成交的過(guò)程。售前：我們戰(zhàn)斗在沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)這不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，售前不僅僅是售前顧問(wèn)做的事，也不是銷(xiāo)售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過(guò)程!練習(xí)一下以一個(gè)客戶為例，選擇一個(gè)銷(xiāo)售階段1、列舉該階段需對(duì)稱的3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題并解答；2、講述該階段的2個(gè)關(guān)鍵策略和應(yīng)用效果。目錄12顧問(wèn)認(rèn)知工作技能售前—用技能改變我們項(xiàng)目分析能力客戶拜訪準(zhǔn)備會(huì)做公司介紹需求價(jià)值對(duì)應(yīng)招投標(biāo)能力解決方案呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑項(xiàng)目分析能力使用者受益者預(yù)算掌握者標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者擁護(hù)者最終決策者教練COACH儲(chǔ)備項(xiàng)目分析的技能-客戶人員反對(duì)者外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤(rùn)價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺(jué)價(jià)格因素把握需求行業(yè)口碑顧問(wèn)能力儲(chǔ)備項(xiàng)目分析的技能全面分析項(xiàng)目情況，找到，什么是最關(guān)鍵的影響42客戶考察評(píng)估狀態(tài)問(wèn)題/癥狀做出決定明確的需求評(píng)估候選方案驗(yàn)證價(jià)值決定&購(gòu)買(mǎi)“事前”評(píng)估“事后”評(píng)估拜訪準(zhǔn)備能力項(xiàng)目分析能力達(dá)到目標(biāo)采取策略關(guān)鍵動(dòng)作能力匹配結(jié)果驗(yàn)證每次行動(dòng)這樣問(wèn)自己項(xiàng)目拜訪準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的確定我們達(dá)到哪些目標(biāo)，搞定人？搞定事？掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況，網(wǎng)站，以往的經(jīng)驗(yàn)拜訪預(yù)約準(zhǔn)備與銷(xiāo)售員預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，并于拜訪前一天確定好路線，時(shí)間，檢查資料；確定銷(xiāo)售人員能力拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間，出差前的檢查拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門(mén)形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？定位不合理不要老講我們多么多么好，而是我們能為客戶做多好內(nèi)容不合理對(duì)象沒(méi)有搞清楚，客戶級(jí)別沒(méi)有弄清楚，講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒(méi)有自信，沒(méi)有精氣神，著裝隨意材料不更新2014版VS2016年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案可能會(huì)出現(xiàn)的失誤客戶名稱所屬行業(yè)主要產(chǎn)品及服務(wù)上年產(chǎn)值/利潤(rùn)行業(yè)地位及影響其他客戶詳細(xì)信息：1、歷史與所有制背景2、組織機(jī)構(gòu)、核心與處延產(chǎn)業(yè)、文化3、主要業(yè)務(wù)、生產(chǎn)能力、業(yè)務(wù)生態(tài)4、主要產(chǎn)品與產(chǎn)值5、員工總數(shù)6、其他相關(guān)信息已使用系統(tǒng)（如果知道）可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息表—售前工具客戶角色結(jié)構(gòu)圖------售前工具客戶角色結(jié)構(gòu)圖50“你表現(xiàn)得像什么人，就會(huì)被安排去見(jiàn)什么人”（人以群分）針對(duì)性話題列表總裁 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展、戰(zhàn)略達(dá)成

副總裁銷(xiāo)售/市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)

提高銷(xiāo)售人員單產(chǎn)/效率目標(biāo)

副總裁財(cái)務(wù)/運(yùn)營(yíng) 提高運(yùn)營(yíng)效率

提高利潤(rùn)率副總裁服務(wù)

提高客戶滿意度客戶角色結(jié)構(gòu)圖------售前工具HR總監(jiān)

建設(shè)核心人才隊(duì)伍人才的到位率與保留率

控制人力成本培訓(xùn)經(jīng)理制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃員工培訓(xùn)滿意度

信息總監(jiān)特定資源投入實(shí)施成功客戶應(yīng)用場(chǎng)景----SPAR公式應(yīng)用場(chǎng)景幫客戶想象應(yīng)用具體產(chǎn)品或服務(wù)的功能特點(diǎn)的某一個(gè)具體動(dòng)作，

從而實(shí)現(xiàn)/解決/避免（目標(biāo)/障礙/問(wèn)題）的一個(gè)具體場(chǎng)景SPAR公式情境Situation:當(dāng)……的時(shí)候（在……情況下）角色Person:誰(shuí)（行為動(dòng)作人/受益人）行為Action:輕輕一點(diǎn)/打開(kāi)/看到（使用某功能，從而具備某種能力的場(chǎng)景）效果Result:那樣的話（有什么效果，帶來(lái)什么價(jià)值和影響）以提問(wèn)的方式結(jié)束：“這樣對(duì)你有幫助嗎？”“你覺(jué)得怎么樣？”通過(guò)提問(wèn)是在幫助客戶思考和購(gòu)買(mǎi)，陳述/告知感覺(jué)是在“推銷(xiāo)”52客戶應(yīng)用場(chǎng)景–練習(xí)當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，他們能無(wú)動(dòng)于衷嗎？53應(yīng)用場(chǎng)景：Situation情境：當(dāng)計(jì)劃人員準(zhǔn)備下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，Person角色：只要計(jì)劃人員打開(kāi)電腦，選擇該定單打開(kāi)一張表格，Action行為：就可以看到所有生產(chǎn)該產(chǎn)品的組裝件和備件的準(zhǔn)備情況，哪些已經(jīng)到位，哪些在途即將在什么時(shí)候送到組裝現(xiàn)場(chǎng)，還有哪些處于供應(yīng)商生產(chǎn)過(guò)程中需要下達(dá)催貨函，對(duì)每個(gè)組裝件一目了然，Result效果：那樣的話，就能夠做到保證生產(chǎn)該產(chǎn)品的各個(gè)零件能夠按需到位，減少因?yàn)榱慵?yīng)不及時(shí)導(dǎo)致的在制品積壓和交貨延期，從而大大降低在制品和半產(chǎn)品的庫(kù)存資金占用，提高定單和履約率。您覺(jué)得，這樣會(huì)對(duì)您有什么幫助嗎？課堂練習(xí):Situation情境：Person角色：Action行為：Result效果：客戶應(yīng)用場(chǎng)景–練習(xí)課堂練習(xí):Situation情境：Person角色：Action行為：Result效果：職位不同應(yīng)用愿景也不同使用協(xié)同管理是管理XXX業(yè)務(wù)？考慮客戶的職位不同，對(duì)特征的看法也不同！ 計(jì)劃下達(dá)準(zhǔn)確性采購(gòu)任務(wù)完成情況？？？？？？

計(jì)劃員采購(gòu)員行政主管

生產(chǎn)主管職位感受到的價(jià)值拜訪準(zhǔn)備能力項(xiàng)目分析能力會(huì)做公司介紹會(huì)做公司介紹-介紹要做到協(xié)同講到----協(xié)同是服務(wù)每個(gè)組織我們能做什么，實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值（暫短性質(zhì)，白皮書(shū)）實(shí)力談到----市場(chǎng)占有率第一產(chǎn)品品牌、實(shí)施服務(wù)、研發(fā)規(guī)模（兩地研發(fā)中心）典型案例同行業(yè)案例，同規(guī)模案例，優(yōu)秀案例客戶參觀時(shí)，我們要“三講”講特色講故事講文化客戶應(yīng)用的故事（客戶和我們自己）HR應(yīng)用、財(cái)務(wù)應(yīng)用、客戶體系應(yīng)用（HR的招聘、面試、PBC、PMP、CRM）結(jié)合應(yīng)用講產(chǎn)品特色：協(xié)同、業(yè)務(wù)、移動(dòng)、集團(tuán)、兼職..特色：致遠(yuǎn)的企業(yè)文化落地（公益、玄奘之路、嫣然天使基金、延安……）Result

效果：實(shí)現(xiàn)的障礙:目標(biāo)和需求:行業(yè)&崗位:Situation

情境：Action

行為：Person

角色：××行業(yè)（公司）的×副總希望有效控制銷(xiāo)售費(fèi)用，控制預(yù)算完成率銷(xiāo)售在費(fèi)用支出時(shí)無(wú)法控制，都是花完錢(qián)回來(lái)直接報(bào)銷(xiāo)，報(bào)也不是，不報(bào)也不是當(dāng)想清楚地知道預(yù)算進(jìn)度和費(fèi)用支出的真實(shí)情況時(shí)只要×副總打開(kāi)協(xié)同，點(diǎn)開(kāi)一個(gè)菜單就能清楚地看到每筆費(fèi)用支出的明細(xì)情況，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用完成情況，還能追溯每一筆費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、發(fā)生在哪個(gè)客戶的哪次拜訪，那次拜訪取得了什么效果那樣的話，他就能將費(fèi)用支出與業(yè)務(wù)有效結(jié)合起來(lái)，控制預(yù)算進(jìn)度，審批的時(shí)候做到心中有數(shù)，也加強(qiáng)了業(yè)務(wù)管理需要的能力:隨時(shí)查看費(fèi)用明細(xì)、費(fèi)用使用率、了解費(fèi)用去向59成功故事腳本Result

效果：實(shí)現(xiàn)的障礙:目標(biāo)和需求:行業(yè)&崗位:Situation

情境：Action

行為：Person

角色：需要的能力:60成功故事腳本------售前工具

成功故事腳本----分享目標(biāo)激發(fā)興趣分享客戶目標(biāo)：

您好，我是

公司的

。我們以前沒(méi)有交談過(guò)。（或：我們?cè)冢〞r(shí)間、地點(diǎn)）的（場(chǎng)合，如會(huì)議、論壇等）見(jiàn)過(guò)）我在

行業(yè)工作

年經(jīng)驗(yàn)，一直從事

方面的

工作。通過(guò)我曾經(jīng)服務(wù)的客戶，我了解到由于（某些業(yè)務(wù)現(xiàn)狀）

，（同行業(yè)客戶）等公司都非常關(guān)心（目標(biāo)1、目標(biāo)2、目標(biāo)3……），也一直在尋找方法。我們幫很多客戶解決了這些問(wèn)題，比如（同行客戶名稱），不知道您是否遇到了同樣的情況？（或：不知道您是不是感興趣、您是否有興趣深入了解）61核心概念“先求同，再展示你的不同，否則你只是不同而已”6263客戶不認(rèn)同？我的產(chǎn)品很好，也能解決客戶的問(wèn)題，為什么客戶無(wú)動(dòng)于衷？64“先花時(shí)間診斷，再開(kāi)處方”拜訪準(zhǔn)備能力項(xiàng)目分析能力會(huì)做公司介紹需求價(jià)值對(duì)應(yīng)需求調(diào)研技能細(xì)問(wèn)最關(guān)鍵問(wèn)題，劃清業(yè)務(wù)邊界，需求引導(dǎo)調(diào)研不是要了解所有的情況，了解最關(guān)鍵的情況，包括人員關(guān)系給客戶和銷(xiāo)售做好調(diào)研計(jì)劃和方案學(xué)會(huì)找對(duì)人，找到人我們要達(dá)到的目的----最終簽單讓客戶認(rèn)可顧問(wèn)的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)度隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開(kāi)展學(xué)會(huì)提問(wèn)——提問(wèn)順序

探索類(lèi)問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn)，獲取信息和客戶的想法引導(dǎo)客戶參與討論診斷類(lèi)問(wèn)題提與客戶業(yè)務(wù)相關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)引發(fā)客戶思考，專業(yè)問(wèn)題拓展客戶思維，可以是開(kāi)放式，也可以詢問(wèn)一些具體數(shù)字……確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，獲取客戶對(duì)你總結(jié)的認(rèn)可探索類(lèi)問(wèn)題“您現(xiàn)在是怎么做的？”“您都考慮到了哪些做法？”診斷類(lèi)問(wèn)題“現(xiàn)在你是否發(fā)現(xiàn)…？”“關(guān)于…是什么情況？”“當(dāng)…如果你能…，這對(duì)你有幫助嗎？”確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題“所以你目前沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的原因是…，是嗎？”“如果你具備了我們剛才討論的能力…，有助于你達(dá)成目標(biāo)，是嗎？”學(xué)會(huì)提問(wèn)---基于雙方合作目標(biāo)解決方案愿景“現(xiàn)在的情況是…？”“您都考慮過(guò)什么方法？”“您覺(jué)得可以怎么解決？”“您現(xiàn)在是否……，情況是…？”“所以，您目前的情況是…，是嗎？”“假如在…時(shí)，您能（具備能力）…，您是否能（達(dá)成目標(biāo)）？”“當(dāng)…時(shí)，如果您能…，那么…，您覺(jué)得有多少幫助？”探索探索診斷診斷確認(rèn)確認(rèn)現(xiàn)狀愿景

問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求客戶需求層次轉(zhuǎn)變潛在需求迫切需求愿景70客戶出發(fā)點(diǎn)：需求層次方案愿景雙方共同探討了目標(biāo)、問(wèn)題和需求，并對(duì)所需能力達(dá)成共識(shí)

客戶在你的支持下，承擔(dān)起解決問(wèn)題/達(dá)成目標(biāo)的責(zé)任明確需求目標(biāo)客戶分享業(yè)務(wù)目標(biāo)，但不能清楚地表達(dá)如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)問(wèn)題客戶承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題、困難或失敗，但不知道如何解決需求（“客戶的解決方案”）客戶相信他們很清楚自己需要什么，與你接觸之前就能清楚表達(dá)潛在需求客戶不認(rèn)為應(yīng)該實(shí)現(xiàn)你所說(shuō)的目標(biāo)客戶覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)不重要，或未意識(shí)到該目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的71當(dāng)時(shí)的狀況:行業(yè)&崗位&目標(biāo):利益描述：效果：我最近一直在配合一家公司的營(yíng)銷(xiāo)副總裁工作，他想提升銷(xiāo)售人員項(xiàng)目階段的管控、提升成交率，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)增加，銷(xiāo)售人員面臨新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)往往沒(méi)有合理的銷(xiāo)售管理工具和方法，我和他一起建立了這樣的一套流程和工具，在過(guò)去的12個(gè)月里，銷(xiāo)售人員單產(chǎn)從20萬(wàn)提高到了25萬(wàn)，成交率從12%提高到了23%，團(tuán)隊(duì)士氣高漲，大家都有信心完成任務(wù)，還因?yàn)閷W(xué)習(xí)到銷(xiāo)售方法對(duì)公司充滿感激。能力及需求:他說(shuō)，他需要一種方法，讓銷(xiāo)售人員拿到商機(jī)之后，能按照相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的流程、使用合理的銷(xiāo)售工具，進(jìn)行專業(yè)的銷(xiāo)售漏斗階段的管理、分析，并能有效地記錄每次行動(dòng)的效果，提問(wèn)：這也是您的另一個(gè)目標(biāo)嗎？72客戶出發(fā)點(diǎn)：例如目標(biāo)拓展成功案例問(wèn)題診斷73源于某個(gè)產(chǎn)品或方案特定功能，設(shè)定客戶可能需要此功能的情境。

設(shè)計(jì)出一些具體問(wèn)題，對(duì)客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，以確認(rèn)客戶是否需要此功能。第一個(gè)問(wèn)題不應(yīng)該是“是”或“否”的問(wèn)題。先易后難、先跟后帶。舉例練習(xí):方案特征:情境：診斷問(wèn)題：方案特征:情境：診斷問(wèn)題：客戶關(guān)注點(diǎn)變化

需求方案

風(fēng)險(xiǎn)階段I方案形成階段II評(píng)估階段III承諾時(shí)間客戶關(guān)注層次

價(jià)格人產(chǎn)品公司

成本“感性決策，用價(jià)值與邏輯證明”75哪些價(jià)值可以衡量？?jī)r(jià)值可控度無(wú)形的個(gè)人的政治的公司形象客戶滿意度總收入收入市場(chǎng)份額可避免成本加班費(fèi)設(shè)備升級(jí)停工期員工流動(dòng)率可取代成本員工數(shù)勞動(dòng)力維護(hù)費(fèi)關(guān)鍵角色目標(biāo)基礎(chǔ)改善價(jià)值物流李部長(zhǎng)提供物品到位率降低庫(kù)存資金占用到位率95%資金占用2億提高3個(gè)點(diǎn)到98%降低0.5億到1.5億縮短生產(chǎn)周期5天，擴(kuò)大收入到2％，以去年產(chǎn)值計(jì)8.85億×2%＝1770萬(wàn)庫(kù)存資金節(jié)省5000萬(wàn)，機(jī)會(huì)成本為10%，潛在收益500萬(wàn)運(yùn)營(yíng)趙總提高定單交貨率提高每單利潤(rùn)率定單交貨率96%每單利潤(rùn)率19%提高2個(gè)點(diǎn)到98%提高3個(gè)點(diǎn)到22%擴(kuò)大收入2％利潤(rùn)提高3個(gè)點(diǎn)，以去年利潤(rùn)1.6億×3%＝480萬(wàn)

.

.

.

.

.總潛在利益：￥

2750萬(wàn)元/年￥

230萬(wàn)元/月價(jià)值計(jì)算表-售前工具表77獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)---售前工具表

客戶名稱解決方案關(guān)鍵角色目標(biāo)關(guān)鍵能力需要的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)驗(yàn)證方式

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、78產(chǎn)品配置清單----售前工具表

關(guān)鍵角色目標(biāo)需要的能力相關(guān)系統(tǒng)模塊數(shù)量/并發(fā)價(jià)格系統(tǒng)平臺(tái)系統(tǒng)工具其他合計(jì)79草擬實(shí)施計(jì)劃---售前工具表

實(shí)施階段時(shí)間里程碑實(shí)施進(jìn)度安排周期人員費(fèi)用投資回報(bào)有形效益無(wú)形效益節(jié)流開(kāi)源

強(qiáng)化利潤(rùn)增長(zhǎng)提高人均利潤(rùn)率

降低銷(xiāo)售成本降低銷(xiāo)售費(fèi)用降低管理成本提高資源使用效率縮短銷(xiāo)售周期

……

提高人均單產(chǎn)

提高平均成交金額提高成功簽約率增加市場(chǎng)占有率

……

提升溝通效率提升員工士氣為員工創(chuàng)造更多發(fā)展機(jī)會(huì)持續(xù)能力建設(shè)的能力

提高客戶滿意度

建立專業(yè)形象

優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

……投資成本效益分析一次性投入成本（￥元）系統(tǒng)購(gòu)置成本（￥元）實(shí)施成本（￥元）其他成本（￥元）第一年投入總成本（￥元）第一年后持續(xù)投入（￥元）每年系統(tǒng)維護(hù)投入（￥元）實(shí)施解決方案后的收益￥元預(yù)計(jì)第一年凈利潤(rùn)￥元預(yù)計(jì)第一年后每月凈利潤(rùn)￥元82投資效益分析第一年第二年第三年一次性投入一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度系統(tǒng)購(gòu)置成本實(shí)施成本其他成本合計(jì)運(yùn)行成本每月運(yùn)行成本合計(jì)總成本效益目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4合計(jì)凈效益盈虧平衡點(diǎn)＝第

個(gè)季度（月）83投資效益分析----售前工具表用產(chǎn)品的特征和價(jià)值利益滿足顧客確認(rèn)顧客的需求以后，我們就應(yīng)該用產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益滿足顧客的需求。了解客戶需求同意客戶需求特點(diǎn)及功能也就是說(shuō)所以只要有這些特點(diǎn)就能。。。比方說(shuō)您說(shuō)得對(duì)……是的…..拜訪準(zhǔn)備能力項(xiàng)目分析能力會(huì)做公司介紹需求價(jià)值對(duì)應(yīng)招投標(biāo)能力招投標(biāo)的目的公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)原則實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)化各投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)結(jié)論：任何招投標(biāo)可能殺出黑馬，不可控因素，沒(méi)有100%的成功率采購(gòu)分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)有限招標(biāo)采購(gòu)選擇性招標(biāo)采購(gòu)（邀請(qǐng)招標(biāo)）限制性招標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)單一來(lái)源采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)，也稱貨比三家

結(jié)論：向下可操作空間越大公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)程序招標(biāo)投標(biāo)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)決標(biāo)授予合同

一個(gè)完整的公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)程序由招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)、合同授予等階段組成。發(fā)布公告買(mǎi)標(biāo)書(shū)保證金遞交標(biāo)書(shū)講標(biāo)、演示、評(píng)判談判、簽訂合同招標(biāo)書(shū)內(nèi)容形成時(shí)間商務(wù)資質(zhì)項(xiàng)目技術(shù)需求評(píng)分要點(diǎn)(商務(wù)、技術(shù))招標(biāo)書(shū)關(guān)注要點(diǎn)知己知彼，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)：1.熟悉控局廠商的商務(wù)運(yùn)作程度我方可否控制招投標(biāo)細(xì)節(jié)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，商務(wù)關(guān)鍵人？是否是陪標(biāo)參與？2.了解項(xiàng)目需求難度和應(yīng)對(duì)策略技術(shù)細(xì)節(jié)是否由我公司主導(dǎo)？我公司是否可滿足需求，滿足的代價(jià)評(píng)估？制定項(xiàng)目投標(biāo)方案分析招標(biāo)書(shū)-時(shí)間投標(biāo)時(shí)間：是否投標(biāo)公布倉(cāng)促？是否有時(shí)間準(zhǔn)備相關(guān)資質(zhì)和投標(biāo)方案？明確交保證金的時(shí)間、買(mǎi)標(biāo)書(shū)時(shí)間、送標(biāo)書(shū)時(shí)間20天謹(jǐn)防殺出黑馬（與圍標(biāo)不同）（策略：判斷控局程度；靠后購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，了解競(jìng)爭(zhēng)參與者；制定行動(dòng)時(shí)間表）分析招標(biāo)書(shū)-資質(zhì)弄清招標(biāo)商務(wù)門(mén)檻企業(yè)注冊(cè)資金公司資質(zhì)（ISO9000、CMMI3、軟件產(chǎn)品登記證書(shū)、審計(jì)報(bào)告、集成商資質(zhì)等）證件正本副本(有效期)原件復(fù)印件公章操作策略：確認(rèn)資質(zhì)是否是硬性條件，可否提出質(zhì)疑和澄清，能否借牌投標(biāo)，了解最具競(jìng)爭(zhēng)力廠商是誰(shuí)？商務(wù)資質(zhì)提前打印、蓋章、郵寄原件（銷(xiāo)管下載資質(zhì)、財(cái)務(wù)要審計(jì)報(bào)告）分析招標(biāo)書(shū)-項(xiàng)目技術(shù)需求匹配技術(shù)細(xì)節(jié)與之前溝通的細(xì)節(jié)偏差判斷是否是公平競(jìng)爭(zhēng)是否存在技術(shù)限制（.net平臺(tái)，多種中間件等）客戶與哪家廠商的技術(shù)傾向性泛微（門(mén)戶+集成資產(chǎn)管理、人事管理）萬(wàn)戶（門(mén)戶）藍(lán)凌（知識(shí)管理、知識(shí)地圖）金和（低價(jià)路線）分析招標(biāo)書(shū)-項(xiàng)目技術(shù)需求2應(yīng)對(duì)策略1.優(yōu)勢(shì)階段

前期能很好的向客戶建議符合我公司產(chǎn)品的需求，在立項(xiàng)階段和認(rèn)可階段幫助客戶完善招標(biāo)書(shū)、評(píng)分表。

注：技術(shù)細(xì)節(jié)通過(guò)客戶化語(yǔ)言表達(dá)（忌：二元化工作流、協(xié)同、加簽、語(yǔ)音協(xié)同、拍照協(xié)同等的產(chǎn)品詞匯）分析招標(biāo)書(shū)-項(xiàng)目技術(shù)需求3優(yōu)勢(shì)需要描述的隱蔽，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放棄投標(biāo)分析招標(biāo)書(shū)-項(xiàng)目技術(shù)需求4應(yīng)對(duì)策略2.平等階段做好基礎(chǔ)-認(rèn)真編寫(xiě)標(biāo)書(shū)，做好需求應(yīng)答突出優(yōu)勢(shì)-寫(xiě)標(biāo)書(shū)突出致遠(yuǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品、實(shí)施、服務(wù)）衡量報(bào)價(jià)-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)策略，適當(dāng)?shù)蛢r(jià)跟隨分析招標(biāo)書(shū)-項(xiàng)目技術(shù)需求5應(yīng)對(duì)策略3.劣勢(shì)階段

情況一：重要客戶邀請(qǐng)陪標(biāo)幫助客戶達(dá)到預(yù)期情況二：無(wú)商務(wù)推進(jìn)、無(wú)項(xiàng)目認(rèn)可認(rèn)真對(duì)待-減少標(biāo)書(shū)內(nèi)容的低級(jí)錯(cuò)誤研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)是否報(bào)跳水價(jià)（攪局）分析招標(biāo)書(shū)-評(píng)分表評(píng)分表（開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)依據(jù)）針對(duì)商務(wù)、技術(shù)方案、演示進(jìn)行、實(shí)施、售后評(píng)判商務(wù)、技術(shù)分值比重

關(guān)注：商務(wù)報(bào)價(jià)（最低報(bào)價(jià)法、基準(zhǔn)價(jià)法、加權(quán)平均法）著重：投標(biāo)書(shū)、講解PPT、演示應(yīng)對(duì)評(píng)分要點(diǎn)投標(biāo)項(xiàng)目組分工與配合區(qū)總：組件項(xiàng)目成員，商務(wù)報(bào)價(jià)把關(guān)，商務(wù)關(guān)系持續(xù)推進(jìn)、與團(tuán)隊(duì)拜訪關(guān)鍵人銷(xiāo)售經(jīng)理：購(gòu)買(mǎi)投標(biāo)書(shū)、遞交保證金、準(zhǔn)備資質(zhì)、各種函件、了解項(xiàng)目商務(wù)動(dòng)向、標(biāo)書(shū)封裝售前顧問(wèn)：著手準(zhǔn)備投標(biāo)書(shū)、方案PPT、系統(tǒng)演示、全面檢查投標(biāo)文件（技術(shù)、商務(wù)）實(shí)施顧問(wèn)：整理項(xiàng)目實(shí)施人員和項(xiàng)目周期招標(biāo)投標(biāo)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)決標(biāo)授予合同開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)充分準(zhǔn)備、自信、機(jī)智提前考察投標(biāo)地點(diǎn)，反復(fù)演練現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)、考慮交通狀況，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)心態(tài)平穩(wěn)、自信；注意觀察對(duì)手情況；做好隨機(jī)應(yīng)變確定圍標(biāo)廠商、幫助評(píng)委找出對(duì)手漏洞細(xì)節(jié)論成?。簣?chǎng)外不議論、紙杯收走、凳子歸位講標(biāo)準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備設(shè)備準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備儀表克服緊張規(guī)劃時(shí)間1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁(yè)，回翻，少動(dòng)多講）6、演講控制（篇幅、時(shí)間）7、專家團(tuán)人員（業(yè)主、專家、招標(biāo)機(jī)構(gòu)）現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備與控制評(píng)標(biāo)、合同時(shí)刻跟蹤，謹(jǐn)防最后的掙扎開(kāi)標(biāo)結(jié)束需要緊跟客戶，了解項(xiàng)目動(dòng)向。防止對(duì)手最后的掙扎盡快推進(jìn)合同簽訂招投標(biāo)客戶方關(guān)鍵角色企業(yè)總經(jīng)理：主要決策和項(xiàng)目影響者技術(shù)部門(mén)：技術(shù)選型人業(yè)務(wù)部門(mén)：需求提出人采購(gòu)部門(mén)：價(jià)格、資質(zhì)、質(zhì)量選型人政府單位單位高層：項(xiàng)目影響者信息部門(mén)：技術(shù)選型人專家組成員：評(píng)標(biāo)人（2/3比例）招投標(biāo)公司：招投標(biāo)工作組織者紀(jì)檢委：監(jiān)督項(xiàng)目公正公開(kāi)掌握項(xiàng)目決策人鏈條，齊頭推進(jìn)課程總結(jié)-重在經(jīng)營(yíng)最大限度的掌控可控部分（技術(shù)）項(xiàng)目從立項(xiàng)到認(rèn)可的需求滿足（商務(wù)資質(zhì)、技術(shù)需求、評(píng)分表）標(biāo)書(shū)的認(rèn)真制作（復(fù)制粘貼：企業(yè)名稱、單位、字體、字號(hào)、資質(zhì)有效期等，反復(fù)校驗(yàn)）PPT、數(shù)據(jù)演示、儀表統(tǒng)一多方案應(yīng)對(duì)不可控部分（商務(wù)）商務(wù)關(guān)系產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略拜訪準(zhǔn)備能力項(xiàng)目分析能力會(huì)做公司介紹需求價(jià)值對(duì)應(yīng)招投標(biāo)能力解決方案能力“只有客戶才知道解決方案是什么”106解決方案技能方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新概念有創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析版式有創(chuàng)新不同時(shí)刻給不同的方案售前工作提交解決方案名稱作用初步接觸公司市場(chǎng)資料讓客戶了解公司初步交流產(chǎn)品介紹讓客戶對(duì)產(chǎn)品、協(xié)同有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目規(guī)劃書(shū)為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目需求對(duì)應(yīng)表項(xiàng)目解決方案書(shū)針對(duì)需求問(wèn)題提供診斷和系統(tǒng)建議解決方案介紹應(yīng)用、技術(shù)、實(shí)施、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建評(píng)分表競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)比表制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同廠商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

幫助客戶制作招標(biāo)書(shū)要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案的基本模板客戶分析問(wèn)題所在目標(biāo)價(jià)值應(yīng)用特色技術(shù)架構(gòu)服務(wù)支撐公司簡(jiǎn)介認(rèn)識(shí)客戶（背景、簡(jiǎn)介）需求分析需求應(yīng)對(duì)表建設(shè)目標(biāo)解決思路（整體框架、思路目標(biāo)對(duì)應(yīng)、優(yōu)勢(shì)對(duì)標(biāo)）協(xié)同應(yīng)用方案(業(yè)務(wù)、應(yīng)用分開(kāi))協(xié)同技術(shù)方案協(xié)同實(shí)施策略項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)所在介紹講標(biāo)解決方案提交時(shí)機(jī)售前不要輕易提供解決方案沒(méi)有體系沒(méi)有個(gè)性沒(méi)有素材沒(méi)有時(shí)間做好解決方案的包裝包裝！門(mén)面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋替換不完整替換過(guò)度只注意文字替換忽視頁(yè)眉頁(yè)腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒(méi)有更改堆砌專用詞匯和概念做個(gè)好的講演者-協(xié)同講解和演示講個(gè)精彩的故事！確定你的目標(biāo)--我為什么要做這個(gè)演示”適應(yīng)演示演講的場(chǎng)合分析你的聽(tīng)眾邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加聽(tīng)眾是誰(shuí)？聽(tīng)眾聽(tīng)什么聽(tīng)眾的需求層次分析（技術(shù)水平、組織需求、個(gè)人需求、可能的疑慮）角色貢獻(xiàn)（決策者，輔助決策者，技術(shù)決定者，使用者）行業(yè)普遍心態(tài)支持者反對(duì)者聽(tīng)眾對(duì)策－老板角色：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、管理型技術(shù)主管

喜：崇尚理念先進(jìn)、提升管理、樣板效益、簡(jiǎn)約實(shí)用厭：應(yīng)用復(fù)雜、照本宣科角色：政府官員

喜：公信力、提升政績(jī)、提高政府的反應(yīng)力，社會(huì)回應(yīng)力

厭：效率低下、企業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)策（非講標(biāo)）理念講解、管理舉例－如執(zhí)行力、堵塞漏洞、加快效率等小中見(jiàn)大、身同感受－如找人找不到、跨流程處理失控多說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)、突出優(yōu)勢(shì)－項(xiàng)目型多失敗，獨(dú)有致遠(yuǎn)成功坦誠(chéng)交流、品德認(rèn)同－暴露微不足道的缺陷，主動(dòng)縮減一期規(guī)模（非講標(biāo)）聽(tīng)眾分對(duì)策－技術(shù)型骨干角色：技術(shù)型主管、偏好技術(shù)的中層喜：技術(shù)理念先進(jìn)、名詞術(shù)語(yǔ)、部署細(xì)節(jié)、個(gè)人軟件經(jīng)驗(yàn)偏好

厭：落后技術(shù)、低端、缺乏專業(yè)性強(qiáng)調(diào)信息部的重要性對(duì)策

強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)，采用的先進(jìn)成熟企業(yè)級(jí)方案強(qiáng)調(diào)復(fù)雜的工作流標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新－以簡(jiǎn)單解決復(fù)雜的境界夾雜專業(yè)術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)氣斬釘截鐵、說(shuō)法毋庸置疑、強(qiáng)調(diào)階段化實(shí)施、產(chǎn)品化對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)總之－以專業(yè)性令對(duì)方折服或造成心理弱勢(shì)是關(guān)鍵聽(tīng)眾對(duì)策－管理型骨干角色：業(yè)務(wù)或管理部門(mén)中層領(lǐng)導(dǎo)

喜：解決實(shí)際問(wèn)題，喜歡糾細(xì)節(jié)

厭：英文術(shù)語(yǔ)、5步以上的功能操作演示對(duì)策：聚焦協(xié)同、業(yè)務(wù)、計(jì)劃三個(gè)應(yīng)用審批、共享或督辦、計(jì)劃

聚焦致遠(yuǎn)本身的應(yīng)用，人、財(cái)務(wù)、企管、研發(fā)

讓旁觀者變成支持者作好演示數(shù)據(jù)，模擬客戶熟悉的業(yè)務(wù)，用真實(shí)客戶姓名、ppt展現(xiàn)發(fā)揮一下即使通訊、短信、P2P視頻等吸引個(gè)人的時(shí)尚功能強(qiáng)調(diào)易用性－1分鐘學(xué)會(huì)，10秒畫(huà)出流程一、我方多人參與：區(qū)總，區(qū)顧問(wèn)，顧問(wèn)，客戶經(jīng)理。二、客戶方人員：總經(jīng)理，各職能部門(mén)負(fù)責(zé)人。

若對(duì)方總經(jīng)理或項(xiàng)目拍板人不在，我們盡可能要將方案講解另改他日，免得多次講解，如果客戶方不能安排高層和決策層，我們要想想我們的戲大不大。三、做好項(xiàng)目組分工合作組織好產(chǎn)品演示的會(huì)議忽悠也要真材實(shí)料！選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料素材內(nèi)容把你想說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)把你寫(xiě)的背下來(lái)按你的理解去講寫(xiě)下完整演講詞講解的技巧Structuring

結(jié)構(gòu)技巧Weaving

聯(lián)系技巧Addingsupport

論證技巧Yourself

生動(dòng)技巧策略虎頭豹腰蛇尾講解結(jié)構(gòu)技巧開(kāi)場(chǎng)白：—吸引聽(tīng)眾，激發(fā)動(dòng)機(jī)，概括演講內(nèi)容主體—排列要點(diǎn)順序，注意邏輯關(guān)聯(lián)，控制時(shí)間結(jié)束語(yǔ)—回顧和概括所講內(nèi)容，請(qǐng)求支持/行動(dòng)講解聯(lián)系技巧聯(lián)系前后—聯(lián)系演講前后內(nèi)容或演講外的內(nèi)容聯(lián)系經(jīng)歷：—將內(nèi)容與自己的經(jīng)歷或與聽(tīng)眾的經(jīng)歷相聯(lián)系聯(lián)系需求：—將你的方案同聽(tīng)眾的需求聯(lián)系起來(lái)講解論證技巧說(shuō)明你的方案/建議對(duì)聽(tīng)眾的利益和價(jià)值：FAB：Features：特點(diǎn)Advantages：優(yōu)點(diǎn)Benefits：益處SPARE：Story：講故事Picture：用圖表Analogies：打比方References/Quotations（證明/引用）：引證據(jù)Example：舉例子如何利用FAB認(rèn)識(shí)新品特點(diǎn)簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品特點(diǎn)及功能，避免難于理解的術(shù)語(yǔ)優(yōu)點(diǎn)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益價(jià)值以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)講解前準(zhǔn)備FBV表講解前準(zhǔn)備FBV表Featuer-介紹事實(shí)/特征B