銷售管理考試卷

一、選擇題

1、下列說法正確的是（B）

A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷

C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)

2、為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（A）

A.銷售活動配額B.銷售量配額

C.費用定額D.毛利定額

3、（B）是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或一個分銷商（批

發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。

A.銷售目標(biāo)B.銷售區(qū)域

C.銷售配額D.銷售預(yù)算

4、以下選項中哪個不是銷售展示的基本步驟（C）

A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品B.介紹銷售計劃

C.預(yù)測顧客的關(guān)注點D.詳細(xì)闡述建議

5、以下選項中哪個不是潛在顧客應(yīng)具備的特征（D）

A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力

C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議

6、下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是（C）

A.地理劃分B.產(chǎn)品劃分

C.銷售人員劃分D.顧客劃分

7、關(guān)于銷售人員績效評估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（D）

A市場份額B訂單數(shù)量和規(guī)模

C客戶數(shù)D非銷售活動

8、下列不屬于財務(wù)性薪酬的是（A）

A成就感B當(dāng)前可支配收入

C延期收入D退休薪水

9、哪種銷售組織費用最低？（A）

A.區(qū)域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織

C.顧客型銷售組織D.職能型銷售組織

10、、哪種銷售組織適合臨時的銷售？（B）

A.大客戶銷售組織B.團隊銷售組織

C.獨立銷售組織D.電話銷售組織

二、簡答題

1、簡述銷售管理的內(nèi)容。

（1）制定銷售計劃（2）構(gòu)建銷售組織

（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動

（5）評價與改進銷售活動

2、簡述確定銷售預(yù)算的方法

（1）最大費用法（2）銷售費用百分比法

（3）同等競爭法（4）零基預(yù)算法

（5）目標(biāo)任務(wù)法

3、簡述尋找潛在顧客的途徑。

（1）逐戶訪問（2）無限連鎖法

（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源

（5）電信訪問法（6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會

（7）廣告開拓法

4、銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？

答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。

減少誤差的措施：

1）對工作中的每一方面都進行評估，而不是籠統(tǒng)評估

2）評估的人觀察重點應(yīng)放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。

3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。

4）一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。

5）對評估人和被評估人進行必要的培訓(xùn)。

三、計算

1、根據(jù)下列數(shù)據(jù)，利用移動平均法預(yù)測第11、12、13期的銷售量（N=3）

觀察期實際銷售Mt⑴Mt⑵

112

215

316

419

525

626

730

833

937

1036

解：由公式Mt(D=(yt+yt-i+……+yn-t+i)/N計算得第8、9、10期的一次移動平均值

Mio(i)=(36+37+33)/3=35.3

M9g(37+33+30)/3=33.3

M8(D=(33+30+26)/3=29.7

1

第10期的二次移動平均值Mio⑵=(Mio(D+M9(D+M8())/3=32.8

aio=2Mio(1)-Mio(2)=2*35.3-32.8=37.8

bio=2(Mio(1)-Mio(2))/2=2*(35.3-32.8)/(3-1)=2.5

第11期預(yù)測值yw^=aio+bio*l=37.8+2.5*l=4O.3

第12期預(yù)測值23=aio+bio*2=37.8+2.5*2=42.8

第13期預(yù)測值21=aio+bio*3=37.8+2.5*3=45.3

2、現(xiàn)有1000的定額任務(wù)，試運用評分法確定每一區(qū)域的銷售配額

地區(qū)人口工資零售店銷售額

A780039004600

B390012501800

C330013501600

解：(1)計算每個要素的平均值

人口=(7800+3900+3300)/3=5000

工資=(3900+1250+1350)73=2166

零售店銷售額=（4600+1800+1600）/3=2666

（2）每個區(qū)域要素與平均值的百分比

A區(qū)域人口=7800/5000=156%

A區(qū)域工資=3900/2166=180%（同理省略）

（3）計算每個區(qū)域百分比合計

A區(qū)域百分比合計=156%+180%+173%=509%

B區(qū)域百分比合計=78%+58%+68%=204%

C區(qū)域百分比合計=66%+62%+60%=188%

（4）計算百分比的總合計

總合計=509%+204%+188%=901%

（依次計算得下列數(shù)據(jù)）

地區(qū)人口比例工資比例零售店比例合計

銷售額

A7800156%3900180%4600173%509%

B390078%125058%180068%204%

C330066%135062%160060%188%

平均值500021662666合計

901%

（5）計算每個區(qū)域百分比合計值/3個地區(qū)百分比總合計

A區(qū)域=509%/901%=56.5%

B區(qū)域=204%/901%=22.6%

C區(qū)域=188%/901%=20.9%

（6）計算三個區(qū)域的分配定額

A區(qū)域=56.5%*1000=565

B區(qū)域=22.6%*1000=226

C區(qū)域=20.9%*1000=209

四、論述

1、試述銷售組織結(jié)構(gòu)的類型及優(yōu)缺點，并畫出組織結(jié)構(gòu)圖。

（1）地域型銷售組織

優(yōu)點：（1）費用低，管理容易（2）管理者決策速度快（3）服務(wù)快，滿足客戶多樣化需求

缺點：（1）技術(shù)上不專業(yè)（2）自由（3）控制性差

（2）產(chǎn)品型銷售組織

優(yōu)點：（1）沒有產(chǎn)品忽視，都有人負(fù)責(zé)（2）快速反應(yīng)市場情況（3）與生產(chǎn)結(jié)合緊密

（4）利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理

缺點：（1）費用高（2）重復(fù)訪問，造成人員浪費

（3）顧客型銷售組織

優(yōu)點：（1）利于改進服務(wù)質(zhì)量和關(guān)系（2）有利于加深銷售的廣度和深度（3）利于新產(chǎn)品銷

售（4）渠道間少了摩擦

缺點：（1）同一區(qū)域重復(fù)訪問（2）負(fù)擔(dān)加重（3）主要顧客減少會帶來威脅

（4）職能型銷售組織

優(yōu)點：（1）分工明確，利于培養(yǎng)某一方面的專家（2）資源合理分配

缺點：（1）費用高（2）協(xié)調(diào)工作量大（3）缺乏靈活性

（5）組合型

2、在企業(yè)培訓(xùn)中，有些企業(yè)采用“老帶新”的方式，你是否同意這種方法，并闡述理由。

答案可以選擇同意、不同意或辯證闡述均可，理由充分，具有說服力即可。

五、案例分析

夏主任是一個剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時，他總結(jié)了自己一些成功

的經(jīng)驗，如區(qū)域管理、銷售技巧、及時跟催等。他利用自己的成功經(jīng)驗，不斷地為他的同事

解決工作中的難題，沖鋒在第一線。終于贏得其同事的嘆服，成為地區(qū)中的攻堅能手。他也

引以為豪。同時夏主任認(rèn)為，客戶對做市場的人來說是最重要的，無論是何身份，特別是主

要客戶，更是公司的資產(chǎn)，也更需要主任來把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部

分時間在抓主要客戶，發(fā)展良好的客戶關(guān)系。隨著時間的流逝，這位夏主任也知道了主任的

工作就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是通過各種管理辦法，讓代表完成

計劃。當(dāng)然夏主任還留了一手，萬一手下的三個代表完不成計劃，他自信依靠他良好的客戶

關(guān)系，依然保證能完成區(qū)域的總計劃。

他要求代表嚴(yán)格完成公司規(guī)定的日報表、客戶資料表、每周工作計劃、費用明細(xì)表等。要

筆跡工整，內(nèi)容翔實，以便公司查看。這些表夏主任親自每周收交一次，仔細(xì)查看每個代表

的是否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日拜訪計劃，早上8：

20就在A醫(yī)院門口等，一直等到10點還未遇見。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因

臨時有其他事，己安排在下午拜訪A醫(yī)院，夏主任嚴(yán)格要求甲今后一定要按照計劃執(zhí)行，

否則計劃就是空的，如果臨時計劃有變更，一定要通告主任。夏主任認(rèn)為管理者要有能力鑒

別他人的能力，比如與代表兩人一塊去拜訪，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的

問題，要他改正。夏主任也認(rèn)為現(xiàn)在的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但

他認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。工作一段時間后，夏主任發(fā)現(xiàn)，他盡了很多力，可他的

區(qū)域成績一般，人員雖然更多了，5