上海率原機(jī)電有限公司SHLUYUANMECHANICAL&ELECTRICALCO.,LTD.電話Tel：+86-21-62849759、62849712傳真Fax：+86-21-62849613To至 劉總From由 黃守衛(wèi)Reference內(nèi)容年度工作報(bào)告Date日期06/12/182006年年度工作總結(jié)報(bào)告在繁忙的工作中，不知不覺又迎來了新的一年-2007年，回顧這一年的工作歷程，作為偉能（集團(tuán)）公司的一名員工，我深深地感到集團(tuán)公司之蓬勃發(fā)展的朝氣，員工之拼搏的精神。另外，同時(shí)祝賀劉總為中心的上海率原機(jī)電有限公司成立，這表明了我們的等離子備件業(yè)務(wù)在不斷地發(fā)展和壯大，相信在劉總的正確方針指導(dǎo)下，我及同事們的共同努力下，率原機(jī)電在不久必將一定能夠成為這一行業(yè)之強(qiáng)者。在新的一年即將開始之際，我想在過去的一年里給自己及自己所從事的工作進(jìn)行作一總結(jié)，并在下一年如何去提高自己業(yè)務(wù)能力和根據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃和銷售任務(wù)如何更進(jìn)一步地開展好自己的工作以及工作發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行初步計(jì)劃。1.自身年度總結(jié)：1.1個(gè)人的成長：來到上海偉能工作已有兩年之余，通過在這里的工作、生活和學(xué)習(xí)等等，讓我在處理工作能力、人際交往能力、業(yè)務(wù)知識(shí)水平等各方面都有了很大的提高，這些能力的進(jìn)步都是通過領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的幫助和自己不斷努力下逐步提高的，在此對(duì)我的領(lǐng)導(dǎo)和同事深表感謝。但是，同時(shí)我又看到很多自己的不足之處，一些重要的基本技能都不是非常熟練掌握甚至有的還不會(huì)，例如：電腦的操作技能還不是很熟練，目前只掌握了辦公自動(dòng)化，其他方面還需要提高；英語知識(shí)的掌握也是比較薄弱的，只掌握了一些基本英語知識(shí)，我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)工作跟英語還是比較多，因此現(xiàn)在這個(gè)水平還需要更高的提高；汽車的駕駛技術(shù)，這也是我一直在考慮的計(jì)劃，因?yàn)檫@個(gè)技術(shù)需要一定的資金和我來自農(nóng)村家庭需要我的資助，因此，這個(gè)計(jì)劃一直沒有實(shí)現(xiàn)，駕駛技術(shù)在工作中非常重要，我將盡自所能盡快學(xué)會(huì)這項(xiàng)技術(shù)。1.2業(yè)務(wù)水平的提高：我從事等離子切割機(jī)備件業(yè)務(wù)工作是從05年3月份開始的，至今也有一年半的時(shí)間了。在過去的一年多時(shí)間里，通過公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、同事間的相互學(xué)習(xí)、自身的市場維護(hù)和時(shí)常開發(fā)經(jīng)歷的鍛煉，各個(gè)方面都有了進(jìn)一步的提高，自我感覺已基本能為一名合格的等離子切割機(jī)備件業(yè)務(wù)的銷售人員，并且能夠努力做好自己的本職工作。等離子切割機(jī)備件原來是上海偉能的一個(gè)重點(diǎn)部門同時(shí)現(xiàn)在也是上海率原的主要業(yè)務(wù)，可以看出等離子切割機(jī)備件業(yè)務(wù)是一個(gè)比較前沿和有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目；自己能夠繼續(xù)成為這個(gè)項(xiàng)目的一員，我深感榮幸，同時(shí)也深知自己的重任，因?yàn)樽鳛檫@個(gè)團(tuán)體的一員，自己的業(yè)務(wù)能力水平的高低將間接影響到該項(xiàng)目整個(gè)發(fā)展，因此，我要更高地加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平的提高，特別是在開發(fā)市場新客戶的技巧上和等離子切割機(jī)備件的相關(guān)技術(shù)知識(shí)方面掌握的非常不好，需要在新的一年得到更進(jìn)一步的學(xué)習(xí)。此外，還要廣泛地了解整個(gè)等離子切割機(jī)備件方面市場的動(dòng)態(tài)，及時(shí)走在整個(gè)市場的前沿。2.年度市場工作總結(jié)2.1等離子切割機(jī)備件年度總銷售總結(jié)：在即將過去的這一年里，我們等離子切割機(jī)備件的銷售業(yè)績相對(duì)上一年有了一定提高。2005年的總銷售額是750萬，2006年到目前為止的總銷售額是1200萬（不包括上海船廠），比上一年提高60%左右。根據(jù)銷售情況來看，提高原因有三個(gè)，一是今年拿到了上海外高橋造船廠的定單，銷售額為597萬左右，占總銷售額50%左右；二是幾個(gè)大型和部分小型固有客戶上，具體為江南造船廠117萬、上海振華港機(jī)191萬、徐州瞬天35萬、安徽星馬13萬，總計(jì)在356萬左右，占總銷售額30%左右；三是今年新開發(fā)的客戶，主要有三一重工、中聯(lián)重科、大連風(fēng)騰、北京周勇、上海船廠松江分廠、上海寶芙以及中天仕名等等，總計(jì)銷售額在247萬左右占總銷售額20%左右。05年新開發(fā)客戶的銷售額是50萬左右，今年新開發(fā)客戶的銷售額比去年有了很大提高。從以上的情況來看，我們的主要銷售額還是集中在本上海地區(qū)的大型客戶上，約占總銷售額的75%左右，因此在下一年的工作中作好這些重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作是我們的一項(xiàng)重要工作。

2.2客戶維護(hù)工作方面：2.2.1現(xiàn)我主要維護(hù)的客戶簡要概述：上海地區(qū)主要有上海船廠和江南造船廠兩個(gè)大型客戶，現(xiàn)這個(gè)兩個(gè)已劃給施建峰經(jīng)理，不再由我做維護(hù)工作，另外滬東中華船廠同胡玉春做共同維護(hù)工作，外地客戶主要有：徐州瞬天等部分客戶主要同胡玉春共同做維護(hù)工作；自己新開發(fā)的客戶：大連風(fēng)騰、中天仕名等主要由自己做維護(hù)工作。2.2.2維護(hù)工作的自我見解：現(xiàn)在的客戶維護(hù)工作自我認(rèn)為有點(diǎn)亂，很多客戶都不能確定具體由誰負(fù)責(zé)維護(hù)，這樣就造成了我們現(xiàn)實(shí)在對(duì)客戶維護(hù)工作中不能很統(tǒng)一地去了解和掌握好客戶各方面信息，從而盡快地解決客戶的問題?？蛻艟S護(hù)工作也是銷售人員業(yè)績考核的一個(gè)重要部分，因此，對(duì)于現(xiàn)有固定客戶和以后新開發(fā)的客戶我認(rèn)為都需要再進(jìn)行一次系統(tǒng)地明確劃分；一、對(duì)于現(xiàn)有客戶如何作好維護(hù)工作我認(rèn)為可按地區(qū)方式進(jìn)行劃分：屬于銷售人員本地區(qū)的客戶，由該銷售員來維護(hù)；屬于共同區(qū)域的客戶，可將客戶平均劃分到各銷售員，由該銷售員進(jìn)行專一做好維護(hù)工作。二、對(duì)于銷售人員本區(qū)域開發(fā)的新客戶由該銷售員自身作好維護(hù)工作，屬于多名銷售人員共同開發(fā)的新客戶，可根據(jù)共同商議來決定由誰來做維護(hù)工作。2.2.3維護(hù)工作經(jīng)驗(yàn)的相互交流：俗話說：打江山難，守江山更難；我認(rèn)為作好客戶維護(hù)工作同樣是一件看似簡單但實(shí)際又是比較難做的工作，在過去的一年多通過時(shí)間里，對(duì)于所有的客戶維護(hù)工作都還是做的非常不錯(cuò)的，沒有一個(gè)客戶因?yàn)槲覀兊木S護(hù)工作不到位而丟失。對(duì)于維護(hù)客戶的工作的經(jīng)驗(yàn)交流是一個(gè)重要的部分，我建議在以后工作交流會(huì)議中把客戶維護(hù)作為一個(gè)重要部分來交流；每個(gè)人將自己在維護(hù)客戶中所遇到的問題以及好的解決方案提出來大家一起來分享，對(duì)于問題大家一起來共同討論解決，對(duì)于好的維護(hù)客戶方案大家一起來共同學(xué)習(xí)將其變成自己的知識(shí)。讓我們一起在討論和交流中共同提高自己的客戶維護(hù)工作的能力。2.3區(qū)域市場了解和開發(fā)工作進(jìn)展方面：根據(jù)06年初劃分的區(qū)域，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的市場開發(fā)區(qū)域主要是：共同區(qū)域?yàn)樯虾５貐^(qū)，自身負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)榘不盏貐^(qū)、東北地區(qū)、山東地區(qū)、河南地區(qū)、河北地區(qū)、北京地區(qū)、天津地區(qū)和江蘇地區(qū)等；下面就各地區(qū)市場作簡要分析、市場可開發(fā)空間和自我見解。上海地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)是中國的經(jīng)濟(jì)中心，同樣于是生產(chǎn)等離子切割機(jī)的廠家和使用等離子切割機(jī)客戶都比較集中的地區(qū)，開發(fā)潛在市場很大，競爭對(duì)手也相應(yīng)很多，主要是上海元適和一些其他具有一定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的中間經(jīng)銷商等；他們提供給客戶的海寶件價(jià)格和我們相比都比較有競爭力；但是目前該地區(qū)主要的大型客戶外高橋造船廠、上海振華港機(jī)、上海船廠以及江南造船廠都集中我們手中，另外，今年滬東中華船廠在彭總的正確指導(dǎo)下，并在胡玉春和我一起經(jīng)過多次進(jìn)行替代件試驗(yàn)的情況下，終于與該船廠在等離子凱爾貝型鋼切割機(jī)的易損件上獲得了合作關(guān)系，另外，小池酸素機(jī)器因?yàn)樘娲Ч缓?，沒能合作。另外，上海地區(qū)的愛德華船廠等以及一些部分小用量客戶我都聯(lián)系過，因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多機(jī)型我們都沒有競爭優(yōu)勢，因此沒能做好開發(fā)工作。（2）可開發(fā)空間：因?yàn)樵摰貐^(qū)的大客戶已經(jīng)在我們手中，因此，可開發(fā)的空間只是一些小用量客戶，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)最多為25萬左右；（3）自我見解：該地區(qū)處于我們的腹地，我們占有地理優(yōu)勢和人際關(guān)系優(yōu)勢等，另外，我們又拿到了海寶代理權(quán)，因此，下一步的開發(fā)工作只要做到主動(dòng)出擊，收獲應(yīng)該還是很不錯(cuò)。安徽地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)造船企業(yè)、機(jī)械工業(yè)等行業(yè)都比較少，相對(duì)使用等離子切割機(jī)的企業(yè)也比較少，消耗件的用量也小，市場開發(fā)潛力不容樂觀；只用一個(gè)安徽星馬用量很大，但因?yàn)槲覀兒屠ド角は啾葲]有價(jià)格優(yōu)勢，因此在06年沒有能夠合作下去；競爭對(duì)手，從拜訪和電話聯(lián)系的客戶中了解到該地區(qū)主要競爭對(duì)手為上海十一所；目前我拜訪過該地區(qū)主要幾個(gè)等離子切割機(jī)使用企業(yè)蕪湖造船廠（MAX1650）、合力叉車（MAX100）、安徽安風(fēng)（MAX1650）等，他們的用量都比較小，沒有一個(gè)客戶月用量是超過一萬元的；另外還有蚌埠神州機(jī)械等用量都非常小；當(dāng)時(shí)這些機(jī)器的海寶件我們都沒有優(yōu)勢且沒有替代件，因此沒有能夠開發(fā)成功。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同區(qū)域，而客戶少且用量小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)能達(dá)到10萬左右就非常不錯(cuò)了；（3）自我見解：根據(jù)該地區(qū)客戶少且用量小的情況，我認(rèn)為對(duì)于已聯(lián)系過的客戶，再進(jìn)行階段的聯(lián)系，爭取有合作的機(jī)會(huì)，在開發(fā)新的潛在客戶上不在作為重點(diǎn)地區(qū)。東北地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)有兩個(gè)典型的大型造船企業(yè)渤船重工和大連新船重工，另外還有很多大中小型機(jī)械工業(yè)企業(yè)主要集中在遼寧地區(qū)，部分在黑龍江和吉林地區(qū)，因此等離子切割機(jī)的使用和消耗件使用量都非常大；競爭對(duì)手：主要為上海十一所、哈爾濱科海以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商；目前與該地區(qū)有業(yè)務(wù)往來的是大連華銳、哈爾濱科海以及大連風(fēng)騰，大連華銳以前在MAX200的CTC件和HT4400上合作的都不錯(cuò)，最后其成為海寶的合作關(guān)系以后，我們與之失去了合作；同哈爾濱科海曾在MAX200的CTC件有過合作，最后因?yàn)镃TC件的性能不穩(wěn)定并沒有海寶件的效果好而失去了合作；大連風(fēng)騰是通過我在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息，然后相互聯(lián)系認(rèn)識(shí)的，此客戶在今年的合作非常不錯(cuò)，海寶件在HT4400以及HPR130和HPR260上合作的都不錯(cuò)，另外還有很多機(jī)型上因?yàn)槲覀儧]有價(jià)格優(yōu)勢而沒能合作，重點(diǎn)向其成功推薦了MAX200的CTC件，目前她的客戶反映使用效果還不錯(cuò)，用量也在逐步加大。11月份大連風(fēng)騰成功地拿下了大連新船的定單，在劉總與張寧的交流和協(xié)商中，初步建立了HT4400和HT400的備件方面的合作關(guān)系，目前這部分的工作正在完善之中。另外，該地區(qū)的哈爾濱鍋爐廠、中國一重、長春機(jī)車大連新船以及渤船重工等都聯(lián)系過，并都給予了相應(yīng)的報(bào)價(jià)，最后都主要因?yàn)槲覀兒毤r(jià)格太高，另外，那邊的客戶都不愿意使用替代件，因此沒有能夠與潛在客戶建立起合作意向。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)大的客戶不錯(cuò)，但小的客戶還是比較多的，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為50萬左右；如果能夠和大連風(fēng)騰在大連新船項(xiàng)目上穩(wěn)步合作下去，銷售額將會(huì)更大；（3）自我見解：根據(jù)該地區(qū)大的客戶基本都有了固定的合作關(guān)系和堅(jiān)定的人際網(wǎng)絡(luò)我們很難進(jìn)去，因此，下一步我在該地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)的潛在客戶是中小型機(jī)械工業(yè)企業(yè)，并盡力推薦使用替代件，因?yàn)楹毤谶@地區(qū)我們沒有優(yōu)勢，我認(rèn)為替代件才是打開該地區(qū)市場的重要方式。山東地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機(jī)械工業(yè)企業(yè)都非常多，使用等離子切割機(jī)企業(yè)也非常多，潛在客戶市場開發(fā)空間很大；競爭對(duì)手：主要為海寶的代理商中機(jī)郎信、上海十一所以及MESSER的代理商青島魯青；目前在該地區(qū)有過合作關(guān)系的客戶有煙臺(tái)萊佛士船廠、中天仕名、青島興合以及博山億志等，除煙臺(tái)萊佛士船廠用量大外，其余的用量都不大。這一地區(qū)我在06年聯(lián)系和實(shí)地拜訪開發(fā)過很多客戶，典型有青島前進(jìn)船廠、威海船廠、煙臺(tái)萊佛士船廠、青島專用汽車、青島武曉集團(tuán)、濰坊長安鐵塔、中天仕名、濟(jì)南金鐘子、青島港口機(jī)械廠等等，這么客戶使用機(jī)器型號(hào)主要有HT2000、HT4001、MAX1250和MAX1650等等，其中MAX1250和MAX1650的客戶最多，大多數(shù)都是小企業(yè)使用，每家都只有1-2臺(tái)，用量也都不大；當(dāng)時(shí)海寶件在那邊客戶中報(bào)價(jià)沒有一點(diǎn)優(yōu)勢，因此，開發(fā)客戶都采用CTC替代件，但根據(jù)客戶試用的情況反應(yīng)，CTC件在MAX200上還可以，但在HT2000上使用效果和海寶件相比差的太遠(yuǎn)，因此，在這些客戶上失去了很多合作機(jī)會(huì)；HT4001替代件試用最成功的是煙臺(tái)萊佛士船廠，也與其建立了合作，最后因?yàn)樯虾Ｊ凰脑俅尾迨郑斐善渖蠈宇I(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)定使用海寶件，如果我們海寶件有價(jià)格優(yōu)勢還是可以合作的，但是我們一點(diǎn)優(yōu)勢沒有，最后沒能繼續(xù)合作，非?？上?，其用量在60萬以上；另外，很多的MAX1250和MAX1650型等離子切割機(jī)也都因?yàn)榈膱?bào)價(jià)太高，沒有建立合作意向。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)總的開發(fā)空間很大，但競爭對(duì)手的實(shí)力也很強(qiáng)，開發(fā)的難度比較大，另外，該地區(qū)MAX1250和MAX1650占多數(shù)，但其用量都小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為50萬左右；（3）自我見解：該地區(qū)中小企業(yè)用戶多，因此，下一年的潛在客戶開發(fā)重點(diǎn)放在中小企業(yè)用戶上，并根據(jù)機(jī)會(huì)盡力同大的企業(yè)能夠建立合作關(guān)系。河南河北地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機(jī)械工業(yè)企業(yè)相對(duì)來說要少，大型的造船企業(yè)只有山海關(guān)船廠，機(jī)械企業(yè)大型的有石家莊平樂集團(tuán)、中信重工等。競爭對(duì)手：MESSER的代理商秦皇島大業(yè)和濟(jì)南優(yōu)特及常州泛洋國產(chǎn)件；在這兩個(gè)地區(qū)的大型客戶都聯(lián)系開發(fā)過，山海關(guān)船廠（HT4400）一年的銷售額在100萬左右，現(xiàn)主要是該地區(qū)的MESSER代理商秦皇島大業(yè)在做，另外該企業(yè)的付款方式也比較不好，三個(gè)月付一次款。在此只和秦皇島大業(yè)合作過幾次，最后因我們的價(jià)格沒有優(yōu)勢中斷了合作。石家莊平樂集團(tuán)是MAX1250機(jī)器也因沒有價(jià)格優(yōu)勢而不能建立合作關(guān)系，中信重工有4臺(tái)MAX100型機(jī)器，現(xiàn)在其易損件已全部被常州泛洋的國產(chǎn)件所替代，利用我們的CTC件與之競爭也沒有優(yōu)勢。（2）可開發(fā)空間：根據(jù)目前對(duì)該地區(qū)的了解，使用等離子切割機(jī)的客戶不是很多，可開發(fā)的空間相對(duì)也比較小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為20萬左右；（3）自我見解：在該地區(qū)尋找更多的潛在中小企業(yè)用戶，并積極開發(fā)我們有優(yōu)勢的機(jī)型切割機(jī)使用用戶，并根據(jù)機(jī)會(huì)盡力同各企業(yè)能夠建立合作關(guān)系。北京、天津地區(qū)：(1)市場分析：該地區(qū)從我所了解到的信息來看，使用等離子切割機(jī)的最終客戶不多，典型大型企業(yè)有北京二七車輛廠等。競爭對(duì)手：在該地區(qū)除了MESSER以外，沒有發(fā)現(xiàn)其他的競爭對(duì)手；在北京地區(qū)我多次聯(lián)系過二七車輛廠，該企業(yè)MESSER是其固定的供應(yīng)商，不接受其他供應(yīng)商的參與，另外也聯(lián)系了部分小企業(yè)，其用量都不大，且價(jià)格較低。在北京地區(qū)我同北京新華恒力有一定的合作關(guān)系，主要是PAC500的CTC替代件，合作的還可以。天津地區(qū)重點(diǎn)聯(lián)系過的典型企業(yè)天津阿爾斯通、中國華電重工等，根據(jù)了解他們的用量都不大，且我們的報(bào)價(jià)也沒有優(yōu)勢，客戶沒有意向與我們合作。（2）可開發(fā)空間：根據(jù)目前的發(fā)展趨勢，該地區(qū)的開發(fā)空間應(yīng)該還是不錯(cuò)的，我估計(jì)在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為15萬左右；（3）自我見解：在該地區(qū)尋找更多的潛在中小企業(yè)用戶，同時(shí)積極與北京新華恒力建立更廣泛的合作關(guān)系。江蘇地區(qū)：（1）市場分析：該地區(qū)是等離子切割機(jī)生產(chǎn)和等離子切割機(jī)備件使用量都較大的地區(qū)，集生產(chǎn)、銷售、使用于一體化；競爭對(duì)手：從聯(lián)系過的多家客戶中了解到，使用消耗件的品牌比較混雜，有國產(chǎn)件也有進(jìn)口件，常州泛洋、昆山乾坤以及上海元適是我們的主要競爭對(duì)手。在該地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)過幾個(gè)大型客戶，如中遠(yuǎn)鋼結(jié)構(gòu)（HT4001）機(jī)器，我們采用CTC件替代，但我們的試用效果非常不好，最后沒有能夠合作；蛟龍重工（MAX200）也采用CTC件替代，試用效果也還不錯(cuò)，最后在其中有一個(gè)該企業(yè)老總的親戚插手沒有能夠合作；另外，還有中遠(yuǎn)川崎、宏達(dá)風(fēng)機(jī)、江陰空調(diào)除塵設(shè)備廠、滬寧鋼機(jī)等等都聯(lián)系并拜訪過，這些企業(yè)中有小池酸素以及凱爾貝機(jī)器，在當(dāng)時(shí)我們與其他供應(yīng)商相比一點(diǎn)競爭優(yōu)勢都沒有，目前在這方面的也沒有優(yōu)勢。最近，也聯(lián)系拜訪過南通地區(qū)的幾家重工企業(yè)，從了解的情況來看，市場做的非常透明，主要是價(jià)格戰(zhàn)，按照我們現(xiàn)在從MESSER拿的價(jià)格來做，利潤空間是非常小的，而且這些的企業(yè)付款方式都不好。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同開發(fā)區(qū)域，根據(jù)現(xiàn)了解的客戶資源，可開發(fā)空間非常大，特別是南通地區(qū)，重工企業(yè)很多，只要我們的產(chǎn)品具有競爭力，我想在該地區(qū)獲得更多的合作機(jī)會(huì)是非常大的。我認(rèn)為下一年在該地區(qū)只要有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，銷售額達(dá)到30萬以上還是可以的。綜合以上，根據(jù)自身對(duì)各地區(qū)客戶資源的簡要分析，對(duì)于各地區(qū)市場的情況劉總將比我更熟悉，還請劉總在審閱時(shí)多多提出指導(dǎo)意見并對(duì)一些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)進(jìn)行批評(píng)指正。我認(rèn)為只要我們在做到對(duì)市場的正確分析、一定的具有競爭力的價(jià)格和穩(wěn)定供貨資源，相信整個(gè)公司以及我自身一定會(huì)做到預(yù)期的目標(biāo)。2.4關(guān)于等離子切割機(jī)備件在日常工作方面的一些自我建議：通過一年多的市場銷售、開發(fā)和維護(hù)等工作，學(xué)到了很多銷售知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在工作中也發(fā)現(xiàn)了很多問題，我想就我認(rèn)為下一步要解決的問題主要有這幾點(diǎn)：（1）關(guān)于海寶件價(jià)格方面：以前我們的海寶件都是從MESSER采購，根據(jù)我所在區(qū)域了解的客戶得知，目前MESSER給其以及其他終端客戶的價(jià)格都是在給我們的優(yōu)惠價(jià)格上上調(diào)8－10％（北方地區(qū)），南方地區(qū)將更低，雖然我們現(xiàn)在拿到海寶的代理，但是還是有很多機(jī)型還是不能做的，例如HT400、HT2000以及凱爾貝系列等等目前都是沒有競爭優(yōu)勢的。因此，我建議能否同MESSER方面商議，再給予我們一個(gè)更低的優(yōu)惠價(jià)，讓我們可開發(fā)空間更大；（2）關(guān)于報(bào)價(jià)方面：作為銷售人員目前在CTC件還有海寶件除MAX1250、MAX1650以及MAX200以外很多機(jī)型方面我們沒有一個(gè)比較系統(tǒng)完整報(bào)價(jià)體系，在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)帶來了很多不便，現(xiàn)在有的報(bào)價(jià)我們需要二三天才能給予答復(fù)，工作效率太低；因此，我建議能否盡快建立一個(gè)關(guān)于等離子切割機(jī)常用備件和消耗件的完整報(bào)價(jià)體系；（3）關(guān)于庫存方面：對(duì)于實(shí)際庫存，我們不能準(zhǔn)確的掌握，在工作中經(jīng)常有客戶詢問我們是否有現(xiàn)貨，多數(shù)都無法回答，因?yàn)楹毤芏辔覀兌夹枰儐朚ESSER才知道，CTC件的供貨周期也不穩(wěn)定，快二周以內(nèi)就可以，慢的要四周以上，這樣的繁瑣的程序降低了工作效率，因此，我建議在公司的流動(dòng)資金允許的情況下，可以考慮將常用的備件和消耗件多備一些庫存，這樣客戶急需要貨時(shí)，可以及時(shí)有效的供給，這對(duì)保障合作關(guān)系具有很重要的作用；雖然今年這方面做的還可以，但還不是很完善，還是經(jīng)常出現(xiàn)貨源供不及時(shí)的情況出現(xiàn)。（4）等離子切割機(jī)易損件的市場價(jià)格定位：自從我們拿到海寶件代理以后，我也聯(lián)系了部分我們有優(yōu)勢的客戶，但從我們的報(bào)價(jià)客戶反映，都是和其他供應(yīng)商提供的價(jià)格差不多，甚至更高。因此，我認(rèn)為，需要在報(bào)價(jià)方面進(jìn)行一個(gè)重新的有競爭力優(yōu)勢的市場定位。3.2007年工作計(jì)劃和個(gè)人成長綱要：3.1工作思路：所有業(yè)務(wù)工作嚴(yán)格按照上海率原制定的管理制度進(jìn)行。3.2工作目標(biāo)：在公司制定的銷售制度和規(guī)定銷售完成目標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己所在區(qū)域各地區(qū)的具體市場情況制定一個(gè)更加完善的銷售目標(biāo)，并努力完成公司的規(guī)定目標(biāo)。3.3個(gè)人成長：在公司的良好環(huán)境下，讓自己在個(gè)人能力等方面都得到更進(jìn)一步的提高，成為公司銷售團(tuán)隊(duì)一名優(yōu)秀隊(duì)員。3.4工作效率與交流：3.4.1盡快改變自己目前的不良工作效率，正確認(rèn)識(shí)自己以及公司的工作目標(biāo)，積極調(diào)整好心態(tài)，以良好的心態(tài)投入到新的一年工作中，努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；3.4.2每周自我分析一次目標(biāo)客戶的進(jìn)展情況，每月做一次月度工作報(bào)告，就工作方面的進(jìn)展和遇到的問題向各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作一匯報(bào)；3.4.3做好每天的工作日志，自我每周做一次工作總結(jié)和工作計(jì)劃，將工作的進(jìn)展情況和遇到的問題做一總結(jié)；制