素質(zhì)模型與形為面試題庫一一銷售類

應(yīng)聘者:面試官:

考察維度：邏輯思維

定義：行為指標：

在理解問題時將其分拆成更小的部分，1）能將問題分解成幾個簡單的部分或模塊；不能使用抽象的概

排除不相關(guān)的信息，找出事物發(fā)生的前念，只能非常具體地思考；

因后果，以及相互聯(lián)系；并能運用已有2）能分析問題中幾個部分之間的相互關(guān)系，判斷簡單的因果關(guān)

的概念和理論作歸納性的推理，將分散系，能按重要性排列任務(wù)的次序；能使用“經(jīng)驗法則”、常識和

的信息綜合在一起，從中看出它們之間過去的經(jīng)驗，分辨問題和情況，看到現(xiàn)在和過去情況之間基本

的聯(lián)系，找到事物背后隱藏的問題或存的相似處；

在的模式。3）能夠分析問題中若干部分之間的關(guān)系及可能的目標與行動結(jié)

果，預期可能遇到的障礙，提前對下一步進行思考和準備；能

夠辨別出現(xiàn)在的情況和過去發(fā)生的事情之間的重大差異，適當

地應(yīng)用并修改復雜的已知概念和方法；

4）系統(tǒng)地將一個復雜的問題分解為幾個部分，分析各個部分之

間的因果鏈，使用各種方法使復雜的問題簡單化；能夠把想法、

議題和觀察所見歸納為單一要領(lǐng)或清楚的陳述，找出復雜情況

當中的關(guān)鍵議題；

5）系統(tǒng)地將一個復雜的多層面的問題分解為若干個部分，運用

多種方法與技巧，制定多個解決方案并權(quán)衡各種方法的優(yōu)劣；

創(chuàng)造解釋復雜情況或問題的新的概念、模式或理論，并讓不一

致的資料變成一致。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

1、請告訴我你所分析過的最復雜的問題是什么，結(jié)果如何？

2、有沒有遇到過這樣的情況，當團隊面對一個難題束手無策時，你幫助大家理清思路，找到了解決辦法。

具體講講當時情況。

3、如果讓您擔任這個崗位，請談一下您開展工作的思路。

4、當你面對一個復雜的局面時會如何處理？請舉一個具體的例子。

5、請回憶一個最近解決的較難的技術(shù)問題，你是怎樣解決這個問題的。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

錄

考察維度：堅韌性

定義：行為指標：

能夠在非常艱苦或不利的情況下，克服1）經(jīng)受不了批評、挫折和壓力；

外部和自身的困難，堅持完成所從事的2）面對挫折時克制自己的消極情緒（如憤怒、焦急、失望等）或

任務(wù)。保持情緒的穩(wěn)定；

3）在比較艱苦的情況下或巨大的壓力下堅持工作；

4）具有堅定不移的信念，在不利的環(huán)境或情形下沒有怨言，并

看到事物積極樂觀的方面；

5）有效地控制自己的壓力，通過建設(shè)性的工作解除壓力，在艱

苦的環(huán)境中找到工作的快樂；即便受到他人的反對也會堅持將

事情做下去。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

1、持之以恒、堅持不懈是成功所必需的寶貴品質(zhì)，請講一個你在工作中堅持了很久的習慣，這個慢慣是

如何幫助你獲得成功的？在這個過程中，你遇到過哪些困難？

2、請描述一次這樣的經(jīng)歷：當你在做一個項目時遇到了巨大的挑戰(zhàn)或困難，你是怎樣設(shè)法去克服困難完

成項目的？

3、請講一個別人都放棄了，而你卻堅持完成的工作任務(wù)。

4、請談?wù)勀阕鲞^的最有挑戰(zhàn)的項目或工作，你是如何克服各種阻礙的？

5、當你的意見不能被上級或同事所接受時，你會如何再去說服他們？請舉例說明。

6、請講一個你中途放棄的項目或工作，為什么會放棄？

7、請描述一次你很努力地去做一項工作，但沒有成功的經(jīng)歷。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

錄

考察維度：影響能力

定義：行為指標：

表明了一種試圖說服和支配他人的傾1、希望對他人有影響，但未采取行動，只表達了對名譽、地位、

向，從而使一個人采取各種勸說、說服外表等方面的關(guān)切。

甚至是強迫的行動來影響他人的思想、2、采取單項行動說服他人，在討論中采用直接說服，或使用直

情感或行為。觀教具，但沒有采取明顯去適應(yīng)他人興趣與能力的行動。

3、采取多項或典型行動說服他人，對個人言行對他人的影響有

所準備，陳述內(nèi)容適應(yīng)他人的興趣與能力。

4、采用間接影響，利用專家或其他第三方影響他人。

5、采用復雜的影響策略，或同盟，或運用群策技巧，或?qū)で竽?/p>

后支持。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

1、請講一個你說服他人做他并不喜歡做的事情的例子。

2、你是如何使別人參與、支持你的工作，并最終達到預期目的的？請舉例說明。

3、當你的老板要求你去推行一些員工們并不認同的政策時，你采用什么樣的方法來說服大家？請舉例說

明。

4、你是否遇見這樣的情形：下屬的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來改變這種情況？如

果他不得不繼續(xù)從事這些工作，你會如何說服他？請舉例說明。

5、說服領(lǐng)導改變他的觀點是一件比較困難的工作，請講講你在這方面的經(jīng)歷。

6、客戶就是上帝，但有時他們會提出一些不太合理的要求，請談?wù)勀阌龅降倪@類似情況，你是如何說服

他們改變初衷的？

7、請回憶一下這樣的經(jīng)歷：你通過對第三人或?qū)＜沂┘佑绊懚_到影響某人的目的。

8、假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位工友做了不道德的事情,你會采取什么樣的方法來使這位工友改正他的不道德行

為？

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

錄

考察維度：創(chuàng)造性思維

定義：行為指標：

能夠擺脫固有思維和經(jīng)驗的局限，充分1）做事情思路老套，嚴重受過去經(jīng)驗和知識的局限，忠規(guī)忠距。

發(fā)揮想象能力，能夠借鑒和吸納不同角2）在工作執(zhí)行過程中，能夠根據(jù)具體的實際情況，作出一些調(diào)

度、不同領(lǐng)域的意見，整合信息，發(fā)現(xiàn)整和變通，以更有效地完成組織目標。

新的解決問題的方法，付諸行動并取得3）在一些應(yīng)用領(lǐng)域，能夠參照別人經(jīng)驗和案例，得出新的解決

成效。問題的辦法，包括產(chǎn)品的創(chuàng)新與改進、流程的創(chuàng)新與改進、服

務(wù)的創(chuàng)新與改進等。

4）能夠擺脫前人設(shè)計思路和框架模式的限制，從全新的角度來

構(gòu)建體系、功能，以及實現(xiàn)的方式、方法，表現(xiàn)為新產(chǎn)品的開

發(fā)，新的流程模式的建立，新的管理與服務(wù)體系的構(gòu)建等。

5）能夠充分整合跨界信息，通過逆向思維、發(fā)散思維、聚合思

維，在信息的對接和聯(lián)系間找到重大的創(chuàng)新機會點，并在實踐

中應(yīng)用產(chǎn)生重大價值；這時的創(chuàng)新往往超越理性思維的范疇，

具有很大程度非理性的成份，與右腦思維相關(guān)度高，這種創(chuàng)新

往往是革命性的、里程碑式的、模式化的、底層的。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

1、請談?wù)勛罱鼉赡昴阍诠ぷ髦兄鲃訉嵤┑囊粋€新方法。

2、隨著科技的迅速發(fā)展，企業(yè)對創(chuàng)新的要求越來越高，請講述你是如何促進企業(yè)創(chuàng)新氛住土的形成的？你

所采取的最有效的措施是什么？

3、請舉一個事例來說明你是如何打破常規(guī)，用新的方法來解決工作中的難題的？

4、請講述一次你發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)方法的不足，嘗試新的解決問題的方法，并取得成功的經(jīng)歷。

5、請談?wù)勗谛庐a(chǎn)品開發(fā)方面你印象深刻的一件事。

6、請講講你在創(chuàng)新方面遇到的最大的困難是什么？當時的情況是怎么樣？你是如何處理的？

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

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考察維度：溝通表達

定義：行為指標：

掌握多種正式/非正式的溝通方式與技1）在溝通過程中抓不住重點，不能清晰、簡潔的表達自己的觀

巧，采取多種方式，準確傳遞工作信息，點，遇到問題不知道及時求助；

平衡各方觀點，推動工作進展；與他人2）能夠準確理解對方明確表達出來的想法和感受，把握交流的

溝通順暢、關(guān)系融洽。重點，并能通過口頭或書面的形式表達自己主要的觀點；遇到

問題能夠向他人及時求助，使問題得到及時有效的解決；

3）能夠理解對方尚未明確表達的內(nèi)心真實的意圖（隱性需求），

以恰當?shù)姆绞奖磉_觀點或做出回應(yīng)，并主動反饋；

4）主動與他人建立例行化的/定期信息溝通方式；

5）能與他人建立非正式的融洽的伙伴關(guān)系，促進工作目標的有

效達成。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

1、你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題。你為什么認為那次經(jīng)歷對你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)

對的？

2、請你講述一次最愉快或最成功的與他人合作的經(jīng)歷。

3、你是如何保持與同事的良好合作關(guān)系的？請舉例說明。

4、取得他人的信任與合作是比較困難的，請講述一次你所經(jīng)歷的最不愉快的合作經(jīng)歷。

5、當你的意見與團隊其他成員不一致時，你會怎么做？請舉例說明。

6、作為團隊成員，有時為了團隊目標的實現(xiàn)，不得不放棄一些對個人來說很重要的東西，請講述一個你

在這方面的經(jīng)歷。

7、你遇到的最難合作的團隊或部門是什么樣的？你認為影響你們合作的困素有哪些，你當時是如何處理

的？

8、有些人是很難相處的，要與這樣的人合作會是一個很大的挑戰(zhàn)，請講述一個你成功與這種人建立合作

關(guān)系的經(jīng)歷。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

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考察維度：人際理解能力

定義：行為指標：

暗示著一種想去理解他人的愿望，能夠1）沒有真心去傾聽他人說話，對他人缺乏全面正確的認識；

幫助一個人體會他人的感受，通過他人2）認真傾聽，能夠抓住他人的思維線索與要旨，偶爾提出一些

的語言、語態(tài)、動作等理解并分享他人問題以便確認和理解他人意思；

的觀點，抓住他人未表達的疑惑與情3）理解他人真正意圖，能夠抓住他人尚未表達的思想和情感，

感，把握他人的需求，并采用恰如其分或者能夠采取他人希望但沒有表達出來的行為；

的語言幫助自己與他人表達情感。4）理解深層的問題，能夠明白問題的所在，能夠預測他人的反

應(yīng)，并做好回應(yīng)的準備；

5）能夠理解導致他人態(tài)度、行為與處事方式的深層次復雜原因，

并作出恰當?shù)幕貞?yīng)，提供力所能及的支持與幫助。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

1、請講一次您最成功的商務(wù)談判的例子。

2、有人說過“產(chǎn)品是人品，次品是敵人”，請問你是如何理解這句話。

3、請舉例說明在面對強硬的對手時，你是如何推動雙贏協(xié)議的達成的？

4、“在動態(tài)的環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就是非常重視適應(yīng)能力。”請結(jié)合你的經(jīng)歷談?wù)?/p>

對這句話的理解。

5、當參與談判的各方爭執(zhí)不下時，你會如何促進雙贏協(xié)議的達成？請舉例說明。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

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考察維度：激情

定義：行為指標：

是指無論遇到何種挫折與失敗，始終熱1、對組織的前景和自身發(fā)展有所了解，對未來有憧憬。

愛所從事的工作，愿意為之付出努力。2、對從事的工作充滿熱愛，愿意付出更多的努力

3、持有積極的、進取的態(tài)度，做事行動迅速、有步驟、有條理、

有系統(tǒng)性

4、面對各種挫折與失敗仍然能夠保持積極的工作態(tài)度

5、不僅自己工作充滿熱情，而且能夠激發(fā)團隊的熱情。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

1、當初入職場的新鮮感逐漸消失，一切歸于平淡時，你是如何保持對工作的激情的？

2、請談?wù)勀闶侨绾斡绊懩愕膱F隊，讓他們跟你一樣在工作中充滿激情的？

3、請回憶一下在你的工作經(jīng)歷當中最能體現(xiàn)你的激情的時期，當時你都做了什么？

4、在工作中我們都會遇到各種各樣的困難與挫折，請問你有沒有過這樣的經(jīng)歷：由于你對所做的項目或

工作充滿了熱愛與激情，從而幫助你克服了困難與挫折，最終獲得成功。

5、回想一次愉快的工作經(jīng)歷，這次經(jīng)歷讓你感到很興奮、精力充沛。請談?wù)劗敃r的情況，并告訴我為什

么它會讓你感到滿意。

6、比爾。蓋茨有句名言：“每天早晨醒來，一想到所從事的工作和所開發(fā)的技術(shù)將會給人類生活帶來巨

大影響和變化，我就會無比興奮和激動?！闭埥Y(jié)合你的工作經(jīng)歷談?wù)剬@句話的理解。

7、美國通用食品公司總裁Co弗朗克說：“你可以買到一個人的時間，也可以買到一個人至指定的工作

崗位，還可以買到按時計劃的技術(shù)操作，但你買不到熱情，百你又不得不去爭取這些?！闭埥Y(jié)合你的

工作經(jīng)歷變談對這句話的理解。

情景/目標行為結(jié)果評價

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素質(zhì)模型與形為面試題庫一一職能類

應(yīng)聘者:面試官:

考察維度：組織協(xié)調(diào)

定義：行為指標：

能夠設(shè)定目標，進行組織分工，將職責1）沒有設(shè)定目標，沒有進行分工，或責任劃分模糊、有沖突，

落實到人頭，及時協(xié)調(diào)相關(guān)資源到位，沒有協(xié)調(diào)相關(guān)資源到位，任務(wù)完成較差或大部分沒有做。

推動工作開展。2）目標不夠明確，責任劃分不清楚，資源協(xié)調(diào)不能及時到位，

任務(wù)不能按時完成。

3）能夠設(shè)定目標，進行人員分工，能夠協(xié)調(diào)相關(guān)資源，基本能

按時完成任務(wù)，但質(zhì)量有瑕疵。

4）能夠設(shè)定目標，進行合理的人員責任劃分，合理協(xié)調(diào)人力及

相關(guān)資源，確保按時、保質(zhì)完成任務(wù)。

5）能夠設(shè)定挑戰(zhàn)性目標，充分調(diào)動團隊成員的積極性，發(fā)揮成

員的優(yōu)勢，充分利用資源，取得卓越績效。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

6、你的要作中有沒有這樣的情況：在同一時間內(nèi)必須完成幾件事，或在時間緊迫、資源有限的條件下完

成工作。請講一個具體事例。

7、請回憶一次在您的工作中遇到的最難協(xié)調(diào)的經(jīng)歷。您是如何解決的？

8、請例舉你組織的最成功的一次大型活動。

9、請講一個這樣的經(jīng)歷：您和您的老板在解決問題上有不同的看法，您是怎樣彌補你們之間的分歧的？

10、當您所管理的團隊有兩位骨干員工出現(xiàn)了矛盾，不配合工作時，您是如何解決的？請舉一個具

體事例。

11、當您的工作需要其他部門配合，而這個部門的人卻以各種理由來推托時，您會如何處理？請舉

一個類似的經(jīng)歷。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

錄

考察維度：堅韌性

定義：行為指標：

能夠在非常艱苦或不利的情況下，克服1）經(jīng)受不了批評、挫折和壓力；

外部和自身的困難，堅持完成所從事的2）面對挫折時克制自己的消極情緒（如憤怒、焦急、失望等）或

任務(wù)。保持情緒的穩(wěn)定；

3）在比較艱苦的情況下或巨大的壓力下堅持工作；

4）具有堅定不移的信念，在不利的環(huán)境或情形下沒有怨言，并

看到事物積極樂觀的方面；

5）有效地控制自己的壓力，通過建設(shè)性的工作解除壓力，在艱

苦的環(huán)境中找到工作的快樂；即便受到他人的反對也會堅持將

事情做下去。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

8、持之以恒、堅持不懈是成功所必需的寶貴品質(zhì)，請講一個你在工作中堅持了很久的習慣，這個慢慣是

如何幫助你獲得成功的？在這個過程中，你遇到過哪些困難？

9、請描述一次這樣的經(jīng)歷：當你在做一個項目時遇到了巨大的挑戰(zhàn)或困難，你是怎樣設(shè)法去克服困難完

成項目的？

10、請講一個別人都放棄了，而你卻堅持完成的工作任務(wù)。

11、請談?wù)勀阕鲞^的最有挑戰(zhàn)的項目或工作，你是如何克服各種阻礙的？

12、當你的意見不能被上級或同事所接受時，你會如何再去說服他們？請舉例說明。

13、請講一個你中途放棄的項目或工作，為什么會放棄？

14、請描述一次你很努力地去做一項工作，但沒有成功的經(jīng)歷。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

錄

考察維度：監(jiān)控能力

定義：行為指標：

設(shè)立堅定的衡量標準并監(jiān)督他人執(zhí)行。1、不發(fā)號施令，沒有指示，別人不知道你想要什么。

2、給予基本例行的指示，清楚表明需要和要求。

3、將例行任務(wù)授權(quán)分派給他人，以便自己有時間思索更有價值

或長遠的事務(wù)，或者給予細節(jié)非常明確的指示。

4、單方面設(shè)定標準，要求高度績效；堅持他人遵守自己的命令

或要求，對于不合理的要求，堅定地說“不”。

5、坦率地與他人面對面討論績效問題；善于利用懲罰或獎勵引

導行為，激發(fā)他人。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

9、請回憶一下，當你置身于一個陌生的環(huán)境或不同的文化環(huán)境中時，你會有什么樣的反應(yīng)？

10、談?wù)勀闶侨绾伪M可能適應(yīng)新環(huán)境的，請舉例說明。

11、請談?wù)勀銊倓偙惶岚蔚焦芾韻徫坏慕?jīng)歷，當時都遇到了哪些困難？你是如何克服的？

12、請談?wù)勀诒O(jiān)督下屬完成任務(wù)時，業(yè)績表現(xiàn)和計劃有較大出入，您是如何處理的？請舉一個具

體的事例。

13、請回憶一個您作為管理者，由于沒有及時監(jiān)控，而導致工作任務(wù)發(fā)生拖延的事例。

14、當一項任務(wù)涉及多人時，您是如何確保工作按照計劃完成的？請舉例說明。

15、在一項工作任務(wù)中，當您發(fā)現(xiàn)有一位下屬不能按照要求完成任務(wù)時，您是如何處理的？請舉一

個具體的例子。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

錄

考察維度：溝通表達

定義：行為指標：

掌握多種正式/非正式的溝通方式與技1）在溝通過程中抓不住重點，不能清晰、簡潔的表達自己的觀

巧，采取多種方式，準確傳遞工作信息，點，遇到問題不知道及時求助；

平衡各方觀點，推動工作進展；與他人2）能夠準確理解對方明確表達出來的想法和感受，把握交流的

溝通順暢、關(guān)系融洽。重點，并能通過口頭或書面的形式表達自己主要的觀點；遇到

問題能夠向他人及時求助，使問題得到及時有效的解決；

3）能夠理解對方尚未明確表達的內(nèi)心真實的意圖（隱性需求），

以恰當?shù)姆绞奖磉_觀點或做出回應(yīng)，并主動反饋；

4）主動與他人建立例行化的/定期信息溝通方式；

5）能與他人建立非正式的融洽的伙伴關(guān)系，促進工作目標的有

效達成。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

9、你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題。你為什么認為那次經(jīng)歷對你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)

對的？

10、請你講述一次最愉快或最成功的與他人合作的經(jīng)歷。

11、你是如何保持與同事的良好合作關(guān)系的？請舉例說明。

12、取得他人的信任與合作是比較困難的，請講述一次你所經(jīng)歷的最不愉快的合作經(jīng)歷。

13、當你的意見與團隊其他成員不一致時，你會怎么做？請舉例說明。

14、作為團隊成員，有時為了團隊目標的實現(xiàn)，不得不放棄一些對個人來說很重要的東西，請講述

一個你在這方面的經(jīng)歷。

15、你遇到的最難合作的團隊或部門是什么樣的？你認為影響你們合作的困素有哪些，你當時是如

何處理的？

16、有些人是很難相處的，要與這樣的人合作會是一個很大的挑戰(zhàn)，請講述一個你成功與這種人建

立合作關(guān)系的經(jīng)歷。

情景/目標行為結(jié)果評價

面

試

記

錄

考察維度：人際理解能力

定義：行為指標：

暗示著一種想去理解他人的愿望，能夠1）沒有真心去傾聽他人說話，對他人缺乏全面正確的認識；

幫助一個人體會他人的感受，通過他人2）認真傾聽，能夠抓住他人的思維線索與要旨，偶爾提出一些

的語言、語態(tài)、動作等理解并分享他人問題以便確認和理解他人意思；

的觀點，抓住他人未表達的疑惑與情3）理解他人真正意圖，能夠抓住他人尚未表達的思想和情感，

感，把握他人的需求，并采用恰如其分或者能夠采取他人希望但沒有表達出來的行為；

的語言幫助自己與他人表達情感。4）理解深層的問題，能夠明白問題的所在，能夠預測他人的反

應(yīng)，并做好回應(yīng)的準備；

5）能夠理解導致他人態(tài)度、行為與處事方式的深層次復雜原因，

并作出恰當?shù)幕貞?yīng)，提供力所能及的支持與幫助。

問題（請在提問的問題打?qū)矗?/p>

6、請講一次您最成功的商務(wù)談判的例子。

7、有人說過“產(chǎn)品是人品，次品是敵人”，請問你是如何理解這句話。

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