本文格式為Word版，下載可任意編輯——青島啤酒微觀運營青島啤酒微觀運營

一、有效訪問的標準：通過業(yè)代的訪問改變終端銷售行為或生動化布置。

a.有明確的訪問目標；

b.這個（或幾個）訪問目標的設(shè)置正確、合理；

c.圍繞這個（或幾個）訪問目標與關(guān)鍵看法領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，有為支持這個（或幾個）目標實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；

d.這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為被記錄下來；

e.訪問終端獲得的數(shù)據(jù)信息真實、完整記錄下來

f.這個記錄能支撐訪問這個終端（客戶）所耗用的時間。

二、有效鋪貨：終端明顯位置我品羅列10箱以上。

a.持續(xù)的配送；保證終端有供貨商持續(xù)的配送，不得由于壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注不配送。

b.唯一的配送：此終端每個品種只允許一個供貨商，且由業(yè)代指定，不得出現(xiàn)多個供貨商同時對此終端進行配送，以及出現(xiàn)供貨商之間相互壓價搶店的現(xiàn)象。

c.正常的擺放：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放，消費者可視，有一定數(shù)量的POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊整齊并便利終端相關(guān)人員拿取。

d.合理的庫存：供貨商能根據(jù)終端的容量，形成周期性的配送，一次送貨數(shù)量滿足終端在配送周期內(nèi)的正常銷售。

三、有效銷售

在終端明顯位置只有我品羅列。

1、不被終端經(jīng)營者所遏制；

2、不被競品所遏制；

3、有正常的可以溝通的客情關(guān)系；

4、有不低于競品的生動化布置；

5、高質(zhì)量的配送。

u不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和供貨商達成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特別狀況下能積極向供貨商要貨。

u不被競品所遏制：競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量或一次性進貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。

u有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，高級業(yè)代和終端經(jīng)營者、聯(lián)系人能夠相互直接叫出對方姓名。

u有不低于競品的生動化布置：在可能進行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺羅列排面大于競品、展示柜羅列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。

u高質(zhì)量的配送：供貨商有合理的庫存、供貨商有合理的配送工具及人員配置、供貨商能滿足終端的結(jié)款要求、供貨商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特別狀況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。

四、活躍終端：

1、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持；

2、能夠抑制競品的正常銷售；

3、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系；

4、完美的生動化布置；

5、高質(zhì)量的配送。

①、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升

我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進貨數(shù)量、按周期按時給供貨商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進行我產(chǎn)品的生動化布置。

②、能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷

拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。

③、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進行合理的生動化布置。

④、有完美的生動化布置：在終端進行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氣氛。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺我品羅列面2倍領(lǐng)先于競品；AB類終端我品展示柜只羅列我品，競品展示柜能做到整齊一格羅列我品；POP張貼數(shù)量超過競品且位置最正確；根據(jù)終端的實際狀況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛；在終端吧臺或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭整齊整齊、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最正確可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。

⑤、高質(zhì)量的配送：供貨商有合理的庫存、供貨商有合理的配送工具及人員配置、供貨商能滿足終端的結(jié)款要求、供貨商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特別狀況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。

五、關(guān)鍵人客情推進

u通過與終端關(guān)鍵看法領(lǐng)袖的溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎(chǔ)。

u其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后針對關(guān)鍵人進行特性化公關(guān)。

u關(guān)鍵人客情升級標準界定：A、無話可說；B、只說官話；C、正常溝通（判斷標準：關(guān)鍵人支持我品的正常生動化并且不限制我品銷售）；D、無話不說（判斷標準：關(guān)鍵人支持我品的完美生動化且遏制競品銷售，支持我品銷售）。

u關(guān)鍵人客情推進的過程是指實質(zhì)性的饋贈或者宴請達成；

u推進客情的標志是現(xiàn)場有生動化的改善或者現(xiàn)場達成銷量提升的協(xié)議。僅僅泛泛的溝通不能稱為關(guān)鍵人客情推進，

u報表填寫中不存在“維護客情〞，只有“推進客情〞。六、協(xié)議店推進

u通過與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點設(shè)計出一套最有利于我們在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技巧、戰(zhàn)術(shù)組合。

u以書面協(xié)議形式固化叫特性化協(xié)議推進；

u以口頭協(xié)議形式約定的叫特性化推進。

u（此需求點是終端關(guān)鍵人主動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動接受的。）

七、開發(fā)空白店達成的標準

成功開發(fā)空白店是以產(chǎn)品送到終端，有基本的生動化布置為準。

純生開發(fā)目標店以銷售紙箱精裝酒的終端為目標。

箱酒開發(fā)目標以所有銷售啤酒的終端為目標。

八、高質(zhì)量配送

要求經(jīng)銷商不是要求終端，給經(jīng)銷商排出具體的送貨線路、送貨周期、送貨數(shù)量并且經(jīng)銷商愿意接受并且開始執(zhí)行。跟終端的溝通中沒有此項。缺貨和斷貨視為終端未達到高質(zhì)量配送。

九、終端劃分標準

餐飲終端依照以下標準進行分類等級劃分，分為A/B/C/D類:

A類終端：中高檔酒旺季月容量大于或等于200箱；

B類終端：中高檔酒旺季月容量50箱—200箱之間；

C類終端：中高檔酒旺季月容量50箱以下；

D類終端：無中高檔酒；

S類終端：商超便利；

Y類終端：夜場終端

十、終端訪問路線卡的制定

u終端訪問路線卡的制定要求：通過對定格區(qū)域的所有路線進行合理規(guī)劃，設(shè)計出6條合理訪問路線.

u對路線內(nèi)所有銷售啤酒的終端進行盤點，并填入《終端訪問路線卡》

u業(yè)代留一份，辦事處留一份存檔，并且保持每日更新。具體更新資料每日晨會之前交由辦事處業(yè)務(wù)職員，由業(yè)務(wù)職員負責系統(tǒng)內(nèi)更新。

u《終端訪問路線卡》中須對協(xié)議店進行標注。

一、訪問流程要求：

嚴格執(zhí)行訪問流程并落實到業(yè)代行為，主管及督導(dǎo)在協(xié)同訪問中嚴格跟進，出現(xiàn)不到位現(xiàn)象現(xiàn)場改正。

二、訪問終端的基本流程

①、與關(guān)鍵人有效溝通，了解銷售狀況和合作信息；

②、查看庫存；

③、動手整理生動化，達到3倍于競品羅列、有箱裝酒的終端必需割箱羅列；

④、展開銷量提升推進，對競品的銷售進行生動化瓦解和銷量瓦解；⑤、將以上工作內(nèi)容詳細記錄下來。

三、訪問AB類店的流程

①、與關(guān)鍵人有效溝通，了解銷售狀況和合作信息；

②、各品種（包括競品）進銷存狀況；

③、動手整理生動化，達到3倍于競品、有箱裝酒的終端必需割箱羅列；

④、展開銷量提升推進，對競品的銷售進行生動化瓦解和銷量瓦解；⑤、將以上工作內(nèi)容詳細記錄下來。

四、訪問協(xié)議店的流程

①、查看各品種（包括競品）進銷存狀況；

②、對協(xié)議店的生動化指標和銷量支撐因素進行檢查及整改；

③、訪問簽訂協(xié)議的關(guān)鍵人，將協(xié)議店的執(zhí)行狀況跟關(guān)鍵人展開溝通，如明顯完不成協(xié)議量的必需溝通出解決方法并且進行跟進；

④、核對供貨商提供的進銷存臺帳；

⑤、將以上工作內(nèi)容詳細記錄下來。報表中不能僅僅填寫“維護協(xié)議店〞。

五、訪問經(jīng)銷商的流程：

①、向供貨商及時傳達公司的促銷活動和相關(guān)管理規(guī)定