商務(wù)管理工作總結(jié)

XX年是我個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展比較核心的一年。體驗(yàn)了8個(gè)月的管理工作和一次還算順利的職業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型。

1-8月份在濰坊做商務(wù)管理工作，總的完畢了六十萬(wàn)的銷售任務(wù)，習(xí)得了基本的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)也是在分析了自己的優(yōu)勢(shì)局限性和自己對(duì)外貿(mào)行業(yè)的結(jié)識(shí)后做出的鄭重選擇。實(shí)踐證明，我的選擇是對(duì)的的。

三周的工作，使我對(duì)外貿(mào)有了一種初步的結(jié)識(shí)，總結(jié)一下，我覺(jué)得外貿(mào)的本質(zhì)還是業(yè)務(wù)，核心還在銷售，并不算跨度很大的轉(zhuǎn)型。

就像我們老式銷售當(dāng)中的銷售環(huán)在外貿(mào)行業(yè)完全合用。銷售環(huán)是：寒暄-探尋需求-擬定需求-簡(jiǎn)介產(chǎn)品-異議解決-簽單收款-后續(xù)服務(wù)。

相應(yīng)到外貿(mào)顧客開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)當(dāng)中：

1.寒暄：開(kāi)發(fā)信剛開(kāi)始，需要簡(jiǎn)要闡明來(lái)信因素或恭維一下顧客在業(yè)內(nèi)的實(shí)力。以此在初始階段，營(yíng)造良好的商務(wù)談判氛圍。

2.探尋需求：顧客有了愛(ài)好，或是有積極詢盤(pán)。我們就需要理解顧客與否是真的顧客，她的需求是什么樣的。因此這個(gè)時(shí)候應(yīng)當(dāng)遵循man法則，需要問(wèn)顧客部分問(wèn)題來(lái)理解顧客的需求，例如產(chǎn)品的用途和更細(xì)分的型號(hào)，需求量多少？目的價(jià)多少？交貨期多久？

3.擬定需求:從顧客答復(fù)當(dāng)中理解和擬定顧客真正的需求。對(duì)于不明確的地方繼續(xù)跟顧客擬定。

4.簡(jiǎn)介產(chǎn)品：我感覺(jué)外貿(mào)的產(chǎn)品本質(zhì)應(yīng)當(dāng)是服務(wù)，而不是產(chǎn)品。由于文化背景和語(yǔ)言的差別，國(guó)際買(mǎi)家應(yīng)當(dāng)是向我們外包一種采購(gòu)服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)的應(yīng)當(dāng)是信任和專業(yè)的服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品。因此簡(jiǎn)介不僅僅是狹義上的給顧客簡(jiǎn)介一下產(chǎn)品參數(shù)，性能價(jià)格等，那是最基本的，最核心的是站在顧客的角度來(lái)思考，怎么幫顧客減少成本，減少交易風(fēng)險(xiǎn)，縮短交貨時(shí)間等專業(yè)的服務(wù)，為獲得信任郵寄樣品等等。這些附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)才是我們真正需要呈現(xiàn)價(jià)值的“產(chǎn)品”。

5.異議解決：固然，在談判博弈當(dāng)中，會(huì)有利益沖突，顧客會(huì)有這樣或那樣的問(wèn)題，只要顧客有異議，其實(shí)銷售就等于成功了七成，只要將異議順利化解，離拿單就不遠(yuǎn)了。其實(shí)常用的異議無(wú)非兩種：價(jià)格異議，產(chǎn)品異議。平時(shí)只要留意積累和學(xué)習(xí)異議解決的措施，總是可以解決的。但前提是第四個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值塑造一定要到位，雙方才會(huì)有充足的博弈空間，我們所做的就只是在這個(gè)空間內(nèi)找到一種平衡點(diǎn)，自然就可以進(jìn)入簽單收款環(huán)節(jié)。

6.簽單收款：在銷售當(dāng)中，這個(gè)環(huán)節(jié)是最核心卻是最易被忽視的。目前常聽(tīng)到有同事說(shuō)顧客下了單，但又反悔了。很也許就是這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有把握好，從而前功盡棄。跟單的目的就是為了簽單，在內(nèi)貿(mào)銷售中，簽單前是顧客最謹(jǐn)慎的時(shí)候，老職工簽單所有是又快又準(zhǔn)，體現(xiàn)一定要成熟老到，稍有不自信，體現(xiàn)不得體，或操之過(guò)急就會(huì)不久失去顧客的信任，導(dǎo)致丟單。目前還沒(méi)有簽過(guò)外貿(mào)的單子，我想里面也有諸多需要注意的細(xì)節(jié)。

7.后續(xù)服務(wù)：無(wú)需多言，這也是我們外貿(mào)行業(yè)比較核心的一種環(huán)節(jié)，顧客的翻盤(pán)，轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)得以穩(wěn)定持久的基本。

這樣環(huán)環(huán)相扣，只要每個(gè)環(huán)節(jié)做到位了，拿單是肯定的，雖然拿不了單，也可以從這七個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分析，總結(jié)和吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

總結(jié)一下XX年核心有三方面的收獲：

1.對(duì)銷售有了更進(jìn)一步的理解

2.習(xí)得了初步的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

3.成功轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)

在外貿(mào)行業(yè)的初步摸索后，發(fā)現(xiàn)和自己想象中的基本一致。只要以業(yè)務(wù)基本